G#1.Mercadotecnia
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Mercadotecnia ESCUELA POLITECNICA SUPERIOR DEL EJÉRCITO Alumno: Nathaly Yépez 1. Con un producto o servicio que usted conozca y con base en la figura 7.1 de la página 201, clasifique los tres niveles de productos y proponga los elementos más relevantes que deben incluirse en cada nivel. Para el presente ejemplo el producto a considerarse es el chocolate y para su clasificación se evaluara as diferentes clases de marcas existentes en el mercado. Productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo, dentro de este grupo se encuentran tres categorías basadas en las necesidades y preferencias del cliente, las cuales se exponen a continuación: Producto de conveniencia; son productos y servicios que suelen adquirirse frecuentemente, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra, dentro de este grupo se encuentran ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1
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Mercadotecnia
ESCUELA POLITECNICA SUPERIOR DEL EJÉRCITO
Alumno: Nathaly Yépez
1. Con un producto o servicio que usted conozca y con base en
la figura 7.1 de la página 201, clasifique los tres niveles de
productos y proponga los elementos más relevantes que
deben incluirse en cada nivel. Para el presente ejemplo el producto a
considerarse es el chocolate y para su clasificación se evaluara as diferentes clases
de marcas existentes en el mercado.
Productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo, dentro de este grupo se encuentran tres categorías basadas en las
necesidades y preferencias del cliente, las cuales se exponen a continuación:
Producto de conveniencia; son productos y servicios que suelen adquirirse
frecuentemente, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra, dentro de este
grupo se encuentran chocolates Galak pues su precio accesible ($0.30) y su sabor
hacen que el consumidor opte por comprar de inmediato este producto además está
diseñado para todas las edades, se consume en cualquier ocasión y su distribución es
adecuada pues se encuentra tanto en supermercados como en tiendas locales.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1
Mercadotecnia
Producto de comparación son productos y servicios de consumo que el cliente, en el
proceso de selección y compra, por lo regular compra en términos de idoneidad
calidad precio y estilo, en este grupo he considerado a chocolates Ferrero Rocher
como productos de comparación pues debido a sus característica y precio.
Producto de especialidad, producto de consumo con características únicas de
identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial , en este tipo de productos se
encuentran chocolates MONTBLANC debido a su precio, marca y características de
mercado entre las cuales se destaca su sabor exclusivo.
2. Retome el proyecto del primer parcial actividad 1.2 pregunta
2 y de acuerdo a la figura 7.2 aplique las decisiones de
producto individual.
Para el presente ejemplo basaremos nuestro estudio en chocolates Galak en el cual las
decisiones del producto individual son las siguientes:
Mercadotecnia
Atributos del Producto y del servicio; el desarrollo de un producto y servicio
implica definir los beneficios que se ofrecerán. Estos beneficios se comunican y
entregan a través de atributos del producto tales como calidad características estilo y
diseño. En este caso los chocolates en los diferentes niveles de productos desarrollan
atributos que los diferencian de su competencia y potencializan su consumo, para
chocolates Galak su atributo más importante es el sabor, diseño de empaque y colores
característicos de la marca que hacen de este tipo de chocolate un producto único en
el mercado.
En cuanto a calidad basa su estudio las necesidades del cliente en cuanto a sabor y
materiales empleados en la elaboración de dicho producto; además los procesos para
la elaboración son cuidadosamente realizados y bajo las más estrictas normas de
calidad que hacen de chocolate Galak un producto delicioso y de gran calidad.
Las diferentes campañas publicitarias, promoción y distribución de chocolate Galak
por parte de Nestlé han hecho que la marca de este producto sea reconocida en el
mercado local y a nivel Nacional potencializando el consumo de este producto.
Empaque, el color amarillo del empaque resalta el producto, la marca y logotipo de
Galak lo hace más llamativo y muestra las características del chocolate.
Mercadotecnia
Servicios de apoyo del producto; el servicio al cliente que ofrece Nestlé ayuda a que
tanto la marca como el producto tengan un respaldo de confiabilidad, calidad y
3. Piense en cinco ideas para productos nuevos y con base en
ellas, desarrolle dos conceptos de productos diferentes.
Incluya las principales etapas de desarrollo de nuevos
productos que se registran en la página 240, figura 8.1
Generación de ideas:
Es la búsqueda sistemática de ideas para productos nuevos.
Mercadotecnia
Depuración de ideas
Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas
lo antes posible.
Desarrollo y prueba del concepto
Producto A: Helado con fruta natural light
En la actualidad el mercado local muestra gran aceptación en la compra de
productos que ayudan a mantener un figura esbelta mientras que una evaluación;
investigación y estimación a proveedores muestra que la realización de un helado
light implica la utilización productos de alto precio que no se adaptan a las
necesidades del consumidor, por ello el concepto a desarrollarse es un helado 100%
natural evitando conservantes y colorantes y empleando fruta natural que sea de
gran beneficio para la salud del cliente además de crear un sabor delicioso al
paladar.
Producto B: Bocadito de queso con manjar
Mercadotecnia
Ya que en el mercado existe gran cantidad de bocaditos el producto a crearse va
direccionado a la lonchera de los niños que asisten a la escuela cumpliendo así las
exigencias del mercado pues este está saturado de comida chatarra que afecta la
salud del ser humano, creando así un producto delicioso que cuide la salud de los
niños.
Desarrollo de estrategias de Marketing
Producto A: Helado natural “Natuhice”
Este producto va enfocado a personas de todas las edades que gustan de disfrutar
un sabor delicioso en helados y cuidan su salud, la principal estrategia es la
diferenciación pues en el mercado existen gran cantidad de helados de sabores
basados en colorantes y conservantes, “Natuhice” es un helado con bajo contenido
de calorías hecho con fruta natural de excelente calidad y a un precio accesible.
Producto B: Bocadito de queso con manjar “Q sitos”
Para este producto el mercado meta son todas las mamas que buscan dar una buena
alimentación a sus hijos, que posee ingresos moderados. La principal estrategia de
mercado es la promoción de este producto mostrando sus atribuciones como un
bocadito nutritivo hecho para la lonchera escolar, único en el mercado y a un precio
accesible.
Mercadotecnia
Análisis de negocios:
Producto A: Helado natural “Natuhice”
Mediante un estimación de costos del proceso de elaboración de este producto
implica un presupuesto de $ 73.24 dólares por cada cien unidades de producto,
incluyendo los costos variables y costos fijos en los cuales se incurre para dicho
proceso, en base a estos resultados se sugiere que su costo de venta sea de $0.90
para obtener utilidad en la venta de este producto.
Producto B: Bocadito de queso con manjar “Q sitos”
El costo de elaboración por cada 1000 unidades de este producto es de $ 319.56
dólares lo cual indica un costo unitario de $0.32¸ para cumplir los beneficios
esperados se sugiere un precio de venta de $0.40 obteniendo una buena retribución
y generando un precio accesible al consumidor.
Desarrollo del Producto
El departamento de investigación y desarrollo creara y probara una o más versiones
físicas del concepto del producto; buscara diseñar un prototipo que satisfaga e
interese a los consumidores y se pueda producir rápidamente y dentro del
presupuesto.
Mercadotecnia
Mercado de Prueba
Etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de
marketing se prueban en situaciones de mercado más realistas. En el presente
ejemplo tanto “Natuhice” como “Q sitos” son productos de consumo alimenticio lo
más factible es evaluar mediante la entrega de muestras gratis las actitudes,
comportamiento y reacciones del consumidor para identificar si el producto tiene
éxito, caso contrario aplicar las modificaciones sugeridas por el cliente para mejorar
las características del producto.
Comercialización
Una vez aplicadas las pruebas correctivas que mejoren los atributos del producto se
procede a su distribución y comercialización en el que se destaca que la compra del
producto sea más que un simple consumo sino una experiencia duradera para crear
fidelidad en el consumidor.
4. Ponga un ejemplo en cada etapa del ciclo de vida del
producto y tres estrategias.
Etapa de Introducción
La etapa de introducción se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera
vez. En este caso podemos citar la introducción al mercado de una nueva marca de
helado, la cual para lograr éxito requiere estrategias como:
Gran inversión en campañas publicitarias;
Buenos canales de distribución
Generar gran satisfacción en el cliente creando una experiencia que perdure en
el consumo frecuente de dicho producto.
Mercadotecnia
Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los
consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por
regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas del
producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del
producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que están más
dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.
Etapas de crecimiento
Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual
las ventas empiezan a aumentar velozmente.
En este punto la nueva marca de helado empieza a tener fuerza en el mercado se
amplía mas su cartera de clientes y gracias a su calidad los consumidores compran
con mas frecuencia este producto, además comparten su criterio con otras personas y
promueven el consumo de dicho producto.
Potencializar el consumo del producto mostrando los beneficios de su consumo
Ampliar el mercado generando gran satisfacción en el cliente
Fidelizar clientes mediante promociones que motiven aun más el consumo del
producto.
Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirán comprando y las
subsiguientes empezarán a seguir los pasos de éstos, sobre todo si escuchan hablar a
favor de él.
Etapa de madurez
En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra
en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las
etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia.
Mercadotecnia
Para que el producto siga siendo comprado es importante en esta etapa crear nuevos
atributos que hagan más atractivo el consumo de este producto, generar promociones
o descuentos que motiven al consumidor a seguir prefiriendo la marca.
Crear promociones que promuevan el consumo de leche
Generar nuevos atributos que motiven al consumidor; (nuevos sabores).
Potencializar la marca con una buena campaña publicitaria
Etapa de decadencia
Las ventas del producto empiezan a declinar. Generalmente esto ocurre debido a la
introducción de nuevas marcas en el mercado que se presentan más atractivas para el
consumidor, para lo cual se sugiere dejar de producir dicho bien o renovarlo de
acuerdo a las tendencias actuales del mercado.
En este punto aplicar las siguientes estrategias servirán para que el producto pueda
ser insertado nuevamente en el mercado y tenga mayor número de clientes.
Reinsertar la marca en el mercado llegando a mayor número de personas.
Diseñar un nuevo empaque adaptado a las necesidades del cliente.
Impulsar el consumo del producto con nuevas campañas publicitarias más
atractivas para el cliente.
1. Tomando como referencia su proyecto cómo va a
determinar el precio del producto o servicio, ¿Qué
estrategias va aplicar y por qué?
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.2ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.2
Mercadotecnia
Antes de comenzar nuestro ejemplo definiremos rápidamente que es el precio.
En la actualidad es importante destacar que el aspecto principal en cualquier sector es
la venta de bienes. Los clientes compran productos pero no sólo perciben el valor del
propio producto, del producto en sí, sino todos los servicios y valores intangibles que
van asociados a la venta del mismo y que generan una experiencia duradera en el
cliente determinante en la compra del producto.
En resumen, debemos saber en todo momento y ser conscientes de qué es lo que los
precios dicen acerca de los servicios de la empresa. Partiendo de este concepto uno de
los requisitos a la hora de fijar precios debe ser el de saber comunicar adecuadamente
el valor total del producto para que los consumidores lo aprecien y estén dispuestos a
pagar más por él.
Cuando una empresa cuenta con la calidad requerida, lo siguiente que necesita es el
precio para poder competir, por ello para el presente ejemplo tomaremos en cuenta
las siguientes características para fijar el precio de un nuevo helado a lanzarse en el
tanto en el mercado como dentro de la organización o empresa, por los esfuerzos
departamentales requeridos para diseñar, producir, vender y entregar el producto.
Para calcular un precio, generalmente nos basamos en la contabilidad de costos,
dando por sentado que este es algo real, olvidando que su verdadera esencia es
calcular el costo del producto, y cuantificar los esfuerzos absorbidos por el producto.
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.
Mercadotecnia
Esto hace que se considere que el precio del producto debe ser igual al costo más un
margen razonable.
Por otro lado, la percepción del valor del mercado está relacionada con los beneficios
de tener el producto. Más que hablar de oferta y demanda, es preferible mostrarlo
como el choque entre la percepción que las compañías tienen del valor del producto
que ofrecen y la percepción que tiene el mercado del valor del mismo.
Mientras que la percepción del valor de las empresas se basa en el esfuerzo que han
tenido que realizar para producir el producto, la percepción del mercado se basa en
los beneficios derivados de su uso. Los precios y cantidades vendidas se determinan
cada vez más sobre la base de la percepción de valor del mercado y cada vez menos en
la percepción de valor de los proveedores, por lo que satisfacer plenamente esa
percepción es la clave para el éxito y para competir adecuadamente en un ambiente
de apertura como el que se avecina.
Los diferentes segmentos del mercado podrían tener necesidades diferentes, esto es,
podrían tener diferentes percepciones de valor incluso para un mismo producto por el
cual se podrían obtener precios diferentes. Se deben implementar acciones para
garantizar una segmentación eficaz, pues si una empresa descuida la búsqueda e
implementación de esas acciones, si un segmento se entera de lo que está pagando el
otro, puede esperar que dos segmentos con diferentes percepciones de valor exijan
pagar ambos el precio más bajo, Se deben emprender acciones para garantizar que
aún cuando desde el punto de vista del proveedor sea el mismo producto, desde el
punto de vista del mercado no lo sea, aquí está la verdadera esencia de la fijación de
precios.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.3ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.3
Mercadotecnia
1. Tome como referencia su proyecto: ¿Qué canal de
distribución usted va a utilizar y qué estrategias?
En estos últimos años el comercio se ha transformado. El dominio del distribuidor
minorista, que es el que está en contacto con el consumidor, frente al productor de
bienes, unido a la transformación hacia el comercio basado en el autoservicio, y la
incursión de las marcas de distribuidor ha provocado un vuelco en la forma de hacer
negocios para todos los fabricantes derrumbando los mitos de la fidelidad en muchas
marcas.
El marketing es un sistema de entrega de valor a los clientes donde cada miembro
del canal agrega un valor para el cliente, ello implica que cada empresa debe
mantener relaciones de intercambio de comunicación, tecnología, materiales y
recursos con los proveedores y clientes en una forma integrada, para lo que ha de
utilizar enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de
la cadena de suministros, con creatividad de estrategia productiva, es por esta razón
que para el presente proyecto el controlo logístico e integración de canales de
distribución debe seguir procesos adaptados a las necesidades del cliente.
En el presente proyecto se aplicaría un sistema de distribución horizontal en el que
las compañías de un solo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de
marketing al colaborar mutuamente y combinar sus recursos compartiendo un solo
canal de distribución, como el producto a venderse es leche considero que este tipo
de canal es el más adecuado para que los productores de zona se unan y puedan
ofertar su producto a mayor número de personas y con mayor posibilidad de
abarcar el mercado local compartiendo recursos e incrementando su capital.
Las estrategias a utilizarse serian:
La distribución es un instrumento del marketing que unifica la producción con el consumo. El objetivo es que el producto esté al servicio del consumidor en el tiempo(momento que él precisa), lugar (en donde él lo necesite), posesión ( utilidad de posesión) y cantidad que él desee. Una buena distribución permite que haya una mejor asignación de recursos económicos.
La distribución es un instrumento del marketing que unifica la producción con el consumo. El objetivo es que el producto esté al servicio del consumidor en el tiempo(momento que él precisa), lugar (en donde él lo necesite), posesión ( utilidad de posesión) y cantidad que él desee. Una buena distribución permite que haya una mejor asignación de recursos económicos.
Mercadotecnia
Participar activamente en actividades de promoción y distribución
Posicionar al producto en el lugar que consideran más adecuado,
potencializando su venta
Liderar el mercado mediante la mutua cooperación y organización de una
buena distribución
Planificar oportunamente los lugares a los cuales se quiere llegar mediante
una buena logística de canales de distribución.
Administrar eficazmente la cadena de suministros optimizando recursos y
llegando a cumplir de manera eficiente los objetivos propuestos.
2. En un cuadro sinóptico explique sobre la administración del
canal.
Mercadotecnia
3. con un ejemplo explique las funciones de logística.
Mercadotecnia
Continuando con el canal de distribución expuesto anteriormente sobre las funciones
de logística en la distribución de helado serían las siguientes:
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte.
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
4. Escriba las distinciones que hay entre las tiendas de
especialidad, las tiendas departamentales, los
supermercados, las tiendas de conveniencias, las
supertiendas, y los eliminadores de categoría. Proporcione
un ejemplo de cada tipo.
Las ventas de detalle son todas las actividades que intervienen directamente en la
venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal; por otro
lado las ventas al por mayor se encuentran constituidas por todas las actividades
implícitas en la venta de bienes y servicios que compran para revenderlos o para su
Mercadotecnia
uso en el negocio. Es decir quela principal diferencia entre estos tipos de venta son los
fines comerciales para las ventas al por mayor y fines de consumo para las ventas de
detalle.
El párrafo anterior manifiesta una conclusión muy importante la cual radica en la
principal diferenciación de estos tipos de ventas la cual radica en establecer que la en
la venta al por mayor, se halla el valor agregado de los mayoristas al realizar uno o
más de las funciones del canal, ya sea en la venta, promoción, asesoría, servicios
administrativos, transportación, financiamiento, compra, almacenamiento, entre
otras.
Tipos de venta al detalle
Tiendas de especialidad; Son tiendas detallistas que manejan una línea limitada de
productos con un surtido. Un ejemplo de este tipo de tienda es Juguetón
Tiendas departamentales; Son aquellas que operan una extensa variedad de líneas
de productos como por ejemplo, artículos para el hogar, donde cada línea funciona
como departamento individual, el cual es manejado por comerciantes de
especialidad. Dentro de este tipo de tiendas se encuentra SUKASA.
Mercadotecnia
Supermercados; Tipo de venta al detalle, que se caracteriza relativamente por
márgenes y costos bajos. Han sido diseñadas para atender las necesidades del
consumidor, cliente, ofreciendo una diversa y extensa variedad de productos.
Ejemplo: Supermercados AKI
Tiendas de conveniencia, Tiendas detallistas situados cerca de un área residencial,
manejan una línea limitada de productos que tienen rotación elevada. Además de
atender las siete días de la semana para aumentar sus utilidades. Ejemplo
:
Supertiendas Son mucho más grades que los supermercados normales, lo cual
manejan un amplio surtido de productos y servicios de compra rutinaria. Ejemplo:
Mercadotecnia
Eliminador de categorías; Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy
completo, para ello cuentan con empleados especializados en esa línea.
1. Tomando referencia su proyecto elabore la mezcla de
promoción y plan de publicidad.
Toda mezcla de promoción de una compañía, consiste en la combinación de
herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
ventas personales y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de
manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
La publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales permiten
el desarrollo integral de una empresa permitiendo expandir el mercado al cual se
enfrenta; explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen
establecida con anterioridad.
El Ecuador en los últimos años ha ido viendo un incremento en la promoción de sus
productos fortaleciendo el crecimiento de nuevas empresas y permitiendo el
desarrollo económico de nuestro país. La idea de crear una nueva marca de helado
“Natuhice” nace de la necesidad de los consumidores de mantener su salud
consumiendo productos sanos y nutritivos para ello se ha decidido crear una tienda
de helados innovadores que sería un lugar de reunión para las familias; ofreciendo a
los clientes una variedad de sabores, preparados con ingredientes de la más alta
calidad en un ambiente divertido y acogedor.
La nueva marca ofrece un amplio rango de servicios, los que incluyen la selección de
la ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.4ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.4
Mercadotecnia
La planeación en la productividad es una parte esencial no solo en el proceso de
productivo sino en cualquier tipo de plan a ejecutar en una empresa debido a que esta
permite administrar de forma eficaz y eficiente los recursos de una empresa para
utilizarlos de forma adecuada mejorando su productividad, este proceso de
productividad es de gran importancia debido a que el desarrollo de una empresa se
mide a través del crecimiento de sus ventas, ello implica el análisis de los niveles de
productividad, es decir que las empresas que logren un nivel de productividad mayor al del
promedio nacional de su industria, tienden a contar con mayores márgenes de utilidad. Y si
dicha productividad crece más rápidamente que la de la competencia, los márgenes de
utilidad se incrementarán todavía más. Además a través de la productividad y la
planeación puede analizar el entorno al que se enfrenta en el mercado actual, para
posteriormente adaptar, evaluar y sintetizar las ideas establecidas por las personas
encargadas de administrar la franquicia en base a datos reales con el objetivo de
tomar la mejor decisión en favor de la organización, y establecer planes de acción que
lleven al cumplimiento efectivo de los objetivos reduciendo los índices de error en los
diferentes procesos y maximizando las oportunidades de la empresa y por ello la
utilidad genera en la venta de sus productos.
La aplicación efectiva del ciclo o proceso productivo llevará a que la empresa mejore
su rendimiento, optimice sus recursos, pueda satisfacer la demanda del mercado,
impulsar la venta de sus productos o servicios y por ello llegue a su éxito.
Calidad total
“El concepto de la calidad total es una alusión a la mejora continua, con el objetivo de
lograr la calidad óptima en la totalidad de las áreas”1.
Mantener los más altos estándares de calidad es una parte fundamental al momento
de promocionar la marca pues esto crea una experiencia perdurable que mantienen
una relación directa con el cliente generando fidelidad hacia “Natuhice”.
1 http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtml
Mercadotecnia
La calidad total se logra mediante un proceso continuo de superación en el cual
intervienen todos los funcionarios de la empresa u organización direccionados a
mejorar las expectativas del mercado y crecer entorno a los valores corporativos
mediante el desarrollo de planes organizados y sistemáticos establecidos en cada una
de las áreas de la empresa y que abarcan todo el proceso de planificación realizado
por los administradores de la empresa con el fin de impulsar el desarrollo económico
y ampliar el mercado de la misma en busca de mejores resultados.
En conclusión el plan de marketing a utilizarse es la proyección de “Natuhice” como
un helado 100% natural que garantiza la calidad de sus ingredientes mediante
campañas de publicidad televisivas y sobre todo aplicar marketing en linera mediante
publicidad en internet en la cual además de llegar a gran número de personas a menor
costo permite una comunicación constante e interactiva con el cliente además de
conocer sus sugerencias y preferencias.
2. Aplique la figura 13.1 sobre las principales decisiones
relacionadas con la administración de la fuerza de ventas
para una concesionaria de vehículos.
Administración de la fuerza de ventas: Consiste en el análisis,
planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de
ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategias para la
fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y
evaluar a los representantes de ventas de la firma
Administración de la fuerza de ventas: Consiste en el análisis,
planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de
ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategias para la
fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y
evaluar a los representantes de ventas de la firma
Mercadotecnia
La importancia de las ventas radica en ser un ente determinante en el desarrollo de
una empresa pues en base a un potencial incremento de las ventas se maximizaran
sus ganancias por ello una administración adecuada es de vital importancia ya que en
la actualidad la competencia se ha vuelto más fuerte. Las principales decisiones que
los administradores de ventas tienen son múltiples entre las principales se destacan
las siguientes.
• Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
El diseño de la estrategias de ventas para una concesionaria de vehículos y en general
para toda organización se basa en la toma de decisiones y sobre todo en la elaboración
del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección
y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se
establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar.
Estructura de la fuerza de ventas; implica la organización sistemática de la fuerza de
ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:
Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en
el que representa la línea completa de la firma.
Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada
cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.
Mercadotecnia
Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer
perfectamente las necesidades de cada cliente.
Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos
clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de
la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede entonces ser responsable ante
uno o más gerentes de línea o de apoyo.
En cuanto a la estructura de la fuerza de ventas para una concesionaria de vehículos
que vende autos de una sola marca es recomendable la utilización de una estructura
de fuerza de ventas territorial en la cual se asigna a cada vendedor un territorio
geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la
compañía.
Reclutamiento y selección de representantes de ventas:
La mayoría de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo
incluyen técnicas de ventas, si no también aspectos importantes de mercadeo. Esta
actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización.
Para la concesionaria de vehículos es importante que para que la estructura de fuerza
de ventas tenga éxito y sus productos lleguen a liderar el mercado la de la selección de
vendedores sea la adecuado contratando a un personal capaz de llegar al consumidor
de manera eficaz y eficiente.
Mercadotecnia
Capacitación de los representantes de ventas:
Conocer e identificarse con la compañía. Para la empresa en la cual basamos nuestro
ejemplo es importante considerar las siguientes sugerencias al momento de capacitar
a los vendedores con el objetivo de potencializar las ventas de sus productos en el
mercado:
Conocer los productos de la compañía.
Conocer las características de los clientes y de los competidores.
Saber cómo hacer presentaciones eficaces.
Supervisión de los representantes de ventas:
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma los
jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo
mejor.
Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se ejerce
sobre los representantes varía de una empresa a otra.
Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestión central es
cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una
función del número anual de visitas.
Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de
ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en
una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.
Motivación de los representantes de ventas:
Quizá la compensación y motivación, sean algunas de las actividades más importantes
que realiza el gerente de ventas, puesto que una mala administración de estos
aspectos, puede ocasionar la pérdida de miembros valiosos para una empresa. La
compensación, deberá incluir no solo aspectos financieros, debido a que las personas
Mercadotecnia
tienen otras necesidades no económicas. La mayoría de los representantes de ventas
requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto
es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes:
Evaluación formal del rendimiento:
Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones,
suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La
evaluación formal produce al menos tres beneficios:
La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para juzgar el
rendimiento.
La gerencia está motivada para recabar información más completa acerca de
cada vendedor.
Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su fracaso
para lograr ciertas metas.
Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
Preparan planes y presupuestos de ventas
3. Tomando referencia la pregunta anterior como aplicaría la
figura 13.3 sobre los principales pasos para vender
eficazmente.
Búsqueda y calificación;
En esta etapa toda organización debe responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Mercadotecnia
Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de
identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"
individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el
grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y
prioridad.
Acercamiento Previo.
Entes de visitar un cliente el vendedor debe aprender lo más posible acerca de la
organización con el objetivo de conocer sus necesidades y sugerir productos que se
adapten a dichas necesidades es decir que el acercamiento previo es el proceso de
investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la
presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
A continuación se muestran algunas sugerencias de Cómo lograr una buena impresión
inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente,
sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el
producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
Mercadotecnia
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier
pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
Acercamiento.
Durante el acercamiento el vendedor sabe cómo llegar al comprador y saludarlo, e
iniciar una relación con pie derecho para ello el vendedor debe tener un propósito, un
ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente,
escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el
producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el
tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de
adquirir el producto.
Presentación de ventas.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del
producto.
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una
demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto.
Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
Manejo de objeciones.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las
objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar.
Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente
Mercadotecnia
se está comprometiendo con la presentación de ventas. Las excusas son falsas razones
que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones.
Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el
producto desde el punto de vista del cliente.
Cierre.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio
convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los
beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo
largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- Hacer una plática de venta completa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Seguimiento.
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que
mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
Mercadotecnia
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Despedirse amablemente.
- Dejar lo que se está haciendo cuando un cliente nos requiere si suena el teléfono no
contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de
lo que nos toca aunque no nos corresponda.
4. Integren todo el proyecto tanto del primer parcial como del
segundo y al final de la guía lo adjuntan con el nombre de
proyecto.
Proyecto:
Proceso mediante el cual la empresa genera valor y
satisfacción hacia el cliente para alcanzar relaciones sólidas
con ellos.
El marketing va mas allá de establecer campañas publicitarias que den a conocer los
productos; es adaptarse a las necesidades de los clientes y satisfacerlas superando
sus expectativas mediante un adecuado uso de la marca y atributos de un producto.
Entender al mercado:
Mercadotecnia
Toda organización debe basar su producto en las necesidades del cliente; para ello
analizar el mercado al cual se enfrenta es un factor determinante en el proceso de
desarrollo de la empresa.
Diseñar una estrategia de marketing:
Conociendo las nuevas necesidades de los clientes se procede a satisfacer la demanda
impulsando la oferta con estrategias que le permitan cubrir el nuevo mercado al cual
se enfrenta la empresa.
Elaborar un programa de marketing que entregue un valor superior
En este punto se resuelven incógnitas de ¿cómo satisfacer a la demanda que cantidad
de producto debo vender para tener rentabilidad y sobre todo ¿Cómo llegar a mis
clientes Cómo promocionar mi producto.
Crear relaciones redituables y deleite para los clientes:
Generar identificación, una forma de ser. Comprando el producto se puede adoptar
ese estilo de vida. Pero sin engañar, la publicidad sugiera que el producto te acerca a
ese estilo de vida ideal.
Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidades para el cliente.
Las estrategias empleadas por la empresa deben ser sustentadas mediante publicidad
mundial en la cual no solo da a conocer su producto sino también proyecta su imagen
como una cultura basada en la satisfacción de las necesidades de sus consumidores.
Planeación estratégica:
La planeación estratégica es el proceso de crear y mantener congruencia estratégica
entre las metas y capacidades de la organización y sus cambiantes oportunidades de
marketing implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de
apoyo, diseñar una cartera de negocios sólido y coordinar estrategias funcionales, es
Mercadotecnia
decir que a través de la planificación estratégica se puede realizar planes de acción
de marketing basados en los procesos que desarrolla la empresa y encaminados al
cumplimiento eficaz de los objetivos futuros planteados por la misma con el fin de
desarrollarse y llegar a su éxito.
Papel del marketing en el nuevo negocio.
La empresa a crearse es la compañía de seguridad y vigilancia privada PRIVISEG SA
en la cual el papel del marketing se centra principalmente en promocionar la
compañía, dando a conocer los beneficios de esta y su acción en la sociedad, para
sustentar el rol del marketing se debe efectuar una investigación de mercados
estableciendo adecuadamente el sector empresarial al cual se dirige y enfocando sus
esfuerzos hacia el grupo de clientes a quienes va dirigido nuestro servicio.
Proponga la misión y visión empresarial
Misión
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, realizando cada labor con cualidades
empresariales de alto contenido humano y profesional, impulsando el trabajo en
grupo, eficiencia en la labor de los funcionarios a través de una adecuada capacitación
y de la utilización de instrumentos tecnológicos de punta que permitan garantizar la
seguridad del cliente, fidelidad y confianza, que proyecten una imagen positiva de la
empresa generando preferencia hacia nuestro servicio que permitan maximizar las
ventas y por ello incrementar la utilidad que proporcione el crecimiento económico
necesario para seguir con la acción de la empresa en el mercado al cual se dirige.
Visión
Convertirse en la empresa líder en el mercado de servicio de Vigilancia y Seguridad
Privada durante los próximos cinco años, a través de pilares fundamentales de
Mercadotecnia
competitividad como Innovación, Eficiencia y Capacidad de Respuesta, para mantener
la cartera de clientes actual y ampliar el mercado a futuro.
Matriz de crecimiento y participación BCG (Boston Consulting Group)
El producto “estrella” para PRIVISEG SA es el servicio de seguridad y vigilancia
privada a través de instrumentos tecnológicos de última tecnología, el cual además
de proporcionar un servicio eficaz y eficiente se convierte en un estrategia de
diferenciación que permite enfrentar a la competencia; este servicio es estrella
porque posee una gran parte de participación en el mercado y su tasa de
crecimiento es alta a siendo este el servicio de mayor preferencia.
Un servicio “signo de interrogación” para la empresa en curso es la seguridad personal
o de guardaespaldas porque a pesar de que tiene una gran tasa de crecimiento en el
mercado su participación en el mercado es baja.
Dentro de los servicios que ofrece la empresa podemos situar al servicio de cuidado
de activos de gran valor como “vaca de dinero en efectivo” pues tanto la tasa de
crecimiento como la participación en el mercado son altas.
Cada uno de los del macro y micro entorno expuestos afectan directamente a la
empresa u organización y tienen vital importancia en el desempeño de la misma;
debido a que externamente influyen en la estabilidad de la organización impidiendo
su desarrollo, pues generan conflictos que si no se solucionan o disminuyen su
impacto pueden llevar al declive de la empresa, dentro de este grupo uno de los
factores más relevantes el entorno económico pues el poder adquisitivo del cliente
se ve directamente afectado por factores económicos como la inflación; es decir si
su poder adquisitivo disminuye las ventas de nuestro producto serán menores
generando un descenso en las utilidades.
Mercadotecnia
Siguiendo con el mismo ejemplo de la pregunta anterior, ahora aplique las seis
fuerzas del micro entorno e indique cómo afectaría cada una de ellas en el proceso
de crecimiento y posicionamiento de la marca.
Entorno Demográfico; al momento de posicionar una marca es de gran importancia
aplicar este factor pues para crear una marca se necesita conocer hacia qué sector
va dirigido, por ejemplo si la marca es de ropa para niños se necesitaría conocer el
mercado al cual se enfrenta es decir no solo conocer la población de niños existente
en cierto sector sino también el porcentaje de padres pues son ellos quienes
adquieren el producto, además en base a este factor se puede evaluar el crecimiento
de dicha población necesaria para determinar la demanda de mercado existente.
Entorno Económico; Como lo analizamos anteriormente este factor es de vital
importancia pues la mayoría de las empresas son constituidas con el objetivo de
obtener una retribución o utilidad en la venta de sus productos, esto está
determinado por la capacidad que sus clientes tiene para adquirir un producto.
Entorno Natural; la problemática medioambiental y las diversas campañas que
transmiten el preservar los recursos naturales constituyen una influencia positiva
a la sociedad, además mantener esta tendencia al elaborara cierto producto o
promocionar una marca permite a la empresa crear estrategias de diferenciación
que le permitan superar a la competencia y liderar al mercado.
Entorno Tecnológico; La constante evolución tecnológica a generado mayor
productividad en la mayoría de empresas pues la adquisición de maquinaria de
última tecnología le permite mejorar procesos que le permitan optimizar recursos,
además para impulsar una marca o lanzarla al mercado los instrumentos
tecnológicos son de gran ayuda pues se llega al cliente con mayor rapidez y a
menor un ejemplo muy claro de ello son los TICs de la información.
Entorno Político; las diferentes adopciones de nuevas leyes pueden generar
Mercadotecnia
oportunidades o amenazas para la empresa por ejemplo los acuerdos de
disminución de aranceles generaran beneficio a las empresas que importan su
materia prima, en el caso de promoción de una marca las alianzas diplomáticas
entre países
Investigación de mercados
1. Definir el problema y Especificar los objetivos de investigación y las necesidades
de información
Establecer las necesidades de información, quiere decir que la empresa antes de
realizar la investigación de mercados debe determinar las necesidades que posee al
momento de lanzar un nuevo producto al mercado o cambiar su imagen, pues en ellas
se basa esta investigación, ya que la empresa debe deducir, razonar y conocer
claramente, la razón por la cual se necesita la información a obtenerse.
La necesidad de información que posee la empresa, es conocer las preferencias del
mercado en cuanto a instalaciones, precios y servicios de la cantidad de demandantes
en el sector.
Una vez determinadas las necesidades que posee la empresa en las cuales se va a
basar dicha investigación se debe proceder a establecer los objetivos a los cuales
quiere llegar la empresa mediante esta investigación.
2. Implementar el plan de investigación obtener y analizar los datos
La determinación de las fuentes de datos contribuye a la empresa a conocer a que
sector debe ir dirigido su producto, esto depende de la clase social a la cual
corresponda, edad o intereses que determinan las cualidades del producto como su
precio o empaque.
Integración de la información y análisis de datos
Mercadotecnia
Una vez analizados los datos y desarrollado todo el proceso de investigación los
resultados obtenidos se dan a conocer al gerente, mediante un informe por escrito y
una presentación oral. El resultado debe presentarse en un formato sencillo y
enfocado hacia las necesidades de información de la situación de decisión. Para que de
esta manera el gerente tome la mejor decisión en cuanto al producto y con criterios
sólidos en base a datos reales la empresa sea beneficiada
Representar los datos e interpretarlos puede lograrse mediante el trabajo de los jefes
o superiores, quienes realizan un diagnóstico de la información recopilada, cada jefe
analiza las preferencias de las personas que pagan por este servicio y en base a ello se
puede proceder a instalar la nueva guardería desarrollándola según las necesidades
del cliente.
Comportamiento de compra,
Reconocimiento de la necesidad
En este proceso el comprador reconoce un problema o una necesidad, para aplicar
este principio tomare en cuenta a la empresa ejemplificada anteriormente
Seguridad y Vigilancia Privada “PRIVISEG SA “con su servicio de seguridad
personal en la cual la necesidad es provocada con un estimulo interno que es la
necesidad de seguridad.
Búsqueda de la Información
En este caso el impulso del consumidor es fuerte y existe un producto satisfactorio
cerca pues gracias que sus adecuados canales de distribución y publicidad en el
medio en donde se desarrolla su mercado son los adecuados llegando fácilmente al
consumidor.
Mercadotecnia
Además gracias a la publicidad emitida el producto se encuentra en la mente del
consumidor por lo cual no existe una búsqueda exhaustiva de un producto que
calme las necesidades.
Evaluación de alternativa
La evaluación de la alternativa se realiza en base al sabor, la calidad del producto
o servicio y el precio de venta.
Decisión de compra
Gracias a los diferentes beneficios que ofrece el producto el consumidor decide
adquirir nuestro servicio y llevarlo a su hogar para solventar su necesidad innata
además de pagar un precio justo por el producto o servicio.
Comportamiento posterior a la compra
Una vez realizada la compra el consumidor se dirige a probar si lo captado fue lo
correcto es decir verifica si el producto comprado tiene la características
observadas, y cumple con la satisfacción plena de sus necesidades, si lo hace la
empresa ganara fidelidad en el cliente, de lo contrario perderá un consumidor.
Segmentación del mercado.
La empresa de seguridad y vigilancia PRIVISEG SA va dirigida a toda la población
Ecuatoriana especialmente las que habitan en la Sierra Norte del país de edades
entre los 15 años en adelante que perciban un ingreso mayor a $240.
Determine el mercado meta.
Mercadotecnia
El mercado meta para PRIVISEG SA se encuentra constituido por las personas
empresarias que tengan una cantidad de activos de gran valor constituyéndose
además un mercado potencial al cual brindar este servicio es de suma importancia.
Identifique la ventaja competitiva.
La ventaja competitiva para PRIVISEG SA se encuentra en definir lo que diferencia a
nuestra organización ante los clientes:
Liderazgo en Productos (se centra en la excelencia de sus productos y servicios
que ofrecen la máxima calidad y funcionabilidad)
El servicio de seguridad y vigilancia brindado por la empresa es único debido a su
calidad, utilización de implementos de alta tecnología y sobre todo capacitación
adecuada del personal encargado quien con honradez y calidad humana permite
garantizar la integridad del cliente.
Relación con el Cliente (capacidad para generar vínculos con clientes, para
conocerlos y proporcionarles productos y servicios adecuados a sus necesidades)
Satisfacer las necesidades del cliente, generar seguridad y fidelidad hacia nuestro
servicio es una tarea constante de gran importancia dentro de la organización
además de promocionar el servicio y garantizar calidad que permita proyectar
una imagen positiva hacia y expandir el mercado al cual se enfrenta.
Excelencia Operativa (se centra en proporcionar productos y servicios a un precio
competitivo por la calidad y funcionabilidad que ofrecen)
La optimización de recursos mediante la aplicación de una adecuada planificación
organización dirección y control permite a la empresa ofrecer precios accesibles
acorde a la demanda del mercado y generar una utilidad sustentable que permite
el desarrollo de sus actividades.
Mercadotecnia
Estrategia de posicionamiento que aplicaría para incursionar en el mercado.
Son las acciones en las que la organización se va a centrar para la consecución de
los objetivos estratégicos.
Penetrar el mercado actual mediante alianzas corporativas con empresas,
campañas publicitarias que muestren los beneficios de usar nuestro servicio,
generando una cartera ampliar de clientes y creando nuevas oportunidades de
negocio.
Proporcionar calidad en el servicio que permitan Fidelizar clientes.
Mantener una comunicación organizacional adecuada que permita desarrollar las
actividades empresariales de manera efectiva y proyectar una imagen positiva de
la empresa hacia los clientes.
Implementar nueva tecnología que permita impulsar el crecimiento empresarial y
mejorar procesos generando mayor satisfacción al cliente.
Proyecto II
Con un producto o servicio que usted conozca y con base en la
figura 7.1 de la página 201, clasifique los tres niveles de
productos y proponga los elementos más relevantes que deben
incluirse en cada nivel.
Para el presente ejemplo el servicio a considerarse es de vigilancia y seguridad
privada y para su clasificación se evaluara as diferentes clases de marcas existentes
en el mercado.
Mercadotecnia
Productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo, dentro de este grupo se encuentran tres categorías basadas en las
necesidades y preferencias del cliente, las cuales se exponen a continuación:
Producto de conveniencia; son productos y servicios que suelen adquirirse
frecuentemente, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra.
Producto de comparación son productos y servicios de consumo que el cliente, en el
proceso de selección y compra, por lo regular compra en términos de idoneidad
calidad precio y estilo.
Producto de especialidad, producto de consumo con características únicas de
identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.
Decisiones de producto individual.
Para el presente ejemplo basaremos nuestro estudio en chocolates Galak en el cual las
decisiones del producto individual son las siguientes:
Atributos del Producto y del servicio; el desarrollo de un producto y servicio
implica definir los beneficios que se ofrecerán. Estos beneficios se comunican y
entregan a través de atributos del producto tales como calidad características estilo y
diseño. En este caso los helados en los diferentes niveles de productos desarrollan
atributos que los diferencian de su competencia y potencializan su consumo.
En cuanto a calidad basa su estudio las necesidades del cliente en cuanto a sabor y
materiales empleados en la elaboración de dicho producto; además los procesos para
la elaboración son cuidadosamente realizados y bajo las más estrictas normas de
calidad que hacen de nuestro helado un producto delicioso y de gran calidad.
Mercadotecnia
Las diferentes campañas publicitarias, promoción y distribución de helado Natuhice
hacen que la marca de este producto sea reconocida en el mercado local y a nivel
Nacional potencializando el consumo de este producto.
Empaque, el color amarillo del empaque resalta el producto, la marca y logotipo de lo
hace más llamativo y muestra las características del chocolate.
Servicios de apoyo del producto; el servicio al cliente que ofrece ayuda a que tanto la
marca como el producto tengan un respaldo de confiabilidad.
Generación de ideas:
Es la búsqueda sistemática de ideas para productos nuevos.
Mercadotecnia
Depuración de ideas
Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas
lo antes posible.
Desarrollo y prueba del concepto
Producto A: Helado con fruta natural light
En la actualidad el mercado local muestra gran aceptación en la compra de
productos que ayudan a mantener un figura esbelta mientras que una evaluación;
investigación y estimación a proveedores muestra que la realización de un helado
light implica la utilización productos de alto precio que no se adaptan a las
necesidades del consumidor, por ello el concepto a desarrollarse es un helado 100%
natural evitando conservantes y colorantes y empleando fruta natural que sea de
gran beneficio para la salud del cliente además de crear un sabor delicioso al
paladar.
Mercadotecnia
Producto B: Bocadito de queso con manjar
Ya que en el mercado existe gran cantidad de bocaditos el producto a crearse va
direccionado a la lonchera de los niños que asisten a la escuela cumpliendo así las
exigencias del mercado pues este está saturado de comida chatarra que afecta la
salud del ser humano, creando así un producto delicioso que cuide la salud de los
niños.
Desarrollo de estrategias de Marketing
Producto A: Helado natural “Natuhice”
Este producto va enfocado a personas de todas las edades que gustan de disfrutar
un sabor delicioso en helados y cuidan su salud, la principal estrategia es la
diferenciación pues en el mercado existen gran cantidad de helados de sabores
basados en colorantes y conservantes, “Natuhice” es un helado con bajo contenido
de calorías hecho con fruta natural de excelente calidad y a un precio accesible.
Producto B: Bocadito de queso con manjar “Q sitos”
Para este producto el mercado meta son todas las mamas que buscan dar una buena
alimentación a sus hijos, que posee ingresos moderados. La principal estrategia de
mercado es la promoción de este producto mostrando sus atribuciones como un
bocadito nutritivo hecho para la lonchera escolar, único en el mercado y a un precio
accesible.
Mercadotecnia
Análisis de negocios:
Producto A: Helado natural “Natuhice”
Mediante un estimación de costos del proceso de elaboración de este producto
implica un presupuesto de $ 73.24 dólares por cada cien unidades de producto,
incluyendo los costos variables y costos fijos en los cuales se incurre para dicho
proceso, en base a estos resultados se sugiere que su costo de venta sea de $0.90
para obtener utilidad en la venta de este producto.
Producto B: Bocadito de queso con manjar “Q sitos”
El costo de elaboración por cada 1000 unidades de este producto es de $ 319.56
dólares lo cual indica un costo unitario de $0.32¸ para cumplir los beneficios
esperados se sugiere un precio de venta de $0.40 obteniendo una buena retribución
y generando un precio accesible al consumidor.
Desarrollo del Producto
El departamento de investigación y desarrollo creara y probara una o más versiones
físicas del concepto del producto; buscara diseñar un prototipo que satisfaga e
interese a los consumidores y se pueda producir rápidamente y dentro del
presupuesto.
Mercadotecnia
Mercado de Prueba
Etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de
marketing se prueban en situaciones de mercado más realistas. En el presente
ejemplo tanto “Natuhice” como “Q sitos” son productos de consumo alimenticio lo
más factible es evaluar mediante la entrega de muestras gratis las actitudes,
comportamiento y reacciones del consumidor para identificar si el producto tiene
éxito, caso contrario aplicar las modificaciones sugeridas por el cliente para mejorar
las características del producto.
Comercialización
Una vez aplicadas las pruebas correctivas que mejoren los atributos del producto se
procede a su distribución y comercialización en el que se destaca que la compra del
producto sea más que un simple consumo sino una experiencia duradera para crear
fidelidad en el consumidor.
Ciclo de vida del producto y tres estrategias.
Etapa de Introducción
La etapa de introducción se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera
vez. En este caso podemos citar la introducción al mercado de una nueva marca de
helado, la cual para lograr éxito requiere estrategias como:
Gran inversión en campañas publicitarias;
Buenos canales de distribución
Generar gran satisfacción en el cliente creando una experiencia que perdure en
el consumo frecuente de dicho producto.
Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los
consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por
Mercadotecnia
regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas del
producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del
producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que están más
dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.
Etapas de crecimiento
Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual
las ventas empiezan a aumentar velozmente.
En este punto la nueva marca de helado empieza a tener fuerza en el mercado se
amplía mas su cartera de clientes y gracias a su calidad los consumidores compran
con más frecuencia este producto, además comparten su criterio con otras personas y
promueven el consumo de dicho producto.
Potencializar el consumo del producto mostrando los beneficios de su consumo
Ampliar el mercado generando gran satisfacción en el cliente
Fidelizar clientes mediante promociones que motiven aun más el consumo del
producto.
Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirán comprando y las
subsiguientes empezarán a seguir los pasos de éstos, sobre todo si escuchan hablar a
favor de él.
Etapa de madurez
En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra
en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las
etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia.
Para que el producto siga siendo comprado es importante en esta etapa crear nuevos
atributos que hagan más atractivo el consumo de este producto, generar promociones
o descuentos que motiven al consumidor a seguir prefiriendo la marca.
Crear promociones que promuevan el consumo de leche
Mercadotecnia
Generar nuevos atributos que motiven al consumidor; (nuevos sabores).
Potencializar la marca con una buena campaña publicitaria
Etapa de decadencia
Las ventas del producto empiezan a declinar. Generalmente esto ocurre debido a la
introducción de nuevas marcas en el mercado que se presentan más atractivas para el
consumidor, para lo cual se sugiere dejar de producir dicho bien o renovarlo de
acuerdo a las tendencias actuales del mercado.
En este punto aplicar las siguientes estrategias servirán para que el producto pueda
ser insertado nuevamente en el mercado y tenga mayor número de clientes.
Reinsertar la marca en el mercado llegando a mayor número de personas.
Diseñar un nuevo empaque adaptado a las necesidades del cliente.
Impulsar el consumo del producto con nuevas campañas publicitarias más
atractivas para el cliente
Precio del producto o servicio,
Antes de comenzar nuestro ejemplo definiremos rápidamente que es el precio.
En la actualidad es importante destacar que el aspecto principal en cualquier sector es
la venta de bienes. Los clientes compran productos pero no sólo perciben el valor del
propio producto, del producto en sí, sino todos los servicios y valores intangibles que
van asociados a la venta del mismo y que generan una experiencia duradera en el
cliente determinante en la compra del producto.
En resumen, debemos saber en todo momento y ser conscientes de qué es lo que los
precios dicen acerca de los servicios de la empresa. Partiendo de este concepto uno de
los requisitos a la hora de fijar precios debe ser el de saber comunicar adecuadamente
Mercadotecnia
el valor total del producto para que los consumidores lo aprecien y estén dispuestos a
pagar más por él.
Cuando una empresa cuenta con la calidad requerida, lo siguiente que necesita es el
precio para poder competir, por ello para el presente ejemplo tomaremos en cuenta
las siguientes características para fijar el precio de un nuevo helado a lanzarse en el
tanto en el mercado como dentro de la organización o empresa, por los esfuerzos
departamentales requeridos para diseñar, producir, vender y entregar el producto.
Para calcular un precio, generalmente nos basamos en la contabilidad de costos,
dando por sentado que este es algo real, olvidando que su verdadera esencia es
calcular el costo del producto, y cuantificar los esfuerzos absorbidos por el producto.
Esto hace que se considere que el precio del producto debe ser igual al costo más un
margen razonable.
Por otro lado, la percepción del valor del mercado está relacionada con los beneficios
de tener el producto. Más que hablar de oferta y demanda, es preferible mostrarlo
como el choque entre la percepción que las compañías tienen del valor del producto
que ofrecen y la percepción que tiene el mercado del valor del mismo.
Mientras que la percepción del valor de las empresas se basa en el esfuerzo que han
tenido que realizar para producir el producto, la percepción del mercado se basa en
los beneficios derivados de su uso. Los precios y cantidades vendidas se determinan
cada vez más sobre la base de la percepción de valor del mercado y cada vez menos en
la percepción de valor de los proveedores, por lo que satisfacer plenamente esa
percepción es la clave para el éxito y para competir adecuadamente en un ambiente
de apertura como el que se avecina.
Los diferentes segmentos del mercado podrían tener necesidades diferentes, esto es,
podrían tener diferentes percepciones de valor incluso para un mismo producto por el
cual se podrían obtener precios diferentes. Se deben implementar acciones para
garantizar una segmentación eficaz, pues si una empresa descuida la búsqueda e
Mercadotecnia
implementación de esas acciones, si un segmento se entera de lo que está pagando el
otro, puede esperar que dos segmentos con diferentes percepciones de valor exijan
pagar ambos el precio más bajo,. Se deben emprender acciones para garantizar que
aún cuando desde el punto de vista del proveedor sea el mismo producto, desde el
punto de vista del mercado no lo sea, aquí está la verdadera esencia de la fijación de
precios.
Canal de distribución
En estos últimos años el comercio se ha transformado. El dominio del distribuidor
minorista, que es el que está en contacto con el consumidor, frente al productor de
bienes, unido a la transformación hacia el comercio basado en el autoservicio, y la
incursión de las marcas de distribuidor ha provocado un vuelco en la forma de hacer
negocios para todos los fabricantes derrumbando los mitos de la fidelidad en muchas
marcas.
El marketing es un sistema de entrega de valor a los clientes donde cada miembro
del canal agrega un valor para el cliente, ello implica que cada empresa debe
mantener relaciones de intercambio de comunicación, tecnología, materiales y
recursos con los proveedores y clientes en una forma integrada, para lo que ha de
utilizar enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de
la cadena de suministros, con creatividad de estrategia productiva, es por esta razón
que para el presente proyecto el controlo logístico e integración de canales de
distribución debe seguir procesos adaptados a las necesidades del cliente.
En el presente proyecto se aplicaría un sistema de distribución horizontal en el que
las compañías de un solo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de
marketing al colaborar mutuamente y combinar sus recursos compartiendo un solo
canal de distribución, como el producto a venderse es leche considero que este tipo
de canal es el más adecuado para que los productores de zona se unan y puedan
ofertar su producto a mayor número de personas y con mayor posibilidad de
abarcar el mercado local compartiendo recursos e incrementando su capital.
Mercadotecnia
Las estrategias a utilizarse serian:
Participar activamente en actividades de promoción y distribución
Posicionar al producto en el lugar que consideran más adecuado,
potencializando su venta
Liderar el mercado mediante la mutua cooperación y organización de una
buena distribución
Planificar oportunamente los lugares a los cuales se quiere llegar mediante
una buena logística de canales de distribución.
Administrar eficazmente la cadena de suministros optimizando recursos y
llegando a cumplir de manera eficiente los objetivos propuestos.
Funciones de logística.
Continuando con el canal de distribución expuesto anteriormente sobre las funciones
de logística en la distribución de helado serían las siguientes:
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte.
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
Reducen los gastos de control.
Mercadotecnia
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Promoción y plan de publicidad.
Toda mezcla de promoción de una compañía, consiste en la combinación de
herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
ventas personales y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de
manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
La publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales permiten
el desarrollo integral de una empresa permitiendo expandir el mercado al cual se
enfrenta; explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen
establecida con anterioridad.
El Ecuador en los últimos años ha ido viendo un incremento en la promoción de sus
productos fortaleciendo el crecimiento de nuevas empresas y permitiendo el
desarrollo económico de nuestro país. La idea de crear una nueva marca de helado
“Natuhice” nace de la necesidad de los consumidores de mantener su salud
consumiendo productos sanos y nutritivos para ello se ha decidido crear una tienda
de helados innovadores que sería un lugar de reunión para las familias; ofreciendo a
los clientes una variedad de sabores, preparados con ingredientes de la más alta
calidad en un ambiente divertido y acogedor.
La nueva marca ofrece un amplio rango de servicios, los que incluyen la selección de
la ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing.
La planeación en la productividad es una parte esencial no solo en el proceso de
productivo sino en cualquier tipo de plan a ejecutar en una empresa debido a que esta
permite administrar de forma eficaz y eficiente los recursos de una empresa para
Mercadotecnia
utilizarlos de forma adecuada mejorando su productividad, este proceso de
productividad es de gran importancia debido a que el desarrollo de una empresa se
mide a través del crecimiento de sus ventas, ello implica el análisis de los niveles de
productividad, es decir que las empresas que logren un nivel de productividad mayor al del
promedio nacional de su industria, tienden a contar con mayores márgenes de utilidad. Y si
dicha productividad crece más rápidamente que la de la competencia, los márgenes de
utilidad se incrementarán todavía más. Además a través de la productividad y la
planeación puede analizar el entorno al que se enfrenta en el mercado actual, para
posteriormente adaptar, evaluar y sintetizar las ideas establecidas por las personas
encargadas de administrar la franquicia en base a datos reales con el objetivo de
tomar la mejor decisión en favor de la organización, y establecer planes de acción que
lleven al cumplimiento efectivo de los objetivos reduciendo los índices de error en los
diferentes procesos y maximizando las oportunidades de la empresa y por ello la
utilidad genera en la venta de sus productos.
La aplicación efectiva del ciclo o proceso productivo llevará a que la empresa mejore
su rendimiento, optimice sus recursos, pueda satisfacer la demanda del mercado,
impulsar la venta de sus productos o servicios y por ello llegue a su éxito.
Calidad total
La calidad total se logra mediante un proceso continuo de superación en el cual
intervienen todos los funcionarios de la empresa u organización direccionados a
mejorar las expectativas del mercado y crecer entorno a los valores corporativos
mediante el desarrollo de planes organizados y sistemáticos establecidos en cada una
de las áreas de la empresa y que abarcan todo el proceso de planificación realizado
por los administradores de la empresa con el fin de impulsar el desarrollo económico
y ampliar el mercado de la misma en busca de mejores resultados.
En conclusión el plan de marketing a utilizarse es la proyección de “Natuhice” como
un helado 100% natural que garantiza la calidad de sus ingredientes mediante
campañas de publicidad televisivas y sobre todo aplicar marketing en linera mediante
Mercadotecnia
publicidad en internet en la cual además de llegar a gran número de personas a menor
costo permite una comunicación constante e interactiva con el cliente además de
conocer sus sugerencias y preferencias.
Decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de
ventas
La importancia de las ventas radica en ser un ente determinante en el desarrollo de
una empresa pues en base a un potencial incremento de las ventas se maximizaran
sus ganancias por ello una administración adecuada es de vital importancia ya que en
la actualidad la competencia se ha vuelto más fuerte. Las principales decisiones que
los administradores de ventas tienen son múltiples entre las principales se destacan
las siguientes.
• Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
El diseño de la estrategias de ventas para se basa en la toma de decisiones y sobre
todo en la elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el
objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de
ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se
deben alcanzar.
Estructura de la fuerza de ventas; implica la organización sistemática de la fuerza de
ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:
Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en
el que representa la línea completa de la firma.
Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada
cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.
Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer
perfectamente las necesidades de cada cliente.
Mercadotecnia
Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos
clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de
la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede entonces ser responsable ante
uno o más gerentes de línea o de apoyo.
En cuanto a la estructura de la fuerza de ventas para una sola marca de helado es
recomendable la utilización de una estructura de fuerza de ventas territorial en la cual
se asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor
maneja toda la línea de productos de la compañía.
Reclutamiento y selección de representantes de ventas:
La mayoría de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo
incluyen técnicas de ventas, si no también aspectos importantes de mercadeo. Esta
actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización.
Capacitación de los representantes de ventas:
Conocer e identificarse con la compañía. Para la empresa en la cual basamos nuestro
ejemplo es importante considerar las siguientes sugerencias al momento de capacitar
a los vendedores con el objetivo de potencializar las ventas de sus productos en el
mercado:
Conocer los productos de la compañía.
Conocer las características de los clientes y de los competidores.
Saber cómo hacer presentaciones eficaces.
Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo.
.
Supervisión de los representantes de ventas:
Mercadotecnia
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma los
jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo
mejor.
Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se ejerce
sobre los representantes varía de una empresa a otra.
Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestión central es
cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una
función del número anual de visitas.
Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de
ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en
una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.
Evaluación formal del rendimiento:
Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones,
suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La
evaluación formal produce al menos tres beneficios:
La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para juzgar el
rendimiento.
La gerencia está motivada para recabar información más completa acerca de
cada vendedor.
Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su fracaso
para lograr ciertas metas.
Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
Preparan planes y presupuestos de ventas
