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Certificacin de Contabilidad

Marketing Personal

El presente documento es una elaboracin que incluye informacin obtenida en libros de autores prestigiosos y diversos sites de internet. El uso de este material es estrictamente educativo y sin fines de lucro

Edicin de circulacin restringida sustentada en la Legislacin sobre Derechos del Autor

DECRETO LEGISLATIVO 822 Artculo 43 Respecto de las obras ya divulgadas lcitamente, es permitida sin autorizacin del autor.

La reproduccin por medios reprogrficos, para la enseanza o la realizacin de exmenes de instituciones educativas, siempre que no haya fines de lucro y en la medida justificada por el objetivo perseguido, de artculos o de breves extractos de obras lcitamente publicadas, a condicin de que tal utilizacin se haga conforme a los usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra

transaccin a ttulo oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro

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NDICE 1. Imagen Personal

Elaboracin Vender la imagen personal 2. Branding Personal

Definicin Aspectos bsicos 3. Generar Confianza Importancia SESIN N 1

ELEMENTO DE CAPACIDAD

Identifica los aspectos bsicos de la imagen personal, construccin y manejo de la misma

SITUACIN MOTIVADORA

Marketearse es clave para poder vender nuestra imagen

El Marketing es una actividad que toda empresa debe realizar de forma sistemtica y con mucha seriedad con la finalidad que la organizacin pueda lograr sus metas y objetivos. Ahora bien, piense por unos segundos, esta actividad podra ser aplicada en personas?, es aplicable a un profesional de Contabilidad? y finalmente es aplicable a nosotros mismos? La respuesta debiera ser clara y contundente a las tres preguntas vertidas... claro que s. marketearse es clave para poder vender nuestra imagen y lograr nuestras propias metas y objetivos. No preocuparnos por el marketing personal nos generar significativos retrasos en nuestro desarrollo profesional. Ahora bien, a continuacin podremos encontrar una historia de Lorenzo Robles, un profesional que debe pasar por un reto importante en su vida: Lorenzo Robles es un residente de Espaa que est viviendo la crisis internacional. Es un hombre que a primer golpe de vista resulta amable y cercano, le gusta hablar y escuchar, es trabajador e inquieto. Pasa los 40 y su prominente bigote le da un toque de seriedad. Llevaba 25 aos trabajando en el rea de contabilidad en el sector inmobiliario y ahora, se ha quedado sin empleo, por causa de los despidos masivos. La situacin actual no es fcil y necesita con urgencia un empleo. Sin embargo, est un poco desorientado y desmotivado. Ms de veinte aos de su vida dedicados a un sector que en Espaa, est de capa cada. Dnde quedan todos los conocimientos, las habilidades y

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experiencias adquiridas a lo largo de tantos aos? Ese conjunto de elementos que hacan de l un profesional competitivo en el sector servirn ahora de algo? Por otro lado es consciente que la bsqueda no va a ser fcil, pero en su cabeza no cabe otra opcin. Debe encontrar un empleo. Cmo hacerlo?. Est decidido y se pone en contacto con un especialista en orientacin laboral, quin le "romper los esquemas" sobre cmo optimizar el proceso de bsqueda, objetivo profesional, adaptacin, anlisis FODA, mapa de contactos, redes sociales, pro-actividad, etc. ... "Pero que me est contando?" Debe pensar el pobre Lorenzo. Todos esos conceptos parecen sonar a chino, pero se fa del experto en lo suyo y no tarda en dar sus primeros pasos Fuente: Documento inspirado en: http://blogdeconvencerconcomunicacion.blogspot.com/2012/05/buscar-empleo-y-crear-tu-marca-personal.html a. Te ha sucedido algo similar? b. Qu acciones le recomendaras que debe hacer? c. Cmo influir su nivel de confianza en la rapidez y efectividad para conseguir un nuevo trabajo?

BREVE REFERENTE TERICO

1. La imagen personal La imagen personal es la carta de presentacin que tenemos hacia el entorno que nos rodea: clientes, proveedores, entidades financieras, gerentes, jefes, colaboradores (diversos interlocutores). Y no siempre es percibida tal y cmo uno deseara. A travs de las lecturas y prcticas que realizaremos, lograremos perfeccionar nuestra imagen, aumentando nuestra competitividad profesional. Es muy importante que la premisa sea que diferenciemos la que "uno cree" versus la "percepcin de las personas". Aunque suene injusto en la vida real el ideal sera que ambos conceptos sean iguales, sin embargo en caso que exista una diferencia, es muy importante que usted concluya que la "percepcin de su interlocutor" es ms importante que lo que "uno piensa o cree". Esta situacin se demuestra cuando una persona intenta satisfacer a un cliente (lo que uno piensa o cree) y este ltimo opina que el servicio recibido ha sido deficiente (percepcin)... Qu es lo que vale finalmente en esta situacin?. La respuesta es simple, la percepcin de tu interlocutor (cliente) Es comn que las empresas competitivas muestren preocupacin por la imagen personal de sus colaboradores. Las personas que trabajan en la organizacin debieran marcaran un estilo, una forma de actuar y comportarse que guarde relacin con los objetivos empresariales buscados. Esta situacin no siempre es fcil de lograr. En este sentido, los gerentes y jefes se ven obligados a decir a un colaborador que cuide su forma de vestir, que cuide sus modales, que busque estilos de comunicacin ms apropiados, entre otros. Sern estas acciones fcil de decir y

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recibir?... definitivamente ser difcil en la mayora de las situaciones para ambas partes. Lo mejor sera que cada uno de nosotros cuidemos nuestra imagen personal para evitar recibir consejos o incluso crticas. Recuerden que realizar un Foda personal peridicamente nos podra permitir cambiar de forma pro-activa. Te recomendamos ver el siguiente video que contempla siete importantes consejos para crear un estilo propio que venda una buena imagen personal:

www.creandotuestilo.com/2013/11/11/7-claves-para-crear-una-imagen-personal-exitosa Luego de haber visto el video, podemos discutir en equipo con la finalidad de desarrollar un concepto de cada consejo y emitir un juicio de valor sobre su viabilidad y pertinencia.

2. Branding Personal

EL branding personal es la marca personal que tiene cada persona, la cual es

controlable y debe ser gestionada para generar una percepcin positiva en los diversos interlocutores.

Tener y gestionar un branding personal contribuir con el desarrollo de nuestro

proyecto de vida. Esta gestin deber tomar en cuenta:

Trazar y alcanzar objetivos

Administrar los recursos personales

Minimizar los obstculos

Planificar y desarrollar una marca personal que nos distinga

Toda persona cuando se da cuenta de sus propios talentos, fortalezas, y de los aspectos que necesita desarrollar o modificar, est en mejores condiciones para avanzar hacia el fin propuesto. Esto es aplicable tanto para situaciones

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cotidianas, de crecimiento, e incluso para situaciones de coyuntura negativa. Hoy ms que nunca, hay que estar bien posicionado para afrontar las oportunidades, los desafos o las crisis. Esto significa tener en claro cules son las potencialidades a capitalizar y las propias limitaciones a superar, para no fracasar en el intento. Finalmente sera interesante precisar los pasos que una persona podra desarrollar para lograr una marca personal:

Diagnostiquemos nuestra situacin actual

Comparemos nuestra situacin con el entorno, con la finalidad de determinar si nos encontramos dentro o fuera del estndar del mercado

Fijemos nuestra visin ideal a alcanzar

Determinemos los objetivos y metas encaminadas a la visin planteada

Elijamos una estrategia a seguir

Listo... pongamos a prueba lo planificado Le sugerimos otro video muy interesante sobre la Marca personal, despus de verlo puede disear un mapa conceptual con los elementos ms relevantes de la marca personal http://www.youtube.com/watch?v=wi7QQXA4buM 3. Generar Confianza La confianza es la seguridad de que el cliente (empresa que comprar nuestros servicios) tiene en los beneficios de una determinada marca, producto o servicio (nosotros mismos). La confianza se gana en cada contacto y en cada uso del mismo. Su base reside en la credibilidad, la imagen y las experiencias pasadas. El nivel de confianza para realizar la primera adquisicin depende de la importancia del producto para el comprador, el precio y la vida til del mismo. Si el producto tiene poca importancia para el usuario, el nivel de confianza para comprar por primera vez ser bajo. As mismo si el producto tiene un precio elevado, ser necesario tener un nivel de confianza alto. Igualmente, si la vida til del producto es grande, ser necesario un nivel de confianza alto. Con ciertos productos ser necesario varias compras e interacciones con el cliente para ganarse su confianza. Sin embargo, con otros productos o servicios que sean importantes para el comprador, su precio de venta sea elevado o su vida til sea larga, ser necesario ganarse la confianza del cliente para vendrselos. En conclusin ofrecer nuestros servicios contables a una empresa, qu tipo de comportamiento tendr en relacin a las variables planteadas? La confianza es uno de los pilares claves de la fidelidad. Sin confianza no hay lealtad. Para ganarnos la confianza del cliente debemos desarrollar los siguientes elementos:

a. La credibilidad es el factor que implica la aceptacin de afirmaciones como verdades. Es el elemento principal para inspirar confianza. La

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Reunidos en equipo:

Elijan a una persona conocida y pblica, la cual sea un referente positivo en relacin al manejo de su imagen personal.

Listen diferentes caractersticas del personaje elegido que sean comportamientos observables

Presntenlo al pleno y debatan sobre lo expuesto.

EVALUACIN

Se evalan las exposiciones de las diversas caractersticas planteadas de cada personaje, bajo los criterios e indicadores que se encuentren en el recuadro.

credibilidad la obtenemos:

Facilitando informacin verificable, relevante y fidedigna para el comprador.

Realizando demostraciones del producto, las cuales muestran cmo el producto cumple las expectativas del usuario.

Presentando una dilatada experiencia en el mercado, la industria y la empresa.

Evitando los errores.

Posibilitando que el cliente pueda contactar con nosotros a travs de diferentes canales.

Siendo especfico, conciso y claro en las comunicaciones. b. La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas que el cliente tiene

en su mente. Esta imagen se compone de percepciones subjetivas fruto de las distintas caractersticas del producto, el diseo, el precio, la publicidad, el boca a boca y las experiencias pasadas. Para crear una imagen positiva es necesario desarrollar una estrategia de comunicacin efectiva.

c. La fiabilidad de nuestros productos y/ o servicios. A medida que el

usuario usa nuestros productos y/o servicios y puede comprobar que stos cumplen con sus expectativas, nos vamos ganando su confianza. Si el cliente an no ha probado nuestros productos y/o servicios, las recomendaciones positivas de otros compradores, as como las demostraciones del producto y/o servicio contribuyen a que compruebe la fiabilidad de ste.

d. La seguridad que transmitimos en cada contacto con el cliente.

Las variables que nos ayudan a transmitir seguridad son:

La autoconfianza,

El conocimiento del mercado

Las habilidades comunicativas.

Los valores

Credibilidad

Cumplimiento de promesas

ACTIVIDADES APLICATIVAS

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Autoevalate marcando con una equis en el nivel que te encuentres de acuerdo a cada criterio.

Niveles Criterios

Participacin para elegir persona

Calidad de las diversas caractersticas elegidas del

personaje

Capacidad para debatir ante el pleno

Muy buena

Buena

Regular

En inicio

REFERENTE

Martin, D., (2012). El Blog de Convencer con Comunicacin. Recuperado de http://blogdeconvencerconcomunicacion.blogspot.com/2012/05/buscar-empleo-y-crear-tu-marca-personal.html Gomez, M. (2013). Creando tu estilo. 7 Claves para crear una imagen personal exitosa. Recuperado de www.creandotuestilo.com/2013/11/11/7-claves-para-crear-una-imagen-personal-exitosa Batet, R. (2013). Entrenar la marca personal. Recuperado de http://www.youtube.com/watch?v=wi7QQXA4buM Temple, I., ( 2012 ) Usted S. A. Lima, Editorial Norma.

NDICE 1. Oratoria Principios bsicos El arte de hablar y transmitir

2. Comunicacin Verbal y no verbal SESIN N 2

ELEMENTO DE CAPACIDAD

Aplica los conocimientos de la comunicacin efectiva.

SITUACIN MOTIVADORA

Muchos especialistas concuerdan que el arte de comunicarse siempre fue y seguir siendo uno de los grandes retos del ser humano. En el video de David Fischman denominado "Liderazgo en accin". Podremos apreciar una escena donde Marcelo, Gerente General de una empresa est feliz por las metas alcanzadas por Pedro, su Jefe de Ventas, pero al mismo tiempo est muy preocupado por el clima laboral

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que l ha generado en su rea. Por ello Marcelo ha decidido reunirse con Pedro con la intencin de retroalimnetarlo en relacin a su desempeo: https://www.youtube.com/watch?v=_PvaveDigMA (Slo debemos ver del 00:00 a 02:10) Reflexionemos: Cules son las consecuencias de tener una retroalimentacin de este tipo? Cules son los errores de Marcelo? Qu mensaje no explcito le enva a Pedro? En una escala del 1 al 5, donde 5 es el mayor puntaje. Cunto le dara a Marcelo? Cmo debi haberse comunicado Marcelo?

BREVE REFERENTE TERICO

1. Oratoria Como comentamos en prrafos anteriores, a pesar que el proceso comunicacional tericamente hablando, es algo sencillo:

... en la prctica es bastante ms complicado. Las personas pierden amistades, familia, clientes, por errores de comunicacin. Ahora bien muchos de nosotros estamos deseosos de volvernos emprendedores y sacar un negocio adelante. Para lograr este gran reto es muy importante que perfeccionemos nuestras habilidades comunicacionales para poder presentarnos e interactuar con los clientes. En este sentido la Oratoria toma especial importancia. En http://www.oratorianet.com/orat.html, se comenta que la oratoria es el arte de informar, impactar, conmover y entretener por medio de la palabra. De este significado se desprende los cuatro principios de la oratoria:

Informar: Un persona pudiera presentar informacin valiosa, pero si no la sabe expresar, no valdr de nada sus acciones

Impactar: Si no logramos impresionar al cliente no podremos alcanzar nuestras metas comerciales

Conmover: Kotler, especialista en Marketing afirma que si no logramos tocar el corazn e incluso el alma del cliente, un competidor si lo lograr

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Entretener: Romper la imagen de rigidez y falta de humor en un especialista de contabilidad, es tambin clave para marcar la diferencia

Ninguna de estas recomendaciones funcionara si previamente no aplicamos empata para poder ponernos en los zapatos de nuestro cliente y entender sus necesidades. Actuar con empata nos permitir informar de forma correcta, lograr un impacto ms rpido y efectivo en el cliente, lograr conmoverlo... es decir convencer. A pesar de ser tan importante la comunicacin, expresin y oratoria, muchos profesionales carecen de estas habilidades blandas tan importantes. Por esta razn fortalecerlas nos permitir hacer la diferencia en el mercado. A continuacin mostramos algunas recomendaciones prcticas para poder lograr un discurso de impacto:

Hablar con orden. Preparar una estructura simple y clara permitir generar una percepcin ptima en los clientes.

Proyectando una imagen de seguridad. Adicionalmente a la preparacin del discurso es necesario que el cliente quede impresionado por nuestra imagen de seguridad

Positivismo. Los mejores profesionales saben encontrar el ngulo positivo hasta en las situaciones negativas

Don de mando. Una excelente poltica es considerar al empresario como nuestro "jefe", pero ello no quiere decir que el especialista en Contabilidad no pueda tomar las riendas en los momentos que deba brillar.

Finalmente cules deben ser las pautas para atender a un cliente:

Primera impresin

Rompe hielo Atencin y/o venta Impacto en el cierre

Contacto visual

Sonrisa

Saludo proactivo

Es conversar de un tema inicial que no guarde relacin con el servicio a ofrecer

Presentacin general de los beneficios de nuestro negocio

Recojo de informacin (Tcnica de preguntas)

Ofrecimiento de soluciones en funcin de las necesidades recogidas

Validacin de conformidad del cliente (antes de avanzar)

Contacto visual

Sonrisa

Despedida verbal

Buen deseo

2. Comunicacin personal

Si uno desea tener una comunicacin eficaz con los clientes, es muy importante ser conscientes que una comunicacin eficaz tiene dos partes:

Lenguaje verbal (LV)

Lenguaje no verbal (LNV)

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El lenguaje verbal est referido a todas las palabras y frases que se le dice al cliente. Las palabras influyen en los niveles de satisfaccin, credibilidad y fidelidad. A continuacin mostramos un cuadro comparativo entre lo que se debe decir y lo que no se debe decir:

Lo que no se debe decir Lo que se debe decir

Se le ofrece algo? En qu puedo atenderlo?

Espero que no le parezca muy complejo

Espero lograr expresarme claramente...

No me entendi bien... Lo siento, no me he explicado como se debe

As mismo, es importante mencionar que el LNV es an ms importante e impactante que el LV. Para demostrar este supuesto te recomendamos ver el siguiente video que se centra en el LNV y la proxemia: https://www.youtube.com/watch?v=xL_mojcGpvg Ahora bien en equipo resuman los siete aspectos ms importantes de la proyeccin.

ACTIVIDADES APLICATIVAS

Estamos cerrando nuestra segunda sesin de trabajo, para lograr este objetivo veamos un ltimo video donde encontraremos 3 recomendaciones prcticas adicionales a las expuestas en esta sesin:

http://www.youtube.com/watch?v=6iytwEzTJsY

Luego de haber visto la proyeccin, en parejas:

Discutan su opinin sobre el video visualizado.

Resuman las principales recomendaciones de toda la sesin.

Ensayen una simulacin de presentacin de un Asesor contable ante un micro-empresario que est evaluando la posibilidad de contratar por primera vez a un especialista como ustedes para que se encarguen de alguno de los aspectos contables de su negocio.

Presenten en la simulacin.

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EVALUACIN

Se evalan los Role-Play de cada pareja bajo los criterios e indicadores que se encuentren en el recuadro. Autoevalate marcando con una equis (X) en el nivel que te encuentres de acuerdo a cada criterio.

REFERENTES

Discurso de Steve Jobs en la universidad de Stanford http://www.youtube.com/watch?v=VktAIF6KVYM

Dehter, M., ( 2014) CEO Blog | Pasin por aprender, emprender, innovar y liderar - See more

at: http://mariodehter.com/emprender/cuales-habilidades-sociales-son-mas-utiles-para-los-

emprendedores_3513/#sthash.vDlpU9FG.dpuf

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NDICE DEL CUADERNILLO 1. Valores morales Invertir en aprender Determinar el pblico objetivo 2. Plan de crecimiento personal

Desarrollo del plan personal por etapas, con el objetivo a lograr en cada una SESIN N 3

ELEMENTO DE CAPACIDAD

Comprende y aplica valores morales Desarrolla un plan de crecimiento personal

SITUACIN MOTIVADORA

Un cliente al ser visitado por su asesor contable propone al profesional la forma de evadir impuestos subvaluando el valor de las compras y ocultando los niveles reales de ventas, con la finalidad de generar mayor ganancia para el empresario Reflexionemos: Cul es la responsabilidad del asesor contable en esta situacin? Qu faltas estara cometiendo el cliente? Qu acciones debera tomar el profesional contable?

BREVE REFERENTE TERICO

1. Valores morales

Existen diversos valores que debemos tomar en cuenta como especialistas de contabilidad, valores econmicos materiales, morales, etc. En esta sesin nos centraremos en los valores morales (pensamiento, actitud y conducta que definen la calidad moral de una persona en determinado contexto) los cuales guardan ntima relacin con la tica. En conclusin la tica la podramos definir como la ciencia que estudia los valores morales de las personas Ahora bien, dentro de los valores morales y la tica que debe distinguir a un especialista de contabilidad que incursione como emprendedor en el mundo empresarial, debieran haber aspectos donde demuestre su integridad principalmente en:

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Pensamiento, actitud y conducta en el cumplimiento de su labor contable segn norma SUNAT y el estado en su conjunto

Pensamiento, actitud y conducta en su relacin con el empresario que confi en nosotros al contratarnos

Por ejemplo los principios sealados en el Cdigo de tica del IFAC (La Federacin Internacional de Contadores), seala que el especialista en contabilidad deber tener:

Integridad. Debe comportarse con rectitud y honestidad en todas sus relaciones profesionales.

Objetividad. No debe permitir conflicto de intereses, debe ser imparcial en su juicio profesional.

Compromiso con la competencia y cuidado profesional. Tiene el deber continuo de mantener conocimientos y habilidades profesionales del nivel requerido para con sus clientes.

Confidencialidad. Debe respetar la confidencialidad de la informacin obtenida como resultado de su trabajo profesional.

Comportamiento profesional. Deber cumplir con las leyes vigentes y evitar cualquier prctica que desacredite a la profesin.

2. Plan de crecimiento personal

Para poder describir los elementos bsicos que debe tener un plan de crecimiento personal, presentaremos 4 elementos bsicos:

Visin: Es un sueo de muy largo plazo que un profesional quiere alcanzar. No tiene fecha y no es concreto

Objetivo: Es un lugar o posicin que debemos alcanzar de forma concreta en un mediano o largo plazo

Meta: Es un lugar o posicin que debemos alcanzar de forma concreta en un corto plazo

Auto-control de avances: Es una accin personal de verificar los niveles alcanzados en las metas, objetivos y contribucin hacia el camino de una visin de futuro.

Todos los profesionales debemos trazar nuestro propio plan de crecimiento y desarrollo personal y profesional. Este plan no significa slo un tema de ingresos econmicos, sino incluso la felicidad, xito, superacin, etc. Bajo esta premisa Lo importante sera que todos tracemos primero una visin, un sueo personal por alcanzar, as como tambin objetivos y metas para el futuro. Nada de esto servira si no evaluamos peridicamente nuestros avances, con la finalidad de motivarnos o impulsar nuestro camino recorrido.

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ACTIVIDADES APLICATIVAS

Juan Ramrez es un especialista en contabilidad que tiene definido como plan de desarrollo personal lograr ser dueo de una empresa de asesora contable y tributaria antes de los 40 aos. l siempre ha actuado de forma ntegra, no slo con sus clientes sino con las instituciones del estado. En la actualidad tiene 30 aos y ya es dueo de su propia empresa de asesora y factura anualmente S/800,000 El da de hoy lo han convocado a una reunin muy importante con su principal cliente, el cual le genera el 60% de su facturacin. Despus de varios minutos de reunin, el cliente le solicita que forme parte de su empresa, que deje de prestarles servicios contables y que pase a ser parte de la planilla de la empresa. Juan se siente muy motivado por el ofrecimiento, pero aceptar significara dejar su negocio el da de maana por un tema tico, ya que no podra seguir brindando asesora contable-tributaria a ninguna empresa si pasa a la planilla que le estn ofreciendo. Das despus su cliente lo vuelve a citar porque estaba muy interesado en mejorar la propuesta. Le ofrece a Juan que sea socio de la firma con un 10% de participacin sin necesidad de aportar ningn monto de dinero. Juan queda asombrado del ofrecimiento, motivo por el cual pregunta qu necesitarn de l. La respuesta fue bastante comprometedora, porque le pidieron que debe entregar toda la informacin contable de toda su cartera de clientes, algunos de ellos competidores directos y otros proveedores de la nueva compaa que l pasara a ser socio. Qu hara usted?. Su respuesta debe contemplar los dos temas desarrollados en la presente sesin.

EVALUACIN

Se evaluar el desempeo de cada participante segn los siguientes criterios:

Niveles

Criterios

Diseo de un plan de desarrollo personal

con integridad Honestidad Confiabilidad

Muy buena

Buena

Regular

En inicio

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REFERENTES

International Ethics Standards Board of Accountants . International Federation of Accountants www.ifac.org.com

Cdigo de tica IFAC, IES 4 y IEPS 1.