Proceso cognitivo decision compra consumidor
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PROCESO COGNITIVO EN TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo. MBA en Mercado
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PROCESO COGNITIVO EN TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo.
MBA en Mercado
¿UNA DECISIÓN?
Es la selección de una acción desde dos o más opciones
alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una
decisión.
Si el consumidor no tiene la opción de
escoger, entonces esta acción de “no hay
opciones” no constituye una decisión
Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Abarcan de forma general
los distintos modelos del
hombre que representan su
proceso de toma de
decisiones como consumidor.
Existen cuatro modelos:
Hombre económico- Toma
decisiones racionales
Hombre Pasivo- Comprador impulsivo
e irracional
Hombre Cognoscitivo- Consumidor
solucionador de problemas
Hombre Emocional-Enfatiza en su estado
de ánimo e impulsividad
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOSEn la toma de decisiones
EXTERNOSSatisfacción Competencia
OcioMedio ambiente
Grupos de referencia
INTERNOSMotivación Percepción Aprendizaje Personalidad
Memoria
ETAPAS DE LA TOMA DE DECISIONES
- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra
el reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor
enfrenta un problema.
- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un
consumidor percibe una necesidad que podría satisfacerse
con la compra y consumo de algún producto o servicio.
En esta etapa el consumidor muestra interés en informarse
sobre el articulo que adquirirla. La recuperación de
experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor certeza.
REGLAS DE DECISION DE LOS CONSUMIDORES
Trata de procedimiento
s utilizados por los
consumidores para facilitar las decisiones de marca. Las reglas reducen
la carga de tomar
decisiones complejas
CATEGORÍAS
Decisión Compensatoria
Decisión No Compensatoria
Regla de Decisión Conjuntiva
Regla de Decisión Disyuntiva
Decisión Lexicográfica
EJEMPLIFICACIÓN
Es una franquicia de origen norteamericano, cuyo objetivo principal
ha sido desde su fundación en 1906, proporcionar servicios inmobiliarios
honestos, profesionales y confiables a través de una empresa construida sobre
los principios de integridad y profesionalismo.
Actualmente es una de las principales empresas mundiales del sector inmobiliario.
COLDWELL BANKER AFFILIATES OF LATIN AMERICA, es la propietaria de la franquicia maestra COLDWELL BANKER, con derechos
exclusivos para Centro y Sur América.
La empresa ha logrado posicionamiento
internacional y liderazgo, a través de distintas
estrategias aplicadas entre las que destacan la
implementación y exhibición de stands informativos en
sitios públicos como centros comerciales, para captar la
atención del público en general.
Establecen sus sedes, mayormente en zonas concurridas, como centros profesionales, comerciales o avenidas principales, orientándose principalmente en esquinas o planta bajas, de modo de ser llamativas a la vista para el público que las transite y/o visite.
Una de sus principales fortalezas, es la realización de continuas capacitaciones a su equipo de trabajo, garantizando la
formación profesional, ética y compromiso con su personal,
indispensable para el éxito en la prestación de sus servicios.
El comportamiento de los usuarios de ésta empresa es tendiente a la elección de servicios de calidad, en los cuales sea efectivo no solo el asesoramiento integral durante la comercialización del bien, sino el desarrollo de una cultura de feedback continuo entre asesor-cliente, y el respaldo de una marca.
El respaldo de una marca, la capacitación continua de su personal, la imagen impecable de sus asesores y la proyectada en sus sedes, así como distintas actividades realizadas en sitios públicos, stands, y patrocinadores de eventos, son los componentes que realzan una percepción favorable a los usuarios que optan por los servicios.
