Mercadotecnia y finanzas manual

MATERIA MERCADOTECNIA Y FINANZAS. 1


Contenido UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA ......................................................................... 4

1.1 Introducción a la mercadotecnia. ...................................................................................... 4

1.1 Concepto, características e importancia de la administración. ........................................ 6

1.2 Funciones de la administración.......................................................................................... 8

1.2.1 Beneficios ........................................................................................................................... 9

1.3 Administración pública y administración privada ........................................................... 10

1.4 Teoría de la Administración Científica. ............................................................................ 14

1.4.1 Primer Período de Taylor. ................................................................................................ 15

1.4.2 Principios de la administración científica ......................................................................... 16

UNIDAD 2 LAS 4 P´S Y EL PLAN DE MERCADOTECNIA ..................................................................... 18

2.1 El mercado y el consumidor. .................................................................................................. 18

2.1.1 Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor. .............................. 18

2.1.2. El proceso de decisión de compra. ................................................................................ 20

2.1.3 Influencias en el proceso de compra. ............................................................................. 21

2.1.4 La segmentación de mercados. ....................................................................................... 22

2.1.5 Estrategias de segmentación ........................................................................................... 25

2.2 Oferta, demanda y punto de equilibrio ..................................................................................... 26

2.2.1 Oferta y demanda ............................................................................................................ 26

Oferta ............................................................................................................................................ 26

Curva de la oferta ...................................................................................................................... 26

2.2.2 Desplazamiento de la curva de Oferta. ............................................................................ 26

Demanda ....................................................................................................................................... 27

Curva de la demanda ................................................................................................................. 27

2.2.3 Desplazamiento de la curva de Demanda ........................................................................ 28

2.2.4 Elasticidad de la demanda. ............................................................................................... 29

2.3 Metodología del marketing. .................................................................................................. 29

2.3.1 Metodologías y técnicas de marketing ............................................................................ 29

2.4 Las 4 ps. ................................................................................................................................... 32

2.4.1.Producto. ¿Qué vendo? ................................................................................................... 32

2.4.2.Promoción ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? ........................................... 32

2.4.3.Plaza. ¿Cómo se los haré llegar? ...................................................................................... 33

2.4.4.Precio. ¿Cuánto pagarán por él? ...................................................................................... 33


UNIDAD 3. INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS. ................................................................................ 33

3.1 Finanzas .................................................................................................................................. 34

3.2 Conceptos relacionados ......................................................................................................... 35

3.3 Gerencia de finanzas. ............................................................................................................. 36

UNIDAD 4 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS ECONÓMICAS ............................................................ 37

4.1 conceptos. ............................................................................................................................... 37

4.2 importancia ............................................................................................................................. 38

4.3 Gerencia de recursos humanos. ............................................................................................. 39

4.3.1 Orígenes ........................................................................................................................... 40

4.3.2 Actividades en Recursos humanos. .................................................................................. 41

4.3.3. Planificación de personal. ............................................................................................... 42

4.3.4 Selección de personal. ..................................................................................................... 43

5. Bibliografía .................................................................................................................................... 45


UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

1.1 Introducción a la mercadotecnia.

Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social

y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y

desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus

semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".

El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos

humanos. La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de

algunos satisfactores básicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactores

específicos para estas necesidades profundas. La demanda, por su parte, consiste en

desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad

de adquirirlos.

Los mercadólogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que los

productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el

consumidor al que van dirigidos.

Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un

deseo, la importancia de los productos es disfrutar de los servicios que ofrecen.

Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto

para satisfacer sus necesidades.

El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo

algo a cambio.

El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el

nombre de negociación. La negociación conduce, ya sea términos aceptables para

ambas partes, o la decisión de no hacer la transacción. Los mercadólogos hábiles

tratan de establecer relaciones a largo plazo, confiables y seguras con clientes,


distribuidores, comerciantes y proveedores. Esto se logra prometiendo y entregando

a la otra parte, alta calidad, buen servicio y precios justos todo el tiempo. Se consigue

fortaleciendo los lazos económicos, técnicos, sociales con las otras partes. Las

relaciones de mercadotecnia reducen costos y tiempo en las transacciones. El

resultado final de las relaciones de mercadotecnia es la estructuración de un bien

único de la empresa, llamado red de mercadotecnia. Esta, está formada por la

empresa y las compañías con las cuales ha establecido relaciones comerciales sólidas

y confiables. La mercadotecnia está tratando de sustituir la maximización de

utilidades en cada transacción individual por la maximización de las relaciones

provechosas con las otras partes. El principio de operación es establecer buenas

relaciones y transacciones provechosas, como las siguientes.

El mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una

necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un

intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

En tiempos antiguos, el término mercado se refería al lugar donde compradores y

vendedores hacían el intercambio de mercancías, aunque los mercadólogos

consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el

mercado. Hay varios tipos de mercado: el mercado de producto, el mercado

demográfico, el mercado geográfico, el mercado de votantes, el mercado de trabajo

y el mercado de donantes.

El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una actividad

humana que está relacionada con los mercados, significa trabajar en ellos para

actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer las necesidades

humanas. El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está

dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, puede ser un vendedor o un comprador,

el mercadólogo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales frente a


la competencia, su efectividad relativa está influida por sus respectivos proveedores,

además de las fuerzas ambientales.

1.1 Concepto, características e importancia de la administración.

Importancia:

La importancia de la administración, está en que imparte efectividad a los esfuerzos

humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y relaciones

humanas. Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona

previsión y creatividad. El mejoramiento es su consigna constante.

Características:

1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un

organismo social, es el proceso global de toma de decisiones orientado a conseguir

los objetivos organizativos de forma eficaz y eficiente, mediante la planificación,

organización, integración de personal, dirección (liderazgo) y control. Es una ciencia

que se basa en técnicas viendo a futuro, coordinando cosas, personas y sistemas

para lograr, por medio de la comparación y jerarquía un objetivo con eficacia y

eficiencia. La toma de decisiones es la principal fuente de una empresa para llevar a

cabo unas buenas inversiones y excelentes resultados. Porque en él tiene siempre

que existir coordinación sistemática de medios. La administración se da por lo mismo

en el estado, en el ejército, en la empresa, en las

Instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Y los elementos esenciales

en todas esas clases de administración serán los mismos, aunque lógicamente

existan variantes accidentales. Se puede decir que La administración es universal


porque esta se puede aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas

políticos existentes.

2. Especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros

fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a

los que acompaña. Se puede ser un magnífico ingeniero de producción y un pésimo

administrador. La administración tiene características específicas que no nos

permite confundirla con otra ciencia o técnica. Que la administración se auxilie de

otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su

carácter específico, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas.

3. Unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno

administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una

empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los

elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de

controlar, de organizar, etc.

4. Unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social,

participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración. Así, en

una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta

el último mayordomo.

5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir,

se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los objetivos

establecidos.

6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por

ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa, etc.

7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios, procesos,

procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas con la eficiencia


en el trabajo. Está relacionada con matemáticas, estadística, derecho, economía,

contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología, ciencia política.

8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las

diferentes necesidades de la empresa o grupo social.

1.2 Funciones de la administración.

La administración procura siempre el máximo aprovechamiento de los recursos,

mediante su utilización eficiente. Las principales funciones de la administración

se engloban en planeación, organización, dirección y control.

Durante la planeación se decide anticipadamente qué, quién, cómo, cuándo y por

qué se hará el proyecto. Las tareas más importantes de la planeación son

determinar el status actual de la organización, pronosticar a futuro, determinar

los recursos que se necesitarán, revisar y ajustar el plan de acuerdo con los

resultados de control y coordinar durante todo el proceso de planeación.

La organización realiza actividades en grupo, de asignación y asesoramiento, y

proporciona la autoridad necesaria para llevar a cabo las actividades.

Dentro de esta etapa se identifica, define y divide el trabajo a realizar, se agrupan

y definen los puestos, se proporcionan los recursos necesarios y se asignan los

grados de autoridad.

El siguiente paso es la dirección, la cual sirve para conducir el comportamiento

humano hacia las metas establecidas.

Aquí se comunican y explican los objetivos a los subordinados, se asignan

estándares, se entrena y guía a los subordinados para llegar a los estándares


requeridos, se recompensa el rendimiento y se mantiene un ambiente

motivacional.

Por último se encuentra el control, que se encarga de medir el rendimiento

obtenido en relación a las metas fijadas. En caso de haber desviaciones, se

determinan las causas y se corrige lo que sea necesario.

1.2.1 Beneficios

El Beneficio definitivo de poner en práctica las técnicas de Administración de

Proyectos es tener un cliente Satisfecho, tanto si somos los clientes de nuestro

propio proyecto.

El completar el alcance total de un proyecto con calidad, a tiempo y dentro del

presupuesto, proporciona una gran satisfacción.

Para un contratista significa que puede llevarlo a cabo en el futuro a negocios

adicionales con el mismo cliente o a nuevos negocios recomendado previamente

por clientes satisfechos.

Un proyecto es exitoso cuando:

Alcanzan los objetivos, en el tiempo y con los costos previstos.

El cliente queda satisfecho.

El equipo de trabajo se consolida y se siente ganador.

Todos aprenden y crecen como personas y profesionales.


1.3 Administración pública y administración privada

Un buen administrador puede hacer que los objetivos de la empresa se obtengan de

manera efectiva, ya sean estos objetivos de carácter económico, político, educativo,

social o religioso.

Se puede decir que la administración en la función que permite lograr que las cosas

se realice por medio de otros u obtener resultados a través de otras personas

Administración moderna de una organización, centrada en la estrategia y enfocada

a las necesidades del cliente.

Otras definiciones de Administración (según varios autores) son los siguientes:

La administración es una ciencia social compuesta de principios, técnicas y prácticas,

cuya aplicación a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de

esfuerzo cooperativo, a través de los cuales se puede alcanzar propósitos comunes

que individualmente no es factible lograr.


La Administración consiste en lograr un objetivo predeterminado, mediante el

esfuerzo ajeno. (George R. Terry)

La Administración es una ciencia social que persigue la satisfacción de objetivos

institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo humano

coordinado. (José A. Fernández Arenas)

La Administración es el proceso cuyo objeto es la coordinación eficaz y eficiente de

los recursos de un grupo social para lograr sus objetivos con la máxima

productividad. (Lourdes Münch Galindo y José García Martínez)

Andreas Kaplan específicamente describe la administración europea como "una

gestión intercultural y social, basada en un enfoque interdisciplinario".1

La Administración es la gestión que desarrolla el talento humano para facilitar las

tareas de un grupo de trabajadores dentro de una organización. Con el objetivo de

cumplir las metas generales, tanto institucionales como personales, regularmente va

de la mano con la aplicación de técnicas y principios del proceso administrativo,

donde este toma un papel preponderante en su desarrollo óptimo y eficaz dentro de

las organizaciones, lo que genera certidumbre en el proceder de las personas y en la

aplicación de los diferentes recursos.

Administración de empresas, es el conjunto de principios y técnicas administrativas

aplicables a la organización y a los procesos operativos en las empresas de toda clase:

industriales, ganaderas, agrícolas.

Actualmente la administración representa no solo al gobierno y a la conducción de

una empresa, sino las actividades relacionadas por la planeación, organización y

control de la actividad empresarial.


Administración pública

La administración pública está conformada por un conjunto de instituciones y de

organizaciones de carácter público que disponen de la misión de administrar y

gestionar el estado y algunos entes públicos.

Esas instituciones u organizaciones se encuentran dirigidas por individuos y cuentan

con una planta de personal notable que facilita el funcionamiento de las diversas

áreas en las que normalmente se encuentra dividida.

Como su denominación nos lo anticipa, al tratarse de una administración pública le

corresponde hacer de nexo directo entre los ciudadanos y el poder político de turno

y por supuesto atender y satisfacer todas las demandas que los ciudadanos puedan

acercar.

Básicamente, podríamos decir que a la administración pública le compete todo

aquello que implique el orden público.

Cabe destacarse que es el poder ejecutivo nacional es quien la regula y también

existen algunos organismos especiales que se ocupan de ejercer su contralor.

Administración Pública es un término de límites imprecisos que comprende el

conjunto de organizaciones públicas que realizan la función administrativa y de

gestión del Estado y de otros entes públicos con personalidad jurídica, ya sean de

ámbito regional o local. Por su función, la Administración Pública pone en contacto

directo a la ciudadanía con el poder político, satisfaciendo

Dentro del vasto universo de la administración pública nos encontramos con los

empleados de las diversas secretarias y ministerios nacionales, los maestros que se

desempeñan en instituciones educativas que dependen del estado, los médicos que

despliegan su rol en hospitales públicos, los policías y demás fuerzas de seguridad


que componen ésta área y que por caso tienen justamente la finalidad de velar por

la seguridad de todos los ciudadanos del país, los organismos encargados de la

recaudación impositiva y que en definitivas cuentas son los que con esta acción

financian a la administración pública, entre otros.

Ahora bien, es importante mencionar que para que la administración pública

funcione de modo eficiente es imprescindible que los recursos materiales y humanos

se encuentren debidamente distribuidos, planificados y controlados, porque de lo

contrario se caerá en un deficiente funcionamiento que ciertamente complicará el

orden y ni hablar de las finanzas de la nación.

Este tipo de administración se opone a la administración de tipo privado porque

justamente ésta última se ocupa de planificar, controlar y dirigir la actividad de una

empresa privada y que tiene como objetivo primordial maximizar sus beneficios

económicos.

Los intereses públicos de forma inmediata, por contraste con los poderes legislativo

y judicial, que lo hacen de forma mediata.


Administración pública es un sintagma de límites imprecisos que comprende el

conjunto de organizaciones públicas que realizan la función administrativa y de

gestión del Estado1 y de otros entes públicos con personalidad jurídica, ya sean de

ámbito regional o local.

También se puede entender como la disciplina encargada del manejo científico de

los recursos y de la dirección del trabajo humano enfocada a la satisfacción del

interés público, entendiendo este último como las expectativas de la colectividad.

1.4 Teoría de la Administración Científica.

Fundador frederick taylor

Frederick Wilson Taylor (1856-1915), fundador de la admintración científica, nació

en Filadelfia, Estados Unidos. Procedía de una familia de principios rígidos y fue

educado dentro de una mentalidad de disciplina, devoción al trabajo y al ahorro. En

aquella época estaba de moda el sistema de pago por pieza o por tarea. Esto llevó a

Taylor a estudiar el problema de la producción en sus mínimos detalles, pues, gracias

http://4.bp.blogspot.com/-MzFIJkKPBlY/T0lHzEMP8SI/AAAAAAAAAAU/eh_GpmfKw1w/s1600/frederick_taylor.jpg


a su progreso en la compañía, no quería decepcionar a sus patrones, ni decepcionar

a sus compañeros de trabajo, quienes deseaban en el entonces jefe de taller no fuese

duro con ellos en el planteamiento del trabajo por pieza. Taylor inició las

experiencias que lo harían famoso, donde intentó aplicar sus conclusiones,

venciendo una gran resistencia a sus ideas.

1.4.1 Primer Período de Taylor.

Experiencias y estudios a partir del trabajo del obrero, y más tarde, generalizó sus

conclusiones para la administración.

- 1903:Se preocupa por las técnicas de racionalización del trabajo del obrero, a través

del estudio de tiempos y movimientos.

En esta publicación Taylor expresa:

Salarios altos y bajos costos unitarios de producción.

Aplicar métodos científicos al problema global, con el fin de formular principios y

establecer procesos estandarizados.

Los empleados deben ser dispuestos científicamente en servicios o puestos de

trabajo donde los materiales y las condiciones laborales sean seleccionados con

criterios científicos, para que así las normas sean cumplidas.

Los empleados deben ser entrenados científicamente para perfeccionar sus

aptitudes.

Debe cultivarse una atmósfera cordial de cooperación entre la gerencia y los

trabajadores.

Segundo Período

- 1911: "Principios de administración científica"


- La racionalización del trabajo productivo debería estar acompañada por una

estructura general de la empresa que hiciese coherente la aplicación de sus

principios.

1.4.2 Principios de la administración científica

Para Taylor, la gerencia adquirió nuevas atribuciones y responsabilidades descritas

por los cuatro principios siguientes:

1. Principio de planeamiento: sustituir en el trabajo el criterio individual del operario,

la improvisación y la actuación empírico-práctica por los métodos basados en

procedimientos científicos. Sustituir la improvisación por la ciencia, mediante la

planeación del método.

2. Principio de la preparación/planeación: seleccionar científicamente a los

trabajadores de acuerdo con sus aptitudes y prepararlos, entrenarlos para producir

más y mejor, de acuerdo con el método planeado.

3. Principio del control: controlar el trabajo para certificar que el mismo esta siendo

ejecutado de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto.

4. Principio de la ejecución: distribuir distintamente las atribuciones y las

responsabilidades, para que la ejecución del trabajo sea disciplinada.

Otros principios implícitos de administración científica según Taylor

1. Estudiar el trabajo de los operarios, descomponerlo en sus movimientos

elementales y cronometrarlo para después de un análisis cuidadoso, eliminar o

reducir los movimientos inútiles y perfeccionar y racionalizar los movimientos útiles.

2. Estudiar cada trabajo antes de fijar el modo como deberá ser ejecutado.


3. Seleccionar científicamente a los trabajadores de acuerdo con las tareas que le

sean atribuidas.

4. Dar a los trabajadores instrucciones técnicas sobre el modo de trabajar, o sea,

entrenarlos adecuadamente.

5. Separar las funciones de planeación de las de ejecución, dándoles atribuciones

precisas y delimitadas.

6. Especializar y entrenar a los trabajadores, tanto en la planeación y control del

trabajo como en su ejecución.

7. Preparar la producción, o sea, planearla y establecer premios e incentivos para

cuando fueren alcanzados los estándares establecidos, también como otros premios

e incentivos mayores para cuando los patrones fueren superados.

8. Estandarizar los utensilios, materiales, maquinaria, equipo, métodos y procesos

de trabajo a ser utilizados.

9. Dividir proporcionalmente entre la empresa, los accionistas, los trabajadores y los

consumidores las ventajas que resultan del aumento de la producción

proporcionado por la racionalización.

10. Controlar la ejecución del trabajo, para mantenerlos en niveles deseados,

perfeccionarlo, corregirlo y premiarlo.

11. Clasificar de forma práctica y simple los equipos, procesos y materiales a ser

empleados o producidos, de forma que sea fácil su manejo y uso.


UNIDAD 2 LAS 4 P´S Y EL PLAN DE MERCADOTECNIA

2.1 El mercado y el consumidor.

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su

comportamiento

2.1.1 Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades

es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con

eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un

producto o servicio para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las

personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o

utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que dé en cierto

modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación

constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan

las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de

cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al

consumidor:


¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor

selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la

decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya

en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un

producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que

produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de

compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero

o con tarjeta…

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de

la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo

de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos

por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con

el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para

satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es

repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el

producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el

proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en

aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de

mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.


El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde

hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una

fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing

de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las

siguientes orientaciones:

1. Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido

la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos

deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su

comportamiento hacia la maximización de la utilidad.

2. Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de

considerar variables económicas, también están influenciados por variables

psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus

necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce

el entorno.

3. Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del

comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las

necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en

consecuencia para poder satisfacerlas.

2.1.2. El proceso de decisión de compra.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su

actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este

proceso está formado por una serie de etapas, que son:

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.


Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o

servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza

mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.

Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del

consumidor, que pueden ser reales o no.

Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado,

esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y

conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy

importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de

compra.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá,

naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y

por supuesto, del producto que vaya a adquirir.

2.1.3 Influencias en el proceso de compra.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que

se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico,

cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias

personales.


Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían

ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y

las actitudes.

Variables Externas. a) Entorno económico: situación de la economía (Y, ti) b)

Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos c) Entorno

cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y

costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilización de productos

reciclados… e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen

una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las

posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de

referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante

en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los

“prescriptores” (médico, profesor…)

Variables Internas. a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar

cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposición a actuar

o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c)

Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje:

cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la

experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un

grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen

con su entorno.

2.1.4 La segmentación de mercados.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que

denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no


reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se

acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido

cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de

productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores.

En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que

aplicar la segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto

número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes

de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que

se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos

estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más

adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características

comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.

Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos

obtenidos de la segmentación cumplan unos requisitos básicos:

Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar

el número de personas que integran cada segmento.

Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste,

por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de

segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas

que componen cada segmento.


Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un

número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una

estrategia por parte de la empresa.

Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles

de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:

GENERALES ESPECÍFICOS

OBJETIVOS Variable demográfica

Criterios socioeconómicos

Criterios geográficos

Uso del producto:

intensidad, variedad,

Fidelidad

1ª compra o repetición

Lugar de compra

Situación de compra

SUBJETIVOS Personalidad: liderazgo,

autoridad, etc.

Estilos de vida

Beneficio buscado

Actitudes

Preferencias

Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar…

Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat,

clima…

Segmentación socio económica: nivel de ingresos, clase social, actividad

profesional, nivel de estudios…


Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía,

autoritarismo…

Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran

ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.

Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos

que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos

individuos que tengan un estilo de vida similar.

2.1.5 Estrategias de segmentación

Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá sus grupos

objetivo, y el paso siguiente será aplicar la estrategia que considere oportuna para

penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deberá optar por tres tipos de

estrategias:

1. Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los

distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia.

La ventaja más importante es la reducción del coste. El inconveniente es que

no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo

producto y marketing-mix.

2. Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos

que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el

incremento de las ventas, la mayor participación en el mercado y fidelidad de

la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de producción y

de las variables comerciales.

3. Estrategia concentrada. La empresa sólo atiende a unos pocos segmentos del

mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una


alta participación en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a

muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.

2.2 Oferta, demanda y punto de equilibrio

2.2.1 Oferta y demanda

Oferta

La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la

oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.

Curva de la oferta

En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer

ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.

2.2.2 Desplazamiento de la curva de Oferta.

Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo incentivos a

la fabricación de un determinado producto) se produce un desplazamiento de la

curva en sí (y no sobre la curva). Es decir que al mismo precio habrá más o menos

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http://www.economia.ws/mercado.php


interesados en ofertar (mayor o menor cantidad ofrecida en el mercado).

Demanda

La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan

adquirir en el mercado.

Curva de la demanda

Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o

servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros factores

que determinan un corrimiento de la curva en sí).

No obstante, la variación de la cantidad de bienes y servicios demandados no

siempre es lineal con la variación del precio (ver elasticidad de la demanda).


2.2.3 Desplazamiento de la curva de Demanda

Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo en los hábitos

de consumo al ponerse de moda un producto o dejarse de utilizar debido a la

aparición de otro, etc), se produce un desplazamiento de la curva de demanda. Esto

significa que a un mismo precio habrá más o menos interesados en demandar ese

bien o producto.


2.2.4 Elasticidad de la demanda.

Demanda elástica: La demanda es elástica cuando ante una variación del precio, la

variación en la cantidad demandada es (en porcentaje) mayor que la del precio. Por

ejemplo en los bienes de lujo suele pasar que ante un aumento de precios la cantidad

demandada baja mucho mas porcentualmente.

Demanda inelástica: La demanda es inelástica, cuando ante variaciones del precio la

cantidad demandada varía (en porcentaje) menos que la del precio. Por ejemplo en

algunos alimentos básicos, por más que haya un aumento importante de su precio,

la cantidad demandada no varía tanto.

2.3 Metodología del marketing.

2.3.1 Metodologías y técnicas de marketing

Un plan de marketing es el conjunto de acciones que ejecuta una empresa para

lograr garantizarse una actuación exitosa en la escena del mercado. La técnica de

mercadeo o mercadotecnia cuenta con herramientas precisas que consisten en

formas, fórmulas y niveles de representación que se adecuan a cada producto, a


cada bien o servicio que la firma en cuestión desee ofertar a la sociedad de los

consumidores.

De esta manera, las fórmulas abstractas del marketing deben rellenarse con el

material que la empresa dispone en lo que hace a las previsiones de ventas, el

mercado al que apunta, los problemas existentes y las oportunidades coyunturales.

Conociendo puntualmente estas variables, un plan de marketing se propondrá los

siguientes objetivos:

Adecuarse óptimamente a cada situación.

Contener en sí mismo la capacidad de medir sus resultados.

Llevarse adelante dentro de un período de tiempo previamente pautado.

Repercutir en el mercado.

Estos objetivos son universales e intrínsecos a toda estrategia de marketing. Lo que

varía, lo que entra en juego en cada situación, especificando la forma en que los

métodos se llevarán a cabo, son las siguientes cuatro variables:

2 El producto.

3 La distribución.

4 El precio.

5 La promoción.

Los dos primeros ítems están implicados en el funcionamiento a largo plazo del plan.

La conceptualización del producto derivará en la resolución de las formas en que el

mismo será expendido a los consumidores. Probablemente existan muchas maneras

de distribución para un mismo producto o servicio, pero es conveniente precisarlas

de antemano de modo de conocer los mecanismos propios de cada medio y actuar

en consecuencia.


Los dos últimos ítems pueden, a diferencia de los primeros, ir modificándose en la

medida en que el plan de marketing comienza a arrojar sus primeros resultados. Para

cada producto o servicio hay, en cada mercado, un tope mínimo y uno máximo

donde el precio puede oscilar. A su vez, los métodos y acciones de promoción y

publicidad también podrían, llegado el caso, ser reemplazados o reforzarse, de

acuerdo a los resultados de venta observados periódicamente.

Si bien un plan de mercadotecnia se propone objetivos de acuerdo a determinadas

variables, es importante remarcar que las metodologías y técnicas del marketing,

siempre y sin excepción, tendrán como figura central, de todos sus gráficos, al

consumidor. Éste último será el destinatario de todas las acciones y, a su vez, será

quien determine qué tácticas y estrategias llevar adelante en cada oportunidad.

En síntesis, el objetivo número uno del marketing es explotar los distintos territorios

procurando apuntar a cada uno de sus habitantes en particular y a todos en general.

Esto significa que sus métodos y técnicas deberán ser adaptados al nicho del

mercado en que se opere.

Un departamento de marketing funcional se esforzará entonces en emplear cada

herramienta teórica de modo tal, que los clientes, usuarios o consumidores se

sientan satisfechos y se reproduzcan. Si esto ocurre, la empresa contratante tendrá

garantizada la incrementación de sus beneficios y la preponderancia de sus

productos entre la competencia.


2.4 Las 4 ps.

Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez.

Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro pes:

Producto, Promoción, Plaza y Precio.

Antes de iniciar su negocio, o lanzar un nuevo producto o servicio, lo que debe

recordar de las cuatro P's:

2.4.1.Producto. ¿Qué vendo?

Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.

Defina que necesidades satisface de sus clientes.

Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.

Defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente el producto. El

extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y

empaques por ejemplo.

2.4.2.Promoción ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?


Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.

Puede anunciarse en directorios telefónicos.

Telemarketing para ofreces sus servicios o productos

Participación en ferias comerciales.

2.4.3.Plaza. ¿Cómo se los haré llegar?

Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.

Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.

Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará.

2.4.4.Precio. ¿Cuánto pagarán por él?

Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción

y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que

desea.

Si fija su precio por mercado, investigue cuánto cuesta los bienes y servicios similares

y tome una decisión.

Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.

Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien

que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que

tenga peor producto, el suyo parecerá caro.

UNIDAD 3. INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS.


El término finanza proviene del francés finance y se refiere a la obligación que un

sujeto asume para responder de la obligación de otra persona. El concepto también

hace referencia a los caudales, los bienes y la hacienda pública.

3.1 Finanzas

En el lenguaje cotidiano el término hace referencia al estudio de la circulación del

dinero entre los individuos, las empresas o los distintos Estados. Así, las finanzas

aparecen como una rama de la economía que se dedica a analizar cómo se obtienen

y gestionan los fondos. En otras palabras, las finanzas se encargan de la

administración del dinero.

La noción de finanzas personales se refiere, en principio, al dinero que necesita una

familia para subsistencia. La persona deberá analizar cómo obtener dicho dinero y

cómo protegerlo ante situaciones imprevistas (como, por ejemplo, un despido

laboral). Otras aplicaciones de las finanzas personales refieren a la capacidad de

ahorro, al gasto y a la inversión. Dentro de esta rama de las finanzas, se dedican a

buscar alternativas para las vidas de los individuos particulares de una sociedad para

aconsejarles de qué forma invertir su dinero a fin de resultar alcanzar un balance

positivo, donde disminuyan las pérdidas y, a través de una economía sostenible, se

colabore con el medio ambiente y el aumento en la calidad de vida.

Las finanzas corporativas, por su parte, se centran en las formas que tienen las

empresas para crear valor mediante el uso de recursos financieros. Inversión,

financiación, beneficios y dividendo son algunos de los conceptos vinculados a esta

área.


3.2 Conceptos relacionados

Finanzas Existen una serie de conceptos cuyo significado permite comprender aún

más el movimiento de dinero y la forma en la que se organizan las finanzas. Algunos

de ellos son los que citamos a continuación.

* Riesgo y beneficio: hace referencia a la búsqueda de un aumento en las ganancias

sin invertir más de lo aconsejable, es decir minimizando los riesgos de la inversión.

Si el inversor está dispuesto a afrontar una mayor incertidumbre, sus ganancias

podrán ser mayores;

* Valor del dinero en el tiempo: se refiere a la fluctuación que vive el dinero a lo largo

del tiempo, es decir al cambio que representa entre el presente y el futuro (el dinero,

al ser invertido adquiere un valor futuro potencialmente mayor al que hoy posee). A

lo largo del tiempo, el dinero ha sido un elemento fundamental para el crecimiento

económico de los países, sin embargo el aumento de la inflación y de ciertas

estrategias estatales poco beneficiosas para las finanzas del territorio, hacen que

éste se haya devaluado tanto y a lo largo del tiempo, por ende, el dinero en lugar de

cobrar un valor mayor, lo pierde.

* Tasa de interés o tipo de interés: es el valor que se paga por los fondos solicitados

en préstamo, el cual responde al intercambio que existe entre el valor del dinero

actual y el que tendrá en el futuro (especulación). Cuando sube la tasa de interés

disminuyen tanto el consumo como la inversión puesto que los ciudadanos pierden

la capacidad de pagar sus deudas, por ende, al disminuir, dichos elementos

aumentan al recibir un estímulo significativo por poder pagar menos intereses. Este

concepto se encuentra muy presente en los que trazan las políticas


macroeconómicas a la hora de intentar impulsar el crecimiento económico; sin

embargo, es sumamente peligroso porque en muchos casos lleva a severos

problemas económicos en el futuro, al no poder asumir los costos que la “deuda de

los ciudadanos” ha dejado sin cubrir durante una determinada cantidad de tiempo.

Por último, podemos decir que las finanzas públicas están relacionadas a la política

fiscal de un Estado. El gobierno obtiene fondos a través del cobro de impuestos y ese

dinero lo reinvierte en la sociedad mediante el gasto público (con la construcción de

hospitales y escuelas, el cuidado de la limpieza, etc.).

3.3 Gerencia de finanzas.

La gerencia financiera es la encargada de la administración eficiente del capital de

trabajo dentro de un equilibrio de los criterios de riesgo y rentabilidad, además de

orientar la estrategia financiera para garantizar la disponibilidad de fuentes de

financiación y proporcionar el debido registro de las operaciones como herramientas

de control de gestión de la organización.

La gerencia financiera efectiva es más que contabilidad y reportes, es crucial en todas

las etapas del ciclo de negocios. Se encarga de la consecución de dinero para el

negocio, de mantener las relaciones con los inversionistas, incluye la contabilidad, el

reporte y la comunicación efectivos con un amplio rango de stakeholders, involucra

los presupuestos y pronósticos, así como la administración de los costos y el flujo de

efectivo, también evalúa proyectos y administra activos, además cubre la venta del

negocio. (Finch, p.1)

La administración financiera se refiere a la adquisición, el financiamiento y la

administración de activos, con algún propósito general en mente. Entonces, la

función de los administradores financieros en lo tocante a la toma de decisiones se

puede dividir en tres áreas principales: las decisiones de inversión, las de


financiamiento y las de administración de los activos. (Van Horne, y Wachowicz,

p.2)

La gerencia financiera se preocupa por evaluar el grado de satisfacción de los

propietarios… El objetivo de la gerencia financiera es administrar los recursos de la

empresa para acercarla a su meta. Para lograr este propósito se requieren dos

condiciones necesarias: controlas los costos y garantizar el flujo de

utilidades. (Navarro, p.12)

La administración financiera se enfoca en las decisiones que las empresas toman

respecto de sus flujos de efectivo. En consecuencia, la administración financiera es

importante en cualquier tipo de empresas, sean públicas o privadas, que manejen

servicios financieros o fabriquen productos. El tipo de tareas que abarca la gama de

la administración financiera va desde tomar decisiones como ampliar la planta, hasta

elegir qué tipos de títulos emitir para financiar tales ampliaciones. Los gerentes de

finanzas también tienen la responsabilidad de decidir los términos del crédito que

podrán ofrecer a sus clientes, el tamaño del inventario que la empresa debe manjar,

cuánto efectivo debe tener disponible, si es conveniente adquirir otras empresas y

qué parte de las utilidades de la empresa se reinvertirá en el negocio y cuánto pagar

como dividendos. (Besley y Brigham, p.5)

UNIDAD 4 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS ECONÓMICAS

4.1 conceptos.

Este capítulo tiene por finalidad posibilitar la selección de alternativas, donde se

requiera el uso de capital durante cierto tiempo, tales como proyectos de ingeniería

o negocios en general. En esos casos, es esencial considerar el efecto del tiempo

sobre el capital, en virtud de que este último debe poseer siempre un rendimiento.


Si no se tienen en cuenta en forma adecuada las relaciones dinero-tiempo, los

resultados de los estudios económicos son inexactos y conducen a decisiones

equivocadas. El Apéndice B presenta una revisión concisa de ecuaciones financieras,

necesarias para el cálculo de interés y valor temporal del dinero.

4.2 importancia

No obstante que la experiencia, intuición y juicio son todavía ingredientes

predominantes en las decisiones, tanto gerenciales como a nivel producción, se ha

logrado un progreso significativo en el empleo de técnicas cuantitativas. Estas

ayudan al proceso de la toma de decisión, mediante el uso de modelos económicos.

El análisis directo de los procesos operativos alternativos es usualmente costoso y,

en muchos casos, imposible. No obstante, los modelos de decisión y los procesos de

simulación proveen un medio adecuado donde el evaluador puede obtener

información de operaciones bajo su control sin perturbar las operaciones en sí

mismas. Como resultado de ello, el proceso de simulación es esencialmente un

proceso de experimentación indirecta a través del cual se testean cursos de acción

alternativos antes de ser implementados.

Los modelos de decisión económica son formulados para proveer al analista con una

base cuantitativa para estudiar las operaciones bajo su control. El método está

compuesto de cuatro etapas:

Definir el problema

Formular el modelo

Ejecutar el modelo

Tomar la decisión


La metodología aplicada en cada caso depende de su naturaleza, y de una definición

clara del objetivo perseguido. Entre las metodologías disponibles se pueden

mencionar:

Selección de alternativas a través del análisis de valor presente o punto de

equivalencia.

Técnicas de optimización

Métodos de cálculo de rentabilidad de proyectos

Análisis del punto de equilibrio

El análisis de valor presente y punto de equivalencia será discutido en el presente

capítulo, mientras que también se ha incluido una breve introducción a técnicas de

optimización. Los métodos de cálculo de rentabilidad de proyectos y análisis de

punto de equilibrio serán discutidos en el próximo capítulo.

4.3 Gerencia de recursos humanos.

En la administración de empresas, se denomina Recursos humanos (RR. HH.) al

trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de una

organización, aunque lo más frecuente es llamar así al sistema o proceso de gestión

que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener al personal de la

organización. Estas tareas las puede desempeñar tanto una persona, como un

departamento en concreto junto a los directivos de la organización.

El objetivo básico es alinear el área o profesionales de RR. HH. con la estrategia de la

organización, lo que permitirá implantar la estrategia organizacional a través de las

personas, quienes son consideradas como los únicos recursos vivos y eficaces


capaces de llevar al éxito organizacional y enfrentar los desafíos que hoy en día se

percibe en la competencia mundial. Es imprescindible resaltar que no se administran

personas ni recursos humanos, sino que se administra con las personas, viéndolas

como agentes activos y proactivos dotados de inteligencia, innovación, creatividad y

otras habilidades.

Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales

como reclutamiento y selección, contratación, capacitación, administración o

gestión del personal durante la permanencia en la empresa. Dependiendo de la

empresa o institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir

otros grupos que desempeñen distintas responsabilidades que pueden tener que ver

con aspectos tales como la administración de la nómina de los empleados o el

manejo de las relaciones con sindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la

estrategia de la organización es fundamental la administración de los Recursos

humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la comunicación

organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura

organizacional.

Por lo tanto, la administración de recursos humanos se refiere también a las políticas

y prácticas que son imprescindibles para manejar las relaciones personales, así como

las necesidades de éstos, la selección de candidatos, la aplicación de programas de

inducción, administración de sueldos, incentivos, prestaciones y la comunicación

dentro de la empresa.

4.3.1 Orígenes


El economista pionero John R. Commons utilizó el término "recursos humanos", en

su libro "Distribución de la Riqueza" publicado en 1893, pero el término no se

popularizó. El término "recursos humanos", fue posteriormente usado durante los

años 1910 y 1920 al igual que la idea de que los trabajadores podrían ser vistos como

una especie de activo del capital.

A nivel estudiantil el primer uso de la terminología "recursos humanos" en su forma

moderna, fue en un informe de 1958 realizado por el economista E. Wight Bakke.2

El término comenzó a ser más desarrollado en el siglo XIX debido a malentendidos

entre empleadores y empleados.

4.3.2 Actividades en Recursos humanos.

Un gerente de recursos humanos tiene varias funciones en la empresa:

Determinar las necesidades del personal.

Decidir si contratar empleados de forma temporal o

permanente en base a las anteriores necesidades.

Seleccionar y potenciar a los empleados más eficientes.

Supervisar el trabajo de los empleados.

Asegurar la buena marcha del grupo y las relaciones

entre los empleados.

Redactar los documentos y políticas de los empleados.

Asegurar un alto rendimiento.


Administrar las nóminas y pagas extra de los

empleados.

Asegurar la igualdad de oportunidades entre los

empleados.

Combatir la discriminación.

Resolver posibles problemas referentes al trabajo.

Asegurar que las prácticas de la empresa se rigen en

base a varias regulaciones.

Trabajar la motivación de los empleados.

Del mismo modo, los gerentes han de trabajar en sus propias capacidades

interpersonales. Una vez sabiendo manejar esto, es posible que el trabajo resulte

más efectivo.

4.3.3. Planificación de personal.

Podemos considerar la planificación de personal como el conjunto de medidas que,

basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los

programas y previsiones de la organización, tienden a determinar, desde el punto de

vista individual y general, las necesidades humanas de una industria en un plazo

determinado, cuantitativa y cualitativamente, así como su costo.4

Finalidad

La planificación de personal tiene los siguientes fines:

Utilizar con eficacia los recursos.

Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios.


Prever estrategias y tácticas para los casos de ampliación o reducción del negocio.

La planificación de personal desde un punto de vista general tratará de asegurar

cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto,

administrativo, cuadros medios y directivos), las necesidades de personal a fin de

secundar los planes generales de la empresa.

Es conveniente que al elaborar las visiones, no solamente se estudien bajo un

enfoque optimista de desarrollo, sino que también se analice la posibilidad de una

contracción económica que obligue a tomar medidas restrictivas. Las previsiones

deben abarcar todas las posibilidades que pueden producirse. Su conveniente

flexibilidad permitirá ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada

circunstancia. Amplitud y flexibilidad son, pues dos de sus características esenciales.

Desde el punto de vista individual, la planificación comprende el desarrollo

profesional, humano y económico del personal, a través de la promoción basada en

la oportuna formación, mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada

persona, que permitan su clasificación en orden a dicha posición.5

La sistemática a utilizar para planificar el desarrollo del personal, individualmente

considerado, a fin de insertarlo formado y promocionado en los planes generales de

la empresa comprende el estudio de la estructura de la misma como punto de

partida, el estudio y trazado del organigrama a medio y largo plazo, la valoración o

estimación de los hombres que forman la plantilla, es decir, lo que se llama un

inventario del potencial humano, política de sustitutos o reemplazos, planificación

salarial, planificación de la formación y selección y el estudio de los puestos de

trabajo.

4.3.4 Selección de personal.


Es la primera cuestión que en relación con el personal se le plantea a la empresa;

selección que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como

para afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir.

En el proceso de selección de personal se decide si se contratará o no a los

candidatos encontrados en la búsqueda realizada previamente. Es importante

distinguir previamente entre la competencia profesional, definida como el conjunto

de capacidades de diferente naturaleza que permiten conseguir un resultado; la

competencia está vinculada al desempeño profesional, no es independiente del

contexto y expresa los requerimientos humanos valorados en la relación hombre-

trabajo. Y por otro lado hay que distinguir la cualificación profesional, definida como

el conjunto de competencias profesionales con significación para el empleo que

pueden ser adquiridas mediante formación modular u otros tipos de formación y a

través de la experiencia laboral. Por tanto una persona cualificada es una persona

preparada, capaz de realizar un determinado trabajo, que dispone de todas las

competencias profesionales que se requieren en ese puesto.

Esta selección tiene distintos pasos:

Determinar si el candidato cumple con las competencias mínimas predeterminadas

para el puesto de trabajo.

Evaluar las competencias y la cualificación profesional de los/as candidatos/as que

pasaron la etapa anterior, por medio de evaluaciones técnicas y/o psicológicas.

Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior.

En función del puntaje, decidir a quién se le ofrecerá el puesto.


Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la

confiabilidad en los instrumentos de medición de las capacidades de los posibles

candidatos, como los títulos obtenidos, la trayectoria laboral, entrevistas, etc. Así

como también la validación entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se

les asignó un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para realizar el

proceso de selección de personal se deben diseñar distintas pruebas y tests

confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. A su vez,

estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos

que los postulantes deben tener y en cuanto a la práctica, en la aplicación de esos

contenidos. De esta forma se puede resaltar que no es posible que un método de

selección sea válido si no es confiable

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Mercadotecnia y finanzas manual

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