FUNDAMENTOS DE LA

APARICIÓN Y

EVOLUCIÓN DEL

MERCHANDISING

• A nivel de producto

• A nivel de consumidor

• A nivel de fabricante

• A nivel de distribuidor

A NIVEL DE PRODUCTO

Se ha pasado de una separación total

entre producto y comprador a una

relación casi exclusiva entre el producto

y comprador.

Había un mostrador y un vendedor, y

detrás de éste donde casi no podía

verse estaba el producto, bajo estas

circunstancias la argumentación del

vendedor era muy importante, casi

decisiva para la operación de

intercambio.

Los productos colocados detrás del vendedor salen a la luz para ponerse al alcance de la mano, aparece el autoservicio.

La acción del vendedor no es tan importante y su papel disminuye.

Ahora, es el producto el que tiene que venderse así mismo, rodeado de competidores se encuentra frente a frente al consumidor.

A NIVEL DE CONSUMIDOR

Ahora, se compra más de lo previsto,

se tiende a disponer de más libertad en

la elección y se acepta mejor la técnica

de autoservicio que la clásica.

Esto es debido a la sensación de

libertad en la elección y por la

disociación entre el momento de la

compra y del pago que proporciona una

cierta impresión o espejismo de compra

gratuita, pero esto exige que el

consumidor sea seducido por el

producto.

A NIVEL DE FABRICANTE

El merchandising es el mejor vendedor

complementario pues según donde se

coloque, cómo si coloque y la atracción

que provoque en el comprador, así se

venderá más o menos.

Hay fabricantes que pagan grandes

cantidades de dinero para que sus

productos estén colocados en lugares

estratégicos dentro del lineal.

A NIVEL DE DISTRIBUIDOR

Los distribuidores encuentran cada

vez más dificultades por rentabilizar

sus inversiones.

Por lo que gestionan la presentación

de su producto de tal forma que se

optimice el margen.

Van a colocar los productos en función

del principio de máxima rentabilidad

global ya que no todos los productos

permiten al distribuidor obtener el

mismo margen de beneficio, ni

tampoco todos los lugares del lineal

ofrecen las mismas posibilidades de

ventas.