Fundamentos del plan del negocio 23
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AVISO IMPORTANTE Este documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creación de un derivado, la atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2016” y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate . Revisado, febrero 2016.
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AVISO IMPORTANTEEste documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creación de un derivado, la atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2016” y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, febrero 2016.
Fundamentos del plan de negocio
El plan de negocioQué es y para qué sirveElementos
Aspectos clave del plan de negocio
La cuenta de resultados
Modelos de negocio
2
1
4
3
Índice
1.1
1.2
1 El plan de negocio
1.1 Qué es y para qué sirve
Documento que describe y analiza una oportunidad de negocio, su viabilidad técnica, económica y financiera.
Puede servir para gestionar y tomar decisiones, para planificar e implementar, y para presentar el proyecto a bancos, inversores, socios, clientes, etc. Por ello debe incluir datos, información y un análisis basado en ellos del mercado, costes e ingresos, recursos, factores de éxito y el futuro del proyecto.
Implica mirar hacia el futuro y, por lo tanto, conlleva incertidumbre y riesgos.
No siempre ocurre lo que prevemos en el plan, pero gracias a él podemos tomar medidas correctoras de manera razonada y con una referencia.
Qué es y para qué sirve
Qué es y para qué sirve
Hipótesis: lo que pensamos que podemos lograr. Ejemplo: precio medio, nº de cliente y compras, etc.
Datos: constatables en la realidad.Ejemplo: impuestos o precio de activos.
¿Cuál es su materia prima?
Qué es y para qué sirve
Implica mirar hacia el futuro y, por lo tanto, conlleva incertidumbre y riesgos.
“Todos los BP se desintegran en su primer contacto con la realidad”.
Eric Ries
¿Para qué sirve?
¿Es útil?
Qué es y para qué sirve
Utilidades del BP:
Repositorio de hipótesis: ayuda a generar el modelo de negocio viable y escalable.
Proceso de reflexión y análisis: conozco mejor el negocio que voy emprender.
Casi imprescindible para conseguir financiación.
Qué es y para qué sirve
¿Es útil como herramienta de planificación y control?
Casi nunca ocurre lo que prevemos en el plan, pero gracias a él podemos tomar
medidas correctoras de manera razonada y con una referencia.
Hay que aprender de los errores, ya que es imposible evitarlos.
1.2 Elementos
Resumen del plan de negocio: no más de 2 ó 3 páginas. Aparecen los principales elementos que se desarrollan luego:
● Descripción del modelo de negocio.● Información del emprendedor o del equipo, promotor y gestor.● Resumen de los datos principales del mercado.● Bases de las principales áreas de gestión del proyecto (operaciones,
marketing, finanzas, tecnología…).● Principales cifras y aspectos financieros (o valoración de las
necesidades de inversión si se diseña para este motivo).● Conclusiones.
1 Sumario ejecutivo
Elementos
Elementos
Índice de contenidos
Equipo promotor y gestor● En negocios nacientes vale más el equipo y su capacidad de transmitir
confianza, pasión o conocimiento del negocio, que la idea en sí misma.
Modelo de negocio● Incluye descripción de la empresa, el producto, las necesidades que
satisface, su ventaja competitiva, quién es nuestro cliente.● Incluimos también medidas de protección y derechos sobre el producto
o servicio (patentes, marcas...).
2
3
4
Elementos
Estudio de mercado● Previsiones y potencial de crecimiento del sector: tamaño actual,
porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mercado, características y comportamientos de compra de potenciales clientes.
● Clientes potenciales, dónde están, cómo puedo llegar a ellos (segmentación).
● La competencia y sus productos. Las barreras de entrada.
Plan de marketing● Estrategia comercial, filosofía, política de ventas, objetivos, cifras,
precios, distribución, promoción, postventa, fidelización...
5
6
Elementos
Operaciones● Desarrollo de producto, procesos, calidad, tiempos, tareas. La función
de producción es la clave para las economías de escala y los costes.
Recursos humanos● Gestión de talento, descripción de puestos y tareas, políticas de
compensación, captación, desarrollo, temas legales. Estructura organizativa, cultura empresarial, formación...
Aspectos legales● En online suelen ser además bastante importantes.
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8
9
Elementos
Estudio económico-financiero● Cuenta de resultados y balances a cinco años, flujos de caja, fondo de
maniobra, necesidades y planes de financiación.
Riesgos y escenarios● Planes de contingencia, riesgos, factores controlables y no controlables.
Conclusiones● Demostrar en 2 ó 3 páginas que los diferentes elementos analizados son
coherentes, están alineados y el proyecto sólidamente apunta hacia donde nosotros hemos planteado.
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2 Aspectos clave del plan de negocio
Aspectos clave del plan de negocio
LA REGLA DEL 5x5
Una manera rápida de comenzar con un plan de negocio.
5 minutos
5 transparencias
QUÉ QUIERES HACER
Aspectos clave del plan de negocio
Primero: qué
• PROBLEMA QUE QUIERES RESOLVER.
• NECESIDAD QUE BUSCAS SATISFACER.
• CLARO, SENCILLO, DIRECTO Y CRISTALINO.
• USA LA TÉCNICA DE LA ABUELA.
Aspectos clave del plan de negocio
• CUÁL ES TU MOTIVACIÓN.
• CUÁLES SON LOS RECURSOS ESCASOS O VALIOSOS.
• ES UNA OPORTUNIDAD O HAY UN COSTE DE OPORTUNIDAD.
• TAMAÑO DEL MERCADO, COMPETIDORES.
• CRECIMIENTO, SUPERVIVENCIA.
Segundo: por qué
POR QUÉ QUIERES HACERLO
Aspectos clave del plan de negocio
Tercero: cómo
• ALTERNATIVAS.
• PROCESOS Y PERSONAS.
• KEY SUCCESS FACTORS O FACTORES CLAVE DE ÉXITO.
• FACTORES CLAVE DE FRACASO.
• Y, EN GENERAL, RECURSOS NECESARIOS.
CÓMO QUIERES HACERLO
Aspectos clave del plan de negocio
• INGRESOS ESPERADOS Y COSTES (FIJOS Y VARIABLES).
• MARGEN ESPERADO.
• MODELOS DE INGRESOS.
• INVERSIÓN NECESARIA Y RETORNO (TIEMPOS).
Cuarta: ingresos y costes
INGRESOS ESPERADOS E INVERSIÓN... ¡DETALLADOS!
Aspectos clave del plan de negocio
• RIESGOS Y CÓMO SOLVENTARLOS.
• ESCENARIOS.
• PLAN DE CONTINGENCIA.
• OTROS ELEMENTOS CLAVE (LEGALES, ETC).
Quinta: riesgos
PRINCIPALES RIESGOS Y OTRAS CONSIDERACIONES
3 La cuenta de resultados
Una vez tenemos la cuenta de resultados y las hipótesis (incrementos de ventas anuales, por ejemplo), podemos hacer escenarios para gestionar el riesgo:● ¿Y si las ventas crecen sólo un 1%? ¿Qué pasaría?● ¿Y si los costes crecen en un 20%? ¿Qué pasaría?
La cuenta de resultados
Fuente adaptada de: Guillermo de Haro.
Cuenta de resultados Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas € 100.000 € 110.000 € 121.000 € 133.100 € 146.410
- Costes variables € 60.000 € 66.000 € 72.600 € 79.860 € 87.846
Margen Bruto € 40.000 € 44.000 € 48.400 € 53.240 € 58.564
- Costes fijos € 30.000 € 33.000 € 36.300 € 39.930 € 43.923
BAIT € 10.000 € 11.000 € 12.100 € 13.310 € 14.641
- Impuestos € 3.500 € 3.850 € 4.235 € 4.659 € 5.124
Beneficio Neto € 6.500 € 7.150 € 7.865 € 8.652 € 9.517
La cuenta de resultados
● Costes variables o costes directos: sólo incurrimos en ellos cuando producimos. Son los costes directamente relacionados con la actividad.
● Costes fijos o gastos generales: incurrimos en ellos independientemente de si producimos o no lo hacemos.
● Activos: incurrimos en costes para tener activos (clientes, canales, tecnología, contenido, procesos, marca, etc.). Con estos activos creamos valor a los clientes y satisfacemos sus necesidades. Algunos de estos activos serán ventajas competitivas.
● Ingresos: deben cubrir los costes variables y costes fijos. De hecho si cada venta no cubre los costes variables al menos, cada vez que vendemos perdemos más y más.
Los ingresos.
Hay dos formas de construirlos:
● Por arriba: % de cuota de mercado.● Por debajo: consecuencia de la inversión en
marketing.
La cuenta de resultados
1
¡Es lo más difícil de estimar!
El margen.
Ingresos - Costes variables
La cuenta de resultados
2
Principales:● Costes de producto: precio de compra o
producción.● Costes de venta: descuentos, comisiones,
royalties, etc.
Los costes fijos.
Principales:● Personal.● Estructura.● Tecnología.● Operaciones.● Marketing.
La cuenta de resultados
3
¡Ojo! ¡No son tan fijos!
Resultados.
Principales:● EBITDA: lo que genera el negocio operativamente.● EBT: beneficio contable por el que se tributa.● Resultado: después de impuestos e intereses.
La cuenta de resultados
4
Principales:● Infraestructura.● Tecnología.● Propiedad intelectual: marcas, dominios, etc.● Inmuebles.
Inversiones.
La cuenta de resultados
5
Se utilizan más de un año.
Flujos de caja.
Determina las necesidades de financiación y potenciales repartos de beneficios.
Es lo más importante.
La cuenta de resultados
6
4 Modelos de negocio
Qué es y para qué sirve
¿Cómo vamos a ganar dinero? ¿Quién va a pagar?
¿Por qué?¿A qué precio?
¿En qué condiciones?
¿Qué es un modelo de negocio?
Qué es y para qué sirve
¿Creamos valor?¿Es una propuesta única?
Fuente: Guillermo de Haro, “Corleone Business School”.
Necesidad: necesidad que satisfacemos o qué problema resolvemos, a quién y cómo lo hacemos.
Cuestiones básicas:
Qué es y para qué sirve
¿Quién paga?¿Cuánto está dispuesto a pagar?
Modelo de ingresos: cómo monetizamos el valor creado.
Cuestiones básicas:
Fuente: Guillermo de Haro, “Corleone Business School”.
Qué es y para qué sirve
¿Son escasos?¿Cómo los garantizo?
¿Qué cuestan?
Recursos necesarios: costes. Qué necesitamos para crear ese valor único.
Cuestiones básicas:
Fuente: Guillermo de Haro, “Corleone Business School”.
Modelos de negocio
Ejemplos interesantes:
● ¿Qué proyectos conoces que te parezcan interesantes y exitosos?
● ¿Qué modelo (o modelos) de negocio tienen?
● ¿Por qué te parecen interesantes?
Modelos de negocio
Elementos básicos de un modelo de negocio:
NecesidadQué necesidad satisfacemos o qué problema resolvemos, a quién (cliente) y cómo lo hacemos (con qué activos, mediante qué operaciones y con qué estructura de costes).Posición en la cadena de valor.
ValorCómo recuperamos el valor creado; cómo pagamos los costes, sobre todo los costes fijos.Modelo de ingresos.
1
2
IMPACTO DE LOS MODELOS DE INGRESOS
Modelos de negocio
¡Ojo! Al modificar el modelo de ingresos: cambia el cliente, sus necesidades, el margen, etc., en definitiva, todo el
modelo de negocio.
1. Móviles de contrato.2. Móviles prepago.
Modelos de ingresos:
Modelos de negocio
La metodología Canvas: diseñando modelos de negocio con más detalle.
Fuente de imagen: Emprenderioja
Modelos de negocio
La metodología Canvas: diseñando modelos de negocio con más detalle.
Fuente de imagen: The business model Canvas. Strategyzer.
¡Gracias!
AVISO IMPORTANTEEste documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creación de un derivado, la atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2016” y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, febrero 2016.
