PROCESO DE COMPRA

Y COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Lucía Varela V.

COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

“Comportamiento que realizan las personas al buscar,

comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios

e ideas que espera que satisfaga sus necesidades.

Fuente: American Marketing Association

¿QUÉ SE ESTUDIA DEL

CONSUMIDOR?

Se analiza la forma en que los individuos toman decisiones

para gastar los recursos que tienen disponibles (dinero,

esfuerzo, tiempo) en sus roles de consumidor.

Objetivo de predecir las elecciones y comportamiento

QUIENES SON LOS

CONSUMIDORES

Es un rol Universal

Las decisiones afectan

• La demanda de materias primas

• La producción

• La oferta de servicio

• El empleo

• El usos de recursos

• Éxito o fracaso de una industria o empresa

TIPOS DE

CONSUMIDORES

Consumidor Personas

Consumidor Organizacional

Comprador

Usuario

CÓMO INVESTIGAMOS

AL CONSUMIDOR

Observación directa o de Campo

Manipulación controlada de variables, laboratorio.

Manipulación de variables del MKT en mercados simulados.

Sondeo de Opinión

MODELO BASE DE

COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Variables Socio-Culturales

Cultura / Subcultura / Nivel Educacional

Variables Sociológicas

Familia / Grupos / Agentes Socializadores

Procesamiento de la Información

Percepción Selección Explotación Productos y Marcas Evaluación Información

Variables Psicológicas

Motivación / Aprendizaje / Personalidad / Actitud

Estímulos de

MKT

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Niveles de

Respuesta Cognitivo

Afectivo

Conductual

E O R

SEMIÓTICA

El significado de los símbolos y los signos.

Cada mensaje de marketing tiene 3 componentes:

El objeto (producto)

Un símbolo (Imagen)

Una interpretación

PERSONALIDAD

Un conjunto de características que posee un ser humano,

conformado por las actitudes, los valores, la conducta y los

hábitos.

Características de la Personalidad:

No es estable

No siempre son consistentes, es decir pueden ser

irracionales.

Intervienen los factores situacionales y las

tendencias.

IMPORTANCIA PARA

EL MARKETING

Es un indicador importante para tomar decisiones.

Permite definir las estrategias y tácticas en un plan de MKT.

Facilita la segmentación del mercado objetivo.

Ayuda a marcas tendencias y definir estilos de vida

PERSONALIDAD

SIGMUND FREUD

Desarrolló la idea de que gran parte de la personalidad adulta

es producto de un conflicto fundamental entre el deseo del

individuo de gratificar sus necesidades físicas y las

necesidades de funcionar como miembro de la sociedad.

PERSONALIDAD DE LA

MARCA

Es el conjunto de rasgos que la gente atribuye a un producto

como si este fuera un ser humano.

Los sentimiento que tenemos sobre la personalidad de una

marca forman parte importante del Valor de una Marca,

que se refiere a las magnitud en que un consumidor realiza

asociaciones fuertes, favorables y únicas con una marca en

su memoria estando dispuesto a pagar más por un producto

de marca que por una versión sin marca.

MÉTODOS Y TÉCNICAS

DE INVESTIGACIÓN

La Observación

Focus Group

Entrevista en Profundidad

Técnicas Proyectivas

LOS PRODUCTOS SON

CONSTRUCCIONES DE LOS ESTILOS

DE VIDA

A menudo elegimos productos asociados con nuestro estilo

de Vida.

Las Estrategias de MKT buscan posicionar un producto

ajustándolo a un patrón de consumo exigente y crear una

personalidad de marca.

MOTIVACIONES PARA

CONSUMIR UN PRODUCTO

Para agradar o adaptarse a los demás

Sin preocuparse por estar en un grupo.

TIPOS DE

CONSUMIDORES

1. El Buscador de Calidad: Siempre esta comparando los niveles de calidad busca el mínimo detalle para que

su necesidad sea cubierta de la mejor manera, sin impórtale el precio.

2. El Explorador Entusiasta Es muy influenciado por el solo ejercicio de la compra, no es vulnerable al precio

, se deja envolver por el lugar o la tienda, los colores , la música, su compra es solo por el gusto.

3. El Velocista Leal: Es un comprado mecánico, cuando se fideliza con una marca es muy probable que lo sea

para toda su vida.

4. Devoto del “Hard Discount”: Es aquel comprador que esta detrás de las promociones o rebaja , no le

importa si es una marca que no conoce o que nunca utiliza, su ejercicio de compra solo es potenciado por el precio.

5. El Buscador de Ahorros: Es un investigador especializado para conocer las rebajas, su misión es

encontrar los días de rebaja , las semanas de descuento, saber y organizar su tiempo para poder ahorrar lo que mas

pueda.

6. El Oportunista Aventurero: Es un comprador espontaneo que le importa el precio, pero sus días terminan

paseando por vitrinas y aprovechando si ve algo bueno y barato, su rutina de compra consiste en salir sin tenerlo

planeado y de esa misma manera ocurre la compra.

Fuente: Estudio PeopleShop que acaba de lanzar el Grupo Leo Burnett.