TEMA II:

Aspectos Generales de Promoción de Ventas.

2.1- Conceptualización de Promoción de Ventas.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla depromoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a losconsumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen lasherramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y seevalúen sus resultados.

En un sentido estricto, la promoción de ventas es un conjunto de actividades decorta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores ovendedores que, mediante incentivos económicos o la realización de actividadesespecíficas, tratan de aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia delos vendedores.

2.2- Objetivos de la Promoción de Ventas.

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, yno con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entreotros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo• Lograr la prueba de un producto nuevo• Romper la lealtad de clientes de la competencia• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente• Reducir existencias propias• Colaborar a la fidelización• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas• Lograr mayor.

2.3- Principales Herramientas Para Promoción de Ventas.

2.3.1- Promoción de Ventas para Consumidores.

La promoción de ventas al consumidor es una técnicade comercialización que se utiliza para atraer a losconsumidores a que compren un producto. Laspromociones generalmente duran por un período detiempo determinado y se utilizan para alcanzar unpropósito específico, como aumentar una cuota demercado o develar un nuevo producto. Un número detécnicas promocionales se utilizan comúnmente porparte de los fabricantes y vendedores del producto.

• Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

• Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

• Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo comoincentivo para comprar un producto.

• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un productopara probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe elproducto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestraspueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en unatienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

• Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidoresla oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea pormedio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

• Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que seefectúan en el punto de compra o de venta.

• Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que seofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

• Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre delanunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes deeste tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,camisetas, gorras, tazas para café, etc

2.3.2- Promoción de Ventas para el comercio.

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto deventa, como exhibición de productos y hojas de información que sirvendirectamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedoresdel intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) porrecomendar el producto que se está promocionando.Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes,como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante lademostración del cómo se usa.Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto porcompras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiarúnicamente al comerciante y/o a sus clientes.Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de unacompra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre delanunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algoadicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son:plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

2.3.- Promoción de Ventas Industrial.

La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a losanuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos,refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a lasmanufactureras.

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a losclientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecniaindustrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificacionesde calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicasy especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya quelos anuncios son una de las principales fuentes de información sobre ladisponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:

• Capacidad de producción.• Cualidades del producto.• Diseño.• Versatilidad.• Beneficios adicionales.• Servicios.