Formulación y Evaluacion de Proyectos

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE

PROYECTOS (Dossier de Diapositivas)

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDESUNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDESFACULTAD DE CIENCIAS FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLESADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Docente:Docente:

Econ. Juan Sosa HuaylinosEcon. Juan Sosa Huaylinos

INDICEINDICEPresentación del Curso 3Mapa Conceptual 4 Unidad 01: Cultura Emprendedora 5Unidad 02: Oportunidades de Negocio 52Unidad 03: Estudio de Mercado 97Unidad 04: Estudio Técnico 164Unidad 05: Estudio Administrativo - Legal 194Unidad 06: Estudio Económico 204Unidad 07: Evaluación Económica-Financiera 238

Econ. Juan Sosa Huaylinos

Presentación del CursoPresentación del CursoSegún todos los futurólogos (Peter Drucker, John Naisbit, etc), en la sociedad del futuro lo más escaso serán los empleos dependientes, por lo que aquellos profesionales que manejen más alternativas de autoempleo o emprendimiento serán aquellos que tendrán mayor éxito. En ese contexto, manejar la posibilidad de la empresa propia se convierte en la mejor –en algunos casos- la única alternativa.Todos hemos pensado en algún momento en la empresa propia, más ¿cómo dar un paso más?, ¿Cómo unir el deseo de tener la empresa y hacerla realidad?. Es precisamente esas interrogantes que pretende responder el curso de Gestión de Proyectos el cual permitirá de manera secuencial y sistémica conducirnos por todas las etapas previas para emprender un Proyecto Empresarial. bien es cierto sólo llegaremos hasta la fase de la pre-inversión, los animo a fijarse como meta llegar a la fase de la inversión y puesta en marcha de la empresa. Si pensamos así, este curso ya no será enfocado sólo desde un punto de vista académico sino personal. Gustavo Loayza Acosta


CULTURA EMPRENDEDORA

OPORTUNIDADES DE INVERSION

ESTUDIO TÉCNICO

ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO ADM. Y LEGALESTUDIO

ECONOMICO

EVALUACION ECONOMICAFINANCIERA

Mapa de ContenidosMapa de Contenidos


CULTURA EMPRENDEDORA

UNIDAD # 01

COMPETENCIAS A ALCANZARCOMPETENCIAS A ALCANZARAl finalizar esta unidad serás capaz de:Conocer las características de los emprendedores y la implicancia en la generación de proyectos a través de lecturas y visualización de casos exitosos de emprendedorismo.Conocer el marco teórico de los proyectos de inversión en sus diversas dimensiones y características.


Una sola cosa si es 100% cierta… la única constante es el CAMBIO

ReflexiónReflexión


¿ENTREPRENEUR?Es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida.



Perfil promedio del joven empresario peruano

Educación Secundaria o técnica

Familia El apoyo familiar es económico, en maquinarias, locales, contactos para los negocios.Tienen padres o hermanos con negocios.

Características al momento de crear el negocio

Inició el negocio a los 19 años.Estudiaba y trabajaba.Crean negocios para mejorar sus ingresos aunque el deseo de independencia y autonomía es una motivación importante para crearlo.No recibe asesoría, ni capacitación, no hizo un plan de negocios ni un estudio de mercado.

Fuente: “Emprendedores que hicieron realidad su negocio” CID- Nov. 2005

Negocio Comercio o servicios (de 1 a 2 trabajadores)US$ 400 de ventas mensualesEntre US$ 100 y 130 de ingresos netos

Inversión Zonas Urbanas: US$ 813 de inversión inicial de los cuales el 38% es para capital de trabajo

Zona Rurales: US$ 469 de inversión inicial de los cuales 47% es para capital de trabajo

Los montos destinados para la inversión en ambos casos provienen principalmente de ahorros

Perfil promedio del joven empresario peruano

Fuente: “Emprendedores que hicieron realidad su negocio” CID- Nov. 2005


Magnitud del fenómeno a nivel Perú

De cada 100

jóvenes

50 piensan poner un negocio

30 tienen una idea definida

10 concretan la idea de negocio

4 superan los dos años

de vida

Fuente: Elena Cedillo “Políticas y Programas de Promoción del Espíritu Empresarial y la Creación de nuevas Empresas¨. Set.2006Econ. Juan Sosa Huaylinos

RAZONES DEL CESE DE LOS NEGOCIOS

(% respuesta múltiple)

20,9

13,2 13,19,5 8,6 7,8

4,1 3,2 3,2 2,8

05

10152025

FUENTE: “Haz realidad tu negocio 1996-2000” - CIDEcon. Juan Sosa Huaylinos

ANTES Menciones DESPUESexiste demasiada competencia muchos vendedores que venden lo mismono tiene conocimientos del negocio falta de capitalpor la falta de liquidez por desconocimiento del negociono contaban con dinero el negocio no es conocidopor no ser conocido en el mercado exigen demasiados requisitospor el tiempo que demanda sacar los papeles por el bajo poder adquisitivo de la poblaciónno consigue préstamos por el tiempo que demora los trámitespor no tener una cartera de clientes por la poca demanadaexigen demasiados requisitos (trámites) porque el mercado se encuentra saturadopor lo complicado que son los trámites por la recesión. Inestabilidad económicala falta de información (trámites) por la variedad de precios en el mercado

MercadoExperiencia

FinanzasTrámites

Entorno

PROBLEMAS DE LOS EMPRESARIOS (en orden de importancia)

Fuente: Dino Linares S. “Emprendedores y Creadores de Negocio en el Perú” 2006


El flujo de creaciones de negocios continuará a un ritmo importante y seguirá fuertemente condicionado por factores demográficos.Mayor frecuencia de alternancia entre trabajos dependientes e independientes, realización de diversas ocupaciones en paralelo.La creación de la empresa propia será cada vez menos una secuencia lineal y previsible.Experiencia cada vez más temprana en trabajos independientes.Disminución de la edad de la “obsolescencia laboral” .Reducción del período medio de duración de los pequeños negocios (2 a 3 años).

TENDENCIAS DEL EMPRENDEDORISMOTENDENCIAS DEL EMPRENDEDORISMO

Fuente: Dino Linares S. “Políticas y Programas de Promoción del Espíritu Empresarial y la Creación de nuevas Empresas. Set.2006


Perfil del Emprendedor:Perfil del Emprendedor:Guido Sánchez YabarGuido Sánchez Yabar

CULTURA DEL MIGRANTE Cultura por el Ahorro. Sin vergüenza por realizar

labores menores. Laborioso o trabajador. Asume riesgos calculados. Buscador de oportunidades.


CARACTERISTICAS DEL CARACTERISTICAS DEL EMPRENDEDOREMPRENDEDOR

Dino Linares ScarceriuDino Linares Scarceriu Visión Holística. Liderazgo. Mucha energía y ganas de trabajar. Autoestima. Organizado. Competitivo. Tomador de Riesgos. Creativo e Innovador. Responsable, Tenaz, Perseverante.


DECALOGO DEL EMPRENDEDOR DECALOGO DEL EMPRENDEDOR Ministerio de TrabajoMinisterio de Trabajo

1) Tengo visión de futuro.2) Soy creativo e innovador.3) Asumo riesgos y tomo la iniciativa.4) Confío en mí y en los demás.5) Soy optimista.6) Soy responsable.7) Tengo deseos de superación e

independencia.8) Soy perseverante.9) Soy colaborador y apasionado por el

trabajo.10) Tengo hábito al ahorro.


Perfil del Emprendedor Perfil del Emprendedor de la UPLAde la UPLA

1. Autoestima alta.2. Trabajador responsable.3. Cultura de Ahorro.4. Asume riesgos calculados.5. Visión de Futuro.6. Generador de Redes de apoyo.7. Preocupado por la Creatividad,

Innovación, Eficiencia y Calidad.8. Buscador de Oportunidades.9. Con capacidad de planificar y

organizar.10.Persistente, Perseverante y

Luchador.

ucciucci


Autoestima AltaAutoestima Alta


Trabajador Trabajador ResponsableResponsable


Cultura por el Cultura por el AhorroAhorro“Postergación de la satisfacción personal”


Asume riesgos Asume riesgos calculadoscalculados“Qué haría si no tuviera miedo”


“Ver más allá de lo evidente”

VisiVisión de Futuroón de Futuro“Siente la necesidad de trascender”


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://tcats.shipunderground.com/fanfic/fanart/big-Leono.jpg&imgrefurl=http://tcats.shipunderground.com/fanfic.html&h=507&w=482&sz=79&hl=es&start=1&tbnid=vCp-mFvq8xJpSM:&tbnh=131&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dleono%26svnum%3D10%26hl%3Des%26sa%3DN

Generador de Redes de Generador de Redes de ApoyoApoyo “Colaborador”


Creatividad, Innovación, Creatividad, Innovación, Eficiencia y CalidadEficiencia y Calidad


“No creas que la ‘Virgen’ se aparece más de una vez” Fuente: Carlos Boloña “Lecciones de Economía” - 2002

Buscador de Buscador de OportunidadesOportunidades


Capacidad de Planificar Capacidad de Planificar y Organizacióny Organización


Persistente, Persistente, Perseverante, LuchadorPerseverante, Luchador


Tipos de empresarios

ESPECULADOR

RENTISTANEGOCIANTE

EMPRENDEDOR

EMPRESARIO TIPICO

INVERSIONISTA

ADMINISTRADOR

GERENTE

ACTITUDES

C

O

N

O

C

I

M

I

E

N

T

O

Fuente: Guido Sánchez YabarEcon. Juan Sosa Huaylinos

CLIENTES

EMPRENDEDOR

CENTROS DE FORMACION

BANCOSFINANCIERAS

INSTITUCIONESGOB. CENTRAL

GOB. LOCAL

LIDERESDE

OPINION

PROVEEDORES

GREMIOS

COMPETIDORES

FUENTES DE APRENDIZAJE DE LOS EMPRENDEDORES


¿DE DÓNDE SACAN SUS IDEAS LOS EMPRENDEDORES?

71% Replicó o modificó una idea que conoció en un trabajo anterior.

7% convirtió en negocio un trabajo ocasional. 6% lo deseaba como consumidor individual. 5% como consecuencia de la revolución informática. 4% casualmente leyó algo sobre el sector. 4% lo descubrió mediante la búsqueda sistemática de

oportunidades. 2% desarrolló la idea de un familiar 1% se le ocurrió durante su luna de miel.


“El empresario nace, no se hace”“Tengo ideas buenas pero no tengo plata”“Si tuviera plata, ¡cuántas cosas haría”“Hay mucha competencia”“Hacer empresa es difícil”“El Estado no te apoya”“Las pequeñas empresas no tienen futuro”“¿Quién puede pensar hoy en día en crear una empresa con la crisis que hay? “No hay financiamiento para pequeñas empresas”“Sólo los que no han estudiado se meten a hacer empresas” “Mi idea es tan buena que no quiero que nadie se la copie”“En un futuro próximo me dedicaré a los negocios”

Los emprendedores que recién comienzan deben tener presente que el éxito depende en gran medida de uno mismo y de las causas o circunstancias que se pueden controlar o modificar.

EL ANTI EMPRENDEDORISMO (Barreras para lograr el éxito)


MARCO TEÓRICO DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

“… si no sabes a dónde vas, cualquier camino que tomes, te llevará a

cualquier sitio.”Lewis Carroll (Alicia en el País de las Maravillas)


PROYECTOS DE INVERSIÓNPROYECTOS DE INVERSIÓN

Un proyecto de inversión viene a ser una idea de negocio que tiene un emprendedor, a la

cual se le determina su viabilidad a través de la evaluación de sus aspectos comerciales,

técnicos, de gestión, legal, económicos, financieros y ambientales.

(Manual de Emprendedores: Probide, 2007)


¿Es necesario elaborar un Proyecto de Inversión?

Encuesta a 100 fundadores de empresas exitosas en USA:

41% No tenía un plan de negocio. 26% Tenía un plan rudimentario. 5% Elaboró proyecciones

financieras para inversores. 28% Redactó un Plan de Negocio

completo.


PRESENTE(Recursos)

FUTURO(Beneficios)

PROYECTO

PROYECTOS DE INVERSIÓNPROYECTOS DE INVERSIÓN


SatisfacciónSatisfacciónDeDe

NecesidadesNecesidades

RecursosRecursosY/o mediosY/o medios

Fuente Principal de los proyectos de inversión

Mac

roam

bien

te PROYECTOS


FASE DE PRE-INVERSIÓN

FASE DE INVERSIÓN

FASE DE POST-INVERSIÓN

FIN DE FIN DE VIDA ÚTILVIDA ÚTIL

Fases de los proyectos de inversión

IDEAIDEAORIGINALORIGINAL


Fases y etapas de un proyecto de

inversión



Grado de Incertidumbre

Requerimiento de Información

Validez de la Información

Costo de los Estudios

Perfil + - - -Prefactibilidad

Factibilidad - + + +

Niveles de Profundidad y Exactitud(fases del Proyecto)

VIABILIDAD COMERCIAL Indicará si el mercado es o no sensible

al bien o servicio producido por el proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo, de esta forma, determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un estudio un estudio económico completo.


VIABILIDAD TÉCNICA

Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o servicio que desea generarse con el proyecto.


VIABILIDAD LEGAL

Necesidad de determinar la inexistencia de trabas legales para la instalación y operación normal del proyecto.


VIABILIDAD DE GESTIÓN

Determinar la capacidad

administrativa para

emprenderlo, en lo

estructural y en lo

funcional.


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.nissanlumi.com/IMAGENES_USUARIOS/lumiautomotriz/IMAGES/2691.jpg&imgrefurl=http://www.nissanlumi.com/Ventas.html&h=228&w=228&sz=15&hl=es&start=34&tbnid=sd6yqO5m_SwTPM:&tbnh=108&tbnw=108&prev=/images%3Fq%3DVENTAS%26start%3D20%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DN

VIABILIDAD ECONÓMICA

Consiste en la capacidad de contar con recursos propios para el financiamiento de un proyecto, evaluando los beneficios y costos estimados de un proyecto y si es rentable y accesible para el promotor del proyecto.


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.clydecaracas.com/img-06.gif&imgrefurl=http://www.clydecaracas.com/servicios-inversiones-y-finanzas.htm&h=230&w=194&sz=22&hl=es&start=3&tbnid=hjXNT3zu8VfFwM:&tbnh=108&tbnw=91&prev=/images%3Fq%3DFINANZAS%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

VIABILIDAD FINANCIERA

Implica determinar si el

proyecto es conveniente para

los inversionistas. También si

es factible que se pueda

conseguir apoyo de terceros.


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://rrpac.upr.clu.edu:9090/~egae/fing2.gif&imgrefurl=http://rrpac.upr.clu.edu:9090/~egae/finanzas2.htm&h=193&w=171&sz=3&hl=es&start=6&tbnid=L0EyLImv0gVFxM:&tbnh=103&tbnw=91&prev=/images%3Fq%3Dfinanzas%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

VIABILIDAD AMBIENTAL

Es la conveniencia o posibilidad de realizar un proyecto sin perjuicio del medio ambiente (entorno).


VIABILIDAD POLÍTICA

Intencionalidad de querer o no implementar un proyecto independientemente de su rentabilidad.


Relación Costo Beneficio.

Periodo de Recuperación de la Inversión o Capital.

Tasa Interna de Retorno

Valor Actual Neto.

CRITERIOS DE EVALUACION


OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN

UNIDAD # 02

COMPETENCIAS A ALCANZARCOMPETENCIAS A ALCANZARAl finalizar esta unidad serás capaz de:

Conocer y Evaluar las diferentes oportunidades de negocios en el entorno local y nacional a través de la exploración e investigación en direcciones web, revistas, libros, etc.Elegir la idea de negocio sobre la cual elaborará su proyecto de inversión.


Existen dos grupos de personas que han alcanzado la necesidad de trascender. El primer grupo está compuesto por gente

emocionalmente saludable, pero que todavía no ha percibido la necesidad de trascender; y el segundo, por quienes sí expresan dicha necesidad y que por ello

son denominado los trascendentales.

(El Líder Transformador 1: David Fishman, 2005)

ReflexiónReflexión:Dos tipos de personas


OPORTUNIDADESPrimero: las oportunidades en la vida

son escasas. Son difíciles de encontrar.

Además, las oportunidades se disfrazan de problemas y el PROBLEMA consiste en quedarse en el problema.

LOS EMPRESARIOS TRASCIENDEN LOS PROBLEMAS


Sobre las Sobre las OPORTUNIDADESOPORTUNIDADESSegundo: Las oportunidades deben

ser identificadas y aprovechadas por el empresario emprendedor.

EL TRABAJO MÁS IMPORTANTE DE UN EMPRESARIO - EMPRENDEDOR ES:

BUSCAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO


Sobre las Sobre las OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

Tercero: No debemos invertir en IDEAS de negocios Debemos invertir en OPORTUNIDADES de

negocios

+ + =mercado ganancia

OPORTUNIDADidea


“VER” OPORTUNIDADES

La HABILIDAD de identificar oportunidades de negocio es una habilidad adquirida. EJERCÍTESE: Identifique y

escriba una idea de negocio cada vez que pueda (en el bus, cuando compre, etc).

RESULTADO: Con el tiempo mejorarán la calidad de las ideas.

Finalmente, encontrará la

OPORTUNIDAD …y manos a la

obra!!!


¿DÓNDE INVERTIR?

CRIANZA Y ENGORDE

CULTIVOS

ARTESANIA Y MANUALIDADES

SERVICIOS Y COMERCIO

INDUSTRIA Y MANUFACTURA

CAPITAL

C

O

N

O

C

I

M

I

E

N

T

O


LAS MEGATENDENCIASINFLUYEN

PARTICIPANEcon. Juan Sosa Huaylinos

Las MegatendenciasLas Megatendencias¿Cómo está cambiando el mundo?


Expansión de la economía mundial

Poder Femenino

Crecimiento de China y de la Cuenca del Pacífico

Estilos de vida global.

La Biotecnología

La mayor conciencia ambientalista

El cambio de la localización geográfica de las empresasPreocupación por la salud

La Espiritualidad

Responsabilidad Social Empresarial

Las MegatendenciasLas Megatendencias


Incremento de la economía mundial en 2.5-3.5 % anual promedio.

Aumentará el poder adquisitivo real de la población mundial en 3 % anual

El comercio mundial se incrementará en 6 % anual.

Se reducirán las tasas de interés. Aumentará el uso de las tarjetas de

crédito. Apertura Comercial (TLCs).

Expansión del comercio mundialExpansión del comercio mundial


Asia Pacífico: Más de la mitad de la población del planeta

Asia Pacífico: Más de la mitad del PBI y del comercio mundial

Incremento en el tránsito de personas, mercaderías y capitales.

Necesidad de mayor intercambio de información sobre los mercados.

Comportamiento de la economía china.

Mayor inversión extranjera en China.

Crecimiento de China y la Cuenca del PacíficoCrecimiento de China y la Cuenca del Pacífico


Mayor Poder FemeninoMayor Poder Femenino Más mujeres estudiando, trabajando

y capacitándose. Mayor capacidad de gasto debido a

la independencia sobre sus gastos. Los roles familiares de la mujer

están cambiando. La edad promedio del primer

embarazo se está incrementando (se pospone la decisión de ser madre).

Especialización productiva.


Se incrementará la esperanza de vida promedio de la población mundial.

La productividad agropecuaria aumentará por un mejor control de pestes y por el manejo genético de los alimentos.

La clonación será un procedimiento usual, sujeto a ciertas regulaciones.

Células Madre.

La Era de la BiotecnologíaLa Era de la Biotecnología


Nuevo auge de las religiones occidentales y orientales.

Incremento de la práctica de yoga, tai-chi y de las técnicas de meditación, principalmente para reducir el stress.

Desarrollo del turismo místico y de productos y servicios relacionados (amuletos, libros, psicotrópicos, etc.)

Incremento de religiones evangélicas en L.A. y religiones árabe en USA y UE.

Desarrollo de la espiritualidadDesarrollo de la espiritualidad


E-COMMERCEE-BUSINESSE-BANKINGE-LEARNINGE-GOVERNMENTE-SCHOOLE-SERVICES ¿E- LOVE?¿E- LOVE?

E - ALLE - ALL


Medicina preventiva .Medicina alternativa.Alimentos saludablesEl buen estado físico (fitness) La belleza física (cirugía plástica, liposucción)Productos ergonómicos.Alimentos dietéticos (Light)Cosméticos Naturales.Actitud frente a la cirugía estética.

Mayor preocupación por la salud y Mayor preocupación por la salud y bienestar personalbienestar personal


Alimentos Orgánicos. Bio Comercio. Comercio Justo. Mayor apoyo y creación de zonas declaradas como

reservas naturales. Requerimiento de ISO14000. Productos Biodegradables. Turismo vivencial, ecológico. RSE

Mayor conciencia ambientalistaMayor conciencia ambientalista


Desarrollo de productos globales: jeans, cosméticos, relojes, CDs, etc.

Preferencia por fibras con productos reciclados.

Tendencias multiculturales. Cosméticos menos alergénicos a base de

materias primas naturales y renovables. ALIMENTOS REGIONALES: protección a

producción local. ALIMENTOS EXOTICOS: mayor variedad de

productos al alcance de los consumidores.

Estilos de vida globalesEstilos de vida globales


MEGATENDENCIAS SOCIALESMEGATENDENCIAS SOCIALES1.Consumidor Ecológico2.Educación personalizada, vitalicia y

universal.3.El Mundo: un gran centro comercial.4.Gestión de Bienes a nivel global.5.Marketing personalizado.6.Nueva estructura demográfica y familiar7.Salud tecnológica8.Virtualidad cotidianaEcon. Juan Sosa Huaylinos

Un Poco de Teoría no hace dañoUn Poco de Teoría no hace daño


MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICASMEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS

1. Sistemas Ópticos2. Biotecnología Agrícola3. Biotecnología Médica4. Células, tejidos y órganos Artificiales5. Cómputo de alto rendimiento6. Inteligencia Artificial7. Materiales Inteligentes8. MEMS (sistemas micro-electro-mecánicos)9. Micro y Nanotecnología Energética10.Realidad mixta11.Tecnologías Inalámbricas


Un Poco de Teoría no hace dañoUn Poco de Teoría no hace daño


De Junín para el MundoDe Junín para el Mundo


EspárragoAlcachofa

UvaHigoIca

PaprikaPalta

MandarinaLúcuma

Lima

AcuiculturaFrijol, yuca

PijuayoMadera Rolliza

Loreto

PapayaPijuayo, cacao

Limón dulce

CaféSan Martin

Cacao

Yuca

Bambú

Amazonas

Marigold

Hierbas medicinales

Harina de pescado

Cobre, OroAncash

Uva, tara, pimientoGuanábanaEspárragos

Caña de azúcar (etanol)

La Libertad

MangoLimón

Frijol castilla

Caña de Azúcar (etanol)

Lambayeque

Ajo, café, tara

Chirimoya

Oro

Cajamarca

Uña de gato, palma aceitera

Madera rolliza y aserrada

Carbón

Ucayali

Madera aserradaTé, ollucoPapaya

Huánuco

Cochinilla, olivoPaprika,Cebolla

AjoArequipa

MelónMadera rolliza

Castaña

Madre de Dios

quinuaEstaño

Alpaca, vicuñaPuno

CítricosMaca, sauco

AlcachofaJunín Achiote, maca

Zinc, plataPlomo

Pasco

CochinillaMelónAnís

Apurímac

Fuente: ProexpansiónLangostinos, Pesca para

consumo directo

Tumbes

Vicuñas, cacao

Cochinilla, tunaBarbascoAyacucho

AlpacasTuna

CebadaHuancavelica

Limón

Pescado, marisco

Mango

Piura

Paprika, palta

Uva

Molibdeno, cobre

Moquegua

Cochinilla

Orégano

Olivo

Tacna

Mapa de oportunidades regionales

alpaca, ovino Cochinilla

achiote, cuy kiwicha, té

Cacao, caféCusco

papaya, piña quinua, papa


POTENCIALIDADES REGIONALES

LimaMandarina, camote, lúcuma,

pimiento, páprika, palta, maracuyá, melón, manzana, melocotón, pepino, ganado porcino y vacuno, arcilla,

arena, caliza, hormigón, sal, plomo, plata, zinc, cadmio

UcayaliMadera rolliza, madera aserrada,

parquet, carbón, chuchuhuasi, uña de gato, sangre de grado,

hercampuri, cocona, fríjol castilla, palma aceitera, plátano, guanábana, limón dulce, sandía, pijuayo, ganado porcino, pescado seco salado, pulpa

de frutas

JunínTangelo, naranja, mandarina, maca, alcachofa, palta, haba,

arveja grano verde, piña, saúco, fibra de camélidos, sangre de

grado, plata, zinc, mármol, talco, travertino, flores, jugo de

mango, jugo de maracuyá, guanábana, trióxido de

arsénico, bismuto, polvo de cadmio, trucha.

Tejidos de punto, tejidos planos, mates burilados,

platería, cueros, peletería, bisutería, cerámica y

manualidades.

HuancavelicaZinc, concentrados de zinc, cobre, palta, plomo, arveja grano verde, arveja grano seco, haba de grano,

tuna, cebada, piedras preciosas, ropa de cama de punto, mantas de algodón, calcetines de lana, fibra de camélidos

PascoPapaya, té, madera aserrada, olluco, plomo, madera rolliza,

ganado porcino, ganado ovino, maíz dulce congelado,

flores exóticas, plantas medicinales, naranja, achiote

HuánucoGranadilla, achiote, rocoto,

maca, ganado ovino, ganado porcino, plomo, zinc, plata,

carbón, queso, café tostado, café sin tostar

Fuente: Proexpansión



MINERO YPECUARIOTURÍSTICO YARTESANÍA

TURÍSTICO,ARTESANÍAPECUARIOAGRICOLA

FORESTAL,AGRICOLA YTURISMO Y ARTESANÍA. TURISTICO, ARTESANÍA

FORESTAL YAGROPECUARIO

AGROPECUARIO,TURISTICO Y ART.

AGRICOLA,TURISTICO, ARTESANÍAPISCICOLA

AGROPECUARIO,TURISTICO Y ARTESANÍA

AGROPECUARIO,TURISTICO Y ARTESANÍA

SERVICIOS,AGROPECUARIO,TURISTICO, ARTESANÍAPISCICOLA

POTENCIALIDADES A NIVEL REGIONAL

Fuente: PDDC-JUNÍN 2003-2006

JUNIN: VISIÓN DE FUTURO AL 2020JUNIN: VISIÓN DE FUTURO AL 2020

“JUNÍN INTEGRADO, CON ALTO ÍNDICE DE DESARROLLO HUMANO E IDENTIDAD REGIONAL. EJE DEL DESARROLLO SOSTENIBLE EN LA REGIÓN CENTRAL, COMPETITIVA EN AGROINDUSTRIA, TURISMO Y ARTESANÍA EXPORTABLES; CON UNA GESTIÓN PÚBLICA ÉTICA Y EFICIENTE”


¿ IDEAS DE NEGOCIO ?


83

Consideraciones para el desarrollo de Consideraciones para el desarrollo de una idea de negociouna idea de negocio


¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: OBSERVANDO

Una necesidad nueva no atendida aún. Una necesidad atendida en forma inadecuada. La mejora de una empresa ya existente. Una actividad nueva siempre requiere de

actividades complementarias. Aparición de una tecnología nueva. Un nuevo uso para una tecnología existente. Cambios de hábito.


S : Sustituir C : Combinar A : Amplificar M : Minimizar P : Pasar a otros usos E : Eliminar R : Reacomodar

¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: MODELO SCAMPER


¿QUÉ VES? Si lo que ves es la bruja,

piensa que su nariz podría ser la mejilla y

barbilla de la chica, y la verruga podría ser

la nariz de la joven. Si lo que ves es la

chica joven, fíjate en los detalles

anteriores o mira como el collar de la

chica es la boca de la vieja. Un poco difícil

de explicar, pero lo captas, ¿no?

¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: ENFOQUE HOLÌSTICO


http://www.portalmix.com/index.htm

87

¿Se puede hacer mejor este producto? ¿Se puede anticipar cambios en la tecnología de la

fabricación? ¿Se podría prestar mejor este servicio? ¿Tiene algún defecto que se podría corregir? ¿Se puede utilizar para otra cosa? ¿Llega a todos los clientes posibles? ¿Se puede vender de otra forma? ¿Se está haciendo en otros sitios? ¿Hay oportunidades, entre las anteriores, que se

pueden relacionar con mis aficiones, gustos, intereses, y capacidades.

¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: INNOVANDO


TIPOS DE NEGOCIOSTIPOS DE NEGOCIOS

Ventas a Distancia Ventas al Detalle Comida Producción Servicios Nuevas Ideas o Productos Concesiones


Pautas para elegir ideas de Negocio

El producto puede ser un bien o servicio. Describir cuál es la innovación planteada. Identificar el problema que resolverá el producto

(necesidad que satisface, posibles clientes, etc) Oportunidad de Oferta (¿existe en el mercado empresas

que ofrezcan productos parecidos directa o indirectamente?- Ubicación de Competidores)

Oportunidad de Demanda (¿quiénes y cuántos serían tus posibles consumidores?- Entrevista a Empresarios)

Realizar un Pre-Test de dos ideas de negocio y presentar los resultados. (encuestas abierta)

Las “ideas de negocio” se presentaran en grupos de mínimo tres y máximo cuatro participantes.


Sondeo de Mercado: ¿Qué Preguntamos?

¿Acostumbra comprar el producto? ¿Dónde lo compra actualmente? ¿Qué presentación utiliza? ¿Quién hace la compra? ¿En qué fechas/meses/días compra? ¿Cuánto invierte? ¿Qué le debemos ofrecer para que nos

compre? Comentarios y sugerencias. Datos: Edad, sexo, NSE


MATRIZ PARA ELEGIR UNA MATRIZ PARA ELEGIR UNA OPORTUNIDAD DE INVERSION (I)OPORTUNIDAD DE INVERSION (I)

FACTOR PESOIDEA DE NEGOCIO

“A”IDEA DE NEGOCIO

“B”Calif. Pond. Calif. Pond.

Innovación 0.20 7 1.40 5 1.00

Viabilidad Comercial 0.20 8 1.60 5 1.00

Viabilidad Económica 0.20 6 1.20 7 1.40

Viabilidad Tecnológica 0.20 6 1.20 5 1.20

Viabilidad Legal 0.20 6 1.20 4 1.20

Total 1.00 6.60 5.80

91Econ. Juan Sosa Huaylinos

Preguntas Orientadoras /

Ideas

Idea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5

Si No Si No Si No Si No Si No¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? ¿Existe un mercado para este producto o servicio?

¿Quieres realizar este proyecto?

¿Es posible producir el producto en tu

distrito o Región?

¿Este proyecto permitirá tener ganancias?

Total IDEAS con SI

MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (II)MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (II)


* Solo se contabiliza los “SI”.

Preguntas Orientadoras /

IdeasIdea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5

Disponibilidad local de materias primas Existencia de Demanda Insatisfecha Disponibilidad de Mano de Obra Calificada Disponibilidad de Mano de Obra a Costo aceptable Tecnología localmente disponible Tienes habilidades para gestionar el proyecto Puntaje Total

MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (III)MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (III)

Tabla de Calificación

5 Muy Bueno 4 Bueno 3 Regular 2 Malo

1 Muy Malo



MATRIZ Idea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5M – 1

M – 2

M – 3

Puntaje Total

MATRIZ DE CONSOLIDACIÓNMATRIZ DE CONSOLIDACIÓN

El Líder debe tratar de ofrecer un producto igual a los competidores o con diferentes atributos pero igualmente preferido por los compradores, de manera tal que su ventaja en costos se traduzca en utilidades mayores, siendo el productor de menor costo del sector en el cual está ubicado.

A través de esta estrategia una empresa aspira ser la única en su sector. Se busca seleccionar uno o más atributos que los compradores y/o usuarios diferencian, a su vez, esta exclusividad se ve recompensada con su precio mayor.

LIDERAZGO EN LIDERAZGO EN COSTOSCOSTOS

DIFERENCIACIDIFERENCIACIÓNÓN

ENFOQUE o ENFOQUE o SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓNSe basa en la selección de un área de competencia del sector al que pertenece la

empresa. El enfocador hace la elección de un segmento del sector y orienta su estrategia a servirlos.

Es el caso de las empresas que se inician en cada estrategia pero que no logran ninguna, por tanto le corresponde competir con desventajas, pues los líderes en costos en diferenciación o enfoque mantendrán mejores posiciones para competir.

ATRAPADOS A LA ATRAPADOS A LA MITADMITAD

ESTRATEGIAS SEGÚN PORTER


ESTUDIO DE MERCADO

UNIDAD # 03

Competencias a alcanzarCompetencias a alcanzar

97

Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Realizar un Estudio de Mercado. Segmentar un mercado.Conocer el perfil del consumidor.Determinar la Demanda Potencial.Evaluar la Oferta del Mercado.Establecer un plan de ComercializaciónEcon. Juan Sosa Huaylinos

•Carátula•Indice•Resumen Ejecutivo en Español e Inglés:(máx. 1 página)MODULO I: Datos Generales

1.Razón social e integrantes2. Matriz I3. Matriz II4. Matriz III5. Matriz de Consolidación6.Ubicación geográfica7.Código CIIU8.Giro del Negocio9.Oportunidad del Negocio

1.Oportunidad de Oferta2.Oportunidad de Demanda

10.Estrategia Empresarial11.Diseño de la Encuesta para la Prueba Piloto o Pre-Test12.Resultados del Pre-Test.13.Análisis FODA Básico de la Idea de Negocio

ESQUEMA DEL PROYECTO


MODULO II: Estudio de Mercado2.Cuantificación de la Demanda2.1. Universo2.2. Muestra2.3. Cuestionario de la Encuesta Concluyente2.4. Análisis de resultados de la Encuesta Concluyente2.5. Análisis FODA de los 16 cuadrantes2.6. Análisis del Macro entorno (Teoría del Macroambiente de Porter)2.7. Análisis de Competencia (Cruz de Porter)2.8. Análisis de la Comercialización 2.8.1. Producto 2.8.2. Plaza 2.8.3. Promoción 2.8.4. Precio2.9. Cuadro de Demanda Proyectada por producto o servicio2.10. Ciclo de Vida del Producto considerando las 4 P de Marketing



MODULO III: Estudio Técnico 3.1.Tamaño

3.1.1.Tamaño Teórico3.1.2.Tamaño Máximo.3.1.3. Tamaño Normal

3.2. Proceso3.2.1.Flujograma de la Producción (por producto)3.2.2. Blueprinting (por servicio)3.2.3.Requerimiento de Materia Prima Directa3.2.4.Requerimiento de Mano de Obra Directa3.2.5.Requerimiento de Carga Fabril3.2.6.Requerimiento de Gastos Administrativos3.2.7.Requerimiento de Gastos de Ventas3.2.8.Requerimiento de Inversiones Tangibles3.2.9.Requerimiento de Inversiones Intangibles

3.3.Localización3.1.Cuadro de Localización por el Método de Puntos3.2.Macrolocalización (para producción y/o servicios)3.3.Microlocalización (para producción y/o servicios)

3.4.Matriz de Impacto Ambiental



MODULO IV: Estudio Legal y Organizacional4.1.Forma Societaria (anexar minuta)4.2.Régimen Laboral4.3.Régimen Tributario4.4.Organigrama Funcional4.5.Manual de Organización y Funciones4.6.Gastos de Formalización Empresarial.

MODULO V: Proyección de Ingresos5.1.Ingresos por Ventas por producto principal5.2.Ingreso s por Ventas de productos secundarios



MODULO VI: Estudio Económico6.1.Presupuesto de Materias Primas Directas6.2.Presupuesto de Mano de Obra Directa6.3.Presupuesto de Carga Fabril6.4.Presupuesto de Costo de Ventas6.5.Presupuesto de Gastos Administrativos6.6.Presupuesto de Gastos de Ventas6.7.Presupuesto de Gastos Operativos6.8.Presupuesto de Inversiones Tangibles6.9.Depreciación6.10.Presupuesto de Inversiones Intangibles6.11.Amortización de Intangibles.

MODULO VII: Inversión y Financiamiento7.1.Presupuesto de Inversión Total7.2.Presupuesto de Financiamiento7.3.Cronograma de pagos del Financiamiento



MODULO VIII: Evaluación Económica y Financiera8.1.Estado de Resultados proyectado8.2.Flujo de Caja8.3.Indicadores Económico – Financiero

8.3.1.VAN8.3.2.TIR8.3.3.Beneficio Costo8.3.4.Periodo de Recuperación de Capital

CONCLUSIONESRECOMENDACIONESANEXOS



EL MERCADO

¿Qué producir? ¿Para Quién producir?

¿Cuánto producir? ¿Cómo producir?


EL MERCADO:¿Quiénes serán tus clientes?

Serán todas aquellas personas que de una u otra forma busquen satisfacer sus necesidades consumiendo los productos y/o servicios que ofertamos.


MÉTODO DEL ESTUDIO MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADODE MERCADO

Segmentar el mercado.

Mercado potencial.

Mercado disponible.

Mercado objetivo.



MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado Potencial

Mercado Disponible

Mercado Objetivo

DEMANDA DEL PROYECTO

MERCADO POTENCIALMERCADO POTENCIAL El Mercado Potencial nos ayudará a

cuantificar la demanda para nuestro proyecto, para lo cual tenemos que realizar la segmentación de mercado que consiste en dividir el mercado total en función a criterios demográficos, psicográficos, conductuales y otros cuantificables con el objeto de filtrar en forma coherente desde el universo hasta la población a estudiarse.



MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.

Huancayo Tambo ChilcaDistrito Zona Sexo Edad NSE

Determinación del Determinación del UniversoUniverso



MERCADO DISPONIBLE

Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta.


Estimación de la muestraEstimación de la muestra Antes de calcular el tamaño de la muestra se debe tener en

cuenta : Nivel de confianza (Z): 95% (usualmente) Margen de error (e): Diferencia entre la

estimación y el parámetro de la población.

Tamaño de muestra (P): Se estima en función del tipo de población:

Población Infinita (mayor a 100,000 personas) Población Finita (menor a 100,000 personas)

(La estimación es más precisa cuanto mayor sea el tamaño de la muestra)


Estimación de la muestraEstimación de la muestra Fórmulas:

Para una población Finita:

N * Z * P(1-P) e (N-1) + Z P(1-P)

Para población Infinita:

Z * P(1-P)

n=

n=2

2 2

2

2

Donde:

n = Tamaño de muestra requerida

Z = Nivel de fiabilidad de 95% (Valor estándar 1.96).

e = margen de error (por lo general 5%, valor estandar 0.05)

P = Probabilidad de éxito

Q= Probabilidad de fracaso. e


MÉTODO DE ENCUESTA

Telefónica Personal Por Correo

En hogares Locación central Vía Pública

T. Tradicional

Fax Asistida por computadora

Correo Central

Correo Electrónico Internet

LA ENCUESTA


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.contactopyme.gob.mx/promode/images/MDO29.gif&imgrefurl=http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp&h=141&w=153&sz=3&hl=es&start=118&tbnid=9Bynl8ksFLqNHM:&tbnh=88&tbnw=96&prev=/images%3Fq%3Destudio%2Bde%2Bmercado%26start%3D100%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DN

ESPECIFICAR LA INFORMACIÓN NECESARIA

Aquí el investigador debe listar sus necesidades de información

ESPECIFICAR TIPO DE ENCUESTA

Debe determinarse cómo se va a realizar por teléfono, en persona

etc.

DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS

Debe definirse cuántos y cuales son los temas sobre lo que se

quiere incidir.

DECIDIR SOBRE EL FORMATO DE RESPUESTAS

Debe indicarse cómo se responderá, con un “si”, o un

“no”, con una “x”, etc.

DECIDIR SOBRE LA REDACCIÓN DE LAS PREGUNTAS

Se formula las preguntas de acuerdo a un criterio y formato

uniforme

DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA DE LAS PREGUNTAS

Aquí debe señalarse el orden lógico que tendrán

OBTENER UN NÚMERO CONVENIENTE DE ENCUESTAS PARA LA PRUEBA

PILOTO Generalmente 10

EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO Aquí se somete a prueba el cuestionario

REVISAR EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS

LA

ENCUESTA


Formato depregunta / respuesta

PREGUNTAS DE ESCALA UNIDIMENSIONALES Escala de categorías Escala gráfica Escala de orden de rangos Escala de comparaciones pareadas Escala de fraccionación Escala de suma constante

PREGUNTAS DE ESCALAS MULTIDIMENSIONALES Escala de Likert Escala diferencial semántica


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.contactopyme.gob.mx/promode/images/MDO29.gif&imgrefurl=http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp&h=141&w=153&sz=3&hl=es&start=118&tbnid=9Bynl8ksFLqNHM:&tbnh=88&tbnw=96&prev=/images%3Fq%3Destudio%2Bde%2Bmercado%26start%3D100%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DN


PREGUNTAS ABIERTAS Son preguntas que revelan opinión. Las respuestas pueden ser extensas o cortas, profundas o simples. Existen 3 modalidades:

Pregunta de opinión: ¿qué opina de la aerolínea Zeta? Pregunta semi estructurada: cuando escojo una línea aérea,

el factor más importante es… Asociación de palabras: cuál es la primera palabra que se le

ocurre cuando escucha: Línea Aérea….

Formato depregunta / respuesta


Redacción de preguntas

Las preguntas deben responder a los objetivos del estudio Deben guardar un orden lógico Deben ser fáciles de entender

VOCABULARIO: Se refiere al significado y Pronunciación Las palabras:

Tienen más de un significado Tienen el significado que queremos darle El contexto de la pregunta aclara el significado Tiene más de una pronunciación


ERRORES COMUNES EN LA REDACCIÓN DE PREGUNTAS

Uso de palabras técnicas y/o no gramaticales

Uso de palabras ambiguas

Dirección o sesgo a las respuestas

Preguntas que obligan al cálculo o doble respuesta

Redacción de preguntas


Orden de preguntas en el Cuestionario

SECUENCIA A SEGUIR: Preguntas de identificación y control. Preguntas de calificación o filtro Preguntas de conocimiento de categorías de producto y/o

marcas Preguntas de hábitos de uso y compra Preguntas de contenido de información buscada

Nota: Las preguntas deben ir de lo general a lo particular, siguiendo el orden lógico de la encuesta; las preguntas de inicio deberán ser sencillas y amigables; mientras que las preguntas difíciles o complejas deberán ir al final.

Preguntas que nunca Preguntas que nunca deben de faltardeben de faltar

Datos de Control Preguntas filtro. Preguntas de aceptación. Preguntas sobre frecuencia de compra. Preguntas sobre cantidad de compra por

vez. Preguntas sobre gasto promedio Preguntas sobre la mezcla de control.




MERCADO OBJETIVO

Es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas



Una vez concluida la segmentación y el levantamiento y análisis de la encuesta, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario cuantificar tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente ejemplo:


Ejemplo Una importante empresa del sector de la construcción ha decidido

diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomará como base el distrito de La Molina con una población de 271,116 hab. (Fuente INEI).

Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de 2,24%.


Adicionalmente, dadas las características y el servicio del cementerio se han escogido como mercado objetivo el “segmento A” que representa el 43,3% de la población de ese distrito. Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población no está inscrita en un cementerio

Para determinar el mercado objetivo se estableció una participación de mercado del 5% considerando una posición conservadora. Con las cifras señaladas pronostique la demanda para los próximos 5 años.

Ejemplo


Hallando los diferentes mercados

Mercado Potencial271116*0,433=117393 habitantes

Mercado Disponible117393*0,6273=73641hab.

Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682

habitantes


Año 1 2 3 4 5Proy. Mcdo. 3682 3770 3861 3954 4048

Proyectando

EJERCICIO: Investigar y determinar el Mercado Potencial, Disponible y Objetivo de su Proyecto.


CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA

(1)

ITEMSUNIDA

DAÑO

1AÑO

2AÑO

3AÑO

4 AÑO5

Proyección (tc) %Mercado

Potencial Personas

Mercado Disponible Personas

Mercado Objetivo Personas

EJERCICIO: Construya su cuadro de Demanda Potencial, Disponible y Objetivo de su proyecto


CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA (2)

ITEMS UNIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO5

Proyección (tc) %

Mercado Potencial Personas

Mercado Disponible Personas

Mercado Objetivo Personas

Frecuencia de compra o visita # veces

Unidades Adquiridas por compra o visita unidades

Unidades estimadas unidades

Valor de Venta S/.

Ingresos Estimados S/.


COMPONENTES DE UN COMPONENTES DE UN ANÁLISIS FODAANÁLISIS FODA

Positivos Negativos

Internos Fortalezas Debilidades

Externos Oportunidades Amenazas


FortalezasAspectos positivos de la organización que

generan ventajas competitivas.

Facilidad de copia Alta Baja

Ventaja sobre los

competidores

AltaDefensa enérgica para mantenerse

adelanteVentaja estructural

de fácil defensa

BajaNo constituye una fortaleza estratégica

A mantener sólo si el esfuerzo

es bajo


Las debilidades Aspectos criticables de la empresa, es decir, las características

negativas que le ocasionan desventajas frente a sus competidores y son materia pendiente de mejoramiento.

Facilidad de fortalecimiento Alta Baja

Desventaja respecto de los competidores

Alta Acortamiento fácil de desventajas

Desventaja estructural de difícil solución

Baja Desventaja recuperable si el esfuerzo es bajo

No constituye una debilidad estructural


Las oportunidadesTendencias que pueden repercutir favorablemente sobre los planes existentes o futuros de la empresa.

Probabilidad de éxito Alta Baja

Grado de atractivo

Alta Aprovecharla de inmediato

Interesante si el riesgo es aceptable

Baja Interesante si el esfuerzo es bajo

Descartable, sin importancia


Las amenazasTendencias que pueden repercutir

desfavorablemente sobre los planes existentes o futuros de la empresa.

Probabilidad de ocurrencia

Alta Baja

Impacto en laempresa:Grado deSeriedad

Alta Riesgo que debe ser evitado a toda costa

Riesgo de cobertura especulativa

Baja Riesgo a ser evitado si el esfuerzo es bajo

Situación de impacto débil


Las Interrelaciones importantes Fortalezas que permiten aprovechar oportunidades. Debilidades que impiden aprovechar oportunidades. Amenazas que hacen más vulnerables debilidades. Fortalezas que ayudan a frenar amenazas. Fortalezas que contrarrestan debilidades. Amenazas que se oponen a oportunidades.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

OBJETIVO:Descripción del mercado de la ofertaOferta presente y pasada.Variables que afectan a la oferta

Ambiente Ambiente político y legalpolítico y legal

Ambiente Ambiente demográficodemográfico

Ambiente Ambiente macroeconómicomacroeconómico

Ambiente Ambiente tecnológicotecnológico

Ambiente Ambiente socialsocial

La empresa y el EntornoLa empresa y el Entorno



Componentes Generales del AmbienteComponentes Generales del Ambiente

MERCADOTECNIACOMERCIALIZACION

MARKETING

OBJETIVO:DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL DEL PRODUCTO DEL PROYECTO (PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PUBLICIDAD Y DISTRIBUCION)


MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR


CONCEPTO DE MARKETING


MARKETING MIX


PRODUCTO


NIVELES DE PRODUCTO


DIFERENCIACION


POSICIONAMIENTO


PREGUNTAS SOBRE EL PRODUCTO

1) ¿Son los beneficios claros y creíbles?2) ¿El producto responde a una necesidad y

deseos de los consumidores?3) ¿Otros productos cubren dicha necesidad?4) ¿Es razonable el precio frente al valor?5) ¿La gente compraría este producto?6) ¿Quién usaría el bien y cuando lo haría?

(P. Kotler)EJERCICIO: Responda las 6 interrogantes en

función a su proyecto.


?

decadencia

MadurezEstancamiento

CrecimientoIntroducción

$

Ciclo de vida en función del tiempo Tiempo

Venta

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

EJERCICIO: Describa el ciclo de vida de su producto o servicio de su proyecto.


PRECIO

Posición de precios Descuentos y condiciones de pago Condiciones de financiamiento

ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES

- Márgenes de los mayoristas yminoristas.

- Reacción de los clientes antevariaciones en el precio.

- Política de precios de lacompetencia

- La existencia de controlesoficiales en los precios.

- Debe plantearse la forma depago y precisarse lascondiciones de financiamiento,en caso de otorgarse

- Debe definirse la política dedescuento por volumen deventas (por unidades vendidas).


MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Método Del Mark-Up

1) Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estándar.

2) Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento ni la situación de la competencia.

PRECIO DE VENTA = CF + CV + Utilidad + Impuesto


MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Método de la Competencia

1) En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado.

2) Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.


PLAZA - DISTRIBUCION

Es llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente.

EJERCICIO: Describa la estrategia que aplicaría para ingresar su producto al mercado actual.


CANALES DE DISTRIBUCION


VENTA DIRECTA


INTERMEDIARIO


PROMOCIÓN – COMUNICACION

Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes.


PROCESO DE COMUNICACION


PROMOCION ES:

1) Publicidad2) Marketing Directo3) Promoción de Ventas4) Relaciones Públicas5) Mailing6) Merchandising7) Venta personal


Clases de Promoción

Dirigida Al CanalDe Distribución

Se realiza mediante:- Descuentos en el precio- Bonificaciones- Publicidad compartida- Bienes sin costo- Apoyo en los puntos de venta- Capacitación- Degustación- Garantías

Dirigida A LaFuerza De Ventas

Se realiza mediante:- Convenciones- Paquetes de material promocional- Reconocimientos- Premios y regalos

DirigidaAl

Consumidor

Se realiza mediante:- Muestras gratis- Cupones- Descuentos- Regalos y premios- Paquetes de precio- Garantías del producto- Demostración en puntos de venta.

PROMOCION DE VENTAS

EJERCICIO: Cuál será su política de Promoción de Ventas?


PUBLICIDAD ES:

Comunicación pagada a través de los medios masivos:

Televisión Radio Internet Periódicos Paneles Volantes

EJERCICIO: Indique el tipo de Promoción y Publicidad que empleará para su producto o

servicio


PRESUPUESTO MENSUAL PRESUPUESSTO ANUAL

MEDIO UM PRECIO UM PRECIOPanel publicitario

3 panel S/. 60.00 12 paneles S/. 240.00

Módulos de exhibición

3 módulos S/. 840.00 3 módulos S/. 840.00

Volantes 1 millar S/. 230.00 4 millares S/. 920.00 TV 1 auspicio S/. 2,079.00 12 auspicios S/. 24,948.00

Catálogos 1 millar S/. 1,100.00 4 millares S/. 4,400.00

TOTAL S/. 4,309.00 S/. 31,348.00

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD


CICLO DE VIDA ESTRATEGICO DEL PROYECTOCONSIDERANDO LAS 4 Ps DEL MKT.

4 Ps

PRODUCTO TALLA S TALLA S –M

TALLA S – M – L

NUEVOS PRODUCTOS

PRECIOCosto Producción +

15% utilidadCosto Producción +



30% utilidad

PROMOCIONPrecios < s por

introducción Publicidad PublicidadPrecios < s por

introducción

PLAZA HuancayoHuancayo, Huancavelica

Huancayo, Huancavelica,

Ayacucho Exportación

ETAPAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

ESTRATEGIAENFOQUE

COSTOS NICHO NICHO DIFERENCIACION

PERIODO 1 – 2 años 3 – 4 años 5 a + 10 años

ESTUDIO TÉCNICO

UNIDAD # 4


164Econ. Gustavo Loayza AcostaFormulación y Evaluación de Proyectos

Al finalizar la unidad debes ser capaz de determinar:El Tamaño (capacidad instalada) de la empresa a forjar.La localización de la empresa a forjar.El flujograma de producción de su proyecto de inversión.Todos con responsabilidad y entusiasmo.



PROCESO YTECNOLOGI A LOCALI ZACI ONTAMAÑO

DESCRI PCI ON GENERAL DELPROCESO DE PRODUCCI ON

ESPECI FI CACI ON DEL TERRENOY LA CONSTRUCCI ON

DETERMI NACI ON DE LAMATERI A PRI MA

DETERMI NACI ON DE LA MANODE OBRA DI RECTA

DETERMI NACI ON DE COSTOSI NDI RECTOS DE FABRI CACI ON

ESPECI FI CACI ON DE LOSEQUI POS NECESARI OS

ESTUDI OTECNI CO

MACRO-LOCALI ZACI ON

MI CRO-LOCALI ZACI ON


El tamaño mantiene una estrecha relación con la cuantía de las inversiones, costos de operación y niveles de venta

Las economías de escala pueden ser atractivas para disminuir los costos medios de producción, estos se tiene que manejar con cuidado por los niveles de capacidad ociosa que genera el proyecto.

TAMAÑO DEL TAMAÑO DEL PROYECTOPROYECTO


Cuantificación de capacidad considerando los resultados del estudio de mercado

Cuantificación de capacidades factibles considerando los procesos de producción factibles

Disponibilidades financieras, factibilidad de alcanzar la capacidad máxima por etapas.

TAMAÑO DEL TAMAÑO DEL PROYECTOPROYECTO


TIPOS DE CAPACIDAD TIPOS DE CAPACIDAD INSTALADAINSTALADA

Capacidad teórica Capacidad máxima Capacidad normal

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

Proceso Productivo, el cual incluye los requerimientos para los costos de producción: Materia Prima Directa, Mano de Obra Directa y Costos Indirectos de Fabricación.

Proceso Administrativo y el Proceso de Ventas: Requerimiento de gasto de administración y de gastos de ventas.

Inversiones Tangibles. Inversiones Intangibles.

PROCESOPROCESO


ELABORAR EL DIAGRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCION DE TU PROYECTO

INICIO

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA

SELECCIÓN DE MP E INSUMOS

PESADO

FORMULACIÓN

MEZCLA

CALENTAMIENTO

HOMOGENIZACIÓN

ENFRIAMIENTO

ENVASADO

ALMACENAMIENTO

CONTROL DE

CALIDAD

ALMACEN

Balanza de plataforma electrónica

Mesas de procesos

Molino de bolas

Vaso de precipitación 75 – 80ºc

Homogneizadora 75ªC x 45 min.

Marmitas de acero inoxidable 40ºc

Selladora

Codificadora 8 – 10ºC

Mesas de procesos

Mesas de procesos

Mesas de procesos

FLUJOGRAMAFLUJOGRAMADEL DEL

PROCESOPROCESOPRODUCTIVOPRODUCTIVO


REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMAREQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA (Para una campaña de lechuga(Para una campaña de lechuga))

ITEM UNIDAD CANTIDAD CARACTERISTICAS PRECIO PROVEEDORES

Semillas Gramos 150semillas de lechugas

S/. 12.00AGRO

VETERINARIA

Placas de esponja

cm2 252,000 Placas de esponja S/. 3,000.00 LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

Agua Litros 286,440.00 Agua para riego S/. 36.00SEDAPAL –

SEDE CONCEPCION

Solución A

Solución BKilos 429.66

Juego de sales para preparar

S/. 12,889.80

UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA


REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA

Se deberán determinar el número de trabajadores necesarios para el proceso productivo.

Se debe indicar el tipo de relación laboral que tendrá el trabajador, ¿estará en planilla? o se le pagará por servicios no personales.


REQUERIMENTOS DE MOD

Area: ..................................................................................................

Nombre Puesto Estudios / títulos (1) Otras competencias y características (2)Edad

REQUERIMIENTO DE MODREQUERIMIENTO DE MODÁrea: Producción

Nombres Puesto Estudios/ Títulos Edad Sueldo Básico

Dominga Suarez Selección de M.P Técnico en Industrias Alimentarías

25 – 30 años 530.00

Dominga Torres Secado Técnico en Industrias Alimentarías

25 – 30 años 530.00

Juan Pérez Triturado Técnico en Industrias Alimentarías

25 – 30 años 530.00

Pedro Tovar Mezclado Técnico en Industrias Alimentarías

25 – 30 años 530.00

Gonzalo Carvajal Envasado Técnico en Industrias Alimentarías

25 – 30 años 530.00



Se consideran rubros como: MPI, MOI y

Suministros En Suministros e considerarán todos aquellos

items involucrados en el proceso de conversión como : La electricidad El mantenimiento de planta Los lubricantes

Estos rubros deberán ser estimados considerando el volumen de producción proyectado de unidades de producto que se estiman van a fabricar.

REQUERIMIENTOS DE LOS COSTOSREQUERIMIENTOS DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIONINDIRECTOS DE FABRICACION


REQUERIMIENTOS MATERIA PRIMA INDIRECTA

ITEM UNID. CANTID. CARACTERISTICAS VIDA UTIL

PROVEEDOR

PAPEL FILTRANTE

Rollo x 100 m

169,692 Papel filtrante 3 años TIENDAS COQUITO

HILO Rollo x 100 m

169,692 Hilo el mas delgado 3 años Tiendas coquito

Sobres de papel

unidad 16,969,200 Con logo de la empresa 5 años Imprenta “sol GRAF”

Cajas de cartón para 25 sobres

unidad 678,768 Con logo de la empresa, son dobles

5 años TRANS ANDINA

MANO DE OBRA INDIRECTA

ITEMSIMPORTE MENSUAL

Agente de Seguridad de la Planta S/. 550.00

Jefe de área de cultivo S/. 1,500.00

Almacenero S/. 550.00

TOTAL S/. 2,600.00


REQUERIMIENTO DE GASTOS REQUERIMIENTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOSADMINISTRATIVOS

Consiste en determinar en forma anticipada para el periodo de proyección, los gastos referentes a la parte administrativa de la empresa.

Las partidas integrantes de los gastos de administración de acuerdo a las necesidades derivadas de la estructura organizativa y de administración del negocio.

Las partidas se pueden clasificar en: Sueldos + Cargas Sociales Seguros Mantenimiento de Oficina Papelería, Utiles de Escritorio, etc.


REQUERIMIENTOS DE REQUERIMIENTOS DE GASTOS DE VENTASGASTOS DE VENTAS

Consiste en estimar, para el periodo de proyección, los gastos que demandarán la gestión de ventas en todas las etapas del ciclo de comercialización.

Estos gastos estarán ligados al presupuesto de ventas los elementos que componen el presupuesto de gastos de venta son: Gastos de Depósito de productos terminados Gastos de Expedición Comisiones a vendedores. Publicidad Promociones, etc.


Llegada del cliente

al local

Recibe al cliente.

El cliente ingresa a la cabina

El cliente hace su llamada

Le indica que cabina

usar

Trabajador 1

Habilita la cabina en la computadora

El cliente solicita una

cabina

El cliente termina

su llamada

El cliente paga su llamada

El cliente

se retira del local

Revisa el consumo

de la llamada

Cobra la tarifa de

la llamada

Despide al

cliente

Configurar el software

del locutorio

TécnicoRevisión de las

fallas en los equipos

Trabajador 2

Zona Client

e

Personal de

Contacto

Personal de

Apoyo

BLUEPRINTING BLUEPRINTING ADMINISTRATIVO –VENTASADMINISTRATIVO –VENTAS



Se deberá indicar para cada equipo lo siguiente: Identificación Cantidad requerida Vida útil Características: Capacidad, Tamaño,

principales características de operación. Posibles productores

REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS NECESARIOS


REQUERIMIENTO DE EQUIPOS

ITEM UNID. CANT.

CARACTERISTICAS VIDA UTIL PROVEEDORES

Selladora de papel

Unidad 1 Selladora de papel eléctrico pequeño

5 años IndustriaARCONS

Máquina moledora

Unidad 1 Maquina moledora pequeño


Balanza. Unidad 2 Balance pequeña electrica


Recipiente unidad 5 Tamaño grande para obtener el molido de

la muña



Se deberá indicar lo siguiente: Licencias pagadas por única vez. Software a utilizar Lanzamiento de la empresa Constitución Empresarial Estudios de Mercado

REQUERIMIENTOS DE INVERSION EN INTANGIBLES


ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN

Consiste en analizar y evaluar los factores, que se pueden llamar fuerzas locacionales

En la localización de un proyecto se presentan dos etapas Macrolocalización Microlocalización


FACTORES DE LOCALIZACIÓN

Factores cuantitativos Factores CualitativosCosto de mano de obra Estabilidad políticaCosto de materiales Clima económicoCostos indirectos Regulación del gobiernoCostos de embarque Leyes localesEmpaque especial Reacción doméstica de los sindicatosSeguro Coordinación internacionalImpuestos Diferencias culturalesDerechos LenguajeCostos de inventario Restricciones de inversiónTipos de cambio Barreras comercialesIncentivos de gobierno SindicalizaciónRepatriación de utilidades Tamaño de mercado

ACTOR PESO9 DE JULIO INGENIO QUICHUAY

CALIF. PONDER. CALIF. PONDE

R. CALIFI. PONDER.

Costo de terreno 0.20 8 1.60 8 1.60 9 1.80Clima 0.10 9 0.90 7 0.70 7 0.70MP disponible 0.15 9 1.35 7 1.05 8 1.20Costo de transporte 0.10 8 0.80 5 0.50 7 0.70Seguridad de la zona 0.08 8 0.64 5 0.40 6 0.48Servicios básicos disponibles 0.08 8 0.64 7 0.56 7 0.56Costo de MP 0.10 7 0.70 8 0.80 7 0.70Cultura 0.07 7 0.49 6 0.42 6 0.42Costos indirectos 0.08 6 0.48 7 0.56 7 0.56Cercanía de mercado 0.04 8 0.32 6 0.24 7 0.28TOTALES 1 7.92 6.83 7.40


EJEMPLO: PRODUCCIÓNEJEMPLO: PRODUCCIÓN

EJEMPLO: COMERCIALIZACIÓNEJEMPLO: COMERCIALIZACIÓN

Av. Carrión 401 Av. Callmel cuadra 3-4 Ps. Breña cuadra 2-3

FACTORES Pond. Calif. Puntaje Calif. Puntaje Calif. Puntaje

Seguridad de la zona 26% 8 2.08 6 1.56 6 1.56

Trasporte 11% 10 1.10 6 0.66 08 19

Puntos Comerciales 5% 4 0.02 4 0.02 10 15

Servicios Básicos disponibles 21% 6 1.26 6 1.26 6 27

Accesibilidad 16% 10 1.60 6 0.96 08 24

Cercanía de otros competidores 10% 6 0.06 4 0.04 6 6

Tranquilidad y buenas costumbres 11% 6 0.66 6 0.66 4 25

6.76 138 148



Macrolocalización - Producción

Calle Sol de Los Andes

Calle San Sebastian

1530

Avenida S

an Carlos

Tanque oReservorio

de Agua


AQUIAQUI

MACROLOCALIZACIONMACROLOCALIZACION


MICROLOCALIZACIONMICROLOCALIZACION

MATRIZ DE IMPACTO MATRIZ DE IMPACTO AMBIENTALAMBIENTAL

diseño Instalación Operación Abandono

contaminación xdisminucción del caudalcambio de uso Contaminaciónincremento de ruido x xpresencia de malos olorescambio de temperaturaaumento de las lluviasaumento de la evaporación xPérdida de sueloacidificaciónsalinizacióngeneración de pantanosproblemas de drenajepérdida de biodiversidadefectos sobre especies endémicasefectos sobre especies protegidasSobre poblaciónPérdida de base de recursostraslado de población

Sobre vegetación y

Fauna

Sobre Población

Impactos generados

sobre el agua

sobre el Aire

sobre el Clima

Sobre el Suelo


ESTUDIO ORGANIZACIONAL -

LEGAL

UNIDAD # 5



Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Identificar e investigar las diferentes ventajas y desventajas de los tipos de sociedad a través del estudio de las diferentes alternativas legales existentes en el Perú.Elegir y sustentar la mejor alternativa de legislación laboral y tributaria para tu proyecto.Elaborar el organigrama y manual de organización y funciones de la futura empresa.Conocer los costos de formalización empresarial.



1. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

2. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada

3. Sociedad Anónima Abierta4. Sociedad Anónima Cerrada

FORMA FORMA SOCIETARIASOCIETARIA


1. Régimen General2. Régimen Especial

RÉGIMEN LABORALRÉGIMEN LABORAL

¿En planillas?¿En planillas?

¿Servicios No ¿Servicios No Personales?Personales?


1. Régimen General de Renta2. Régimen Especial de Renta

RÉGIMEN RÉGIMEN TRIBUTARIOTRIBUTARIO

¿Ventajas?¿Ventajas?

¿Desventajas?¿Desventajas?


Organigrama FuncionalOrganigrama Funcional

Gerente General

Gerente Administración y Finanzas

Gerente de Recursos Humanos

Gerente Comercial

Gerente de Planta

Organigrama FuncionalOrganigrama Funcional


Manual de Organización y FuncionesManual de Organización y FuncionesGERENTE GENERAL 001

Denominación del cargo N° de cargoFUNCIONES ESPECIFICAS

1. Verificar documentación relacionada con licencias, permisos, vacaciones y enfermedades.2. Dar cumplimiento al rol de vacaciones del personal.3. Establecer cuadros estadísticos de sueldos y salarios por categoría ocupacional.4. Efectuar el control de obligaciones y deberes laborales del personal.5. Formular contratos de trabajo del personal.

Líneas de Autoridad y Responsabilidad

Depende de Junta de accionistas

Tiene Mando Directo sobre

Las demas areas

REQUISITOS MINIMOS1. Titulo profesional en Administración de Empresas, Psicología Empresarial y/o ramas a fines2. Experiencia en programas de capacitación de personal y elaboración de planillas de remuneración.3. Experiencia mínima 01 año

FUENTE : PropiaELABORADO POR: El equipo



Para el M.O.F y R.O.FPara el M.O.F y R.O.FPolíticas mínimas a definir: Responsabilidades y derechos. Manual de funciones. Acoso sexual. Oportunidades equitativas. Vestimenta. Horarios. Llamadas. Romances. Fumar. Préstamos a empleados.


Formalización EmpresarialFormalización Empresarial

ESTUDIO ECONÓMICO

UNIDAD # 6



Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Elaborar y definir los Costos de Producción Elaborar y definir los Gastos OperativosElaborar y definir la Inversión TangibleElaborar y definir la Inversión IntangibleEcon. Juan Sosa Huaylinos

ACCIONISTAS

GOBIERNO

EMPLEADOS

PROVEEDORES

CAJABANCOS

PRODUCTOSTERMINADOS

PRODUCTOSEN

PROCESO

MATERIAPRIMA,

MATERIALES

CREACIÓNDE

VALOR

INMUEBLE, MAQUINARIAY EQUIPO

CLIENTES

CUENTASPOR

PAGAR+

-

ESFU

ERZO

DE

LA O

RGAN

IZAC

ION

COSTO DE LO VENDIDOCOSTO DE LO VENDIDO

VENTASVENTAS

GASTOSGASTOSADMINISTRATIVOSADMINISTRATIVOS

GASTOS DE VENTASGASTOS DE VENTAS

DEPRECIACIÓNDEPRECIACIÓN

IMPUESTOSIMPUESTOS

UTILIDADESUTILIDADES

CUENTASPOR

COBRAR+

-

PATRIMONIO

+

+-

MODELO ECONÓMICO DE LA EMPRESA (PROYECTO)


Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Producción

Presupuesto de Inventarios o Materiales

Presupuesto de Compras, Mano de Obra, Carga Fabril, Costo de Venta

Presupuesto de Gastos Operativos

Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados

Presupuesto de Caja

Balance General Proyectado

* Presupuesto de Capital

Presupuesto Operativo

Presupuesto Financiero

PRESUPUESTO MAESTRO

LOS LOS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS


INGRESOS


CUADRO RESUMEN DE LA CUADRO RESUMEN DE LA DEMANDA PROYECTADADEMANDA PROYECTADA

Tasa de Crecimiento

Items Factor Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Unidad

Mercado potencial

Mercado Disponible

Mercado Objetivo

Frecuencia de Visita

Consumo por Visita

Demanda Proyectada


PROYECCIÓN DE LOS INGRESOS POR PROYECCIÓN DE LOS INGRESOS POR VENTAS POR PRODUCTOVENTAS POR PRODUCTO

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad( En Unidades)

Precio

Ingreso Total


EGRESOS ESTIMADOS O PROYECTADOS



F IJO S V A R IA B L E S

M A TE R IA P R IM AIN S U M O S

M A TE R IA L E SD IR E C TO S

S U E L D O S Y S A L A R IO SG R A TIF IC A C IO N E SIN D E M N IZ A C IO N E SP E N S IO N E S

M A N O D E O B R AD IR E C TA

D IR E C TO S

L U B R IC A N TE SC O M B U S TIB L E SR E P U E S TO S

M A TE R IA L E SIN D IR E C TO S

JE F E S D E P R O D U C C IO NJE F E S D E M A N TE N IM IE N TOS U P E R V IS O R E SC H O F E R E SG U A R D IA N E S

M A N O D E O B R AIN D IR E C TA

A L Q U IL E R E SA M O R TIZ A C IO N E SIN TE R E S E SS E G U R O S

O TR O S

IN D IR E C TO S

C O S TO S

S U E L D O SG R A TIF IC A C IO N E SA F PS E G U R O S O C IA L

L A B O R A L E S

C O M IS IO N E S

P U B L IC ID A D

TR A N S P O R TE

IM P U E S TO S

D E V E N TA S

S U E L D O SD IE TA SG R A TIF IC A C IO N E SP E N S IO N E S

L A B O R A L E S

S E G U R O S

A L Q U IL E R E S

U TIL E S D EO F IC IN A

E D IF IC IO SE Q U IP O SM U E B L E S Y E N S E R E S

D E P R E C IA C IO N

P R O P .P R E D IA LTE R R E N O SP A TE N TE S

IM P U E S TO S

G E N E R A L E SY D E A D M IN IS T.

G A S TO S

E G R E S O S


Costos de Materiales Directos Costos de Materiales Directos X Unidades de Producción 1er añoX Unidades de Producción 1er año

Ítems Unidad Cantidad Precio Unitario Costo Total

Total de Materiales Directos S/.


Proyección de los Costos Anuales de Proyección de los Costos Anuales de Materiales DirectosMateriales Directos

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo Anual en Materiales Directos


Mano de Obra Directa (MOD)

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Costo Anual MOD

Gratificaciones 2 Essalud 9% CTS 1.0000


Cargos CantidadSueldo

mensual Sueldo anual

Gratificaciones

Sueldo anual +

gratificaciones Essalud CTS

Costo del

empleador en S/.

Cocineros 1 150 1800 300 2100 189 150 2439Ayudante de Cocina 1 100 1200 9 1209 109 100 1418

Total MOD 3857


Materiales Indirectos Ítems Unidad Cantidad Precio

unitario Costo Total

Total Materiales Indirectos


Mano de Obra Indirecta (MOI)

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Costo Anual MOI





Gratificaciones

Sueldo anual +


Costo del

empleador en S/.

Supervisor 1 150 1800 300 2100 189 150 2439

Total MOD 2439


SUMINISTROSItems Unidad Cantidad Costo Total Anual

Agua

Electricidad

Aceites

Total Suministros

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Suministros por Año


Otros Costos IndirectosItems Unidad Cantidad Precio

Unitario Costo Total

Totales


Costos Totales Anuales Indirectos de Fabricación

Ítems Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Materiales

Mano de Obra

Suministros

Otros Costos

CIF Total


Gastos Administrativos: Sueldos Administrativos





Gratificaciones

Sueldo anual +


Costo del

empleador en S/.

Administrador 1 150 1800 300 2100 189 150 2439

Total MOD 2439

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Gastos Administrativos


Otros Gastos Administrativos


Utiles de Oficina

Alquileres

Serenazgo

Otros Gastos de Administración

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Otros Gastos Administrativos


Gastos de Ventas: Sueldos de Vendedores





Gratificaciones

Sueldo anual +


Costo del

empleador en S/.

Vendedor 1 1 150 1800 300 2100 189 150 2439

Total MOD 2439

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Sueldos de Ventas


Otros Gastos de Ventas


Publicidad

Flete

Otros Gastos de Administración

Item Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Otros Gastos Ventas


INVERSIÓN


INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

ItemsPrecio Unitario

Año 0

Año1

Año2

Año3

Año 4

Año 5

Equipos

Muebles y Enseres

Herramientas

Totales


Depreciación de Activos Tangibles

Ítems Tasa5

Año 1 Año 2 Año 3

Año 4 Año 5

Totales

5 - Tasa= Tasa de depreciación según SUNAT


Inversión de Activos Intangibles

Items Precio Unitario Año 0

Estudio de Mercado

Lanzamiento

Totales


Amortización de Activos Intangibles

Items Tasa/5 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Totales

5 - Tasa= Tasa de amortización según SUNAT


Cálculo del Capital de Trabajo

Items Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo de Materiales Directos

Costo de Mano de Obra Directa

CIF

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

Costo Total en Desembolsable

Req Capital de trabajo 1 mes

Inversion en Capital de Trabajo 0 0 0 0 0 0

Recuperación Capital Trabajo 0


Estructura de Inversiones Items En S/. En Porcentaje

Activo Fijo

Activo Intangible

Capital de Trabajo

Total Inversión


FINANCIAMIENTO


Estructura del Financiamiento

Items En S/. En Porcentaje

Capital Propio

Préstamo

Total


Datos Generales del Financiamiento

Items Valores

Monto del Préstamo (En S/.)

Plazo (En Meses)

Interes anual TEA (En %)

Interes mensual TEM (En %)

Período de gracia (En Meses)


FORMULA PARA CÁLCULO DE CUOTAS

IGUALES

R =M (1 + i)

n i

(1 + i) - 1n

* *

Donde:

R = Cuota

M = Monto del Préstamo

I = tasa de interés en decimales.

n = Número de periodos de préstamo


PERIODO SALDO INICIAL INTERESES AMORTIZACION CUOTA SALDO FINAL

1

2

3

4

5

6

7

8

TOTAL

TABLA DE AMORTIZACION DE LA DEUDA


ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS (PROYECTADO)

Items Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Ventas

Costo de Ventas

Utilidad bruta

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

Depreciación

Amortización de Intangibles

UAI Impuesto UDI

EVALUACIÓN ECONÓMICA - FINANCIERA

UNIDAD # 7



Al finalizar la unidad debes ser capaz de:Elaborar e interpretar los diferentes flujos de efectivo.Conocer e interpretar los indicadores económico-financieros-social utilizando los diferentes ratios e instrumentos de evaluación financieraEcon. Juan Sosa Huaylinos


FLUJO DE CAJAFLUJO DE CAJA

AÑO 0 2012 2013 2014 2015 2016INGRESOS

INGRESOS POR VENTAS 499800.00 517792.80 536285.40 555777.60 575769.60

TOTAL INGRESOS 499800.00 517792.80 536285.40 555777.60 575769.60

EGRESOS

MATERIA PRIMA DIRECTA $104,935.35 $108,595.88 $112,256.42 $115,916.95 $119,577.49

MANO DE OBRA DIRECTA $47,357.54 $48,919.38 $50,481.23 $52,043.08 $53,604.92

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN $10,010.13 $10,359.32 $10,708.51 $11,057.70 $11,406.89

SUB TOTAL DE EGRESOS $162,303.02 $167,874.59 $173,446.16 $179,017.73 $184,589.31GASTOS DE VENTAS $13,355.08 $13,820.31 $14,285.54 $14,750.77 $15,216.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS $22,744.62 $23,426.95 $24,129.76 $24,853.66 $25,599.26

DEPRECIACION $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33SUB TOTAL DE EGRESOS $40,389.03 $41,536.59 $42,704.63 $43,893.76 $45,104.60

TOTAL DE EGRESOS $202,692.04 $209,411.18 $216,150.80 $222,911.49 $229,693.90UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $297,107.96 $308,381.62 $320,134.60 $332,866.11 $346,075.70IMPUESTOS (30 %) $89,132.39 $92,514.48 $96,040.38 $99,859.83 $103,822.71

UITLIDAD DESPUES DE IMPUESTOS $207,975.57 $215,867.13 $224,094.22 $233,006.28 $242,252.99

UTILIDAD NETA $207,975.57 $215,867.13 $224,094.22 $233,006.28 $242,252.99

(+) DEPRECIACION $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00 $3,217.00(+) AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33 $1,072.33(-) INVERSION DEL PROYECTO $54,170.94

FLUJO DE CAJA ECONOMICO -$54,170.94 $212,264.90 $220,156.46 $228,383.56 $237,295.61 $246,542.32(+) PRESTAMO $15,067.12

(-) AMORTIZACIÓN E INTERES $18,028.82

(+) ESTUDIO

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -$39,103.82 $194,236.08 $220,156.46 $228,383.56 $237,295.61 $246,542.32

VALOR DEL DINERO VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPOEN EL TIEMPO


VALOR FUTURO

Ejemplo: Hoy se dispone de S/. 10,000 en efectivo, y se

tiene la posibilidad de invertir a una tasa de 10% anual por un año.

El valor futuro de la inversión será:____

Devolución del principal

(amortización)

Intereses obtenidos+

Valor futuro =


10,000 0.1 (10,000)+Valor futuro = 10,000 1,000+=

11,000=

VF = 10,000 (1.1)

FÓRMULA: VF = VP (1 + i)Donde:

VF : Valor FuturoVP : Valor Presente o Principali : Tasa de interés del periodo

VF = S/. 11,000

……VALOR FUTUROVALOR FUTURO


VALOR FUTURO (múltiples periodos)

Valor futuro de una inversión en múltiples periodos:

VF = VP ( 1 + i )n

Donde:VP : Valor presente de la inversión

i : Tasa de interés del periodo

n : Número de períodos que dura la inversiónEcon. Juan Sosa Huaylinos

EJERCICIO: Una persona ha invertido S/. 5,000 en una cuenta bancaria que paga a una TEA de 2.2% anual. ¿Cual será el monto total acumulado al cabo de 5 años?

Se tiene:VP : S/. 5,000

i : 0.022 anual

n : 5 años

VF = 5,000 ( 1.022 )5

VF = S/. 5,574.74

VALOR FUTURO (múltiples periodos)


VALOR PRESENTE

Ejemplo: ¿Que cantidad de dinero se debe invertir

hoy, para obtener S/. 11,000 dentro de un año, si la TEA es de 10% anual?

Valor Presente =

Valor Futuro o Flujo Futuro

1 + Tasa de interés


…VALOR PRESENTE

VP = 11,000(1 + 0.1)

VP = S/. 10,000

FÓRMULA: VP = VF/(1 + i)

En el ejemplo se tiene:VP: ?VF: 11,000 i : 10%

Donde:VP : Valor PresenteVF : Principali : Tasa de interés del periodo

n : Número de periodos

n


A la tasa de interés del valor presente se conoce también como

TASA DE DESCUENTO

VP = VF(1 + i)

TASA DE DESCUENTO

TASA DE DESCUENTO


CALCULO DE LA “i”

Donde:i : Tasa de interésVF : Valor futuro VP : Monto de la inversión en el momento actualn : Número de periodos

i = VF

VP- 1Vn



EJERCICIO (1)

Una persona necesita contar con S/. 40,000 dentro de 5 años. ¿Que suma debe depositar en una cuenta bancaria, si la entidad financiera paga un interés compuesto anual de 3.25% ?

Respuesta: S/. 34,088.64

Una persona dispone hoy de S/. 20,000 y desea invertir en una cuenta bancaria durante 20 años a fin de duplicar su capital. ¿Qué tasa de interés deberá ganar anualmente dicho fondo?

Respuesta: 3.5265%

EJERCICIO (2)


EJERCICIO (3) El Sr. Ríos tiene en venta un terreno, al precio de

S/. 20,000 al contado. Un amigo le propone comprar el terreno a dicho

precio y pagar dentro de un año. Un posible comprador ofrece pagar al cash

siempre que rebaje el precio por lo menos a S/. 18,000.

El Sr. Ríos tiene la opción de invertir su dinero al 15% anual.

¿Qué alternativa conviene al Sr. Ríos?


Valor presente de una inversión

VALOR PRESENTE NETO(múltiples periodos)

Donde:

VP : Valor presente Fn : Flujo de efectivo en la fecha ni : Tasa de interésn : Número de períodos que dura la

inversión

VP = Fn

( 1 + i )n


…VALOR PRESENTE NETO(múltiples periodos)

Una persona recibirá S/. 5,000 dentro de 4 años. Si la rentabilidad que espera es de 7.5% anual en sus inversiones. ¿Cuál es el valor presente de su futuro ingreso?

Se tiene:VP : ?

Fn : 5,000

i : 0.075

n : 4 años

VP = Fn( 1 + i )n

VP = 5,000 ( 1.075)4

VP = 3,744.00Econ. Juan Sosa Huaylinos

Un empresario desea invertir un fondo para destinar a los estudios de post grado de su hijo dentro de 5 años, cuyo costo estimado es de US $ 30,000. Si puede invertir a razón de 3.5% anual de interés. ¿Cuál debe ser el monto de su inversión actual?

Respuesta: US $ 25,259.20



Si el Sr. Rojas vende el terreno a su amigo a S/. 20,000 pagadero dentro de un año, y dicho inmueble tiene un costo (valor actual) de S/. 15,000. ¿Cual es el Valor Presente Neto al 15% anual?. VPN = 15,000 - 20,000/1.15

VPN = S/. 2,391.30



Indicadores Económicos y Financieros

Indicador Económico Indicador Financiero

VANE VANF

TIRE TIRF

PRCE PRCF

B/C econ B/C fin

Econ. Gustavo Loayza AcostaFormulación y Evaluación de Proyectos


Este criterio mide el valor económico del proyecto actualizando los beneficios netos a una determinada tasa de costo de oportunidad. Es una medida que se expresa en unidades monetarias y, expresa lo que se gana o pierde después de recuperar la inversión y los costos de una decisión de inversión durante su horizonte de evaluación. El VAN se expresa como valor y su formula es:

VAN =-F0 + F1 + F2 + F3 + F4 + … +Fn (1+i)° (1+i) (1+i) (1+i) (1+i) (1+i)ⁿ

VALOR ACTUAL NETO (VAN) VALOR ACTUAL NETO (VAN)


Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero.

VAN > 0 ó VA ingresos > VA egresos Proyecto Rentable (realizarlo)

VAN < 0 ó VA ingresos < VA egresos Proyecto NO Rentable (archivarlo)VAN 0 ó VA ingresos = VA egresos Proyecto IndiferenteEs muy importante el momento en que se perciben los beneficios.A medida que es mayor la tasa de interés, menos importantes son los costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los costos cercanos al inicio del proyecto.

No toma en cuenta la duración del proyecto.



Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:

Valores monetarios expresados en miles

Esta alternativa sería seleccionada

tea=9%-100 80 80 80 80

0 1 2 3 4 años

VAN = S/159.18

tea=9%-200 100 100 100 100

0 1 2 3 4 años

VAN = S/123.97

PROYECTO B



EJERCICIO 1:EJERCICIO 1: Un proyecto requiere S/. Un proyecto requiere S/.

50,000 de capital para 50,000 de capital para iniciar sus operaciones. iniciar sus operaciones. Ofrece el siguiente flujo Ofrece el siguiente flujo neto de efectivo en los neto de efectivo en los próximos próximos 5 años:5 años:

Años Flujo de Efectivo Neto

0 (50,000)1 10,1002 12,2503 15,5004 16,5305 12,495

La tasa de interés aplicable es de 7.5% anualLa tasa de interés aplicable es de 7.5% anualDeterminar si la propuesta de inversión es favorable o no Determinar si la propuesta de inversión es favorable o no mediante el método del VPNmediante el método del VPN



Ejercicio 2:Ejercicio 2: Un proyecto de inversión Un proyecto de inversión

ofrece el siguiente flujo de ofrece el siguiente flujo de efectivo en los próximos 5 efectivo en los próximos 5 años.años.

¿Recomienda o no invertir ¿Recomienda o no invertir en el siguiente proyecto, en el siguiente proyecto, cuya tasa de interés es de cuya tasa de interés es de 7.0% anual?7.0% anual?

Años Flujo de efectivo

neto0 (10,000)1 2,0002 2,5003 3,0004 2,5005 2,000



La TIR representa la tasa más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con el flujo de efectivo en la oportunidad que este se va registrando.La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la CO (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos:

TIR < CO se rechaza el proyectoTIR = CO es indiferenteTIR > CO se acepta el proyecto

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)



TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

n

n 2

210

TIR1F...

TIR

1F

TIR1F- Inversión +0

Los cálculos –también- pueden simplificarse con la ayuda del EXCEL o calculadoras financieras. En EXCEL la fórmula:

TIR (INVERSION; REND.PERIODOn)

Desde un punto de vista matemático, la TIR es aquella tasa de interés que hace igual a cero el VAN de un flujo de efectivo.


La TIR representa la tasa más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con el flujo de efectivo en la oportunidad que este se va registrando.La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la CO (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos:

TIR < CO se rechaza el proyecto

TIR = CO es indiferente

TIR > CO se acepta el proyecto

.

TASA INTERNA DE RETORNOTASA INTERNA DE RETORNO (TIR) (TIR)


…TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

VENTAJAS:Puede calcularse utilizando únicamente los datos correspondientes al proyecto.No requiere información sobre el costo de oportunidad del capital, coeficiente que es de suma importancia cuando calculamos el VAN.DESVENTAJAS:Requiere finalmente ser comparada con un costo de oportunidad de capital para determinar la decisión sobre la conveniencia del proyecto.


…TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

EJERCICIO: Un proyecto de inversión presenta el siguiente flujo de caja:

AÑOSFLUJO DE

RENTANETA

0 (50000)

1 10100

2 12250

3 15500

4 16530

5 12495

Calcular el TIR, utilizando la Hoja de Cálculo de EXCEL.+TIR(valores:estimar)

Rpta. 10%


PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION O CAPITAL (PRI ó PRC)

PRI = Cuánto tiempo debe transcurrir (ej. Años) para que la acumulación de rentas netas alcancen a cubrir la inversión inicial. En otros términos:

Es aquel periodo en el que la suma de los beneficios netos originados por el proyecto se hace igual a la inversión requerida en el proyecto.

No interesa lo que ocurre con el proyecto después de la recuperación de la inversión.

Se utiliza cuando hay un alto grado de inversión y/o cambios rápidos en el mercado. Periodo corto.

BNn

T

1n= I

Donde T es el número de periodos necesarios para recuperar la inversión.


…PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION (PRI)

Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta. La tasa de descuento aplicable es 10%. Determinar el periodo de recuperación con descuento.

Periodo Renta NetaMonto

Descontado

0 (5000) (5000)

1 3000 2727

2 2000 1653

3 1800 1352

Total 5733

El PRI con descuento es DE 3 años.


…PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION (EJERCICIO)

Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta.

La tasa de descuento aplicable es 10%.

Determinar el periodo de recuperación con descuento.

AÑOS FLUJO DERENTA NETA

0 (5000)

1 3500

2 3000

3 2500


BENEFICIO COSTO (B/C) Es un indicador financiero que relaciona los beneficios futuros a tiempo

presente y la inversión inicial. Si la relación resultante es mayor a 1, el proyecto es rentable. Si tenemos proyectos mutuamente excluyente se puede escoger el que tiene

mayor B/C.

B/C = VPN/InversiónB/C = VPN/Inversión


BENEFICIO COSTO (B/C) Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta. La tasa de descuento aplicable es 10%. Determinar el periodo de recuperación con descuento.

Periodo Renta NetaMonto

Descontado

0 (5000)

1 3000 2727

2 2000 1653

3 1800 1352

B/C 5732/5000

El B/C es 1.15


EVALUANDO PROYECTOS CON EL VAN

Proyecto Inversión VAN

A 100 100

B 50 80

C 30 30

D 20 20

E 60 -20En millones de US$.


EVALUANDO CON EL TIR

Proyecto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 PRIVAN (i=10%)

A -5000 2000 3000 3000 2 1551

B -5000 5000 0 0 1 -455

C -5000 4000 1000 5000 2 3219


EVALUACION CON EL TIR La Regla del TIR nos está indicando que los

proyectos A y C son igual de atractivos porque en ambos se recupera la inversión en 2 años. Sin embargo, si ambos proyectos fueran mutuamente excluyentes entre sí, el criterio del VAN nos está indicando que el proyecto C es mejor que A.


EVALUACION CON EL TIR(proyectos mutuamente excluyentes)

0 1 2 3 TIR

Proyecto A (5000) 1000 3000 4000 22%

Proyecto B (4000) 500 5000 1000 27%

¿Cómo decidir entre un proyecto u otro?Dato adicional: Tasa de Descuento 12%


RECOMENDACIONES Cuando los proyectos son independientes entre sí, el

criterio del VAN dice que deben llevarse a cabo todos aquellos cuyo VAN sean positivos. Por otro lado, si los proyectos son mutuamente excluyentes, se debe elegir aquel que tenga el mayor VAN.

El PRI no es un buen indicador para seleccionar las mejores inversiones y a veces podría llevar a elegir inversiones que no son económicamente rentables.

Si los proyectos son mutuamente excluyentes, el criterio de elegir aquel proyecto de mayor TIR podría ser contrapuesto al criterio del VAN. En estos casos, debería utilizarse el VAN como criterio de selección entre proyectos, o sea, elegir aquel proyecto de mayor VAN.


…RECOMENDACIONES

Se puede concluir que por lo general el mejor indicador para decidir qué proyectos deben llevarse a cabo es

el del VAN:”invertir en aquellos proyectos que tengan VAN

positivo” o “seleccionar aquel proyecto de mayor VAN”

E

"No desmayaremos ni nos doblegaremos.

Seguiremos luchando hasta el final. Lucharemos en los mares y océanos, lucharemos con fuerza creciente y confianza creciente por el aire. Defenderemos nuestra isla, a cualquiera costo. Lucharemos en las playas, lucharemos en los puntos de desembarco, lucharemos en los campos y en las calles, lucharemos en las colinas. No nos rendiremos nunca.“

Winston Churchill, Primer Ministro Británico,1940

Reflexión final


Formulación y Evaluacion de Proyectos

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