U N I V E R S I D A D I N C A G A R C I L A Z O

D E L A V E G A

C a r r e r a p r o f e s i o n a l d e e s t u d i o s :

G E S T I Ó N D E P U E R T O S Y

A D U A N A S

N o m b r e d e l c u r s o :

P L A N D E N E G O C I O S E N G E S T I Ó N

D E P U E R T O S Y A D U A N A S

N o m b r e d e l a p r o f e s o r a : L I C .

C A R O L I N A A N A R D O F .

J O R G E S A L C E D O

A p e l l i d o s y n o m b r e s :

L I A H I B E L J I M E N E Z G A L I N D O

1

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA

1. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

1.1. PRESENTACION DE LA EMPRESA

1.2. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO:

1.3. OFERTA MUNDIAL DEL PRODUCTO

1.4. DEMANDA MUNDIAL DEL PRODUCTO:

1.5. OFERTA NACIONAL

1.6. REGULACIÓN SOBRE ACCESO A MERCADOS:

1.6.1. ENCAJES, TAPICES Y BORDADOS

2. IDENTIFICACION DEL PAIS DESTINO DEL PRODUCTO

2.1. ANÁLISIS GEOGRÁFICO Y ADMINISTRATIVO:

2.1.1. ESTADOS UNIDOS:

ORGANIZACIÓN TERRITORIAL

MARCO POLÍTICO Y ESTRUCTURA DE ESTADO:

EL GOBIERNO FEDERAL SE DIVIDE EN TRES

RAMAS

TIPO DE MONEDA

NIVEL DE TECNOLOGÍA

2.2. ANÁLISIS DEMOGRÁFICO Y CULTURAL:

2.3. ACTIVIDAD ECONÓMICA:

3. RELACIONES INTERNACIONALES DE PERU CON EL PAIS DESTINO

3.1. ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU – EEUU (TLC

PERU – EEUU)

3.2. PREFERENCIAS COMERCIALES ACORDADAS DENTRO DEL

TLC PERU-EEUU:

3.3. SOLICITUD DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS

3.4. OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN EL MERCADO DE

COMPRAS ESTATALES

3.5. LEY DE PROMOCIÓN COMERCIAL Y ERRADICACIÓN DE LA

DROGA – ATPDEA

3.6. TLC

2

4. CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO OBJETIVO EN EL PAIS DESTINO

4.1. NIVELES DE CONSUMO DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS

4.2. PERFIL DEL CLIENTE OBJETIVO:

5. ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

5.1. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA

6. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION

6.1. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA

6.2. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL PRODUCTO

6.3. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL MERCADO / DE PROMOCIÓN

6.4. MARKETING MIX:

. 7. PROCESO LOGÍSTICO

7.1. CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL O D

E PRESTACIÓN DE SERVICIOS DE UTILIZACIÓN:

7.2. UTILIZACIÓN DE EMBALAJES INCLUIDO LA NORMATIVIDAD

SOBRE

ROTULADO. ETIQUETADO DEL MERCADO OBJETIVO O EL

PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LOS SERVICIOS.

. 7.3. PROCESO DE GESTIÓN DE EXPORTACIONES

7.3.1. COMERCIALIZACIÓN AL DETALLE: ARTEAREQUIPEÑO

7.3.2. COMERCIALIZACIÓN EN VOLÚMENES

7.4. PROCESO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL:

CACTERÍSTICAS DE EXPORTACIÓN

8. ESTUDIO TÉCNICO

8.1. TAMAÑO DEL NEGOCIO, FACTORES DETERMINANTES.

9. ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOS

9.1. PRESUPUESTO DE INGRESOS/ EGRESOS

9.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.

9.3. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS.

9.4. BALANCE GENERAL

10. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

10.1. ESTRUCTURA ORGÁNICA

10.2. FUNCIONES GENERALES Y ESPECÍFICAS

10.3. CUADRO DE ASIGNACIÓN DE PERSONAL – ORGANIGRAMA

FUNCIONAL

3

10.4. FORMA JURÍDICA EMPRESARIAL:

10.5. REQUISITOS Y TRÁMITES MUNICIPALES

10.6. ASPECTOS TRIBUTARIAS Y LABORALES.

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA

4

NTRODUCCIÓN

Las artesanías elaboradas en el sur peruano, en la Provincia de Arequipa son

innovadoras, nuevas, de buena calidad, de bajos precios (en relación a la

capacidad adquisitiva del mercado peruano) y, sobre todo comunican la

identidad y cultura del país.

La mayoría de artesanos generalmente se encargan de todo el proceso de

producción; desde la obtención de la materia prima hasta la venta del producto

al consumidor. Este proceso, a lo largo de la cadena agregada de valor, no

genera un beneficio económico significativo para los pequeños grupos

artesanales ya que la ciudad paga acorde a su nivel adquisitivo y además son

los distintos intermediarios los que obtienen más rentabilidad por la venta de

los productos en mercados nacionales e internacionales.

En los centros artesanales peruanos que la oferta artesanal es apreciada por

los turistas extranjeros que visitan Perú. La mayoría de turistas que compran

las artesanías provienen de países europeos. Las artesanías para los turistas,

según la preferencia en productos, son diferenciadas y de buen precio en

comparación con la oferta disponible en sus países.

Se pretende dirigir las artesanías peruanas hacia el mercado de Estados

Unidos debido a que este cuenta con un alto nivel adquisitivo de su población.

Este es el cuarto país más grande del mundo lo cual permite comercializar una

variada gama de productos con valor agregado a precios rentables.

La actividad de exportación de artesanías además de beneficiar

económicamente a los emprendedores del proyecto, tendrá un impacto positivo

socio económico en los artesanos que proveerán la mercadería a exportarse.

El proyecto busca romper varios escalones en las cadenas intermediarias de

comercialización ofreciendo la artesanía de manera directa al cliente. Los

artesanos peruanos que se dedican a la fabricación de artesanías

diferenciadas, exclusivas y de calidad normalmente necesitan un socio

comercializador que potencialice sus ventas y por ende sus actividades.

Los diversos artesanos seleccionados provenientes de la Provincia de Arequipa

proveerán a la empresa artesanías diferenciadas, exclusivas y de buena

calidad, cumpliendo con las exigencias de mercados internacionales a cambio

de un valor monetario justo que dignifique su trabajo.

5

RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA

El siguiente plan de negocio pretende conceptualizar, analizar, crear y plasmar

la idea de exportar productos artesanales provenientes del sur peruano hacia

mercados internacionales uno de ellos es Estados Unidos, con el fin de que la

empresa y por ende los proveedores artesanos obtengan ingresos reales en

relación al trabajo realizado.

El proyecto busca ofrecer directamente al cliente artesanía peruana, creada por

artesanos que necesitan un socio comercializador que potencialice sus

actividades.

El mercado de Estados Unidos ofrece grandes oportunidades al negocio ya que

las características que se destacan es que es una sociedad adquisitiva, la cual

busca productos diferenciados. Además permite comercializar una variada

gama de productos en distintas ciudades que lo componen, logrando de esta

manera extender progresivamente las áreas de comercialización.

Se manejará la venta de productos artesanales mediante una marca propia

denominada ArteArequipeño. Los productos se promocionarán a clientes que

busquen artesanías con un valor agregado cultural mediante herramientas

tecnológicas como una página web, e-mails, catálogos digitales, Facebook

entre otros.

Lo que proyectará ArteArequipeño a sus clientes es el respeto a la cultura

ancestral y hacia los artesanos arequipeños quienes son considerados los

actores estratégicos del negocio por trabajar conjuntamente en la elaboración

de productos únicos y de calidad.

ArteArequipeño tiene la oportunidad de destacarse en la actividad de

exportación de artesanía peruana en el mercado de Europa gracias a los

artículos exclusivos y de calidad que se encuentran en el Perú y que son

apreciados en mercados internacionales por su trasfondo cultural e histórico.

6

2. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Definiciones Generales

Artesanía:

El Centro de Comercio Internacional (CCI) define a las artesanías como la

producción de bienes elaborados a mano, o con la ayuda de herramientas o

medios mecánicos, siempre y cuando la participación del trabajo manual siga

siendo el componente más importante del producto final. Lo ideal en su

producción es el uso de materias primas procedentes de recursos sostenibles.

La legislación peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo

agrega que las artesanías deben estas basadas en sus características

distintivas, intrínsecas al bien final ya sea en términos del valor histórico,

cultural, utilitario o estético; que cumplan con una función social reconocida,

empleando materias primas de las zonas de origen y que identifiquen con el

lugar de producción.

Clasificación de Artesanías2

Las artesanías pueden clasificarse dos tipos:

a. Artesanía Tradicional: Bienes con uso utilitario, ritual o estético y

que representa las costumbres de una región determinada. Son las

expresiones de comunidades y etnias. Pueden ser de dos tipos:

Utilitaria

Artística

b. Artesanía Innovada: Bienes con características de funcionalidad,

practicidad y generalmente de uso decorativo. Este tipo de

artesanía es resultado de las tendencias de la moda (formas y

color) y del mercado. Puede ser de dos tipos:

Utilitaria

Artística

1 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 5

2 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6

7

Características del Sector Artesanal:

El Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), define 6 características

positivas para el sector artesanal peruano, las cuales se encuentran definidas

dentro del marco del Plan Operativo exportador del Sector Artesanal:

La producción artesanal es intensiva en mano de obra

Costo por puesto de trabajo es relativamente bajo

Utiliza, intensivamente, los recursos propios de cada lugar

Contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado

Genera ingreso de divisas para el país.

Análisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable

Generalidades:

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector

artesanal peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres

artesanales que ocupan directamente a aproximadamente 500,000 personas;

dichos talleres son parte de la gran masa de micro y pequeñas empresas.

La producción y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:

Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las

empresas son del tipo individual o familiar y se dedican a esta

actividad productiva como complemento de otras actividades.

Turístico: Esta referido a la venta de artesanías tradicionales y de

souvenirs (como la local) pero orientada a los turistas nacionales y

extranjeros que visitan las diversas zonas turísticas del país. La

presencia de empresas productivas con este perfil individual o

familiar, están sobre todo en las zonas turísticas de la sierra; donde

la poca capacitación y desarrollo impiden tomar este sector

productivo con visión empresarial.

Exportación: Este mercado esta confirmado por empresas,

asociaciones y consorcios que tienes objetivos de trabajo y desarrollo

claramente definidos. Los productos que ofrecen cumplen con

8

estándares internacionales tanto de calidad, sanidad (pinturas no

tóxicas) y que van con las tendencias de la moda y el color.

Artesanías según Tipo

Los tipos de artesanías, en rasgos generales se pueden dividir en:

Según la región / cultura3: Tenemos así la división por departamento:

Tumbes: Trabajos en madera, en pasalla (hojas de plátano), en

desechos marinos, joyería y perlería.

Piura: Trabajos en fibra vegetal, alfarería, cerámica, orfebrería,

cuero, torneado en madera, tejidos de punto, tejidos planos.

Lambayeque: Cueros y talabartería, fibra vegetal, orfebrería,

tejidos, bordados, cerámica, madera, juguetería y adornos,

bisutería.

La Libertad: Bisutería, orfebrería, siluetas de alambre, cerámica,

madera, talabartería, cuero repujado, bordados, tejidos en telar.

Ancash: Bordados, tallados en piedra, bisutería y talabartería.

Ica: Fibra vegetal, artículos de restos marinos, cuero, cerámica,

bisutería, tallados en piedra.

Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cerámica, talla de sillar y

otras piedras.

Moquegua: Tejidos de punto, tejido plano, fibra vegetal.

Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal,

artículos en cobre y bronce.

Cajamarca: Tallado en piedra, repujado en cuero, tejido a telar,

fibra vegetal, cerámica, espejos cajamarquinos, tejidos a punto.

Huancavelica: Tejidos a punto, tejidos planos, cerámica y

talabartería.

Apurimac: Madera, tejidos planos, tejido de punto, cerámica y

muñequería.

San Martín: Fibras vegetales, cerámica, alfarería, bisutería, tarjetas

de plumas

3 Información extraída del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 – 2013

9

Huánuco: Cerámica, fibras vegetales, corno plastia, tallados en

masilla, tallados en madera, textilería y muñequería

Pasco: Textilería, madera, filigrana de cobre, fibra de resina,

platería, bordados, cerámica y productos a base de semillas.

Junín: Tejidos de punto, planos, bordados, peletería, cuero,

bisutería, cerámica y manualidades.

Ayacucho: Tejidos planos, cerámica, peletería, retablos, tallados en

piedra de Huamanga.

Loreto: Fibra vegetal, madera, artesanía nativa, cerámica, telares,

confecciones y manualidades.

Ucayali: Tejidos planos, cerámica, esculturas, bisutería ecológica,

tallados en marfil, artículos nativos.

Cusco: Tejidos en fibras vegetales, madera, artesanía y cerámica.

Puno: Tejido de punto, cerámica, peletería, instrumentos musicales.

Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletería y cuero, pintura

popular, bisutería, tallados y doradores en madera.

Según la clasificación arancelaria:

Aduanas y el MINCETUR han catalogado las artesanías 4en varios rubros y en

varias partidas arancelarias. Lamentablemente no hay una partida específica

para catalogar a las artesanías ya que sus tipos son tan variados y los

materiales que usan son tan diversos que no podría darse una clasificación

única, porque al hacerlo se tendría que incluir otro tipo de productos que no son

artesanales pero que si contienen los materiales usados similares a los de las

artesanías. Por ende, se ha decidido clasificar a las artesanías dentro de las

partidas arancelarias según el rubro:

Bisutería

Muebles de Madera

Productos de Cerámica

Prendas de vestir y complementos

Manufactura de cuero y peletería

4 (MINCETUR, Plan de desarrollo de Mercado de Estados Unidos de America, 2007)

10

Obras de Arte

Manufacturas de Madera

Juguetes y artículos para festividades

Sombreros

Instrumentos musicales

Manufacturas de vidrio

Manufacturas de piedra, yeso y demás

Encajes, tapicerías y bordados

Mantas

Alfombras

Metalestería

Cestería

Cerería

Otros

Comercialización

Artesano contemporáneo: Coloca sus productos a través de ferias

especializadas, tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y

traders.

Artesano Artístico: Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores

catalogados como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta

más orientado a elaborar diseños exclusivos de altísima calidad que son

vendidos, en la mayoría de casos, bajo pedido. Los artesanos artísticos son

reconocidos por tener un prestigio ganado por el trabajo que realizan lo cual, le

da mucho más valor a las piezas de arte que elaboran. Un caso típico y bien

conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas es

sinónimo de arte y es visitado como un museo taller.

Artesano Tradicional y de Souvenirs: Orientado a captar a los turistas

locales y extranjeros que visitan las diferentes zonas turísticas del Perú; buscan

ofrecer y vender productos simples y de fácil transportación. Este sector se

orienta sobre todo al turista, con la finalidad de vender souvenirs típicos y

representativos de la región visitada.

11

OFERTA EXPORTABLE

Según lo que hemos podido revisar en los ítems anteriores, vemos que las

artesanías pueden ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen

adecuadamente los objetivos y estrategias empresariales para lograr un

producto competitivo de calidad internacional. Actualmente las artesanías no

tienen una clasificación arancelaria definida, los productos artesanales se

encuentras dispersos en partidas generales, lo cual dificulta el análisis

estadístico sobre este sector económico. Incluso los análisis de las entidades

gubernamentales dan información muy general o dispersa respecto al tipo de

artesanía que se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan

Estratégico Nacional Exportador PENX5, y su consecuente Plan Operativo del

Sector Artesanal (2003 – 2013). En dicho plan se considera que las

exportaciones de artesanía representan el 0.08% del PBI. El PENX también

clasifica las artesanías según las partidas arancelarias que las representan,

tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros

específicos.

LINEAS DE PRODUCCION Part. %

1998-2002

Bisutería 22.00%

Muebles de Madera 19.00%

Productos de Cerámica 15.00%

Prendas de Vestir y complementos 11.60%

Manufacturas de Cuero y Peletería 10.40%

Obras de Arte 3.30%

Manufacturas de madera 3.20%

Juguetes y artículos para

festividades

3.10%

Sombreros 2.60%

Instrumentos musicales 2.30%

Manufacturas de Vidrio 2.10%

Manufacturas de piedras, yeso y 1.90%

5 (Fernandez, 2004)

12

demás

Encajes, tapicería y bordados 0.90%

Mantas 0.80%

Alfombras 0.40%

Metalestería 0.30%

Cestería 0.30%

Cereria 0.20%

Otros 0.60%

* Fuente: Aduanas

2.1. PRESENTACION DE LA EMPRESA

Las artesanías representan una expresión de la identidad cultural de un pueblo,

estas están destinadas al uso cotidiano pero también pueden ser adornos,

artículos decorativos o regalos debido a su gran belleza. De acuerdo al

CCI(Centro de Comercio Internacional) una artesanía puede definirse como un

producto elaborado totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas o

medios mecánicos. Las artesanías se producen con materias procedentes de

recursos naturales sostenibles, su naturaleza depende de su uso, su estética,

su significado o su creatividad.

ArteArequipeño, muy aparte de exportar productos quiere exportar la

identidad, cultura e historia de un pueblo que es y será valorado a nivel

internacional, los artesanos dedicados a esta labor desde pequeños porque

todo lo aprendido ha sido heredado de nuestros antepasados.

Arequipa mantiene una larga tradición artesanal, que en el transcurso de las

últimas décadas se ha ido potenciando y adaptando a la demanda actual, en

forma de artículos de uso cotidiano, para la decoración o como artículos de

souvenir. En la producción artesanal arequipeña cabe destacar el desarrollo del

sector del cuero, tradición que se remonta a la época prehispánica, usando

para ello los cogotes de la llama. Durante la colonia se introducen nuevas

materias primas y nuevas técnicas, sin olvidar las anteriores, que ampliaron la

producción hacia otros artículos, tales como las petacas, zurrones y cordelería,

que servían para abastecer al circuito comercial sur andino. Es durante la

13

República cuando se desarrolla la industria del zapato, dirigida no sólo al

abastecimiento del mercado nacional sino también al extranjero. Durante los

años sesenta, el movimiento hippy dio un nuevo impulso a la industria artesanal

arequipeña del cuero, en torno a la confección de cinturones, bolsas y carteras,

a veces combinados con bellos tejidos de alpaca. Este tipo de artesanía

también ha florecido en otras áreas andinas, como Bolivia o Cuzco. En los

últimos veinte años cobra Importancia el desarrollo del sector de la peletería en

torno a la fabricación de alfombras de piel de alpaca, con motivos inspirados

generalmente en paisajes andinos. Otro de los oficios artesanales que tiene

una larga tradición colonial, que en general se ha trasmitido de generación en

generación, es el de los doradores talladores restauradores, cuyo trabajo

principal es el de la restauración y construcción de altares, retablos y puertas

de las iglesias, así como también marcos y muebles.6

A partir del uso de la piedra volcánica, el trabajo en sillar, que inicialmente se

desarrolló para la construcción de edificios tanto eclesiásticos como civiles,

desde hace algunos años ha derivado también hacia la producción de figuras,

cofres y reproducciones de imágenes, artículos que se destinan al mercado

nacional e internacional. A la vez, los maestros en el sillar son los especialistas

dedicados a la restauración de las fachadas e interiores de los edificios

coloniales que tanto abundan en la región arequipeña. Existe también una larga

tradición en el uso del fierro forjado para objetos de uso común y de

decoración, estrechamente vinculada a la ornamentación de las construcciones

de origen colonial. Actualmente el trabajo del fierro se ha derivado hacia la

producción artesanal de lámparas, marcos para espejos, candelabros, así

como otros objetos decorativos.

2.2. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO:

Ficha técnica del producto:

Nombre científico: Bordado Artesanal

Partida Arancelaria: 62.02 - 62,03 - 62,04 - 62,05 –

62,06 – 62,07 – 62,08 – 62,09

6 (Rocotito, 2008)

14

Variedad del producto: Bordados en cartucheras,

monederos, billeteras,

almohadas, blusas, polos,

sombreros, entre otros.

Exportar: Todos los productos.

Características de uso: De adorno, para uso personal.

Valor agregado: Valor agregado natural, por la

historia, cultura y arte que

representan, el cual están

dispuesto a pagar 3 veces más,

si obtiene un producto con

historia.

Gravámenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 11%

Impuesto Selectivo al Consumo 0%

Impuesto General a las Ventas 16%

Impuesto de Promoción Municipal 2%

Derecho Especificos N.A.

Derecho Antidumping N.A.

Seguro 2.25%

Sobretasa 0%

Unidad de Medida: U

2.3. OFERTA MUNDIAL DEL PRODUCTO

La artesanía peruana llega a más de 30 mercados en todo el mundo, entre los

que destacan Estados Unidos, que concentra más de la mitad del total de

exportaciones. Nueva Zelanda, Australia y Alemania también son mercados

importantes.

En el 2014 los envíos de artesanías peruanas al mercado internacional se

recuperaron ligeramente y llegaron a los US$ 64 millones. Pese a que este

resultado reflejó una caída del 3%, con respecto al año 2013, la caída en ese

15

último año fue de un 8%, con relación al 2012, lo cual confirma la tendencia de

leve recuperación.7

La institución adscrita a la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) viene

asesorando emprendimientos que alcancen los estándares de competitividad y

productividad.

2.4. DEMANDA MUNDIAL DEL PRODUCTO:

El principal exportador mundial de productos del sector artesanías es China

con 17.22%, seguido de India con 11.60%, y Estados Unidos de América con

9.76%.

2.5. OFERTA NACIONAL

En nuestro país la artesanía ha evolucionado mucho desde el arte popular que

desarrollaron y desarrollan nuestros pueblos como expresión de la cultura local,

se fue convirtiendo con el tiempo en producción de artesanías, entendida como

la fabricación en serie de objetos artísticos de origen popular, hechos para ser

consumidos por el público urbano.

En la actualidad, gracias al creciente apoyo de organismos públicos como

privados; como a programas de capacita miento, inversiones, entre otros; la

artesanía esta logrando un gran avance en cuanto a posicionamiento del

mercado, ya que se están presentando productos de buena calidad, en todo

sentido de la palabra. Así mismo, la artesanía genera empleo haciendo que

disminuya la tasa de desempleo.

Hoy en día, los peruanos están revalorando los productos artesanales; que

forma parte de su cultura, de su propia identidad; siendo así que el consumo de

estos productos ha crecido. Del mismo modo, el turismo en nuestro país está

creciendo y como consecuencia de ello las personas visitantes se quedan

maravillados con los productos artesanales (vasijas de cerámica, chompas de

lana, bolsos de alpaca, etc.) que ofrecen, haciendo que la demanda de estos

aumento.

7 (Lira, 2015)

16

2.6. Regulación Sobre Acceso a Mercados:

Para entender mejor la demanda extranjera, se analizaron las bases de datos

de Promperu (Prompex Stat)8 la misma que permitirá más adelante, tomar las

decisiones acerca de los productos y mercados más relevantes en el extranjero

para este tipo de productos.

2.6.1. ENCAJES, TAPICES Y BORDADOS

Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia

En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de

exportación durante el 2008. En general, luego del análisis realizado podemos

notar que USA es el principal importador de productos peruanos que se

encuentran bajo el sector de artesanía.

Así mismo las exportaciones a países europeos como Italia, España y Francia

se vienen incrementando gradualmente.

8 (PROMPERU, 2011)

Exportaciones de Encajes, tapices y boradados 2008 - Por país comprador

3%

43%

4%

17%14%

7%1% 4%

8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Argentina China El Salvador Estados

Unidos

Francia Indonesia Italia Malasia Otros

17

ENCAJES, TAPICERÍA Y BORDADOS

Según Aduanas para el año 2008, las exportaciones de este tipo de productos

alcanzaron el millón de dólares, siendo el principal destino China, con un 43%

de participación.

Dentro de las partidas que agrupan estos productos, tenemos:

c. Tapicería y Tejido a mano

Esta partida referida específicamente a la producción de tejidos a mano,

representa el 18% del total exportado como “Encajes, tapicería y bordado” y si

bien durante el 2008 tuvo una reducción de 39% en volúmenes de exportación,

sigue teniendo un alto valor para el comprador, dado que encuentran en el

tejido y diseño hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo su calidad y

simbolismo.

Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportación, sobre todo en

pequeños volúmenes, sin embargo, el mercado que adquiere más este

producto es el mercado estadounidense quien nos compra más del 56% del

total exportado como país (cifras oficiales al cierre de año 2008).

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07

5805000000

Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes,

aubusson, beauvais y similares) y tapices 179,760.00 -39%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

%Var %Part. FOB-08

2007-2008 2008 (miles US$)

Estados Unidos -2% 56% 100.31

Francia -65% 7% 12.59

Italia -42% 6% 10.55

Canadá -20% 5% 8.96

Corea del Sur -- 3% 6.22

Australia -56% 3% 6.19

España 176% 3% 5.22

Argentina -89% 3% 4.88

Colombia -79% 3% 4.71

Otros Paises (31)  --  11% 20.15

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

PRINCIPALES DESTINOS - TEJIDO A MANO

18

A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japón

(14%). Algo interesante y favorable para este sector, es que Perú figura como

el 6to país exportador a EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de

159%, lo cual nos da una ventaja para lograr un posicionamiento en el mercado

americano.

Sin embargo, Japón al ser el segundo país a nivel mundial importador de

tejidos a mano, no es un país cliente nuestro, es decir, nosotros como país, no

exportamos actualmente a Japón este producto, y no figuramos en la base

estadística dentro de los 10 principales exportadores a Japón de tejidos a

mano. Según las cifras de COMTRADE, Japón importa el 98% de los tejidos a

mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total

consumido.

d. Bordados en piezas de algodón, en tiras y motivos

Los bordados como artesanía han tenido alta demanda en los últimos años,

alcanzando un incremento de más de 150 mil dólares entre el 2007 y 2008, lo

que representó un incremento de 26% en los niveles de exportación. Hoy esta

%Var %Part Total Imp.

2006 . 2005 2006 2006

(millon US$)

1 Estados Unidos -9% 19% 5.58

2 Japón -22% 14% 3.96

3 Portugal -- 11% 3.09

4 Francia 17% 7% 2.07

5 Reino Unido 12% 6% 1.84

6 España -35% 5% 1.50

7 Italia -22% 5% 1.37

8 Corea del Sur -37% 5% 1.35

9 Polonia -16% 5% 1.32

10 Canadá -6% 3% 0.80

Otros Paises (88) 22% 6.34

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Nº País

PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES DE TEJIDOS A MANO

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07

5810910000 Los demas bordados en pieza de algodon 821,470 26%

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

19

partida significa el 81% del total exportado en el sector artesanal de encajes,

tapicerías y bordados.

Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados

desde el Perú en 178%9, este país, de destino de nuestros bordados a mano,

representa el 53% del total exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.

El principal país importador de este producto en el mundo, es Italia (12%),

seguido por Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos

mayoritariamente de China, India y Francia.

El Perú solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo

Italia el principal importador del mundo, deberíamos desarrollar estrategias

comerciales como país, y orientar el crecimiento de este sector para cubrir la

demanda de Italia y alcanzar así mayores volúmenes de producción y

exportación.

9 Fuente: www.siicex.gob.pe

%Var %Part. FOB-08

2008-2007 2008 (miles US$)

China 178% 53% 436.09

Francia -18% 16% 127.80

Estados Unidos -39% 9% 73.32

Indonesia 38% 8% 66.53

El Salvador 1598% 5% 39.33

Malasia 354% 5% 37.37

Argentina 41% 4% 34.35

España 3685% 0% 2.46

Hong Kong -97% 0% 2.00

Otros Paises (7)  --  0% 2.21

Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES PERUANAS - BORDADOS

Mercado

20

Tendencias

Con las cifras antes analizadas, vemos que el Perú tiene todavía un mercado

potencial por desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy

ligado de las tendencias la moda, lo que representa una oportunidad de

negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los productos que pretendemos

ofrecer.

Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesanía Contemporánea10,

el desarrollo de sus productos se basa en diseños propios tomando como base

las tendencias de la moda y el color.

2. IDENTIFICACION DEL PAIS DESTINO DEL PRODUCTO

2.1. Análisis geográfico y administrativo:

2.1.1. ESTADOS UNIDOS:

ORGANIZACIÓN TERRITORIAL

Es un país soberano constituido en república federal constitucional compuesta

por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el 10

Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesanía, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003 –

2013 (PENX)

Total Imp.

2006

(millon US$)

1 China 36% 58% 1,488.62

2 India -26% 19% 493.91

3 Francia 104% 9% 221.99

4 Alemania 244% 3% 72.64

5 Suiza -18% 3% 65.62

6 Tailandia 52% 2% 55.56

7 Austria 23% 2% 40.19

8

Corea del

Sur 480% 1% 33.77

9 Other Asia 315% 1% 21.68

28 Perú -- 0.003% 0.08

11

Otros Paises

(20) 5605% 2% 61.92

Fuente: SUNAT 2,555.98

Elaboración Propia

%Var %Part

PRINCIPALES 10 PAÍSES QUE EXPORTAN BORDADOS A ITALIA

Nº País

21

centro de América del Norte, donde se encuentran sus 48 estados contiguos y

Washington D. C., el distrito de la capital, entre los océanos Pacífico y el

Atlántico, limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska

está en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de

Rusia al oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago

polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único estado estadounidense

que no se encuentra en América. El país también posee varios territorios en el

mar Caribe y en el Pacífico.

Con 9,83 millones de km² y con más de 316 millones de habitantes, el país es

el cuarto mayor en área total, el quinto mayor en área contigua y el tercero en

población. Es una de las naciones del mundo étnicamente más diversas y

multiculturales, producto de la inmigración a gran escala. Es, por otro lado, la

economía nacional más grande del mundo en términos nominales, con un PIB

estimado en 15,7 billones de dólares (una cuarta parte del PIB global nominal)

y una quinta parte del PIB global en paridad de poder adquisitivo. En PIB PPA

fue superado por China en 2014. La Unión Europea tiene una economía más

grande, pero no es una única nación. 11

MARCO POLÍTICO Y ESTRUCTURA DE ESTADO:

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república

constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato de la

mayoría es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley". El

gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por

la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país. En el

sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente

sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del

gobierno local comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y

municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y

legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del distrito.

EL GOBIERNO FEDERAL SE DIVIDE EN TRES RAMAS:

11

(Gobierno y administración de los Estados Unidos de América, 2015)

22

Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la

Cámara de Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer

declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos públicos

y tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden destituir a

funcionarios del gobierno.

Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas

armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en leyes

oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la aprobación del

Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir las leyes federales y

políticas.

Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos

jueces son nombrados por el presidente con la aprobación del Senado,

interpretan las leyes y suprimen las que se consideren anticonstitucionales.

La Cámara de Representantes tiene 435 miembros electos, cada uno

representando un distrito del Congreso para un mandato de dos años. Los

lugares dentro de la cámara se distribuyen entre los estados según su

población cada diez años. Según el censo de 2000, siete estados tienen el

mínimo de un representante, mientras que California, el estado más poblado,

tiene cincuenta y tres. El Senado tiene 100 miembros, ya que cada estado

cuenta con dos senadores, elegidos para un término de seis años; un tercio de

los escaños en el Senado son electos cada dos años. La Corte Suprema,

liderada por el jefe de justicia, tiene nueve miembros, que sirven de manera

permanente.

El presidente sirve por un término de cuatro años y podrá ser reelegido al cargo

no más de dos veces. El presidente no es elegido por sufragio directo, sino por

un sistema indirecto de colegios electorales, en el que los votos determinantes

son prorrateados por estado. Un estado solo puede brindar determinada

cantidad de votos según el número de congresistas que tenga dentro del poder

legislativo: senadores (dos por cada estado) y representantes (que varía según

la población de cada estado); dando un total de 538 miembros. El sistema

23

bipartidista del país permite que un candidato a la presidencia, ya sea

republicano o demócrata, solo necesite 270 votos para asegurar la victoria.

Los gobiernos estatales están estructurados de manera más o menos similar;

Nebraska es el único que tiene una legislatura unicameral. El gobernador (jefe

ejecutivo) de cada estado es elegido por sufragio directo. Algunos jueces de

estado y funcionarios de gabinete son designados por los gobernadores de los

respectivos estados, mientras que otros son elegidos por voto popular.

Todas las leyes y los procedimientos gubernamentales están sujetas a revisión

judicial, y se anula cualquier ley que esté en contra de la Constitución. El texto

original de la Constitución establece la estructura y responsabilidades del

gobierno federal y su relación con los gobiernos estados. El Artículo I protege el

derecho al "gran recurso" de habeas corpus y el Artículo III garantiza el

derecho a un juicio con jurado en todos los casos penales. Las enmiendas a la

Constitución requieren la aprobación de tres cuartas partes de los estados. La

Constitución ha sido enmendada veintisiete veces; las primeras diez

enmiendas, que componen la Carta de Derechos y la decimocuarta enmienda

forman la base central de las garantías individuales.12

TIPO DE MONEDA:

La moneda local es el dólar. El sistema monetario sigue el sistema decimal,

con la unidad básica del dólar, al que puede dividirse en 100 centavos. Los

billetes más comunes son de $1, $5, $10, $20, $50 y $100. Todos son del

mismo color y del mismo tamaño. Las monedas de 1 centavo se llaman

“penny”, de 5 centavos “nickel”, de 10 centavos “dime” y de 25 centavos

“quarter”.

NIVEL DE TECNOLOGÍA:

Estados Unidos ha sido fundamental en los avances en las telecomunicaciones

y la tecnología. Por ejemplo, los laboratorios de Bell de la companía AT&T

expandió la revolución industrial estadounidense con una serie de inventos

12

(Gobierno y administración de los Estados Unidos de América, 2015)

24

incluyendo el LED, el transistor, el sistema operativo UNIX y el lenguaje de

programación C.

2.2. Análisis demográfico y cultural:

Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes grupos

étnicos cuentan con más de un millón de representantes. Los blancos

estadounidenses son el grupo étnico más grande; los germano-

estadounidenses, los irlandeses estadounidenses y los angloamericanos

constituyen tres de los cuatro grupos étnicos más numerosos del país. Los

afroamericanos son la "minoría" racial más importante y el tercer grupo étnico

más grande.

Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia; dentro de

este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. La población incluía

un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indígena, ya sea de

un pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeño (3,1 millones),hawaiano (0,5

millones) o de una isla del Pacífico (0,6 millones).13

2.3. Actividad económica:

Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel internacional y

el tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per cápita

son relativamente bajas para un país desarrollado. En 2008, el total de la

balanza comercial estadounidense era de 696 mil millones de dólares. En

2009, los automóviles constituyeron los principales productos exportados e

importados. Canadá, China, México, Alemania y Japón son sus principales

socios comerciales. Ese último es el que tiene la mayor deuda pública con

Estados Unidos, ya que a principios de 2010 superó la deuda de China con

34.200millones de dólares .De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su

PIB de US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca

del 21% del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es

el PIB más grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5% menor que el PIB

(PPA) de la Unión Europea. El país tiene el decimoséptimo PIB per cápita

13

(Estados Unidos: Población, 2015)

25

nominal y el sexto PIB(PPA) per cápita más altos del mundo. Además, el país

está en segundo lugar del Índice de Competitividad Global.14

Se tiene información que:

Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con un

consumo promedio de 1406 dólares/año.

Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año

Las edades de los compradores de artesanías como artículos de Regalo

es desde 24 hasta 34 años, siendo el medio más utilizado Internet.

Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y

65consumen más artículos de Decoración del Hogar.

El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores

gastos en Artículos de Decoración como en aquellos Artículos de

Regalo, como se muestra en el siguiente cuadro:

3. RELACIONES INTERNACIONALES DE PERU CON EL PAIS DESTINO

3.1. ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU – EEUU (TLC PERU –

EEUU)

El 7 de Diciembre, 2005 en Washington se culminaron las negociaciones

del TLC Perú – EEUU, luego de 19 meses de discusiones entre ambos

equipos negociadores.

14

(Actividades Economicas, 2016)

26

El Acuerdo de Promoción Comercial Peru – EEUU se firma el 12 de Abril

2006.

El Congreso Peruano ratifica el Acuerdo en Junio, 2006 y luego aprueba

la enmienda del Acuerdo en Junio 2007.

La Cámara de Representantes del Congreso de EEUU vota a favor del

Acuerdo en Noviembre 2007, el Senado lo ratifica en Diciembre 2007.

El Acuerdo tuvo un periodo de implementación de 1 año, plazo requerido

para adecuar las leyes peruanas a los términos negociados dentro del

APC, y entró en vigencia en Febrero 1 del 2009.

3.2. PREFERENCIAS COMERCIALES ACORDADAS DENTRO DEL TLC

PERU-EEUU:

El ingreso de los productos exportados por el Perú al mercado estadounidense

y por EEUU al mercado peruano presenta diferentes plazos de desgravación,

estableciéndose las siguientes categorías de desgravación:

Lista A: Desgravación inmediata (arancel 0).

Lista B: Desgravación total en 5 años. Los aranceles serán eliminados en cinco

etapas anuales iguales, comenzando a partir del 1 de Febrero, 2009.

Lista C: Desgravación total en 10 años. Los aranceles serán eliminados en diez

etapas anuales iguales.

Lista D: Desgravación total a 15 años. Los aranceles serán eliminados en

quince etapas anuales iguales.

Lista E: Desgravación total en 17 años. En los primeros 10 años se mantienen

los aranceles originales y a partir del año 11 se iniciará la desgravación en siete

etapas anuales iguales.

Lista F: Los productos que ingresan actualmente libres de aranceles, que

seguirán manteniendo ese tratamiento.

27

La mayoría de productos peruanos, alrededor del 98% de las partidas

exportadas, quedan libres del pago de arancel en forma inmediata a la entrada

en vigencia del APC Perú-EEUU (categorías A y F)15

3.3. SOLICITUD DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS

A partir de Febrero 1, 2009, los importadores y agentes de aduana de EEUU

pueden solicitar tratamiento arancelario preferencial para los bienes originarios

en Perú, para lo cual deben incluir en el documento de ingreso de la

mercadería el Indicador de Programa Especial (SPI) “PE” como prefijo para

cada partida arancelaria del HTS que se este solicitando la preferencia.

Los importadores de los EEUU podrán solicitar el trato arancelario preferencial

basándose en un certificado de origen que puede ser emitido por el importador,

el exportador o el productor de la mercancía.

El APC no contempla ningún formato especial de certificado de origen, pero si

dispone que sea una comunicación impresa, o enviada por vía electrónica, que

tenga la siguiente información:

- Nombre de la persona que certifica

- La partida arancelaria HTS y la descripción del producto

- Información que acredite que el bien es originario de Perú o de EEUU

- Fecha de certificación

3.4. OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN EL MERCADO DE COMPRAS

ESTATALES

En la página de Internet: www.tlcperu-eeuu.gob.pe elaborada por el Ministerio

de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR se presenta un Manual sobre

Cómo Venderle al Gobierno de los Estados Unidos, en el que se establecen las

condiciones para la participación de empresas peruanas en licitaciones de

Entidades Públicas Federales y de Estados que han sido incluidos en el Anexo

del capítulo de Compras del Sector Público. Actualmente, 10 Estados se

15

(Turismo, Acuerdos comerciales del Perú, 2011)

28

encuentran dentro del mencionado Anexo: Arkansas, Colorado, Florida, Illinois,

Mississippi, Nueva York, Puerto Rico, Texas, Utah y Oklahoma.

Por último, el Manual incluye un estudio sobre identificación de oportunidades

de negocios en el mercado público federal de los Estados Unidos.

3.5. LEY DE PROMOCIÓN COMERCIAL Y ERRADICACIÓN DE LA DROGA

– ATPDEA

Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas

(ATPA – siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias unilaterales

otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, este sistema

estuvo vigente hasta el 2001. La Ley de Promoción Comercial y Erradicación

de la Droga (ATPDEA, por sus siglas en inglés) fue promulgada por el

Presidente de los Estados Unidos el 6 de agosto de 2002. Esta ley constituyó

un régimen de excepción del pago de aranceles otorgados unilateralmente por

Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú con el objeto de renovar

los beneficios del ATPA y extender las preferencias comerciales al sector de

prendas de vestir (que anteriormente no se acogía al beneficio). Esta concesión

unilateral buscó promover las exportaciones de la región andina mediante el

establecimiento de un mercado preferencial capaz de generar fuentes de

trabajo alternativas y el apoyo a la sustitución de cultivo de la hoja de coca y en

la lucha contra el narcotráfico. El ATPDEA se renovaba periódicamente, y

estuvo vigente hasta diciembre de 2010.

3.6. TLC

El TLC consolida el acceso preferencial del Perú a la economía más grande del

mundo, lo que le permite ganar competitividad frente a otros países que no

gozan de preferencias similares y ponerse en igualdad de condiciones frente a

aquellos que sí gozan de ellas.16

• Garantiza el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a

la economía más grande del mundo.

16

(Turismo, Acuerdos Comerciales del Perú, 2011)

29

• Incrementa y diversifica las exportaciones, eliminando distorsiones causadas

por aranceles, cuotas de importación, subsidios y barreras para-arancelarias y

tiene en cuenta el nivel de competitividad del país para la definición de plazos

de desgravación.

• Atrae flujos de inversión privada nacional y extranjera, propiciando el

desarrollo de economías de escala, un mayor grado de especialización

económica y una mayor eficiencia en la asignación de los factores productivos.

• Contribuye a mejorar calidad de vida de las personas a través del acceso del

consumidor a productos más baratos y de mayor calidad y variedad, la

expansión de la oferta de empleo, el incremento de los salarios reales en el

sector exportador.

• Establece reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de

servicios y para las inversiones, que fortalecen la institucionalidad, la

competitividad y las mejores prácticas empresariales en el país.

• Crea mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en

Estados Unidos y define mecanismos claros, transparentes y eficaces para

resolver posibles conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse.

• Refuerza la estabilidad de la política económica y de las instituciones, así

como mejora la clasificación de riesgo del Perú, lo que contribuye a rebajar el

costo del crédito y a consolidar la estabilidad del mercado de capitales.

• Reduce la vulnerabilidad de la economía a crisis financieras externas e

incrementa la estabilidad de nuestros indicadores macroeconómicos, al

estrechar vínculos con las tendencias de una de las economías más estables

del mundo.

30

• Eleva la productividad de las empresas peruanas, al facilitar la adquisición de

tecnologías más modernas y a menores precios, que promueven la exportación

de manufacturas y servicios con valor agregado.17

4. CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO OBJETIVO EN EL PAIS DESTINO

4.1. Niveles de consumo del producto y características:

El proyecto solo contempla comercialización de bordados y accesorios textiles

hechos a mano, sin un gran proceso industrial. Entre los que destacan:

Sombreros.

Polos.

Billeteras.

Cartucheras.

Monederos.

Almohadas.

Blusas.

Precio

Precio promedio de venta por línea comercial:

Bordados y aplicación textiles hechos a mano $ 16.63

Unidad de producto por primer año

Plaza

Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo

cual se desarrollará un único canal de ventas al detalle, un Facebook

ArteArequipeño y redes sociales de Internet, principalmente.

Comercialización al detalle – Cliente Final

La cantidad de comercio llevado a cabo electrónicamente ha crecido

extraordinariamente debido a la propagación de la Internet. Por ello hemos

seleccionado estos medios para poder publicitar y llevar a cabo las estrategias

de marketing:

17

(Turismo, Acuerdos Comerciales del Perú, 2011)

31

Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce

para generar ventas tanto B2C18 como B2B19:

Sitios Web

Redes Sociales y Base de Datos

Medios Escritos: revistas turísticas, de restaurantes y aeropuertos

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres líneas de

comercialización en un único canal de distribución, un portal web de la empresa

que muestre un catálogo con el detalle de productos por cada línea de

comercialización. Dicho Facebook deberá contar con todo el soporte técnico y

de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%

exitosas. El Facebook usará el nombre de la empresa y dominio propio,

ArteArequipeño.com ; a través del cual se publicará los últimos diseños de

cada uno de los productos.

Así mismo, se buscará que el cliente ejecute sus compras siempre a través

del portal, sin embargo, si el cliente desean algún tipo de producto especial

(a pedido), o con algunos diseños exclusivos, se mantendrá un canal de

comunicación directa que permita conocer al cliente las posibilidades que

existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.

Comercialización en volúmenes

Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volúmenes, si

se considera el inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles,

Tiendas por Departamento y Distribuidores mayorista, para analizar la

viabilidad de exportación en grandes volúmenes.

Es por este motivo que en el tercer año de operaciones, si el proyecto ha

caminado exitosamente se participará en la feria de New York International Gift

Fair (www.nyigf.com), el objetivo de participación será consolidarnos como

una empresa de diseño y arte exclusivamente peruana e incrementar las

ventas de nuestros productos.

18

Business to Consumer: del negocio al consumidor 19

Business to Business: de negocio a negocio

32

4.2. PERFIL DEL CLIENTE OBJETIVO:

El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:

Personas adultas

Viajeros frecuentes

Coleccionistas o interesados en el arte

Aprecio por productos hechos a mano

Tiene un alto grado de educación

Posee niveles de ingreso relativamente altos

No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y

buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y

tradiciones.

5. ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

5.1. Análisis FODA de la empresa

FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DEL

NEGOCIO

Fortalezas:

a) Manejo de distintos idiomas como: inglés, francés, italiano.

b) Experiencia en ventas on-line.

c) Conocimiento teórico y practico de comercio exterior.

d) Capacidades adecuadas y buena voluntad del equipo de trabajo.

e) No es necesario contar con un almacén físico o bodega para la venta.

f) Adaptación al cambio.

Oportunidades:

a) Existencia de un mercado no satisfecho.

33

b) Buena ubicación de la oficina principal del negocio en relación a la cercanía

con los proveedores.

c) Precios competitivos por la compra directa a los productores.

d) Tendencia mundial a realizar compras y negocios on-line.

e) Preferencia del mercado anglosajón por tendencias latinas.

f) Contactos de amigos y familia en los mercados objetivos.

Debilidades:

a) Falta de experiencia en procedimientos de exportación.

b) Desconocimiento del Mercado objetivo.

c) Falta de capacitación en ventas.

d) Falta de recursos económicos para poner en marcha el negocio.

e) Falta de una red de contactos de clientes que se encuentren realmente

interesados en los productos.

Amenazas:

a) Inestabilidad en el costo de la materia prima.

b) Existencia de locales que ofrecen productos sustitutos.

c) Creación de nuevos aranceles y procedimientos para la exportación e

importación de productos peruanos.

d) Dificultad en la comunicación por la diferencia horaria.

e) Gran participación en el mercado americano de artesanía de países

orientales como Tailandia.

f) Inestabilidad económica en el país.

34

6. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION

6.1 Estrategias dirigidas a la empresa

La empresa buscará ser una empresa líder en la exportación de artesanías que

sea reconocida por la calidad de sus productos, su marca y presencia en los

principales establecimientos comerciales del mundo. Nuestras artesanías no

serán solo reflejo de nuestra identidad nacional sino también serán símbolo de

sofisticación acorde a las tendencias actuales de la moda.

Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el

establecimiento de una marca propia. Nuestra marca “ArteArequipeño”, busca

posicionar en el consumidor los conceptos de calidad, exclusividad y un fondo

de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros productos. Se

busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un

producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una nación, Perú.

Nuestros productos tendrán como destino final de exportación el mercado

estadounidense, debido, entre otras razones, a que este país es la primera

economía del mundo, siendo nuestro principal socio comercial, concentrando

un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por la vigencia

del TLC.

Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos

ingresos económicos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no

básicos como son las artesanías con alto valor agregado, tiene además una

elevada sensibilidad por los productos hechos a mano, provenientes de

materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanías peruanas encajan

perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy

importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel

cultural, lo cual le genera interés por diversas culturas diferentes a la propia y

las considera valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

El tamaño de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de

mercado, se calculó considerando que nuestros productos están orientados a

personas de alto poder adquisitivo, ubicadas los segmentos A y B, entre los 25

y 65 años de edad, en ese sentido, se decidió enfocar nuestra estrategia de

35

marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de

importación de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de

New York, New Jersey y California como los más representativos, lo cual

garantiza un mercado potencial cercano a los 15 millones de personas.

La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en

el mercado estadounidense, se realizará principalmente a partir de un sitio web

que proporcionará la visualización de nuestros principales productos, indicando

descripción general del mismo, precio, así como los gastos de envío y

generación de compra. Esta página proporcionará también información

relevante de la empresa, la forma de producción, orígenes e información

cultural de cada una de las líneas de producción, identificando cada uno de

nuestros productos con el concepto hechos a mano en base a materias primas

sostenibles, realzando el origen cultural, sofisticado y exótico de la artesanía

fina peruana. Está pagina web estará apoyada por avisos publicitarios en

buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas

especializadas que tengan presencia en los estados y segmentos

seleccionados como mercado objetivo.

A partir del 3er año de operar comercialmente se contempla la participación en

ferias comerciales y en el 5to año el establecimiento de corners (puntos de

venta) en las principales cadenas de centros comerciales de cada uno de los

Estados elegidos.

De acuerdo al análisis de sensibilidad realizado, y considerando la inversión

inicial de este proyecto ascendente a US$ 37, 576.76, en el escenario

moderado, se obtiene un VAN positivo de US$ 1,928.88, con niveles de venta

anuales superiores a los US$ 150,000; el periodo de recuperación del capital

es al tercer año; lo cual nos indica que el proyecto puede ser considerado

rentable.

Adicionalmente, la empresa deberá buscar en el futuro, ampliar sus mercados

meta, en función de la experiencia que adquiera y de los recursos que le

permitan consolidar su presencia en los mercados internacionales de acuerdo

con su capacidad financiera.

36

6.2 Estrategias dirigidas al producto

El potencial artesanal de Perú es incalculable y la aceptación de estos

productos ha sido comprobada por la gran demanda que tienen de los turistas

extranjeros que se encuentran en nuestro país. ArteArequipeño enlazará

internacionalmente a los productores artesanales arequipeños con potenciales

compradores a nivel internacional abriendo de esta forma la oportunidad de

comercializar la artesanía peruana en mercados estadounidenses.

El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanías

producidas principalmente en el sur del país. Se ha identificado categorías de

artesanías que involucran alrededor de 25 artículos escogidos para cada una;

estas categorías serán bordados: cartucheras, carteras, polos, monederos,

billeteras, manteles, entre otros.

Empaque

Los empaques que usaremos serán diseñados y elaborados en base las

características de cada uno de los productos que comercializaremos:

Diseño original, confeccionados con insumos de calidad.

Empaques que ofrezcan seguridad al producto

Fácil uso.

Contará con los logos, leyenda e información respectiva sobre las

condiciones de uso, inocuidad, códigos de barra y otros requerimientos

legales vigentes.

6.3. Estrategias dirigidas al mercado / de promoción

Facebook : ArteArequipeño.com

Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitos web:

o Google Adwords

o Yahoo Search Marketing

o Red Social Facebook

o Portal de New York Magazinewww.nymag.com

Avisos publicitarios en Revistas especializadas

37

o New York Magazine

o Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

6.4 Marketing Mix:

Una vez que ArteArequipeño ha identificado su estrategia de posicionamiento

mediante la diferenciación del producto, servicio e imagen en necesario definir

las estrategias que acompañan a esta diferenciación de la competencia.

Para definir las distintas características del producto y servicios que se

encuentran involucrados en la exportación de artesanía ecuatoriana se aplicará

la denominada mezcla de marketing.

El marketing mix comprende las variables operacionales del marketing:

producto, precio, plaza y promoción.

Producto:

La "artesanía" se define como un conjunto de técnicas para elaborar objetos

que tienen aplicaciones funcionales, y como tales, están incorporadas al

patrimonio tradicional del grupo social al que pertenecen. Detrás del objeto

producido existe un sujeto, el artesano, con una forma de vida, un medio, una

cultura, una identidad. Generalmente, los artesanos viven en zonas con

características rurales, producen en condiciones precarias, y aunque hayan

recuperado técnicas ancestrales y el producto sea exclusivo, por lo general los

ingresos obtenidos les permiten sólo sobrevivir.

En forma individual, los artesanos han ido desarrollando sus productos,

buscando crear espacios de venta y nuevos mercados fuera de la región

participando en ferias.

Actualmente estos productos tienen un potencial de proyección que puede

extenderse a los países del norte, a través de la incorporación de nuevos

mecanismos de comercialización a los cuales no pueden acceder por

encontrarse relativamente aislados y sin buena información sobre las

posibilidades.

38

El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanías

producidas principalmente en el sur del país.

Los productos serán destinados hacia distintos segmentos de la población de

europea; principalmente hacia personas adultas que tengan un nivel

socioeconómico medio y que les interese productos para uso decorativo y

accesorios portables. Se contactará directamente a este grupo consumidor

pero también se canalizará esfuerzos para llegar a grupos distribuidores y

comercializadores de bienes destinados para este grupo de consumidor final.

La artesanía seleccionada serán bienes elaborados principalmente a mano,

con materiales que aseguren su calidad y diferenciación entre otros objetos

similares. Se tendrá en cuenta para la selección la innovación y la creatividad.

El valor agregado que encontramos en todos los productos a ser

comercializados, además de la calidad e innovación, es la proveniencia. Se

escogerán productores de bienes que puedan ser flexibles con las demandas

internacionales del producto pero que también sean parte de un sector o grupo

necesitado de la población.

Los objetos contarán con un empaque diseñado especialmente para que

sobresalga el nombre de la empresa “ArteArequipeño” El origen y la calidad de

los productos estarán resaltados por la frase “De Buena Calidad”. Se ha

propuesto realizar un empaque que sea biodegradable ya que esto va acorde

con las tendencias internacionales de empaquetado.

Precio:

La empresa contará con una ventaja competitiva al poder comprar

directamente a los productores los bienes artesanales. De hecho, en base a los

distintos acercamientos y negociaciones con los artesanos y productores se ha

logrado conseguir precios especiales.

La estrategia de precio ofrecida a los mercados internacionales estará basada

en precios bajos comparados con la calidad y diseño del producto. El margen

de utilidad de la venta será diferenciado por producto. Además, se podrá

considerar descuentos de acuerdo al volumen demandado de los productos.

La forma de pago será realizada por medio de tarjetas de crédito ya que es una

forma fácil y cómoda para el comprador, además que asegura el pago por la

compra.

39

El precio establecido por la empresa es de tipo FOB, Free on Board, lo que

implica que el precio de envío será cubierto por el comprador. El valor del envío

dependerá del volumen del paquete por lo que resulta más conveniente para el

comprador adquirir mayor volumen de un bien o de varios.

La estrategia de diferenciación del producto estará reflejada en el precio ya que

estos objetos serán considerados y promocionados como exclusivos.

El procedimiento para la fijación de precio de los productos será el siguiente:

Plaza:

Plaza, distribución, logística o punto de ventas; en este caso se define en

donde encontrará el consumidor el producto de forma de que le resulte lo más

cómodo posible y se ajuste a su conveniencia.

En este caso la venta de la artesanía se la realizará por medio de una página

web y de Facebook en donde el consumidor podrá encontrar un catálogo de los

productos, detalles de cada artículo e información complementaria de su

compra como por ejemplo información de los productores y del país en general.

El fin de la comercialización electrónica es llegar directamente al consumidor

final pero a su vez acceder a grupos distribuidores y comercializadores de

estos productos.

40

Las ventajas que podemos encontrar al utilizar este canal de distribución son

varios: el canal de distribución es simplificado lo que no encarece el precio para

el consumidor y se puede acceder a dos tipos de clientes potenciales al

consumidor final y a los distribuidores lo que amplía la cartera de clientes.

Además disminuye los costos operacionales de la empresa ya que tendrá

inventarios (almacenamiento de ítems) ni local comercial, estos se los adquirirá

directamente a los productores cuando existan pedidos.

Las estrategias de venta de acuerdo a los consumidores serán distintas:

La estrategia "Push" destinada a los distribuidores ofrecerá atractivos para

comercializar los productos y vender a los consumidores finales.

La estrategia "Pull" se centra en influenciar al consumidor o usuario final sobre

la compra del producto. Se produce un efecto de aspiración del producto a

través de los canales de distribución, motivado por la estimulación de la

demanda final.

Promoción:

La estrategia de promoción de los objetos ofrecidos por la empresa se basará

en que estos bienes son exclusivos y que cuentan también con un antecedente

social. El consumidor sabrá que al adquirir el objeto no solo contribuye a

nuestra actividad de comercialización como empresa sino que ha aportado en

el bienestar de los productores y por ende en el desarrollo del Perú.

La página web y Facebook tendrá una categoría de promoción, la cual

contendrá a los objetos que tienen un precio preferencial por un tiempo

definido.

Los objetos podrán cambiar dependiendo a la demanda de los consumidores.

Esta variable estará establecida por preferencias en ciertos objetos y por la

estacionalidad.

La estrategia para llegar al consumidor estará coordinada con instituciones que

trabajan en fomentar el comercio exterior del país y los emprendimientos de

microempresarios.

7. PROCESO LOGÍSTICO

41

7.1. Contratos de Compra Venta Internacional o de Prestación de

Servicios de utilización:

Las ventas al detalle y directas al cliente final serán a través de nuestro

Facebook, por lo que se usará el sistema de compras por Internet; “carrito de

compras” mediante la plataforma 2Checkout (2CO).

El sistema de pagos por Internet, hoy en día a evolucionado y se muestra cada

vez más seguro y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet

en verdaderas tiendas virtuales. Además, el e-commerce se viene

desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde las compras por

Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados

como el peruano.

Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para

compra y pago electrónico. La programación del sistema y navegabilidad son

de fácil manejo tanto para el comprador (cliente final) como para la empresa

dueña del sitio web.

Proceso de pago - Sistema de uso CARRITO de compras con 2CO

Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarán

la información de facturación en nuestra página de pago seguro. Todos los

pedidos deben ser realizados en línea por el cliente. 2CO acepta pedidos de

clientes mediante Visa, MasterCard, Discover, American Express, Diners Club,

JCB y tarjetas de débito con el logotipo de Visa y MasterCard. Los clientes

también podrán pagar por sus compras usando PayPal® y PayPal Pay Later®.

7.2. Utilización de embalajes incluido la Normatividad sobre

Rotulado. Etiquetado del Mercado objetivo o el Plan de

Implementación de los Servicios.

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje

con logo propio ya que la misión empresarial es posicionar nuestra marca

comercial a nivel mundial. No obstante, para el caso de compras en

volúmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra marca,

nuestra política exige usar la leyenda “ArteArequiéño”.

42

Con respecto a las barreras y consideraciones del país de destino

seleccionado, hemos tomado en cuenta y revisado los productos admisibles al

mercado norteamericano y a su vez todos los requerimientos de etiquetado.

Nuestros productos están prácticamente libres de barreras e inconvenientes

para su importación en destino.

En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de

estampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber

Products Identification Act. Para ello, hemos tomando las medidas del caso y

considerado estos factores entre otros:

• Los nombres genéricos y porcentajes en peso de las fibras que

constituyen el producto textil (aquellos componentes inferiores al 5% deben

ser listados como "otras fibras“).

• El nombre del fabricante o el nombre o identificación de registro emitido

por la Federal Trade Commission.

• El nombre del país donde el textil fue fabricado.

7.3. Proceso de Gestión de Exportaciones

7.3.1. Comercialización al detalle: ArteArequipeño

El proyecto de exportación contempla como principal canal de ventas el uso de

un portal web(Facebook), donde el consumidor final pueda ver el catálogo en

línea y hacer su pedido a través del sistema de compras por Internet.

El uso de Facebook nos reduce en gran medida el aparato logístico que hay

por atrás ya que todo el proceso de exportación será encargado directamente a

una empresa de logística internacional, bajo la modalidad de courier, como es

FedEx o DHL.

Dado que la venta y exportación a clientes finales será en volumen individuales

muy pequeños, se plantea la alternativa de usar un courier internacional que

sea especialista en la distribución al detalle. Los costos serán atendidos en

términos ExWork agregando el valor del flete Arequipa – California, o New

Jersey o New York. La operatividad logística y de gestión de exportación en

este caso correrá por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).

43

7.3.2. Comercialización en volúmenes

La venta al detalle vía Facebook será el principal medio de venta de artesanías;

sin embargo, se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr

acuerdos comerciales con Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores

locales, que deseen promocionar y vender nuestros productos, para lo cual se

negociará la venta en volúmenes superiores a 50 piezas.

Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial

del análisis, se muestra como una estrategia internacional complementaria a la

venta al detalle (o venta minorista). En este caso, para el análisis de costos de

exportación se trabajó en base al costo del producto, los costos fijos, los

variables y demás gastos que intervienen en los actos encaminados al proceso

de exportación (estos pueden variar según la negociación o cotización con

proveedores y con los clientes mayoristas).

Para ello, el análisis que presentamos parte de los costos del país exportador

tales como: embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros. Los

costos serán atendidos en términos FAS (FOB aéreo) por unidad, y como

medida opcional incluiríamos el flete aéreo hasta el puerto del cliente destino,

es decir en términos CPT por unidad:

7.4. Proceso de Distribución Física Internacional:

En base a lo expuesto por Michael Porter en su libro de Estrategia

Competitiva20, ArteArequipeño busca identificar una estrategia competitiva

genérica que le permita afrontar de mejor manera la problemática encontrada

en el mercado mediante el análisis de las 5 fuerzas competitivas.

Porter identificó tres estrategias genéricas que una empresa podría utilizar para

afrontar los distintos escenarios del mercado. El fin de la utilización de las

estrategias genéricas es que una empresa pueda sobresalir ante su

competencia a largo plazo. Esas tres estrategias genéricas fueron: el liderazgo

en costos totales bajos, la diferenciación, el enfoque.

20

Estrategia Competitiva, Porter Michael E., 1991, Cía Editorial Continental, México

44

Es importante realizar un análisis de cada una de las estrategias para

determinar sus implicaciones y resultados:

La estrategia de liderazgo en costos requiere mantener los precios bajos de los

productos para de estar forma obtener rentabilidad gracias al volumen elevado

de las ventas. Esta estrategia contempla el manejo de economías de escala en

la producción, experiencia y una alta participación del mercado, tecnología en

la fabricación, estrategia de precios agresivos y sobre todo un control de costos

rígido. Para ArteArequipeño esta estrategia no es aplicable ya que los

productos que maneja son limitados, es por esto que se pretende resaltar la

exclusividad de las piezas. Así también el conseguir las artesanías a través de

proveedores reduce la capacidad de controlar precios, de alguna manera

ArteArequipeño se encuentra en una posición de supeditación de los

proveedores.

La estrategia de diferenciación implica darle valor agregado al producto para

hacer único en el mercado. La diferenciación se consideraba como la barrera

protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca, la que como

resultante debería producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse

significaba sacrificar participación de mercado e involucrarse en actividades

como investigación, diseño del producto, materiales de alta calidad o

incrementar el servicio al cliente. Esta estrategia puede ser llevada a cabo por

ArteArequipeño ya que se resaltaría el valor agregado de sus productos y la

propuesta de valor para promocionar la marca y posicionarse en el mercado de

Estados Unidos.

La tercera estrategia es la de enfoque consiste en concentrarse en un grupo

específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un

mercado geográfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa

esta en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma

más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la

empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de un mercado-meta

específico, o reduciendo costos sirviendo a ése mercado, o ambas cosas.

Debido a que ArteArequipeño no manejará un segmento de mercado tan

45

selecto, esta estrategia no sería aplicable en referencia a las proyecciones

planteadas por la empresa.

Tomando en cuenta las aplicaciones de cada una de las estrategias y los

resultados que se pueden obtener de ellas, ArteArequipeño selecciona a la

estrategia de diferenciación como la herramienta para llegar a sus clientes. Sin

embargo, debemos tomar en cuenta que Michael Porter en su obra The

Competitive Advantage of Nations (199021), reconoce que debido a la dinámica

tan cambiante de los mercados estas estrategias genéricas no son suficientes.

Para ser realmente competitivo se requiere modelos tan dinámicos como el

mercado, es decir que la empresa debe adaptar su gestión y sus productos a

las necesidades actuales del mercado en el que se encuentra.

Las tres estrategias genéricas aquí esbozadas, pertenecen a los modelos

estáticos de estrategia que describen a la competencia en un momento

específico. La realidad es que las ventajas sólo duran hasta que nuestros

competidores las copian o las superan. Copiadas o superadas las ventajas se

convierten en un costo. El copiador o el innovador sólo podrá explotar su

ventaja, durante un espacio de tiempo limitado antes que sus competidores

reaccionen. Cuando los competidores reaccionan, la ventaja original empieza a

debilitarse y se necesita una nueva iniciativa.

CACTERÍSTICAS DE EXPORTACIÓN

Partida arancelaria

6913900000

Incoterm

CIF

Transporte

Marítimo

Características del envase

Material biodegradable (ecológico): madera o cartón prensado

Valor agregado

Diseño, forma y acabado

21

(Porter, 1991)

46

8. ESTUDIO TÉCNICO

8.1. Tamaño del Negocio, Factores Determinantes.

ArteArequipeño cuenta actualmente con el financiamiento

9. Estudio de los Ingresos y Egresos

9.5. Presupuesto de ingresos/ egresos

47

9.6. Flujo de Caja Proyectado.

9.7. Estado de Pérdidas y Ganancias.

48

9.8. Balance General

10. Organización y Aspectos Legales

10.1. Estructura Orgánica

Gerente General

Gobierno Corporativo

10.2. Funciones Generales y Específicas

Gerencia General

49

La gerencia estará conformada por una persona que tomará las decisiones

definitivas del negocio. El gerente será uno de los dos socios del negocio.

Gobierno corporativo

Está conformado por los dos socios del negocio, los cuales apoyarán en la

implementación y control del negocio. Estas dos personas serán responsables

de dirigir, controlar y ejecutar las diferentes acciones previamente adoptadas

por la gerencia.

10.3. Cuadro de Asignación de Personal – Organigrama Funcional

La estructura organizacional de la empresa estará definida por el siguiente

esquema:

Como se observa en el organigrama funcional anterior, existirán dos

departamentos el comercial y el administrativo. En el departamento comercial

las compras y las ventas son vitales por lo cual se plantea contar con el

personal adecuado, el cual se encargará de hacer contactos para comprar y

vender la mercadería. El departamento administrativo estará formado por una

persona que hará las labores de call- center y secretaria.

50

10.4. Forma Jurídica Empresarial:

Arte Arequipeño S.A.C.

Órganos de la empresa:

Gerente General: Es la persona en quien recae la representación legal y

de gestión de la sociedad. El Gerente convoca a la junta de accionistas.

Gobierno Corporativo: Está integrada por el total de socios que conforman

la empresa.22

10.5. Requisitos y Trámites Municipales

Elaborar la Minuta de Constitución

Escritura Pública.

Inscripción en los Registros Públicos (Estos primeros tres pasos son

únicamente para empresas con personería jurídica)

Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC)

Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.

Solicitar permisos especiales en caso requiera su actividad económica.

Obtener la autorización del Libro de Planillas del MINTRA.

Tramitar la licencia municipal de funcionamiento.

Legalizar los libros contables ante notario público.23

10.6. Aspectos Tributarias y Laborales.

REGIMEN GENERAL

Los trabajadores tienen los siguientes beneficios:

Remuneraciones anuales

Gratificaciones al años

Pago de la cts (2 veces al año)

Goce de descanso vacacional de 30 días luego de 1 año de labores.

22

(Perú, 2012) 23

(Requisitos para crear una empresa, 2013)

51

Seguridad social

Participación de las utilidades cuando hay más de 20 trabajadores

Ley de la micro y pequeña empresa micro empresas se consideran micro

empresas:

Ventas anuales no mayores a 150 UIT

Máximo 10 trabajadores incluido el dueño o conductor.

Una unidad productiva de negocios pequeña empresa

Ventas anuales

Hasta 50 trabajadores

Ventas anuales no mayores a 850 UIT

No hay obligación de depósito de lacts.

Quince días de vacaciones pro cada año de trabajo

En caso de despido arbitrario se considera ½ remuneración con un tope de

6 remuneraciones

No hay obligación de pago de las gratificaciones de julio y diciembre24

24

(Aspectos Tributarios que debe tener en cuenta: SUNAT, 2015)

52

CONCLUSIONES

El objetivo general del estudio de mercado está basado en el nexo

directo entre el productor y el cliente con el fin de obtener una mayor

ventaja económica en la venta directa del producto y que genere a su

vez una relación entre los actores de ganar-ganar. Este principio

buscado a través de todo el estudio es viable gracias a la conclusión

obtenida del estudio de campo realizado en las distintas zonas

artesanales de la provincia de Arequipa, principalmente. La observación

destacó el gran potencial artesanal caracterizado por el diseño

exclusivo, la calidad de las piezas, los precios competitivos y la gran

correspondencia de comercialización de estos productos en mercados

como el de Estados Unidos el cual aprecia la distinción de un producto

con trasfondo cultural y tiene la capacidad de pagar precios justos por

los mismos.

Hemos detectado una oportunidad de negocio para la venta de artesanía

de lujo en los niveles económicos altos de los Estados de New York,

New Jearsy y California. Este segmento de la población representa un

mercado potencial de 14 millones de consumidores.

Nos diferenciaremos de la competencia a través de la elaboración de

productos con diseños originales, vanguardistas, acorde con la moda, de

finos acabados y de muy alta calidad siempre destacando las raíces de

la cultura peruana.

La comercialización de nuestros productos en los nuevos mercados será

a través de la creación una marca propia “ArteArequipeño”, lo que

permitirá posicionar los productos con imagen e identidad requerida.

El precio de cada uno de los productos a comercializar es reflejo de su

calidad y valor agregado. El proyecto es rentable siempre y cuando los

márgenes de ganancia por unidad vendida sean lo suficientemente altos

para soportar los costos de operación y brindar estándares altos en la

calidad de los productos.

El canal de comercialización seleccionado para los primeros años de

operación será a través de la venta por catálogo en el Facebook de la

53

empresa; lo cual permitirá economizar costos y difundir nuestros

productos e imagen empresarial.

El análisis financiero sustenta la viabilidad del proyecto asegurando un

rendimiento de la inversión superior al 3.4% promedio anual y un VAN

positivo al término del periodo de evaluación (5 años).

Vemos que las artesanías pueden ser un potencial exportador siempre y

cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y estrategias

empresariales siguiendo los parámetros planteados en este proyecto y

lograr así un producto competitivo de calidad internacional.

54

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