Material de Apoyo. PLAN DEMERCADEO
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PLAN DE MERCADEO
! BIENVENIDOS !
QUE ES MERCADEO ?ACTIVIDAD QUE ME ENSEÑA A IDENTIFICAR Y DESCUBRIR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ENTENDIENDO QUE CADA UNO ES DIFERENTE.
Solo compramos lo
que necesitamos y realmente nos
interesa. SUPERANDO
EXPECTATIVAS
EMPRESA VS. CONSUMIDOR
productos
necesidades
EMPRESA VS. CONSUMIDOR
productos
necesidades
SEGMENTACION
PERFIL DEL CLIENTE Conjunto de características que
todos tienen en común.
GEOGRAFICO
SICOGRAFICO CONDUCTUAL
DEMOGRAFICO
GEOGRAFICO
SICOGRAFICO CONDUCTUAL
DEMOGRAFICOREGION, NUMERO DE HABITANTES, CLIMA
CLASE SOCIAL, PERSONALIDAD, ESTILO DE VIDA.
CON RELACION A LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
FRECUENCIA DE USO.
EDAD, GENERO, INGRESO, EDUCACION, RAZA.
COMBINACION DE FACTORES
PRODUCTO
SERVICIO
PRECIOPLAZA
PUBLICIDAD
ÉXITO DEL MERCADEO
DEL PRODUCTO
La línea
Ciclo de vida
El empaque
La calidad
Los servicios
La marca
j.j
j.jj.j
Garantía,mantenimiento,
Instalación,etc.
Consistente con el producto,
sugerir prestigio,
fácil de leer, evitar mal gusto,
legalmente protegida.
j.j
Características
y cualidades
P I C M D
j.j
Decadencia del productoDisminución de ventasAplicar estrategias impulso
Estabilización ventas y gastosAplicar estrategias Fuerte competencia
Incremento VentasDisminución gastos Mdeo.Percepción efecto competencia
Pocas VentasMuchos gastos de mercadeo
y de publicidad
No hay ventasGastos investigación, diseño
y pruebas
CICLO DE PRODUCTOPLANEACIONPLANEACION
INTRODUCCION MERCADOINTRODUCCION MERCADO
CRECIMIENTO VENTASCRECIMIENTO VENTAS
MADUREZ DEL PRODUCTOMADUREZ DEL PRODUCTO
DECLINACION DE VENTASDECLINACION DE VENTAS
ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
La estrategia de lanzamiento del producto debe estar enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es decir, en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante tener presente la época en que va a ser lanzado, el precio que va a tener, la tendencia de la economía del país, Por lo tanto analice éstas y otras situaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento.
TRES NIVELES DE DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO
CONCEPTO DE PRODUCTO
PRODUCTO FINAL
PRODUCTO AMPLIADO
CARACTERISTICAS FISICAS
CALIDAD
MARCA
ENVASE
INSTALACIÓN
APRENDIZAJE
POSVENTA
SERVICIO A DOMICILIO
LOS PRODUCTOS DE CONSUMO, ES DECIR, LOS PRODUCTOS DESTINADOS A SER UTILIZADOS (O CONSUMIDOS) POR EL
CONSUMIDOR FINAL, PUEDEN CLASIFICARSE EN FUNCIÓN DE SU
PROCESO DE SELECCIÓN EN: BIENES DE CONVENIENCIA, BIENES DE COMPRA Y
BIENES DE ESPECIALIDAD.
BIENES INDUSTRIALES
CLASIFICACIÓN BIENES INDUSTRIALES
EQUIPOS
MATERIAS PRIMAS
COMPONENTES
SUBENSAMBLES
SUMINISTROS
TAMAÑO
DEMANDA DERIVADA
CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA
NECESIDAD DE SERVICIO
RELACIONES
NEGOCIACIONES
PROCESO DE COMPRA
MOTIVOS DE COMPRA
del consumidor final
Mercados muy concentrados
Servicio de reparación
a largo plazo
a veces se negocian precios
Intervienen varias personas
calidad garantizada
mercados grandes
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL
SERVICIO
EL PRECIO
$5.000
$7.000
$4.000
Mi producto
Competencia
Competencia
Estudiemos cada uno de estos factoresley
regulación
Costos
Demanda
OfertaPerfil Cliente
Prestigio
ESTRATEGÍA DE PRECIOSESTRATEGÍA DE PRECIOS
El precio cumple numerosas funciones:• Cubrir el costo de los productos. • Cubrir los gastos generales de la empresa. • Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo, trabajo, talento y capacidad intelectual. Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa. Actuar como herramienta de marketing. Ser competitivo.
CUATRO SON LAS VARIABLES QUE CONDICIONAN EL PRECIO DEL PRODUCTO:
EL VALOR PARA EL CLIENTE, EL COSTE DEL PRODUCTO, LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS COMPETIDORES Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
INSTRUMENTOS PROMOCIONALES -Cupones o vales de descuento a canjear en cualquier establecimiento.
-Devolución de dinero con posterioridad a la compra.
-Cupones o vales descuento a canjear en un establecimiento específico.
-Descuentos marcados en el producto.
-Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio.
-Oferta de dos productos distintos a un precio inferior al precio total.
-Aceptación del producto viejo al comprar otro modelo nuevo.
-Regalos unidos al producto o en el interior del mismo.
-Canje de etiquetas de compra por regalos determinados (por correo)
-Envase de uso posterior.
-Sorteos o juegos de azar.
-Concursos con participación.
-Obsequios de publicidad y propaganda independientes de la compra.
CANALES DE DISTRIBUCION
PRODUCTOR
DE
REPUESTOS
PARA
BICICLETAS
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
F
I
N
A
L
Directamente al
Usa rep.
Hacer B.
A
B
E Mayorista Minorista
Minorista
MayoristaC Minorista
MayoristaD usa rep.
hacer B. Minorista
ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
Decisión sobre el canal de distribución La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor de distribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel de distribución, para esto se debe elegir entre tres estrategias: Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible de negocios, es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muy utilizadas. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar.
ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
Distribución Exclusiva: consiste en limitar el número de intermediarios de un producto, por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados territorios. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente, así como un mayor control sobre las políticas, precios, créditos y servicios intermedios. Distribución Selectiva: existen algunos intermediarios dispuestos a comercializar un producto determinado. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores considerados como mejores, para buscar un esfuerzo en ventas superior al normal esperado.
MERCHANDISINGMERCHANDISING
MERCHANDISINGMERCHANDISING
MERCHANDISINGMERCHANDISING
EL VENDEDOR ENCARGADO DE VENDER A DETALLISTAS DEBE SER UN
“MERCHANDISER”, ES DECIR, UN EXPERTO QUE ADEMÁS DEL PRODUCTO
MATERIAL SEA CAPAZ DE VENDER MERCHANDISING A LOS DETALLISTAS.
PUBLICIDAD - COMUNICACION
VOLANTES
REVISTAS
PERIODICO
M.GRATIS
SERVICIO
EL CLIENTE
Persona física o jurídica que cumple las siguientes características: tiene una necesidad, reconocida o no, de un producto o servicio, y tiene poder adquisitivo y poder de decisión para realizar su compra.
Plan de Mercadeo
El plan de Mercadeo es un
estudio para lograr que mis productos ó servicios lleguen
a los clientes.
Como es mi clientelaComo es el perfil de mis clientesQuienes son los compradoresQuienes los usuarios de mis productosQuienes son los mejores compradores de mis productosComo son los clientes potenciales que existen para mis productosCuantos compradores potenciales hay para mis productosCuanto compran mis clientesCon que frecuencia compran mis clientes
Plan de Acción:Un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto ó para incrementar las ventas totales de mi empresa.
Pasos para elabor Plan Merc.
Defino el periódo durante el cual lo voy a ejecutarDefino el objetivo del plan de mercadeoDefino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigirDefino el posicionamiento que pretendo lograr para el productoElaboro el plan operativoCalculo la Proyeccion de las VentasCalculo las utilidades que espero Defino los mecanismos de Control
BIBLIOGRAFIA:
STANTON, Willian y otros. Fundamentos de Marketing. McGraw Hill.
DIEZ; Javier y otros. Gestion 2000
HARPER, W. Boyd. Investigacion de Mercados. Limusa
BRAILON, Nestor . Marketing Total.
MACDANIEL, Carl. Investigación de Mercados contemporánea.