La transformación de la banca: del producto al cliente
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Profesor: Rafael Romero @negoestratega 12 Febrero 2016 La transformación de la banca: “desde el producto al cliente” Master Class EFA
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Profesor: Rafael Romero @negoestratega 12 Febrero 2016
La transformación de la banca:
“desde el producto al cliente”
Master Class EFA
El mundo está cambiado…y la banca se está adaptando
Grandes desafíos: tipos de interés en mínimos, incertidumbres en la economía, cambios
regulatorios, la digitalización...
Los bancos centrales han puesto los tipos de interés en mínimos históricos
Políticas monetarias muy expansivas reducen los márgenes de la banca
Rentabilidad y coste de operaciones activas y pasivas de la banca en España
La última crisis financiera ha provocado grandes cambios regulatorios en la banca
Se potencia los negocios generadores de comisiones y sin necesitar mucho capital
• Fondos de Inversión
• Fondos de Pensiones
• Seguros de Ahorro
• Productos estructurados
• Renta Fija
• Renta Variable
La tendencia del ahorro seguirá evolucionando hacia los fondos de inversión y pensiones
La globalización financiera permite acceder a cualquier parte del mundo de forma sencilla
Un entorno global genera oportunidades, pero también riesgos más difíciles de gestionar
También vivimos una revolución en las relaciones, las operaciones, la información…
La digitalización revolucionará la banca actual, porque ya está cambiando a sus clientes
La banca del futuro ya está llegando
Las FinTech: ¿Un big-bang para la banca tradicional? También asesorando…
Robots asesores… no es ciencia ficción, ya han llegado y obligará a mejorar el servicio
Robo-Advisors: Solo tienes que definir tus objetivos, perfil de riesgo, edad e ingresos, y el programa hará el resto… más barato
Tendencias demográficas hacia un claro envejecimiento de la población
La esperanza de vida en España tras los 65 años se eleva año tras año
El envejecimiento de la población es una grave amenaza para los países desarrollados
El Estado no podrá mantener la evolución del gasto en pensiones (como % PIB)
Evolución estimada de la pensión máxima
El gasto sanitario irá creciendo por el propio envejecimiento de la población
Todos los ciudadanos deberían ahorrar cada vez más para afrontar su futura vejez…
… y ajustarse a un plan, una estrategia para afrontar los desafíos financieros futuros
¿Como afrontar la compra de una vivienda, estudios, imprevistos…?
¿Sabemos ahorrar? No, pero el ahorro a largo plazo es necesario. Necesitamos aprender
El objetivo debe ser el cliente, y ayudarle en el proceso de ahorro e inversión en su ciclo vital
La mejora de la educación financiera de los clientes es necesidad que se abre camino
Mantener el poder adquisitivo es imposible productos conservadores con mínimo retorno
La rentabilidad real, al reducir la inflación, es negativa incluso en los plazos más largos
Source: Datastream, Bloomberg, 31 December 2015. World equity proxy is MSCI World; cash proxy is EURIBOR 3 months. World government bond proxy is The BofA Merrill Lynch Global Government Index. All data is inflation-adjusted
… obligando a los ahorradores a incrementar el riesgo en productos más difíciles de entender
Los clientes desconfían de los bancos y de sus productos más complejos de entender
¿La banca piensa
realmente en el
cliente?, o ¿está
más centrada en
sus procesos,
productos,
ingresos,
riesgos…?
La evolución de la experiencia del servicio
El cliente está reaccionando en esta compleja jungla, y necesita la ayuda de entidades y asesores de confianza para encontrar el camino correcto
• Suele tener una mayor cultura financiera, y más informados
• Más exigente con los criterios de coste/rentabilidad de los servicios prestados y resultados obtenidos.
• Abierto a conocer y contratar productos más novedosos o internacionales.
• Suelen diversificar su patrimonio en varias entidades
Un nuevo perfil de clientes va llegando
El cliente ahora manda. Es el nuevo jefe…
• Esperan una mejor experienciaen la relación, que pueda superar sus expectativas
• Tienen más poder. Con voz a través de redes sociales
• La relación más emocionalempieza a ser determinante
• El cliente quiere influir. Espera que se le escuche y se tengan en cuanta sus opiniones
… y para responder, la banca de productos pasa a ser de clientes: el centro del negocio
La banca de producto…
•Se prima la “colocación” del producto sobre el análisis previo
de las circunstancias personales del cliente
•Las oficinas bancarias son más centros “administrativos
•Suelen estar más centrados en la venta de productos de
“campaña”, con un menor conocimiento de las necesidades y
objetivos de sus clientes.
•Se prima la comercialización de productos más rentables
para la entidad.
Pasamos de una banca orientada a una distribución de
productos (se buscan clientes a los productos
comercializados)
… a una banca más orientada al cliente (se buscan
productos para los clientes)
En la banca de clientes pasamos deVENDER a ASESORAR
El producto-s debe ser un resultado, no un objetivo de la banca, de un asesor…
…por un mayor conocimiento de sus clientes: necesidades, objetivos, etc…
Los servicios de planificación y asesoramiento financiero son cada vez más estratégicos para que la banca afronte los nuevos retos
RelevanteDiferenciado
IrrelevanteIndiferenciado
De mercado Premier
POSICIÓN
COMPETITIVA
PRECIO
NECESIDADES
CLIENTES
Intermediación de valores
Asesoramiento financiero
Gestión Discrecional y
Sicavs
Planificación
Financiera
Family Office
Servicios facilitados por las entidades financieras
en el ámbito de servicios de inversión
Servicios que se adaptan a las necesidades del cliente. ¿Dónde quieres llegar? que te ayudo
− Alicia: ¿Te importaría
decirme, qué camino
debo tomar desde
aquí?
− Gato: Eso depende en
gran medida de a
dónde quieres ir
¿Qué es el Asesoramiento financiero?
Se analiza la historia del cliente, características personales y financieras, necesidades y objetivos, capacidad de asumir riesgos…
Y recibe recomendaciones personalizadas para poder conseguir los objetivos que desea alcanzar.
Un cliente puede construir sus sueños y la libertad financiera desde una planificación
La Planificación Financiera
Engloba el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se
determinan la totalidad de objetivos financieros de una
persona y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores
estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos.
La planificación financiera incluye: planificación patrimonial,
fiscal, inmobiliaria, sucesoria y de emergencias
Con nuestro cliente valoramos donde estamos y donde queremos llegar: sus objetivos…
FASE DE
ACUMULACIÓN
FASE DE CONSOLIDACIÓN FASE DE REDUCCIÓN
Primeros años Años centrales Antes de la jubilación Años de jubilación
Metas "Ponerse en marcha"
Empezar a invertir
Crear un fondo para
emergencias
Definir metas financieras
a corto plazo
"Acumular e invertir"
Aumentar los ahorros
Definir una estrategia de
ahorro sólida
Atención a las metas
financieras a corto, medio
o largo plazo
"Preservar para el
futuro"
Potenciar al máximo la
inversión Las metas
suelen adoptar una
perspectiva a medio
plazo
"Renta y seguridad"
Invertir para generar una
rentabilidad suficiente
que cubra los gastos
corrientes
Atención al cumplimiento
de las metas a medio
plazo
Objetivos Desarrollar un plan de
ahorro
Empezar a invertir
regularmente para
ahorrar pensando en las
necesidades a corto
plazo y la jubilación
Diversificar las inversiones Gestionar las inversiones
actuales para elevar al
máximo las
rentabilidades, pero
revisar la distribución de
los activos
Contar con una renta
suficiente para la
jubilación
Conseguir una
rentabilidad sobre la
inversión suficiente para
mantener
el nivel de vida anterior a
la jubilación
Estrategias Inversiones orientadas al
crecimiento para el largo
plazo
Mantener una elevada
proporción
de inversiones en renta
variable/crecimiento
Reducir la proporción de
inversiones de mayor
riesgo
Seguir invirtiendo, pero
orientar la distribución de
activos hacia productos
conservadores
… a lo largo de su ciclo vital
El perfil preferible del asesor/a financiero/a…El papel fundamental del asesoramiento radica en la figura del asesor financiero
El asesor es la punta de lanza del servicio de asesoramiento y el que refuerza la confianza
Un asesor financiero, no es un especulador
… es un profesional especialista con fuertes valores y compromisos éticos con su cliente
El asesor, es como tu doctor, que dictamina soluciones personalizadas, no genéricas
El asesor ayuda también a reducir irracionales comportamientos del inversor, porque…
El mayor
enemigo del
inversor
probablemente
sea él mismo
Benjamin Graham
Hay factores psicológicos que influyen en su
comportamiento inversor, generando burbujas
especulativas o grandes crisis de pánico en los
mercados…
Los inversores cometen errores al interpretar la
información que dispone y al estimar la probabilidad
de diferentes alternativas de inversión (momentos de
incertidumbre), utilizando atajos mentales
El mercado a veces no se comporta racionalmente
Se tiende a pensar en la capacidad de adivinar lo que va a pasar en los mercados…
… moviéndote en un ciclo emocional
"El mayor enemigo
del conocimiento no
es la ignorancia,
sino la ilusión de
conocimiento"
Stephen Hawking
La nueva regulación MIFID II “consolidará y
reforzará el papel de los asesores
financieros”.
Se requerirá demostrar la cualificación
profesional, tanto para aquellos
profesionales que den información sobre
productos de inversión, como para los que
ofrezcan asesoramiento, si bien para estos
últimos la exigencia será superior (probable
acreditación EFPA).
Nuevas exigencias regulatorias para formar a
prescriptores de productos de inversión
El asesoramiento y planificación financiera es una profesión al alza, con mucho futuro
