PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO

PARA LA COOPERATIVA CERRADA DE AHORRO Y

CREDITO POLITECNICA LTDA.

María José Escobar E.

CONTENIDO

Análisis del Ambiente

Géneración de Estrategias

Marketing Estratégico

Marketing Táctico

Evaluación Financiera

Control

Conclusiones y Recomendaciones

ANALISIS DEL AMBIENTE

FACTOR ECONOMICO:Disminución tasas de interésCanasta familiar básica: $539.67 vs. ingreso familiarmensual $448.00Crecimiento sector cooperativode ahorro y crédito: 38 Coop. Controladas y 1200 no controladasCrecimiento (5.56%) de losServicios de intermediación financiera como parte del PIB.

FACTOR SOCIO CULTURAL:

Población 14´005.209 habitantes. Migración 1´742.611Desempleo 9.1% (PEA)Gobierno Nacional ha desarrollado Plan Nacional del Buen Vivir.

FACTOR POLITICO LEGAL:Ley de Cooperativas Cooperativas están bajo el amparo del MIES y reportan a la DINACOOP.Cooperativas controladas por Superintendencia de Bancos ySeguros sobrepasan los 10millones en activos.

FACTOR TECNOLOGICO:

Soluciones tecnológicas sencillas, sistema limitado.falta de confianza, poca valoración de intangibles.Corporación de Sistemas yServicios Informáticos paraCooperativas (SYSTECOOP)

SISTEMA COOPERATIVO DEAHORRO Y CREDITO

MACROENTORNO

ANALISIS DEL AMBIENTE

NUEVOS ENTRANTES:Instituciones financieras o cooperativas de ahorro y crédito interesadas en entraren el sector.

CLIENTES:Cuenta con alrededor de 950 socios.Docentes, empleados, trabaja-dores, profesionales graduados de la EPN, cónyuges, padres o hijos de socios.

PROVEEDORES:Empresas que entregan ase-soría, crédito, control. Proveedores de equipos, muebles y útiles de oficina,seguros, software, internet,imprentas, eventos, etc.

SUSTITUTOS:Crédito a través de usureros.Socios se dedican a la compray venta de bienes.Agencias de inversión virtuales.

COMPETENCIA:

Cooperativas de Ahorro y Crédito. Cooperativas similaresde otras instituciones.Mutualistas. Bancos privados.IESS.

Los socios ejercen un modera-do poder negociador, a pesar de que existe una gran cantidad de instituciones financieras,el costo de los servicios finan-cieros en las cooperativas esmenor y el servicio es mejor.

El poder negociador es alto, yaque existe una gran oferta debienes y servicios en el mercado,pudiendo manejar los precios y formas de pago con facilidad.

Prácticamente no existe la disponibilidad de un sustitutocercano.

Barreras frenan la entrada denuevos competidores, economíasde escala requieren de una tra-yectoria en el mercado.Necesidad de capital para cons-tituir una cooperativa.

MICROENTORNO

ANALISIS INTERNO

COMPONENETES ORGANIZACIONALES:

MISION: Prestar un servicio eficiente y de calidad a sus asociados con personal altamente preparado y adecuada tecnología para ofrecer servicios con sol-vencia, solidez y confianza.

VISION: Para el 2015 será reconocida como la primera opción de servicios financieros para la comunidad politécnica.

Empresa de economía solidaria, orientada a buscar el bienestar de sus asociado y propiciar el desarrollo económico y social de la comunidad relacionada con la Escuela Politécnica Nacional.

ANALISIS INTERNOOBJETIVOSPerspectiva financiera.- Ampliar portafolio de productos y servicios.Perspectiva del cliente.- Ampliar segmento de mercado.Perspectiva interna.- Actualizar la normatividad operacional.Perspectiva de crecimiento y aprendizaje.- Implementar gestión de talento humano, optimizar sistema informático, elaborar planes estratégicos y operativos.

VALORESCompromiso, Honestidad, Respeto, Servicio, Calidad, Creatividad, Desarrollo, Solidaridad, Tolerancia,Comprensión.

PRINCIPIOSIgualdad de obligaciones y derechos de los socios Adhesión y retiro voluntarioDistribución de excedentes económicos Neutralidad política y religiosaFomento de la imagen cooperativaIntegración cooperativa

ASAMBLEA GENERAL

CONSEJO DE ADMINISTRACION

GERENCIA

CONSEJO DE VIGILANCIACOMITÉ DE CREDITOCOMITÉ DE A. SOCIALESCOMITÉ TECNICO

SISTEMAS

SECRETARIA

CONTABILIDAD CREDITO CAJATELEFONIA

MOVIL

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: AREAS FUNCIONALES:

Area AdministrativaRecursos HumanosArea FinancieraArea de MarketingArea de Sistemas

GENERACION DE ESTRATEGIASESTRATEGIAS

Implementar planificación estratégica adecuada.

Formular políticas que permitan ampliar el mercado.

Implementar procesos que mejorenla eficiencia.

Utilizar alta credibilidad para motivar inversión y endeudamiento.

Dar a conocer los beneficios que ofrece.

Implementar cultura de fidelización de clientes.

Actualizar el sistema informático.

Desarrollar programas de capacitación.

FORTALEZAS:

Imagen institucional posicionada.Importante crecimiento.Eficiencia manejo de crédito.

DEBILIDADES:

No tiene PlanificaciónEstratégica adecuada.No existe un plan de Marketing que amplíeel mercado.No hay programas de capacitación.No existen manuales de procesos.

AMENAZAS:

Capacidad de endeuda-miento restringida.Otras cooperativas delmismo tipo.Régimen político inestable

OPORTUNIDADES:

Crecimiento del sector cooperativo de ahorro ycrédito.Existencia de mercado potencial.Alto grado de confianzaen las cooperativas de ahorro y crédito.Múltiples soluciones tec-nológicas en el mercado.

SELECCION DE ESTRATEGIAS

ENFOQUE

Enfocar o concentrar la atención en un segmento específico del mercado que es elde los graduados de la EPN.

DESARROLLO DE MERCADOS (Ansoff)

Vender un producto o servicio existente en nuevos mercados.

ESTRATEGIAS GENERICAS (PORTER)

Liderazgo en preciosDiferenciaciónEnfoque

Penetraciónde mercadoPenetraciónde mercado

Desarrollode producto

Desarrollode producto

Desarrollode mercado

Desarrollode mercado

DiversificaciónDiversificación

MERCADO

Existente

Nuevo

Existente Nuevo

PRODUCTO

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

MARKETING ESTRATEGICO CONSUMIDOR:

IDENTIFICACION DE SOCIOS DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO POLITECNICA LTDA.

Corte a Abril de 2010

5 5 7 8 17 18 26 37 38 61

715

937

0100200300400500600700800900

1000

Descripción de socios

Nú

mer

o d

e so

cio

s

0

200

400

600

800

1000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2% 3% 6% 2% 5% 4% 2%6% 5% 4%

No. Socios Porcentaje crecimiento

EVOLUCION SOCIOS ACTIVOS

MARKETING ESTRATEGICO MERCADO:

Profesores: 443

Empleados: 401

Graduados 2007-2010Graduados 2007-2010

NIVEL/AÑO 2007 2008 2009 2010Posgrados 122 100 115 87Ingeniería y Ciencias 729 826 765 728Tecnologías 124 111 130 81TOTAL 975 1.037 1.010 896

Aproximadamente el 90% de profesores

y empleados son socios de la Cooperativa Politécnica (753)

MARKETING TACTICO

Otros Servicios: Seguro de vida

Seguro de vehículosSeguro de saludTelefonía móvil

Fondos de previsiónsocial:

Ahorro PlanAhorro Futuro

Fondo de Ayudas en casos emergentes

Ahorros: Ahorros a la vista

Ahorros especialesAhorro programado

Ahorro navideño

PRODUCTO

Créditos: QuirografarioHipotecarioEmergenteAutomotrizAnticipos

MARKETING TACTICO

AHORRO Y

CREDITO

Atención ágil

y oportuna

Facilidad de

pago, descuentos

Beneficios

adicionales

Tasas de interés

Plazos

Producto

Esperado

Producto

Aumentado

Producto Básico

MARKETING TACTICO PRECIO: TASAS DE INTERES

TIPO DE AHORRO INTERESAhorros a la vista 5%Certificados de aportación 6%Ahorro de Navidad 6%Ahorro Programado I año 6%Ahorro Programado II años 7%Ahorro Plan 7%Ahorro Futuro 9%

DESDE HASTA % PLAZO1.000 usd. 5.000 usd. 5,25 90 días5.001 usd. 8.000 usd. 5,50 90 días8.001 usd. 12.000 usd. 5,75 90 días

12.001 usd. O más 6,00 90 días1.000 usd. 5.000 usd. 5,50 180 días5.001 usd. 10.000 usd. 6,50 180 días

10.001 usd. O más 8,00 180 días

Tasa de interés de loscréditos:

10% y 10.5%

MARKETING TACTICO MIX PROMOCIONAL:

Publicidad:Informar sobre los productos y servicios que ofrece.Utilizar página webElaboración de trípticos o dípticos Informativo Politécnico, cuaderno PolitécnicoInvitaciones Publicaciones de diferentes gremios profesionales.

Publicidad:Informar sobre los productos y servicios que ofrece.Utilizar página webElaboración de trípticos o dípticos Informativo Politécnico, cuaderno PolitécnicoInvitaciones Publicaciones de diferentes gremios profesionales.

Promoción:Incentivos a corto plazo para motivar a los sociosPromoción continua con artículos promocionalesPrograma de incentivo para socios

Promoción:Incentivos a corto plazo para motivar a los sociosPromoción continua con artículos promocionalesPrograma de incentivo para socios

Relaciones públicas:Buenas relaciones con públicos diversos

Relaciones públicas:Buenas relaciones con públicos diversos

Marketing Directo:Comunicación directa con sociosConstruir base de datos correos electrónicosGenerar campañas de emailsPresentación de socios

Marketing Directo:Comunicación directa con sociosConstruir base de datos correos electrónicosGenerar campañas de emailsPresentación de socios

PRESUPUESTO

DESCRIPCION COSTO (USD.) Puesta en marcha de la página web 2700.00 Promoción en eventos sociales, deportivos y culturales.

400.00

Trípticos con los productos y servicios que presta

200.00

Esferográficos 300.00 Calendarios 200.00 Publicidad en medios escritos: cuadernos, informativos, gremios profesionales.

400.00

Elaboración base de datos correos electrónicos de socios.

100.00

Campaña de emailings 50.00 TOTAL: 4350.00

DESCRIPCION COSTO (USD.) Puesta en marcha de la página web 2700.00 Promoción en eventos sociales, deportivos y culturales.

400.00

Trípticos con los productos y servicios que presta

200.00

Esferográficos 300.00 Calendarios 200.00 Publicidad en medios escritos: cuadernos, informativos, gremios profesionales.

400.00

Elaboración base de datos correos electrónicos de socios.

100.00

Campaña de emailings 50.00 TOTAL: 4350.00

PAGINA WEB

EVALUACION FINANCIERA

CAPITAL EN GIRO

0,00

1.000.000,00

2.000.000,00

3.000.000,00

4.000.000,00

5.000.000,00

6.000.000,00

7.000.000,00

8.000.000,00

9.000.000,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010

AÑOS

VA

LOR

ES

CAPITAL EN GIRO

EVALUACION FINANCIERA

EXCEDENTE NETO

0,00

5.000,00

10.000,00

15.000,00

20.000,00

25.000,00

30.000,00

35.000,00

40.000,00

45.000,00

50.000,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010

AÑOS

VA

LOR

ES

EXCEDENTE NETO

CONTROLCONTROL ANUAL:Examinar si los resultados planeados están alcanzándose.Puede aplicarse también el BSC que es una medida de rendimiento que alineala consecución de las estrategias.

CONTROL DE RENTABILIDAD:Analizar la rentabilidad que genera el nuevo grupo de socios para determinar si las actividades de marketing deben ser expandidas, reducidas o eliminadas

CONTROL DE EFICIENCIA: Evaluar si los gastos de marketing están contribuyendo al logro de las metas propuestas o si es necesario incrementarlos o disminuirlos.

CONTROL ESTRATEGICO: Buscar mejores oportunidades de mercado y productos. Analizar nuevas oportunidades que satisfagan las necesidades de los socios.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES:

Fortalecimiento del sector cooperativo de ahorro y crédito.

Enfasis en estrategias de enfoque y desarrollo de mercados.

Estrategias de mercadeo orientadas a retención y captación de nuevos socios.

Mix promocional permitirá alcanzar objetivos de marketing.

Importante crecimiento en los últimos cinco años, adecuada posición financiera, continuar su crecimiento.

RECOMENDACIONES:

Desarrollar e implementar planificación estratégica adecuada.

Desarrollar este plan estratégico de marketing para ampliar segmento de mercado.

Aplicar la gestión por procesos que permita asegurar la efectividad y productividad de la Cooperativa.

Evaluar periódicamente y designar responsables para que se tomen medidas preventivas y correctivas.

Implementar sistema tecnológico actualizado y puesta en marcha de la página web.

Impulsando mejores condiciones de vida.