NEGOCIACION

NEGOCIACION

Una forma de

manejar las diferencias

Dr. Cleofe Molina<[email protected]>

¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ? Negociamos todos los días y no nos damos

cuenta

Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos

No es fácil negociar, las competencias son escasas

“Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer

relaciones permanentes y beneficiosas”

AUNQUE NO QUERAMOS...

1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas

2. Hacemos lobby para asignar recursos

3. Evaluamos el uso de los recursos

4. Identificamos brechas de: a) Competenciasb) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales

EJERCICIO # 1

COMPROMISO DEL FACILITADOR

Lo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior

¿ QUÉ QUEREMOS ?

Aplicar un Modelo de Negociación

por Cooperación

GANA GANA

¿ QUÉ QUEREMOS ?

• Conocer y optimizar sus competencias

• Ver la Negociación en base a posiciones

• Describir la Negociación por cooperación

• Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación

• Identificar situaciones dificiles

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo

Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan nidesean utilizar el poder en su propiobeneficio

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra

"La Negociación es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro"

ROGER FISHER

EJERCICIO # 2

BUSCANDO EL

OBJETIVO INDIVIDUAL

“Hagamos un gallito”

¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?

Nadie gana

Hay desaliento y percepción de maltrato

Alguien gana...pero con alto costo

Todos ganan...¿cuándo?

EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”

• Produce acuerdos insensatos• Es ineficiente• Pone en peligro la relación• Es peor en la relación multilateral• Ser amable no es solución• Existe una alternativa

NEGOCIACION POR COOPERACIÓN

La clave radica en:

• Saber lo que quiere la otra persona• Demostrar la manera de conseguirlo• Al tiempo que uno logra lo que quiere

Adaptado de HERB COHEN, 1985

¿QUÉ SOMOS?

SOMOS SOCIOS

¡¡ y tenemos un objetivo comun !!

EJERCICIO # 3

HAGAMOS UN EJERCICIO

DE PRIORIZACIÓN

Para lograr el mejor acuerdo

HAGAMOS UN ESFUERZO

• Organizar grupos de cinco personas cada uno

• Hacer una lista de 10 problemas de desastres

• Fundamentar la importancia de cada uno

• Elegir al problema más importante

¿HUBO CONSENSO?

• Acuerdos previos

• Imposición por liderazgos naturales

• Son buenos negociadores

NO HUBO CONSENSO

• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo

• Podemos hacer una guerra de posiciones

• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:

El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS

VOTACIONES SUCESIVAS

• Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA

• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)

• Analizar los problemas con prioridad asimétrica

• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN

• Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones

• Incorpora las percepciones

• Asume las emociones

• Valida las comunicaciones

SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

• Los negociadores son personas• No confundir relación con problema• Los intereses del negociador:

– El fondo– La forma– El ambiente

Separar el fondo de la forma

EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES

• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y

ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones• Ser consistente con los valores y las

percepciones• Involucrarlos en el proceso

EL MUNDO DE LAS EMOCIONES

• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..

• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional

• La semiología de los gestos y la comunicación no verbal

EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN

• Sin comunicación no hay negociación

• Escuche y ...escuche atentamente...

• Hable para que se le entienda

• Hable sobre usted, no sobre ellos

• Hable con un propósito...

UNA REFLEXION FINAL

• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...

• ¿ Estamos preparados para negociar?

• ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ?

• ¿ De verdad estamos preparados ?

ADVERTENCIA:

Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es:

“LA FALTA DE PREPARACIÓN”

¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?

• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”

• La preparación ocupa “demasiado tiempo”

• No conocen la forma de prepararse bien

• No aceptan metodologías sistemáticas

REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN

• Abarcar toda la negociación

• Identificar las áreas de mayor utilidad

• Analizar a los negociadores

• Evaluar los escenarios posibles

• Usar una lista de comprobación

NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS

• Los intereses• Las opciones• Las alternativas• La legitimidad• Las comunicaciones• Las relaciones• Los compromisos

LOS INTERESES

A los negociadores les gustará un resultadoque satisfaga tanto sus intereses explícitoscomo sus intereses implícitos:

“Cosas” que necesitamos

“Cosas” que nos importan

LAS OPCIONES

Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos

“Mientras más opciones seamos capaces

de poner sobre la mesa...

...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”

LAS ALTERNATIVAS

Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en lamesa de negociaciones o fuera de ella

“Todas las alternativas fueron consideradas...

...y la decisión tomada es la mejor”

LA LEGITIMIDAD

No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello:

“Usaremos normas externas...

...para dar garantías”

LAS COMUNICACIONES

Es imprescindible una comunicación dedoble vía, ya que ambos negociadoresbuscan la forma de influir en el otro

“Debemos pensar por adelantado que es lo

que queremos escuchar......y que vamos a decir”

LAS RELACIONES

Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo

Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...

...en nuestra relación permanente con ellas

LOS COMPROMISOS

Debemos pensar en las promesas concretas

y realistas, que podemos esperar o hacer,

durante o al término de la negociación

“La calidad del resultado se mide en elcumplimiento de las condiciones de

satisfacción”

EJERCICIO # 4

¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

Instrucciones

1. Leer cuidadosamente cada línea2. Aplicar una nota en la escala3. Sumar los puntos4. Ubicarse en la tabla5. Reevaluarse...por si acaso...

NEGOCIACIÓN

La verdad...

ES NECESARIOPREPARARSE ..................

................................

¿CÓMO NOS PREPARAMOS?

• Enfoque sistemático• Historia previa • Construcción de escenarios• Análisis de los negociadores• Dimensionar el mejor resultado a

obtener por ambas partes (MAAN)• Anticipar consecuencias del acuerdo

INTERESES

¿Nos pelearemos por nuestras demandas?

¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?¿Están priorizados mis temas?¿Qué querría el otro si fuera yo?¿Qué querría yo si fuera el otro?

OPCIONES

¿Habrá ganador y perdedor?¿Ambos tenemos algo que ganar?¿Hay intereses compatibles?¿Hubo lluvia de ideas?¿Estamos llegando a un puntomuerto?

ALTERNATIVAS

¿Debo llegar a un acuerdo?

¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo?

¿Qué haré si no hay acuerdo?

¿Qué harán si no hay acuerdo?

¿Tiene más poder que yo?

¿Soy yo el más poderoso?

LEGITIMIDAD

¿Me asaltarán?¿Me tratarán injustamente?¿Ayudará si argumento por qué mipropuesta es justa para ellos?¿Tendré que explicar por qué estuve deacuerdo?¿Tendrán que explicar ellos?¿Nos criticarán a uno o a ambos?

COMUNICACIÓN

¿Sé lo que quiero escuchar?¿Estoy dispuesto a escuchar en formaactiva y empática?¿Son claros mis mensajes?¿He pensado en la forma de hablar paraconseguir que ellos quieran

escucharme?

RELACIONES

¿Es difícil nuestra relación?¿Se dañará con la negociación?¿Estoy a la defensiva y actuando comoantagonista?¿Es difícil hablar de dinero?¿Se trata de alguien con quién trabajaréen el futuro?

COMPROMISO¿Tengo clara la clase de compromiso quepuedo esperar?¿Estoy cerca del momento de tomar unadecisión?¿Qué otra cosa hay que hacer después delacuerdo?¿Sé quién tiene en sus manos la autoridadpara comprometerse?

EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar

1. Recordar el problema elegido2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno

a favor y el otro en contra3. Preparar la negociación por separado,

utilizando el formulario preparado4. Presentar los argumentos al plenario y

acercar posiciones

NEGOCIACIÓN EFECTIVA1. El problema

2. El método

3. Las variantes

4. Algunas situaciones extremas

“ De la guerra de posiciones a la cooperación...

...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.

EL PROBLEMA

Bueno..........ya lo sabemos

EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR

POSICIONES

EL MÉTODO

1. Enfrentar los problemas, no las personas

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones

Los intereses:

Definen el problemaPueden ser compartidosPueden ser compatibles

EL MÉTODO

¿Cómo se identifican los intereses? ¿Por qué? ¿Por qué no? ¿Cómo impacta en mis intereses ¿Impacta en los intereses grupales? Los intereses múltiples de cada

parte

EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son

las necesidades humanas...

• Seguridad• Bienestar económico• Sentido de pertenencia• Reconocimiento• Control sobre la propia vida

EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...

• Mis intereses y sus intereses son partes del problema

• El problema, después la respuesta• Mire hacia adelante, no hacia atrás• Sea concreto pero flexible• Duro con el problema y suave con

las personas

EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...

Elementos para el diagnóstico

• Juicio prematuro• La respuesta única• El tamaño del pastel no es fijo • La solución del problema de ellos, no

es solo problema de ellos

EL MÉTODO ...elementos para la intervención eficaz...

• Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas

• Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta única

• Buscar beneficios mutuos

• Inventar maneras para facilitarle la decisión al otro

EL MÉTODO ...ampliar las opciones...

Más opciones (de lo particular a lo general)

Mirar desde los ojos de varios expertos

Inventar acuerdos de diferente intensidad

Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

EL MÉTODO...el problema en el mundo real...

• ¿Qué sucede?

• ¿Cuáles son los síntomas?

• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?

• ¿Cuál es la situación preferida?

EL MÉTODO...¿qué se puede hacer?...

• Listar las estrategias de intervención

• Identificar actividades y programasespecíficos para intervenir

• Generar ambientes para acordar lasmejores intervenciones

• Buscar beneficios mutuos

EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...

• Identificar los intereses comunes ycomplementar las diversidades (intereses, creencias, valoración del tiempo, aversión al riesgo, previsiones, etc.)

• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!

• Los acuerdos se basan en los desacuerdos

EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...

El voluntarismo es costosoEl sentido común y la equidadSer razonable y escuchar razonesNunca ceder ante la presiónProducir acuerdos prudentes y

amistosos

EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...

• ¿En el lugar de quién?• ¿Cuál decisión?• Escribir borradores de borradores

...Escribirlos bien... ...como si estuviéramos de

acuerdo...

LAS VARIANTES

¿Qué pasa si son más poderosos?

¿Y si no entran en el juego?

¿Y si juegan sucio?

LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...

Protegerse• Los costos de utilizar un mínimo• Conozca la MAAN

La inseguridad de un MAAN poco conocido

o desconocido

Formular un sistema de alarma

LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas

• Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder

• Encontrar o inventar su MAAN• Identificar la mejor idea y

convertirla en alternativa real• Seleccionar la mejor opción• Conocer el MAAN de la otra parte

LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?

• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en los intereses?

• Utilizar el procedimiento basado en un solo texto


• Mostrarse abierto a la negociación

• Separar las personas del problema

• Anunciar negociación por principios

• No descalificar


• Evitar hechos amenazantes

• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte

• Asegurar una buena comunicación

• Las decisiones importantes no se toman de inmediato


• Presentar las razones antes que hacer una propuesta

• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes

• Facilitarle la salida a la otra parte • Cerrar la negociación con signos

claros de conciliación

LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo texto

Requiere de un mediador:

• Con autoridad reconocida• Recoge necesidades e intereses de las

partes• Propone una lista de los intereses de

c/u• Entrega propuestas sucesivas• Entrega la propuesta final para SI o

NO

SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...

• Mentiras• Violencia sicológica• Tácticas de presión• Ilegales• No éticas• Desagradables


Las reacciones:• Tolerancia• Las mismas herramientas Los resultados:• Una de las partes se rinde• Ruptura de las negociaciones


• Reconocer la táctica• Explicitar el problema• Separar la persona del problema• Concentrarse en los intereses• Inventar opciones de mutuo

beneficio• Usar criterios objetivos

ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...engaño deliberado...

• Información falsa• Autoridad ambigua• Intenciones dudosas• Algo menos que la verdad total no

es lo mismo que una mentira

ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...guerra sicológica...

• Situaciones personales y ambientales tensas

• Ataques personales• El juego del bueno y del malo• Amenazas

ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...tácticas de presión...

• Negativa a negociar• Exigencias exageradas y crecientes• Tácticas de atrincheramiento• El socio inconmovible• Demoras premeditadas• Tómelo o déjelo

NEGOCIACIÓN

El objetivo central de su

preparación para negociar es

DEFINIR SU META

NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...

1. Sea mejor que nuestro MAAN(Mejor alternativa antes de negociar)

2. Satisfaga los INTERESES:Los nuestros: BienLos de ellos: AceptableLos de otros: Tolerable


3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas

4. Sea LEGÍTIMO para todos

5. Incluya COMPROMISOS realistas,suficientes y operativos


6. El proceso sea eficaz, es decir, que exista una buena

comunicación

7. El proceso mejore la RELACIÓN

NEGOCIACIÓN

PARA ALCANZAR SU META

PARA ALCANZAR SU META...

1. Sea constructivo con la RELACIÓN

2. Promueva una COMUNICACIÓN eficiente y clara

3. Busque INTERESES debajo de las posiciones

4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias

5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD

6. Considere su MAAN (mejor alternativa

antes de negociar)

7. COMPROMÉTASE solo después de inventar opciones

POR ULTIMO

PARA SALIR BIEN DE LASEMERGENCIAS. . . .

...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .

• Permanecer abiertos a la negociación“Por favor, corríjame si estoy equivocado..

• Separar las personas del problema“...Le agradezco que...

Anunciar que negociaremos con principios

“...Queremos lo justo...

• Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro...

• No descalificar

“...El problema aquí no es de confianzas... • Evitar hechos amenazantes

“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?...

• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte“...¿Qué principios inspiran sus actos?...

• Asegurar una buena comunicación

“...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...”

• Las decisiones importantes no se

toman de inmediato“...¿Podemos volver a conversar?...

• Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender”

• Presentar la propuesta como UNA

alternativa buena para ambas partes

“...Una de las soluciones justas podría ser...”

• Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...”

• Ponerse, nuevamente, en el lado de

la otra parte“...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...”

• Cerrar la negociación con signos

claros de conciliación“..Ha sido un placer...”

Gracias...por la invitación

Bueno.......también por la paciencia

AH !!...pero...

•Antes de terminar...es necesario precisar:

LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA

PREGUNTAS CLAVES:

JUSTICIA Y

NEGOCIACIONES

1. ¿Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posición?

• ¿Es importante evitar un resultado arbitrario?

• ¿Son complejos los asuntos relacionados?• ¿Es importante mantener una buena relación

laboral?• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte

y cuán difícil será modificarlas?• ¿En qué punto de la negociación se

encuentra usted?

2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de

justicia diferente?

No es necesario llegar a un acuerdo

sobre la mejor norma

3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?

• ¿Cuánto representa la diferencia para usted?

• ¿Será duradero ese resultado injusto?• ¿Cuánto daño por un resultado injusto

les causaría a esa relación o a otras?• ¿Le dejará en paz a su conciencia?

PREGUNTAS CLAVES:

COMO TRATAR

A LAS PERSONAS

4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?

• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo

• Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones

• Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza y desconfianza, facilidad de comunicación

4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?

• Negociar la relación

• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo él a usted

• Razonable ante lo que le parezca irracional

5. ¿Cuándo es lógico no negociar?

• ¿Negociar con terroristas?

• ¿Negociar con alguien como Hitler?

• ¿Negociar cuando las personas actúan por convicciones religiosas?

• ¿Cuándo?

6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de

género, personalidad, cultura y otras?

• Sintonizarse con la otra parte

• Adaptarse a la situación específica

• Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar

• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO ACERCA DE LAS TÁCTICAS

7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?

• Donde reunirse

• Quien hace la primera oferta

• Cifras iniciales

• La estrategia y la táctica depende principalmente de la preparación

8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer

compromisos?

• Desde el principio piense en el cierre• Diseñe un acuerdo-marco de referencia• Avance gradualmente hacia el compromiso• Persista en velar por los intereses pero no

en mantener tercamente una determinada posición

• Haga una oferta• Generoso hasta el final

9. ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr

mucho riesgo?

• Comience en pequeño

• Haga una inversión

• Revise su desempeño

• Prepárese

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO

ACERCA DEL PODER

10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene

más poder?

• Hay cosas que no se pueden conseguir• Su manera de negociar puede hacer la diferencia• Recursos no es igual que Poder de Negociación• No pregunte quien es más poderoso• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios• Las fuentes del poder de negociación son muchas• Hay que ser optimista

11. ¿Puedo mejorar mi poder de negociación?

Las fuentes del poder de negociación son muchas

Hay que ser optimistaDesarrollar una buena relación laboral Comprender los intereses del otroInventar una opción eleganteRecurrir a normas externas de legitimidad

Tener un buen MAAN Establecer un compromiso bien pensado Aproveche al máximo su potencial

TRES RECOMENDACIONES

•Cuidado con : YA LO SABÍA

•Aprenda haciendo

•Ganemos todos

REFLEXIÓN FINALCuando la otra parte es más poderosa, si tienemejores fusiles que Usted....

....Usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera...por lo tanto...

Mientras más fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder físico o económico,

más le conviene a usted negociar con base a los méritos de la cuestión

AHORA SI...

Gracias por la invitación

DR. CLEOFE MOLINA<[email protected]>

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