Presentacin de PowerPoint

Evaluacin de ProyectosClase 3Roco Contreras guila

Programacin HoyPrimer bloque: Estudio de mercado

Las EstrategiasLas estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explcitas o implcitas y que estn en la base de sus actividades.

Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.

Las estrategias competitivas son aquellos planes de accin que determinan el modo de operar dentro del mbito del mercado y del sector.

Las EstrategiasPreparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cmo poner remedio a los puntos dbiles.

Michel Porter identifica tres tipos: Liderazgo en costos, Diferenciacin, Focalizacin o enfoque

El liderazgo en costosSe centra en la produccin de bienes y servicios estndar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio. Es efectivo cuando el mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa stas.

El liderazgo en costosFactores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:Gran capacidad de inversin es decir acceso a capital Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos Supervisin concienzuda de la fuerza de trabajo Sistema de distribucin de bajo costo Precios bajos

La diferenciacinEs una estrategia que busca la produccin de bienes y servicios nicos y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.

Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.

No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estndar satisface sus necesidades o son imitables.

La diferenciacinUna buena diferenciacin puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos ms bajos, mejor servicio, etc.

Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado

La diferenciacinAlgunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciacin:

Fuerte potencial de comercializacin Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradicin en la industria Precios medios y relativamente altos

La estrategia de nicho o focalizacinEs una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeos de consumidores.

Estas estrategias son ms eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.

Estudio de MercadoEs la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin sistemtica y objetiva de la informacin, constituyndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de informacin para la toma de decisiones.

Estudio de MercadoLa empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual produccin, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado

Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia.

Estudio de MercadoConstituye el punto de partida de la elaboracin de la mayora de los proyectos y es una de las partes importantes y crticas en los aspectos tcnicos y econmico financieros.

Por Definir:Clientes potenciales para el proyecto.Determinar la tendencia de la demanda.Determinar la competencia actual y potencial.Determinar la tendencia de la oferta.Definir las principales estrategias comerciales (intermediacin).Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversin.

DesgloseAnlisis del mercadoAnlisis de la Oferta

Anlisis de la Demanda

Anlisis de Precios

Anlisis de la Comercializacin

Conclusiones del Anlisis de Mercado

Tipos de InformacinFuentes Secundarias:Estadsticas oficialesPublicaciones especializadasInformes internos

Fuentes Primarias:ProveedoresClientes/ ConsumidorProspectos de clientesDistribuidoresCompetencia

Estudio de la demanda

1.1 Objetivo El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cul ser la demanda que satisface el proyecto.

1.2 Partes del Estudio de la Demanda1.- Descripcin del bien o servicio2.- Anlisis del Entorno3.- Demanda Presente y Pasada4.- Demanda Futura

1.2.1 DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIODefinicinZona de InfluenciaTipo de Bien

Bienes y ServiciosLos bienes estn representados en objetos materiales cuya utilidad nos permite satisfacer una necesidad de un modo directo e indirecto. Por ejemplo: los zapatos son bienes; la maquinaria que permite cocer los zapatos es un bien que nos sirve un modo indirecto.

Los servicios estn considerados en aquellos trabajos que otras personas realizan para satisfacer nuestras necesidades; por ejemplo los servicios del mdico, el peluquero, pueden contribuir de un modo directo a nuestras satisfacciones; tambin pueden hacerlo de un modo indirecto como los empleados que cuidan la planta elctrica y los operadores de los telfonos.

1.2.2 Anlisis del Entorno del MercadoMarco econmico.Marco tecnolgico.Marco socio cultural. Marco institucional y poltico.

Marco EconmicoEn el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, balanza comercial, entre otros. No slo se trata de anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.

Marco SocialEn el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.

Marco Tecnolgico

En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinmica sera favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituira una amenaza.

Marco Institucional y polticoEn el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica e institucional, las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADADeterminacin del consumo histrico y actual

Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDAPrecio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementosRenta personalDemogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.)Preferencias de los consumidoresCoeficientes tcnicos: Economa de Escala Bien final: mejoras tcnicasInfraestructura productiva

1.2.4 DEMANDA FUTURALos mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:1. Mtodo del Estudio de Mercado2. Mtodos Subjetivos3. Mtodos de pronsticos causales4. Mtodo de la serie de tiempo5. Anlisis de Elasticidad

3,4 y 5: Mtodos Cuantitativos

METODO DE ESTUDIO DE MERCADOSegmentar el mercado: fraccionamiento homogneo.Mercado potencial:necesidad.Mercado disponible: necesidad + intencin de compra.Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.

SegmentacinConsiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

Segmentacin

MTODOS DE PROYECCINLos mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:Mtodos SubjetivosMtodos de pronsticos causalesMtodo de la serie de tiempo

MTODOS SUBJETIVOSSe fundamenta en opiniones de expertosTiempo es escasoNo se obtienen datos , o los datos obtenidos no son confiables para predecir el futuro

MODELOS CAUSALESSe presentan dos etapas en la formulacin del modelo:

1.- Identificar las variables Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construccin, PNB, Tasa de inters)

2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)

Modelos de la Serie de tiempo Se puede predecir el futuro en base a datos histricos. Se utiliza si la informacin histrica est completa y es confiable.Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:

1.- Tendencia2.- Cclico3.- Estacional4.- Irregular

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIAClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: General o persistente, patrn de movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.Razones por las que cambia: Cambios en la tecnologa, poblacinDuracin : varios aos

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-CCLICOClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo movimientos que pasan por 4 fases, desde un pico (prosperidad) hasta una contraccin (recesin) luego hasta un valle (depresin) y finalmente hacia una expansin(recuperacin o crecimiento)Razones por las que cambia: Interaccin de mltiples factores que influyen sobre la economaDuracin :Por lo general de 2 a 10 aos con intensidad no uniforme para un ciclo completo

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-ESTACIONALClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: Fluctuaciones peridicasbastante regulares que se presentan dentro de cada perodo de 12 meses.Razones por las que cambia: Condiciones climatolgicas, costumbres sociales y religiosasDuracin : Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-IRREGULARClasificacin del componente: No sistemticoDefinicin: Las fluctuaciones errticas o residuales en una serie de tiempo que existen despus de tomar en cuenta los efectos sistemticos: tendencia, cclica y estacional. Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos polticos, inundacionesDuracin : Corta duracin y no repetidos

Estudio de la Oferta

Determinacin de la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.

2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

2.2 MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendra el proyecto.

De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:

1.- Precios que se cobran 2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen 3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado 4.- Diversidad de tamaos y envases 5.- Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:

Cules son las fortalezas de la competencia?Cules son las debilidades de la competencia? Cules son sus objetivos y estrategias?Cuntos son?En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas? Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin competitiva en la industria? En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?

Desarrollar para la presentacin

Cunto demorara un competidor en copiar nuestra diferenciacin? Por cunto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva? Hay barreras de ingreso y/o de salida? Cul es el volumen de ventas en el sector y como participa cada competidor? Cul es el comportamiento tpico de nuestros competidores? Cul es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?

2.3 ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA1.- Descripcin del mercado de la oferta2.- Oferta presente y pasada.3.- Variables que afectan a la oferta4.- Oferta futura

2.3.1 DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA 1.- Estructura de mercado2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.)3.- Ubicacin Geogrfica

2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA1.- Identificacin de la competencia2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.3.- Determinar objetivos de la competencia4.- Fuerzas y debilidades de la competencia5.- Patrones de Reaccin d la competencia

2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTAPrecio del producto o servicioPrecio de los insumos y de los factores productivosProductos sustitutos y/o complementariosTecnologas, etc.

2.3.4 OFERTA FUTURAExtrapolacin de la tendenciaIncorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su ejecucinPosibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a ello.

3. Anlisis de Comercializacin

3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIN

El objetivo del presente captulo en el desarrollo de un proyecto de inversin es plantear de la manera ms precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercializacin del bien o servicio que ofrecer el proyecto al mercado

3.2 LA MEZCLA DE MARKETING

PRODUCTO Es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.

PRODUCTOQu artculo / servicio ofrece?

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?

decadenciaMadurezEstancamientoCrecimientoIntroduccin$

Ciclo de vida en funcin del tiempoTiempoVenta

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

PRECIOEs el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio

PRECIOCul es el precio para el Consumidor?

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Factores que hay que evaluar para determinar la poltica de precios.

Los mrgenes de los mayoristas y los minoristasControles oficiales de los preciosPolticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )Condiciones de pago y de entregaTasa de inters y montos de cuotas

Pasos para fijar el mejor precioPuedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.

Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad) Venta Nmero de Unidades Vendidas

PublicidadRelaciones PblicasVentas PersonalesPromocinPoltica De Marcas

PROMOCINCmo comunicas lo que ofreces?

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POLTICA DE MARCASSe tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.Esta decisin suele ser crucial en el caso de bienes de consumoEl producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo precio en todas ellas.A largo plazo se crea una diferenciacin muy importante.

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Conductos de distribucinDensidad de distribucinPerodo de gestacinExistenciasTransportesPLAZADnde y cmo ofreces el producto?

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ANLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIN Ventajas de distribucin por medio de mayoristasEl mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventarioEl mayorista alcanza a una mayora de los pequeos comerciantes.Los problemas de transporte del fabricante, la facturacin y el control de crdito son relativamente sencillos.El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas

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DISTRIBUCIN POR MEDIO DE MINORISTASDistribucin sin restriccionesDistribucin selectiva

DISTRIBUCIN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDORLa venta directa es la ms utilizada para los bienes de capitalVentas a domicilio y las ventas por correspondencia o catlogo

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PRODUCTO

Qu producto / servicio ofrece?

PROMOCION

Cmo comunicas lo que ofreces?

PRECIO

Cul es el precio? para el Consumidor?

Las 4 P

PLAZA

Dnde y cmo ofreces el producto? ofrece?