Inteligencia Comercial

Inteligencia Comercial

Fernando GradosDirector Gerente


Temario

• Quienes somos• Introducción• El proceso de Inteligencia

Comercial• Inteligencia Comercial aplicada• Otras consideraciones sobre IC• Contrainteligencia y Amenazas


¿Quienes somos?

• Somos una empresa de inteligencia comercial.

• Tenemos dominio de la industria de TI y nos desempeñamos muy bien en otras industrias.

• Poseemos métodos innovadores y flexibles con un fuerte enfoque en la satisfacción de nuestros clientes.


Lo que hacemos

Análisis predictivo de marketing. Análisis de competencia.Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de mercadoDiseño, construcción, actualización y auditoria de bases de datos comerciales.Estudios y análisis de Oferta y de DemandaConsultoría para la creación de Call Centers y entrenamientoIdentificación y evaluación comercial y financiera de socios de negociosIdentificación de oportunidades de negocios.Evaluación del canal de distribución.Seguimiento de Importaciones y ExportacionesConsultoría y Coaching en Marketing


Empresas que confian en Dominio

Introducción


Introducción

¿Información es poder?


Introducción

• Rumor – XXXX me ha contado que…….

– Me han pasado el dato que…….

• Opinión– Yo supongo que tal situación va pasar

– Esa decisión no me gusta

• Hecho – Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. Tengo los

EEFF

– Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos

Concepto de Inteligencia Comercial


Concepto

• Sistema especializado • Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado

• Fuentes internas y externas a la empresa• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren


Definición de los Alcancesy Objetivos de Inteligencia

Planeamiento

Operativo

Adqui

sición

de Datos

Diseminación y

Toma de Decisiones

Consolidación y Análisisde Información

Retroalim

entació

ny C

ontrol

El proceso de inteligencia


Investigación vs. Inteligencia

• Proceso continuo de búsqueda y análisis de información.

• Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos.

• Utiliza información de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas).

• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)

• Establece una fuerte diferencia competitiva.

• Recoge información en un momento en particular. No hay análisis

• Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.

• Utiliza información de la demanda.

• Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado

• Muchos la hacen.


Beneficios de la Inteligencia Comercial

Reduce riesgos del mercado.Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.Anticipa los cambios en el mercadoBrinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor. Disminuye costos de venta.Mejora el control y la administración de ventas.Mejora el conocimiento de la competencia.Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad.Facilita un buen planeamiento y ejecución. Permite priorizar la inversión en mercadeo.


Concepto

• Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles.

• Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.

Características de la información IC


Concepto

• Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.

• Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.

• Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.

• Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción

Inteligencia Comercial Aplicada


IC aplicada a la gestión empresarial

• Alianzas propias o de la competencia• Situación de los proveedores clave

(Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones)

• Legislación y Regulaciones• Cambios en la política local o

internacional, en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad.

• Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores, proveedores o clientes.


IC aplicada al marketing

• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno).

• Benchmarking de productos o servicios.• Investigación de rumores del mercado.• Anticiparse a las iniciativas del competidor.• Identificar cambios en la tecnología.• Identificar intangibles del competidor.• Identificar cambios en las actividades de

publicidad o promoción. • Entendimiento del consumidor• Anticipar cambios en los proveedores.• Barreras y catalizadores en el canal o

cliente para aceptar un nuevo servicio.


IC aplicada a las ventas

• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)

• Productos y servicios que ofrece el competidor

• Precios de la competencia• Cambios en las características y funciones

de los productos y servicios. (Litro 100)• Requerimientos específicos del consumidor.• Aproximación a la competencia.• Calificación de cuentas.• Comportamiento del canal de distribución• Análisis del proceso de adquisiciones


Analisis de la Cadena de Valor

ALERTA TEMPRANA

IMPORTACIÓN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL

Producto Terminado Producto para venta Distribución Propia BodegasMercados Consumidor

Insumo Transformación Producto para venta Distribucuón Terceros RetailAmbulantes

Logística Logística Logística Logística Logística

INPUTS

Fuentes Primarias

Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios de comunicación

Indagaciones Bancos Proveedores de Insumos

Proveedores de pallets

Proveedores de Pallets

Ministerios y organismos regulatorios

Prov. De envases y etiquetas

Proveedores de almacenaje

Imprentas Agencias de ComunicaciónAgencias de PublicidadAgencias Below the lineCouriers

Fuentes Secundarias

Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicación Inf. de Promociones Estudios de MercadoPermisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audirorías de CanalRegistro de Marca Agencias Below the line Inf. de StocksDiarios Diarios Couriers Diarios Diarios

Otros

Productos actuales de la competencia

Productos fabricados en Perú por la competencia

Empresas de almacenaje de la competencia

Insumos actuales para cada categoriaNuevos insumosProductos Importados por la competencia

Cadena de Valor

Organizaciones de soporte a la cadena de valor

Otras consideracionessobre Inteligencia Comercial


Su relación con la IM


Errores en IC

• No validar la información• No usar la información• Atender rumores u opiniones• Sub estimar o sobre estimar en el análisis y

conclusiones.• No valorar adecuadamente al competidor• Ignorancia (Diveo)• No preparar planes de contingencia (Grupo

Sombra)


Industrias en las que se aplica IC

ServiciosBanca, finanzas y segurosTecnologíaTelecomunicacionesEnergíaComercioSalud

Contrainteligencia y Amenazas


Contrainteligencia

Son todas las acciones dirigidas a asegurar de que la información estratégica de la empresa no sea conocida por otras empresas, sean estas competidoras o no, y usen o no métodos legales para apropiarse de esa información.

Concepto


Contrainteligencia

• Establecimiento de políticas y normas para distribuir y asegurar la información.

• Secreto• Reservado• Dominio público

• Tácticas de desinformación.• Destrucción de la información.• Aseguramiento del personal.

(MakroComputo)• Identificación de vulnerabilidades.

Acciones preventivas


Amenazas a la IC

• Espionaje Industrial• Hackers

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