GESTION COMERCIAL Y VENTAS

PRESENTADO POR:

YURANIS PALOMEQUE CORDOBA

WENDY DE LA HOZ NORIEGA

MICHELLE ANDREA OTERO GOMEZ

ANGIE MILENA MOROS RODRIGUEZ

JENNIFER PAOLA CAFARSUZA BRAVO

CORAZON MURIEL CASTRO

CENTRO INCA LTDA.

PROGRAMA:

SECRETARIADO EJECUTIVO COMERCIAL

MODULO:

LEGISLACION

CODIGO:

326

BARRANQUILLA

2013

GESTION COMERCIAL Y VENTAS

PRESENTADO POR:

YURANIS PALOMEQUE CORDOBA

WENDY DE LA HOZ NORIEGA

MICHELLE ANDREA OTERO GOMEZ

ANGIE MILENA MOROS RODRIGUEZ

JENNIFER PAOLA CAFARSUZA BRAVO

CORAZON MURIEL CASTRO

TRABAJO DE FORMACION LABORAL

ORIENTADO A:

JOSE MIGUEL DIAZ

CENTRO INCA LTDA.

PROGRAMA:

SECRETARIADIO EJECUTIVO COMERCIAL

MODULO:

LEGISLACION

CODIGO:

326

BARRANQUILLA

2013

CONTENIDO

IMPORTANCIA DE LA GESTION COMERCIAL Y VENTA

1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………1

2. OBJETIVO GENERAL……………… ………………………………………..2

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS………………………………………………....2

4. MARCO TEORICO…………………………………………………………….3

5. GLOSARIO……………………………………………………………………..5

6. CONCLUSIÓN…………………………………………………………………6

7. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………...7

INTRODUCCIÓN

En este presente trabajo muestro la importancia de la Gestión Comercial que A través de

ella se analiza el contacto directo con los clientes. En este caso deben de tener muy en

cuenta la racionalidad de los objetivos propuesto y tener una buena Dirección Comercial,

que aplique los controles adecuados para llegar a obtener los factores básicos del éxito

en las venta.

Las ventas deben ser vitales porque de no ser así no habría nada es decir no habría

ventas, ni utilidades, ni rendimientos para el inversionista, ni salario ni empleo, para que

esto no suceda tiene que tener una administración de buenas estrategias para que lleve al

éxito a cualquier ente económico.

La administración de ventas parte de un proceso muy fundamental que llega a

conseguir los objetivos que se han de proponer por ello la administración de

ventas cobra de una importancia mayor si además la empresa está en proceso de

crecimiento.

OBJETIVO GENERAL

Obtener información sobre el concepto de gestión comercial y venta como objetivo

y clave de la actividad comercial que genera un ente económico.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

* Conocer la importancia y organización de una empresa.

* Resaltar y estudiar la estructura de una empresa.

* Obtener la información fundamental que hay dentro del desarrollo de una empresa.

MARCO TEORICO

GESTION COMERCIAL Y VENTA

Es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas al

marketing, la compra y la producción de diferentes productos. En estos casos será

la gestión comercial quien se encargara de todas las estrategias que se deben

aplicar para que la empresa en cuestión tenga cierto nivel de éxito en el ámbito

competitivo en el que se mueve quizás en este sentido la gestión comercial sea

una de las herramientas más agresivas que se puedan encontrar en el mercado

empresarial ya que debemos tener en cuenta que la actualidad, la competencia

entre empresa. Que comercializan diferentes tipos de productos suele ser

bastante dura. La administración se define como el proceso de diseñar y mantener un

ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia metas

seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o

grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de

servicio. En fin la administración consiste en darle forma, de manera consistente y

constante a las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas que

tienen el encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente, administradores

etc.

Un Gerente es una persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las

organizaciones para alcanzar sus metas. La medida de la eficiencia y la eficacia de un

Gerente, es el grado en que determine y alcance los objetivos apropiados. Los Gerentes

actúan mediante relaciones que son vías de dos sentidos; una de las partes está sujeta a

la otra. Los gerentes actúan mediante relaciones que tienen repercusiones que involucran

a otras personas, para bien o para mal.

Administradores son individuos en una organización que dirigen las actividades de otros.

Estos también podrán tener algunas responsabilidades operativas. 

Se pueden dividir en dos grupos:

Los operativos son personas que trabajan directamente en un puesto o actividad y no

tienen responsabilidad de supervisar el trabajo de otros empleados. Los administradores

dirigen las actividades de otras gentes.

Los administradores convierten un conjunto de recursos humanos, materiales, técnicos,

monetarios, de tiempo y espacio en una empresa útil y efectiva. Estos tienen la

responsabilidad de realizar acciones que permitan que las personas hagan sus mejores

aportaciones a los objetivos del grupo. Los administradores se clasifican en: Los

administradores de primera línea por lo general lo llamamos supervisores. Los de mandos

medios pueden ostentar títulos como de jefe de departamentos o de oficina, líder del

proyecto, jefe de unidad, gerente de distrito, decano, obispo o gerente divisional.

Los administradores por lo común ostentan títulos de vicepresidente, presidente, canciller,

director administrativo, director general . Las principales funciones del administrador. Es

importante si de alguna empresa o institución nos quisiéramos referir, que

independientemente de la importancia que tendrá el establecimiento o aplicación de un

modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos también referirnos, al

papel que como administradores tenemos en una organización, llamada de bienes o de

servicios. El número de departamentos varía según las necesidades de la misma

empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este

realiza funciones como: Producción: Considerado tradicionalmente como uno de los

departamentos clave, ya que se encarga del óptimo aprovechamiento y de la adecuada

introducción de infraestructura en un organismo o empresa. Mercadotecnia: De suma

importancia, dada su especialidad que hoy en día representa, y que sostiene en la

empresa la responsabilidad de elaborar métodos eficientes en el manejo y coordinación

de los sistemas de venta que la empresa ofrece a un mercado específico. 

Finanzas: Esta área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que

se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer de los medios

económicos necesarios para cada uno de los demás departamentos, con el objeto de que

puedan funcionar debidamente. 

Recursos humanos: Departamento de vital importancia, ya que mediante el uso adecuado

de programas de reclutamiento, selección, contratación, capacitación y desarrollo, se

allega para la empresa del personal adecuado y a fín a los objetivos de la misma.

El papel del administrador 

La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se sitúe el

administrador, deberá vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel

operacional o con la planeación, organización, dirección y control de las

actividades de su departamento o división en el nivel intermedio, o incluso con el

proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo

que la empresa pretende servir. Cuanto más se preocupe el administrador para

saber o aprender cómo se ejecutan las tareas, mas preparado estará para actuar

en el nivel operacional de la empresa. Cuanto más se preocupe por desarrollar

conceptos más preparado estará para actuar en el nivel institucional de la

empresa. Un administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de

gastos o una previsión de ventas, como se construye un organigrama o flujo

grama, como se interpreta un balance, como se elabora la planeación y el control

de producción, etc. ya que estos conocimientos son valiosos para la

administración, sin embargo lo más importante y fundamental es saber cómo

utilizarlos y en qué circunstancias aplicarlos de manera adecuada.

Objetivos De La Administración 

Alcanzar en forma eficiente y eficaz los objetivos de un organismo social. Eficacia.

Cuando la empresa alcanza sus metas Eficiencia. Cuando logra sus objetivos con

el mínimo de sus recursos. Es permitirle a la empresa tener una perspectiva más

amplia del medio en el cual se desarrolla. Asegurar que la empresa produzca o

preste sus servicios.  Importancia de La administración.

La administración es un órgano social específicamente encargado de hacer que

los recursos sean productivos, refleja el espíritu esencial de la era moderna, es

indispensable y esto explica porque una vez creada creció con tanta rapidez y tan

poca oposición. La administración busca el logro de objetivos a través de las

personas, mediante técnicas dentro de una organización. Ella es el subsistema

clave dentro de un sistema organizacional. Comprende a toda organización y es

fuerza vital que enlaza todos los demás subsistemas.

Dentro de la administración encontramos:

Coordinación de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo

y eficiente de los objetivos organizacionales.

Relación de la organización con su ambiente externo y respuestas a las

necesidades de la sociedad.

Desempeño de ciertas funciones especificas como determinar objetivos, planear,

asignar recursos, instrumentar, etc

Desempeño de varios roles interpersonales, de información y decisión.

Las organizaciones y los individuos continuamente toman decisiones adaptativas

con objeto de mantener en equilibrio dinámico con su medio. Para el proceso de

toma de decisiones el flujo de información es esencial. Dicho proceso implica el

conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentación periódica

relacionada con la actividad actual. La tarea de la administración es instrumentar

este sistema de información-decisión para coordinar los esfuerzos y mantener n

equilibrio dinámico.

Característica de la administración.

1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un

organismo social, porque en él tiene siempre que existir coordinación sistemática

de medios. La administración se da por lo mismo en el estado, en el ejercicio, en

la empresa, en las instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Y los

elementos esenciales en todas esas clases de administración serán los mismos,

aunque lógicamente existan variantes accidentales. Se puede decir que la

administración es universal porque esta se puede aplicar en todo tipo de

organismo social y en todos los sistemas políticos existentes.

2. Su especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros

fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a

los que acompaña. Se puede ser un magnífico ingeniero de producción y un

pésimo administrador. La administración tiene características específicas que no

nos permite confundirla con otra ciencia o técnica. La administración se auxilie de

otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su

carácter específico, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas.

3. Su unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del

fenómeno administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la

vida de una empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor

parte de los elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por eso se deja

de mandar, de controlar, de organizar, etc.

4. Su unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo

social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración.

Así, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente

general, hasta el último mayordomo.

5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir,

se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los objetivos

establecidos.

6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal,

por ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa etc.

7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios,

procesos, procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas con

la eficiencia en el trabajo. Está relacionada con matemáticas, estadística, derecho,

economía, contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología, etc.

8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las

diferentes necesidades de la empresa o grupo social. ¿Cuáles son las funciones

del administrador?  Dirigir todas las todas las actividades comerciales de la

empresa. Organizar y controlar las funciones diarias. Supervisar los pedidos, el

almacenamiento y surtido de mercancía, igualmente el buen manejo de la

documentación que amerita todo lo anterior. Manejar el horario del personal.

Velar porque cada empleado cumpla sus funciones a cabalidad.

¿Cuáles documentos se maneja en la empresa? Los documentos que más se

manejan en nuestra empresa son: Notas de pedido Documento de transferencia

interna y/o externa. Remisiones créditos de clientes. Recibos de caja menor.

Documento de devolución. Recogida de caja. Documento consumo interno de la

empresa. ¿Cuáles de las siguientes técnicas administrativas y gerenciales maneja

la empresa? Outsourcing, benchmarking, quality system, empowerment.

¿Cómo está conformado en departamento de ventas? 

(Organigrama) Gerencia Administrador, Jefe de sección, Personal operativo.

¿Requisitos básicos para seleccionar el personal de ventas?

Un vendedor sebe tener como mínimo:

Buena presentación personal, debe tener buen léxico, ser inteligente, tener buena

memoria, tener buenas recomendaciones, esos son alguno de los requisitos que

se le exigen al vendedor.

¿Cuáles son las funciones básicas del vendedor?

Ser convincente ante el cliente, estar seguros de conocer bien los productos 

que venden, dar confianza al cliente, conocer y aplicar las 4 P (plaza, producto,

promoción, precio).

¿Qué tipo de capacitación reciben los vendedores?

Al ser vinculados por la empresa reciben una pequeña capacitación en la empresa acerca

de trato los clientes, presentación personal, y según en el área en que se desempeña

recibe una capacitación adicional como por ejemplos los que laboran en la cocina se les

capacita sobre manipulación de alimentos, también son capacitados según lo exige la

empresa en caso de eventos promocionales u ofertas.

¿Utiliza la empresa para los vendedores un plan de dotación desde el punto de vista

tecnológico? 

(Hand help, portátiles, celulares, radios, avantel etc.)La empresa se encuentra dotada de

celulares, avantel, radios y teléfonos de gama alta que facilitan el intercambio de

información entre la tienda y los proveedores.

¿Existe un plan de ascenso y promoción para los vendedores?

si claro, si ellos quieren aprender la empresa le da la oportunidad de aumentar sus

conocimientos en el área desempeñada, y ya después de estar totalmente capacitado

puede ser ascendido cuando le empresa lo necesite.

¿Qué incentivos económicos ofrece la empresa a sus vendedores?

Cuando los vendedores cumplen con el presupuesto de ventas asignados a cada área se

les da un porcentaje del sueldo, puede ser de $20.000 hasta $100.000 dependiendo de él

área, a demás reciben bonificaciones por aseo y buen uso de los recursos.

ACTIVIDAD COMERCIAL

La actividad comercial se ha dirigido en función alas necesitados de los clientes,

desarrollando acciones, campañas y convenios, con el objetivo de atender

necesidades concretas del mercado y clientes, al tiempo que han servido de

apoyo a la red comercial para el cumplimiento de sus objetivos de negocios.

EVOLUCION DEL MERCADO Y ADAPTACION DE LA EMPRESA

Entorno: Es el marco en que debe moverse la empresa dentro de la sociedad.

Cambio y adaptación: el entorno no puede ser controlado por la empresa, a

medida que la empresa va evolucionando la empresa debe adaptarse.

Amenaza: son cambios que aparecen en el mercado y puede peligrar la

supervivencia.  Oportunidades: son aquellas oportunidades que aparecen en el

mercado para realizar mejoras o nuevos posibilidades de negocio.

La gestión de ventas profesional denomina como método efectivo de gestión a la

descripción con la que la empresa deberá contar para la misma sea eficiente y

productivo en cuanto a la acción que lleva a sus vendedores hacia un logro

sistemático de los resultados que se prevén en cuanto a los objetivos de la

empresa. Es importante que la gestión de ventas sea diseñada y configurada a la

medida de la empresa correspondiente que la gestión de ventas sea diseñada y

configurada a la medida de empresa correspondiente, basándose

en las experiencias que ya han tenido éxito, o bien, considerar que elaborar la

gestión de ventas de una empresa requiere de mucha dedicación en el análisis de

cada decisión que vaya a tomarse, para poder efectuar correctamente aquellos

ajustes que sean preliminares antes de registrarlo por escrito. Para todo objetivo

que se desea alcanzar en una empresa siempre se requiere contar con una serie

de decisiones acertadas que tendrán que llevarse a cabo oportunamente, ya que

ello nos llevara a lograr dicho objetivo y quizás, hasta a superarlo.

También podemos detectar una mala gestión de ventas en una empresa, cuando

la gerencia debe agregar nuevos integrantes al equipo de trabajo reclutando gente

que por lo general suele tener una experiencia bastante amplia en este campo de

esta manera queda claramente expresado que se delegara el modo en el cual se

deberán generar aquellos resultados en la gestión de ventas que suele exigirse

periódicamente, desligándose de la productividad que se obtendrá y cuidando la

calidad de cada uno de los resultados obtenidos, entendiéndose por esto, la

satisfacción que la gestión de venta debe provocar.

GLOSARIO

ADMINISTRACIÓN: es el proceso que comprende funciones y actividades laborales que los ejecutivos deben realizar para alcanzar los objetivos de la empresa.

CLIENTE: es el receptor de un buen servicio, producto o idea, obtenida de un vendedor a cambio de

Dinero u otro artículo de valor.

COMERCIO: actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o su transformación.

EMPRESA: organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales.

GESTIÓN: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver una cosa.

MARKETING: Es una orientación empresarial que reconocen que el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus competidores.

PRODUCTO: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver una cosa.

VENTAS: Entrega de una cosa a una persona a cambio de una cantidad de dinero convenida.

CONCLUSIÓN

Debemos Promover y fomentar la gestión comercial que ha de ser un propósito

constante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha de

cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser eminentemente alentador y

didáctico por una empresa. En este sentido, destacaremos la importancia que le

da la empresa a la preparación y motivación del equipo comercial.

Con este trabajo damos por terminado satisfactoriamente la formación laboral de:

GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO), entendiendo así toda la organización

emprendida en estas áreas de la empresa.

BIBLIOGRAFIA

www.gerentes.com/gcomercl.htm

www.slideshare.net/mariaelena8/actividad-comercial -

www.marketing-xxi.com/el-asesor-comercial-47.htm

ANEXO

Actividades Administración. Define con tus palabras, ¿Qué es administración?  R/

encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos de

la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede

ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización.

Que habilidades técnicas, humanas y conceptuales debe tener o cumplir un administrador

y ¿Por qué? R/ Habilidades de un administrador. La administración se da quiera que

existe un organismo social (estado, ejercito, empresa, etc.) por el debe existir formación

coordinada sistemática de medio. La administración como ciencia tiene funciones

especificas como son (funciones económicas, contables, productivas, mecánicas,

jurídicas, etc.). Estas características la diferencian de las demás. Unidad temporal: se

distinguen etapas frases y elementos de proceso administrativo que en todo momento en

la vida de una empresa se está dando. Unidad jerárquica: es la persona que tiene el

poder de dominar un grupo social, desde el rango más alto al más bajo en una empresa.

Explica los tipos de habilidades que exige la administración? R/ Existen tres tipos de

habilidades técnicas que son: Habilidades conceptuales: este tipo de habilidad posee

capacidad mental para analizar y diagnosticar situaciones complejas; para hacer una

buena administración se debe tener en cuenta la planeación, organización, dirección y

control. Habilidades técnicas: esta tiene la capacidad de aplicar conocimientos o

experiencias especializadas. Habilidades humanas: tiene la capacidad de trabajar con

otros, comprenderlos y motivarlos en lo individual y grupal. Organización: es el

agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir la

relación del personal. Control: aquí se da la tarea de observar que los resultados se

conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Personal: en esta se hace la selección del personal para todo lo necesario para el trabajo.

Dirección: en este se da la orientación y la supervisión de los subordinados.

Defina el concepto de venta?. R/ Una venta involucra al menos tres actividades: 

1) cultivar un comprador potencial,  2) hacerle entender las características y ventajas del

producto o servicio y  3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. 

Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor

énfasis en una de las actividades. Explica las tareas que cumple todo vendedor en

relación con el producto, el mercado, la competencia y la empresa? R/ Las características

de un vendedor son las siguientes: Estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

La capacidad de responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. Mantener

su integridad, independencia y dignidad. Asignar un verdadero valor a sus servicios.

Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. Saber negociar condiciones

adecuadas. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

Explica 4 características principales que debe cumplir todo vendedor? R/ Los vendedores

en sus características deben cumplir con algunas de sus tareas básicas: Un vendedor

debe ser: Investigador en el área asignado, explorar áreas asignadas para detectar

clientes potenciales, servicial: Colaborar a la evaluación del consumo de los clientes.

Control: Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Tener

conocimientos en ventas y libranzas: Debe vender los productos de la empresa y conocer

en el orden de prioridades que ella exige. Capacitaciones: Concurrir puntualmente a

reuniones, charlas y cursos de capacitaciones a lo que fuera convocado en la empresa.

Promocionar: Asesorías técnicas, comerciales y promocionales a sus clientes. ¿Qué son

habilidades? R/ posesión de conocimientos y destrezas en actividades que suponen la

aplicación de métodos, procesos y procedimientos.  Implica por lo tanto el diestro uso de

instrumentos y técnicas específicas. Desarrolla un glosario con 5 o más palabras con su

significado relacionado? R/ Glosario: Empowerment: (es en donde) consiste en crear un

ambiente de trabajo en donde ellos den lo mejor de sí. Empatía: facultad de proyectarnos

en la personalidad de otros. Canal de distribución: el camino seguido por el producto.

Mercadotecnia: proceso social y empresarial lo que necesitan y desean mediante la

producción y el intercambio. 

Brochure: hace referencia al catalogo impreso a color para presentar productos o

servicios.