PRONOSTICO DE

DEMANDA

UNIDAD II

PRONOSTICO DE DEMANDA

PRONOSTICO PARA UNA EMPRESA EN CREACION

son conocidas por su flexibilidad y habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en el mercado.

PRONOSTICO DE DEMANDA

LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS (PYMES)

Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras estrategias que contrarresten las de sus competidores, especialmente de los más grandes

PRONOSTICO DE DEMANDA

Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronósticos como sus contrapartes más grandes

PRONOSTICO DE DEMANDA

De hecho, el ambiente inestable que enfrentan muchas de estas empresas hace de los pronósticos una práctica aún más importante.

Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con algún grado de precisión, están condenadas a la extinción.

PARA LLEVAR A CABO ESTE PROCESO, DEBEN RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: ¿Qué aspectos debe considerar en el diseño de los procesos de pronósticos en la empresa?

¿Qué tipo y técnicas de modelos utilizarían?

¿Cómo se medirían los errores de pronósticos, y se fijarían los márgenes permisibles?

¿Qué paquete de cómputo se debe adquirir y utilizar?

¿Cómo puede formar a pronosticadores en la empresa?

El éxito de los procesos de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal para desarrollar los pronósticos debe provenir de los niveles más altos dela compañía, dueños y administradores generales.

En una empresa de comercio, las áreas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en el manejo de los pronósticos, identificando los volúmenes de venta de cada uno de los artículos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de compra y tiempos de entrega por parte de proveedores.

POR EJEMPLO

EL PRONÓSTICO DE VENTA

Un pronóstico es una previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa luego de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma.

El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que

esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

OBJETIVO PRINCIPAL DE LOS PRONÓSTICOS

 El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. 

El pronóstico de venta necesariamente debe establecer la demanda de mercado para un producto que es el volumen total.

Los pronósticos son raramente precisos al 100 por ciento para predecir el futuro, pero aprender de los errores ayudaría gradualmente a reducirlos.

Al respecto se recomienda establecer mecanismos de seguimiento para comparar la demanda real con la proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya sea en los datos y parámetros que se utilizan o en la elección del modelo de pronóstico utilizado.

PRONÓSTICOS BASADOS EN LA DEMANDA MEJORA LA

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS.

Charles Chase, en el marco de la presentación del libro titulado, “Demand-DrivenForecasting: A

Structured Approach to Forecasting”

Pronósticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento Estructurado para realizar

pronósticos

en el que plantea introducir como herramienta de competitividad los pronósticos basados en la

demanda para superar la problemática.

Sólo el 6% de las empresas en México cuentan con un área de Pronósticos encargada de gestionar la función, y las hojas de cálculo siguen siendo la herramienta tecnológica más utilizada para elaborar los pronósticos empresariales con un 37.1%, que representa un crecimiento de 9% respecto al 28.1% obtenido en el 2010,.

NOTICIA:

Falta adopción de pronósticos empresariales en empresas mexicanas:

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS Y SU

UTILIDAD

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro

Proyectar es organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o proyectar ,no significa saber lo que pasará en el futuro sino estimar los que sucederá si las cosas van de tal o cual manera.

Cómo dijera William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prólogo".

La demanda de una empresa describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de su esfuerzo en mercadotecnia.

A la administración le corresponde seleccionar uno de los niveles. El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generará un nivel esperado de ventas que se denomina pronóstico de ventas de la empresa. Este pronóstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado.

En otras palabras podemos decir que el pronóstico de ventas tiene que ver con las ventas que debo realizar para sostener mi operación y obtener rentabilidad y las estrategias que debo seguir para lograr dichas ventas.

Según el experto asesor de mercadeo, Peter Drucker, las empresas pueden sobrevivir por mucho tiempo sin utilidad, pero no puedes sobrevivir ni un día sin efectivo (flujo de caja). La importancia de las ventas consiste entonces en generar ese flujo de caja constante para mantener a la empresa viva. La relación secuencial entre el pronóstico de la empresa y su plan de mercadotecnia suele ser confusa.

Con frecuencia se escucha que la compañía debe desarrollarlo con base en su pronóstico o proyección de ventas. La secuencia pronosticada para la planificación es válida donde la demanda del mercado es susceptible a la expansión

Sin embargo, la secuencia no es válida si el pronóstico significa una estimación de la actividad económica nacional o si la demanda de la empresa no es susceptible a la expansión o donde él pronostico solo se refiere a una estimación de las ventas de la empresa.

El pronóstico de ventas de la empresa no sienta las bases para decidir cuánto gastar en mercadotecnia. Por el contrario, es el resultado de un plan de gasto en mercadeo determinado con anticipación.