KENNETH ESCOBAR PROYECTO N.P.C. PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS ALCANCE N.P.C.

PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR

ALCANCE

N.P.C


VISIÓN Y MISIÓN DE N.P.C.

• VISIÓNSer reconocido en el área andina como la más grande comercializadora de productos complementarios, para preparación de superficies, aplicación de pintura y acabados.

• MISIÓN

A través de la comercialización de estos productos, fomentar el establecimiento de almacenes de pinturas que ofrezcan soluciones integrales, generando rentabilidad a las empresas y accionistas del grupo Mundial.


CUBRIMIENTO DE N.P.C

OPERACIÓN

PERÚ

OPERACIÓN

PERÚ

VENTAS

DIRECTAS

VENTAS

DIRECTAS

ICOICO

C. MUNDIALC. MUNDIAL

APLICAMOSAPLICAMOS

ARVEFAARVEFA

AVFAVFPINTACASAPINTACASA VPVP

SUPERFICIES

SÓLIDAS

SUPERFICIES

SÓLIDAS

PINTECPINTEC

GRANIPLASTGRANIPLAST

PICASAPICASA

PICAPICA

TERINSATERINSAPINTUCOPINTUCO

N.P.C.N.P.C.


CONFORMACIÓNDEL PORTAFOLIO

N.P.C


CONFORMACIÓN DEL PORTAFOLIO

Objetivos:

Lanzar al mercado un portafolio de productos complementarios a la pintura que satisfaga las necesidades de aplicación del usuario para generar mejores acabados y clientes finales más satisfechos con las pinturas y productos que vende la organización.

Estrategia:

Lanzar el portafolio por etapas, de tal forma que se aprenda del negocio en la etapa inicial y se solidifique con nuevas líneas el negocio en una segunda etapa.


ETAPAS DEL PORTAFOLIO

• ETAPA 1 (Agosto – Diciembre 2005): Etapa de aprendizaje, desarrollo de relaciones con los distribuidores Pintuco, lanzamientos iniciales, capacitaciones, Manejo de productos de alta rotación.

• ETAPA 2 (Enero 2006 – en adelante): Etapa de inclusión de nuevas líneas de productos complementarios para ampliar portafolio, etapa de inicio en equipos de aplicación y algunos productos novedosos.


CONFORMACIÓN DEL PORTAFOLIO

ETAPA 1 (AGOSTO – DICIEMBRE 2005)

• Productos mercado de consumo: Productos de alto consumo el los negocios de los distribuidores y detallistas.

• Portafolio– Línea de productos con cerdas– Línea de rodillos– Exploración de equipos de aplicación


PORTAFOLIO ETAPA 1

• BROCHAS– Brocha cerda Nylon de alta calidad

• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”

– Brocha cerda natural mona calidad media - alta• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”

– Brocha cerda natural mona calidad media• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”

• RODILLOS– Rodillo Felpa 9” calidad media– Marco rodillo para todos los repuestos– Repuesto rodillo– Repuesto rodillo termo fundido– Repuesto Premium Quality

• REFERENCIAS APROX: 50


SISTEMA DE VENTA

N.P.C


SISTEMA DE VENTA

OBJETIVOS

• Venderle al canal distribuidores Pintuco productos complementarios, buscando obtener el 25% de participación de sus compras.

• Apoyarse en la fuerza de ventas de Pintuco para que el costo fijo de la operación sea el mínimo posible.


OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO

• Ventas a distribuidores Pintuco.

• Ventas a Pintacasa

• Ventas de volúmenes a otras compañías de pintura del grupo


VENTAS A DISTRIBUIDORES PINTUCO

• OPORTUNIDADES

– Tener la una red de distribuidores atendidos directamente.– Soporte de jefaturas de mercadeo de Pintuco, asistentes técnicos y

servicio técnico– Bajo costo de venta al no incurrir en costos fijos salariales, solamente

incentivos adicionales a los vendedores actuales (costo variable)– No existen incentivos para el mostrador ni para los distribuidores por

parte de la competencia

• ESTRATEGIA

– Ofrecer productos de optima calidad a precio del mercado– Mejorar los márgenes actuales, ya que la mayoría pasa de ser detallista

de productos complementarios a tener condiciones de distribuidor


VENTAS A PINTACASA

• OPORTUNIDADES

– 60 puntos de venta en Venezuela que actualmente venden productos complementarios

– Mejores márgenes ya que la cadena de valor tiene un eslabón menos. Pintacasa se lucra de las regalías, mas no de la compra y venta de los productos.

– Ventas en el 2004 de 1450 Millones de pesos en complementarios sin tener en cuenta las ventas de equipos de aplicación.

• ESTRATEGIA

– Establecer negociaciones que permitan mejorar los márgenes de Pintacasa


DISEÑO DE MARCA

N.P.C


DISEÑO DE MARCA

• Empezamos con marca genérica

para el mercado de prueba

• Se estudiará para la segunda

etapa la conveniencia de una

marca propia y en que líneas

podría ser utilizada


MEDICIÓN DEL MERCADOPOTENCIAL

N.P.C


BROCHAS Y RODILLOS

• En términos generales estimamos que una brocha o un rodillo debe aplicar cada uno de 8 a 10 galones de pintura aprox.

• Esta medida varia según el pintor, el sustrato pintado y la calidad de la cerda utilizada.

• Los malos procesos de limpieza llevan a que las brochas se deterioren fácilmente.• Una brocha y un rodillo de buena calidad pueden aplicar mas de 10 galones de

pintura.• Los rodillos tienen un periodo de vida mas corto que el de las brochas. Su duración

depende directamente del mantenimiento y del sustrato en el cual se utiliza.

• El pareto de nuestros distribuidores venden aproximadamente 60.000 unidades entre rodillos y brochas cada mes, 720.000 de unidades año aprox.

• Galones decorativo vendidos en Colombia año: 15 millones aprox• Estimado mercado brochas: 1.5 millones año• Estimado mercado rodillos: 1.5 millones año


CADENAS DE VALOR

N.P.C


CADENA DE VALOR

Fabricante Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final

P Lista sin IVA 4.369 6.552 5.000 7.328

Desc. Comercial 0% 0%

Precio de compra 4.369 4.369 5.000

Precio de venta 4.369 5.000 6.552 7.328

Ganancia x unidad 631 2.183 2.328

PVP+IVA 5.800 7.600 8.500 8.500

Margen/ Venta 12.6% 33.3% 31.8%

Fabricante N.P.C Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final

P Lista sin IVA 6.607 4.369 6.552 5.000 7.328

Desc. Comercial 51% 0% 0%

Precio de compra 3.237 4.369 4.369 5.000

Precio de venta 3.237 4.369 5.000 6.552 7.328

Ganancia x unidad 1.132 631 2.183 2.328

PAP+IVA 5.068 5.800 7.600 8.500 8.500

Margen/ Venta 25.9% 12.6% 33.3% 31.8%

Diferencia en pesos 1.132 - -

Diferencia en margen 25.9% 0.0% 0.0% 0.0%

BR

OC

HA

S

Actual Brochas

Futura Brochas


CADENA DE VALOR

Fabricante Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final

P Lista sin IVA 4.070 4.070 4.200 5.603

Desc. Comercial 10% 10% 0%

Precio de compra 3.663 3.663 4.200

Precio de venta 3.663 4.200 5.172 5.603

Ganancia x unidad 537 1.509 1.403

PVP+IVA 4.872 6.000 6.500 6.500

Margen/ Venta 12.8% 29.2% 25.0%

Fabricante N.P.C Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final

P Lista sin IVA 4.070 4.070 4.070 4.200 5.603

Desc. Comercial 33% 10% 10% 0%

Precio de compra 2.727 3.663 3.663 4.200

Precio de venta 2.727 3.663 4.200 5.172 5.603

Ganancia x unidad 936 537 1.509 1.403

PVP+IVA 4.249 4.872 6.000 6.500 6.500

Margen/ Venta 25.6% 12.8% 29.2% 25.0%

Diferencia en pesos 936 - -

Diferencia en margen 25.6% 0.0% 0.0% 0.0%

RO

DIL

LOS

Actual Rodillos

Futura Rodillos


RESULTADOS ENCUESTA

N.P.C


MUESTRA

Cali24%

Bogotá15%

Medellín10%

Barranquilla9%

Pasto9%

Bucaramanga7%

Cartagena4%

Manizales4%

Otras8%

Pereira4%

Cucuta3%

Armenia3%

137 Distribuidores Encuestados


15 Productos Complementarios más vendidosen la red de Distribuidores Pintuco

97% 96% 95% 95% 93%88% 88%

82% 80% 80%74%

69%63% 59%

54%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

Ro

dill

os

Bro

cha

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Lija

Ag

ua

Ca

lida

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Cin

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Pa

lust

res

Cre

ma

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eb

rilla

do


Productos Complementarios más vendidos en la red de Distribuidores Pintuco

45%

40% 39%36%

34%

24% 23%20% 18% 18%

13%10%

6%3%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Pape

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lija e

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Lija

Agu

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Tala

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roor

bita

les

Equi

pos

Airle

ss

Rev

ista

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deco

raci

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% DE LA RED QUE SON DISTRIBUIDORES DE COMPLEMENTARIOS

39%36%

31%28%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Brochas Rodillos Cinta deenmascarar

Papel de Lija


ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES

Atributos más importantes para los Distribuidores de Pintuco

41%

27% 25%

4% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

Pre

cios

Com

petit

ivos

Cal

idad

de

Pro

duct

os

Bue

nS

ervi

cio

Rap

idez

en

Ent

rega

Sto

ck


VOLUMEN DE VENTAS MES

120109

143

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

BR

OC

HA

S

RO

DIL

LOS

LIJA

S

CIN

TA

EN

MA

SC

AR

AR

Mil

lon

es

TOTAL VENTAS 4 PRODUCTOS494.250.000


MARGEN DEL DISTRIBUIDOR

23% 23% 23% 23%

15% 16% 15% 15%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Margen Bruto en Mostrador Margen Bruto a Detallista


LE COMPRARÍA A PINTUCO PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS?

Intención de Compra

SI97%

NO3%


INTENCIÓN DE REMPLAZAR EL PROVEEDOR ACTUAL

SI71%

NO29%

Remplazaría usted los productos que actualmente comercializa, por los que pudiera llegar a comercializar Pintuco?


P & G PROYECTADO

N.P.CP&G Brochas y Rodillos NACIONAL


PEDIDO PROMEDIO CONTENEDOR 20´

Descripción Cantidad Sugerida Precio Unitario Total US$ PV en US

Brocha Económica de 1" 3.555 0.16 569.$ 758.$ Brocha Económica de 11/2" 2.066 0.20 413.$ 551.$ Brocha Económica de 2" 2.793 0.30 838.$ 1117.$ Brocha Económica de 2 1/2" 945 0.36 340.$ 453.$ Brocha Económica de 3" 1.016 0.53 538.$ 718.$ Brocha Económica de 4" 1.164 0.89 1036.$ 1382.$ Total Económica 11.538 3734.$ 4979.$

-$ Profesional de 1/2" 14.801 0.14 2072.$ 2763.$ Profesional de 1" 14.876 0.18 2678.$ 3570.$ Profesional de 1 1/2" 10.679 0.31 3310.$ 4414.$ Profesional de 2" 9.770 0.37 3615.$ 4820.$ Profesional de 2 1/2" 2.359 0.61 1439.$ 1919.$ Profesional de 3" 3.401 0.70 2380.$ 3174.$ Profesional de 4" 2.860 1.25 3575.$ 4767.$ Profesional de 5" 901 1.95 1758.$ 2344.$ Total Profesional 59.647 20827.$ 27770.$

-$ Fundas Thermo Fusión de 9 x 6mm 4.320 0.32 1382.$ 1843.$ Fundas Thermo Fusión de 9 x 14mm 2.112 0.32 676.$ 901.$ Bandeja 756 1.10 832.$ 1109.$ Mango Plástico Económico de 9" 1.920 0.68 1306.$ 1741.$ Mango Metálico Económico de 9" 480 0.73 350.$ 467.$ Total Rodillos 9.588 4546.$ 6061.$

Total General 80.773 29108.$ 38810.$

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