Venta social en las ventas B2B

La Vente Sociale B2B (Interentreprises)

2

¿Qué es la venta social?En la última década, los clientes B2B se han convertido en tomadores de decisiones sumamente informados y con acceso a los medios sociales. Si bien es bien sabido que los clientes usan los medios sociales para encontrar ofertas, investigar productos y formular recomendaciones, se reconoce menos el uso generalizado de los medios sociales entre los departamentos de compras de las empresas. De hecho, los medios sociales (junto con las búsquedas) les otorgan a los clientes B2B un poder importante en la creación de mercados. Este nuevo comportamiento ha transformado las prácticas de ventas y el marketing B2B tradicional, especialmente entre las empresas que prestan mucha atención. La venta social - el uso de los medios sociales por parte de las organizaciones de ventas para escuchar, interactuar con los clientes y colaborar internamente - es una consecuencia inevitable de la compra social.

La buena noticia para las organizaciones de ventas es que la venta social no rompe con las ventas tradicionales, más bien representa un paso evolutivo. Los vendedores sociales no tienen que abandonar el envío de correos electrónicos, llamadas telefónicas o reuniones cara a cara. En vez de eso, el tiempo que pasan en estos canales tradicionales se vuelve más productivo cuando se apoyan en los medios sociales. La venta social elimina algunos de los pasos menos productivos del proceso de ventas tradicional (como las llamadas a puerta fría) y mejora las actividades que los buenos vendedores ya hacen para crear negocio e PUJYLTLU[HY�ILULÄJPVZ�

Quizás el mayor malentendido acerca de la venta social B2B es que se hacen argumentos de ventas a través de los medios sociales. En realidad, un vendedor social B2B usa las redes sociales como LinkedIn y Twitter para encontrar clientes potenciales, entender sus necesidades e interactuar con ellos. Y cuando sea

apropiado, pueden avanzar el proceso enviando correos electrónicos, un medio en tiempo real o en persona.

Los pilares de la venta social

Escuchar y aprender

Los vendedores descubren los clientes potenciales monitorizando las redes sociales (quizás en conjunto con un servicio profesional de inteligencia de ventas). Estudian las relacionas dentro de las empresas potencialespara determinar a quiénes se tiene que dirigir, y así aprovechar los contactos compartidos para referencias y presentaciones.

Investigar y relacionarse

Al igual que los consumidores, los actuales compradores empresariales expresan abiertamente sus aspiraciones y necesidades a través de los medios sociales. Para los vendedores alertas, esta información es maná del cielo. Les permite descubrir intereses o relaciones compartidas que pueden convertir las llamadas a puerta fría en presentaciones cordiales. Además de la empatía, los TLKPVZ�ZVJPHSLZ�MVTLU[HU�LS�JVUVJPTPLU[V��3VZ�WLYÄSLZ�sociales en línea hacen que tanto las necesidades empresariales del cliente como los conocimientos sobre el tema del vendedor sean más transparentes, por lo tanto ambas partes pueden crear una relación a través del valioso intercambio de información, no únicamente cháchara inútil.

- Brian Solis, Principal, Altimeter Group, May 2, 2012.

Venta social: el uso de los medios sociales por las organizaciones de ventas para escuchar, interactuar con los clientes y colaborar internamente, es una consecuencia inevitable de la compras sociales

.

Este documento técnico demostrará que la venta social en la mayoría de organizaciones de ventas B2B actuales sigue siendo una aspiración y no una realidad. Sin embargo, hay pruebas claras que se está desarrollando un cambio. En estos momentos, los directores de ventas ya no tienen que decidir si adoptan los medios sociales, ya que sus clientes han tomado esa decisión por ellos.

Venta social en las ventas B2B

3

Los medios sociales permiten a los agentes de ventas comunicarse de forma activa con más cuentas y mantenerse mejor informados. Pueden ZLN\PY�SVZ�WLYÄSLZ�ZVJPHSLZ�KL�Z\Z�JSPLU[LZ�`�JVUVJLY�eventos desencadenantes sin tener que molestarlos con molestas llamadas “de seguimiento” que no aportan valor a ninguna de las partes. Cuando surge la oportunidad de interactuar, el vendedor puede dirigirse al cliente a través de los medios sociales u otro canal.

Colaborar y cerrar

Las ventas B2B son de organización a organización, no sólo interacciones bilaterales entre los representantes de ventas y los clientes individuales. Cuando se asocian a prácticas comerciales sólidas, las herramientas sociales fortalecen toda la red de relaciones implicadas en las ventas, haciendo que el proceso de ventas sea como el proceso moderno de compras, de colaboración. Los representantes de ventas pueden colaborar en la investigación de posibilidades, crear referencias y descubrir oportunidades de ventas cruzadas.

Los resultados de las ventas sociales hablan por sí solos. En una revisión de organizaciones de ventas del 2012 llevada a cabo por Aberdeen Group, los vendedores sociales superaron a la competencia en varios Indicadores clave de desempeño (Aberdeen KLÄUL�SH�]LU[H�ZVJPHS�JVTV�LS�\ZV�KL�KL�SVZ�TLKPVZ�sociales para colaborar internamente, escuchar al exterior o participar externamente).1

64%

49%

55%

48%

54%

42%

46%

38%

Total team attainment of sales quota

Customer renewal rate

Sales forecast accuracy

Percent of sales reps achieving quota

Users of Social Selling All others

Consecución de cuota de ventas

Fuente: Aberdeen Group

Venta social en las ventas B2B

4

Compra social>PRPWLKPH��.VVNSL�`�\UH�PUÄUPKHK�KL�YLJ\YZVZ�LU�línea han democratizado el acceso a la información, permitiendo a la gente diagnosticar sus propios problemas y encontrar soluciones. Además, las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn han hecho posible que los tomadores de decisiones se conecten con sus colegas y expertos en busca de asesoría, y la reciban casi al instante. El comprador social capacitado llegó para quedarse.

Los medios sociales dominan las actividades en línea.

• Existen más de 1.500 millones de usuarios de medios sociales en todo el mundo, y el 80 % de los usuarios en línea interactúan de manera regular en las redes sociales.2

• La gente pasa más tiempo en las redes sociales que en cualquier otro tipo de sitio web, el 20 % del tiempo que pasan con la computadora y el 30 % del tiempo que pasan con su celular.3

• Cada mes más consumidores utilizan las redes sociales que sus cuentas de correo electrónico.4

• El uso de las redes sociales se ha extendido en todos los grupos de edad. En el 2011, casi la mitad de los usuarios estadounidenses de las redes sociales eran mayores de 35 años, y esta proporción está en aumento.5

Los medios sociales influyen en las decisiones

comerciales.

• Al menos una vez al mes ...

• • El 65 % de los usuarios de los medios sociales obtienen más información acerca de marcas, productos o servicios.

• • El 5 % alaban a las marcas.

• • El 50 % expresan quejas o dudas acerca de las marcas o servicios.6

• Más del 70 % de los tomadores de decisiones B2B usan la información de las fuentes de los medios sociales.7

• El 85 % de los tomadores de decisiones en informática utilizan al menos una red social para temas profesionales.8

• LinkedIn, la red social nº. 1 para profesionales...

• cuenta con más de 200 millones de usuarios.9

• Lo utiliza el 34 % de los internautas estadounidenses con ingresos anuales de más de 75.000 USD y el 36 % de los internautas estadounidenses con educación universitaria.10

El nuevo proceso de comprasLa asimetría de la información otorga a los compradores B2B modernos una ventaja enorme ZVIYL�Z\Z�OVT}SVNVZ�KL�]LU[HZ��(�ÄUHSLZ�KLS�������SH�agencia internacional OgilvyOne Worldwide entrevistó a 1.000 vendedores en EE.UU., Reino Unido, China y Brasil. Más de dos tercios de los entrevistados por Ogilvy en los cuatro países pensaban que el proceso de compras estaba cambiando más rápido que la respuesta obtenida de las organizaciones de ventas.11

El profesor Neil Rackham, un investigador pionero en el ámbito de las ventas, sostiene que las compras han “pasado por una revolución importante” en las últimas dos décadas para emerger como una “fuerza vibrante y estratégica” en la empresa.12 Los últimos avances, incluyendo los medios sociales, sólo han acelerado aún más la revolución. La cuestión más grande para Rackham es cómo y cuándo la gente en ventas reaccionará.

“En la actualidad, la empresa promedio tiene acceso a 20 veces más información acerca de ti y tus JVTWL[PKVYLZ�X\L�OHJL�JPUJV�H|V¹��HÄYTH�9HJROHT��“Así que ahora ya no tienes que tratar con clientes PNUVYHU[LZ��3VZ�JSPLU[LZ�HJ[\HSLZ�ZVU�ZVÄZ[PJHKVZ��`�ULJLZP[HZ�]LUKLKVYLZ�ZVÄZ[PJHKVZ�WHYH�WVKLYSVZ�manejar”13

Venta social en las ventas B2B

5

Los compradores no sólo están más informados, sino que también están más ocupados. Una encuesta del 2012, llevada a cabo por la empresa International Data Corporation, desveló que los compradores B2B de tecnología recibían una media de 6 llamadas y 14 correos al día de vendedores. Ya que están inundados de datos y argumentos de ventas, no es de extrañar que los encuestados por IDC devuelvan sólo el 10,5 % de las llamadas y el 9 % de los correos de los vendedores nuevos.14 Ahora que los compradores informados pueden investigar sus opciones, las llamadas de los nuevos representantes de ventas pueden ser más una molestia que un servicio.

Los vendedores a los que les devuelven las llamas se enfrentan a otro reto: moverse a través de grandes equipos de compras en las empresas potenciales. El número de personas implicadas en una compra grande de tecnología aumentó de cinco en el 2010 a siete en el 2012.15 A medida que los empresarios se familiarizan más con los tipos de soluciones que los vendedores de tecnología ofrecen actualmente, un número cada vez mayor de ellos participa en la compra. Tal como lo expresa Kathleen Schaub de IDC en la revista CRM Magazine, los empresarios “traen al trabajo conocimientos tecnológicos y unos hábitos de JVUZ\TV�T\`�ZVÄZ[PJHKVZ¹�16

Si bien la consumerización es especialmente relevante en el sector tecnológico, la investigación de IDC también tiene consecuencias para los vendedores de otros sectores. Sus clientes empresariales son básicamente consumidores socialmente capacitados, salvo que están equipados con los recursos, la organización y el afán de lucro de una corporación. Los compradores B2B no sólo son capaces de usar las mismas herramientas digitales que los consumidores para obtener información acerca de proveedores, sino que también pueden trabajar en equipos para adquirir, organizar y analizar de manera metódica los datos pertinentes. Los medios sociales ayudan a poner a los compradores en control al facilitar la colaboración y el intercambio de información dentro

de los comités de compras y en toda la empresa.

Los actuales tomadores de decisiones empresariales empiezan sus compras investigando en línea los productos y servicios, y cuando llega el momento de ponerse en contacto con los profesionales de ventas, ya están a medio camino de tomar una decisión. Forrester reporta que el 70 % del proceso de compras en una venta compleja ya se ha llevado a cabo antes de que el cliente potencial esté dispuesto a interactuar con un vendedor.17 Un estudio de Corporate Executive Board baja ese cifra un poco, a casi el 60 %.18

Independientemente de la métrica usada, una cosa está clara, los compradores han cambiado sus expectativas en cuanto al papel que juega el vendedor en la decisión de compra. Según un Director Ejecutivo de Ventas en el estudio de CEB, “nuestros clientes se sientan en la mesa armados hasta los dientes con un conocimiento profundo de su problema y una solicitud de propuesta de solución bien estructurada. Muchas de nuestras conversaciones de ventas se están convirtiendo en conversaciones de desempeño”.19

Uno de los motivos por los cuales los vendedores están en desventaja en sus primeras reuniones con los clientes B2B es que el “canal de ventas”, ese paradigma tan valorado de los equipos de ventas y sus colegas de marketing, se está desintegrando. Las compras ya no van por el canal de forma ordenada y predecible. Kim Celestre, analista senior de marketing social B2B en Forrester, dijo a AOL Government que los tomadores de decisiones de informática “entran y salen del proceso de estudio y elección de las soluciones de tecnología. Acceden a múltiples puntos de contacto digitales a lo largo de su recorrido de compras”20

La nueva función del vendedorIrónicamente, el volumen de datos en línea es lo que proporciona a los vendedores la oportunidad de

Venta social en las ventas B2B

6

crear valor para los compradores. Los compradores pueden estar muy bien informados, pero están desesperados por acortar sus ciclos de compras. Entre más datos tienen que procesar, más partes interesadas tienen que consultar, más se alarga la decisión de compra.21

A pesar de que las redes sociales empresariales han tenido un impacto visible en la colaboración e intercambio de información entre departamentos, la mayoría de empresas no las utilizan para acelerar la toma de decisiones.22 Por lo tanto, los compradores repletos de información siguen entrando y saliendo de los canales de venta de numerosos vendedores, haciendo pruebas, mientras que los vendedores se preguntan cuándo estarán preparados a dar el paso.

La respuesta la tiene la venta social.

• Los vendedores pueden usar los medios sociales WHYH�YLSHJPVUHYZL�JVU�SVZ�JSPLU[LZ�L�PKLU[PÄJHY�oportunidades de interacción en el momento adecuado: mientras están conceptualizando sus necesidades.

• Los medios sociales son asíncronos y no interrumpen, así que son perfectos para llegar a los compradores que todavía están dando vueltas.

• Las redes sociales ayudan a los vendedores a establecer autenticidad y credibilidad en línea, para que los clientes puedan dirigir sus consultas a ellos en vez de borrar sus mensajes de voz.

• La participación continua dentro de los grupos sociales pertinentes permite a los vendedores permanecer visibles y ser valiosos durante todo el recorrido de compras de sus clientes.

En un estudio de agosto del 2012 encargado por LinkedIn, Forrester descubrió que las redes sociales PUÅ\`LU�LU�SVZ�[VTHKVYLZ�KL�KLJPZPVULZ�LU�[VKHZ�SHZ�etapas del proceso de compras de informática. En cada una de las etapas de la toma de decisiones, las

YLKLZ�ZVJPHSLZ�PUÅ\`LYVU�LU�JHZP�SH�TP[HK�KL�[VKVZ�los tomadores de decisiones de informática que se encontraban en esa etapa. 23

No se trata de que los vendedores secuestren estos NY\WVZ�HÄULZ�WHYH�Z\Z�HYN\TLU[VZ�KL�]LU[HZ��ZPUV�X\L�utilicen esta oportunidad para ser perspicaces y útiles a los compradores en el momento y lugar adecuado. Los encuestados por Forrester citaron “Contexto relevante para conectar con los vendedores” como uno de los motivos principales por los que usan las redes sociales WHYH�ÄULZ�JVTLYJPHSLZ��`�LS������ZL�OHU�PU[LYHJ[\HKV�con un vendedor en una red social.

Lo mejor que los representantes de ventas pueden hacer para llegar a un cliente potencial es proporcionar contenido pertinente y bien dirigido. Durante las etapas de la toma de decisión previa a la compra, los compradores valoran más consumir el contenido del vendedor que una llamada de ventas. Se sienten más motivados a ponerse en contacto con “el representante que me haya proporcionado algún tipo de valor a cambio de mi interacción con él”, como un webcast o documento técnico.24

Pourcentage d’Acheteurs Informatique,

Influencés par des Sources « Sociales », à

Différents Stades du Processus Décisionnel

54%

45%

46%

47%

44%

Awareness

Scope

Plan

Select

Implement

Fuente: Forrester

Venta social en las ventas B2B

7

El estado de la venta socialLa venta social forma parte de un concepto de empresa socialmente avanzada mucho más amplio, X\L�0)4�KLÄUL�JVTV�¸PUJVYWVYHY�OLYYHTPLU[HZ��medios y prácticas sociales en las actividades en curso de la organización”. Hasta la fecha, la empresa socialmente avanzada se ha centrado en las actividades de promoción, con los departamentos de marketing y relaciones públicas a la cabeza. Sin embargo, en los próximos dos años se prevé que la atención se dirigirá a la generación de contactos, ingresos y servicio posventa.25

El Institue for Business Value de IBM reporta que la mayoría de empresas ya aplican el modelo de empresa socialmente avanzada en sus funciones de marketing y relaciones públicas, pero al empezar ventas y atención al cliente mucho más tarde, se espera que estos crezcan más rápidamente. IBM calcula que el 60 % de las empresas adoptarán prácticas sociales en sus funciones de ventas en los próximos dos años.26

A medida que hacen la transición a la empresa socialmente avanzada, los departamentos de ventas deben elegir las tecnologías correctas, pero el éxito o fracaso de sus iniciativas dependerá de las políticas y tipos de formación que los apoyen. Por desgracia, en el

2011, Altimeter Group informó de una falta alarmante de políticas para los medios sociales en los departamentos de ventas. Sólo el 11 % de las empresas han formalizado en ventas sus esfuerzos cara al cliente en los medios, en comparación con el 82 % en marketing.27

Estrategia y formaciónSi bien los directores de ventas ahora utilizan los medios sociales a nivel particular hasta un extremo impresionante, la mayoría de sus organizaciones no cuentan con programas adecuados de formación en los medios sociales.

En la primavera del 2012, la Sales Management Association (SMA) encuestó a los directores de ventas y líderes de operaciones de venta de 140 empresas, y encontró que el 96 % de ellos usa LinkedIn al menos una vez a la semana y pasa de media seis horas a la semana en el sitio. Alrededor del 80 % de estos líderes creen que su fuerza de ventas sería más productiva si tuvieran una mayor presencia en los medios sociales, y más de la mitad de ellos espera incrementar su participación en LinkedIn, Facebook y Twitter.28

82%

75%

39%

30%

24%

16%

15%

11%

11%

Marketing

Corp Comm / PR

Web / Digital

Support

HR / Recruitment

Product

Executives

Field (Physical Locations)

Sales

Esfuerzos formales cara al cliente en los

medios sociales por grupo

Fuente: Altimeter Group

Venta social en las ventas B2B

8

35%

18%

15%

10%

10%

5%

5%

Strongly

disagree

“I have received sufficient training from my

organization on using social media”

Neutral Strongly

Agree

Formation Ventes Ciblée sur les

Réseaux Sociaux

Stratégies de Vente « Sociale », par catégorie

Fuente: Sales Management Association

Fuente: Aberdeen Group

En el 2013, es probable que las organizaciones de ventas vayan más allá de experimentar con los medios sociales. Ralf VonSosen, el Director de Marketing para Soluciones de Ventas de LinkedIn, cree que en los “próximos 9-12 meses” se abordará la necesidad generalizada de formar a las fuerzas de ventas en el uso de los medios sociales.”30

Mientras tanto, algunos de los usuarios pioneros de los métodos de venta social ya han aprendido de sus primeros experimentos y se encuentran en la fase de normalización. Los datos del Aberdeen Research Group revelan que las “mejores” organizaciones de ventas se están distanciando del resto en la formación en el uso de los medios sociales �JVUZ\S[HY�NYmÄJV���<U�LX\PWV�KL�]LU[HZ�¸TLQVY�LU�su clase” típico no sólo apoya a sus representantes de ventas con formación, sino que también han PKLU[PÄJHKV�\U�WYLKPJHKVY�WHYH�X\L�L_[PLUKH�LS�\ZV�interno, la supervisión y las mejores prácticas de los medios sociales.31

Los equipos de ventas “mejor en su clase” de Aberdeen superan considerablemente a los equipos promedio de la industria en varias métricas incluyendo, incremento año tras año de los ingresos de la empresa, incremento año tras año en el tamaño medio de las operaciones, obtención de cuotas y duración del ciclo de ventas. La relación positiva entre la formación en los medios sociales y el desempeño de ventas puede indicar que la mayoría de equipos exitosos se pueden permitir pagar por formación en las nuevas mejores prácticas, mientras que los menos exitosos tienen problemas hasta para mantenerse H�ÅV[L�Los equipos de ventas que actualmente están detrás de la curva no pueden recuperar el tiempo perdido a menos que formulen una política para los medios sociales y se comprometan a formar a su personal, ya sea interna o externamente. Simplemente animar a los representantes de ventas a usar los medios sociales no es una receta para el éxito.

70%

50%

30%

80%

52%

11%

60%

48%

0%

Educate sales staff on use of external

social media tools

Educate sales staff on use of internal

social media tools

Have an identified social media evangelist

Best-in-Class

Laggard

Industry Average

Venta social en las ventas B2B

9

La tecnología social de la empresa para la venta socialCada vez, hay más organizaciones que adoptan las tecnologías de la empresa socialmente avanzada para mejorar sus actividades sociales externas a través de una mejor colaboración interna. Muchas de estas tecnologías sociales, incluyendo HootSuite, son aplicaciones de Software como Servicio (SaaS) basadas en nube que han sido diseñadas para funcionar no solo con redes sociales como LinkedIn y Twitter, sino que también entre ellas. Debido a la interoperabilidad y versatilidad, las herramientas sociales empresariales se W\LKLU�PTWSLTLU[HY�LU�\UH�]HYPLKHK�KL�VUÄN\YHJPVULZ�para ajustarse a las diversas empresas.

• Los sistemas de gestión de los medios sociales

(SMMS, por sus siglas en inglés) permiten a los vendedores colaborar en escuchar e interactuar. 7LYTP[LU�LS�PU[LYJHTIPV�ZLN\YV�KL�WLYÄSLZ�LU�SHZ�redes sociales, la supervisión cooperativa de las ]LU[HZ�WV[LUJPHSLZ�`�\U�HUmSPZPZ�ZVÄZ[PJHKV�KL�SVZ�medios sociales. Un SMMS con funcionalidad de equipo también acorta la brecha que existe entre las redes sociales externas y las comunidades internas.

• Las redes sociales empresariales (ESN, por

sus siglas en inglés) facilitan el intercambio de información dentro de la organización de ventas y con otras funciones de la empresa, incluyendo marketing y atención al cliente. Estos canales internos ayudan a los vendedores a compartir las mejores prácticas y a recibir recursos de capacitación de ventas.

• Las aplicaciones de gestión de las relaciones

sociales con los clientes (Social CRM) organizan y archivan las comunicaciones sociales con los clientes potenciales, haciéndolas visibles para los otros integrantes del equipo. El Social CRM también mejor el servicio posventa, especialmente si las funciones de ventas y atención al cliente están integradas.

• Los servicios de inteligencia de ventas (SI)

mejoran la escucha de los medios sociales HS�PKLU[PÄJHY�SVZ�[VTHKVYLZ�KL�KLJPZPVULZ�`�alertan a los vendedores de posibles momentos desencadenantes como contrataciones nuevas y promociones. En vista que los representantes de ventas pasan casi una cuarta parte de su semana laboral investigando cuentas y generando contactos, cualquier mejora en estas actividades puede tener un impacto importante en los ILULÄJPVZ�32

• Los gráficos sociales visualizan las interrelaciones complejas entre colegas, socios, clientes y clientes potenciales, para que así los vendedores entiendan cómo pueden reforzar los esfuerzos de sus compañeros de trabajo en lugar de duplicarlos.

De nuevo, la formación es fundamental para el éxito. Según Gartner, un planteamiento de “proporcionar y rezar” en cuestiones de herramientas sociales tiene una tasa de fracaso del 90 %.33 Con la combinación correcta de personal, plataforma y procedimientos, sin embargo, la organización de ventas puede convertir a sus representantes de ventas en dínamos sociales. Los vendedores socialmente capacitados están mejor informados y disfrutan de mejores conexiones con los recursos humanos de su propio equipo y de otros departamentos. Aberdeen descubrió que el 88 % de las “mejores” organizaciones de ventas utilizan los medios sociales para capturar y diseminar documentos a nivel interno. Los mejores equipos de ventas también cuentan con expertos internos u otros miembros de referencia JLU[YHKVZ�LZWLJxÄJHTLU[L�LU�SVZ�TLKPVZ�ZVJPHSLZ�34

Colaboración con marketingLa implementación de unas prácticas de colaboración es fundamental tanto para ventas como marketing, ya que necesitan trabajar más estrechamente que nunca para facilitar a los compradores la información correcta en el momento justo.

Venta social en las ventas B2B

10

Marketing de contenido

Si los directores de ventas quieren que sus representantes sean unos vendedores sociales LÄJHJLZ��KLILU�[YHIHQHY�JVU�Z\Z�JVSLNHZ�KL�marketing en la estrategia de contenido. El marketing de contenido lo utilizan el 91 % de los profesionales de marketing. De media, dedican un tercio de su presupuesto al marketing de contenido, y más de la mitad de ellos espera gastar más el próximo año.35

Por fortuna, la tendencia hacia la producción interna de contenido de marketing B2B indica que los vendedores tienen la posibilidad de colaborar estrechamente con la gente que desarrolla el contenido en el que ellos confían para generar la interacción. En el 2012, el número de profesionales de marketing B2B que crearon todo su contenido internamente aumento del 38 % al 56 %, y ahora únicamente el 1 % de las empresas B2B externalizan la creación de su contenido.36

Segmentación del contenido

Ya que la interacción social depende en gran medida de proporcionar contenido personalizado y relevante, es importante que marketing y ventas lleven a cabo una auditoría de su biblioteca de contenido. La auditoría le brinda la oportunidad a ambos departamentos a ponerse de acuerdo en lo referente al contenido que funciona, a lo que se necesita cambiar y a lo que falta.

Compradores. El Content Marketing Institute y Marketing Profs descubrieron que el 71 % de los profesionales de marketing de contenido B2B TmZ�L_P[VZVZ�HKHW[HU�LS�JVU[LUPKV�HS�WLYÄS�KL�SVZ�tomadores de decisiones, en comparación al 41 % KL�SVZ�JSHZPÄJHKVZ�JVTV�TLUVZ�LÄJHJLZ�37

Las etapas del recorrido de compras. Las empresas tienen la oportunidad de adelantarse a la competencia adaptando el contenido a las etapas del ciclo de compras, únicamente el 42 % de las organizaciones B2B lo hacen, frente al 39 % del año anterior.38

Si bien los profesionales de marketing deben apoyar a ventas con contenido de calidad, los compradores potenciales desean ver que los vendedores tienen conocimientos propios, y no son sólo portavoces de las campañas de marketing. Los vendedores KLILU�\ZHY�Z\Z�WLYÄSLZ�LU�SVZ�TLKPVZ�ZVJPHSLZ�UV�ZVSV�WHYH�HTWSPÄJHY�SVZ�TLUZHQLZ�VÄJPHSLZ�KL�SH�empresa, sino también para compartir noticias de la industria, informes de terceros y cualquier contenido que sea relevante para las comunidades con las que interactúa, además de publicar comentarios originales para establecer su credibilidad

Venta social en las ventas B2B

11

Cómo ayuda HootSuite a tu equipo de ventasHootSuite University Brinda a tu personal la formación en medios sociales que necesitan para sobresalir como individuos y como equipo.

Escucha social Escucha las conversaciones en tiempo real para descubrir oportunidades de interacción tanto con las cuentas existentes como con las potenciales. Supervisa simultáneamente varias redes sociales para menciones de marca y otras palabras clave, incluyendo los nombres de la competencia.

Compartición social Publica en LinkedIn, Twitter y demás redes sociales para establecer tu persona en línea y convertirte en un imán para los compradores. Ahorra tiempo programando tus publicaciones en varias redes, para así tener más tiempo para investigar cuentas y mantener contactos en tiempo real.

Trabajo en equipo Haz que la escucha social sea un proceso de colaboración con fuentes compartidas, asignación de mensajes y otras funcionalidades de equipo. Coordina con Marketing in Conversations, nuestra herramienta de comunicación de back-end, para asegurarte de que todos los integrantes del equipo de ventas tienen el mejor contenido para compartir.

Grupos de LinkedIn : Establece fuentes dedicadas para cada uno de tus grupos de LinkedIn en el HootSuite dashboard, así nunca perderás oportunidades KL�PU[LYHJJP}U��7\ISPJH�LU�[\�WLYÄS�KL�3PURLK0U�V�LU�un grupo determinado (o en todos a la vez) desde el dashboard o el Hootlet, nuestro navegador.

Directorio de aplicaciones : Usa Hubspot y Needtagger para agilizar tu prospección social y coordinación con marketing. Brinda a tus cuentas un mejor servicio posventa gracias a la integración sin problemas de HootSuite con Zendesk, Nimble, Get Satisfaction y otras aplicaciones de Social CRM.

Movilízate : Escucha e interactúa en cualquier momento, y desde cualquier lugar. Las aplicaciones móviles de HootSuite te permiten llevarte el dashboard contigo, así puedes mantener el contacto con tus cuentas incluso cuando estás fuera.

Venta social en las ventas B2B

12

Notas finales1. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.2. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.3. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.4. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.5. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.6. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.7. Forrester, “Listening And Engaging In The Digital Marketing Age”, 2012.8. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.9. LinkedIn Blog, “200 Million Members!”, January 9, 2013.10. Pew Internet, “Photos and Videos as Social Currency Online”, September 13, 2012. 11. Ogilvy, “The Future of Selling”, 2010.12. Neil Rackham in the Forward to “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” By Matthew Dixon, Brent Adamson, 2011.13. Neil Rackham interview for the Corporate Executive Board.14. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.15. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.16. Kelly Liyakasa in CRM Magazine, “B2B Tech Buying Cycle Is 20 Percent Longer”, September 2012.17. Sirius Decisions Webcast, “The Marketing Organization in 2017”. 18. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.19. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.20. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.21. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.22. Altimeter Group, “Making the Business Case for Enterprise Social Networks”, February 2012.23. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.24. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.25. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.26. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.27. Altimeter Group, “Social Business Readiness: How Advanced Companies Prepare Internally”, 2011.28. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.29. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.30. HootSuite webinar with Ralf VonSosen of LinkedIn, “Sales is Social”, November 2012.31. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.����*:6�0UZPNO[Z��¸;OL�:HSLZ�0U[LSSPNLUJL�*OHSSLUNL!�>OH[�+V�@V\�9LHSS`�5LLK�[V�2UV^�[V�:LSS�,ɈLJ[P]LS`&¹�������33. Gartner, “Takinga Strategic Approach to Social Media” webcast, September 2012.34. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.35-38. Content Marketing Institute, “B2B Content Marketing: 2013 Benchmarks, Budgets, and Trends–North America”, October 23, 2012.

Venta social en las ventas B2B

13

Acerca de HootSuite EnterpriseHootSuite Enterprise está diseñado para las empresas, con las herramientas y servicios más avanzados disponibles para la seguridad, colaboración, interacción y medición de tu estrategia de medios sociales. Aprende cómo este plan superior puede ayudarte a hacer de la tuya una organización socialmente avanzada.

Solicita hoy mismo una demo personalizada

visitando hootsuite.com/enterprise

Las 10 razones principales por las que los clientes eligen HootSuite:

Servicio El nivel de servicio más alto posible, director de cuentas, soporte técnico de primera, soporte telefónico, prioridad para los comentarios sobre el producto.

Facilidad 3H�PTWSLTLU[HJP}U�LZ�ZLUJPSSH�`�LÄJHa��`�permite la escalabilidad y la facilidad de uso en toda la organización

Seguridad Características exclusivas de seguridad para garantizar el control de la mensajería y el acceso.

Configuración *VUÄN\YHJP}U�KL�SH�J\LU[H�personalizada y asistencia para poner en marcha más rápido.

Análisis Análisis e informes ilimitados para analizar y optimizar el rendimiento de las comunicaciones y de los usuarios, incluyendo aplicaciones analíticas Enterprise exclusivas.

Formación Incluye formación en línea, formación en

vivo y opciones premium.

Colaboración Crea equipos de entre diez y miles de usuarios bajo una gobernanza mundial que escala y YLÅLQH�SH�LZ[Y\J[\YH�KL�[\�VYNHUPaHJP}U�

Seguimiento Sigue las métricas de volumen e interacción a la vez que mides el ROI de los medios ZVJPHSLZ�LU�JVU]LYZPVULZ�LZWLJxÄJHZ�KL�SH�JHTWH|H�en tus sitios web.

Integraciones Integración exclusiva y aplicaciones LZWLJxÄJHTLU[L�WHYH�SHZ�LTWYLZHZ!�3PURLK0U�Company Pages, Google+ Pages, SocialFlow, Adobe Genesis...

Características ¡Acortadores de marca, publicidad KPYPNPKH�WVY�aVUHZ�NLVNYmÄJHZ�L�PKPVTHZ�LU�-HJLIVVR��archivado y mucho más!

Marcas que utilizan HootSuite