pnl mediación
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TALLER. B. 8
Escola dEstiu 2006
Estrategias para la mediacin.
Docentes: Laura Actis y Vctor Amat CONTENIDOS DEL DOSSIER:
-Concepto de metaprograma. Pg.1 -Patrones de metaprogramas Pg.3 -Metaprogramas aplicados a la negociacin y mediacin Pg.7
-Criterios. Utilizacin Pg.12 -Metaprogramas y criterios del mediador. Sugerencias. Pg.12
METAPROGRAMAS
Los metaprogramas son las claves de cmo procesa una persona las
informaciones. Son los filtros ms inconscientes de nuestra percepcin. Son los
programas internos (o rutinas de clasificacin) que usamos para decidir a
qu prestamos atencin. La informacin se distorsiona, elimina o generaliza,
porque la mente consciente slo puede prestar atencin a un volumen dado de
elementos.
Nuestro cerebro procesa la informacin de manera muy parecida a como
lo hace un ordenador. Absorbe cantidades fantsticas de datos y los organiza
en una configuracin inteligible para el ser humano. Ningn ordenador sirve de
nada sin un programa que le suministre las estructuras para realizar tareas
determinadas. Los metaprogramas hacen algo parecido para nuestro cerebro:
suministran la estructura que determina a qu prestamos atencin, qu
conclusiones sacamos de nuestras experiencias y en qu direcciones nos
conducen; nos proporcionan la base sobre la cual decidimos si algo nos parece
interesante o aburrido, un posible beneficio o una posible amenaza. Para
comunicar con un ordenador hay que entender cmo funcionan sus programas;
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para comunicar eficazmente con una persona, uno tiene que entender sus
metaprogramas.
La idea de los metaprogramas se basa en los tipos psicolgicos de Jung
(1923). Despus Isabel Brigg-Myers desarroll el sistema descriptivo psicolgico
ms utilizado en los negocios y en la administracin.
Las personas para filtrar la informacin que percibimos, suprimimos,
distorsionamos y generalizamos. Todo ello con el fin de no superar los 7+-2
trozos de realidad informativa que podemos manejar.
Cmo filtramos la informacin es un resultado de los Metaprogramas.
Nuestro uso de los metaprogramas es el resultado de nuestro estado
emocional en el momento. Por lo tanto, puede variar dependiendo de la
situacin, contexto, presin, estado anmico...
Los metaprogramas no son factores encasilladores de las personas.
Todos tenemos un poco de ambos polos, lo importante es ver la tendencia.
Los metaprogramas no son categricos, indican una prioridad
polarizada hacia la cual cada persona se inclina en mayor o menor
medida. Esto vara segn el contexto, as que no se puede generalizar a
partir de una sola situacin.
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PATRONES DE META-PROGRAMAS
LOS PROGRAMAS QUE ORGANIZAN PROGRAMAS
l. ORIENTACIN HACIA METAS Y PROBLEMAS
A. Direccin
En direccin a lo positivo ( Aproximndose). Evitando lo negativo (Apartndose)
B. Organizacin
Organizacin por diferencias Organizacin por semejanzas
C. Estilo de pensamiento
Visin Accin Lgica Emocin
D. Jerarqua de criterios (Valores)
poder (Control) Filiacin (Relaciones) Realizacin ( Metas)
2. ORIENTACIN A LAS RELACIONES
A. Posicin
Yo 1 posicin Otros 2 posicin Contexto 3 posicin
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B.
. Conducta externa (referencia externa)
Respuesta interna (referencia interna).
3. ORIENTACION SEGN EL TIEMPO
A . Pasado recuerdos Presente externo Futuro construyendo
B. En el tiempo asociado, A travs del tiempo disociado
4. ORIENTACIN SEGN LA ORDENACIN DE INFORMACIONES
A.
Persona quin Informacin qu Lugar dnde Tiempo cundo Actividad cmo
A. Segmentacin
Grandes segmentos (generalizados) Pequeos segmentos (detallados)
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METAPROGRAMAS
1 ORIENTACIN HACIA METAS Y PROBLEMAS A Direccin Qu quieres de tu vida, de tus amigos, de
lo que haces, de este curso, de tu ex pareja?
Hacia lo positivo (Aproximndose)
Buscas algo?
Evitando lo negativo (Apartndose)
Te alejas de algo?
B Organizacin Qu relacin hay entre lo que piensas hoy y lo que pensabas ayer sobre este curso? Qu relacin hay entre lo que haces este ao y el pasado? Cuando conoces algo nuevo qu te interesa ms?
Por diferencias Las diferencias con respecto a lo que ya conoces?
Por semejanzas Las semejanzas con respecto a lo que ya conoces?
C Estilo de pensamiento Para comprender algo o analizar algo Qu prefieres?
Visin Verlo claro,? intuirlo? Accin Hacer algo? manipularlo? Lgica Razonar? deducir? inducir? Emocin Sentir algo con respecto a eso? D Jerarqua de criterios (Valores) Cuando realizas un trabajo o ejerces una
responsabilidad Qu prefieres? Poder (Control) Tomar decisiones y controlar el asunto? (1
posicin) Filiacin (Relaciones) Mantener buenas relaciones con la gente?
(2 posicin) Realizacin (Metas) o piensas que tener objetivos que cumplir
es ms importante que lo dems? (3 posicin)
2 ORIENTACIN A LAS RELACIONES A Posiciones perceptivas Observar las dificultades para adoptar
posiciones. Yo. (1 posicin) Despus de oir la opinin de otros qu
ocurre con la tuya? puedes mantenerla? la modificas?
Otros (2 posicin) Crees que slo hay un modo de ver las cosas? Puedes verlas como las personas con las que te relacionas?
Contexto (3 posicin) Puedes pensar desde la perspectiva de la organizacin en la que ests? desde una
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posicin que ve la relacin entre t mismo y los otros?
B Referencia de conducta Cmo sabes cundo haces las cosas bien? Externa Porque alguien te lo dice? Interna Lo sabes dentro de ti? 3 ORIENTACIN SEGN EL TIEMPO A Prevalencia Qe prefieres? Si decides irte de juerga Pasado (recuerdos) Siempre me ha pasado igual, no tengo
voluntad, es mi sino. Me voy de marcha. Presente (externo) Me voy. Que me quiten lo bailao Futuro (previsin,
construccin) Si me voy de marcha, maana no podr madrugar.
B Intensidad vital Asociado a los
acontecimientos Vives intensamente lo que te pasa en la vida?
Disociado de los acontecimientos
Eres como un espectador de tu propia vida?
4 ORIENTACIN SEGN LA ORDENACIN DE INFORMACIONES A Prevalencia Si te convocan a una reunin o una fiesta.
Qu prefieres saber primero? Persona/s. Quin Quin o quines van a ir? Informacin. Qu Por qu hay que ir? Qu se va a hacer? Lugar. Dnde Dnde est? Tiempo. Cundo Cundo hay que ir? Y cunto tiempo? Actividad. Cmo Cmo se hacen all las cosas, cmo
funcionan? Relata las 10 mejores experiencias de tu vida (Para identificar estos factores)
B Segmentacin Cuando te hablan de un proyecto. Qu
prefieres primero? Grandes segmentos
(Generalizacin) La visin de conjunto?
Pequeos segmentos (Detalles)
Los detalles?
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METAPROGRAMAS APLICADOS A LA NEGOCIACIN Y MEDIACIN.
La mediacin se apoya sobre el cmo: cmo funciona mentalmente mi
interlocutor en esta situacin precisa y no por qu. Como mediadores
esto es lo que debe retener nuestra atencin ya que el cmo nos
revela el medio ms eficaz para motivar a nuestro interlocutor a partir
de su propio modelo de mundo, nico y original.
Metaprogramas de comportamiento:
Los principales metaprogramas que entran en juego en una negociacin y/
mediacin son:
Ir hacia o Evitar
Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin,
cmo invierte su energa.
Si primero busca o considera las ventajas de la situacin funciona en modo ir
hacia ; l va hacia la situacin, pone en juego su energa hacia esta accin
porque ya ve las ventajas.
Si por el contrario l considera primero los inconvenientes, evita invertir su
energa en la accin, o ms exactamente la invierte en el hecho mismo de
evitarla, l funciona en modo evitar.
Todas las variantes de expresin son posibles. Se puede ir hacia....evitando o
bien evitar... para ir hacia ....
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Global Especfico
Este metaprograma indica la inclinacin natural de nuestro interlocutor, primero
dirige su atencin sobre aspectos globales de las cosas o bien sobre los
detalles?
La persona que funciona espontneamente en Global evoca un tema de
discusin sobre una visin de conjunto. Aprehende las cosas de manera
general, presenta los grandes lineamientos y su pensamiento es intuitivo. De
hecho piensa a partir de un mosaico de ideas que surgen en desorden en su
mente y ve all la estructura de conjunto. Tiene una tendencia a pensar muy
rpido y de manera deductiva. Tiene preferencia por lo que es potencial, por el
futuro, se interesa en lo que eso puede dar. Siente ms placer en comenzar
un proyecto que en terminarlo
En una negociacin se interesa en el estado deseado ms que en el estado
presente. Aprecia la autonoma, si usted debe darle instrucciones hgalo de
manera abierta.
Estas personas slo representan el 25% de la poblacin, mientras los individuos
de dominancia especfica es el 75% restante
La persona que tiene funciona con un modo especfico tiene una visin
detallada de las situaciones, se apoya en hechos inmediatos, prcticos y
concretos. Valora la precisin de los detalles que le son presentados en una
conversacin y los analiza. Toma las informaciones en pequeas unicades, una
a una y las analiza de manera sistemtica. Por esa razn su pensamiento es
lineal, lgico e inductivo. Vive el momento presente y le cuesta encarar el
futuro. Esto es una dificultad para el negociador porque al estar orientado hacia
el presente la persona tiene tendencia a ser afectada por los acontecimientos
del momento. Con el fin de acompaar su proceso de razonamiento, debemos
respetar su ritmo, necesariamente ms lento que el del funcionamiento global
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Es evidente que entre estos dos polos podemos encontrar un modo de
funcionar global/especfico o bien un especfico/global ; observemos entonces la
manera en que nuestro interlocutor jerarquiza las informaciones y en qu orden
las trata en su marco de percepcin.
Este MP es fundamental en la negociacin porque tiene marcada influencia en
los ritmos de intercambio verbal provocando placer o desagrado.
Alguien que posea como dominante el MP global tiende a desconectarse de la
conversacin en cuanto ha captado las informaciones en sus grandes
lineamientos. En tanto, alguien que funciona en modo especfico escucha
atentamente pero no puede llegar a una comprensin ni tomar decisiones
mientras no haya reunido todos los detalles necesarios para su modo de
razonamiento.
ASOCIADO DISOCIADO
La relacin que nosotros tenemos del tiempo tiene consecuencias en nuestros
comportamientos. Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado
comprobamos que ste se involucra decididamente sin preocuparse del tiempo
que pasa. El tiempo policrono es el suyo. Tiene tendencia a estar en la accin,
se compromete inmediatamente sin tomar distancia y pone siempre por delante
sus sentimientos.
De este modo aborda las cuestiones debatidas de manera personal y subjetiva.
Apreciamos su sentido de compromiso, de implicacin (esto ser una ventaja
en el momento de concluir la negociacin), pero tal vez tengamos que
mencionarle su falta de objetividad. Si se implica demasiado, es una dificultad
para la negociacin, porque puede hacer pesar demasiado lo subjetivo y
disminuye la calidad de su escucha.
Por el contrario, si nuestro interlocutor aparece reservado, distante, ms
espectador que actor en la negociacin, l funciona en modo disociado. Si
llegamos tarde a la entrevista, lo disgustaremos porque se inscribe en el tiempo
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monocrono. Con l tenemos inters en determinar el tiempo preciso de la
negociacin para tranquilizarlo; de otro modo se inquieta demasiado si tiene
otra entrevista y no ser activo en nuestro intercambio. Percibe el tiempo como
un dato cuantificable, objetivo, pero externo a l.
Toma sus decisiones de manera racional e impersonal basndose en criterios
precisos (de ah el inters en hacerle puntualizar esos criterios en situacin de
negociacin), en principios, en leyes. No suele tener en cuenta el modo en que
sus decisiones afectan a los dems. Va a intentar convencernos por sus
principios (argumenta para la razn), no tratar slo de persuadirnos
(argumenta dirigindose al corazn). Es sobre la base de hechos precisos y
racionales que debemos negociar.
SIMILITUD DIFERENCIA
Cuando nuestro interlocutor evala la situacin, observaremos si habla en
trminos de similitud o diferencia. Todas las variantes son posibles.
Si l asocia los puntos semejantes, si busca aquello que no debe cambiar y
rechaza todo lo que se le presenta como nuevo, es que funciona en similitud.
Es alguien que tiene la necesidad esencial de ser tranquilizado porque lo
inquieta todo lo que no entra en su marco habitual de percepcin. Segn las
estadsticas norteamericanas, aquellos que tienen una dominante de
comportamiento similitud representan el 10% de la poblacin (un MP es
llamado dominante cuando lo encontramos en tres contextos diferentes, por lo
menos). Son aquellas personas que viven muy mal el cambio
Nuestro interlocutor puede interesarse primero en las similitudes pero evocar
luego lo que es diferente, funciona entonces en similitud-diferencia (S-D).
Pertenece al 55% de la poblacin que tiene necesidad de puntos de referencia
precisos, asociables a sus experiencias pasadas y que adems, puede
considerar pequeas modificaciones con la condicin de que el cambio sea
moderado y progresivo.
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Ahora bien, si a travs de sus palabras, nos damos cuenta que nuestro
interlocutor privilegia sistemticamente la diferencia en su filtro de percepcin y
utiliza trminos tales como: nuevo, cambio, variar, mover, ver otra cosa,
diferente, de otro modo...y todo lo que es repetitivo lo aburre, teme a la rutina
en tanto que las nuevas oportunidades lo estimulan, funciona entonces en
diferencia, como el 10% de la poblacin.
Por ltimo, despus de haber mencionado lo que desea como novedoso,
nuestro interlocutor reclama el hilo conductor de su gestin, une sus deseos de
cambio a una continuidad en relacin a s acciones pasadas, forma entonces
parte del 25% de la poblacin que tiene una dominante diferencia-similitud. En
la negociacin se mostrar proclive a buscar contra-ejemplos, es una necesidad
de considerar aquello que es posible de otro modo en relacin al modo
existente antes de tomar una decisin. No se trata de una objecin real a
nuestro argumento sino de un modo de funcionamiento mental.
ACUERDO DESACUERDO COMPARACIN
Estos MP se relacionan con el modo de respuesta de nuestro interlocutor. Cada
vez que su respuesta coincide con nuestras proposiciones funciona en acuerdo.
Comparte nuestras ideas, nuestros sentimientos
Cuando su mente se vuelve crtica, cuando dice: S, pero.... y propone
sistemticamente otra cosa, funciona en desacuerdo.
Si nuestro interlocutor evala nuestras proposiciones en el marco de una
comparacin con lo que ya conoce o lo que podra ser diferente, funciona
entonces en comparacin y manifiesta por ello mismo su MP diferencia-similitud
o similitud-diferencia.
Cada persona representa una combinacin original de filtros sensoriales, de
creencias, de valores, de metaprogramas. Los MP se superponen, derivan uno
del otro, pueden incluso contradecirse. Se confirman o se modifican segn las
situaciones
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LOS CRITERIOS
Los criterios emanan de las creencias de las personas, de aquello que es
verdad para ella. Estas verdades hacen referencia a s mismo, al mundo y a
los dems. Los criterios estn detrs de cada decisin que la persona toma.
Cuando hablamos de criterios, nos referimos a aquello que es
importante para nuestro interlocutor; a aquellos valores que se expresan en
cada situacin.
En nuestra bsqueda de informacin trabajamos para poner en evidencia
los criterios de la persona y para ello disponemos de dos recursos; las
preguntas y la calibracin.
Qu espera usted de este proceso (de mediacin). Qu es importante para
usted en esta situacin concreta?
Qu opina usted de lo que est pasando?
Cada vez que le pedimos a la persona su opinin, le ofrecemos una
oportunidad de expresar sus criterios; adems le mostramos que tenemos
inters en su opinin, que lo tenemos en cuenta en tanto persona y eso ayuda
a consolidar el clima de confianza (rapport)
No basta reconocer los criterios del otro sino que hay que saber
adaptarse a ellos si se quieren establecer pactos
METAPROGRAMAS Y CRITERIOS DEL MEDIADIOR. SUGERENCIAS.
Para tener un funcionamiento mental eficaz en un proceso de mediacin
Chantal Selva (*) sugiere las siguiente cuestiones:
Creencias:
Acerca de m: soy capaz de obtener lo que me propongo
Acerca de los otros: los dems son respetables e interesantes
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Acerca del mundo: el mundo est lleno de recursos, se puede mediar en
cualquier situacin.
Criterios:
Eficacia
Metaprogramas de base para el mediador:
Informacin sobre las personas/otros
Accin
Disociado y Asociado
Ir hacia. Para evitar
Similitud. Acuerdo y comparacin.
(*) La P.N.L aplicada a la negociacin. Editorial Granica