PLAN DE NEGOCIOS

I. Macro y micro entorno, Estrategia y Marketing. 

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (historia, presente y tendencias)Para caracterizar la situación del escenario actual del entorno se buscaró información en fuentes primarias y secundarias. INE, Prochile, Biblioteca INFOR entre otras. 

El objetivo de este análisis es entender el escenario en que se desarrollará el negocio y llegar a concluir las oportunidades y amenazas que emanan de dicho entorno. Es importante destacar que este es un análisis concluyente (no descriptivo), de aspectos relevantes (no aquellos que no impactan al negocio). El análisis debe ser hecho sobre 2 tipos de entorno:

         Para el estudio del macroentorno: se buscarán registros en bases de datos y estudios económicos de sitios web como la biblioteca nacional y el banco central, buscando establecer una visión amplia sobre lo que sucede fuera de la industria del negocio pero que pueda afectar de manera directa e indirecta su desarrollo.

pretende detectar aquellos aspectos relevantes de lo que ha sucedido (pasado), está sucediendo (presente) y, principalmente, de lo que se espera suceda (futuro), fuera de la industria en que se encuentra el negocio, pero que pueda afectar de manera directa e indirecta su desarrollo. En particular se deben analizar al menos los entornos político, económico, social, cultural y tecnológico, pudiéndose incorporar otros que se consideren relevantes como el medioambiental o legal, ente otros. Este análisis deberá ser coherente y apoyar la elaboración del escenario base en el que se desenvolverá el proyecto, en particular, en temas ligados a las proyecciones de las variables claves que involucre el emprendimiento. Asimismo, será necesario detectar los escenarios de riesgo a futuro, los cuales deberán ser coherentes con los análisis de sensibilidad que se realicen al proyecto. En este sentido, el análisis deberá contener aspectos que puedan resultar claves una vez que el emprendimiento alcance etapas más maduras del proceso (análisis de potenciales nuevos mercados por expansión del proyecto, exposición a nuevos competidores, entre otros).

         Para el estudio del microentorno se reunirá la información necesaria a través del sitio web del banco central

del sector industrial: pretende identificar la industria o sector industrial en que se competirá y el atractivo-rentabilidad que se puede esperar del mismo. Una forma de delimitar la industria en que se competirá, es identificar el conjunto de empresas vendiendo productos y/o servicios similares al pretendido en el proyecto de negocio planteado. Algunos aspectos específicos que se deben incorporar son el tamaño (número de competidores, volumen de ventas, etc.) de la industria, crecimiento histórico, hitos de crisis pasadas y sus razones, amenaza de nuevos entrantes (barreras de entrada y salida), evolución y amenaza de sustitutos, nivel de rivalidad dentro de la industria  de los actuales competidores, poder negociador de los clientes y poder negociador de los proveedores.

2. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

Se determinará el mercado meta analizando características geográficas, demográficas y

psicográficas para llevar a cabo una segmentación de mercado adecuada.

Se realizará un estudio de mercado que nos dará la información necesaria para hacer una

proyección de demanda.

Se revisarán datos históricos del mercado del aceite para determinar la demanda y a que

parte de esa demanda va a satisfacer nuestro producto.

Uno de los aspectos más relevantes para un inversionista es saber si realmente existen compradores detrás del negocio que se pretende mostrar. El fallar en demostrar lo anterior probablemente haga que cualquier presentación ante inversionista llegue a un final abrupto. Es por ello que en esta sección se debe hacer una clara y precisa identificación de a quienes se va a orientar el producto o servicio, cual es el volumen de negocio que hay detrás de ellos (bolsa de dinero), proyección de la demanda. Se debe también identificar con un buen nivel de precisión, los distintos segmentos que existen y las variables de segmentación que los determinan, el mercado meta al que se pretende llegar, su tamaño y proyección de crecimiento, el comportamiento de compra. Para lo anterior es recomendable realizar estudios de mercado (cualitativo, de fuentes primarias y / secundarias entrevista con potenciales clientes, proveedores, etc.). Se esperan número y hechos, más que opiniones, y a la vez un dominio de los aspectos referidos a la demanda por parte del grupo de trabajo.

3. LA EMPRESA

Se definirá la visión, misión, filosofía de la empresa y la estructura legal que se desea utilizar.

El negocio para el que se está desarrollando el presente plan de negocio no existe. Eso significa que no tiene fortaleza ni debilidades, sino sólo existe la intensión de desarrollar una ventaja competitiva. Es en este punto donde en verdad se empieza a crear futuro, desde el punto de vista del plan de negocios. Se empiezan a tomar decisiones que condicionan el rumbo que va a seguir el negocio que se llegue a desarrollar. En particular, se debe explicitar la visión-misión-filosofía de la empresa (evitar poemas y las largas declaraciones de intensión), la estructura legal que se desea utilizar (idealmente con un extracto de escritura de constitución).

 4. PLANEAMIENTO ESTRATEGIA

Realizar la Segmentación del mercado y definir cómo el producto se posicionará en él. Desarrollar el modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter y la Cadena de valor para establecer precio del producto. Dar un valor agregado al producto, encontrar una característica diferenciadora. Analizar estrategias de promoción. Fijar canales de distribución y puntos de venta. Revisión de Fuentes primarias y secundarias de información como INE, Prochile, Biblioteca INFOR entre otras.

 Luego de haber definido previamente  el Macro entorno, se debe definir la Visión y Misión de la empresa en la que se desarrollará el Negocio.Se debe hacer una definición clara y precisa del Negocio, identificando: la necesidad (es); el satisfactor (producto o servicio); la cobertura geográfica inicial; objetivos o estratégicos que se perseguirán en la empresa y el camino que se seguirá para llegar a él. Dichos objetivos pueden expresarse en términos de rentabilidad privada o social, riesgo, volumen del negocio (ventas, crecimiento, participación de mercado) y la proveniencia de los flujos positivos. Se recomienda establecer 3 a 4 objetivos estratégicos, que sean medibles (cuantificables), con plazos definidos en que se desean alcanzar, y que sean realistas. Así mismo, se debe definir una Estructura Organizacional que permita el desarrollo de la acción en términos eficientes.Adicionalmente se debe establecer la estrategia genérica, competitiva y la de crecimiento, que se seguirán, definiendo claramente los supuestos y razones que llevan a su elección, y cuidar la coherencia entre las Estrategias. Lo anterior requiere hacer un análisis del entorno directo basado en el modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter y la Cadena de valor, que permita identificar la ventaja competitiva del Negocio. Dicha ventaja se debe expresar con nitidez en términos de la generación de una imperfección de mercado que permita por un producto similar cobrar un sustantivo mayor precioo por un producto similar a un precio similar ser el que genera la mayor cantidad demandada. No se debe olvidar que la estrategia competitiva “es una Patrón decisional coherente, unificador e integrativo” que permite que todas las decisiones funcionales tengan un único norte.

 5. PLAN DE MARKETING

 El contenido de esta parte se materializa en un plan de Marketing que debe determinar el qué se va a hacer para lograr los objetivos estratégicos planteados. Debe definir los objetivos comerciales a lograr, establecer los elementos del marketing estratégico elegido y la mezcla operativa de marketing a implementar. En específico, los puntos a incorporar son:

         Objetivos comerciales

         Estrategia de segmentación: Se realizará un estudio de la población para determinar de que manera será segmentado el mercado y una vez teniendo esto claro se procederá a reunir toda la información posible sobre esta segmentación. incluyendo una descripción del tipo de segmentación utilizado (dimensión del mercado, segmentos y elección de mercado objetivo y su descripción cualitativa y cuantitativa).

-Posicionamiento. Se buscarán las características diferenciadoras de nuestro producto que logren posicionarlo en el mercado.Breve descripción de las variables claves de posicionamiento y diferenciación. Desarrollo de una Declaración de Posicionamiento (B. P. S.)Marketing Mix. Breve descripción de las herramientas a utilizar donde quede claro como interactúan consistentemente entre ellas, amparadas bajo los lineamientos estratégicos de la Declaración de Posicionamiento, para el logro de los objetivos comerciales.-Política de producto Luego de obtener información de los productos de la competencia y los formatos que más se acomodan a los requerimientos del mercado se escogerá el nombre de la marca, el tipo de envase, los atributos y calidad que se le otorgarán al producto.(atributos, marca, envase, calidad)-Política de precios se utilizará el siguiente procedimiento para establecer la política de precios:

seleccionar el objetivo de la fijación de precios:

determinar la demanda:

estimaciones de los costos:

analizar los costos, precios y ofertas de los competidores:

escoger un método de fijación de preciosseleccionar el precio final

-Política de canal de distribución Se realizará un análisis de los canales existentes escogiendo la que más se acomode al negocio en si.(tipo intermediario, longitud canal, profundidad, márgenes)-Política de comunicaciones Comparar distintas alternativas para dar a conocer el producto. (objetivos, herramientas, plan de medios, costos)-Política de gestión de ventas y de actividades en punto de venta A través del medio de observación y la obtención de información de fuentes primarias se creará un modelo de ventas apropiado.(preventa, venta y posventa).

         Timing. Breve descripción del timing del plan.

6. PLAN DE OPERACIONES

Objetivos operacionales Se debe determinar el rendimiento y la eficiencia de la maquinaria a utilizar, medir los tiempos de producción para calcular la cantidad a producir en determinadas jornadas.(cantidad a producir, especificaciones técnicas-calidad, residuos, inventarios)

Estrategia de operaciones- Ubicación, tamaño y diseño de planta Búsqueda de los lugares con

mayor producción de avellana chilena y posterior elección del más apto a travé del método cualitativo por puntos.Establecer inversión inicial y costos de producción para utilizar el método de Lange y determinar el tamaño del proyecto.Una vez que se tenga esta información se procederá a diseñar la planta de producción o, en segundo caso a buscar un lugar que cumpla con los requerimientos necesarios para llevar a cabo el proyecto.

- Tecnología y su ubicación dentro de la planta- Logística de entrada (calidad de los insumos, compra, consolidación,

inventario materia primas e insumos, bodega).- Proceso de transformación- Uso de capacidad instalada.- Proceso productivo. Se realizarán visitas a otros centros productivos.,

rescatando las mejores prácticas de estos. Además se revisarán estudios anteriores sobre la producción de aceite, para que el proceso productivo sea óptimo y se adecúe a la normativa vigente en cuanto a estos procesos.

- Productos terminados, calidad productos terminados, inventarios, bodega. Se seleccionarán los frutos de mejor calidad a través de muestras en los distintos predios para asegurar la obtención de un aceite Premium.

- Logística de salida Se contratarán los servicios de una empresa externa de transporte.(transporte)

- Mantención de equipos e instalaciones.Se realizarán manteciones de equipos tres veces por año.

- Apalancamiento operativo.Como el aceite a producir proviene de un fruto que se produce de manera estacional, se tomarán medidas paliativas ante este hecho, buscando la mejor manera de conservar grandes cantidades para no detener o variar la producción de aceite en la menor cantidad posible durante el año.

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS-Objetivos en recursos humanos: realizar descripción de cargos, definir estrategias para la

toma de decisiones.

-Estrategia de recursos humanos: Se buscará la manera de que la estrategia escogida mantenga al equipo de trabajo unido, concentrado y motivado en su trabajo.

- Requerimiento de recursos humanos (perfiles en cantidad y calidad)- Política de obtención (reclutamiento, selección, contratación e

inducción)- Política de retribución (sueldo fijo + variable, flujo $)- Política de mantención- Política de desarrollo- Política de desvinculación y retención de talentos.- Estructura organizacional

8. PLAN FINANCIEROEl plan financiero recoge todas las decisiones que se han tomado en las demás estrategias funcionales y explicita la rentabilidad del negocio desde el punto de vista tanto puro (de los activos). Un buen plan financiero debe incorporar: Objetivos financieros: serán acorde al tamaño del negocio y

serán fijados sobre una base realista.rentabilidad, margen, rotación, etc.

Estrategia financiera para determinarla utilizaremos herramientas como

- Flujo de caja desde el punto de vista de los activos.- Estados financieros proyectados (estado de resultado, balance)- Necesidades de capital de trabajo.- Punto de equilibrio- Evaluación del proyecto del punto de vista de los activos (tasas de

descuento relevantes para descontar flujos, VAN, TIR, periodo de recupero de la inversión, etc)

- Sensibilización, indicando cual es la variable crítica para sensibilizar. Política, fuentes y estructura de financiamiento: Se revisará en detalle todo el funcionamiento del negocio para establecer políticas claras y una estructura financiera sólida.se debe responder a la pregunta que se haría un inversionista al cual se le pide invertir: ¿qué se me ofrece? ¿cuánto dinero debo poner? ¿qué derechos tendré sobre la propiedad y sobre las decisiones? ¿cuánto rentabilizará mi inversión? ¿cómo, cuándo y en qué condiciones me puedo salir del negocio? ¿cómo puedo estar seguro que el emprendedor clave no dejará botado el proyecto a mitad de camino?, etc. En base a esta propuesta el inversionista tomará la decisión de invertir o no en el negocio. Evaluar y presentar un par de opciones.

9. CONTROL DE GESTIÓNPara realizar un buen control de gestión en el proceso de implementación de este nos guiaremos por las siguientes fases: determinación de las variables clave, modelo de predicción, determinación de objetivos, información y medición, evaluación.Un adecuado control de gestión tiene por objeto el seguimiento de las variables críticas del negocio, las que se refieren a los objetivos estratégicos y funcionales planteados.

10. PLAN DE ACCIÓN A CORTO PLAZOConfección de una carta Gantt con las fechas y plazos que muestren el plan de implementación del proyecto para el primer año. Indicar en una carta Gantt el plan de implementación del proyecto para el primer año, indicando acciones como formación de empresas (aspectos legales y tributarios), contratación del personal, definir localizaciones, etc.

11. PLAN DE CONTINGENCIADeterminación de los elementos críticos del plan Establecer explícitamente elementos críticos del plan que, en caso de no darse lo presupuestado, pondrían en peligro el proyecto, y por lo tanto requerirían acciones rápidas de ajuste. Indique esas acciones y el costo que significaría para el inversionista el no llevarlas a cabo. También es necesario indicar cuál sería el plan de salida del negocio en caso que su viabilidad se vea en peligro.

12. ANEXOS Y BIBLIOGRAFÍA

Los anexos deben estar en estrecha relación con el cuerpo del trabajo y deben estar explícitamente vinculados y referenciados. La bibliografía de debe citar completamente, incluyendo fuentes electrónicas.

13. RESUMEN EJECUTIVOEste es un elemento crucial del plan de negocios. Hay que tener en cuenta que un inversionista leerá sólo esta página (o dos) para decidir si sigue leyendo o no. Por lo tanto, debe considerarse como una poderosa pieza de venta del proyecto. Se requiere ser persuasivo, pero directo. Incluye: breve descripción del negocio propuesto, de las personas claves de la organización, el tipo y monto de los recursos que se está buscando, señalando el uso que se va a dar a esos recursos y la forma y plazo en que el inversionista podría salirse del negocio (puerta de salida). El resumen ejecutivo no es un resumen del plan de negocio, sino un escrito de los puntos más relevantes para alguien que pudiera ser el inversionista.

14. TEASER DEL PROYECTOEs un documento más bien ilustrativo y concreto de las cualidades y ventajas comparativas del proyecto con el objeto de vender el negocio a posibles inversionistas y/o jefes. Este documento es un resumen del plan de negocio planificado de una forma tal que permita al posible inversionista entusiasmarse con el proyecto y lo invite a la lectura del plan de negocio completo.