Las 8 claves de una organización de ventas efectiva

Claves de una organización de ventas efectiva

Profesor Roberto Molina V.

RIF

: J-0

0067547-3

Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68

Correo: [email protected]

¿CUÁLES SON LAS 8 CLAVES

DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EFECTIVA?

1. Objetivos claros

2. La gente correcta

3. La organización y planificación de ventas adecuada

4. Las herramientas de control y medición adecuadas

5. Los indicadores de ventas adecuados

6. Los sistemas de compensación adecuados

7. La formación adecuada

8. El seguimiento y el acompañamiento





01 – OBJETIVOS CLAROS

PRODUCTO

VISIÓN

MISIÓN

VALORES

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

PEOPLE

OBJETIVOS

ESTRATÉGICOS

5 P’S



02 – LA GENTE CORRECTA NUEVO ROL DEL VENDEDOR

• Motor de la empresa

• Planifica el trabajo

• Asesor

• Negociador

• Innovador

• Administrador de su territorio

• Desarrolla sus clientes

• Busca oportunidades

• Con vocación de servicio

• Un profesional que siente placer

por su trabajo

• Un estratega



¿Cómo lo identificamos?

Con una herramienta de punta:

DISC

02 – LA GENTE CORRECTA PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO



DISC



03 – LA ORGANIZACIÓN

DE VENTAS ADECUADA

ESTRATEGIA

DE

DISTRIBUCIÓN

OBJETIVOS

PLAZA

CATEGORIZACIÓN

Y CLASIFICACIÓN

ABC

DE CLIENTES

FRECUENCIA

DE VISITAS

PROCESO

DE LA VENTA

NÚMERO DE

VISITAS POR

DÍA

ASIGNACIÓN

DE CLIENTES

POR TERRITORIO

DE VENTAS

NÚMERO DE

VENDEDORES

DISEÑO DE LOS

TERRITORIOS

DE VENTA



04 – HERRAMIENTAS

BÁSICAS DE VENTAS

1. Ficha del cliente

2. Plan de visitas

3. Lista de pendientes

4. Lista de verificación (check list)

5. Record de ventas

6. Dispositivo on line



05 – INDICADORES

DE GESTIÓN DE VENTAS

• Mix de producto

• Efectividad de visita

• Activación de clientes

• Tamaño prom. pedido

• Rentabilidad

• Proceso de la visita

• Índice de satisfacción

del cliente

• Metas

• Dólares

• Unidades

• Cobranza

EFICIENCIA

“CORRECTAMENTE”

EFICACIA

“LO CORRECTO”



06 – SISTEMA DE

COMPENSACIÓN ADECUADO

• Prever un ingreso suficiente para cada vendedor

• Ofrecer un incentivo

• Procurar uniformidad en los ingresos

• Conservar la sencillez del plan

• Deberá ser flexible

• Deberá permitir el control de las actividades

• Que se considere económico para la compañía

• Fácil de administrar

• Que permita liquidación rápida

• Los planes deberán ser estables

• Justo y equitativo para todos

• Equilibrio en los objetivos

• Objetivos alcanzables

13 PRINCIPIOS DE UN BUEN PLAN DE COMPENSACIÓN



07 – LA FORMACIÓN

ADECUADA

Luego de tener el vendedor con el perfil DISC adecuado, la organización de ventas, sistemas de

compensación, herramientas de ventas e indicadores adecuados, ahora la clave es: ¡formarlos!

TDV

PCV

PCC

III. TÉCNICAS DE VENTAS

II. PLANEACIÓN

Y CONTROL DE VENTAS

I. PRODUCTO, CLIENTE,

COMPETENCIA



08 – SEGUIMIENTO

Y ACOMPAÑAMIENTO

• Existen diferencias entre el jefe de ventas y el verdadero líder - coach

de ventas

• Coaching de ventas: la mejor y mas efectiva forma de hacer el

acompañamiento a su fuerza de ventas



ENLACES Y HERRAMIENTAS

Pruebas DISC

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Mapa Comercial:

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¿Trabajas en el área de ventas

y quieres mejorar tu desempeño y resultados?

¿Te gustaría adquirir herramientas para fortalecer

la relación con tus vendedores?

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Te invitamos a participar en el

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a través de una metodología experiencial trabajando “en el terreno”

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Horario: 8:00 a.m a 3:30 p.m

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El líder coach

La acción gerencial está centrada en identificar y remover los

obstáculos que frenan el desempeño del equipo. Es así como

en la formación del líder coach se busca:

Ampliar la visión de su rol frente al desarrollo del personal

que influencian.

Explorar la estrategia del coaching como una opción para

el logro de metas del equipo que lideran y el momento

oportuno para implementarlo.

Aprender las técnicas fundamentales del coaching

organizacional para lograr una comunicación efectiva.

Incluyendo la corporalidad (Biodanza)

Aprender a identificar mejor las necesidades de

desarrollo y a actuar en consecuencia.

Adquirir mayor conciencia respecto a la capacidad propia

de generar desarrollo en otros.

Cultura centrada en el cliente (CCC)

Se mostrará una forma de hacer negocios en la cual la

empresa se organiza para crear una experiencia positiva en el

punto de venta y en la experiencia post venta cuyo centro es el

cliente.

Gerencia de mercadeo y orientación al cliente:

Web 2.0

Atención al cliente

Gestión de la fuerza de ventas: retención, selección,

compensación

Trade marketing

Gerencia de categoría, cuentas y canales


Gerencia de empresa

Apuntalar las habilidades para materializar la visión

compartida de la organización a futuro, que oriente la acción

de los equipos de trabajo en las diferentes unidades de

negocio.

Herramientas gerenciales

Brinda las herramientas necesarias para reforzar el desarrollo

de habilidades gerenciales

Benchmarking de habilidades gerenciales

Innovación

Mercado de las mayorías


El enfoque de “aprender haciendo” busca desarrollar competencias a partir del conocimiento adquirido:

Desarrollar liderazgo, trabajo en equipo y destrezas interpersonales

Promover una mejor toma de decisiones, aprendiendo a gerenciar una empresa totalmente integrada

Facilitar el aprendizaje de conceptos, principios y enfoques gerenciales y el desarrollo destrezas de

planificación y ejecución en un ambiente rápidamente cambiante

Implantar un enfoque orientado a resultados finales y al mismo tiempo orientado a entregar mayor valor al

cliente, evaluando las implicaciones financieras de las decisiones gerenciales

Descubrir la importancia de utilizar información sobre el mercado y señales competitivas para ajustar el plan

estratégico y enfocar las tácticas del negocio

¿Qué obtendrás al cursar este diplomado?

Profesores

Sofía Esqueda • Doctorado en Financiación e Investigación Comercial,

Universidad Autónoma de Madrid

• Área de especialidad: comportamiento del consumidor,

investigación de mercado y técnicas cualitativas

Roberto Molina • Especialidad en Mercadeo, Universidad EAFIT

• Área de especialidad: consultor en ventas, coaching de

ventas y gerencia de ventas

Alberto Fariñas • Especialidad en Gerencia de Sistemas de Calidad,

Universidad Central de Venezuela.

• Área de especialidad: sistemas de planificación estratégica

y control de gestión

Rosa María Rey • Maestría en Administración de Empresas, IESA.

• Área de especialidad: contabilidad y finanzas.

Silvana Dakduk – Coordinadora Académica

• Doctorando en Psicología, Universidad Católica Andrés Bello

• Área de especialidad: conducta y comportamiento del

consumidor y métodos cualitativos de investigación de mercado

Profesores

Gustavo Romero

• Coach de Equipos, Escuela Europea de Coaching.

• Coach Ontológico Senior, Newfield Consulting

• Especialidad en Desarrollo Organizacional, Universidad

Católica Andrés Bello

• Área de especialidad: desarrollo de modelos de

comunicación corporativa, planificación estratégica de

asuntos públicos, identidad e imagen corporativa,

comunicación organizacional, gerencia de los asuntos

claves y gerencia comunicacional de crisis

Marielba de Avellán

• Especialidad en Gerencia de Recursos Humanos,

Universidad de Carabobo

• Diplomado en Habilidades en el Coaching, Tecnológico

de Monterrey.

• Área de especialidad: acreditada en Tipología, Myers

Briggs. Diseño e implementación de programas de

desarrollo gerencial, diagnóstico de clima

organizacional e intervenciones de estructuras y

procesos

"Tu objetivo no es brindar solamente el mejor servicio

al cliente, sino hacerlo legendario" Sam Walton

No pierdas la oportunidad de fortalecer tus habilidades

como líder de ventas

Certificado de altos estudios en dirección de ventas

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