Ing. Daniel Chiriboga N.

InteresesInteresesColegiaturaColegiatura

PlanillaPlanillaSobornoSobornoMembresíaMembresía

TarifaTarifa PasajePasaje ComisiónComisión

PrimaPrimaHonorariosHonorarios

PeajePeajeImpuestoImpuesto SueldoSueldo

PeajePeajeSalarioSalario

Volumen – unidades vendidas◦ 100.000 unidades, gano 0.10 por cada uno

Margen – ganancia unitaria◦ 5 unidades, gano 200 por cada uno

Es el único elemento que genera ganancias Es uno de los elementos más flexibles Es uno de los elementos más flexibles,

puesto que se puede cambiar con rapidez El establecimiento y la competencia de El establecimiento y la competencia de

precios son los principales problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia

Es la medida del intercambio

El VALOR que tiene un producto para el consumidorpara el consumidor

Supervivencia / recuperación de costos: b i t i bl l d l fijcubrir costos variables y algunos de los fijos

para mantenerse en el mercado (a corto plazo)p )

Maximizar la utilidad: precio que genere la mayor utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de retorno de la inversión (supone conocer lade retorno de la inversión (supone conocer la demanda y funciones del costo, énfasis en desempeño financiero, más que en el desempeño a largo plazo)

Maximizar la ganancia: ganancias en ventas actualesactuales

Maximizar crecimiento de las ventas: ventas i i i i ió d d Sunitarias, participación de mercado. Se supone

que el mercado es sensible al precio. Sirve para penetrar mercadopenetrar mercado

Maximizar el descremado de mercado: se inicia con el precio más alto para ciertos segmentos de

d L b j l i ( imercado. Luego se baja el precio (con o sin modificación de producto) para penetrar al siguiente mercado, y así sucesivamentesiguiente mercado, y así sucesivamente

Liderazgo en calidad de producto: calidad más alta y precio relativamente más bajo que los

idcompetidores

Equidad social: precios diferenciados por t t / t Q i destratos / segmentos. Quien puede pagar,

que pague, aquellos que no, tendrán consideraciones especialesp

Desmercadeo: Limitar o desalentar la compra; regular demanda excesivaOt bj ti R ió i l d l Otros objetivos: Recuperación parcial del costo, compensando con subsidios o donaciones; tratar de llenar un espacio ; p(precios de última hora en viajes aéreos); atacar a un competidor (dumping o similares); liquidar existenciassimilares); liquidar existencias…

Partiendo de los costos:Precio Costos + UtilidadPrecio = Costos + Utilidad

Opción muy riesgosa:

Cuál es la rentabilidad adecuada para mi producto?

Vendiendo galletas

Vendiendo perfumes

Factores Sicológicos◦ Números impares◦ 47.99◦ 98 en lugar de 102◦ Calidad◦ Calidad◦ Ego – Exclusividad – Imagen◦ Precios de referencia

RegateoRegateo

Dónde situar los precios?Escalas: precio – calidad –

segmento

PRECIOPRECIO CALIDADCALIDADPRECIOPRECIO CALIDADCALIDADAltoAlto AltaAlta

MedioMedio MediaMedia

BajoBajo BajaBajaBajoBajo BajaBaja

El caso de las camisasEl caso de las camisas

T l íT l íTecnologíaTecnologíaBicicletaBicicleta

VALORCuchillosCuchillosEntretenimientoEntretenimiento CuchillosCuchillos

Secador de cabelloSecador de cabelloSecador de cabelloSecador de cabello

Formas de pagoCrédito – FacilidadesCrédito Facilidades

DescuentosImpuestos

Sensibilidad del mercado

Costos de tiempo: traslado hacia el lugar de compra / prestación; tiempo necesario para la prestación del servicio (espera, capacitación tiempo de duración delcapacitación, tiempo de duración del servicio…); tiempo necesario para la adaptación a las nuevas condiciones…p

Riesgos percibidos: psicológicos, sociales, físicos, de uso…

Orientarse demasiado a los costos No se lo revisa con la frecuencia necesaria

(cambios en el mercado)(cambios en el mercado) Se establece el precio con independencia del

resto de la combinación mercantilresto de la combinación mercantil No hay variaciones suficientes de precio para

diferentes artículos, segmentos y ocasiones , g yde compra

E C idEmpresa - Consumidor