G2.Yanchapaxi.Mendoza.Eder.Liderazgo_2.doc

ESCUELA POLITÉCNICA DEL EJÉRCITO

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

MODALIDAD DE EDUCACIÓN A DISTANCIA

LIDERAZGO

SANDOVAL MOREIRA JOSE LUIS

GUÍA DE ESTUDIO Nº2

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1.

Lea el caso de apertura 4 sobre Jack Welch y responda a las siguientes preguntas:

En las interacciones diarias entre jefe y empleado, de la Toyota Motor Corporation, ¿qué tipo de poder se utiliza? ¿Por qué?

El poder que utiliza el presidente japonés de la compañía Toyota Motors Corporation es por posición debido a que un administrador de cargo superior delega en forma descendente considerando la antigüedad y desempeño de los empleados durante su transcurso por la empresa.

La única razón por la que esta corporación utiliza este tipo de poder, es con el único fin de llegar a interactuar más con el cliente y poder conocer más acerca de sus necesidades y así influir en las personas.

Cuando el presidente Hiroski Okuda implantó el cambio radical en Toyota, ¿qué tipos de poder y qué tácticas utilizó? ¿Por qué?

Hiroski Okuda ocupo el poder legitimo ya que poseía el mismo y las tácticas que ocupo fue la persuasión racional para poder convencer tanto al presidente como a los miembros del consejo administrativo que se debía cambiar a los gerentes y observar el desempeño de lo demás trabajadores para poder hacer ascensos, y también se uso el poder y la motivación los empleados para que tomaran de buena forma los cambios que se iban a ejecutar.

Uso también el poder coercitivo porque a los malos jefes los despidió como castigo a sus malos resultados y a los buenos seguidores los recompenso con sus nuevos puestos.

¿Cómo se aplicó la Teoría de las contingencias estratégicas con Hiroski Okuda? ¿Por qué?

Hiroski Okuda ganó poder y ascendió en estructura jerárquica de Toyota hasta llegar a ser su director general. Se especula que Okuda finalmente perdió poder porque los miembros de la familia Toyota lo transfirieron para convertirlo en presidente del consejo de administración.

Debido a que la familia Toyota vio como una pericia para resolver problemas importantes el único motivo de transferir a Okuda para que ya no influya en muchas personas.

¿Cuál de las directrices del comportamiento político se aplicó cuando el presidente Hiroski Okuda fue promovido a presidente del Consejo de Administración? ¿Por qué?

La directriz de comportamiento que se aplico al presidente Hiroski Okuda fue la de Gane Reconocimiento, porque se especuló que Okuda fue promovido a presidente del consejo de administración por miembros de la familia Toyota, para sacarlo de la administración diaria. Siendo una de las posibilidades de que ascenso haya sido promovido por alguno de los miembros de la familia propietaria, apoyando en coalición de partidarios. Las redes de la reciprocidad pueden haberse empleado para hacer que la gente se uniera en la coalición que promoviera el ascenso de acuda a presidente.

2

¿En qué se basan los japoneses para realizar sus negocios? ¿Por qué?

Los japoneses para realizar sus negocios se basan en sus redes de contactos, y las habilidades sociales porque para ellos son importantes primero establecen una relación con sus clientes para poder hacer negocios.

En la cultura japonesa, en lo que se refiere a los negocios, ¿cuál es la forma de decirle que no hay acuerdo? ¿Por qué?

La forma de decir de los japoneses que no hay acuerdo es cuando dicen: “Es difícil que hagamos negocio” porque según la cultura japonesa es una forma cortes de decir que no hay trato sin decirlo directamente.


En una tabla, explique las diferencias entre poder por posición y el poder personal; diferencias entre poder legítimo, de recompensa, coercitivo, de referencia, por contactos y por información.

FUENTE DE PODER DIFERENCIA

PODER POR POSICIÓN

Es asignado por una autoridad superiorSe basa en la delegación de autoridad hacia las personas

Ejerce una persona que posee un cargo administrativo sobre otro empleado de cargo inferior.

El líder por posición también puede ser líder personal.

Mientras mayor sea el nivel jerárquico, mayor es el poder que se le confiere

PODER PERSONAL

Conquistado por medio del carisma del Líder

Si un empleado no tiene poder por posición solo puede tener poder personalEs otorgado por el seguidor que se siente representado por otra persona

En los casos de gremios, el líder busca conseguir el equilibrio de fuerzas entre empleador y trabajador.

Puede ser ejercido tanto por un jefe sobre su empleado como viceversa sin importar la jerarquía del cargo.

Ejercido por cualquier persona sin necesidad de que esta tenga un alto cargo.

3

Legítimo Autoridad basada en el poder por posición concedida a quien lo ostenta por su sitio en la organización

Se necesita realizar labores administrativas. Ejercitar la autoridad en forma regular. Respaldar la autoridad con recompensas y castigos

Los empleados acceden a acatar la autoridad administrativa a cambio de los beneficios de la membrecía

De Recompensa Basado en la capacidad de quien lo ostenta de influir en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos

Obtenga y conserve el control sobre la evaluación del desempeño de sus empleados. Averigüe lo que los demás valoran y recompénselos por ello

Intercambie favores a manera de recompensa. Deje que las personas sepan lo que obtendrán

Coercitivo Autoridad que consiste en castigar y negar recompensas para influir a fin de lograr la sumisión de alguien

Obtenga autoridad para aplicar castigos y negar recompensas. No lance amenazas imprudentes

Sirve para mantener la disciplina y reforzar las reglas. Advierta la semejanza de las definiciones de poder coercitivo y táctica de influencia por presión

De Referencia Autoridad basada en la relación personal con los demás

Tener buenas relaciones laborales. Refuerce las relaciones con su jefe y compañeros

Es necesario en los equipos auto administrativos puesto que el liderazgo debe compartirse

Por Información Basado en la información que desean los demás la posee quien detenta el poder

Haga que la información fluya hacia usted. Entérese de lo que sucede en la organización

Debe transmitir información

Por Contactos Autoridad proveniente de la relación con personas influyentes

Amplíe su red de contactos entre administradores importantes con poder. Hágase miembro de asociaciones convenientes

Tener buenos contactos es útil a la hora de buscar un empleo o ascenso


Determine su comportamiento político en las siguientes áreas:

A. Conocimiento de la cultura organizacional y de los miembros poderososB. Desarrollo de buenas relaciones de trabajo, especialmente con su jefe si lo tiene, con sus

compañeros, en su hogar, etc. C. Ser un miembro de equipo honesto y leal D. Ganar reconocimiento

Coloque su puntuación en cada uno de los literales anteriores, realice la sumatoria y colóquela en la escala que consta en el Ejercicio de autoevaluación 4-2 ‘Hábitos de conducta política’. Justifique su respuesta.

Elija la respuesta que mejor describa el uso actual o planeado de la siguiente conducta en el trabajo. Asigne un número del 1 al 5 en la línea antes de cada reactivo.

4

1 ________ 2 ________ 3 ________ 4 ________ 5 Rara vez En ocasiones Por lo general

_2__ 1. Uso mis contactos personales para conseguir un empleo y ascensos.

_4__ 2. Trato de determinar qué pasa en todos los departamentos de la organización.

_2__ 3. Me visto de la misma forma en que se visten los poderosos y adopto los mismos intereses (ver o jugar deportes, ser parte de los mismos clubes, etcétera).

_4__ 4. Busco deliberadamente conseguir contactos y formar redes con los jefes de nivel superior.

_4__ 5. Si la administración superior me ofrece un aumento de sueldo y un ascenso, con la condición de que me cambie de ciudad, diría que sí, aunque no quisiera mudarme.

_3__ 6. Me llevo bien con todos, incluso con los que se considera que son de carácter difícil.

_3__ 7. Trato, con elogios, de hacer que toda la gente se siente importante.

_3__ 8. Hago favores a otros y acepto los favores que me hacen a cambio, y se los agradezco enviándoles notas de agradecimiento.

_4__ 9. Me esmero en tener una buena relación de trabajo con mi jefe.

_5__ 10. Pido consejos a mi jefe y a otras personas.

_2__ 11. Cuando una persona es opuesta a mí, de todas formas me esfuerzo por mantener una buena relación laboral con ella.

_5__ 12. Soy cortés, amigable y positivo con los demás.

_3__ 13. Nunca señalo en público a mi jefe cuando comete un error.

_3__ 14. Soy más cooperativo (estoy dispuesto a ceder) que competitivo (trato de salirme con la mía).

_5__ 15. Digo la verdad.

_5__ 16. Evito hablar mal de mi jefe y de otras personas a sus espaldas.

_4__ 17. Me esfuerzo en hacer que la gente me conozca por nombre y cara, porque me presento a mí mismo constantemente.

_3__ 18. Les pido a algunos clientes satisfechos y a gente que conoce mi trabajo que le diga a mi jefe el buen nombre que estoy haciendo.

_4__ 19. Trato de ganar concursos y recibir diplomas, medallas y otros premios.

_2__ 20. Mando notas de mis logros a los administradores de alto nivel y a los boletines de la compañía.

Para determinar su comportamiento político general sume los 20 números que eligió como sus respuestas. La cifra resultante estará entre 20 y 100. Cuanta más alta sea su puntuación, más política será su conducta. Ponga aquí su calificación 70 y en el continuo que sigue abajo.

20 ___ 30 ___ 40 ___ 50 ___ 60 ____ 70 ___ 80 ___ 90 ___ 100

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No político PolíticoPara determinar su comportamiento político en las cuatro áreas, sume los números para las siguientes preguntas y divida entre el número de preguntas para obtener la calificación promedio en cada área.

A) Conocimiento de la cultura organizacional y de los miembros poderosos.Preguntas 1 a 5 total: ____16____ dividido entre 5 = ____3.2___

B) Desarrollo de buenas relaciones de trabajo, especialmente con su jefe.Preguntas 6 a 12 total: ____25____ dividido entre 7 = ___3.57___

C) Ser un miembro de equipo, honesto y leal.Preguntas 13 a 16 total: ___16___ dividido entre 4 = _____4.0___

D) Ganar reconocimiento.Preguntas 17 a 20 total: ___13____ dividido entre 4 = ____3.25___

Cuanto mayor sea la calificación promedio de los incisos A) a D), más practica usted este tipo de comportamiento político. ¿Tiende usted a usarlos todos por igual o usa algunos más que otros?

Analizando mis respuestas, soy una persona que se adapta bien como miembro de equipo, soy honesto y leal, aunque también me gusta tener buenas relaciones de trabajo; respecto del resto me mantengo cerca de la cultura organizacional de la empresa, pero no demasiado.


Enumere y explique los pasos en el Proceso de formación y manejo de redes, ‘Autoevalúese’, utilice la figura 4-3.

Realice una evaluación de sí mismo y fíjese metas.Elabore una lista con prioridades para precisar sus talentos y las características de una nueva carrera o trabajo ideal: logros. Vincule sus logros con la entrevista de empleo, fíjese metas de formación de redes.

Mi principal meta es la de culminar mis estudios en la Carrera de Ingeniería Mecánica. Una buena opción de estudio adicional sería la de seguir un postgrado en Administración de

Empresas, con el fin de obtener los conocimientos necesarios como el manejo gerencial de empresas, especialmente del tipo petroleras.

Adquirir experiencia laboral en empresas prestigiosas dentro y fuera del país, para luego poder crear mi propia empresa.

Logros:

Menciones de honor por mi desempeño académico en la escuela y colegio.Medallas y premios por mis destrezas deportivas.

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Vincule sus logros con la entrevista de trabajo

Estudios secundarios realizados en el Instituto Tecnológico Superior Policía Nacional en la ciudad de Quito donde obtuve reconocimientos en asignaturas relacionadas con la física, matemáticas y también en el ámbito deportivo siempre me he desempeñado como uno de los mejores, todo esto me ha llevado a formar un buen carácter de líder y poder manejar grupos de personas.

Actualmente curso el 7mo nivel de Ingeniería Mecánica en la ESPE. Mi meta es la de terminar mis estudios y poder obtener un título de cuarto nivel, para

culminar mi preparación académica y aplicar estos conocimientos en la empresa que pienso desarrollar, y tiene que ver con estructuras metálicas.

Fíjese metas de formación de redes

Mi principal meta de formación consiste en generar una empresa que sea capaz de realizar estructuras metálicas, con el fin de aportar con el desarrollo tecnológico del país.

Cree la venta de usted mismo en un minuto, asegúrese de separar nítidamente su historial, planes, pregunta y ajuste la misma a las características del contacto con el que se halle hablando.

Mi venta en un minuto

Mi nombre es, José Luis Sandoval Moreira estudié en el Instituto Tecnológico Superior Policía Nacional de la ciudad de Quito, obtuve el bachillerato en la especialidad Físico Matemático.

Actualmente me encuentro cursando el séptimo nivel de la Carrera de Ingeniería Mecánica en la Escuela Politécnica del Ejército. Mi preparación académica a estado fuertemente vinculada a todos los temas de actualización debido a las modernizaciones constantes, he tenido la gran ventaja y sobre todo oportunidades de asistir a capacitaciones, cursos y charlas referentes a temas que van de la mano con mi carrera, lo que me ha permitido estar en actualización constante.

Tengo la capacidad de desarrollar planos con gran destreza e ingenio, no veo las cosas de una sola manera, por ello busco siempre innovar.

Mis objetivos a futuro son culminar mi carrera con éxito para poder generar empleo para brindar una sociedad mejor desarrollada. Como meta a largo plazo tengo en mente la creación de una empresa de estructuras metálicas. Desarrolle su red, haga una lista para su red usando las categorías mencionadas en el texto y actualícela agregando constantemente referencias de terceros.

COLEGAS:

Fausto Arciniega (084603999) Ivan Salazar (095838163)

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Eduardo Onofa (095958829) Marcelo González (084036379) Santiago Torres (080839684)

PROFESORES:

Ing. Carlos Suntaxi Ing. Carlos Naranjo

EMPRESAS:

Novacero Grupo MARESA

Realice entrevistas para formar sus redes.

Una valiosa herramienta es realizar entrevistas a nuestros contactos, es decir establecer preguntas claras, precisas y puntuales; así tendremos muchas ventajas y las probabilidades de que nos acerquen a un empleo aumentarán. Para esto se deben seguir los siguientes pasos

Paso 1. Establezca empatía: es una presentación y agradecimiento por la entrevista, jamás de debe comenzar hablando de uno mismo.

Paso 2. Haga la venta de usted mismo en un minuto: permite que nuestros contactos sepan nuestros antecedentes y conocer nuestras metas.

Paso 3. Haga preguntas preparadas previamente: las preguntas deben estar acorde a la información que necesitamos para conseguir nuestras metas.

Paso 4. Consiga contactos adicionales para su red: siempre debemos hacer que nuestros contactos nos den nombres de gente que pueda ayudarnos, además así se incrementará nuestra lista de contactos.

Paso 5. Pregunte a sus contactos de qué forma puede usted ayudarlos: debemos brindar la información que requieran ya que ayudará a fortalecer una buena relación, pues saben que mostramos interés por ellos también.

Paso 6. Fomente la relación enviando una nota de agradecimiento y un informe de avances: con esto podemos fortalecer una buena relación de nuestra red y mantener un el contacto al futuro.

Mantenga su red de contactos: una vez creada la red de contactos, es importante mantenerla. Para esto es necesario mantener informados a todos los contactos profesionales de los logros que se va obteniendo en la vida profesional

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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 2.5.

Aplique el Modelo 4-1 (El proceso de negociación) al siguiente caso: Negociación con un vendedor de bienes raíces (compra-venta de bienes raíces).

Acuerdo

Plan Negociaciones

DesacuerdoAplazamiento

Paso 1, Investigue a la otra parte:

La empresa en cuestión se encuentra bien posicionada en el mercado de compra y venta de casas.

Sus compradores tienen amplio grado de decisión en las transacciones. La empresa cuenta con convenios bancarios que permiten desembolsar el costo de la casa de

manera rápida.

Paso 2, Fije objetivos:

El costo de la casa es de 100.000 USD. Podríamos negociar el precio y una forma de pago conveniente.

Paso 3, Trate de plantear opciones e intercambios

La empresa me podría ofrecer otro bien inmueble como parte de pago. En caso de que la empresa vea muy elevado el precio de la casa, negociar con otras empras. En el caso de que el avalúo de mi casa sea menor al que yo esperaba, opto por no venderla.

Paso 4, Prevéngase ante posibles preguntas y objeciones, y prepare las respuestas.

¿Por qué vende su casa? Voy a mudarme de ciudad, y ya tengo aprobado un préstamo con el cual voy a dar la entrada y con lo de la venta la voy a acabar de pagar.

¿Cómo está la apariencia de la casa? Están hechas todas las reparaciones necesarias, además está limpia y remodelada en todas sus áreas.

¿Tiene los documentos en orden? El título de propiedad está libre de cualquier reclamación, y los impuestos están cancelados al día.

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NEGOCIACIONES

Establezca una buena comunicación y concéntrese en los obstáculos no en la persona.

En este sentido la buena comunicación se da desde el momento en el que el comprador de la empresa se encuentre interesado en comprar mi casa. Luego debería indagar la forma de realizar la propuesta del precio de la casa con el fin de motivar a que se ofrezca el precio justo que espero.

Deje que la otra parte haga la primera oferta

Esperar que el comprador lance su primera oferta. En caso de encontrar que esta es muy baja lo convenzo de que la casa es muy buena y tiene un precio razonable y si con eso no llegamos a un acuerdo procederé a revisar las alternativas de precios de otras empresas.

Escuche y formule preguntas concentrándose en satisfacer las necesidades de la otra parte

Debo realizar preguntas como:

¿Cuál es el mejor precio de compra para usted?¿Es el modelo de casa que está buscando?¿Es demasiado rápida la negociación?

No ceda con demasiada rapidez, consiga algo a cambio

Todo dependerá del momento de la negociación en el que nos encontremos y las alternativas que se me presenten durante el proceso.

APLAZAMIENTO

El aplazamiento aparecería en el momento de que el precio que me ofrezcan por la casa no sea el que yo espero. En ese caso lo que debo conseguir es sondear la posibilidad de negociar la casa con otra empresa de bienes raíces.

ACUERDOQuito, 10 de Mayo del 2010

Sr. Rodrigo Guerra

Ejecutivo de compras de la Empresa ”Vidriería Oriente”.

Presente.-

Permítame extenderle un sincero agradecimiento por su solvencia y profesionalismo durante la negociación mantenida durante estas semanas donde se ha llegó a resolver de manera positiva la compra de mi casa.

Sin más por el momento me despido agradeciéndole nuevamente por los servicios prestados:

Atentamente.

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José Luis Sandoval Moreira.

DESACUERDOQuito, 10 de Mayo del 2010

Sr. Rodrigo Guerra

Ejecutivo de compras de la Empresa “Vidriería Oriente”.

Presente.-

Mediante la presente me permito expresarle mi agradecimiento por los servicios prestados durante las negociaciones mantenidas. Lamentablemente ciertos motivos profesionales que afectan a mis intereses no me permiten continuar con las negociaciones mantenidas con su empresa por lo que me permito excusarme no sin antes esperar que para una próxima ocasión el clima de negociación sea el favorable para conseguir nuestros objetivos.

Atentamente:José Luis Sandoval Moreira.


Lea el caso de apertura 5 sobre Carly Fiorina, presidenta y directora general de Hewlett Packard, HP y responda a las siguientes preguntas:

¿Cómo influyen las variables y estilos del liderazgo por contingencia, en el caso de Hewlett Packard?

Los logros de HP son resultados de esfuerzos combinados, para así los objetivos que tiene la empresa son realistas y entendibles para todos los trabajadores.

La capacidad se ve influido por los esfuerzos que aportan cada uno de los empleados para lograr los objetivos comunes que tiene la empresa.

Rasgos de personalidad se ven influenciados por cada empleado y también por el consumidos Lealtad del empleado y el consumidor

Motivación es una variable la cual alienta a que los empleados trabajen sabiendo que serán recompensados con buenas utilidades.

Tarea a la que la empresa se ve alentada a ser la número uno y tener un crecimiento constante.

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Comportamiento de la empresa siempre se ve enfocado a tener un Liderazgo en el mercado por el compromiso que ponen los empleados.Experiencia con la que cuenta la empresa es que tiene un personal que posee una buena capacidad de liderazgo

Ambiente en el que se basa la empresa HP es que se dirige a todos los ámbitos en los cuales estén interactuando los productos esto viene a ser en la ciudadanía en general. Carly Fiorina tiene relaciones aceptablemente buenas con sus seguidores en HP. Sus tareas

como directora general son no estructuradas ni repetitivas y el poder del puesto de Carly como directora general es fuerte. ¿El estilo de liderazgo de Carly Fiorina está orientado a la tarea o a las relaciones? ¿Por qué?

El estilo de liderazgo de Carly Fiorina está orientado a la tarea porque esta basada en el comportamiento del liderazgo según lo planteado por Fiedler.

En el modelo del continuo de liderazgo de Tanenbaum y Schmidt, ¿cuál es el estilo de liderazgo al que tiende Carly Fiorina: estilo autocrático o participativo?, ¿por qué?

El estilo al que mas tiende a apoyarse es el estilo participativo ya que pose una personalidad muy confiable y como líder permite a los seguidores tomar decisiones sobre la marcha dentro de los límites permitidos.

En el modelo de liderazgo camino-meta, ¿cuáles estilos de liderazgo aplica Carly Fiorina: Estilo directivo, de apoyo, participativo u orientado al logro? ¿Por qué?

Carly Fiorina como una exitosa directora general es muy probable que utilice lo cuatro diferentes estilos, eligiendo cada vez el más adecuado para los seguidores porque dependía de la situación que este atravesando HP.

¿Carly Fiorina utiliza el modelo normativo de liderazgo? ¿Por qué?

Como exitosa directora general de HP, Carly Fiorina usa diferentes estilos de liderazgo que son apropiados para sus seguidores y las situaciones que enfrenta, como mujer, ella tiende a permitir la participación. Reorganizó la empresa hasta reducirla a solo cuatro divisiones con el fin de promover el trabajo en equipo.

¿En HP se utilizan sustitutos y neutralizadores? Justifique.

Carly Fiorina, directora general de HP, cuenta con presidentes muy competentes en diversas divisiones a nivel mundial que le rinde cuentas, lo que sustituye y neutraliza su estilo de liderazgo.


De acuerdo con Fiedler, ¿usted es un líder orientado a la tarea o a las relaciones?

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EJERCICIO DE AUTOEVALUACIÓN 5-1

Vaya al ejercicio de autoevaluación 3-1 del capítulo 3 y coloque su puntuación respecto a las tareas en la “línea de tarea” y su puntuación relacionada con la gente en la “línea de relaciones” que aparece a continuación:

10-9-8-7-6-5-4-3-2-1 Estilo de liderazgo con un grado elevado de orientación a la tarea.

10-9-8-7-6-5-4-3-2-1 Estilo de liderazgo con un grado elevado de orientación a las relaciones.

Resultados:

Estilo de liderazgo con un grado elevado de orientación a la tarea: 6

Estilo de liderazgo con un grado elevado de orientación a las relaciones: 9

Justificación:

De acuerdo a los resultados soy una persona que le gusta satisfacer las necesidades de los demás y fomentar relaciones de apoyos con ellos.

Aplicación del modelo de liderazgo por contingencia de Fiedler.

¿Son buenas o malas las relaciones entre líder y seguidores?: Buenas

¿La tarea es repetitiva o no?: Repetitiva

¿El poder del líder es fuerte o débil?: Fuerte

Situación: 1

Estilo adecuado para la situación: Tarea

Resultado: El gerente de Male es un líder que tiene una buena relación con los empleados, además tiene un trabajo estructurado para cada uno de ellos y goza de todo el apoyo y poder que le ha brindado el dueño de la empresa. Su liderazgo va orientado a la tarea.


Aplicando el modelo del continuo de liderazgo de Tanermbaun y Schmidt indique cuál de los estilos de liderazgo está aplicando el gerente de la empresa ‘Mexi’, en el siguiente caso. Justifique.

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Determine la situación y el estilo de liderazgo adecuado (orientado a la tarea u orientado a las relaciones) que usted aplicaría en la siguiente situación:

En la empresa ‘Male’, los empleados respetan al gerente y confían en las decisiones de éste; el trabajo que desarrollan está perfectamente definido, por lo que la tarea se ha vuelto rutinaria; el gerente goza de la confianza del dueño de ‘Male’, por lo que está autorizado a contratar y despedir a los empleados, dar aumentos de sueldo y recompensas.

En la empresa ‘Mexi’, el gerente reúne a sus empleados para hacerles conocer que se requiere trabajar en días feriados ya que hay que entregar una demanda de productos por parte de un cliente del exterior. El negocio es muy importante para la vida de la empresa y la estabilidad laboral, por lo que les solicita exponer alguna propuesta para tomar la decisión de comprometerse con la entrega.

Respuesta: El gerente de la Empresa Mexi está aplicando el estilo participativo (5): “El líder plantea el problema, obtiene propuestas de solución y toma la decisión”.

Justificación: El gerente les da la alternativa de que presenten propuestas a sus empleados para poder afrontar esta situación, ya que es un negocio de suma importancia para la estabilidad de la empresa. El aceptara la petición de sus empleados para poder cumplir con el contrato.


Utilizando el ejercicio de aplicación de conceptos 5-3, ‘Liderazgo de camino meta’, identifique el estilo de liderazgo adecuado para las cinco situaciones.

APLICACIÓN DE CONCEPTOS 5-3

Identifique el estilo de liderazgo adecuado para las cinco situaciones. Ponga la letra correcta en la línea que se encuentra a la izquierda de cada reactivo.

a) Directivob) De apoyoc) Participativod) Orientado al logro

_c_ 1. La gerente afronta una nueva y compleja tarea en su departamento y no está segura de cómo debe realizarse. Sus empleados tienen mucha experiencia y les gusta participar en las tomas de decisiones.

_a_ 2. El gerente está conformando una nueva fuerza de trabajo que tendrá que realizar una tarea ambigua. Los integrantes se conocen y se llevan bien.

_b_ 3. El gerente ha decidido delegar una nueva tarea en un empleado que se ha estado desempeñando muy bien. Sin embargo, este se siente inseguro y tal vez lo intimide aceptar el reto, aunque la tarea es bastante sencilla y el gerente confía que puede realizarla con toda facilidad.

_d_ 4. Los empleados del departamento terminaron la producción del trimestre, cumpliendo así con la cuota establecida. El gerente tiene un fuete poder por posición y ha decidido aumentar la cuota para que el trabajo represente un mayor desafío.

_a_ 5. Un empleado a estado llegando tarde al trabajo sin causa justificada hasta el momento, así que el gerente ha decidido aplicar una medida correctiva para obligarlo a llegar a tiempo.

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Paso 2. ¿Cuál estilo de liderazgo es el más adecuado? Justifique su decisión.Decisorio __ Consulta individual __ Consulta al grupo __ Facilitador __ Delegador __

Caso. Usted es el gerente de un departamento donde se fabrica un artículo en serie. Su departamento tiene dos grandes máquinas que usted las ha utilizado por mucho tiempo y las conoce a cabalidad, en cada una de las cuales trabajan 10 personas que se sienten comprometidas con la empresa. Actualmente tiene un pedido importante que debe entregar mañana por la mañana a primera hora, del que depende la supervivencia de la empresa, su jefe le ha dejado muy claro que por ningún motivo puede retrasarse la entrega. Son las 14:00 y usted está justo a tiempo para cumplir con las órdenes. A las 14:15, un empleado llega y le dice que una de las máquinas está echando humo y haciendo un poco de ruido. Si usted decide seguir operando, la máquina puede llegar hasta el final de la jornada y ser puntual con esa importante entrega. Puede parar la máquina, pero el fabricante no podrá revisarla sino hasta mañana y usted no habrá podido cumplir con el pedido. Llama a su jefe, pero no obtiene respuesta y no sabe dónde encontrarlo ni cuánto tiempo pasará antes de que él lo busque si le deja un mensaje. No hay administradores superiores a quienes recurrir ni nadie con más conocimiento de la máquina que usted.

Paso 1: Usaría el modelo impulsado por el tiempo.

Porque aplicando sus tres características:

Enfoque: se trata de tomar una decisión rápida sin perder mucho tiempo en consultar a todo el grupo, ya que el gerente como los empleados tienen mucha experiencia y pericia para resolver el problema. Valor: el tiempo es oro ya que el pedido tiene que ser entregado para el otro día.Orientación: la entrega del producto es a corto plazo, es decir se tiene que trabajar con mucha pericia para cumplir con el objetivo.

Paso 2: Usaría el estilo de liderazgo consulta al grupo.

Porque aplicando las preguntas 1, 3, 6 del modelo para determinar el estilo adecuado de liderazgo se tiene:

1. Importancia de la decisión: Mucha (M)

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Utilizando las figuras 5-9 (Modelo de liderazgo normativo impulsado por el tiempo), 5-10 (Modelo de liderazgo normativo impulsado por el desarrollo) y el caso expuesto a continuación, indique:

Paso 1. ¿Cuál modelo usaría usted? (impulsado por el tiempo o impulsado por el desarrollo), justifique su decisión.

3. Pericia del líder: Mucha (M)

6. Pericia del grupo: Mucha (M)

De acuerdo a esto como gerente consultaría al grupo, los reuniría y escucharía la información sobre la máquina que se encuentra con problemas, y las sugerencias que ellos me puedan aportar, si son motivadoras o positivas, entonces tomaré la decisión de que se siga trabajando con la maquina averiada.


Explique qué incluyen los sustitutos y para qué sirven los neutralizadores del liderazgo.

Los sustitutos del liderazgo hacen que sea innecesario o redundante un cierto estilo de liderazgo. Por ejemplo, los trabajadores especializados no necesitan que su líder manifieste un comportamiento orientado a la tarea y les diga cómo hacer su trabajo.

Los neutralizadores reducen o limitan la eficacia del comportamiento del líder. Por ejemplo, los administradores que no están próximos a un empleado no pueden manifestar fácilmente una conducta directiva orientada a la tarea.

Las siguientes variables pueden sustituir o neutralizar el liderazgo:

Características de los seguidores: Capacidad, conocimiento, experiencia, capacitación.

Características de la tarea: Claridad y rutina. Metodología invariable. Disponer de retroalimentación relacionada con la consecución.

Características de la organización: Formalización (planes, objetivos y ámbitos de responsabilidad explícitos). Inflexibilidad (reglas y procedimientos rígidos e inflexibles).


Autoevalúese en sus habilidades de escucha utilizando la escala del ejercicio de autoevaluación 6-1; justifique su respuesta

MENSAJE ORAL:

El proceso comprende cinco pasos:

1. generar empatía2. Definir el objetivo de la comunicación

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Escriba un mensaje oral, aplicando el proceso de transmisión de mensajes orales.

3. transmitir el mensaje4. Verificar que el receptor ha entendido5. Lograr compromiso del receptor y darle seguimiento

Generar empatía:

Hola a todos, como ya saben estamos organizando una fiestas de nuestra promoción por lo que les llame a todos ustedes, para que corran la noticia de nuestra reunión por eso les ruego de que me informen de cuantas personas asistirán.

Definir el objetivo de la comunicación:

Es por esto que me he hecho cargo de la elaboración de la fiesta de Navidad y Fin de Año, en la cual compartamos vivencias de todos nuestros amigos y sobre todo no perder el contacto con aquellos que estimamos.

Transmitir el mensaje:

Tengo algunas alternativas de transmitir el mensaje, por medio del Internet o de personas que tengan contacto con uno o mas de nuestros amigos para que se envíen mensajes vía celular. El costo de la reunión será de 10$ que deberán ser cancelados máximo dos días antes de la fiesta.

Verificar que el receptor ha entendido:

¿Alguna pregunta?

Lograr compromiso del receptor y darle seguimiento:

Esta es una buena oportunidad para demostrar la organización, la unidad y la amistad de una etapa muy importante en nuestra vida por lo que necesitamos la colaboración de todos para que la convocatoria sea masiva y se cumpla el motivo de revivir buenos tiempos.

Habilidades de escucha

Elija la respuesta que describa mejor la frecuencia de su comportamiento real. Escriba la letra S, O, C, N o F en la línea que aparece antes de cada reactivo.

S ___ casi siempre C ___ por lo comúnF ___ con frecuencia O ___ en ocasiones N ___ casi nunca

_S(5)_ 1. Me gusta escuchar a la gente cuando habla. Exhorto a los demás a que hablen mostrando interés, sonrían, asientan con la cabeza, etcétera.

_F(3)_ 2. Presto más atención a las personas que se me parecen que a quienes que son distintas a mí.

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_C(2)_ 3. Evalúo las palabras de las personas y su capacidad de comunicación no verbal cuando hablan.

_F(3)_ 4. Evito las distracciones; si hay mucho ruido, sugiero que vayamos a otra parte.

_C(4)_ 5. Cuando alguien se me aproxima y me interrumpe en el momento en que estoy haciendo algo, lo suspendo y dedico toda mi atención a la persona.

_S(5)_ 6. Cuando alguien está hablando le doy el tiempo suficiente para que termine. No lo interrumpo, no me adelanto a lo que está a punto de decir ni salto a las conclusiones.

_N(5)_ 7. No presto atención a quienes no están de acuerdo con mis opiniones.

_O(4)_ 8. Cuando otro está hablando o cuando los profesores dan la clase, mi mente divaga en temas personales.

_S(5)_ 9. Cuando otra persona habla presto mucha atención a los mensajes no verbales para ayudarme a entender cabalmente lo que está tratando de comunicar.

_O(4)_ 10. Cuando se me dificulta comprender un tema, no le doy importancia al hecho y finjo que lo entiendo.

_O(4)_ 11. Pienso y preparo mi respuesta, mientras el otro está hablando.

_C(4)_ 12. Cuando considero que el mensaje está incompleto o que es contradictorio, hago preguntas directas para que la persona explique su idea en forma más completa.

_S(5)_ 13. Cuando no entiendo algo se lo digo a la persona que está hablando.

_S(5)_ 14. Cuando escucho a los demás, trato de ponerme en su lugar y ver las cosas desde su perspectiva.

_S(5)_ 15. Durante las conversaciones le repito a la otra persona lo que acaba de decir con mis propias palabras para asegurarme de que entendí correctamente lo que dijo.

Si las personas con las que habla de manera regular tuviesen que responder a estas preguntas respecto de su persona, ¿responderían lo mismo que usted? Averígüelo haciendo que sus amigos respondan las preguntas teniéndolo a usted en mente. Luego, compare las respuestas.

Para determinar su puntuación otórguese cinco puntos por cada S, cuatro por cada C, tres por cada F, dos por cada O y uno por cada N en el caso de los enunciados 1, 4, 5, 6, 9, 12, 13, 14 y 15. Coloque los números obtenidos en el espacio en blanco junto a la letra de respuesta. En el caso de los reactivos 2, 3, 7, 8, 10 y 11 la puntuación se invierte: cinco puntos por cada N, cuatro por cada O, tres por cada F, dos por cada C, y uno por cada S. Coloque estas puntuaciones en los espacios en blanco junto a la letra de respuesta. Ahora sume los puntos. Su calificación debe ubicarse entre 15 y 75. Busque su puntuación en el continuo que aparece abajo. Por lo general, cuanta más alta sea, mejores serán sus habilidades como escucha.

15___20___25___30___35___40___45___50___55__60___65_66__70___75Mal escucha Buen escucha


Utilizando una tabla, describa brevemente y ponga un ejemplo de cada una de las directrices para el coaching, utilice la figura 6-3.

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DIRECTRICES PARA EL COACHING

Directrices Descripción Ejemplo

Establezca una relación laboral de apoyo

Logra fomentar el entusiasmo y establecer un compromiso de mejora continua de desempeño.

La amabilidad es un factor importante para buenas relaciones con los demás, en lo posible debemos ser un buenos escuchas.

Elogie y reconozca los méritos.

Motiva y mejora el desempeño de los subordinados, comprende elogios, premios y ceremonias de distinción

Premiar, recompensas, halagos, entre otros ayudan a la motivación.

Evite culpar y apenar a otros.

Fortalece el conocimiento y las habilidades de los empleados, hay que darles confianza, para evitar situaciones de culpa.

Si un trabajador comete un error y se da cuenta, no es necesario hacérselo manifiesto, pues solo contribuye a que se sienta peor.

Concéntrese en el comportamiento, no en la persona.

El propósito es conseguir un comportamiento deseable sin denigrar al individuo.

Situación: El empleado domina la discusión en una junta.Enfoque en la persona: Hablas demasiado; da a los demás la oportunidad de participar.Enfoque en la conducta: Me gustaría escuchar lo que algún otro miembro del grupo tenga que decir.

Haga que los empleados evalúen su propio desempeño.

En función de las actividades que se realizan cada uno es responsable de alguna, entonces la evaluación es sencilla.

Situación: El empleado a estado cometiendo recientemente más errores.Crítica:” A últimas fechas no has estado trabajando como debes, espero que pongas más atención”.Autoevaluación: “¿Cómo evaluarías la cantidad de errores que cometiste esta semana?”.

Ofrezca retroalimentación específica y descriptiva.

La específica es necesaria para evitar confusiones sobre una determinada conducta que debe mejorarse.La descriptiva puede basarse en hechos o inferencias

Ofrezca retroalimentación sobre hechos concretos y no inferidos, pues la primera suele ser positiva, en tanto que la segunda tiende a ser más bien una crítica negativa.

Proporcione una retroalimentación basada en el coaching.

Se debe convencer al individuo de los beneficios de un comportamiento positivo, evitando señalar directamente los errores.

Situación: El gerente observa que un empleado está levantando en forma incorrecta una caja muy pesada.Crítica:” Así no se levanta las cajas. No quiero volver a verte haciéndolo de esa forma”.Retroalimentación basada en el coaching: “Si no quieres lastimarte, apóyate en las piernas y no en la espalda”.

Ofrezca modelos y capacitación.

El método más ampliamente utilizado es la capacitación instructiva en el puesto:

1. Aprendiz recibe la preparación.2. Entrenador explica en q consiste la tarea.3. Aprendiz realiza la tarea.4. Entrenador le da seguimiento.

Si los empleados ben que su jefe o superiores realizan actividades de una forma eficaz, ellos lo imitaran.

Retroalimente de manera oportuna, pero flexible.

La retroalimentación debe ser en el momento adecuado sino esta puede perder fuerza.

Si estuviera retrasado para un junta importante y deseara sentarse a conversar con el empleado para analizar el problema que se le ha presentado o el error que ha

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cometido le fijara un cita para más tarde.No critique. La crítica no es tomada de buena forma, así que no

puede ser contractiva, por lo que es preferible evitarla a toda costa.

Un empleado pregunta a un compañero sobre el evento que el organizo. El compañero evita realizarle criticas sobre dicho evento ya que no existe las críticas constructivas todas destruyen y podría disgustarse.


En calidad de directivo de una organización, aplique ‘Cómo mejorar el desempeño con el Modelo de Coaching’ 6-4, en el siguiente caso:

¿Qué haría frente a un estudiante que llega todo el tiempo atrasado a clases?

Describir el desempeño actual

Lo primordial es darle a conocer que al distraerse en sus labores, afecta tanto su desempeño profesional como el de sus compañeros, y que no es justo que sus amigos no progresen y a la vez de que no se de cuenta de lo importante que representa su trabajo para el desempeño de la empresa. Le ayudaría a comprender esto con un ejemplo, mismo que es el siguiente: “Le diría que si un motor no tiene todas sus piezas en buen estado no funcionaría de la manera adecuada, más si todas están en perfecto estado el motor tendrá un rendimiento del 100%” logrando así que él comprenda lo malo de su actitud.

Describa el desempeño deseado

Le daría que al mejorar su actitud y trabajar sin distracciones, durante el tiempo necesario, tanto él como sus compañeros mejorarían la producción de la empresa, y de esa manera tendrán el tiempo suficiente para comentar sus experiencias de enriquecimiento personal, lo cual daría como resultados fuentes de motivación entre ellos.Por otra parte le haría entender que nadie es indispensable en una empresa y que su empleo (plaza de trabajo) depende del trabajo que realiza.

Formalice un compromiso de cambio

Concluida mis explicaciones sobre el tema, daría paso al empleado de que exponga sus razones por las cuales actúa de esa manera. Si observo que las razones expuestas tienen como raíz un problema (Psicológico, hiperactividad, etc.) le aconsejaría que recurra a algún tratamiento, y si la empresa puede costear el mismo que lo haga, con el compromiso de que día a día se vean cambios en su comportamiento.

Si por el contrario las razones expuestas son de carácter de excusas le haría entender que esta fue una llamada de atención, y que si su comportamiento no cambia y vuelve a caer en la misma falta mi próximo paso a seguir sería aplicar las sanciones establecidas por la empresa y en caso de ser

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necesario la separación como empleado de la empresa, comprometiéndole de esta manera a un cambio progresivo o total de su comportamiento.

De seguimiento

Tendría en cuenta día a día su comportamiento, en función de la conversación sostenida. Si los cambios observados son satisfactorios se lo haría saber y lo motivaría de una u otra forma a seguir con ese cambio. Por el contrario si no se observara cambios, de la misma forma se lo haría saber y aplicaría las sanciones pertinentes.Como parte de esto, le explicaría, que de forma periódica tendré charlas personales con él, para verificar su progreso profesional y analizar juntos, de que forma le ayudó en enfocarse en su trabajo.


Mediante uno de los cinco estilos de manejo de conflictos que usted considere, resuelva el siguiente caso:

Usted es el gerente de la organización ‘Los Arupos’, los empleados han fraccionado su unidad, debido a intereses personales por captar una de las direcciones. Las actitudes entre los dos grupos antagónicos están perjudicando gravemente el trabajo de la organización.

Usted como gerente tiene gran interés por las necesidades de los empleados y porque se solucione el conflicto ya que afecta su administración y a la organización.

Presente todos los argumentos que justifiquen su elección del estilo.

En el caso de que yo estuviera a cargo de esta empresa y, obviamente con un grado jerárquico mayor al de los involucrados en el conflicto, el estilo de manejo de conflictos que a mi parecer resultaría efectivo sería el estilo impositivo por las siguientes razones:

1. Como gerente o dueño de la empresa yo tengo una idea clara de lo que es más conveniente para la organización.

2. Las personas que han desintegrado a un departamento pueden desintegrar a la empresa.3. Los motivos por los que se ha producido este conflicto son de carácter particular y no

beneficiarán al grupo sino que responden a intereses de quienes se encuentran envueltos en el conflicto.

En base a los pasos para la solución de conflictos:

Escuche y para frasee lo dicho sobre el conflicto aplicando el modelo CRE. Póngase de acuerdo sobre algún aspecto del reclamo. Pida y ofrezca soluciones alternas al conflicto. Establezca un acuerdo de cambio.

Las acciones que tomaría en este caso para resolver el conflicto son:

Determinar a un tercero como director del departamento en disputa.

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Cambiar de áreas o en su defecto prescindir de los servicios de los cabecillas de la disputa.


Realice un glosario de los términos clave utilizados en la presente guía.

GLOSARIO CAPITULO IV , V, VI

Árbitro: Tercero neutral que toma una decisión de cumplimiento obligatorio para solucionar un conflicto.

Capacitación instructiva en el puesto: Comprende 1) el aprendiz recibe la preparación, 2) el entrenador explica en que consiste la tarea, 3) el aprendiz realiza la tarea, 4) el entrenador le da seguimiento.

Coaching: Es el proceso de aportar una retroalimentación motivadora para mantener y mejorar el desempeño.

Comunicación: Es el proceso que consiste en transmitir información y significado.

Conflicto: Existe siempre que alguien no está de acuerdo y se opone a otra persona.

Fórmula de desempeño: Explica el desempeño en función de la capacidad, la motivación y los recursos.

Influencia: Es el poder que se ejerce en las actitudes y comportamiento de otros con el fin de alcanzar un objetivo.

Mediador: Parte neutral que ayuda a resolver un conflicto.

Modelo CRE: Describe un conflicto en términos de la conducta, repercusiones y emociones.

Modelo de inicio de solución de conflictos: planear una frase CRE (conducta, repercusiones y emociones) que establezca la raíz del problema; presentar la frase CRE y ponerse de acuerdo respecto al conflicto; pedir y ofrecer alternativas de solución al conflicto; llegar a un acuerdo de cambio.

Modelo de liderazgo de camino – meta: Se utiliza para determinar el estilo de liderazgo (directivo, de apoyo, participativo u orientado al logro) adecuado a la situación para maximizar tanto el desempeño como la satisfacción en el trabajo.

Modelo de liderazgo normativo: Árbol de decisiones impulsadas por el tiempo y por el desarrollo, que permite que el usuario elija uno de los cinco estilos de liderazgo (decisorio,

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consulta individual, consulta al grupo, facilitador y delegador) adecuados para la situación para maximizar las decisiones.

Modelo de liderazgo por contingencia: Se emplea para determinar si el estilo de liderazgo de una persona se orienta a la tarea o a las relaciones, y si la situación corresponde al estilo del líder para maximizar el desempeño.

Modelo de liderazgo: Es un comportamiento que se puede emular o aplicar en una situación determinada.

Modelo del continuo de liderazgo: Se emplea para determinar cuál de los siete estilos debe elegirse, en función del ejercicio de un liderazgo centrado en el jefe o enfocado en los subordinados y según la situación a fin de maximizar el desempeño.

Modelos de liderazgo descriptivos: Identifican las variables de contingencia y los estilos de liderazgo, sin especificar qué estilo se debe emplear en una determinada situación.

Modelos de liderazgo prescriptitos: Indican al usuario exactamente qué estilos utilizar en una determinada situación.

Negociación: Es un proceso en que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo.

Paráfrasis: Es el proceso de hacer que el receptor vuelva a expresar el mensaje con sus propias palabras.

Poder coercitivo: Se refiere a la capacidad de castigar y retener recompensas para influir en el cumplimiento.

Poder de recompensa: Se basa en la capacidad de influir en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos.

Poder de referencia: Se basa en la relación personal con los demás.

Poder experto: Se basa en la destreza y el conocimiento de quien lo ostenta.

Poder legítimo: Se basa en el poder por posición concedido a quien lo ostenta por la organización.

Poder por contactos: Se basa en la relación del usuario con personas influyentes.

Poder por información: Se basa en poseer la información que desean los demás, y quien la posee es quien ostenta el poder.

Poder: Es la influencia potencial del líder sobre sus seguidores.

Política: Es el proceso de obtener y usar el poder.

Presentación de la venta de uno mismo en un minuto: Declaración inicial usada en el manejo de redes, que resume rápidamente su historial y plan de carrera y hace una pregunta.

Proceso de recepción de mensajes: Consiste en escuchar, analizar y asegurarse de haber entendido.

Proceso de transmisión de mensajes orales: generar empatía. Definir el objetivo de la comunicación. Transmitir el mensaje. Verificar que el receptor ha entendido. Lograr el compromiso del receptor y darle seguimiento.

Reciprocidad: Significa establecer obligaciones y alianzas, y su uso para lograr objetivos.

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Red de contactos: Es el proceso que consiste en establecer relaciones con el fin de socializar y cabildear.

Retroalimentación basada en el coaching: Se basa en una buena relación de apoyo; es específica y descriptiva y no una crítica sentenciosa.

Retroalimentación de 360 grados: Se basa en la recepción de evaluaciones de desempeño por parte de mucha gente.

Retroalimentación: Es el proceso de verificar los mensajes y determinar si se están cumpliendo los objetivos.

Sustitutos del liderazgo: Incluyen las características del subordinado, de la tarea y de la organización, que eliminen la necesidad de un líder o neutralizan su comportamiento.

Teoría de las atribuciones: Se usa para explicar el proceso mediante el cual los jefes determinan las razones del desempeño eficaz o ineficaz de sus empleados, y deciden que hacer al respecto.

Tutoría: Es una forma de coaching en que un administrador más experimentado ayuda a un administrador novato.

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