Mejorar la Gestion de los Canales para vender mas...

MARIANO REISIN

26 de Mayo de 2014

Mejorar la Gestion de los Canales para vender mas

y servir mejor

Cumbre Latinoamericana de Retail Banking 26-29 de Mayo 2014 Miami

MERCADO

MODELO DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

FLUJO DE INGRESOS

PROPUESTA DE VALOR SEGMENTOS

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA DE COSTOS

RELACIÓN

PLAN DE COMUNICACIÓN

CANALES

PROCESOS CLAVES

SOCIOS ESTRATEGICOS

FEEDBACK

Mariano Reisin -‐ [email protected]

En base a los clientes existentes y objetivo, los productos que se ofrecerán y la forma en que se generaran los resultados, se podrá trabajar en la revisión y mejora de los Canales

Los Canales tienen un rol calve en el Crecimiento del Negocio y la

experiencia del cliente

MEJORA DE CANALES

Los Canales tienen 3 roles primordiales:. 1.  Venta 2.  Servicio 3.  Imagen Cada Canal tiene un rol principal y uno secundario dentro de la multicanalidad

Pueden ser diferentes por segmento


CANALES

¿Qué canales tenemos?

¿Cuál es el mix de transacciones y ventas actuales?

¿Cuál es el rol de cada canal (primario y secundario)?

¿Cómo se compara con los deseos y necesidades de los clientes?

¿Cómo definimos y medimos HOY, Calidad de Servicio en los canales (considerando que usualmente tienen un rol clave)?

¿Qué debemos desarrollar?

¿Qué debemos cambiar?

¿Qué debemos continuar haciendo?


CANALES

MAPA CLIENTE-‐TRANSACCIÓN-‐CANAL

TRANSACCIONES (ejemplos)

1)  Depósito en efec9vo

2)  Pago de TDC

3)  Pago a Jubilados

4)  Pago de Servicios

5)  Cobranzas a empresas

6)  Cobro de cheques

7)  Depósito de cheque

8)  Re9ro de Efec9vo

CANAL (ejemplos)

§  Corresponsal Bancario

§  Depositadores Automá9cos

§  Cajeros Automá9cos

§  Operador e IVR (Banca telefonica)

§  Banca Movil

§  Internet

CLIENTE

Segmentación de Clientes

Iden9ficar el perfil de cliente por cada canal y definir al canal más

conveniente para cada transacción y cada cliente.

COMPAÑAS DE MIGRACIÓN

ALINEACIÓN DE INCENTIVOS y

MIGRACIÓN TRANSACCIONAL

Determinar los mejores canales para ciertas transacciones y clientes y direccionar el compertamineto de los mismos ( atravése del precio, alineación de incen9vos y la comunicación) a los canales más convenientes para ellos y para el banco.


Modelo de Mapa en detalle

Por segmento y en total

SERVICIOS Re9ro de efec9vo Depositos Pagos Transferencias Debitos automa9cos (fijos) Debitos automa9cos

(variables) Consulta de saldos Otras consultas Alertas Mantenimiento Cheques Redencion de millas Beneficios Pago a Jubilados Prestamos Ac9vacion de tarjetas Alertas de fraude Quejas ….. ……

Simple

Complejo

Contacto personal Banca Telefonica Digital Carta Conocimiento de la situacion actual, definicion de la situacion deseada y deteccion de areas de oportunidad

para llegar a la misma Cajas Oficiales de Cuenta

Oficiales especialistas

Agentes de Banca Telefonica IVR

ONLINE, TABLETAS

MOBILE/ APPS EMAIL SMS ATM y

self service


QUIENES VENDEN?

Selección/ Entrenamiento/ Incen9vos/ Localización/ Bases de Datos/ Monitoreo

A QUIEN? Alinear bases con Marke9ng bases con Riesgo

COMO? Simplificar hacer rápido y Seguro para el Vendedor y el Cliente

PROPUESTA DE VALOR-‐ ADQUISICIÓN

MANEJAR ACTIVIDADES VS. MANEJAR RESULTADOS Resultados como consecuencia de la Ac9vidad


USO

FUNNEL DE VENTAS

CONTACTO

REUNIÓN

OFERTA

CIERRE

APROBACIÓN

ENTREGA

EFECTO COMPUESTO 100% DE MEJORA

MANEJAR ACTIVIDADES VS. MANEJAR RESULTADOS

100.000

50.000

20.000

15.000

7.500

3.750

3.000

2.000

EJEMPLO 1

BASE

6.500

4.000

60.000

45.000

22.000

20.000

12.000

7.200

EJEMPLO 2

Ahorro 40% llamadas

Buena Segmentación

Capacitación al 50%

Propuesta de valor adecuada

Capacitación

Segmentación en conjunto con riesgo

Propuesta de valor adecuada


CANALES

Deberiamos finalizar el análisis con:

Que se vende en que canal?

Donde transaccionan los clientes?

Que actividades de Migracion de transacciones hay que hacer?

Como incrementar las ventas?

Que vender en cada Canal?

Apoyo para fijación de objetivos y sistema de incentivos

Apoyo para las ventas:

•  Diferencias con los competidores

•  Ofertas por Canal, Segmento y Oferta


GRACIAS!

www.rgroupconsul9ng.net Mariano Reisin -‐ [email protected]

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