Módulo 34 La función de la Dirección Comercial

Evaluación

(1 Donde situaría la función de ventas y que consideraciones relevantes

destacaría.)

1. Los objetivos de la función de ventas es informar, persuadir, desarrollar actitudes

(representación, crear imagen) prestar servicio, captar y transmitir cambios en el

mercado (investigación de mercados) por lo tanto la fuerza de ventas se debe situar

en un lugar donde realmente haga falta, un ligar grande, ya que si se tiene un

numero grande de vendedores en un lugar pequeño esto afectara tanto a las ventas

como al territorio, esto se logra a través de un buen reclutamiento, selección,

formación, motivación y evaluación, de esta manera la fuerza de ventas tendrá

perfectamente claro sus objetivo, que es encontrar al cliente, preguntarle si conoce

el producto, enseñarle el producto, responder sus dudas, venderle el producto y

hacer que el cliente se mantenga con el producto.

(2 Las actividades estratégicas de la Dirección de Ventas son de tres tipos. Indique

las características fundamentales de cada una de ellas.)

2. Las características fundamentales de las actividades estratégicas de la Dirección

de Ventas son:

1) En primer lugar, existen actividades definitoriamente estratégicas, es decir

que se fijan objetivos y planes generales para alcanzar las actividades

estratégicas; se refieren a la organización o estructura, creadoras de un

soporte material, un esqueleto o sistema interconectado razonable y

completo, define objetivos, funciones, responsabilidades, tareas de las

personas y las conecta unas con otras en niveles jerárquicos. El diagrama u

organigrama crea riqueza, desarrollo y bienestar a las empresas.

2) Son también actividades estratégicas las que tratan de conocer mejor a

nuestros clientes potenciales y reales, miden sus deseos de compra

segmentando cualitativa y cuantitativamente una demanda del mercado.

Para el cliente se debe averiguar cómo darles el mejor servicio (cantidad,

lugar, tiempo, comodidad) y como se deben aproximar y comunicar los

vendedores con los clientes.

3) El ultimo tipo de actividades estratégicas tratan de adaptar el equipo de

ventas a los factores externos e internos (ambiente, competencia, mix de

marketing) de repartir los objetivos de venta de manera razonable entre

distintos vendedores (establecimiento de cuotas) cubrir lo mejor posible los

territorios y uso del tiempo.

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(3 De qué factores depende básicamente el rendimiento de los vendedores.

Exponga brevemente los datos más significativos.)

3. El rendimiento de los vendedores depende básicamente de cuatro grandes

factores:

1) El entorno es un concepto que incluye los factores ambientales, la presión de

la competencia y la situación de un mercado que se refleja en la demanda.

2) El mix de marketing políticas básicas del concepto de cultura de empresa, es

un conjunto de creencias, proyectos y realizaciones, dicha cultura es todo un

sistema intelectual y volitivo que hace que las cosas funcionen de un modo

determinado y no de otro.

3) La dirección comercial de la administración general con sus planes, políticas,

objetivos, programas y presupuestos recibe las directrices para generar las

investigaciones y estructuras de venta y posventa que con la colaboración del

director de ventas generaran actividades concretas que inciden en la fuerza de

ventas.

4) La fuerza de ventas es decir, los directivos de ventas, el equipo interno –oficina-

y externo –vendedores- actúan bajo las directrices de la dirección de ventas

gracias a que tienen un rol definido, una motivación adecuada y unas aptitudes

físicas, intelectuales y emotivas características, además de una serie de

conocimientos profesionales.

(4 ¿Cómo definiría “control”? ¿Dónde debe incidir?)

4. Se define control a la media continua y sistemática de los resultados obtenidos,

para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos. Se apoya en

un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen

de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento, clientes

nuevos etc. Este debe incidir en:

1) Los resultados que son las cifras de venta, se deben controlar las cifras de

ciertos productos nuevos o estrella, clientes grandes o líderes, zonas,

segmentos en crecimiento o decadencia, las épocas punta y

estacionalidades perjudiciales.

2) Los comportamientos son aquellas actividades y modus operandi, de los

vendedores que aumentan la satisfacción del cliente, facilita el ruteo y las

visitas, bajan costes, ahorran tiempo etc.

3) Los costes que difícilmente se sabe si bajan sino se controlan.

4) La rentabilidad se consta por medio de la labor de venta si esta es la

deseada, no solo de forma agregada sino también en sus componentes

individuales y parciales de especial interés.

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(5 Que clases de compradores y consideraciones básicas se pueden indicar.

Enumera las características generales cognitivas y afectivas de la toma de

decisiones.)

5. Existen seis clases de compradores:

1) Los iniciadores son personas de la empresa-cliente que detectan una

necesidad y al mismo tiempo la existencia de un producto o servicio que

puede satisfacerla. También conocen las empresas proveedoras de los

mismos.

2) Los usuarios son las personas que han de utilizar el producto o trabajar con

l en la empresa y son gente influyente indirectamente en las compras. Un

vendedor profesional debe saber que piensan estos compradores invisibles.

3) Los técnicos son personas influyentes por su capacitación para juzgar la

oportunidad d un producto concreto y sus opiniones y dictámenes son

tenidos muy en cuenta por el decidor de la compra. A veces son financieros.

4) Los controladores, también llamados padrinos, son los que controlan la

información y defienden las posturas razonables de unos y otros, incluido el

vendedor.

5) Los comerciales son los compradores propiamente dichos, que tratan

directa y regularmente con el vendedor. Suelen tener mucha autoridad y

saben tratar perfectamente con gente comercial porque son expertos en ello.

6) Finalmente, los decisores, que a menudo no son tratados directamente

por el vendedor, suelen ser altos ejecutivos con poder gerencial, incluso,

en ocasiones, comités. Suelen ser los que autorizan compra y pago.

Características generales cognitivas y afectivas de la toma de decisiones:

El perfeccionamiento o alta conciencia de la calidad.

La conciencia de la marca.

La conciencia de novedad/moda.

La conciencia de compra hedónica/lúdica.

La conciencia de compra por valor/precio.

La impulsividad.

La confusión de la elección múltiple.

La orientación fidelidad/marca.