17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ©

“Gestión empresarial ytécnicas de negociación”

Ulises Mejía BerdejaClase 1

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Presentación

Socio y Director General de Dinámica y Desarrol lo Profesional desde2002, con más de 10 años de experienc ia di rec tiva en las á reas derecursos humanos, operac iones y di recc ión en empresas como: gedas México (VW Group), Sensa Control Digi tal y Consorc io Red Uno(Telmex). En dichas empresas fue responsable de la Planeac ión,Est rategia, Implementac ión y Control de los programas encaminados aest imular la product ividad y efic ienc ia organizac ional a t ravés deltalento humano. Administ rador de Empresas por la Universidad del Val le de México. Cuenta con un Postgrado en Administ ración de Recursos Humanos enPenn State Universi ty así como un Diplomado en Recursos Humanosen el ITAM. Es maest ro en Adm inist rac ión y maest ro en Finanzas por el Inst itutoTecnológico de Estudios Superiores de Monterrey.

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Cartografía mental

Comportamiento OrganizacionalAnálisis FODA

Análisis externo

Técnicas de negociación Solución de problemas

Evaluación Objetivo del curso

Legend

Plan de estudio21/09/2002 - v8

Arquitectura organizacionalAdministración en las organizacionesCultura OrganizacionalTalento Humano y CapitaI IntelectualLiderazgo en las organizaciones

Oportunidades y AmenazasFortalezas y Debilidades

Detección oportunidades y peligros

OGSMBalance Scorecard

Administración proyectos

Modelo de PorterAnálisis de clientes y mercadosRecursos de la empresaCompetencia

Fundamentos de las negociacionesConocimientos previos

Preparación de la negociación

Métodos y técnicas de resolución de problemasArte en la resolución de problemas

Tareas y Casos20%

Examen parcial40%

Examen final40%

Evaluar riesgos y oportunidadesTomar decisiones estratégicasIdentificar y aplicar técnicas Resolver conflictos

Fase 1

Fase 2

Fase 3

Fase 4

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Plan de estudio

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Objetivo del curso

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Análisis FODA

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Análisis externo

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Comportamiento Organizacional

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Técnicas de negociación

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Solución de problemas

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Evaluación

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Análisis externo (macro)

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4 factores para el éxito estratégico

Metas simples, consistentes y de largo plazoProfundo entendimiento del ambiente competitivoEvaluación objetiva de los recursosImplementación efectiva

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Interacción de los elementos

Estrategia exitosaEstrategia exitosa

Implementación efectivaImplementación efectiva

Objetivossimples,

consistentes yde Largo Plazo

Objetivossimples,

consistentes yde Largo Plazo

Entendimientodel

ambiente competitivo

Entendimientodel

ambiente competitivo

Evaluaciónobjetiva derecursos

Evaluaciónobjetiva derecursos

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Conceptos acerca de estrategia

Estrategia.- Es un plan general que busca el desplegarrecursos para establecer una posición favorable.

Strategia: stratos armada y ag dirigir“The determination of the long run goals and objectives of anenterprise, and the adoption of courses of action and theallocation of resources necessary for carrying out these goals”

Alfred Chandler / MIT Press Tactica.- Es un esquema para una acción específica.

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Rentabilidad Superior

Rate of profit¿How do we make money?

Rate of profit¿How do we make money?

Industry atractiveness

Industry atractiveness

Competitiveadvantage

Competitiveadvantage

CorporateStrategy

CorporateStrategy

Business Strategy

Business Strategy

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Atractivo del mercado

- +

+C

reci

mie

nto

Participación

Muy atractivo

MantenerseAbandonar

Invertir

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Niveles de estrategia

Corporate Head OfficeCorporate Head Office

Division ADivision A Division BDivision B

R & DR & D

HRHR

ProductionProduction

FinanceFinance

R & DR & D

HRHR

ProductionProduction

FinanceFinance

CommercialCommercial CommercialCommercial

CorporateStrategy

CorporateStrategy

BusinessStrategy

BusinessStrategy

FunctionalStrategies

FunctionalStrategies

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El medio ambiente macro

EcologíaEconomía nacional

Economía Internacional

Demografía

Estructura social

Gobierno

Política

Macro ambiente21/09/2002 - v3

RegulacionesCostos ecológicosRecursos naturales disponiblesOrografíaClima

CrecimientoInflación

Dólar / EuroEmpleo

ReservasDeuda interna

Balanza comercialInversión extranjera

Deuda externa

PoblaciónPEARazasEdades

ServiciosComunicacionesSaludTransporte

Geografía

Mezclas Sexos

EducaciónPobrezaCultura

LeyesCorrupciónSubsidiosImpuestos

InnovaciónInversión

Estímulos

Interna

PartidosControl

CámarasGuerrillas

ExternaGuerras

AlianzasOrden Mundial

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5 fuerzas de Porter

COMPETIDORES

Rivalidad

COMPETIDORES

RivalidadCOMPETIDORES

POTENCIALES

COMPETIDORESPOTENCIALES

PROVEEDORESPROVEEDORES

COMPRADORESCOMPRADORES

SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS

Amenazade

substitutos

Poder de negociaciónde

compradores

Poder de negociaciónde

proveedores

Amenazade

intrusión

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Proveedores

Diferencia de insumos(calidad, precio)Intercambio de costos deproveedores (colusión)Concentración deproveedoresImportancia delproveedor en laintegraciónTamaño del proveedorTecnología del proveedor

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Compradores

Concentración decompradoresVolumen de compraInformación delcompradorProductos sustitutosFabricación potencialSensibilidad al precioImagen de marcaUtilidades del comprador

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Substitutos

Precios relativos de los substitutosPropensión a sustituir por parte delcomprador (punto de indiferencia)Costos de cambiar o sustituir

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Competidores (Rivalidad)

Crecimiento de la industriaCostos fijos / Valor agregadoFlexibilidad productivaDiferencias en los productosBrandingConcentración de competidoresComplejidad (negocio, información)Barreras de salida

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Competidores potenciales

Economías de escalaInnovaciones propias (diferenciación)BrandingRequerimientos de capitalCanales de distribuciónVentajas en costos de integraciónPolíticas gubernamentales (subsidios,estímulos)Guerra contra firmas establecidas

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Factores críticos de éxito

Prerrequisitos del éxito

Qué quierenlos

Clientes?

Cómosobrevivir

c/competencia

Análisis de la demanda Análisis de la competencia

Quiénes son nuestros clientes?

Qué quieren?

Qué mueve a la competencia?Qué tan intensa es?

Cómo obtener ventajas?

Factores críticos de éxito

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Análisis de preferencias de nuestrosclientes

InmediataCarnet2 años

ComercialesServicioGarantía

Vanette,camioneta

Transportaciónfamiliar,conservador

Padres defamilia

InmediataCarnet2 años

ComercialesServicioGarantía

Auto semi -compacto

Transportación afuente de trabajo(dos), económico,conservador

Reciéncasados

InmediataCarnet2 años

ComercialesServicioGarantía

Auto compactoTransportación afuente de trabajo(una), económico,deportivo

Profesionistasjóvenes

Forma deentrega

CondicionesProductoNecesidadCliente

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Análisis FODA, Qué es?

Herramienta de análisis del entornoPermite planear con base en análisis interno yexternoEsta compuesta de:

FortalezasDebilidadesOportunidadesAmenazas

Análisis interno

Análisis externo

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Análisis interno

Representa variables endógenas que pueden sermodificadas por la empresa.Fortalezas.- Son practicas, características, y ventajas dela compañía que permiten a las empresas madurar.Debilidades.- Son exactamente lo opuesto de lasfortalezas y será importante para las empresas el que setrate de eliminarlas para tener un mejor desarrollo.

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Análisis externo

Representa las variablesexógenas que pueden serconsideradas por la compañíapero no pueden sermodificadas.Amenazas.- Son problemaspotenciales que se ciernensobre las compañías y quenecesitan monitorearseconstantemente.Oportunidades.- Sonescenarios potencialesfavorables que pueden incidiren el desempeño de lasempresas, su mercado y susproductos.

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Análisis FODA

AmenazasOportunidades

DebilidadesFortalezas•Solidez Financiera•Personal capacitado•Capacidad instalada•Infraestructura informática

•Problemas directivos•Sistema de compensaciones•Complejidad de productos

•Apertura de mercados (Mercosur)•Incursión en productos sustitutos•Proyectos de inversión (expansión)

•Devaluación de la moneda•Recesión económica

Análisis interno

Análisis externo