OPINiÓN

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Para vender hay que ir

~ i hay que ir se va, pero ir 'p.a ná' es tontería. Una~ frase, una idea que ha hecho mucho daño al mun-

__________ do de las ventas y a la productividad en general.Aunque parece de broma, en muchos casos estaidea se ha asimilado. Supone anteponer un posi-ble resultado negativo a la acción de forma queinhibimos esta. Si todos pensamos así, disminuyela productividad de las empresas y. en definitiva.de la economía.

EL ESCENARIO ACTUAL: LA RALENTIZACIÓNL;JS condiciones económicas que forman parte

del escenario actual -ya no podemos hablar de cri-sis- definen también el mercado. La economía seha ralentizado, el dinero circula a menor veloci-dad y esto se concreta en la realidad de cada ope-ración comercial. Cuando 18 velocidad de 18 eco-nomía era elevada no había más que echar "las re-des" en el centro del lago para pescar. Hoy hay queperseguir cada pieza.

Mi zona de influencia, Muchas veces me pre-ocupo demasiado por el mercado. El mercado esese escenario sobre el que poco puedo influir. Esapreocupación está consumiendo ineficazmenteparte de mi enerqla, En su lugar, tengo que con-centrarme en aquello sobre lo que puedo influir.Eso es aprovechar eficientemente mi esfuerzo. Por-que mis recursos, mi enerqía, mis horas son limi-tadas. Aumentar mi zona de preocupación reducemi zona de influencia, mientras que enfocarme enmi zona de influencia hace que ésta sea mayor ytambién 105 resultados. Lo que está en mi mano esir a ver al cliente; lo que no puedo controlar es lascondiciones de financiación de los bancos, que lacompetencia tire los precios o que el gobierno de-Je de subvencionar una actividad.

El autor aborda algunas razones por las que en estacoyuntura, hay que ir a visitar a clientes y potenciales

eQJeui

Un nuevo prisma por el que llega a todos la luzEl error de base consiste en valorar a los clien-

tes como los recordamos hace unos años. Sin em-bargo el nuevo escenario afecta a todos lo que sig-nifica empezar de cero. No podemos presumir queun prospecto no vaya a comprar porque antes nolo hacía. Tampoco debemos desistir de un clienteque no responde ante el estimulo que le ofrecia-mas antes. No sólo soy yo el que tengo una situa-ción complicada; la competencia también; el clien-te también.

Aumentar la cartera de potenciales es compro-

meter más visitas. El cliente que nunca vamos a112

conseguir es el que no vamos a ver. Lo primeroque hay que hacer es ir: partir de una amplia lis-ta de prospectos y visitar a muchos. Eso significaaumentar la cartera de clientes potenciales, aqué-llos que, tras 1:1 primer contacto, consideramos quetienen alguna posibilidad de comprar. A los clien-tes potenciales hay que visitarlos periódicamen-te lo cual implica multiplicar el número de visitas.

Mi zona dI: rl:tos. Hacer más visitas empieza poraprovechar mi potenc¡ai. Si en otro tiempo estabainstalado en mi zona de confort, hoy he de abrir-me hacia mi zona de retos, La suma de ambas zo-nas conforma todo mi potencial.

Cuidado con ir dejando potenciales "calentitos".Es inevitable. Cuando la economía está lenta hayque aumentar el esfuerzo y también la calidad delmismo. Porque una vez que "tocamos" un clien-te hay que sequirlo metódicamente y persistir. Alvisitarlos, contarle los beneficios de nuestro pro-ducto, hemos dejado una semilla que en cualquiermomento puede germinar. Y no queremos que seala competencia la que aproveche ese esfuerzo y re-coja los frutos si, pasado un tiempo, lo visitan y SI:encuentran con una decisión ya madura. Habremoshecho un bonito reqa!o a Id competencia.

El barbecho. Sembrar bien es. en primer lugar,haber reconocido bien el terreno de cultivo. es de-cir, las necesidades del cliente y haber depositadola semilla correcta, entendiendo por tal los benefi-cios de nuestro producto para ese cliente. A partirde ahí se trata de regar. lo que significa: recordarperiódicamente nuestra existencia y actualizar di-chos beneficios cuando se produce un cambio enlas necesidades del cliente, su sector (d clima) o enI;JS características del producto.

La polinización. Cualquier visita bien hecha esuna buena inversión. Dicho de otra forma: ningu-na visita es un fracaso. Como las abejas que van deflor en flor, un cliente al que has impregnado detu germen puede estar sembrando por ti. La ventaes fundamentalmente confianza yeso es lo míni-mo que hay que conseguir en una visita. Valoremosla capacidad prescriptora del cliente potencial consus proveedores, sus socios, sus amigos que tam-bién pueden llegar a ser clientes algún día.

Tiempo de cosecha. El camino puede ser largohasta la venta pero no nos tiene que importar. Noserá en vano acompañar a un cliente durante ladepresión. Si vendemos a empresas, el cliente quie-re ver que le ayudamos a generar más negocio, aganar cuota de mercado incluso aunque las ventasno crezcan. Cuando el mercado crezca tendrá unaposición reforzada, crecerá mucho más rápido que

el resto y no nos olvidará.

OPINION

i Oh sí, una objeción! En el largo camino haciala venta surgen numerosos obstáculos y tentacio-nes de abandonar. A veces no son obstáculos aun-quc nos lo parezcan. Por ejemplo, una objeción delcliente siempre es una oportunidad para el ven-dedor. El cliente está diciendo "sí pero". "quierocornprarte pero soluciona esto". Es mucho más fá-cil vender a un cliente que expresa sus objecionesque a otro que no lo hace. Para superarías actitudpositiva y disposición total de servicio.

Está de moda lo natural. En estos tiempos bo-chornosos volvemos a lo natural. Lo natural no esque el cliente nos busque; lo natural no es quecompre a la primera, ni que la primera compra seaimportante ni que nos persiga para repetir. Lo na-tural, como en el campo, es que cada acción ten-ga un proceso y un plazo y que pasar de etapa re-quiere una nueva acción.

Lo eficaz es antinatural. El fruto, por tanto, hayque provocarlo. Si nos dejamos llevar por lo natu-ral no vamos a vender. Tenemos que sustituir com-portamientos naturales por comportamientos efi-caces. Por ejemplo: Hablar de uno mismo es algonatural; hablarle al cliente de él y de sus temas aveces es forzado pero es lo eficaz.

Lo fácil es explicar las características produc-to mientras que lo eficaz es valorar los beneficiosque tiene el producto para el cliente. El vendedortiende naturalmente a ser defensor del cliente y lo

"El cliente que nunca vamos a conseguir es el que novamos a ver. Hay que visitar a muchos.

Eso significa aumentar la cartera de clientes potenciales,aquéllos que, tras el primer contacto, consideramos que

tienen alguna posibilidad de comprar"

difícil es ser defensor de la compañía. Charlar conclientes habituales es natural y eficaz es hacer vi-sitas orientadas a la venta.

Lo fácil no es eficaz. De la misma forma hayque mostrarse optimista en lugar de dejarse in-fluir por el pesimismo. Mostrarse simpático contodos los clientes en lugar de ignorar a los queno hemos convencido. Preparar cada visita y noconfiarse en la inspiración. Explicar el productocon sencillez más que presumir de conocimientostécnicos. Conocer la competencia y no hablar deella en lugar de -corno ocurre a menudo- no co-nocerla y hablar de ella. Y, finalmente, cerrar enel momento justo evitando alargar las visitas depreparación.

PUES ESO, QUE HAY QUE IRY lo menos natural a veces es ir a hacer una vi-

sita o llamar a un cliente. Porque pensamos que nonos va a atender, que la secretaria no nos va a pa-sar o que vamos a agobiar al cliente. Pero si quere-mos vender, hay que ir. 00

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