Potenciar tu empresa (y sus ventas) por medio de las Redes Sociales

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Potenciar tu empresa (y sus ventas) por medio de las Redes

Palma, marzo 2016


Pongámonos de acuerdo…

¿Cómo puedo potenciar mi empresa por medio de las Redes Sociales?


OBJETIVOS

Dar un primer paso en la visión de qué podemos hacer para optimizar comercialmente los resultados de nuestra empresa utilizando las Redes Sociales.


Introducción

Esto de las redes sociales está muy bien pero, como dijo Frank Zappa “estamos en esto por la pasta”. Con millones de ‘likes’ no pagas las facturas. Al final, se trata de vender. Así que, aunque todo ayuda, vamos a usar Internet como herramienta para potenciar las ventas.


El manifiesto Cluetrain v  Los mercados son conversaciones. v  Los enlaces subvierten la jerarquía. v  Los clientes (personas o empresas) están

más informados. v  Las empresas deberán conectar y

conversar con el mercado o asumir su irrelevancia.

v  La comunicación de empresa tal como se conoce hasta ahora, ya no funciona.

v  Lo mismo es válido DENTRO de la empresa. v  Si el mercado cambia, las empresas

deberán hacerlo en la misma dirección.


The long Tail: Chris Anderson v  Cultura y economía han pasado de focalizarse en unos pocos

productos ‘mainstream’ a múltiples nichos (the tail). v  Los comercios almacenan lo que probablemente venderán

(zona roja), pero hay MUCHAS más ventas (zona naranja). v  Las redes permiten acceder

a ofertas y demandas que antes eran impensables.


¿Porquéeligenamiempresa?v  Cuando el mercado es hipercompetitivo, saturado, sin grandes

diferencias… v  ¿Por qué tus clientes eligen tus productos o servicios? v No cuenta la realidad, sino la percepción del cliente,

así que es importante el… v  POSICIONAMIENTO.

¿Cómo te perciben tus clientes? v  A partir de ahí, para generar nuevo

negocio v  o se potencia el mensaje, se

comunica y se diferencia del resto,

v  o se cambia el posicionamiento.


¿Cuálesmivalorañadido?v Normalmente, ¿qué os compran? v  ¿Qué valor añadido tiene tu empresa? v Valor es aquello por lo que nos diferencian nuestros clientes. v Valor añadido es aquello que damos por encima del estándar.

Eso que hace que nuestros clientes estén dispuestos a pagar un poco más. v  P. ej.: Financiación, seguridad, logística, recomendación…

v  Ejercicio: Definid vuestro valor añadido.


Prospeccióncomercialv  Ahora ya sé cuál

es mi valor añadido. Qué viene ahora.

v PROSPECTAR el mercado. IDENTIFICARCLIENTESPOTENCIALES

CUALIFICAR/DETECTAROPORTUNIDADES

OPERACIONES

OPORTUNIDADSEGUIMIENTOS

Pros

pecc

ión

Tele

mar

ketin

g

INCORPORARBBDDCLIENTES

CONTACTONOCONCERTADO

Ges

tión


Situacionesdecomprav Cuándo nos vienen a comprar y cuándo salimos a vender. v En acciones de compra, hay que generar cross-selling y

upselling. v Cross-selling. Vender otros productos que tengan mayor

valor. Incluso generando precio a la baja para hacer la venta. Si te compran patatas, que te compren también lechugas.

v Upselling. Acciones para saturar la venta en ese cliente. Que seamos el proveedor más importante de su negocio.


Situacionesdeventav Cuando salimos a buscar aquellos clientes que todavía no nos

compran. v  ¿Por qué un cliente que ya compra productos como los que

vendes te va a comprar a ti? ¿Qué le vas a ofrecer? v Hay que generar un mensaje comercial para que esos clientes

nos consideren como posibles proveedores. v Segmentación. Pensar en cada cliente y en sus motivos de

compra.

v Se genera un mensaje para cada uno de ellos.

v Identificar, contactar, marketing online, invitar, enviar muestras, organizar catas… Ser imaginativos para estar en el mapa de decisión del cliente.

v Después, cerrar la venta.


Elnuevovendedorv https://youtu.be/W2yw5GEWwS0


Elnuevovendedorv  ¿Estamos preparados para el cambio?


Elnuevovendedor


Elnuevovendedorv  Las redes sociales como generadores de oportunidades.

–  Alberto es un jefe de ventas de una empresa que vende servicios de consultoría a compañías de servicios profesionales. Por experiencia, sabe que él gana negocio cuando las empresas se enfrentan a cambios significativos - expansión o contracción súbita, una fusión o consolidación.

–  Como tiene experiencia en redes sociales, Alberto pone en marcha una serie de búsquedas para identificar ‘frases gatillo’ en los medios sociales. Sigue las empresas ‘objetivo’ en LinkedIn y busca nuevas ofertas de trabajo y noticias de última hora. También hace comentarios en los blogs del sector cuando tiene una opinión para ofrecer.

–  Como consecuencia, Alberto es mucho más probable que esté en el lugar correcto en el momento justo cuando una oportunidad de venta aparezca. Él ya está en la conversación y demostrando conocimiento. Además, la relación con sus potenciales clientes ya no será de ‘puerta fría’ lo cual le otorga una ventaja inicial sobre sus competidores.


Elnuevovendedorv Conoce a tus posibles clientes antes de

tenerles cara a cara v Aparte de informarse de lo obvio, al cliente

hay que conocerle a fondo (¿de qué equipo es? ¿en qué idioma se expresa? ¿engaña a su pareja? ¿cuál es su orientación sexual? ¿a quién vota?...). v Quiénes son las personas clave en una

organización. v Quién de tus contactos conoce a esas

personas. v Qué está ocurriendo en (casi) tiempo real. v Qué nivel de relación tienen con sus propios

clientes. v Qué esperan sus clientes de la empresa. v De qué se quejan sus clientes o posibles

clientes.


Vigilaatucompetenciav  El comportamiento online de la competencia

ofrece pistas sobre su estrategia, sus novedades, sus cambios… Esa información es importante.

v  Estar atentos a las informaciones publicadas en LinkedIn o Twitter, por ejemplo, permite conocer si v  una empresa o un sector está en expansión o en contracción, v  si contrata o despide empleados, v  si está haciendo campañas orientadas a un mercado

específico…

v  Esa información es valiosa para conocer el contexto en el que se mueve una empresa, o un mercado.


Conoceatusclientesv  Ley de Pareto. 20/80. v  Identifica a tus principales clientes (‘top

tier’) y dedícales atención preferente. v  Las redes sociales no son la única

herramienta para ello, PERO SÍ una herramienta fundamental.


Algunosconceptosde‘socialselling’v  Social prospecting.

v  Identificar y contactar con clientes potenciales. v  Implica crear un contexto de comunicación con los

clientes potenciales.

v  Personal branding. v  Crea tu propia marca en las RRSS. v  La generación de contenido te hará identificable.

v  Employee advocacy. v  En empresas de cierto tamaño, se genera una política de

redes sociales para transmitir un mensaje único.

v  Social Relationship Management. v  Nueva aproximación que reconoce que los consumidores

no están deseando necesariamente que las compañías contacten con ellos.

v  Conviene entender que los clientes no nos están esperando: hay que ganárselos.


Fasesdeunprograma‘socialselling’v  Planificación. Previa al lanzamiento.

v  Definición de los KPI. v  Comprensión y benchmarking de presencia de audiencia digital. v  Generar movimiento adecuado a la audiencia (‘buzz’). v  Preparar el CRM para seguir las oportunidades generadas

a partir del programa de ‘social selling’ y así medir el ROI.

v  Ejecución / Lanzamiento. v  Generación y lanzamiento del contenido de las campañas. v  Identificación de prospectos. v  Acercamiento y relación con los prospectos identificados.

v  Post-lanzamiento. v  Seguimiento de las oportunidades generadas. v  Mantenimiento de las relaciones generadas

(conversaciones, resolución de dudas, interacción…).

v  Evaluación de KPI. v  Informe de oportunidades y/o ventas

generadas por la actividad.

Planificación

EjecuciónAnálisis


Seamosmásconcretos…v Monitorizar.

v  ¿Qué les interesa a mis (posibles) clientes?

v  ¿Qué hace mi competencia? à Benchmarking.

v  Identificar prospectos v  Cómo y con quién se relacionan mis (posibles) clientes.

v  Qué les gusta y qué NO les gusta.

v  Contactar con ellos. v  De forma abierta y sincera. Espontánea.

v  AYUDAR v  Aunque sólo sea por mejorar tu ‘karma’

comercial. Suele tener retorno. Pero no de inmediato.

v  Contenidoexpertov  Aporta información de valor relacionada con tu

negocio.

Monitorizar

IdenSficarprospectos

Contactarconellosl.AYUDAR

Contenidoexperto


Y,sobretodov No lo sabes todo. v No cotillees. v No hables mal de otros.

Algunosmaloscons

ejos:

“Nomezclescosasperso

nales”

“Nohayqueatend

eralclienteenRRS

S,hayotroscanale

s”

“Lodelasredeslo

llevamisobrino,queSen

eTwi]er”.

“ElmarkeSngdigitalnor

equiereestrategia

específica”.

“Retuitealoshalag

os”

“AutomaSzayconectalas

redessociales” h]p://ow

.ly/Zukqr


PreparandounacampañadeSocialMedia

• B2B• B2C

• Ventasonline• Ventaspresenciales

• Altadensidad•  SelecSvo

•  Local• MulSlocal•  Internacional

Elmercadoalquetediriges

Dimensióndelmercado

Tipologíadecliente

Propuestadevalordigitalpara…


PreparandounacampañadeSocialMedia

• SedsistemáScosyconstantes

• Yvolvemosaempezar.

• DebenserapropiadosalpúblicoobjeSvo.

• Facebook• Twi]er• LinkedIn• Pinterest…

¿Enquéredessocialesestántusclientes?

EstablececontenidosatransmiSr.

Establecelaintensidadyfrecuenciadelosmensajes

Midelosresultadosobtenidos


Originalidad,autenScidad…

http://www.aceros-de-hispania.com


Originalidad,autenScidad…(ambalgunexempledeSesIlles)


Métricav Análisis de la información que tenemos. v  ¿Cuántos clientes tengo?

v  ¿Qué factura media hace cada uno? v Comportamiento orgánico de los clientes. Ver el histórico.

v  En los últimos 12 meses cuánto compra un cliente respecto a los 12 o 24 meses previos. ¿Compra más o menos? v  ¿Compra más? Lo estoy fidelizando. v  ¿Compra menos? O está cambiando su perfil de negocio

o está cambiando de proveedor.

v Se contacta con el cliente. “He analizado y me compras menos: ¿Qué está pasando?”


Métricav Churn de clientes. Erosión de cartera. ¿Cuántos clientes

gano y cuántos pierdo? Y los que pierdo, ¿por qué los pierdo? v ¿Suministro mal? ¿Estacionalidad? v ¿Compran productos que yo no ofrezco? v ¿Puedo ofrecerle lo que necesita?

v La métrica nos permite tomar decisiones y hacerlo con la antelación suficiente para tomar medidas correctoras.


‘Socialmetrics’v Las métricas sólo son útiles si sirven para tomar

decisiones. v Tengo una mala noticia: vais a tener que

aprender a usar Google Analytics. Permite seguir actividad web y social.

v Complementar con herramientas ‘sociales’ específicas como Buffer, True Social Metrics, Hootsuite, Audiense…


‘Palabros’de‘Socialmetrics’v Conversion: Número de personas que realizan la acción que

desamos. v  Lead. Conversiones potenciales. Usuarios con intereses o

necesidades que podemos satisfacer. v Engagement: Nümero total de ‘likes’, comentarios… v Reach: Tamaño de la audiencia con la que comunicamos. v  Impresiones. ¿Cuánta gente vio...? v Funnel. El camino de un visitante hasta

llegar a la conversión. v Bounce rate: Usuarios que sólo ven 1 página. v  Inbound link: Enlaces que llevan a mi sitio. v Average engagement rate,

responsa rate…


‘Socialmetrics’v Social Selling Index. https://www.linkedin.com/sales/ssi v Klout. http://www.klout.com

v Identificación, introducción y seguimiento en CRM de oportunidades generadas en redes sociales. v  Identificar el % de las oportunidades y ventas que provienen de RRSS. v  ¿Ha habido algún incremento de ‘pipeline’

gracias a la actividad en RRSS? v Es importante diferenciar qué resultados provienen

de RRSS, marketing o acción comercial directa.


Hazlodiferente.Conceptos clave: v Las empresas deben escuchar a su público. v Comunica tu valor añadido y tu posicionamiento. v Vigila a tu competencia, conoce a tus clientes. v Ser original, ser auténtico. v Mide tus acciones y corrige según resultados. v Reserva siempre un momento para tomar un café

(o una cerveza) con tu cliente.


Pedro Carreño [email protected]

@C_N_Trio https://es.linkedin.com/in/pedrocarreno


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La táctica comercial es el instrumento para cumplir y realizar la estrategia de la empresa.

La táctica en ventas, combina una actividad racional, mas una sistemática de trabajo, más un contenido de experiencia.

La táctica en ventas es la fortaleza propia y las limitaciones de nuestros competidores.

Optimum te acompaña reforzando tu táctica.


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