Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial

7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial

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Universidad Estatal de Guayaquil

Negociación y Solución de conflictos.

Capítulo 1 . Antecedentes y Concepto



Antecedentes:

• En la antigüedad, la moneda aún no

existía.

• El hombre desarrollaba diferentesactividades: abrigos, calzado y alfarería.

• Intercambio por otros bienes “trueque”.



Negociación:

• La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entreindividuos que actúan ellos mismos, o como representantes.Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención derelacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está

negociando". (Nierenberg, 1981)



Negociación:• "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales

dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezandiscutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo quegenera entre ellas variados sentimientos. Los motivos queasisten a cada negociador generan en ellos conductas que, amenudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio

hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar eltema que les preocupa". (Monsalve, 1988)



Negociación:• "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,

buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas laspartes sean beneficiadas".(Correa y Navarrete, 1997)



Negociación:• Siempre que se intente influir en una persona o grupo de

personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valormaterial, se está negociando.



Definición negociación:

• “El proceso mediante el cual dos o más partes con distintosintereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construirun acuerdo beneficioso para todos” .



La negociación en las empresas

Proveedores

ClientesEmpleados

Directivos



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Hace referencia al modo oforma en que una persona

comúnmente procededurante una negociación.

Por lo general, unanegociación se clasifica en

dos tipos:

Estilos de Negociación



Distributiva Integrativa

Estilos de Negociación



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Es un tipo o estilo de negociación endonde las partes compiten por ladistribución de una cantidad fija de valor.

Conocida como : Negociaciónposicional, Negociación de suma

cero, Negociación competitiva ,Negociación ganar-perder.

Negociación distributiva



Al final de una negociación netamentedistributiva lo que una parte ha ganado laotra lo ha perdido. Los puntos al final siguensumando cero ya que previamente no se hacreado valor



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Negociación Integrativa

En la negociación integrativa las partesadoptan una actitud orientada a resolver elproblema y a buscar un resultado favorablepara ambas.



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Negociaciónprincipista

•Negociacióncooperativa

•Negociaciónganar-ganar




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La negociación Integrativa suele darse ennegociaciones en donde existen varias cosaspor negociar, por ejemplo, en la creación deuna sociedad en donde cada socio puedeaportar recursos diferentes, pero

complementarios a los de los demás socios.

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Ejemplo:



El dilema del Negociador

Se da cuando un negociador seencuentra ante el dilema de utilizaruna negociación distributiva o una

negociación integrativa.



En caso de que un negociador decida utilizar de manera

exclusiva un solo tipo de negociación las consecuenciasserían las siguientes:

Si ambos negociadoresdeciden competir y

reclamar valor (ambosdeciden negociar

distributivamente),ambos terminarán

mal.

Si ambos negociadoresdeciden cooperar y crear

valor (ambos deciden

negociarintegrativamente),

ambos terminarán bien.



Conceptos importantes:• Ventajas que uno tiene para poder

ganarPoder de negociación

• Lo que una parte piensa de la otraPercepción

• Mientras mas alternativastengamos, mayor poder denegociación.

Alternativas

• Mejor alternativa que uno tiene enuna negociación.

BATNA

(best alternative to a

negotiated agreement)• Es lo mínimo y máximo que uno

está dispuesto a aceptar.Punto de Reserva

• Rango dentro del cual se puede cerrar unanegociación.Zona de posible acuerdo



Como determinar el BATNA:

Desarrollar una lista de acciones quepuedas tomar si no se llega a un acuerdo.

Mejora alguna de las ideas prometedoraspara convertirlas a opciones prácticas

Seleccionar la mejor alternativa



CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES

PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA.

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“La calidad de la negociación se mide por elimpacto y la influencia que ejerzamos en lacontraparte y no solo por la intención que

tengamos en la misma” Berlew t Moore(1987)



• Habilidades de relación interpersonal.

• Conocimiento de su propio negocio.

• Tecnologías del negociador.

Habilidades para una negociación:



•Conocer y mostrar sus fuerzas.• Administrar sin mostrar debilidades.•

Conocer a la otra parte.•Conocer las necesidades.•Presentar argumentos válidos.•Generar confianza.•Saber escuchar, comunicar.•Crear un clima de cooperación.•Buscar incrementar su grado de flexibilidad.

1. Habilidades de relación interpersonal:

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Entre estas habilidades se resumen lassiguientes:

Capacidad de

persuasiónCapacidad de

discutir(provechosa)



•La mayor información posible acerca delobjeto de la negociación.•

Conocimientos acerca de la estructuracompetitiva del sector.•Conocimiento de las políticasgubernamentales, regulaciones y otros.

2. Conocimiento de su propio negocio:



•Planear, ejecutar y controlar la negociación•Usar ideas que vuelvan su argumento más

atrayente hacia la sensibilización de la otraparte.•Desarrollar habilidades de hacerconcesiones y superar obstáculos.

3. Tecnología del negociador



ETAPAS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN



Se puede analizar las siguientes etapas:

Planificación NegociaciónCara a Cara

Análisisposterior



Es la parte más importante de lanegociación, garantiza la preparación del

proceso.

1. Planificación.



Estratificación del proceso de

planificación.

Diagnóstico Estrategia Tácticas



A partir de ella se obtiene una informaciónrelevante que apoya la estrategia y tácticas a

emplear. ”

Diagnóstico



¿Cómo vas a conseguir el objetivo?

Plan de acción a largo plazo.

Estrategia.



¿Qué acciones concretas y puntuales vas adesarrollar en el día a día?

Indica cómo se llevan a cabo los planes.

Táctica.



Objetivo: Ganar la Champions League

Estrategia: Crear un equipo capaz decompetir con los grandes de Europa y quellegue a las fases finales.

Táctica: Hacer buenos fichajes,entrenamientos físicos, negociar valores,reserva de determinados jugadores en los

partidos más difíciles, etc.

Ejemplo.



Considerar el comportamiento cara a cara.Evitar “Mi oferta es”

2. Negociación cara a cara



Etapas de la negociación cara a cara:

• Presentaciones formales, y acordar la agenda Apertura

• Ambas partes presentan sus expectativas, sehacen aclaraciones y efectúan los ajustes.Expectativas

• Se ponen en práctica las estrategias y tácticaspreviamente definidas.Intercambio

• La más decisiva para el logro de resultadosconcretos. Acercamiento

• Revisión de los acuerdos, la definición de lasfechas y los responsables, los mecanismos de

seguimiento y monitoreo de los acuerdos ya robación final.El cierre.



En esta etapa se analizan los resultados delproceso, las experiencias adquiridas, las

perspectivas futuras y el control oseguimiento de los resultados.

3. Análisis posterior



Video.



Temperamentos de los negociadores:

Armonizador Controlador PragmatistaBuscador de

acción



Armonizador

• Ve el todo y enfoca los problemas con unaamplia perspectiva al organizar la

información.•Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez.•Habilidad persuasiva.•Habilidad para generar alternativascreativas.•Es difícil presionar a los armonizadores.



Controlador

•Su necesidad por finalizar hace quepermanezca enfocado en la tarea en cuestión

en vez de desorganizarse o dejar cabossueltos.•Cuenta con un plan organizado.•Es firme y decidido.•Tienden a ver las cosas en polos: blanco onegro.



Pragmatista

•Les gusta los hechos y las cifras como losresultados tangibles concretos.•

Orientado a los resultados.•Son organizadores e impacientes en cuantoa una resolución.



Buscador de acción:

• Evaden la teoría y la planeación.• Son personas prácticas.•

Son espontáneos y orientados hacia laacción.• Como no se apasionan por el orden o lafinalización de algo, pueden distraerse confacilidad.



LA COMUNICACIÓN:



TIPOS DE COMUNICACIÓN:

Verbal No verbal



Comunicaciones en la negociación:

Comunicar de forma clara.

PlanteamientosObjetivos



Causa principal de los fallos:



Escuchar atentamente es:

Concentración.

Repetir las ideas importantes.

La otra persona agradecerá que

se le preste atención.

El buen negociador se distingueporque sabe preguntar.



Tipo de lenguaje:

Sencillo yclaro

Adecuarse ala persona ala que uno se

dirige.

Lenguaje no verbal



Recordar que :

•Un negociador debe entender ycomprender la importancia del estudio y

análisis de la comunicación no verbal, principalmente, a fin de poder interpretarlos gestos y expresiones los sentimientos delos otros, y controlarlos a favor de la

negociación.



NEGOCIOS INTERNACIONALES



Video:



Diferencias culturales y de género:



Factores a tomar en cuenta, en una

negociación con diferentes culturas:

Saludos Puntualidad ActitudSignificado

de los gestos



Aspectos importantes a considerar en

una negociación internacional:

Precio CalidadForma de

Pago

Plazos deentrega

Garantías Volúmenes

ContinuidadServicio

post venta



Ejemplo: Chile

Lo más importante:



Ejemplo: China

Paciencia y ayuda de una empresa que hayarealizado negocios con empresarios chinospreviamente y que además esté asentada en China.

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