GESTION COMERCIALCOSMETIQUERA

INTRODUCCIONSe ha detectado la necesidad de ofrecer un producto nuevo, novedoso, fácil de usar, a un precio justo, que permita mantener los productos de belleza en su lugar para poder acceder a ellos en el momento ideal, que sea fácil de introducir en su cartera, variedad en tamaño, estilos y diseños, segura, compacta, y confiable, gracias a los diversos compartimientos permite cargar todos los cosméticos en cualquier lugar.

La mayoría de mujeres, desde señoritas hasta señoras, necesitan que todos los artículos de belleza que van desde un lápiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios, bases, polvos y rubores para el rostro corrector de ojera, mascara para pestañas hasta un cepillo para su cabellera.

INTRODUCCIONEs por eso que SAFIRA S.A. ha creado un producto ideal para la mujer actual que debe de estar siempre presentable y a la moda, por tal razón debemos estar en constante alerta intelectual, mantenernos despiertos, creativos, atentos y muy informados, el Consumidor cambia, y sus hábitos de compra se transforman muy de prisa, estudiar a los consumidores, ver, mirar y observar es la clave para captar las mejores razones para venderles, evaluar nuestro éxitos y fracasos nos convertirá en los mejores.

INTRODUCCIONNuestro producto será ofrecido a un precio de S/.9.00 por unidad “Mi primera Cosmetiquera”, “La Cosmetiquera Juvenil” a S/.10.50, “Cosmetiquera Ideal a S/.12.00 y la “Súper cosmetiquera” a un precio de S/.15.00. Si bien por el momento nos dedicaremos al mercado centrado en la mujer, uno de nuestros propósitos será crecer en otros mercados y poder crear nuevas líneas de productos.

INTRODUCCIONPor ser nuevos en el mercado proyectamos vender S/.90,000 en productos, pero necesitaremos de acuerdo al análisis de las proyecciones que se ha estimado una inversión de S/.201,000.00.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAI. Identificación de la empresa.a. Nombre de la empresa: SAFIRA S.A.b. Nombre legal: SAFIRA S.A.c. Nombre comercial: SAFIRA BEAUTY

d. Nombre del producto: COSMETICS BAGS.e. Marcas:

Mi primera cosmetiquera.Cosmetiquera juvenil.Cosmetiquera ideal.Súper cosmetiquera.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAII. La misión de la empresa.Somos SAFIRA S.A. nos dedicamos a la fabricación de accesorios que permitan a la mujer actual organizar, sus productos de belleza, que satisfacen los deseos de la mujer peruana; contamos con personal especializado, con espíritu emprendedor y todos nuestros productos son de calidad.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAIII. La visión de la empresa.Ser líderes en el mercado orientado a la mujer peruana ofreciéndole productos de calidad para organizar y tener en buen estado sus artículos de belleza, siendo reconocidos por la capacidad profesional y humana; garantizando así la fidelidad de cada uno de nuestros clientes además de crecer en otros mercados y poder crear nuevas líneas de productos.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAIV. Valores de la empresaa. Calidad.b. Honestidad.c. Buen servicio.d. Atención a nuestros clientese. Espíritu emprendedor.f. Creatividad.g. Iniciativa.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAV. Metas que se desprenden de la visión.

a. Realizar demostraciones sobre el mejor uso de nuestra cosmetiquera.

b. Fabricar y ofrecer productos de calidad para lograr el reconocimiento.

c. Mantener el crecimiento de nuestras ventas.d. Abastecer el mercado con nuestros productos.e. Lograr una ventaja competitiva en base a nuestro

personal.f. Satisfacer las necesidades de la mujer moderna.g. Expandir COSMETICS BAGS a mercados

internacionales.

1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAVI. Objetivos a medio plazo de la empresa.a. Posicionarnos a nivel nacional. Nuestro compromiso es

proveer a nuestros clientes productos de muy buena calidad y a los mejores precios.

b. Ser una empresa seria y flexible que compita en el ámbito nacional y que se diferencie de los productos de nuestros competidores.

VII. Objetivos a corto plazo.c. Posicionarnos en el mercado limeño.d. Comprometernos a satisfacer las necesidades de nuestros

clientes ofreciéndoles servicios de calidad.e. Impulsar la venta de nuestros productos.

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1.DESCRIPCION DE LA EMPRESAVIII. Objetivos a largo plazo de la empresa.Expandir nuestros productos hacia los mercados vecinos Ecuador, Colombia y Venezuela.IX. Mercado actual.Nuestro mercado actual será la ciudad de LimaX. Mercado a mediano plazo.El mercado que pretendemos cubrir en un mediano plazo es a nivel nacionalXI. Tendencias del mercado.Para los próximos años, de acuerdo a las tendencias y exigencias del mercado, será necesario innovar nuestros diseños y mantenernos acorde a las exigencias de temporada, manteniéndonos al día con las necesidades de nuestras clientas.

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2.SITUACION DE MERCADO Y COMPETENCIAActualmente en el mercado existen diversas cosmetiqueras, que ofrecen diferentes estilos, colores y tamaños

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3. ANALISIS DE COMPETENCIAI. Análisis de mercado.Descripción.a. Tamañob. Estilo.

Oportunidades/Amenazas

Factores de impacto.Dentro de las oportunidades para la empresa podemos mencionar el posicionamiento de la empresa SAFIRA S.A. en la ciudad de Lima, por ser un rubro poco explotado.

3. ANALISIS DE COMPETENCIAOrdenUn factor importante es que COSMETICS BAGS permite mantener los productos de belleza en su lugar para poder acceder a ellos en el momento ideal.HigieneCOSMETICS BAGS permite tener los cosméticos fuera del polvo y la suciedad que se acumulan en las carteras. InnovaciónUn factor que hace única a COSMETICS BAGS es que es fácil de introducir en su cartera, debido a la variedad de su tamaño, estilos y diseños, es segura, compacta, y confiable, gracias a los diversos compartimientos permitirá cargar todos los cosméticos en cualquier lugar.

4.MERCADO OBJETIVOI. Identificación de los clientes que son clientes actuales de la empresaClientes que son personas naturales.

4.MERCADO OBJETIVOII. Determinación del mercado objetivo.A. Principales Clientes:III. Necesidades de nuestros clientes y productos que las satisfacen.Actualmente la mayoría de mujeres (desde señoritas hasta señoras) necesitan que todos los artículos de belleza que van desde un lápiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios, bases, polvos y rubores para el rostro corrector de ojera, mascara para pestañas hasta un cepillo para su cabellera.Puede permanecer en buen estado y muy ordenado de tal manera que al momento de buscarlos en su cartera sea fácil y rápido de encontrar. Es por eso que SAFIRA S.A. ha creado un producto ideal para la mujer actual: que debe de estar siempre presentable y a la moda. COSMETICS BAGS es la solución.

4.MERCADO OBJETIVOIV. Expectativas de cada uno de nuestros clientes en relación al producto que reciben.Las expectativas que nuestros clientes tendrán acerca de COSMETICS BAGS son:• Cosmetiquera de alta calidad fabricada con los

mejores materiales.• Seguridad para todos sus cosméticos.• Organización de productos de belleza.• Facilidad y accesibilidad de encontrar lo que se

busca en el momento y lugar indicado.• Innovación.• Vanguardia.

4.MERCADO OBJETIVO

4.MERCADO OBJETIVOTamaño del mercado y de tendencias.SAFIRA S.A. utiliza una combinación de bases para segmentar el medio.En nuestro escenario comercial se dan cambios cada vez más constante por lo que nuestra empresa debe satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que nos exigen volvernos más competitivos, brindarles productos con grandes ventajas y una garantía de calidad.

4.MERCADO OBJETIVO VI. Análisis FODA.SAFIRA S.A. es una empresa que surge con la visión de ser líderes en el mercado de la industria de cosmetiqueras que busca atender y satisfacer las necesidades de la mujer moderna, presentable y elegante para la cual es indispensable identificar y analizar los factores internos y externos que afectaran tanto positiva como negativamente nuestra organización.a. Análisis de los factores internos: fortalezas y debilidades; fortalezas y limitaciones.Teniendo presente que las fortalezas es algo que nuestra empresa poseemos o que hace que competitivamente con nuestros competidores, nos da una superioridad o ventaja competitiva y una debilidad o limitación es una carencia que nos causa problemas y que nos impide crear valor para todos los grupos de interés.

4.MERCADO OBJETIVO Fortalezas:• Personal con deseos de superación.• Excelente relaciones interpersonales.• La existencia de los recursos necesarios.• Conducta en valores.• Comunicación entre los miembros de la

organización.• Calidad de atención a nuestros clientes.• Costos bajos.• Presupuesto.• Definición del mercado objetivo.

4.MERCADO OBJETIVO Debilidades:• Dependencia tecnológica.• Somos nuevos en el mercado, lo cual implica

desconocimiento por parte de los clientes potenciales.

• Falta de capacitación al personal.

4.MERCADO OBJETIVO b. Análisis de factores externos: oportunidades y amenazas.Buscando entender el mundo cambiante que rodea a SAFIRA S.A. vemos hacia el exterior e identificamos y analizamos todo lo que nos favorece, es decir oportunidades y aquellos cambios en el entorno que puede afectar negativamente. Es por eso que se definen de la siguiente forma.Oportunidades• Aceptación en el mercado.• Posicionamiento en el mercado.• Salida o retiro de un competidor del mercado.• Buena imagen.• Crecimiento en el mercado.• Aumento de la demanda y ventas.

4.MERCADO OBJETIVO Amenazas:• Desconfianza de los clientes por ser nuevos.• Fuerte competencia.• Entrada de un nuevo competidor.• Carencia de insumos.• Disminución de la demanda y de ventas.

5.PRODUCTO O SERVICIOI. Identificación del producto o servicio.a) Nombre del producto: COSMETICS BAGS.b) Sus principales características son:• Compacto.• Practico.• Accesible.• Económica.• Variedad de diseños.c) Utilidad para el cliente o necesidades que satisfaceProducto fabricado y diseñado, dirigido a la mujer moderna que desea mantener sus productos de belleza en buen estado y sobre todo ordenados y de esa forma encontrarlo en el momento deseado de manera fácil y precisa.

5.PRODUCTO O SERVICIOII. Ventajas competitivasa. Orientación a la mujer como nuestro cliente

principal.b. Mejoramiento continuo de nuestro producto.c. Innovación en diseños y estilos del producto.d. Buscar una ubicación estratégica de nuestro

establecimiento.e. Política de precios estandarizada.f. Equipo profesional altamente calificado.g. Calidad en atención al cliente.h. Con una visión bien definida.

5.PRODUCTO O SERVICIOIII. Branding.a. Posicionamiento:SAFIRA S.A. pretendemos convertirnos en una compañía reconocida en el confecciona miento y diseño de cosmetiquitas para complacer las necesidades y preferencias de la mujer actual.Corto plazo:• Posicionarnos como la mejor empresa que fabrica

y distribuye cosmetiqueras de calidad en la ciudad de Lima.

• Hacer publicidad en algunos medios para dar a conocer la COSMETICS BAGS.

• Establecer diversas promociones y ofertas para lograr a los clientes potenciales.

5.PRODUCTO O SERVICIOMediano plazo:• Posicionarnos en el mercado nacional en la venta

de cosmetiqueras.• Introducir nuevas líneas de productos.• Aumentar los márgenes de utilidad.• Expandir nuestras sucursales.IV. Estrategias de productoa. Incluir características innovadoras al productob. Incluir atributos a la moda al producto.c. Lanzar una gran variedad de líneas de producto,d. Ampliar nuestra línea de producto.e. Lanzar una nueva marca

6.PLAN DE MARKETINGI. Política de producto.Nuestra cosmetiquera tiene un tamaño ideal para que nuestras consumidoras puedan guardar todos sus productos de belleza, contamos con una variedad de diferentes colores adecuados para un mercado de mujeres modernas que además de buscar orden buscan productos con diseños exclusivos.

II. Políticas de precio.Mi primera cosmetiquera tendrá un precio de S/.9.00 por unidad, la cosmetiquera juvenil S/.10.50, cosmetiquera ideal S/.12.00, súper cosmetiquera S/.15.00.

6.PLAN DE MARKETINGIII. Condiciones de venta.El cliente que desee adquirir nuestros productos lo puede hacer:1. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro

producto, el pago de la mercancía será en efectivo.

2. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro producto al crédito.

3. Hacer sus pedidos por teléfono en los horarios de 8:00 a.m. – 4:00 p.m. o emails las 24 horas del día.

4. Para la devolución del producto se realizara en los siguientes cinco días hábiles a la entrega del producto.

5. Si transcurrida una semana después de la entrega del producto, no tenemos noticias del cliente, entenderemos que se cumplió con las expectativas del mismo.

6.PLAN DE MARKETINGIV. Política de promociones y descuentos.• En la apertura del negocio tendremos precios con

descuentos de hasta el 5%.• La entrega de pequeños recuerdos por la compra de

nuestro producto.• A los mayoristas se les ofrecerán descuentos de hasta un

10%V. Merchandising.Los principales artículos publicitarios serán:• Stickers.• Vallas publicitarias.• Banners.• Llaveros.• Espejos.

6.PLAN DE MARKETINGVI. Venta y comunicaciónLos principales medios de comunicación serán:• Radio • Periódicos como El Comercio, Perú 21, Trome.• Sitios de Internet.

7.VENTAS Y COMUNICACIONI. Factores de preocupación:a) Funcionalidad.Proporcionar a la mujer moderna un producto que le permita mantener todos sus artículos de belleza en buen estado, seguros, ordenados y organizados de tal forma que al momento de buscar sus cosméticos los encuentren de una forma fácil y rápida.b) Eslogan.Un estilo propioc) Palabras claves en material de mercadeo.• Orden.• Seguridad.• Accesibilidad.• Higiene (principalmente en su cartera y

cosméticos).

7.VENTAS Y COMUNICACIONd) Logotipo.

7.VENTAS Y COMUNICACIONII. Medios de mercadeo.

Medio Especificación Frecuencia Costo AnnualFolletos y Volantes

10.5 x 20” a colores

5000 ejemplares a un costo de S/. 0.51 c/u

S/. 2,550.00

Medios de difusión masivaPeriódicos     Radio OtrosArtículos promocionales Vallas publicitariasBanners Otros gastos

  Perú 21 sección varios El Comercio sección varios 550 cuñas de 30”  Polvos, llaveros, espejos. 30 x 30” a colores1.50 x 0.75” 

  1 vez 3 veces a S/.2,850.00 cada publicación.  A un precio de S/.45.00 c/u 1 vez  InicialAnual

  S/. 2,176.50 S/. 8,550.00   S/. 13,500.00  S/. 9,000.00  S/. 1,500.00S/. 3,000.00 S/. 4,723.50

Total     S/.45,000.00

7.VENTAS Y COMUNICACIONIII. Tácticas de mercadeoa) Alianzas estratégicas.• AVON.• Esika.b) Promociones y ofertas.• Brindar el 10% de descuento a clientes mayoristas

por compras mayores de 1000 cosmetiqueras.• Ofrecer por puntualidad de pagos descuentos,

dependiendo de la fecha limite estipuladas en el contrato.

• Promociones.• Descuentos especiales.• Carnet de socios, o tarjetas vip.• Puntos acumulables

8.ESTRUCTURA DE VENTASI. Personal de ventas.Administración de ventas: Buscaremos una buena administración a través de la formulación de un programa de ventas que desempeñar nuestros vendedores, quienes deben de responsabilizarse por su aplicación, así como de su evaluación y control.Vendedores: Nuestro vendedores deberán pasar por el siguiente proceso:• Reclutamiento y selección. • Capacitación.• Dirección.• Motivación.• Evaluación.

8.ESTRUCTURA DE VENTASII. Proceso de ventas:a) Identificación de los clientes.b) Métodos para determinar los intereses de los clientes.c) Contacto con los clientes.d) Productividad de ventas.

Identificación de clientes:Todas aquellas mujeres que buscan una cosmetiquera que les ofrezca espacio suficiente para cargar todos sus productos de belleza, a la vez que los proteja de cualquier clase de partícula que se pega a los cosméticos al mantenerlos expuestos en sus carteras, así como la ventaja de mantener sus cosas en su lugar y encontrarlos en el momento en que los necesite.

8.ESTRUCTURA DE VENTASMétodos para determinar los intereses de los clientes:Investigación periódica del mercado para lograr identificar las necesidades de nuestras potenciales clientas, sus gustos, preferencias y lo que buscan para poder ofrecerles lo mejor y detectar cualquier disconformidad con el producto para poder actuar a tiempo.

Contacto con los clientes:El cliente merece nuestra atención por lo cual ante la visita de los clientes debemos de tener una presentación adecuada, ser atentos y amables, tener a mano la información adecuada de los productos que ofrecemos para poder ayudarlos a escoger el que se adapte a sus necesidades y tener una expresión corporal y oral adecuada, además de ofrecerles un servicio de posventa.

8.ESTRUCTURA DE VENTASProductividad de ventas.Inicialmente por ser nuevos en el mercado proyectamos vender S/. 90,000.00 esto provendrá de las ventas hechas a nuestros clientes.

9.PROYECCION DE VENTASI. Proyección de ventas.

Se proyecta inicialmente ventas mensuales

Mi primera cosmetiquera S/. 9.00 2500 unidades S/.22,500.00

Cosmetiquera juvenil S/.10.50 2000 unidades S/.21,000.00

Cosmetiquera ideal S/.12.00 1300 unidades S/.15,600.00

Súper cosmetiquera S/.15.00 1500 unidades S/.22,500.00

Total de ingresos por ventas     S/.81,600.00

Otros ingresos varios     S/. 4,500.00

Ventas por otros accesorios     S/. 3,900.00

Total de ventas y otros ingresos

    S/.90,000.00

10.PREVISION DE RESULTADOSI. Riesgos. AREA RIESG

OIMPACTO

ACCIONES

Industria ALTO ALTO Posicionar Safira S.A. en la mente del consumidor a través de los medios de comunicación masivos como internet ,radio, periódico, etc.

Competencia ALTO ALTO Diferencias COSMETICS BAGS de otras cosmetiqueras a través del mejoramiento continuo de sus características y de igual forma obtener una ventaja competitiva mediante la atención al cliente.

Mercado ALTO ALTO Innovar diseños y estilos para lograr satisfacer las necesidades cambiantes de la mujer.

Uso del producto ALTO ALTO Añadir en la etiqueta del nuestro producto un pequeño instructivo de uso.

Costos ALTO ALTO Elaborar planes de contingencia para prevenir los posibles cambios en los precios de materia prima, servicios entre otros.

Proveedores ALTO ALTO Establecer relaciones con al menor 3 proveedoresElaborar un plan de contingencia para establecer alternativas en caso de cualquier inconveniente con un proveedor.

Ventas ALTO ALTO Implementar e-comerce como una herramienta que le permita incrementar las ventas

Tecnologia ALTO ALTO Estar en vanguardia con los cambios en la tecnología para facilitar el trabajo para la organización

Regulaciones MEDIO MEDIO Seguir el proceso de legalización de la empresa y del producto.Acoplarse a las regulaciones correspondientes al e-comerce.

Gerenciamiento MEDIO MEDIO Aplicar un estilo de gerenciamiento democrático participativo.Implementar empowerment.

Financiamiento MEDIO MEDIO Buscar otorgamiento de créditos de proveedores e instituciones financieras.

Flujo de caja ALTO ALTO Elaborar pronóstico de ventas estimadas que permita tener un aproximado de liquidez aproximado.

11.PROYECCIONES FINANCIERASI. Costos. Descripción Costo Inicial Costo Inicial Costo Anual

Costos Fijos      

Salarios   S/. 9,000.00 S/.108,000.00

Agua, Luz, teléfono e Internet   S/. 1,500.00 S/. 18,000.00

Alquileres   S/. 3,000.00 S/. 36,000.00

Seguros de maquinarias   S/. 225.00 S/. 2,700.00

Mantenimiento   S/. 1,200.00 S/. 14,400.00

Impuestos fijos   S/. 300.00 S/. 3,600.00

Costos Variables      

Equipamiento S/.120,000.00 S/. 1,500.00 S/. 18,000.00

Marketing S/. 36,000.00 S/. 2,850.00 S/. 34,200.00

Comisiones sobre ventas   S/. 1,500.00 S/. 18,000.00

Mano de obra directa   S/. 7,500.00 S/. 90,000.00

Materias primas directas S/. 45,000.00 S/. 3,000.00 S/. 36,000.00

       

Total S/.201,000.00 S/.31,575.00 S/.378.900.00

11.PROYECCIONES FINANCIERAS Detalle de la inversión inicial.

Desarrollo del plan de mercadeo. S/. 36,000.00Capital de trabajo inicial. S/. 60,000.00Adquisición de maquinaria. S/. 60,000.00Compra de materia prima. S/. 45,000.00Total de la inversión. S/. 201,000.00

11.PROYECCIONES FINANCIERAS Supuestos.Supuestos más importantes en que están basadas las proyecciones financieras de nuestro plan de negocios

Como podemos observar nuestras ventas aumentaron de un 2.3% a un 4%. La súper cosmetiquera fue la que obtuvo un porcentaje de ventas mayor. Además podemos decir que nuestros márgenes de venta podrán aumentar a través de lanzamientos de nuestros productos a nivel centroamericano.

Ventas Año 1 Año 2 Año 3 Crecimiento

Anual %

Mi primera cosmetiquera S/. 270,000.00 S/. 276,210.00 S/. 282,562.83 2.3%

Cosmetiquera juvenil S/. 252,000.00 S/. 259,560.00 S/. 267,346.80 3%

Cosmetiquera ideal S/. 186,000.00 S/. 191,880.00 S/. 196,677.00 2.5%

Super cosmetiquera S/. 270,000.00 S/. 280,800.00 S/. 292,032.00 4%

Total S/. 978,000.00 S/. 1,008,450.00 S/. 1,038,618.63  

CONCLUSIONES Las percepciones obtenidas con la creación de COSMETICS BAGS, producto innovador con el cual se pretende satisfacer la necesidad de orden, seguridad y accesibilidad de los artículos de belleza son:

Se requiere de innovación y creatividad para la generación de una idea concreta a cerca de un producto, ya que si las ideas son muchas es necesario evaluar y aceptar la mejor opción.

Así mismo se comprendió que para la identificación de la empresa se requiere definir su nombre legal, comercial, su misión, visión metas y objetivos, etc.

De igual forma se reconoce la importancia de definir el mercado objetivo para obtener los resultados deseados, en el cual es necesario tomar en cuenta las necesidades expectativas tamaño del mercado y análisis FODA.

CONCLUSIONES También es indispensable señalar las características que diferencian el producto y que a la vez permitan obtener una ventaja por encima de los competidores logrando aceptación y posicionamiento en el mercado definido.

Al mismo tiempo establecer cursos de acción que permitan persuadir, atraerá y retener a los clientes potenciales.

Además, fue necesario establecer políticas de promoción y descuento, así como los medios de publicidad que son necesarios para a conocer la empresa y el producto. También reconoce la importancia que tiene el personal de ventas, ya que son estos los que establecen contacto con el cliente.

CONCLUSIONESPor último es indispensable destacar la necesidad de establecer proyecciones de ventas y financieras, con el fin de conocer los posibles costos en los que se incurre. Recalcando que todo producto surge con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes en un segmento de mercado bien definida así lograr el éxito del producto.