Programa de gestión comercial “Vender no es un arte”

El propósito de este programa es implementar acciones vinculadas a desarrollar al máximo las habilidades

comerciales de los participantes del curso

Sesión 5“Vender no es un arte”

Profit & lost PromedioUSD 10.000 / Mes

Por 3 años

Tendencias Gerencia

Gerente Comercial

Gerente General

Tendencias Grupales Equipo Original

Mayor Tendencia a las tareas que a las personas

Tendencias Grupales Equipo Final

TAREAS Personas

Logro

Profit & lost PromedioUSD 15.000 / Mes

Después de 3 meses

Logro Sobresaliente

Profit & lost PromedioUSD 100.000 / Mes

Después de 18 meses

Sin Brecha no hay compra

Brecha o Necesidad

Brecha o Necesidad§ Diferencia entre lo que es y lo

que debería ser.

Percibir la brecha§ Descubrir el motivo real de la necesidad de compra.§ Brecha latente/ Brecha reconocida.

Cerrar la brecha§ Tipo de objeciones.§ Manejo de las objeciones.§ Manejo de la escucha activa.

Ventana de Johari

¿Cómo reconocer

brechas en los clientes?

¡ Preguntando !

^s

Necesidades ¬ Expectativas ¬ Temores ¬ Riesgo ¬ Presupuestos ¬

Tiempos ¬ Quienes deciden ¬ De que se alejan a que se acercan.

¿Cómo reconocer brechas en los

clientes?

Necesidad o Brecha

Deseo Dolor

Si el cliente esta preguntando, él tiene el control de la presentación

( segunda ley de la termodinámica )

ODIS SEA

ODIS SEA

En conjunto con sus compañeros de grupo de a 3 personas, Aplicaremos ODIS SEA

Ejercicio 5

Instrucciones1. Imagine que es un cliente de su compañeros para que ellos

exploren usando ODIS 2. Cada persona debe asumir el rol de “vendedor”, “cliente” y

“observador” se realizarán tres rondas. Es muy importante que cumplan con los tiempos establecidos para cada acción.

3. Participante (A) 3 minutos es cliente participante (B) pregunta ODISEA. Participante ( C ) observa con la guía y luego da 3 Minutos de Feedback.

Ventas de brechas activas y latentes

Ø No haga preguntas que incomoden al cliente

Ø Gane el derecho a preguntarØ Tenga conversaciones productivas

§ Genere el tiempo adecuado§ Genere la atención necesaria

Ø Genere confianza

¿Cómo preguntar?

Cuénteme de Usted / Empresa /

Producto

^s

Procesoexploratorio

Visión general

Primera conversación

ConversacionesSubsecuentes

Más amplio, la recopilación de

informacióngeneral

Más estrechocentrado

ProcesoExploratorioDiagnóstico

Cuáles son específicamente sus

necesidades y preocupaciones en

relación con ...

Ideal

Actuals

s

ProcesoExploratorio Focalizado

ü Conversación - basado en información general

ü Determinar los ideales específicos de los clientes

ü Establecer "Ideal" en relación con los productos (servicios)

de la empresa.

ü ¿Por qué las necesidades o inquietudes son importantes?

ü ¿Con qué situación o problema se relacionan?

Proceso de Exploración Comprobación

Explorarimpacto

Ideal

Actuals

s

Creación de lavisión de una solución

Orientación Diagnostico Impactos Solución

PreguntaAbierta

Pregunta

Cerrada

Confirmación

Necesidad Preocupación

o Deseo

Cuénteme… que es lo que provoca este…. ( repetir n/d )

Además de UD , quien mas en la organización esta afectado por este (repetir la n/d) y en que manera?

Que se requerirá para que UD pueda lograr su objetivo… Puedo darle algunas ideas?

Se debe a…?

…así que la (s) razón (es ) de su (repetir la n/d)

es/son…. Es correcto?

Este n/d esta causando otras n/d …?

De ser así también esta preocupado el…..Cargo..?

Usted me dijo que ( lo que requiere) le ayudaría si hubiese una manera ….Cuando, Quien, Que ?

Por lo que acabo de escuchar ( repetir el quien y el como) , al parecer este no es solo un problema suyo sino tambien un problema de ….

Por lo que acabo de escuchar si Ud. contara con ( resumir )Entonces podría lograr su objetivo?

Visión de solución

Creación de lavisión de una solución

PreguntaAbierta

Pregunta

Cerrada

Confirmación

Necesidado Deseo

VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

PRE VENTA o ESPECIALISTA

VENDEDOR

CUALQUIERA PRE VENTA o ESPECIALISTA

VENDEDOR VENDEDOR

Visión de solución

Orientación Diagnostico Impactos Solución

Por lo que acabo de escuchar si Ud.

contara con ( resumir ) Entonces podría lograr su objetivo? ¿Estaría

abierto a la posibilidad de una nueva

dimensión

ss

Proceso de exploración

de nuevas dimensiones

Agregar nueva dimensión

100% SatisfechoVisión de solución