• Para algunos profesionales del marketing, la lucha comercial es semejante al Arte de la Guerra, en ambos caso hay un conflicto de intereses, se trata de conquistar territorios o clientes.

• El comercio es la lucha entre competidores por conquistar al cliente, de ahí que el marketing sea la estrategia a seguir para enfrentarse al enemigo, el modo de conseguir ganar batallas reduciendo el tamaño del territorio del competidor y ampliando el propio.

• De ahí que el Warketing o Marketing de Guerra sea la aplicación de la estrategia militares a la lucha entre competidores. Fíjense el cambio de enfoque recibe el objetivo del marketing, no tratamos de convencer al consumidor de las excelencias del producto, ni tratamos de saber sus necesidades.

• El objetivo del Marketing de Guerra es desplazar, hacer retroceder, o flanquear a la competencia, y finalmente arrebatar los clientes al competidor, pues al igual que no hay territorios libres para ampliar un imperio, no existen clientes libres para aumentar al negocio.

• Todos, clientes y territorios, pertenecen a alguien y hay que arrebatarlos a sus actuales propietarios si quieres crecer.

Principios básicos de estrategia

• El objetivo de una campaña es siempre provocar el máximo daño y debilitamiento del enemigo, con un mínimo de pérdidas propias. El mejor estratega no es el que gana todas las batallas, sino el que consigue rendir al enemigo sin entrar en combate. Para ello han de tenerse siempre en cuenta dos principios básicos:

• En una batalla frontal, el más grande termina siendo el vencedor.

• Defender es más fácil que el atacar. Para tener éxito en el ataque debes estar como mínimo en una superioridad de tres a uno frente a los defensores.

Mercedes contra 4x4

El Mercedes es un magnífico automóvil, nadie lo duda, y los 4x4 andan bien por el campo, pero cada día vemos en la ciudad más y más todoterrenos de precio similar al del Mercedes. ¿Por qué alguien se compra un 4x4 en vez de un Mercedes, si lo más probable es que nunca pise fuera del asfalto? Porque según su percepción, el 4x4 le da más libertad y le facilita llevar una vida sana y deportiva, mientras que ve el Mercedes como adecuado para personas fondonas y aburguesadas, lo que él no se considera, pese a sus largos 50 años y 95 kilos de peso. Por este tonto motivo, los 4x4 roban clientes al Mercedes, objetivamente mucho más cómodo y adecuado al estilo de vida del 95 % de los propietarios de 4x4.

Para ello ha habido que llegar a la mente del cliente con el mensaje del fabricante del 4x4 y desplazar el mensaje dejado por Mercedes, en una palabra ha habido que establecer una comunicación con el cliente y esto es labor de marketing.