Guía de Aprendizaje-M4S2

7/25/2019 Guía de Aprendizaje-M4S2

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Técnico en Producción

Módulo IITecnología para la conservación y transformación de la leche

Submódulo IIEfectuar análisis fisicoquímicos a la leche y productos lácteos

Técnico en Administración

Módulo IVProceso de comercialización y distribución

Submódulo IIPromocionar y vender bienes y servicios

Versión 1.0

Junio, 2008




Ruser José Castro Medrano

Juan Carlos Jiménez Salinas

María Antonieta Martínez Bojórquez

Yucatán

Hidalgo

Sonora

Antonio Ix Chuc

José Narciso Santillán Dávalos (corrector)

Campeche

Nayarit





Al finalizar el Submódulo serás capaz de promocionar y vender bienes y servicios, al proporcionar

información pertinente. Asimismo, desarrollar las habilidades para satisfacer las necesidades delcliente; posicionar los productos y/o servicios en el mercado; aplicar técnicas de atención al cliente y

emplear los medios de comunicación con el mismo, llevando su aplicación a empresas comerciales,

turísticas y de servicios, tanto públicas y privadas.

La competencia está ubicada dentro del nivel dos, ya que se realizan funciones en diferentes

contextos, con cierta autonomía y responsabilidad individual, formando parte de un equipo de trabajo.





Módulo IV Proceso de comercialización y distribución

Submódulo II Promocionar y vender bienes y servicios

Competencia 1 Competencia 2

Promocionar bienes y servicios Vender bienes y servicios

Habilidades y destrezas Habilidades y destrezas

Aplicar las técnicas de promociónde un bien. Aplicar las técnicas de promociónde un servicio. Aplicar los tipos de publicidad deun bien. Aplicar los tipos de publicidad deun servicio.

Vender u ofrecer un bien.

Vender u ofrecer un servicio.

Conocimientos: Conocimientos:

Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación. Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,tipos. Promoción: concepto, objetivos,tipos.

Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución: mayoristas,

minoristas, detallistas ycomisionista.

Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las

ventas.

Actitudes: Actitudes:

Responsabilidad Amabilidad Orden Limpieza





La guía que ahora tienes en tus manos, es un material que te servirá de apoyo en el desarrollo de

habilidades, destrezas, conocimientos y actitudes en tu formación para la obtención de competencias

laborales. Esto, en el futuro, te permitirá certificarte en diversas instancias, dándote la oportunidad de

laborar o continuar tus estudios.

Al término de este Submódulo serás capaz de promocionar bienes y servicios, así como venderlos y

conocer cómo hacen las empresas comerciales, turísticas y de servicios tanto públicas y privadas,

para satisfacer necesidades del cliente, posicionar productos y/o servicios en el mercado, así como la

manera en que aplican técnicas para persuadir al cliente y lograr la venta de sus productos o

servicios.

Este Submódulo está directamente relacionado con el Submódulo: “Comprar y distribuir bienes y

servicios”. Además es la base para poder cursar eficientemente los módulos subsiguientes de la

currícula de la carrera de técnico en administración.

Dicho Submódulo permitirá lograr la adquisición de las competencias:

Promocionar bienes y servicios Vender bienes y servicios

Cabe hacer mención que para lograr el propósito se requieren de conocimientos sobre productos: su

etiqueta, las marcas, el empaque, los logotipos, el precio, su clasificación; el ciclo de vida delproducto; publicidad: su concepto, objetivos y tipos; respecto a promoción: concepto, objetivos y

tipos.

Incluye también, conocimientos de mercadotecnia: mercado: concepto, tipos; segmentación de

mercado; selección del mercado; posicionamiento en el mercado; canales de distribución: mayoristas,

minoristas, detallistas y comisionista; venta: concepto, tipos, proceso, y diseño de instrumentos para

las ventas.

Sin pasar por alto las actitudes: responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza, la forma de alcanzar

los resultados será a través de actividades, ejercicios y prácticas propuestas en esta guía.

Para la obtención de la competencia, necesitarás evidenciar las habilidades presentando un portafolio

con los diferentes productos elaborados apegándote, a los instrumentos de evaluación

proporcionados por el docente al inicio del curso.




Dice un conocido slogan en el medio mercadológico: “Todo se puede vender”; y a partir de esta

premisa, que tiene mucho de cierto, el docente adentrará a sus alumnos, con ejemplos fácticos, tales

como: mostrar diferentes videos sobre la promoción de bienes y servicios, explicando cómo se puede

llevar a cabo una promoción efectiva de los mismos, determinando las diferencias entre promocionar

bienes y promocionar servicios.

Se hará hincapié en cuales son los diversos mecanismos que se pueden utilizar, siempre recalcando

la diferencia entre la promoción de bienes y la promoción de servicios; procurando, además, fomentar

en los alumnos técnicas efectivas de promoción; sin perder de vista que la promoción abarca tres

campos fundamentales: la promoción de ventas, que es a corto plazo; la publicidad, que es a largoplazo; y las relaciones públicas; haciendo énfasis en las características de cada una, así como los

objetivos que la empresa persiga para poder determinar cual se debe utilizar.

Será importante desarrollar una o varias actividades, según sea el caso, en donde se motive al

alumno para que se muestre dispuesto a desarrollar las competencias del Submódulo; ubicando la

aplicación de las competencias durante el desarrollo de una función en el campo laboral.



Página dePágina 10 d




1. El mundo de los conceptos.

2. ¡Productos!

3. De regreso al mundo de los conceptos.

4. Comparando y aprendiendo.

5. ¡Servicios!

6. ¡Promocionando!

7. Mi opinión es importante.

8. Armando conceptos.

1. El maestro consumista.

2. ¡Qué curvas y yo sin frenos!

3. ¡Qué curvas y yo… sigo sin frenos!

4. Matiné.

5. El implacable.

Promocionar bienes y servicios 1




1. En mi mundo todo está a mi alcance.

2. ¡Y… lo compro!

3. Descubriendo el hilo negro.

4. ¡Promocionando!

5. El respondón.

6. ¡Anunciándote!

7. ¡Mi mundo es para escoger!

8. ¡Imagínate!

9. Melón o sandía.

10. El detective.

11. ¡Anúnciate de nuevo!

12. Afilando la tijera.

1. Aterrizando el avión.




Hoy en día, con solo poner un poco de atención en los medios de difusión publicitaria, podrás darte

cuenta de la cantidad de productos, servicios, marcas y logotipos que existen en el mercado y que se

publicitan y promocionan constantemente.

Tanto tú como yo, somos clientes de un sinnúmero de productos y de servicios, pero en ocasiones

desconocemos las estrategias que utilizan las empresas para lograr que nosotros los conozcamos,

probemos o utilicemos.

En esta guía practicarás algunas técnicas que utilizan las empresas para promocionar sus productos

o servicios y las aplicarás posteriormente.

No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.

Conocerás:

Producto: etiqueta, marca, empaque, logotipo, precio,clasificación.

Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos, tipos. Promoción: concepto, objetivos, tipos.

Asimismo, te darás cuenta de la influencia que tiene la publicidad en todo lo relacionado con estostemas.




Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organización

económica. Para tal efecto, considera la guía de observación que encontrarás en la sección de

anexos.

HABILIDADES

Aplicar las técnicas de promoción de un bien.

Aplicar las técnicas de promoción de un servicio.

Aplicar los tipos de publicidad de un bien.

Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.

RESULTADO DE

APRENDIZAJE

El alumno será capaz de aplicar técnicas específicas para la

promoción y publicidad de bienes y servicios.




MAPA CONCEPTUAL

Nombre El mundo de los conceptos. No. 1

Instruccionespara el Alumno

Investigar definición de marca, empaque, logotipo, etiqueta y slogan. En tu libreta

de apuntes concentra la información investigada y concluye con un mapa

conceptual.

Conocimientosa adquirir

Producto: etiqueta, marca,empaque, logotipo, precio,clasificación.

Ciclo de vida del producto. Publicidad: concepto, objetivos,

tipos. Promoción: concepto, objetivos,

tipos.

Manera didácticade lograrlos

Al concentrar la

información.

investigada y elaborar

el mapa conceptual.




MAPA MENTAL

Nombre ¡Productos! No. 2


Investiga los productos que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que

han logrado un crecimiento notable, los que actualmente están consolidados y los

que fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes, resume la información

investigada y concluye con un mapa mental.





tipos


Al resumir la

información.

investigada y elaborar

un mapa mental.




PUBLICIDAD Presentación directa de un producto a un cliente. Tienenrelación cara a cara o por teléfono.

VENTA PERSONAL

Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicaciónpara contribuir a actitudes y opiniones generalmentefavorables hacia una organización.

RELACIONES PÚBLICAS

Actividad estimuladora de demanda que financia el

patrocinador, ideada para complementar la publicidad yfacilitar las ventas personales.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Comunicación no personal, pagada por un anuncianteclaramente identificado, que promueve ideas, organizacioneso productos.

Nombre De regreso al mundo de los conceptos. No. 3


Investiga los objetivos y tipos de promociones en función de bienes o productos,

plásmalo en tu libreta de apuntes y exponla a tus compañeros.


Producto: etiqueta, marca,

empaque, logotipo, precio,clasificación.

Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,

tipos Promoción: concepto, objetivos,

tipos


Al exponer ante sus

compañeros.

Nombre Comparando y aprendiendo No. 4


Relaciona las siguientes columnas con una flecha, según la definición quecorresponda a los métodos de promoción que existen.





tipos.


A través de la

vinculación de frases

y conceptos.




Nombre ¡Servicios! No. 5


Investiga los servicios que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que han

logrado un crecimiento notable, los que actualmente están consolidados y los que

fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes compendia la información

investigada y presenta un reporte con tus apreciaciones personales.





tipos.

Maneradidáctica de

lograrlos

A través de la

elaboración de un

reporte.

Nombre ¡Promocionando! No. 6Instrucciones

para el Alumno

Investigar los tipos de promociones y sus objetivos, en función de servicios. En tu

libreta de apuntes elabora un cuadro sinóptico.




tipos.

Promoción: concepto, objetivos,tipos.

Maneradidáctica de

lograrlos

Elabora un cuadro

sinóptico.




DEFINICIÓN DE PUBLICIDAD

Nombre Mi opinión es importante No. 7


Juega con las siguientes palabras y arma la definición de Publicidad.


Producto: etiqueta, marca,

empaque, logotipo, precio,clasificación.

Ciclo de vida del producto Publicidad: concepto, objetivos,


tipos.

Maneradidáctica de

lograrlos

Al estructurar los

conceptos.

con el fin depersuadir a

una audiencia

que utilizandolos medios decomunicacióno influir en

ella

pagada porun

anunciante

forma decomunicación

impersonal




Nombre Armando conceptos No. 8


Investiga el concepto de publicidad, sus características, elementos, tipos y

medios; tanto para un bien como para un servicio y elabora un collage.





tipos.

Maneradidáctica de

lograrlos

A través de la técnica decollage.




Nombre El maestro consumista. No. 1


Presta atención a la información de marca, empaque, logotipo, etiqueta, slogan,

que presentará el docente e interactúa con él.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlas

A través de una lluvia de

ideas.

CompetenciasGenéricas adesarrollar

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextosmediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

Maneradidáctica de

lograrlas

Cuestiona las preguntas del docente, de tus compañeros y asimila los

conocimientos.




Nombre ¡Que curvas y yo sin frenos! No. 2

Instruccionespara el Alumno Analiza la imagen que se presenta a continuación y coméntala.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlas A través del análisis.



Maneradidáctica de

lograrlas

Con el intercambio de percepciones de tus compañeros.

Introducción

Declinación

Madurez

Crecimiento

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO




Nombre ¡Qué curvas y yo… sigo sin frenos! No. 3


Analiza la imagen que se presenta a continuación y coméntala.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlas A través del análisis.



Manera

didáctica delograrlas

Con el intercambio de percepciones de tus compañeros.

Introducción

Declinación

Madurez

Crecimiento

CICLO DE VIDA DEL SERVICIO




Nombre Matiné No. 4

Instrucciones

para el Alumno

Pon atención a los videos proyectados por el docente, donde se exhibe la

publicidad de bienes y servicios.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlas

A través de la

estimulación audiovisual.



Maneradidáctica de

lograrlas

Codificando los mensajes e interpretando la información audiovisual.




Nombre El implacable. No. 5


Existen múltiples anuncios promociónales, dependiendo del fin que desean cubrir.

El anuncio que se te presenta contiene una crítica publicitaria. Analízala y

coméntala.

Actitudes aformar


Maneradidácticade

lograrlas

A través de la estimulación visual.



Maneradidáctica de

lograrlas

Codificando los mensajes e interpretando la información visual para sustentar su

crítica.

El anuncio anterior es de un banco llamado “Caja Madrid”, donde publica la promoción que

manejan. Describe detalladamente las cláusulas de la promoción, proporciona el númerotelefónico para cualquier duda. Con frases llamativas persuade al cliente, sin embargo, manejaletras pequeñas que generan dificultad de apreciación, las imágenes no resultan muyatractivas y los colores no son los apropiados.




DETERGENTE PARAROPA

REFRESCOS SHAMPOOS ZAPATOS

Nombre En mi mundo todo está a mi alcance. No. 1


Realiza una lista de todas las marcas de los diferentes productos que rodean tu

vida cotidiana, en la siguiente tabla.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlasElaborando la lista.

Competencias

Genéricas adesarrollar


Maneradidáctica de

lograrlas

Jerarquizando la información obtenida.




PRODUCTO y MARCA: Fecha de

caducidad

Información

nutrimental

Conteni-

do neto

Línea

01-800

Lugar de

elaboraciónIngre-

dientes

precio

$

Código de

barras

Asociación que los avale


caducidad

Información

nutrimental

Conteni-

do neto

Línea

01-800

Lugar de

elaboraciónIngre-

dientes

precio

$

Código de

barras



caducidad

Información

nutrimental

Conteni-

do neto

Línea

01-800

Lugar de

elaboraciónIngre-

dientes

precio

$

Código de

barras


Nombre ¡Y… lo compro! No. 2


Identifica en diversos productos la etiqueta y la información que se plasma en

ella. Elige 3 productos comestibles, de tu preferencia, que posean una etiqueta y

analízalas. Según la información que obtengas, completa el cuadro con los

datos, colocando una “x” si el producto posee dicha información y deja el espacio

vacío si no la posee.

Actitudes aformar


Manera didácticade lograrlas

Identificando y

eligiendo los

productos.



Maneradidáctica de

lograrlas

Jerarquizando la información obtenida.




Nombre Descubriendo el hilo negro. No. 3

Instrucciones

para el Alumno

Localiza un producto en una tienda que NO posea etiqueta, adquiérelo y crea su

propia etiqueta, tomando en cuenta los aspectos del ejercicio anterior y algunos

otros que tu consideres deban llevar las características del producto. Pégala a tu

producto y dibuja un prototipo de dicha etiqueta.

Actitudes aformar



Dibujando la etiqueta.



Maneradidáctica delLograrlas

Utilizando la creatividad, dibuja un prototipo de una etiqueta.




TIPOS DE PROMOCIONES

Rebajas de precios

Bonificaciones en producto

Bonificaciones en dinero

Concursos y sorteos por compra

Utilización de precios de atracción (gancho)

Descuentos excepcionales

Créditos especiales por compra adicional

Regalos por compra excepcional

Bonificaciones por producto

Concursos de ventas

Muestras gratis

2 x 1

3 x 2

Ferias Comerciales

Nombre ¡Promocionando! No. 4


A continuacón se presenta una serie de promociones. Coloca en la columna de la

derecha, una “B”, si se trata de una promoción aplicable a un producto; una “S”,

si la promoción se aplica a un servicio y las letras “B y S” si es posible aplicarla

tanto a un bien como a un servicio.

Actitudes aformar



Diferenciando los

tipos de promociones.



Manera

didáctica delograrlas

Diferenciando la información y asimilándola.




Nombre El respondón. No. 5


Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.

Actitudes aformar



Respondiendo el

cuestionario.



Maneradidáctica de

lograrlas

Emitiendo juicios en función del análisis del anuncio promocional.




¿Cuál es el mensaje principal de este anuncio? _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

¿Qué frase utilizan como “gancho”?

_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

¿Qué tan importante es analizar las letras pequeñitas que por lo regular siempre aparecen enlos anuncios promociónales de bienes?

_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________




Nombre ¡Anunciándote! No. 6


En el siguiente espacio, realiza el anuncio promocional de un producto, tomando

en cuenta las características del mismo, las bases de la promoción, y la

utilización de frases o imágenes de “gancho”.

Actitudes aformar



Al diseñar un

anuncio.



Maneradidáctica de

lograrlas

Desarrollando la creatividad al diseñar un anuncio promocional.




CAFETERÍA HOTEL ASEGURADORA BANCO

Nombre ¡Mi mundo es para escoger! No. 7


En la siguiente tabla, realiza una lista de las todas las marcas que conozcas de

los diferentes productos o servicios que se te piden.

Actitudes aformar



Elaborando la lista de

las diferentes marcas.



Maneradidáctica de

lograrlas

Jerarquizando la información obtenida con la elaboración de la lista de marcas.




Nombre ¡Imagínate! No. 8


Localiza un servicio de tu entorno y crea imágenes y slogan corporativos.

Actitudes aformar



Al diseñar el slogan y

crear la imagen.



Maneradidáctica de

lograrlas

Innovando un slogan y creando una imagen corporativa apropiada a la empresa

en cuestión.




Producto Promociones Justificación

Apertura deuna

cafetería

Nuevo modelo deautomóvil de “x”

agencia automotriz

Estreno de unapelículainfantil

Agencia deseguros de

vida

Funcionamiento deuna nueva línea

aérea

Nombre Melón o sandía. No. 9


En el siguiente cuadro que se te presenta, coloca en la columna de la derecha

mínimo 3 promociones que utilizarías, dependiendo del servicio que se trate y la

justificación correspondiente.

Actitudes aformar


Maneradidáctica de

lograrlas

Planteando las

promociones.



Maneradidáctica de

lograrlas

Determinando el tipo de promoción, así como, la justificación de su utilización




Nombre El detective. No. 10


Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.

Actitudes aformar



Codificando la

información visual.



Maneradidáctica de

lograrlas

Emitiendo cuestionamientos en función del análisis del anuncio promocional.




¿Cuál es el mensaje principal de este anuncio? _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

¿Qué frase utilizan como “gancho”?

_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________

¿Qué tan importante es analizar las letras pequeñitas que por lo regular siempre aparecen enlos anuncios promociónales de servicios?

_________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________




Nombre ¡Anúnciate de nuevo!No. 11


En el siguiente espacio, realiza un anuncio promocional de un servicio, tomando

en cuenta las características del mismo, las bases de la promoción, y la

utilización de frases o imágenes de “gancho”.

Actitudes aformar


Manera Didácticade Lograrlas

Al diseñar un

anuncio.

CompetenciasGenéricas aDesarrollar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Desarrollando la creatividad al diseñar un anuncio promocional.

Nombre Afilando la tijera.No. 12


Recorta, en revistas, un ejemplo de cada tipo de publicidad; ya sea de bienes o

servicios y pégalas en la siguiente tabla.

Actitudes aformar

Responsabilidad

Amabilidad Orden Limpieza

Manera Didáctica

de Lograrlas

Seleccionando los

ejemplos de losrecortes.



ManeraDidáctica de

Lograrlas

Interpretando la información obtenida de los recortes de publicidad.




TIPO DE PUBLICIDAD EJEMPLO

Publicidad Institucional

Publicidad Comercial

Publicidad Política

Publicidad de respuesta directa

Publicidad de Negocio a Negocio

Publicidad al detalle




Publicidad de Marca

Publicidad por directorio




Confundir un producto con un servicio.

¿Qué criterios utilizarías para definir con exactitud esta diferencia en

ambos?

______________________________________________________

______________________________________________________

____________________________________________________

¿Qué pasaría si eliges un medio de publicidad para anunciar las

promociones de tu producto y resulta que no es el idóneo, es decir,

no llega a las personas a las que está dirigido?

______________________________________________________

______________________________________________________

____________________________________________________




Nombre Aterrizando el avión. No. 1

Competencia aDesarrollar

Promocionar bienes y servicios.

Habilidades






Elije un producto que exista en el mercado, pero que sea de una marca poco

conocida, para que le realices una campaña promocional, como si se estuviera

lanzando al mercado.

Instruccionespara el

Docente

Se sugiere que para la realización de la práctica se utilicen las técnicas de práctica

guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente.

Recursosmateriales de

apoyo

Hojas Computadora Impresora

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Seleccionando los

elementos

fundamentales que debe

poseer la campaña

promocional.



ManeraDidáctica de

Lograrlas

Elaborando una campaña promocional de un bien o servicio que impacte y permita

el logro de objetivos de la compañía.




La información que se presentó para el desarrollo de la competencia “Promocionar bienes y

servicios”, se te presentaron ejemplos, ejercicios y una práctica autónoma integradora, cuya

finalidad es que obtuvieras las habilidades para darle a conocer al cliente los productos y servicios

que se desean vender.

Para desarrollar la competencia se presentan cuatro habilidades:





Para todo ello, desarrollaste los ejercicios de manera secuencial.

La evaluación se realizó por medio de una práctica integradora que consiste en la elaboración de una

campaña publicitaria de manera individual, la cual incluye las habilidades necesarias para el logro de

la competencia, en la cual aplicaste todo lo visto.




9. El mundo de los conceptos.

10. De regreso al mundo de los conceptos .

11. Rompecabezas.

12. Organizando mis mapas conceptuales.

13. Cruzando información.

14. Siempre inmerso en el mundo de los conceptos.

6. El ejemplo a seguir.

7. Por siempre ejemplos.

8. Puros ejemplos.

9. ¿Qué fue primero el huevo o la gallina?

Vender bienes y Servicios 2




13. ¿Dónde quedo la bolita?

14. Ya entendí.

15. Si entendí.

16. Grafícame.

17. ¡En un momento!

18. ¡Tan fácil

19. En 5 minutos…

2. ¡Se vende, porque se vende!

1. Soy la creatividad andando.




En ésta competencia conocerás las técnicas más usuales que emplean actualmente las empresas

para vender sus bienes y servicios.

Un aspecto importante que toman en cuenta de sus clientes son las quejas, sugerencias y dudas.

Por supuesto, nada de lo anterior tuviera sentido si la información obtenida y los resultados

procesados se quedaran en la empresa. Es por ello que se hace uso de las políticas de ventas, para

darles seguimiento a nuestros clientes potenciales y reales.

En esta guía aprenderás algunas técnicas que utilizan las empresas para vender sus productos o

servicios y las aplicarás posteriormente.

No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.

Conocerás:

Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución: mayoristas, minoristas, detallistas y comisionista. Venta: concepto, tipos, proceso. Diseño de instrumentos para las ventas.

Sin duda alguna, te darás cuenta de la influencia que tiene el área de ventas.




Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organización

económica. Para tal efecto, considera la guía de observación que encontrarás en la sección de

anexos.

HABILIDADES Vender u ofrecer un bien.


RESULTADO DE

APRENDIZAJE

El alumno será capaz de aplicar técnicas para lograr vender u

ofrecer bienes y servicios.




Áreas con las que se relaciona la Mercadotecnia:

Nombre El mundo de los conceptos. No. 9


Registra en el cuadro final la información que investigaste previamente.


Mercadotecnia Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado Selección del mercado Posicionamiento en el mercado Canales de distribución:

mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista

Venta: concepto, tipos, proceso Diseño de instrumentos para las

ventas

ManeraDidáctica deLograrlos

A través de la

investigación.

Mercadotecnia: _________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________




DEFINICIÓN DE MERCADO-META TIPOS DE MERCADOS

Nombre De regreso al mundo de los conceptos. No. 10


Completa el cuadro según se te pide.


Mercadotecnia.

Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:

mayoristas, minoristas,detallistas y comisionista.


ventas.

ManeraDidáctica de

Lograrlos

A través de la

investigación.




con el fin de identificar ______que tienen características comunes ______proceso de analizar el mercado ______grupos de consumidores ______

de necesidades específicas ______

con respecto a la satisfacción ______

Segmentación de mercados:

________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________

Nombre Rompecabezas. No. 11

Instrucciones

para el Alumno

A continuación conocerás la definición de segmentación de mercados, únicamente

tienes que organizarla. Coloca el número 1 para la primera frase de la definición y

así sucesivamente, hasta que la hayas completado. Colócala correctamenteorganizada, en la parte de abajo.


Mercadotecnia. Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado. Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:

mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista.


ventas.

ManeraDidáctica de

Lograrlos

Estructurando la

definición de

segmentación de

mercados.




__________________________ En este tipo de ventas, se presenta al televidente los productos, detal manera que sean lo suficientemente atractivos para que ellos llamen por teléfono y realicen supedido.

__________________________ Aquí se les proporciona a clientes un impreso con fotografías de losproductos, los precios, colores, tamaños, etc..., ya sea por correo, directamente o apuntando en elmismo, hacen su pedido.

_________________________ Estas ventas se llevan a cabo a través de equipos de cómputo, endonde el cliente elige su producto (o servicio) y deposita al banco o se lo descuentan de su tarjeta decrédito y el producto se le envía.

_________________________ En este método se utiliza en teléfono para fortalecer los métodostradicionales. Es un uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de lacategoría de ventas personales que “va al cliente”.

_________________________ Es la comercialización de productos a consumidores finales pormedio de presentaciones de ventas cara a cara en el hogar o en el lugar de trabajo. Estas ventasidentifican clientes por medio del correo electrónico, teléfono y entrevistas en centros comerciales.

Nombre Organizando mis mapas conceptuales No. 12


A continuación se te proporcionan algunas frases. Colócalas en la línea vacía,

según corresponda al concepto pertinente.




Venta: concepto, tipos, proceso.

Diseño de instrumentos para lasventas.

ManeraDidáctica de

Lograrlos

Relacionado conceptos de

las diferentes formas de

vender.

Ventas por Internet Tele marketing Venta por televisión

Venta por catálogo Venta directa




Áreas de la mercadotecnia con las que se relacionan los servicios:

Nombre Cruzando información. No. 13


En el cuadro que se te proporciona concentra la información que corresponda,

previa investigación.



mayoristas, minoristas, detallistasy comisionista.


ventas.

ManeraDidáctica de

Lograrlos

A través de la

investigación.




TIPOS DE MERCADOS META EN FUNCIÓN DESERVICIOS

Nombre Siempre inmerso en el mundo de los conceptos. No. 14


Completa el cuadro, según se te pide.


Mercadotecnia.

Mercado: concepto, tipos. Segmentación de mercado. Selección del mercado Posicionamiento en el mercado. Canales de distribución:



ventas.

ManeraDidáctica de

Lograrlos

A través de la

investigación.




La empresa “Hair’s”, productora y comercializadora de shampoo para el cabello, realizó un exhaustivo

estudio de mercado y decidió segmentar sus productos por líneas, para satisfacer las necesidades

de cada uno de sus segmentos de mercado, en base a los resultados obtenidos.

Shampoo parra niños

Shampoo para el cabello lacioShampoo para el cabello rizado

Shampoo para el cabello onduladoShampoo para el cabello teñido

Shampoo para el cabello grasoShampoo para el cabello con caspa

Shampoo para el cabello con orzuela

Nombre El ejemplo a seguir. No. 6

Instruccionespara el Alumno Reflexionar sobre el ejemplo presentado.

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Analizando la

información, cuando

tenga que considerar el

ejemplo para un

ejercicio.



ManeraDidáctica de

Lograrlas

Presentando el ejemplo, analizándolo y cuestionando el resultado.




El posicionamiento de los productos o servicios, es la manera en que son percibidospor el consumidor al que está dirigido, en función de las variables importantes que elsegmento de consumidores toma en cuenta para la elección y utilización de la clase deproductos.

Existen muchos productos que son posicionados en la mente del consumidor por varias razones,

ejemplo:

PRODUCTO / SERVICIO RAZÓN DE POSICIONAMIENTO

Producto energético Se posicionó en la mente del consumidor por ser elprimer energético en el mercado

Marca de neumáticos Se posicionó por la calidad de primera que ofrece, porencima de la competencia.

Institución educativa Se posicionó por utilizar un jingle en su publicidad

Estética Se posicionó por el bombardeo constante de publicidadlanzada al cliente

Nombre Por siempre ejemplos. No. 7


Reflexionar acerca del posicionamiento de los bienes y servicios en la mente del

consumidor.

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Relacionando la

información presentada.



ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al asociar causa –efecto.




Nombre Puros ejemplos. No. 8


Los siguientes son ejemplos de 3 tipos de canales de distribución de productos.

Analízalos.

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Analizando el diagramasecuencial en el momento

de ponerlo en práctica.


4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al visualizar gráficamente un proceso de distribución.

CONSUMIDOR

Estudiantes

PRODUCTOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

Agricultor Vendedor de fruta en

un mercado

Ama de casa

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA

Fábrica de

Lápices

Sam’s Papelería “El aprendiz”

PRODUCTOR CONSUMIDOR

Productor y

vendedor de

jugos naturales

Consumidor de jugos




Nombre ¿Qué fue primero el huevo o la gallina? No. 9


Los siguientes son ejemplos de 2 tipos de canales de distribución de servicios.

Analízalos.

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Analizando el diagrama

secuencial en el

momento de ponerlo en

práctica.




ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al visualizar gráficamente un proceso de distribución.


Doctor General

que proporciona

servicios

Paciente que v aconsultar por un

dolor muscular

PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR

Hotel en la

Riviera Maya

Agencia de Viajes Turista




Nombre ¿Dónde quedo la bolita? No. 13


Completa el siguiente diagrama de llaves, colocando en los espacios vacíos las

variables utilizadas para la segmentación de mercados.

Actitudes aformar



Complementado el

cuadro.

CompetenciasGenéricas a

Desarrollar



ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al visualizar información gráficamente estructurada.

Variables

Demográficas

VariablesSocioeconómicas

VariablesPsicográficas

Variables según elestilo de vida




Nombre Ya le entendí.No. 15


Realiza la segmentación de mercados de una empresa de ropa. Analiza las

variables que influyen en ella para realizar su delimitación de mercado.

Actitudes aformar



Realizando unasegmentación de

mercados

considerando las

variables respectivas.




Manera

Didáctica deLograrlas

Al ejercitar los conocimientos asimilados con anterioridad.




Empresa o Producto Logotipo Razón de posicionamiento

Nombre Si le entendí.No. 15


Guiándote del ejemplo anterior, nombra algunas empresas que hayan logrando

un posicionamiento importante en el mercado.

Actitudes aformar



Al identificarempresas con

posicionamiento

importante en el

mercado.




Manera

Didáctica deLograrlas

Al distinguir la información de las empresas que consultaste.




Nombre Grafícame.No. 16


En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos según los canales de

distribución que se te piden.

Actitudes aformar



Al complementar undiagrama.

Competencias Genéricas a

Desarrollar


mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados

ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al complementar y visualizar gráficamente un proceso de distribución y utilizar

códigos secuenciales.

PRODUCTORCONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR




PRODUCTOR AGENTE MINORISTA CONSUMIDOR




SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS VARIABLES UTILIZADAS

Nombre ¡En un momento!No. 17


Complementa la tabla, anotando en cada columna lo que se te pide.

Actitudes aformar



Llenando la tablacorrespondiente.



mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados

ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al discernir la información de las empresas que analizaste.




EMPRESAS RAZÓN DE POSICIONAMIENTO

Nombre ¡Tan fácil!No. 18


Identifica empresas de servicios con un posicionamiento importante en el

mercado.

Actitudes aformar



Realizando laidentificación de una

manera organizada.




ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al discernir la información de las empresas que consultaste.




Nombre En 5 minutos.No. 19


En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos, según los canales de

distribución que se te piden.

Actitudes aformar


ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al complementar un

diagrama.




ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al complementar y visualizar gráficamente un proceso de distribución y utilizar

códigos secuenciales.


PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR




Mala delimitación de tu zona de ventas.

¡Como corregir esta situación territorial de ventas, para que se

optimice tu zona de influencia?

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

___________________________________________________

¿Qué estrategia utilizarías, si lanzas tu producto al mercado y no

logras las ventas que esperabas?

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

_____________________________________________________




Nombre ¡Se vende, porque se vende! No. 2

Competencia aDesarrollar

Vender bienes y Servicios.

Habilidades Vender u ofrecer un bien.



Realiza la segmentación de mercados apropiada. A partir de ella, ofrece un bien o

servicio factible de verderse; de preferencia considerando tu entorno.

Instruccionespara el

Docente


guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente


apoyo

Hojas Computadora Impresora

Actitudes aformar


ManeraDidáctica

deLograrlas

Considerando los elementos fundamentales

de la segmentación de mercados para poder

ofrecer un bien o servicio factible.




ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al fomentar los aprendizajes fácticos.




La información que se presentó para el desarrollo de la competenc ia “Vender bienes o servicios”, se

estructuró de la siguiente manera: primero se desagregó una competencia en las habilidades y se te

presentaron ejemplos, ejercicios y una práctica autónoma, cuya finalidad es que obtuvieras las

habilidades de vender u ofrecer un bien y vender u ofrecer un servicio.

Para desarrollar la competencia se presentan dos habilidades:

Vender u ofrecer un bien.


Para ello desarrollaste las prácticas de manera secuenciada para el logro de las habilidades.

La evaluación se realizó por medio de una actividad que incluye un trabajo de campo, el cual debió

llevarse a cabo de manera individual, en la que aprendiste a analizar las técnicas que emplean las

empresas en la actualidad y detectar las que en realidad no emplean, pero deberían hacerlo.




Nombre Soy la creatividad andando. No. 1

Competenciasa Desarrollar

1. Promocionar bienes y servicios.

2. Vender bienes y Servicios.

Habilidades

1. Promocionar bienes y servicios: Aplicar las técnicas de promoción de un bien. Aplicar las técnicas de promoción de un servicio. Aplicar los tipos de publicidad de un bien. Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.

2. Vender bienes y Servicios: Vender u ofrecer un bien. Vender u ofrecer un servicio.


Para demostrar que eres competente, deberás crear un producto o servicio, o

modificar alguno que ya exista, para lograr su venta en tu comunidad. Para ello,

deberás segmentar tu mercado; aplicar encuestas para saber si les es atractivo y si

sería capaz de satisfacer alguna necesidad; elaborar tu producto o el servicio;

realizar una planeación estructurada de ventas (proceso y comercialización) y

realizar la campaña de publicidad y promoción.

Instrucciones

para elDocente


guiada y práctica autónoma, en ese orden preferentemente.


apoyo

Hojas Pluma Lápices Computadora Impresora

Actitudes aformar

Responsabilidad Amabilidad Orden

Limpieza

ManeraDidáctica

deLograrlas

Seleccionando los elementos fundamentales

que debe poseer la práctica planteada para

el logro de las competencias del submódulo.




ManeraDidáctica de

Lograrlas

Al fomentar los aprendizajes fácticos.




La guía se integra de dos competencias:

1. Promocionar bienes y servicios.2. Vender bienes y servicios.

Se estructuró con ejemplos y ejercicios por cada una de las habilidades, para que el alumno obtenga

las destrezas necesarias relacionadas con las técnicas que existen para promocionar bienes o

servicios y, de la misma manera, las técnicas que se utilizan para lograr una venta, ya sea de un bien

o de un servicio.

Con este trabajo se pretende apoyar a los docentes que imparten este submódulo y se recomienda,

asimismo, que asignen más ejercicios para que los alumnos adquieran habilidades, destrezas y

actitudes.

La forma de evaluar el presente submódulo es, en primer término, considerando los instrumentos de

evaluación, los cuales determinan el producto y el desempeño, derivados de cada una de las

prácticas integradoras plasmadas en la guía.




Kotler Philip. Fundamentos de mercadotecnia . Prentice Hall Hispanoamericana

Stanton William J.; Etzel Michael J. l: Walke Bruce J. Fundamentos de Marketing. Editorial Mc

Graw Hill

Pride William M.; Ferrel O.C. Marketing: Conceptos y Estrategias . Editorial Mc Graw Hill

Kotler Philip. Dirección de Marketing 10ª Edición. Ed. Prentice Hall Hispanoamericana. México 2001




Agente de ventas.- Es una persona o empresa que negocia adquirir o expender bienes y servicios.

No entra en posesión de los bienes, se encarga de promocionarlos.Cliente.- Individuo u organización que toma una decisión de compra.

Consumidor.- Unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.

Producto.- Cualquier cosa que se recibe a cambio; es una complejidad de atributos tangibles e

intangibles, incluidos beneficios o conveniencias funcionales, sociales y sicológicas. Un producto

pude ser un bien, un servicio, una idea o una combinación de los tres.

Servicio.- Actividad identificable e intangible que es el objeto principal de una transacción

encaminada a satisfacer las necesidades de los clientes.

Promoción.- Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción que consiste en incentivos de

corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,

que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Telemarketing: Son actividades de promoción, venta y servicio que se realizan por medio del

teléfono. Puede servir para prospectar, hacer contactos, vender productos y servicios; dar servicio a

clientes, atender quejas y dudas.



GUÍA DE OBSERVACIÓN

Nombre del alumno(a): Campos de Aplicación

Carrera: Técnico en Administración 1. Empresas de bienes oservicios.Módulo: IV Proceso de comercialización y distribución

Submódulo: II. Promocionar y vender bienes y servicios

Evidencia por desempeño: Evidencia de actitud asociada: Responsabilidad

Instrucciones para el alumno: Durante la visita deberá tener a la mano su guía de observación

CRITERIOSCUMPLI

OBSERVACIONESSI NO

1. ¿Estableció una comunicación clara con su grupo durante la visita?2. ¿Se dio la retroalimentación durante la visita?

3. ¿Se respetó la línea jerárquica durante la visita?4. ¿Logró acuerdos con su grupo durante la visita?5. ¿Reconoció el trabajo de sus compañeros de grupo durante la visita?6. ¿Supervisó la ejecución del trabajo del personal de la empresa visitada?7. ¿Motivó a sus compañeros de grupo durante la visita?8. ¿Promovió el trabajo en equipo durante la visita?9. ¿Solucionó los problemas o contingencias que se presentaron en su

momento durante la visita?10. ¿Cumplió con los objetivos de la visita?11. ¿Respetó la secuencia de actividades establecidas en el plan de visita?12. ¿Respetó la prioridad de las actividades establecidas en el plan de visita?13. ¿Respetó la secuencia en la ejecución de las actividades durante la visita?14. ¿Respetó los tiempos establecidos en el plan de visita?15. ¿Verificó el cumplimiento de las medidas preventivas de seguridad en el

trabajo en lugar visitado?

16. ¿Apoyó a sus compañeros en la ejecución de las tareas durante ydespués de la visita?

17. Entregó un reporte donde se plasmó los aspectos principales de la visita

Observaciones Generales

Evaluó (Nombre y firma) Lugar y fecha de aplicación

Guía de Aprendizaje-M4S2

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