INVESTIGACION DE NEGOCIACION

MARIA ANGELICA MENDEZ BOJACALEIDY ALEJANDRA CORREA CLAVIJO

DOCENTE: LEANDRO SARMIENTO

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCACONTADURIA PBLICANEGOCIACIONGRUPO 601NFUSAGASUGA20151. TACTICASLas tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.Ejemplos: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Las tcticas de presin tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario. S pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:

Tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.Tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una salida a travs de la propuesta de acuerdo.Tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.Ejemplos:Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Es lo mximo que puedo ceder.Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Por esas condiciones no te compro, y ya me encargar que tus dems clientes tampoco te compren.

Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo, es decir, engaar al oponente. Si hablo con mi superior puede que te mayor crdito.Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente. "O lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido"Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. El pago que sea en vez de 30 das a 60 das.Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias. No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad est limitada a.Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican habr que remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno.Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de esta estratagema.Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc.Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.Se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento, cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

El restante, la sobra o la migaja: consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando (regalo o valor agregado). Si te lo compro a ese precio, te encargas del transporte.Peticin de ayuda: cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que hara en nuestro lugar en una determinada situacin. Entiende mi situacinLa negociacin posicional: es aquella negociacin mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las sesiones alcanzan un acuerdo. Llegan a un acuerdo en el plazo de pago.Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus sesiones. Sus sesiones son muy pequeas y se aleja muy poco de su posicin inicial. De esta forma, pretende que el adversario realice movimientos ms largos para alcanzar el acuerdo. Mi lmite es muy corto, no puedo bajar ms.Engao deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate. Si se lo compro a X, me hace un descuento y ya lo tengo casi cerrado, pero prefiero comprarte a ti.Amenazar con abandonar la negociacin: consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensin importante, daremos por finalizada la negociacin. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no alcanzar un acuerdo. No tengo mucho tiempo, si no llegamos a un acuerdo dar por finalizada la reunin.Sesiones previas a la negociacin: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar. Nos vemos maana y vamos concretando la compra.Socio duro: solicitar o negar una cesin basndose en la existencia de un socio duro que no la autoriza. Tengo que consultarlo con mi superior.Alardear: transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociacin, con alguien que promete. Es que soy dueo da varias empresasEl silencio: muchas veces, la forma ms efectiva de transmitir la no aceptacin de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta por qu?, responde: Porque estoy esperando una propuesta ms convincente.El mordisco: cuando se van reclamando pequeas concesiones; al inicio, una reduccin del 3% en el precio; ms adelante, otro 2%. Si uno no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reduccin significativa que no se tena prevista conceder.La ltima oferta: nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el tmalo o djalo.Cambiar los negociadores: cuando A piensa que est a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por B ser otro. El nuevo no comprende algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. A tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo comn, pero es una tctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos propsitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que A sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que B no considera favorables.2. COMUNICACIONINTRODUCCION

La comunicacin est dada desde el inicio del universo, debido a que de cualquier manera se informa, se intercambian smbolos y lenguaje que permite tener el sentido de comunicacin entre animales y personas.

Si bien, cada uno de nosotros conseguimos de la mejor manera transmitir la informacin que queremos que el otro entienda, debido a ello permitimos la interaccin para conseguir lo querido, tomar decisiones y llevar acabo las circunstancias relacionadas y convenientes

DEFINICION:Para definir la palabra comunicacin nos podemos referir a su etimologa, ya que esta proviene o se deriva del latn communicar la cual significa compartir algo, poner en comn-, dependiendo de esto se puede decir que la comunicacin es un proceso mediante el cual los seres vivos entran en contacto intercambiando o compartiendo ideas, sentimientos, valores, pensamientos; esto a travs de seales como sonidos, seas, gestos.

PREHISTORIALos primitivos seres humanos debieron organizarse cooperativamente, es decir, coordinando sus conductas consensualmente. As, mientras unos cuidaban de las cras, otros cuidaban a la banda avisando de los posibles ataques o peligros externos y otros se dedicaban a buscar con qu alimentarse. Pero para organizarse de esa manera debieron darles significados (mentales) a los sonidos que emitan con la garganta y a los movimientos y gestos que hacan con el cuerpo.El hombre prehistrico se comunicaba por medio de gruidos y otros sonidos (primer forma de comunicacin). Adems, con seales fsicas con las manos y otros movimientos del cuerpo.LOS EGIPCIOSLos egipcios idearon la manera de realizar representaciones por medio deJeroglficos, de esa manera transportaban ytransmitanla informacin importante por Papiros, muros, piedras, maderas.1.7oo 1.500.En Siria y Palestina surgi la primera forma de comunicacin empleada consmbolos que describan sonidos individuales. Fue la primerasemejanzaal alfabeto.GriegosLograron crear la Heliografa, basada en un modo de reflejar la luz del sol en superficies organizadas con espejos. se usaban para cominicarse entre personas utilizando este medio para reflejar la luz y conocer ubicacin del individu.Los ROMANOS utilizaron antorchas (sistema ptico telegrfico) puestas en grupos apartados a distancias variantes, en la cima de las montaas para comunicarse en tiempos de guerra.1500s.AZTECASComunicacin por medio de mensajes escritos y llevados por hombres a pie. (heraldos). Los reyes aztecas los hacian correr grandes distancias (entre lo que hoy es la Cd. de Mxico y el puerto de Veracruz), para traer mensajes y pescado fresco

En la evolucin de la comunicacin tambin encontramos el telgrafo que fue un medio de comunicacin a distancia el cual se transmita los mensajes con un cdigo llamado clave Morse. El primer mensaje, dio inicio a una nueva forma de redes de comunicacin. El telgrafo fue uno de los mejores acontecimientos en aquella poca a pesar de que fue sometido a muchos cambios que a diferencia del original brindaba un mejor servicio.El caso de las palomas mensajeras fueron utilizadas para enviar mensajes de una ciudad a otra donde la paloma llevaba la carta enredada en una de sus patas.Tal fue la evolucin del telgrafo que se le dio paso al telfono siendo hasta ahora una de las mejores herramientas de la comunicacin ya que convierte el habla en impulso que viaja por la lnea telefnica hasta llegar a su destino donde es nuevamente transformado.La Radio es uno de los sistemas de comunicacin que se ha desarrollado de tal manera que han creado un medio bastante agradable y creativo dentro de la comunidad por ser uno de los mejores, ya que por este medio se pueden expresar muchas cosas como arte, noticias, entre otros.No conformes con la aparicin de la radio se vieron con la necesidad de crear algo llamado TELEVISION que adems de permitir escuchar un sonido permitiera proyectar una imagen de un suceso que este ocurriendo en el momento de forma instantnea.La televisin comenz siendo de blanco y negro evolucionando aos ms tarde a televisin en color. Pero no slo se ha mejorado de la televisin el color sino que se ha dejado atrs esas televisiones de tubo de imagen dando paso a las televisiones planas como las LCD o Plasma, estas ltimas estn siendo descatalogadas por su alta contaminacin al medio y por su alto consumo, alrededor de un 30% ms que una televisin normal.En cuanto a los ordenadores podemos decir que se empez con grandes ordenadores que ocupaban habitaciones inmensas dando paso a ordenadores que slo ocupan un espacio mnimo en nuestras mesas de estudio. Los ordenadores han hecho que la mayora de las personas puedan acceder mediante internet a la informacin que ellos precisen es decir, que puedan recibir, almacenar e incluso enviar informacin.Por otro lado, encontramos el telfono mvil. Estamquina ha conseguido que en poco tiempo se haya convertido en un aparato imprescindible en la vida de las personas. Se ha pasado de aquellos telfonos grandes slo capaces de llamar y mandar mensajes cortos a los telfonos de pequeas dimensiones con capacidad para enviar sms, mms, conexin a internet, videoconferencias, etc. en estos das vivimos inmersos dentro del mundo de la telefona mvil.Se ha visto que desde los primeros hombres en la tierra hasta nuestros das siempre nos ha sido necesaria una comunicacin ya sea con una simple sonrisa o con un mensaje viasms. Por lo tanto podemos decir que la comunicacin ha sido, es y ser la forma ms importante de enviar y recibir informacin, venga del medio que venga.

ESTRUCTURA MENSAJE: Es la informacin que el emisor enva al receptor por medio de un canal o medio de comunicacin determinado, ya sea por escrito, hablado, con gestos, seales, etc.EMISOR: Es aquella fuente que desea enviar un mensaje de inters por medio de un canal o medio, para que llegue o se destine a un receptor, perceptor u observador.RECEPTOR: Es la fuente, la persona, equipo o ser vivo, al cual va dirigido o quien recibe el mensaje.CODIGO: Es un conjunto de elementos, signos, reglas, seales, gestos que se combinan para dar a conocer algo, en este caso un mensaje.CANAL: Es el medio a travs del cual se trasmiten las seales portadoras de la informacin del emisor al receptor. Los canales pueden ser escritos, radiales o televisivos.CONTEXTO: Es el conjunto de circunstancias en el que se produce el mensaje (entorno cultural, histrico u otro).

INTERFERENCIAS

Dentro de la comunicacin existen interferencias y las ms habituales son: Percepcin:se relaciona con los factores psicolgicos del receptor (valores, opiniones, personalidad, necesidades...). Recordemos que no ser lo mismo tratar a la mascota de una persona mayor que la de alguien que la tenga como herramienta de trabajo u ocio. Rol y estatus:como profesionales, est claro nuestro rol; an as, el receptor puede no asumirlo inmediatamente porque no nos conoce, por ejemplo. Sentimientos:el receptor de nuestra informacin puede sentirse estresado, culpable, asustado... Debemos entender todas estas circunstancias. Personalidad:es ms sencillo comunicarse con un conocido, puesto que este ya sabe de tu forma de expresarte. Conocimiento:depende de la educacin y formacin del receptor podemos utilizar unos trmino u otros Negativismo: existen palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que producen en el emisor. Si un test vuelve negativo, lo que es una buena noticia para la mascota, el dueo puede verlo como haber malgastado el dinero.COMPONENTES Las habilidades de comunicacin requieren combinar adecuadamente componentes cognitivos, fisiolgicos y conductuales, y adems tienen que ajustarse al interlocutor y al contexto en que ocurre la interaccin comunicativa. Para que los mensajes resulten efectivos es necesario que lo que pensamos se corresponda con lo que sentimos y decimos, de lo contrario, perderemos credibilidad ante el interlocutor y, a su vez, se sentir molesto con nosotros ya que con mucha probabilidad pensar que le estamos engaando.Componentes cognitivosLos componentes cognitivos hacen referencia a los pensamientos que las personas mantienen durante su interaccin con otras. Los pensamientos condicionan con frecuencia el comportamiento, en el sentido de que mientras los pensamientos positivos facilitan la comunicacin, los pensamientos negativos obstaculizan la ejecucin de determinadas conductas comunicativas. Veamos un ejemplo: si ante una demanda ciudadana pensamos "No lo entender nunca", "Son todos iguales", "Estoy perdiendo el tiempo", "No sirve para nada esforzarse", etc., estos pensamientos sern poco eficaces, para explicarlo de otra manera o para avanzar en el planteamiento. Los pensamientos negativos, incluso no siendo verbalizados, son expresados de forma no-verbal y provocan en el interlocutor emociones negativas. Es fundamental transformar los pensamientos negativos en positivos.Los pensamientos positivos requieren la utilizacin de un lenguaje positivo. Veamos otros ejemplos donde existe una sutil diferencia entre decirle a la ciudadana "No puede aparcar aqu" y "Por favor, podra aparcar en otra zona?, aqu est prohibido o "Enseme la documentacin, por favor" o "Por favor, me ensea su documentacin?". Formular los pensamientos de manera positiva ayudar a que el interlocutor se encuentre ms tranquilo y receptivo y, adems, ayudar a minimizar el riesgo de que la comunicacin "suba" de tono.Componentes fisiolgicosLos componentes fisiolgicos Hacen referencia a las respuestas emocionales que acompaan a las respuestas sociales. Algunos componentes fisiolgicos que tienen gran importancia en el proceso comunicativo son, por ejemplo, la frecuencia cardiaca y respiratoria, el flujo sanguneo y las respuestas electrodermales (actividad de las glndulas sudorparas). Es habitual que cuando una persona comienza a notar cambios fisiolgicos (sudoracin o pulso y respiracin agitados) se desencadenen, a su vez, cambios cognitivos y conductuales incompatibles con las habilidades de comunicacin. Por ejemplo, cuando en una determinada situacin nos damos cuenta de que nos sonrojamos solemos pensar "Van a notar que me da vergenza" y este tipo de pensamiento desencadena, a su vez, otros cambios fisiolgicos que darn lugar a pensamientos del tipo "Estn notando mis nervios". Estos cambios fisiolgicos y cognitivos van, si no lo evitamos, a determinar nuestro comportamiento en la conducta comunicativa, al dificultar o impedir una adecuada interaccin.Componentes conductualesLos componentes conductuales son aquellas acciones o conductas que podemos observar directamente durante el proceso comunicativo. Es importante analizar lo que se dice (componente verbal), el cmo se dice (componente paralingstico) y lo que se hace al decirlo (componente no-verbal).A continuacin, detallamos algunos de los componentes conductuales ms importantes de toda interaccin comunicativa. Vamos a clasificarlos, como se ha dicho en no-verbales, verbales paralingsticos y verbales lingsticos

TIPOS DE COMUNICACINCOMUNICACIN VERBAL: Hace referencia a la comunicacin que utiliza o se vale de la palabra para dar o comunicar un mensaje. Podemos decir que es el tipo de comunicacin que ms es usada; esta puede darse de manera oral o escrita. Comunicacin oral: Es el proceso mediante el cual se trasmite y se recibe datos, ideas, opiniones y actitudes. Esta se da entre dos o mas personas, por medio del aire; esta permite una mayor cantidad de informacin en menos tiempo, pero tambin existe una mayor proporcin de distorsin e interpretacin. Comunicacin escrita: Es el proceso por el cual se facilita la comunicacin de informacin compleja, como estadsticas u otros datos, que no se puedan comunicar de manera sencilla a travs del habla. Por medio de esta el contenido del mensaje es riguroso, preciso, lgico y claro.COMUNICACIN NO VERBAL: Esta comunicacin es aquella en la que no se pronuncian palabras, ni se escriben cosas; sino que incluye el lenguaje corporal, que son acciones de igual importancia que las palabras y las ilustraciones; entre este lenguaje podemos encontrar los gestos, ademanes, expresiones faciales, hasta la postura.COMUNICACIN GRAFICA: Es un complemento para la comunicacin verbal, es un apoyo grafico que se utiliza tanto para apoyar un mensaje como para trasmitir una idea completa, en esta comunicacin tenemos ejemplos como, los diagramas, mapas, logotipos, iconos, adems de las fotografas, las pinturas, y otras obras de arte.

NIVELES Vertical:DESCENDENTE:Transmite mensajes predominantemente relacionados con la ejecucin y valoracin de la tarea, rdenes y especificaciones de trabajo relacionadas con las funciones a realizar: los objetivos a alcanzar, las lneas de accin que conviene respetar, el nivel de cumplimiento de la tarea. Oculta datos de carcter institucional:Los objetivos de la organizacin, los resultados alcanzados, inversiones de la organizacin, expansiones, etc. Algunos canales de comunicacin ascendente son: Boletn o peridicos de empresa. Circulares. Manuales de empresa. Tablones de anuncio. Folletos de bienvenida. Entrevistas. Cursos de formacin ASCENDENTE:

Es aquella que va de abajo hacia arriba en la estructura jerrquica de la empresa. El alcance y la eficacia de sta dependen de la cultura de la organizacin. ACTIVIDADES Permite a los mandos superiores conocer los problemas del personal. Facilita la integracin y participacin de los trabajadores. Influye en una adecuada toma de decisiones. Promueve la mejora de calidad.Algunos canales de comunicacin Encuestas. Sondeos de opinin. Manual de empresa. Informes a la direccin. Reuniones con subordinados

HORIZONTAL (El trabajo en equipo )las personas se comunican con mayor sinceridad y libertad con sus iguales que con sus superiores, adems sta evita prdida de tiempo en la informacin que se desea, ya que no tiene que pasar primero por los mandos superiores y luego baje al destinatario original de esa informacin.PROCEDIMIENTOS Debate. Grupos de estudio. Seminarios. Visitas a departamentos

APLICACIONUna buena negociacin depende en gran manera al conseguir una adecuada comunicacin entre las ambas partes, ya que las dos deben comunicar o explicar en forma clara y concisa todos sus planteamientos, inquietudes, intereses; para lograr el acuerdo que favorezca las necesidades o requerimientos de cada parte.Tambin podemos hacer referencia que en el proceso de negociacin la comunicacin es bsica y de igual manera es fundamental el saber escuchar; ya que por medio de estas dos se logra el xito de una buena negociacin, pero de ser lo contrario, el no saber comunicarse y no saber escuchar causa el fracaso de la negociacin en proceso.Para alcanzar una escucha activa se debe: Concentrar en lo que est diciendo el interlocutor. Repetir lo que dijo el adversario para asegurar que se ha entendido a la perfeccin. Saber preguntar.

Se debe tener presente que la comunicacin y la imagen estn ligadas entre las dos, es por ello que una sin la otra no pueden actuar; para esto se mencionaran las cuatro formas bsicas de la comunicacin: Lo que hacemos Lo que decimos Como lo decimos La apariencia3. LENGUAJE El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensin.No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al mximo la comunicacin, evitando malentendidos.El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.Si se trata de un profesional de la materia se podr utilizar un lenguaje ms tcnico; si sus conocimientos son ms limitados habr que utilizar un lenguaje menos especializado.Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fcil seguir la conversacin.Hay que evitar emplear trminos que parte de los presentes puedan desconocer (aparte de que es poco delicado, puede disponer a parte del grupo en contra).No obstante, habr momentos en que se toquen ya temas ms tcnicos (de ingeniera, financieros, jurdicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizaron un lenguaje ms especfico.Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna.Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al mximo la comprensin utilizando un vocabulario fcil de seguir.Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formacin necesaria, que est perfectamente capacitado para realizar esta labor.El nico modo de tener plena seguridad de que rene estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte.Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor.Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difcil de manipular.Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, esta distrada, mira al reloj), su voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, resulta montona, cansina), sus gestos (rasgos relajados, tensos, nerviosismo), su postura, movimientos, acciones (apenas toma notas de lo decimos, puede que no le interese).

LENGUAJE EN UNA NEGOCIACIONEl lenguaje que debe ser utilizado en una negociacin debe ser claro y sencillo para facilitar la comprensin.Esto no es para impresionar al oyente con la riqueza del lenguaje que tenemos, sino de facilitar la mxima comunicacin para evitar malentendidos.El lenguaje debe ajustarse a la persona con la que hablamos.Si se tratara de un asunto profesional, puede uno usar ms de lenguaje tcnico, pero si el conocimiento del interlocutor se reducen, que utilizar uno menos especializados.Cuando usted negocia con un grupo debe utilizar un lenguaje comprensible para todos, as que resulta fcil para ellos para seguir la conversacin.En caso de evitar el uso de trminos desconocidos para buena parte de ellos (adems de ser un poco delicado, que puede causar una actitud de rechazo en esta parte del grupo).Sin embargo, hay ocasiones en que inevitablemente se usan los trminos tcnicos (ingeniera, financieros, legales, etc.) Y por eso, los expertos en cada tema se conocen como la ventaja lingstica.Hay que tener especial cuidado cuando la persona que llama est en el extranjero con un lenguaje diferente al nuestro.Aunque se puede aprender nuestro idioma, probablemente el rea es limitada y hay que facilitar el mayor conocimiento, con un vocabulario fcil de entender.Si un traductor, que debe asegurarse de que cuenta con la formacin necesaria y est plenamente cualificado para ejercer esa actividad.La nica manera que podemos tener plena certeza de que estamos eligiendo el mismo traductor y no aceptar la propuesta por la otra parte.Tambin debemos prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor.Este tipo de lenguaje se usa inconscientemente y por lo tanto muy difcil de manipular.Su mirada (mirando directamente en la cara, evitando la mirada, mirar el techo, est distrada, mirando a la voz), reloj (con un cambio de ritmo, haciendo hincapi en las frases, es aburrido, aburrido), gestos (muestra relajado, tenso, nervioso), su postura, los movimientos, las acciones (casi no tiene en cuenta lo que decimos, no podra estar interesado). La Comunicacin EfectivaPara conseguir una Comunicacin efectiva es importante seguir los siguientes pasos: Emplear la retroalimentacin, para evitar los malos entendidos el negociador debe preguntar por ejemplo entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se producir la retroalimentacin. Es conveniente que realice varias otras preguntas para cerciorarse que el mensaje fue entendido correctamente. Emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicacin ser ms efectiva cuando el mensaje sea bien recibido y comprendido por sobre todas las cosas. Se debe escuchar al negociador ponindose en el lugar de l La razn debe primar ante la emocin, si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no ser bien transmitido y por ende no ser bien recibido y comprendido por el receptor.Sigue estos pasos, logra una comunicacin efectiva donde las partes negociadoras (el emisor y el receptor) comprendan el mensaje, de esta forma, sin duda alguna, llegars a una Negociacin efectiva. Lenguaje corporalEl lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo utilizado cada vez ms en todos los mbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no lo dejan de lado, y le dan una importancia an mayor, ya que al momento de negociar, la correcta utilizacin del lenguaje corporal nos ayudar a tener xito.Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitar que nuestro mensaje sea ms entendible y captar la atencin de la otra parte. Adems, hay que prestar mucha atencin al lenguaje corporal del otro, ya que nos dir mucho de esa persona y de qu tipo de negociador se trata.Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestosEl proceso de la comunicacin no verbal juega un importante papel en cualquier mbito social, pero mucho ms en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dar un fuerte apretn de manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo. Al iniciar el dilogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinar su cabeza hacia delante demostrndonos su inters.Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, colocan sus manos en las caderas, lo que significa una predisposicin a llegar a un acuerdo.Al momento de ir a una reunin de negocios, es de suma importancia que as como preparamos nuestro discurso tambin preparemos el lenguaje corporal del que ste ir acompaado, sin olvidar observar la comunicacin verbal de la otra persona, y responder en base a ella.Ms aspectos a tener en cuenta- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carcter simptico le pueden ganar muchos ms adeptos.- Moderacin. Al igual que hablamos de la incontinencia verbal, hay que ser comedido en el lenguaje, en los gestos tambin. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposicin.- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapi en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensacin de falta de honestidad, de engao, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el inters de nuestros oyentes por el tema, las partes que ms les interesan de nuestra exposicin, etc.- Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicacin, nos hace parecer ms cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace parecer ms distantes.Sonrer no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se re a carcajadas. Dice un refrn muy castellano Se consigue ms con una gota de miel que con un barril de hiel. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.- Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasin.Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectacin. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensacin de desconfianza y de falsa humildad.Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por quedan un tono de afabilidad, de sentirse cmodo y de cierta confianza.- La ropa, aunque no sea un gesto, tambin puede denotar el carcter de nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compaas son las que obligan o recomiendan el vestuario de sus trabajadores).La ropa depende del sector. Hay compaas como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte bastante clsico en su indumentaria. Y compaas ms modernas que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas compaas de software, agencias de publicidad, etc.En caso de duda, optamos por un vestuario neutro ni clsico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo ms clsico para suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con una camisa ms clsica que armoniza el conjunto.- Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres como en mujeres.- Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.A travs de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se desarrolla una dimensin oculta de la comunicacin que tiene tanta o ms importancia que la palabra. A falta de un nombre ms adecuado se la denomina comunicacin no verbal. Su estudio reclama la atencin de psiclogos, antroplogos, estudiosos de la comunicacin, socilogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicacin.Pautas claves para la comunicacin no verbalSeales negativas Hombros encogidos Mirada desinteresada y aburrida Labios apretados Mirar para varias direcciones Golpear repetidamente el pie en el piso Abalanzarte en la silla Suspirar Hacer ruido en la mesa con los dedos Mantener los brazos cruzados Caerse para atrs en la silla, en posicin muy relajada Mover la cabeza (en seal de no) cuando el otro est hablandoSeales positivas Mantener los brazos y manos en posicin neutra (no cruzados) Mantener la cabeza y hombros levantados Mirar directamente al interlocutor Mover la cabeza (en seal de si) cuando el otro est hablando Mantener los ojos bien abiertos Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)Pide a personas de confianza (no sirve un empleado que no tendr coraje de criticarte constructivamente) que evale tu postura, apuntando todo lo que observen mientras hablas o escuchas. Tal vez puedas, inconscientemente, estar adoptando varias seales negativas en tu comunicacin. Aprende a usar las seales que sean coherentes con el mensaje que quieres transmitir.Se dice que la comunicacin verbal se puede analizar porcentualmente de la siguiente manera: Contacto visual y comunicacin corporal representan un 55% Tono de voz 38% Contenido de las palabras slo un 7%