Dra. Marianela Denegri Coria E. mail: mdenegri@ufro.cl Universidad de La Frontera

Chile

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Marianela Denegri Coria PhD. Autor

PSICOM Editores

Julio Csar Salamanca Editor

Olga Edith Lpez Abril Correccin de Estilo

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Indice

QU ES LA PSICOLOGA ECONMICA?.............................................................................................. 6 LA INVESTIGACIN EN PSICOLOGA ECONMICA............................................................................................ 8 PROCEDIMIENTOS DE INVESTIGACIN MS USADOS EN PSICOLOGA ECONMICA .......................................... 9

MODELOS Y TEORIAS SOBRE LA CONDUCTA ECONOMICA ........................................................10 EL PRECURSOR. TEORA PSICOLGICA DE LA CAUSACIN DE CONDUCTAS ECONMICAS DE GABRIEL TARDE (1841 -1931) ..................................................................................................................................................10 EL MODELO DE ANLISIS PSICOLGICO DE LA CONDUCTA ECONMICA DE GEORGE KATONA (1950) Y LOS APORTES DE STRMPEL (1972) ......................................................................................................................12 MODELO TERNARIO Y GRFICO PREVISIONAL DE PAUL ALBOU (1984) ..........................................................16

Bases contextuales.....................................................................................................................................16 Bases psicolgicas.....................................................................................................................................17

EL MODELO DE INTEGRACIN DE FRED VAN RAAIJ (1981).............................................................................18 EL PARADIGMA DE CAUSACIN DUAL DE LEA, TARPY Y WEBLEY (1989) ......................................................20

PROCESOS DE SOCIALIZACIN ECONMICA Y PARA EL CONSUMO.......................................21 ESTADO DEL ARTE DEL ESTUDIO DE LA SOCIALIZACIN ECONMICA EN LA INFANCIA Y ADOLESCENCIA.......23

La comprensin de la economa en la infancia y adolescencia.................................................................23 NIVEL 1: Pensamiento extraeconmico y Econmico Primitivo ..............................................................27

EL DINERO ES UN MEDIO RITUAL QUE ACOMPAA A LA ACCIN DE OBTENER BIENES EXPLICADO CON ARGUMENTOS TAUTOLGICOS O MORALES HETERNOMOS............................................................................27

NIVEL II: Pensamiento econmico subordinado ......................................................................................28 NIVEL III: Pensamiento econmico inferencial........................................................................................29 Socializacin econmica en la adultez ......................................................................................................30 La familia como agente de socializacin econmica en la infancia y adolescencia .................................35

LA PSICOLOGIA DEL DINERO.................................................................................................................40

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR..............................................................................................................46 VARIABLES PERSONALES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR...........48

La percepcin en el consumo ....................................................................................................................49 Los procesos de aprendizaje en el contexto de consumo...........................................................................52 Motivacin y personalidad. .......................................................................................................................54 ...................................................................................................................................................................59 Actitudes y preferencias. ...........................................................................................................................59 Proceso de toma de decisiones de compra ................................................................................................61

INFLUENCIAS SOCIALES: EL CONSUMIDOR COMO GRUPO. ...............................................................................72 Cultura y clase social. ...............................................................................................................................72 Grupos sociales e influencias personales..................................................................................................73 Familia y hogar. ........................................................................................................................................75

COMPRA IMPULSIVA Y COMPRA PATOLOGICA ..............................................................................77 Modelo de la compra impulsiva CAC y el modelo de compra impulsiva y compulsiva S-C. ....................86

ENDEUDAMIENTO.......................................................................................................................................93

BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................................................97

ANEXO DE INSTRUMENTOS...................................................................................................................114

5

ESCALA M.E.S. DE 40 TEMS (TANG, 1992)...............................................................................................114 ESCALA E.A.D.-9 * (LUNA-AROCAS, QUINTANILLA Y DAZ, 1995).............................................................116 LA NUEVA ESCALA TICA DEL DINERO (TANG Y LUNA-AROCAS, 1998).......................................................117 ESCALA DE IMPULSIVIDAD EN LA COMPRA (LUNA- AROCAS, 1998).............................................................119 ESCALA DE ACTITUDES HACIA EL ENDEUDAMIENTO (DENEGRI, PALAVECINOS Y RIPOLL, 1998) ................120 ESCALA DE HBITOS Y CONDUCTAS DE CONSUMO (DENEGRI, PALAVECINOS Y RIPOLL, 1998) ...................121

6

INTRODUCCION A LA PSICOLOGIA ECONOMICA

Dra. Marianela Denegri Coria1

Este documento de trabajo constituye un resumen de los principales tpicos de

trabajo e investigacin en el mbito de la psicologa econmica y esta orientado a

introducir a los estudiantes en los Fundamentos de la Psicologa Econmica. Para el lector

interesado se adjunta una sugerencia de distintas fuentes bibliogrficas que le pueden servir

para profundizar y ampliar sus conocimientos.

QU ES LA PSICOLOGA ECONMICA?

La psicologa econmica, como psicologa aplicada se preocupa del estudio del

comportamiento econmico, de las variables que inciden en la toma de decisiones

econmicas individuales y colectivas y las formas como las personas comprenden el

mundo de la economa y sus variaciones.

As, su objeto de estudio es el comportamiento econmico en diferentes contextos,

considerndolo en sus manifestaciones individuales, grupales y colectivas y en sus

componentes interactivos, simblicos y estructurales. Ello implica considerar las variables

que inciden en la toma de decisiones econmicas individuales y colectivas a nivel de la

motivacin, actitudes y toma de decisiones de los consumidores y productores y los

procesos de toma de decisiones de los actores claves donde reside el poder econmico. Otro

tema especialmente interesante para la psicologa econmica es el del conflicto y los

procesos cooperativos en la sociedad en torno a la asignacin de recursos

Segn Lea y Tarpy (1987) un psiclogo economista es aquel que reconoce que el

problema que est estudiando es tanto psicolgico como econmico y est preparado para

1 Universidad de La Frontera. Departamento de Psicologa. Casilla 54-D. Temuco. Chile. E. Mail: mdenegri@ufro.cl

7

utilizar tanto los mtodos psicolgicos como los econmicos para investigarlo. Desde esta

perspectiva, la psicologa econmica tiene el doble objetivo de estudiar y analizar cmo la

economa afecta el comportamiento de los individuos y cmo dicho comportamiento afecta

a su vez a la economa.

Para comprender la complejidad de procesos que intervienen en el comportamiento

econmico, es necesario considerar que este no tiene lugar en el vaco o separado de otros

aspectos del comportamiento humano, sino que involucra a la persona en su totalidad, con

su historia, caractersticas personales, sociales y culturales y al contexto general en que

ocurre el comportamiento (Van Raaij, 1988; Theodoulus, 1996)

Las decisiones econmicas involucran dinero, tiempo y esfuerzo y requieren

resolver la tensin entre ahorro v/s gasto, implicando las renuncias que debe hacer el

individuo (costo de oportunidad), la evaluacin de los beneficios presentes o futuros de un

desembolso (gasto o ahorro), la evaluacin de los beneficios esperados de algunas

alternativas (costo/beneficio) y la realizacin de la conducta concreta. As, cualquier

conducta que implique realizar elecciones o transacciones entre gasto o inversin y que

considere futuras ganancias y beneficios, es una decisin econmica.

Los determinantes de las decisiones econmicas incluyen factores personales,

sociales, culturales, situacionales y tambin factores econmicos generales que estimulan o

inhiben la conducta.

1. Los factores personales son: caractersticas de personalidad del individuo, estilo de

vida personal y familiar, normas y valores de su cultura y el nivel de alfabetizacin

econmica o comprensin del mundo econmico que ha alcanzado. Estos factores

personales son a su vez influidos por la regin de residencia, subcultura, grupo etreo y

gnero.

2. Los factores sociales y culturales incluyen el estrato socioeconmico de

pertenencia, las expectativas sociales y las caractersticas globales del sistema poltico y

cultural en el que esta inserto el individuo.

8

3. Los factores situacionales son las condiciones y circunstancias que normalmente

limitan las decisiones econmicas: ingreso disponible, tamao de la familia, tipo de

hogar, situaciones de mercado, existencia de ofertas.

4. Los factores econmicos generales se relacionan con la percepcin del estado

econmico del pas, la valoracin de la poltica econmica y las seales concretas que

proporciona el sistema econmico: tasas de inflacin e inters, tasas de cesanta,

equidad de la distribucin de ingreso y polticas econmicas. Estos factores generales

provocan actitudes pesimistas u optimistas y generan expectativas que influyen en las

decisiones de gastar, ahorrar o invertir.

Las consecuencias de las decisiones econmicas son la satisfaccin y el bienestar si

se logra resolver satisfactoriamente la ecuacin inversin versus resultados obtenidos y

descontento si esta resolucin es insatisfactoria para las expectativas del individuo. A su

vez, los resultados obtenidos con las decisiones econmicas sirven de experiencias de

aprendizaje que pueden influir en las prximas decisiones. Estos resultados pueden ser

producto de experiencias directas y/o vicarias, es decir, observadas por el individuo a partir

de la experiencia de otros.

La investigacin en Psicologa Econmica

Se pueden distinguir cuatro propsitos principales de la investigacin en psicologa

econmica:

1. Proporcionar descripciones confiables de la conducta de los actores econmicos

y el proceso de toma de decisiones de consumo

2. Elaborar modelos sobre los procesos de socializacin y alfabetizacin

econmica.

3. Elaborar modelos de comprensin de la racionalidad econmica y las formas

cmo los individuos y colectivos comprenden el mundo de la economa y el

impacto de los procesos econmicos en la conducta social

9

4. Contribuir a la teora econmica, principalmente en el nivel macroeconmico, al

proporcionar descripciones confiables de la conducta de consumidores,

proveedores y actores econmicos en general

Un elemento central para asegurar la validez y confiabilidad de la investigacin en

psicologa econmica est en la definicin de los conceptos metodolgicos y los mtodos

empleados sin confundir ambos. La validez de los resultados est directamente ligada a la

validez de las tcnicas empleadas (Albou, 1984)

Procedimientos de investigacin ms usados en psicologa econmica

1. Surveys: pretenden abordar variables de orden demogrfico y financiero (ingresos,

empleo, vivienda, seguros, compra de bienes, inversin, etc.) y de orden psicolgico

(actitudes, toma de decisiones, intenciones de compra etc.). Emplean una muestra

extensa que sea representativa de la poblacin y ms que interpretarse explicativamente,

se usan para realizar pronsticos de conductas mediante extrapolacin.

2. Test coyunturales: Recogen opiniones de empresarios y usuarios. Sus preguntas

apuntan a detectar expectativas de inversin, perspectivas de desarrollo, actitudes ante

la situacin econmica general. Sus resultados permiten observar tendencias.

3. Escalas de actitudes y hbitos de consumo: permiten evaluar la actitud de las

personas frente a determinados temas econmicos: ahorro, endeudamiento, deberes y

derechos de los consumidores y tambin evaluar hbitos concretos de consumo

domsticos, uso del crdito etc. (Luna; 1998; Denegri, Palavecinos y Ripoll, 1998;

Luna, Quintanilla y Daz, 1995; Tang, 1992)

4. Entrevistas semi estructuradas: su objetivo es acceder a las representaciones sociales

y procesos de construccin de conceptos econmicos en sujetos de diferentes grupos.

Son muy utilizadas en los estudios evolutivos de desarrollo de nociones econmicas y

de socializacin econmica

10

5. Test de Alfabetizacin econmica: son instrumentos estandarizados que permiten

medir el nivel de alfabetizacin en temas econmicos que presenta una determinada

poblacin. Uno de los ms actuales es la Batera de Alfabetizacin Econmica TAE,

elaborada por Denegri, Gempp y Palavecinos (2004)

MODELOS Y TEORIAS SOBRE LA CONDUCTA ECONOMICA

Durante su desarrollo, la psicologa econmica ha utilizado una serie de modelos

para explicarse la conducta econmica de los individuos y los grupos. En este apartado

abordaremos algunas de las ms importantes sealando un resumen de sus supuestos

principales.

El precursor. Teora psicolgica de la causacin de conductas econmicas de

Gabriel Tarde (1841 -1931)

Para Tarde, el comportamiento social se explica mediante los conceptos

complementarios de imitacin e invencin. La imitacin es el fenmeno crucial para

explicar, partiendo de los individuos, las relaciones humanas. Es una especie de estado

hipntico que lleva a los individuos a repetir en forma automtica, las conductas

desarrolladas previamente por modelos. La imitacin es el procedimiento psicolgico por el

cual las ideas se repiten y propagan en la sociedad y comienza a partir de estados internos

como las creencias y los deseos.

Los grupos desarrollan actitudes y sentimientos comunes que al ser expresados

pblicamente, proporcionan a los individuos la confianza de compartir creencias, ello hace

que estas se conviertan en tradiciones que se repiten en las prximas generaciones.

Por su parte, la invencin es todo nuevo pensamiento o accin que surge de dos o ms

ideas combinadas, adquiridas previamente a travs de la imitacin o de la oposicin entre

la imitacin y las prcticas existentes. Es propia de los individuos especialmente dotados

que son seguidos por la masa que es la que copia. La sociedad se va superando a travs de

los inventos o creaciones.

11

Las leyes de la imitacin pueden aplicarse a la economa para explicar, por ejemplo, la

moda, los intercambios y las actividades de transformacin. Por ejemplo, la repeticin se

relaciona con la produccin, o ms exactamente desde la perspectiva de Tarde con la

reproduccin, la oposicin caracteriza las relaciones de inters y la adaptacin genera la

innovacin, la propiedad y la asociacin.

Causacin de la conducta econmica:

La conducta econmica es el resultado de la accin conjugada de dos causas psicolgicas: el deseo y la creencia.

El consumidor es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o sin razn, en la utilidad agregada del deseo cuando se consigue.

El precio, lo que cuesta lo que se desea en trminos afectivos, viene determinado por la intensidad del deseo. La demanda refleja la fuerza de las creencias que son los mitos

relacionados con una poca determinada.

El consumo flucta constantemente segn las formas en que estos mitos adquieren poder, ambicin e incorporan nuevos desafos, lo que se ampla por la imitacin.

La produccin depende de la invencin y del trabajo, los cuales a su vez vienen determinados por las necesidades.

El capital es el resultado de la suma de beneficios (manifestados segn las creencias del momento) que generan los deseos.

Tanto el conocimiento como los cambios tecnolgicos juegan un papel central en la

creacin de las riquezas. En la mayora de los casos, explica Gabriel Tarde, las

innovaciones no son ms que pequeas variaciones en torno a una idea o a un objeto ya

existente en la sociedad. La imagen del creador aislado y de una historia lineal de los

descubrimientos son ficciones a las que Tarde opone la idea de una "interaccin constante

entre cerebros". Para que una innovacin integre el circuito de la valorizacin capitalista es

12

necesario que se difunda por la sociedad. Adems de la produccin y la publicidad,

intervienen en esta fase elementos extra-econmicos como la comunicacin, la imitacin, la

opinin pblica, la educacin y la densidad de las ciudades. Por lo tanto, la constitucin del

valor es siempre el resultado de una cooperacin social amplia que rebasa la relacin entre

el capital y el trabajo. Dentro de esta misma perspectiva, el valor del dinero surge como una

combinacin de afluencias subjetivas: creencias, deseos, ideas y voluntades. De tal manera

las oscilaciones de la economa, a diferencia de las oscilaciones de un barmetro, no se

podran explicar sin la consideracin de sus causas psicolgicas. Es evidente que con ello

Tarde, esboza conceptos que despus sern claves en la psicologa econmica actual,

vinculados a la influencia de los imaginarios colectivos en la causacin de fenmenos

econmicos.

El modelo de anlisis psicolgico de la conducta econmica de George Katona

(1950) y los aportes de Strmpel (1972)

A George Katona se le considera el padre de la Psicologa Econmica en Estados

Unidos. Si bien con Gabriel Tarde, la psicologa econmica comienza ha ser visible, ser

con Katona que adquirir su autonoma metodolgica y disciplinar. Como producto de su

formacin emprica, para Katona la experiencia concreta constituye el mtodo esencial para

buscar respuestas a preguntas claves que haban sido respondidas desde la filosofa y la

abstraccin terica. Es el caso de las crisis econmicas, las cuales son explicadas por l

como el enfrentamiento de deseos antagnicos y de conflictos colectivos psicolgicos y

culturales. Con ello releva el cmo las teoras estrictamente econmicas no son capaces de

explicar a cabalidad los factores desencadenantes y catalizadores de las crisis. Es evidente

que esta explicacin mantiene plena vigencia incluso hoy da para explicar muchos ciclos

recesivos o de depresin econmica.

Por otra parte, su obra clsica Anlisis psicolgico del comportamiento econmico,

publicada en 1951, an hoy constituye un referente obligado para los interesados en la

conducta del consumidor. El mrito fundamental de Katona radica en incorporar al anlisis

13

econmico clsico las variables psicolgicas, especialmente lo relacionado con actitudes y

expectativas.

Su modelo se expresa grficamente de la forma siguiente:

(Ps) ACTITUDES PREVIAS (E) ESTIMULO (Ps) AMBIENTE (B) RESPUESTA PERCIBIDO (Ps) ACTITUDES MODIFICADAS

1. Entre el estmulo econmico y las respuestas comportamentales median variables

psicolgicas (Ps).

2. El estmulo econmico (E) se refiere a las condiciones econmicas objetivas existentes,

por ejemplo, tasa de desempleo, valor del dinero, renta per cpita y tasa impositiva.

3. Las respuestas comportamentales (B) son las conductas que se manifiestan a travs de

la compra, inversin, ahorro y utilizacin de bienes y servicios.

4. Las variables psicolgicas actan como intermediarias y son las actitudes previas, el

ambiente percibido y las actitudes modificadas. Las actitudes se aprenden, algunas se

adquieren tempranamente en la infancia y son permanentes en el tiempo. Otras pueden

cambiar bajo el efecto de nuevas experiencias y revisten particular importancia para el

comportamiento econmico. As, como otras actitudes, las expectativas tienen un

componente afectivo adems de su contenido cognoscitivo y predictivo.

14

4.1 las actitudes previas son el resultado de la percepcin dentro de una situacin

particular donde se produce el estmulo

4.2 el ambiente percibido se refiere a la situacin econmica del individuo, su

percepcin de esta situacin y sus condiciones reales de intercambio

4.3 las actitudes modificadas son el efecto de la conducta del propio individuo ante

los resultados obtenidos.

5. Existe un mecanismo de retroalimentacin entre la conducta (B) y la situacin

econmica (E). En consecuencia, la conducta del consumidor (B) influye con sus

compras o sus ahorros sobre la situacin econmica (E). Y esta, mediatizada por

variables psicolgicas (Ps) influye, en situaciones de depresin o crecimiento, sobre la

conducta del consumidor (B).

Desde esta perspectiva, el enfoque de Katona tiene una concepcin de la sociedad

consumidora de masas como un sistema abierto dinmico, ya que para l los consumidores

no son meros receptores pasivos del sistema sino que son miembros activos que influyen en

l. As, cuando se dan cambios en el medio econmico, se produce una respuesta en la

conducta econmica y tal respuesta depender tanto del medio como de la persona afectada.

Para Katona, los estmulos inducen respuestas acordes con las predisposiciones

psicolgicas del individuo que responde. Los motivos, las actitudes, las expectativas y las

aspiraciones son variables interventoras que median entre los estmulos y las respuestas,

influyendo tanto en la percepcin de los cambios como en la respuesta hacia ellos.

Esta perspectiva, claramente cognitiva, coloca al consumidor en un lugar destacado y

activo entregando nuevos elementos de complejidad en relacin a los modelos anteriores,

por ejemplo, el modelo de Tarde.

A partir de las ideas de Katona, Strmpel (1972) desarrolla un modelo que incluye

nuevas variables (Van Raaij, 1981) y que puede representarse de la siguiente manera:

15

E DS

BS

P C

En este modelo, el Bienestar Subjetivo (BS) es determinado por el ambiente econmico

(E) y las caractersticas personales (P) en forma similar que en el modelo de Katona.

La percepcin de Bienestar Subjetivo (BS) involucra la satisfaccin o insatisfaccin con

diversos aspectos de la vida de un individuo como el trabajo, consumo, ingreso, nivel de

vida, entre otras. Segn Strmpel, del nivel de percepcin de Bienestar Subjetivo surgen

dos consecuencias divergentes: Descontento Social (DS) y Comportamiento Econmico

(C). El descontento social incluye insatisfaccin con el empleo, los precios, la poltica de

gobierno y el sistema poltico. Por su parte, el comportamiento econmico incluye gasto,

ahorro, demanda, consumo, eleccin ocupacional e inversin. As, E,P y BS no determinan

solamente el comportamiento econmico sino tambin crean satisfaccin o descontento,

adems de actitudes hacia problemas y asuntos sociales.

Sin embargo, a pesar de tratarse de un modelo obviamente ms elaborado, permanecen

en l algunos problemas crticos. Como seala Van Raaij, el descontento social (DS) no es

solamente dependiente del bienestar subjetivo (BS) sino tambin del comportamiento

econmico (C). Los consumidores desarrollan satisfaccin, descontento y quejas tambin

como producto de sus propias actividades y especialmente oportunidades de consumo.

Por otra parte, hay ausencia de retroalimentacin desde DS y C a E y P. El descontento

social y el comportamiento econmico, en el nivel agregado, tienden a tener una fuerte

influencia sobre las aspiraciones y expectativas de la gente y, por ende, sobre su percepcin

de la realidad econmica con lo que influyen en el desempeo del sistema econmico.

16

Modelo ternario y grfico previsional de Paul Albou (1984)

El modelo de Paul Albou, director del Laboratorio de Psicologa Econmica de la

Universidad Ren Descartes de Pars, puede descomponerse en dos partes. En la primera se

refiere a las bases contextuales de la conducta econmica y en la segunda al plano

psicolgico.

Bases contextuales Estas determinan las dimensiones psicolgicas de la conducta econmica y son el

contexto econmico, poltico y sociocultural de una sociedad particular en una poca

histrica determinada. El contexto puede representarse en un pentaedro cuyo plano

inclinado delimita el dominio psicolgico.

S

C

E P

Los otros planos estn determinados por segmentos representativos de otras disciplinas

y mantienen entre ellos relaciones de estructura que simbolizan la sociedad global.

9 E constituye el plano econmico caracterizado por las relaciones de produccin, la cultura material, la base ecolgica y las instituciones.

9 C representa el plano cultural en cuanto a producciones intelectuales, cultura simblica y dimensin histrica.

9 S constituye el plano sociolgico con la demografa, la historia general, relaciones colectivas y ecologa.

9 P es el plano poltico de las instituciones y las relaciones colectivas, representada en la praxis o actividad militante.

Segn Albou, en este modelo se recoge la trada clsica de economa poltica, filosofa

y socialismo y la importancia de la base econmica. La conducta econmica no puede ser

17

interpretada aisladamente del contexto en el que se produce, por ello, el modelo de Albou

se orienta a una reinterpretacin de la dimensin individual de las conductas econmicas

desde el anlisis de las condiciones colectivas de la sociedad.

Bases psicolgicas En el plano psicolgico se encuentran tres sectores de similar importancia: el conativo ( C),

el afectivo ( A) y el cognitivo ( Cg).

Tcnicas

Cg

R C

A

Creencias Motivacin

b.1 El sector conativo (C) concierne a las actividades humanas, particularmente a las

actividades econmicas. La expresin conatus destaca la idea de esfuerzo, tanto intelectual

como de la voluntad, para adecuarse a las exigencias del medio externo y del espacio vital y

expresa la tendencia hacia la accin.

b.2 El sector afectivo (A) se caracteriza por los sentimientos y las pasiones desempeando

un papel decisivo en la conducta econmica. Las emociones suscitan reacciones, es decir,

actividades.El sector afectivo se liga con el conativo mediante la motivacin.

b.3 El sector cognitivo (Cg) gobierna el saber y el conocimiento. La percepcin de lo real y

la interpretacin de ello. Se vincula con lo afectivo mediante las creencias y con lo conativo

mediante la tcnica.

b.4 Las creencias pueden transmitirse, institucionalizarse y organizarse en mitos o

ideologas. La tcnica, indispensable para la accin, se aprende y se perfecciona por la

18

ligazn entre la teora y la prctica. La motivacin se entrelaza y conforma un conjunto con

el sistema de valores.

b.5 Todos estos elementos se entrelazan en la representacin (idea e imagen), que construye

el individuo en su universo simblico y que le proporciona las relaciones y construcciones

de significado que se constituyen en el corazn de la conducta.

Desde esta perspectiva, el modelo de Albou es un modelo de orden cualitativo que

permite comprender cmo reaccionan los agentes econmicos en presencia de estmulos

provenientes tanto del interior (aspecto psicolgico) como del contexto.

El modelo de integracin de Fred van Raaij (1981)

Este modelo se propone integrar las variables econmicas con las psicolgicas. Insiste en la

necesidad de considerar la retroalimentacin entre la conducta econmica y las condiciones

del medio.

Se representa grficamente de la siguiente manera:

(P) FACTOR PERSONAL (S) SITUACION INESPERADA

(EP) AMBIENTE PERCIBIDO (B)CONDUCTA ECONOMICA

(E) MEDIO ECONOMICO (SW) BIENESTAR SUBJETIVO

(GE) CONTEXO GENERAL (SD) DESCONTENTO

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1. Al centro se origina un cuadrado en cuyos vrtices estaran el medio econmico (E) y

en su diagonal la conducta econmica (B), el ambiente percibido (EP) y en su diagonal

el bienestar subjetivo (SW).

2. El medio econmico (E) incluye las disponibilidades personales, la situacin del

mercado, el tipo de empleo, las fuentes de ingreso y la influencia del contexto general

(GE) que puede ser de recesin o de expansin. Se ve influido adems por las polticas

econmicas gubernamentales, el nivel de polucin medioambiental, la inseguridad y la

situacin internacional del pas.

3. Este medio econmico (E) se percibe de manera diferente por los consumidores y los

directivos de empresas o los proveedores, lo que da lugar al ambiente percibido (EP)

que traduce el clima de los negocios, los precios y la idea que poseemos del reparto de

los ingresos y la posicin social.

4. As la conducta econmica (B) se ve ms determinada por el ambiente percibido (EP)

que por el medio econmico (E). La relacin entre medio econmico y ambiente

percibido depende de la experiencia personal y la comunicacin social. Los factores

personales (P) como valores, aspiraciones, estilos cognitivos tambin intervienen en el

proceso al igual que las variables sociodemogrficas (edad, profesin, composicin

familiar, nivel socioeconmico etc.)

5. La conducta econmica (B) puede alterarse por la influencia de un suceso esperado o

inesperado (S). Por ejemplo, elegir una casa en funcin del N de miembros del grupo

familiar o variar las intenciones por la influencia de un premio o una prdida de poder

adquisitivo.

6. El bienestar subjetivo (SW) es consecuencia de la conducta econmica. Este bienestar

puede incluir la satisfaccin o el descontento asociado a la compra o sus reclamaciones.

Tambin el aprendizaje y la bsqueda de reduccin de la disonancia cognitiva, los

resultados negativos del consumismo (polucin, ruido etc.) contribuyen a degradar, o si

20

es positivo a mejorar, el bienestar subjetivo. Este bienestar se transforma en clima

social cuya forma ms extrema es el descontento (SD) que a su vez influye sobre el

ambiente percibido (EP) y el medio econmico (E)

7. Por su parte, la conducta econmica (B) puede influir directa y decisivamente sobre el

medio econmico (E)

Es evidente que este modelo incorpora un aspecto de dinamismo que lo hace muy

interesante. Permite mltiples combinaciones a la vez que puede servir de base de modelos

ms especficos que puedan ser integrados en este. Avanza significativamente desde el

modelo de Katona al incorporar la interaccin con nuevos elementos.

El paradigma de causacin dual de Lea, Tarpy y Webley (1989)

El paradigma de la causacin dual no constituye en s mismo un modelo, ms bien

representa la organizacin de hechos, supuestos, explicaciones e investigaciones de las

diversas tentativas tericas en psicologa econmica, centrndose en las necesidades de una

teora comprensiva de la conducta econmica y en las interrogantes que la actual psicologa

econmica an no puede responder. Ello implica considerar que:

1. La conducta econmica est sometida a una causacin dual. Ello significa que

ciertos tipos de conductas econmicas determinan el curso de los asuntos

econmicos. Al mismo tiempo, la economa como realidad social se constituye en

una influencia importante sobre la conducta humana.

2. La economa y los individuos dentro de ella constituyen un sistema que no puede

ser explicado en forma independiente. La economa es por ello, tambin un hecho

social creado por las conductas de los individuos. Por ello, cuando estudiamos las

conductas econmicas aisladas del contexto en el cual se produce, estas tienden a

ser distintas que las producidas de manera natural. Ese es un elemento importante a

la hora de dar explicaciones o hacer predicciones. Lo que debemos hacer es

comprender como esas conductas se asocian para constituir la economa

21

3. La psicologa econmica se ha restringido al estudio de los mecanismos

psicolgicos de la conducta econmica. Es decir, no es lo suficientemente

econmica. Para que sea lo suficientemente econmica es necesario que los

economistas penetren en la psicologa y los psiclogos lo hagan en la economa.

Por esta razn, la psicologa econmica debe abrirse a nuevas perspectivas

superando el viejo paradigma de la racionalidad o irracionalidad de la conducta

econmica que le divorcia de la economa.

4. El elemento clave no es descubrir si la conducta econmica es en si misma racional

o irracional sino que es la interaccin con el entorno econmico lo que le da su

aparente racionalidad o irracionalidad.

Lea y Tarpy plantean que estas ideas pueden servir para replantearse una serie de

cuestiones pendientes tales como: El acceso a una explicacin de la conducta

econmica abre la puerta hacia su control?, Si ello es posible debemos controlar la

conducta econmica? Es moral hacerlo?.

Finalmente sealan que el objeto del estudio desinteresado de la psicologa

econmica debera ofrecer un conocimiento de la materia tan amplio como fuera

posible de tal modo que los individuos puedan comprender las presiones que sufren,

comprender los efectos que su conducta podra tener en la economa y por ende actuar

en consonancia. Es evidente que ello no significa un resguardo para el uso interesado

de los conocimientos que pueda construir la psicologa econmica pero puede ayudar a

que las personas obtengan mayor control sobre sus vidas.

PROCESOS DE SOCIALIZACIN ECONMICA Y PARA EL CONSUMO

Desde el momento de su nacimiento, el individuo est interactuando con otros, se ve

sometido a las regulaciones que stos le imponen y va construyendo modelos y teoras que

le permiten explicarse este mundo. Esta construccin se desarrolla en un marco social que

entrega informaciones, normas, reglas y valores pero finalmente es el propio individuo el

22

que les da un sentido y una organizacin en un modelo que le permite predecir y explicarse

la realidad, porque los individuos son seres activos que construyen por s mismos tanto sus

propios conocimientos como la forma de organizarlos, en tanto el ambiente social acta

como suministrador de experiencias y aporta los contenidos particulares que caracterizan a

la representacin (Denegri y col. , 1997).

As el nio con los elementos que le proporcionan los adultos, los medios de

comunicacin de masas, las conversaciones que escucha y sus propias observaciones entre

otros, va construyendo una representacin de la organizacin social. Pero, aunque est

inmerso en el mundo social desde que nace, su experiencia social es distinta a la del adulto,

se trata de una experiencia social ms reducida y fragmentada, relacionadas con la

insuficiencia de sus instrumentos intelectuales an en desarrollo. Ello le impide organizar

muchas de las informaciones que recibe y articularlas en un sistema coherente (Denegri y

col. , 1997).

Dentro de la construccin de representaciones acerca del mundo social,

probablemente los dos problemas centrales sean la comprensin del orden poltico y del

orden econmico. Estos constituyen pilares organizadores en torno a los cuales se

desenvuelven los procesos de socializacin que llevan a los individuos a insertarse en el

mundo de la poltica y en el mundo de la economa y del consumo (Denegri y col., 1997).

El trmino socializacin para el consumo se refiere a la adquisicin por parte de

nios, adolescentes y adultos de los conocimientos, creencias, valores, actitudes y

conductas relacionadas con el consumo. Ligado a este proceso, se encuentra la educacin

para el consumo, cuya meta es la promocin de conocimientos, habilidades, actitudes,

hbitos y valores destinados a lograr que la conducta del consumidor sea eficiente y

satisfactoria (Denegri y col., 1997).

23

Estado del arte del estudio de la socializacin econmica en la infancia y

adolescencia

El uso del dinero como instrumento de intercambio de bienes y servicios ha establecido

gran parte del carcter peculiar de la sociedad moderna. El nio comienza a relacionarse

con la realidad econmica desde sus primeros aos de vida, a partir de experiencias tan

cotidianas como ir al mercado o escuchar las frecuentes conversaciones que tienen sus

padres y otros adultos sobre "lo econmico" (Furth, 1980, Denegri, 1995b).

La socializacin es definida generalmente como un proceso a travs del cual los

individuos aprenden a interactuar con la sociedad y para ello aprehenden los

conocimientos, destrezas y estrategias que en esa sociedad son predominantes A pesar de

la importancia que la esfera econmica tiene en la vida social de los ciudadanos de las

sociedades modernas, es comparativamente muy pequeo el nmero de estudios que se han

preocupado especficamente de la socializacin econmica en las distintas etapas de la vida

y del cmo son adquiridos los conceptos y estrategias que permiten el conocimiento y uso

del dinero. Ha sido slo recientemente que los investigadores han comenzado a prestar

atencin a las formas como nios y jvenes razonan y comprenden los temas econmicos

(Gunter y Furnham, 1998).

La comprensin de la economa en la infancia y adolescencia

La mayor parte de las investigaciones en torno a socializacin econmica, se han

centrado en la comprensin de los conceptos econmicos en nios y adolescentes y su gran

aporte ha sido comprobar que los nios y adolescentes tempranos no estn econmicamente

inertes, que construyen activamente explicaciones acerca del mundo econmico y que estas

explicaciones estn a la base de sus conductas de consumo

Un estudio clsico es el de Hans Furth (1980) quien basndose en un marco

constructivista piagetiano realiz una amplia investigacin sobre la comprensin infantil del

funcionamiento de la sociedad en nios con edades entre 5 a 11 aos. A partir del anlisis de

24

sus resultados, concluye la existencia de cuatro estadios para la comprensin global del

fenmeno social, que van desde lo que el autor denomina elaboraciones personalsticas y

ausencia de sistemas interpretativos hasta llegar a la existencia de un marco sistemtico

concreto, propio de algunos nios mayores, que se caracteriza por la comprensin de la

funcin del dinero como mecanismo bsico de las transacciones econmicas, pero sin lograr

integrar una comprensin global de los sistemas polticos ni del devenir histrico de los

procesos sociales. Una de las principales contribuciones de este estudio radica en el probar

que las ideas que expresan los nios acerca del mundo social son cualitativamente diferentes

de las de los adultos y que el cambio cognitivo evidenciado en el desarrollo hacia una mayor

coherencia y organizacin interna expresa un proceso de construccin de la comprensin

social que no puede ser atribuido slo a la influencia de los conocimientos transmitidos por los

adultos, sino a un esfuerzo activo del nio por seleccionar, organizar y hacer coherentes las

experiencias e informaciones sociales de acuerdo a las posibilidades de su aparato cognitivo.

Otro grupo importante de trabajos que adems ha sugerido replicas en ambientes

socioculturales tanto occidentales como orientales, son los realizados por Gustav Jahoda

(1979, 1981,1983, 1984a,) quien investig el desarrollo de las ideas sobre intercambio

monetario en la compra y venta en la tienda y el funcionamiento del banco como institucin

econmica compleja, con nios de 6 a los 16 aos, de distintos estratos socioeconmicos y

provenientes de pases tan diversos como Escocia, Holanda y Zimbawe.

Es destacable en el trabajo de Jahoda, su nfasis en la conceptualizacin de lo que

supone la tarea; en ello lo importante no es el aprendizaje o la adquisicin del "concepto de

dinero" en forma aislada sino la comprensin del funcionamiento econmico como sistemas

interconectados donde el concepto de "ganancia" es un elemento central que articula las

relaciones de intercambio econmico con las de produccin. Adems plantea la importancia

que puede tener la informacin proveniente del medio en el momento de explicar algunos

errores en la comprensin de los procesos econmicos, con lo que incluye como variables

relevantes no slo las habilidades cognitivas de los sujetos sino tambin el rol de la

transmisin social y el impacto del nivel socioeconmico.

25

Siguiendo con la misma lnea de los trabajos de Jahoda en torno al funcionamiento del

banco, Sik Hung NG (1983), replic estos estudios con nios chinos de 6 a 13 aos de

Hong Kong. Sus resultados indican que la comprensin completa acerca del funcionamiento

bancario se lograba ms precozmente en los nios chinos. Por otra parte, el contraste entre el

prstamo entre amigos y el bancario, pareca no tener impacto en los sujetos puesto que

algunos mencionaban que los amigos tambin deban pagar intereses. Ng sugiere que esto

podra indicar una invasin de una norma econmica impersonal en la esfera personal, dado

que en la sociedades altamente comerciales como Hong Kong es aceptable que las

consideraciones econmicas formen parte de esta esfera personal en forma ms temprana.

Posteriormente, Mei-Ha Wong (1989) replic los resultados del estudio de Ng,

comparando nios chinos de Hong Kong con nios norteamericanos de 6 a 15 aos. Sus

resultados son concordantes con los obtenidos por Ng y esto le lleva a considerar el alto valor

emocional que posee el dinero en Hong Kong lo que es transmitido tempranamente a los nios

y reforzado por el sistema educacional, lo que ratifica la importancia del factor de transmisin

social y especficamente de la socializacin econmica

Las investigadoras italianas Anna Emilia Berti y Anna Silvia Bombi y sus

colaboradores (Berti y Bombi, 1988; Berti y Grivet, 1990) han realizado con nios italianos,

una serie de estudios relativos al desarrollo del pensamiento econmico desde una perspectiva

terica fundamentalmente piagetiana, abordando la comprensin del origen y uso del dinero,

las funciones del banco, la retribucin por el trabajo y la desigualdad social, con nios cuyas

edades han ido de los 4 a los 14 aos. En general, encuentran que la adquisicin de la

comprensin de la economa puede ser interpretada como un proceso de diferenciacin y

articulacin en el cual el nio construye reglas cada vez ms precisas y complejas. Tambin

analizan los problemas que enfrenta el nio para comprender las caractersticas particulares de

las relaciones econmicas, concluyendo que a la base de ello estara la dificultad para

diferenciar el dominio moral del dominio econmico, por lo que los nios juzgaran la

conducta econmica con criterios morales desde los cuales sera rechazada la bsqueda de

beneficios ms all de las necesidades de supervivencia. Encuentran a su vez, que estas ideas

estn ms fuertemente arraigadas en los sujetos provenientes de clases econmicas

26

desfavorecidas, lo que relacionan con las caractersticas culturales de dichos sectores, como

por ejemplo, la solidaridad.

Otro antecedente importante por la magnitud del estudio, es el macroproyecto

transcultural de la Asociacin Internacional para la Investigacin en Psicologa Econmica

realizado en varios pases (Wosisnski y Pietras, 1990, Polonia; Lyck 1990, Dinamarca;

Harrah y Friedman, 1990, USA; Roland-Levy, 1990, Francia y Argelia; Kirchler y Prher,

1990, Austria, Leiser, 1990, Israel; Zavucovec y Polic, 1990, Yugoslavia). Las edades

seleccionadas para todos los estudios fueron 8 a 14 aos, incluyendo igual proporcin de nios

y nias.

Las conclusiones generales son elaboradas por Leiser, Sevn y Lvy (1990)

indicando que la edad de los sujetos es un factor que ejerce una influencia importante en el

nivel de comprensin de los diferentes conceptos econmicos implicados. Tambin sealan

que en todos los sujetos se apreciaba que el conocimiento se profundizaba y ampliaba con la

edad, mientras que las actitudes tendan a mantenerse relativamente estables. Observan

adems que los sujetos ms jvenes tienden a conceptualizar la economa desde la perspectiva

del "hombre social", mientras que en los mayores se desarrolla una conceptualizacin de

"hombre econmico". Otras conclusiones importantes en relacin al anlisis intercultural,

indican que cuando difieren las condiciones institucionales entre los pases, esto es reflejado

en el contenido de las respuestas, por ejemplo, la dominancia del gobierno como actor

econmico. Cuando se observan rasgos culturales diferentes entre los pases, tambin esto se

refleja en el contenido de las respuestas siendo especialmente evidente en el caso de las

actitudes y valores relacionados con los eventos econmicos, los que varan no solamente

entre pases sino tambin entre segmentos diferentes de una misma poblacin (por ejemplo:

Israel).

Nuestro equipo de investigacin ha realizado una serie de trabajos sobre comprensin

de la economa en la infancia y adolescencia, considerando muestras espaolas, chilenas y

colombianas (Denegri, 1995a, 1995b, Denegri, 1997, Denegri, Delval, Ripoll, Palavecinos y

Keller, 1998, Denegri, Delval, Palavecinos, Keller y Gemp, 2000, Amar, Abello y Denegri,

27

2000), siendo los ms extensos el correspondiente al proyecto Fondecyt 1970364, con una

muestra de 500 participantes de 6 a 18 aos, de los niveles socioeconmicos alto, medio y bajo

residentes en ciudades multifinancieras y ciudades con funcionamiento financiero limitado de

la IX Regin de Chile y el proyecto Conciencias N 1215-11-369-97 con una muestra de 486

sujetos de 6 a 18 aos de los niveles socioeconmicos alto, medio y bajo residentes en

ciudades multifinancieras y ciudades con funcionamiento financiero limitado de la costa

caribe colombiana

Nuestros resultados sealan la existencia de una secuencia evolutiva que muestra un

patrn de cambio conceptual propio de una construccin progresiva y que permite identificar

la existencia de tres niveles de desarrollo en la conceptualizacin del fenmeno monetario:

Nivel 1: Pensamiento extraeconmico y econmico primitivo (correspondientes a los nios de

6 a 9 aos), Nivel II Pensamiento econmico subordinado (que corresponde a los nios

mayores de 10 aos, adolescentes e incluso algunos adultos) y Nivel II pensamiento

Econmico Independiente o inferencial (correspondientes a adolescentes mayores y adultos)

NIVEL 1: Pensamiento extraeconmico y Econmico Primitivo

a) SUB NIVEL IA: Pensamiento Extraeconmico

El dinero es un medio ritual que acompaa a la accin de obtener bienes explicado con argumentos tautolgicos o morales heternomos

Para los preescolares, el dinero proviene de fuentes mticas (Dios), procedimientos azarosos (la lotera, encontrar una mina) o irreales (el vuelto recibido en la tienda).

Para los escolares, el dinero se fabrica en un acto libre que puede ser realizado por cualquiera que posea la mquina necesaria para ello.

No perciben restricciones para la emisin monetaria y si las hay, son de tipo material o anecdticas. El dinero puede comprarse directamente en la Fbrica de dinero y sacarse del Banco slo solicitndolo en el cajero automtico sin restriccin de cantidad

La determinacin del valor del dinero es explicada con argumentos anecdticos y como una decisin autnoma y arbitraria de los fabricantes

No existe idea de ciclo de circulacin. El dinero es repartido directamente por la fbrica de la Moneda o basta con ir a buscarlo a la fbrica o al banco.

No se comprende la conexin entre trabajo y remuneracin El banco es una fuente inagotable de dinero, libremente disponible o una especie de tienda donde

este puede comprarse.

28

b) SUB NIVEL IB. Pensamiento Econmico Primitivo

Mayor grado de organizacin de las respuestas Desaparece la alusin a fuentes mticas o fantsticas para explicar el origen del dinero Continan las dificultades para comprender la funcin del dinero en el intercambio econmico No logra diferenciar las relaciones estrictamente personales de las relaciones institucionales a las

que sigue aplicando reglas de estricta reciprocidad. La idea que el dinero se fabrica es compartida por la totalidad de los sujetos: A la vez hay una idea

muy rudimentaria, que se trata de un proceso que requiere ser institucionalizado. Institucionalizacin primitiva es representada en la idea que es necesario lograr ciertos permisos

especiales para instalar una fbrica de dinero, cumpliendo a la vez con ciertos requisitos morales y de calidad del producto.

Las figuras institucionales como el Presidente o Alcalde, actan como padre protector que fija el valor del dinero, cuida que se haga lo suficiente para todos y se reparta equitativamente.

El ejercicio de funciones de gobierno es altrustico y no requiere de remuneracin. Primeras relaciones estables entre trabajo y remuneracin, pero sin incluir a los procesos

productivos Los sueldos provienen directamente de la fbrica de dinero hacia los trabajadores, por lo que son pagados por orden del Presidente u otros personajes similares.

Criterios muy concretos para explicar la relacin entre trabajo remuneracin: a mayor cantidad de trabajo, mayor remuneracin, sin importar la calidad o jerarqua ocupacional

Ciclo muy rudimentario de circulacin del dinero, en el que este sale de las Fbricas de Moneda hacia el banco y de all a los lugares donde trabaja la gente.

El banco, posee la funcin de ser una caja fuerte donde se guarda el dinero para mantenerlo a salvo y ocuparse de la distribucin del dinero desde las fbricas de Moneda hacia los lugares de trabajo de la gente.

Desaparece la idea que el banco es una fuente de dinero libremente disponible y se establece una nueva regla: para sacar dinero del banco debe haber un depsito previo,

NIVEL II: Pensamiento econmico subordinado Esfuerzo por superar las contradicciones y reflexionar acerca de la realidad social y reelaboracin

de conceptos en una estructura ms integrada Reflexin unida a referentes concretos y accesibles con dificultad para realizar inferencias Construccin de una primera conceptualizacin econmica de la sociedad con la comprensin

del concepto de ganancia como eje central del quehacer econmico Comprensin de la existencia de restricciones y resistencias en la realidad social y abandono

progresivo del voluntarismo como mecanismo explicativo. Primera separacin entre el mbito de las relaciones personales y las que ataen a lo institucional-

econmico. Comprensin inicial del carcter fiduciario del dinero. Fuerte incorporacin de preceptos morales en una conceptualizacin global de la sociedad como

regida por leyes necesarias para su funcionamiento y supeditadas al bien comn las que deben ser aplicadas rgidamente por el Estado.

Dificultades para comprender las relaciones entre emisin y circulacin monetaria y procesos productivos complejos que incorporen intermediarios.

El Banco es conceptualizado como una institucin encargada de la circulacin del dinero, de otorgar prstamos y de recibir depsitos. Se incorpora el concepto de inters a prstamos y al

29

ahorro como parte del funcionamiento bancario pero sin establecer relaciones entre ellos ni comprender su aplicacin real.

Inclusin de la circulacin del dinero en un ciclo que comprende las relaciones productivas, laborales y la influencia del mercado.

Escaso nivel de comprensin de los medios y mecanismos para el financiamiento del Estado, coexistencia de la imposicin como forma de financiamiento del Estado con la emisin directa de dinero.

Conceptualizacin del Estado como un ente paternal y asimilacin de los conceptos de Estado y gobierno en uno slo personalizado en la figura del Presidente. Sobre adscripcin de funciones al gobierno como un ente institucional encargado de toda la organizacin, regulacin, distribucin de recursos y control del funcionamiento social y econmico con escasa comprensin de su rol subsidiario.

Baja valoracin de la iniciativa individual y social para el logro de cambios sociales, ausencia de interpretacin ideolgica de los cambios o ciclos econmicos

NIVEL III: Pensamiento econmico inferencial Cambio en la forma global de conceptualizar los procesos sociales con el surgimiento de las

herramientas conceptuales propias de la lgica formal. Capacidad de hipotetizar acerca del mundo econmico y establecer relaciones entre procesos,

sistemas y ciclos en una conceptualizacin sistmica. Comprensin de la multideterminacin de los procesos econmicos y sociales y reflexin

avanzada acerca de la realidad social y las variables que operan en los cambios sociales y econmicos

Valoracin ideolgica de los cambios, ciclos y polticas econmicas. Conceptualizacin amplia y despersonalizada del rol del Estado incluyendo la comprensin de su

funcin subsidiaria Comprensin del rol de los impuestos en el financiamiento del Estado. Alta valoracin de la iniciativa individual y social para el logro del cambio social y como factor

de influencia ciudadana en las polticas econmicas.

Tanto en el estudio chileno como en el realizado en Colombia, se observan

diferencias significativas en la distribucin de los sujetos por edad para cada uno de los

niveles, aprecindose que los nios de 6 a 10 aos tienden a ubicarse mayoritariamente en

un nivel de pensamiento econmico primitivo, mientras que los sujetos entre 11 a 14 aos

se ubican en el nivel de pensamiento econmico subordinado. Ello corresponde a lo

esperable de acuerdo a su manejo de informaciones econmicas y a las herramientas

cognitivas de que disponen. Sin embargo, llama la atencin el alto porcentaje de sujetos

adolescentes entre 15 a 18 aos (75% en la muestra chilena y 78% en la colombiana) que

permanece en un nivel de pensamiento econmico subordinado y el escaso porcentaje que

30

alcanza el nivel de pensamiento econmico inferencial, que sera el esperable tericamente

para su edad.

Se observan adems diferencias significativas entre niveles socioeconmicos,

sealando que los adolescentes de nivel socioeconmico bajo tienden a permanecer

mayoritariamente en el nivel de pensamiento econmico subordinado en comparacin con

los individuos del nivel socioeconmico alto que en un 46% (Chile) y un 45%

(Colombiana) alcanzan el nivel inferencial y por lo tanto logran una comprensin ms

eficiente del sistema econmico y del origen y circulacin del dinero. Algo similar sucede

asociado al lugar de residencia, aprecindose que los adolescentes que proceden de

ciudades multifinancieras desarrollan una comprensin ms completa y articulada del

funcionamiento econmico.

Con la evidencia revisada hasta el momento, es posible concluir que los resultados de

los estudios concernientes al desarrollo de conceptos econmicos parecen sealar en su

conjunto que el nio est comprometido activamente en un proceso constructivo que pareciera

estar estrechamente relacionado con el desarrollo de instrumentos cognitivos pero mediado

fuertemente por la influencia del nivel socioeconmico y el entorno cultural y experiencia

econmica a que se ha visto sometido.

Socializacin econmica en la adultez

Los comportamientos econmicos, tales como: gasto, compra, ahorro, inversin,

endeudamiento, entre otros, constituyen parte importante de todos los comportamientos

sociales que las personas realizan en la vida cotidiana. Tradicionalmente, el anlisis de

estos comportamientos se realiz desde una aproximacin que consideraba

fundamentalmente variables econmicas tales como el nivel de ingresos, la inflacin; y

variables demogrficas tales como nivel socioeconmico, edad, sexo. Como un intento de

explicacin se relacionaban estas variables con determinados comportamientos o decisiones

econmicas. Como resultado general, la mayora de estos estudios tienden a ser

31

contradictorios y lineales, estableciendo relaciones causa-efecto, sin considerar la

naturaleza sistmica y psicolgica del fenmeno. As, el anlisis econmico tradicional que

parte del supuesto de la racionalidad en el comportamiento econmico, no ha podido dar

cuenta de conductas como el sobreendeudamiento, el consumo impulsivo y compulsivo y

las dificultades que presentan la mayora de las personas para comprender un sistema

econmico cada vez ms complejo.

La comprensin del mundo econmico requiere que el individuo construya una visin

sistmica del modelo econmico social en el que est inserto y al mismo tiempo sea capaz de

manejar una serie de informaciones especficas que le posibiliten un accionar eficaz en l. As,

como producto de la socializacin econmica, en forma paralela al desarrollo de un

pensamiento econmico que incluye destrezas cognitivas y afectivas para lograr comprender

la complejidad de las problemticas econmicas y la importancia de la accin individual y

ciudadana como actores sociales y econmicos, el individuo debe desarrollar una serie de

habilidades concretas para la vida cotidiana, orientadas a un uso adecuado de sus recursos

mediante hbitos y conductas de consumo racionales y actitudes hacia el endeudamiento y el

uso del dinero que faciliten una conducta econmica eficiente y mejoren su calidad de vida

(Denegri, 1998).

Las aproximaciones tericas a la socializacin econmica son variadas y no todas

estn igualmente desarrolladas. Mientras las materias tericas estn presentadas

explcitamente en algunas publicaciones, en otras son presentadas incidental o implcitamente

relacionadas ms bien con otros temas, por ejemplo, la legitimacin del Estado y del orden

social, la contribucin de la hegemona de las clases gobernantes a la mantencin del sistema

poltico y el sistema econmico, el desarrollo de la conciencia de clases o la socializacin

cognitiva (Stacey, 1987; Denegri 1997, 1998, Descouvieres, 1998).

Son muy escasos los estudios que dan cuenta sistemtica de las formas de

comprensin del mundo econmico en la edad adulta, a pesar que, como sealan Burgoyne

y cols. (1997), esta es la fase de vida en que nos volvemos agentes independientes dentro de

la economa, avanzamos posiciones en el mercado labora e iniciamos nuestro manejo

32

financiero personal, en el cual podemos desarrollarnos bien o mal por el resto de nuestras

vidas econmicamente activas. As tambin podemos actuar eficientemente en nuestras

finanzas personales y en las decisiones econmicas de cada da o hipotecar nuestro futuro

con un consumo impulsivo e irracional. A su vez, las opciones que hacemos en este tiempo

de nuestra vida son importantes para otros agentes econmicos, que estn ansiosos por

afianzarnos como potenciales trabajadores o clientes.

Con la entrada al mundo adulto, el sujeto se enfrenta a ms experiencia directa en el

funcionamiento del mercado, los impuestos, seguros, instituciones financieras, rentas,

hipotecas, mayor poder de consumo y compra, gastos familiares y otras formas de la vida

econmica. Por ello podra esperarse que una significativa socializacin econmica tomara

lugar durante los aos adultos especialmente en asociacin con los cambios en el ciclo de vida,

en los roles ocupacionales, maritales y familiares (Stacey, 1987; Webley, 1999)

La transicin a la madurez econmica de hecho envuelve varias transiciones distintas.

Tpicamente no ocurren todas enseguida; puede que para algunos individuos estos cambios

nunca sucedan. La edad en que ello ocurre, el periodo de tiempo por el que se extiende, y la

secuencia en que ocurre muestra una amplia variacin entre sociedades, periodos histricos,

entre clases y grupos dentro de una sociedad, y tambin entre individuos. (Burgoyne y cols,

1997).

Algunas de las escasas investigaciones acerca de la socializacin econmica en la edad

juvenil y adulta, han sugerido que hay brotes de desarrollo del pensamiento econmico

durante el perodo de educacin superior, en la entrada al mundo del trabajo, al independizarse

y constituir una familia propia y con los ajustes econmicos posteriores a la llegada de los

hijos. Una desconocida minora de la poblacin podra alcanzar altos niveles de

funcionamiento econmico y aplicar sus habilidades a los asuntos econmicos personales, de

la comunidad y nacionales. Sin embargo se ha sugerido que una alta proporcin de la

poblacin adulta no tiene ms que un bagaje rudimentario de conceptos econmicos,

habilidades para las finanzas personales, temas de instituciones financieras y polticas

econmicas, y que esas personas estn obstaculizadas en su capacidad para tratar con un

33

amplio rango de asuntos econmicos personales y pblicos adems del manejo del dinero

(Stacey, 1987, Denegri, 1998, Webley, 1999).

Denegri, Palavecinos, Ripoll y Yaez (1999) realizaron una investigacin

exploratoria centrada en caracterizar psicolgicamente al consumidor de la IX Regin de

Chile, utilizando una muestra intencionada de 240 sujetos de 15 a 50 aos, a los cuales se le

aplic una encuesta sobre sus conductas de consumo compuesta por 5 secciones, algunas de

ellas compuestas por preguntas abiertas, dicotmicas y un par de escalas tipo Likert sobre

Hbitos de Consumo y Actitudes hacia el endeudamiento. Los resultados indican una clara

tendencia hacia un consumo poco reflexivo, que por lo mismo obtiene resultados poco

eficientes, ilustrados en el reconocimiento de varios de los encuestados que creen gastar

ms de lo que deberan, lo que aumenta su percepcin subjetiva de vivir en una difcil

situacin financiera. Adems esta investigacin demostr algunas diferencias respecto al

gnero en el sentido que las mujeres aparecen ms eficientes en la organizacin de compra

domstica, haciendo listas de compras y priorizando en la compra de ciertos productos

jerarquizando las necesidades, en cambio los hombres aparecen como ms eficientes frente

al uso de crditos para compras mayores. En cuanto a conductas econmicas especficas, se

encontraron patrones diferenciales de endeudamiento en los diferentes grupos etreos. En los

sujetos de entre 15 a 19 aos se apreci la coexistencia de fuentes formales de endeudamiento

como el comercio y las tarjetas de crdito, con fuentes informales como los amigos y las

familias. Los dems grupos etreos que iban desde los 20 a 54 aos presentaron como las

principales fuentes de endeudamiento el comercio, bancos y financieras y finalmente tarjetas

de crdito. As tambin se observ que el endeudamiento por crdito hipotecario apareca slo

a partir de los 30 aos y se mantena hasta los 49 aos.

En los ltimos aos, en la literatura cientfica han aparecido algunos artculos que

asocian factores psicolgicos y sociales a la propensin a la deuda. Livingston y Lunt (1992)

describen como caractersticas diferenciales de los sujetos que incurren en deudas: el ser ms

joven, utilizar el crdito para obtener status o para sentirse mejor ellos mismos, ejercer un

menor control de su situacin financiera y manejar pobremente los mecanismos e

34

informaciones que subyacen al uso del crdito y las tasas de inters (en Lea, Webley y

Bellamy, 1995).

En Inglaterra, Tokunaga (1993) desarroll un perfil integrado de personas con

problemas relacionados al crdito. Los resultados de su estudio sealan que los usuarios no

exitosos (deudores) de crdito exhiben un marcado locus de control externo, baja

autoeficacia, ven el dinero como una fuente de poder y prestigio, expresan gran ansiedad y

desconocimiento respecto a materias financieras, sin embargo expresan poca preocupacin

por retener su dinero (en Descouvieres, 1998).

Segn Lea Webley y Bellamy (1995), son varias las variables que pueden explicar la

relacin entre factores psicolgicos y sociales en el endeudamiento, destacando las siguientes:

el apoyo social a la deuda, la socializacin econmica y el nivel de conocimiento de los

mecanismos de endeudamiento y los instrumentos financieros asociados a ellos, la

comparacin social, las actitudes hacia el dinero y los estilos de manejo de dinero, el grado de

pobreza, la perspectiva temporal (el fracaso del retraso de la gratificacin) y el locus de

control.

Altschwager y col. (1998) en un estudio sobre percepcin del dinero en adultos

endeudados y no endeudados de la ciudad de Santiago, encuentran que en los primeros

prima el sentido del dinero en trminos de impulsividad y de aspectos que parecen ejercer

un control externo de sus conductas econmicas. As, de alguna manera sienten que el

grupo de referencia, el sistema consumista, los medios de comunicacin, entre otros, los

obligan a asumir cierto tipo de gastos y mantener determinado standard de vida. Otro

aspecto que parece intensificar la falta de control que manifiestan en la distribucin del

dinero, es la invisibilidad y falta de concretitud que ste adquiere a travs de formas como

las tarjetas de crdito, las chequeras o las lneas de crdito (en Descouvieres, 1998).

Finalmente, Wrneryd, (1999) demuestra que los diferentes grupos sociales tienen

diferentes metas al ahorrar, gastar o endeudarse y que estas metas se relacionan con su

comprensin global de la lgica econmica. Por ello queda claro que los intentos para

cambiar las conductas de gasto y ahorro de las personas pasan por tener un claro

35

conocimiento de su nivel de comprensin de los mecanismos econmicos, sus motivos y

necesidades (Webley y Nyhus, 1999)

Como puede desprenderse del anlisis precedente, una variable clave que aparece en

la mayora de los estudios se relaciona con el nivel de conocimientos o informacin sobre

aspectos econmicos que poseen los individuos y las destrezas concretas de manejo

financiero que han desarrollado, observndose que la carencia de cualquiera de estos

elementos redundan en un manejo financiero ms pobre y en problemas como el sobre

endeudamiento.

Cabe por ello preguntarse sobre las caractersticas que debera tener una adecuada

formacin econmica y sobre los agentes responsables de proporcionarla. En estudios

realizados por nuestro equipo, en estudiantes universitarios de la IX Regin (Ayllon, Vallejos

y Yaez, 1999; Medina, Mndez y Prez, 1999) encontramos que los hbitos de consumo,

actitudes hacia el endeudamiento y, en general, la conducta econmica eficiente, no aparece

sustantivamente asociada al nivel de formacin econmica formal. Es as, como estudiantes

que cursaron asignaturas avanzadas en economa, mostraron un desempeo econmico tan

ineficiente como aquellos sin educacin econmica sistemtica. Estos resultados vienen a

sugerir que la educacin econmica adquirida en la adolescencia tarda sera insuficiente, por

s misma, para modelar hbitos y actitudes hacia el consumo, surgiendo as la imagen de la

familia como una importante instancia vinculada al logro de niveles eficientes de

alfabetizacin econmica en sus miembros.

La familia como agente de socializacin econmica en la infancia y adolescencia

La mayora de los estudios en el mbito de la socializacin econmica en la familia,

se han enfocado en las concepciones de los padres sobre los montos de dinero que deben

manejar los nios para sus gastos (pocket money) y especficamente acerca de su

regularidad (mesada o entrega no programada); analizando las actitudes, creencias y

prcticas de las familias respecto a ello y considerando las percepciones acerca de la

cantidad apropiada, de otras fuentes de las que pueden obtener dinero los nios (p.e.

trabajos de casa) y las reglas y responsabilidades que los padres necesitan negociar con sus

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hijos (Kerr y Cheadle, 1997; Lunt y Furnham, 1996; Furnham y Thomas, 1984a, 1984b;

Godfrey, 1995, Sonuga-Barke y Webley, 1993).

Los primeros trabajos acerca de socializacin econmica en la familia, surgen en la

dcada de los 60 a 70 ( Marshall y Magruder, 1960; Prevey, 1965) y su preocupacin

terica era cmo las prcticas de socializacin econmica de los padres afectaban el

conocimiento y la conducta de los nios en cuanto al manejo del dinero. Sin embargo,

estos estudios revelaron resultados contradictorios, algunos de los cuales han sido

vinculados a dificultades metodolgicas como el uso de muestras relativamente pequeas o

un control poco cuidadoso de variables como el nivel socioeconmico que posteriormente

ha mostrado ser muy relevantes.

Furnham y Thomas (1984a) investigaron los correlatos demogrficos de la

percepcin de las necesidad de dar dinero a los nios en forma de mesada o

circunstancialmente, en una muestra de 200 adultos britnicos. Observaron que en las

familias con padres jvenes haba una mayor tendencia a instituir una mesada regular desde

edades ms tempranas de sus hijos en comparacin con los padres de mayor edad, quienes

pensaban que era preferible entregar segn las necesidades y especialmente a los

adolescentes, y no as a los nios ms pequeos. En cuanto al nivel socioeconmico,

encontraron que la tendencia a entregar dinero en forma regular (mesada) y asociado al

rendimiento escolar o a los trabajos de casa era una prctica ms comn en la clase media

que en los niveles socioeconmicos bajos, donde se entregaba dinero de manera irregular y

en pequeas cantidades pero con mayor frecuencia. Ello implica que el balance final de

montos recibidos por los nios es en ocasiones mayor en el nivel socioeconmico bajo pero

su manejo era ms ineficiente por su falta de regularidad. Un aspecto interesante en este

estudio, fue el hallazgo en la clase trabajadora de la entrega diferencial de dinero segn el

sexo de sus hijos, siendo los nios quienes reciban ms dinero para el bolsillo que las

nias.

Similares conclusiones alcanzan Lassarre, (1996) en una muestra de 246 nios y

jvenes franceses de clase media y clase baja y Furnham y Argyle (1998) en Inglaterra. En

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ambos estudios se destaca que los adultos de clase trabajadora introducen ms tardamente

la prctica de entrega de dinero a sus hijos y que esta es ms errtica que en las familias de

clase media. Anteriormente, Feather (1991) en Australia, haba encontrado que la entrega o

no de dinero en forma regular a los nios, se relacionaba con los valores y tica de cada

familia, observando que aquellos padres que valoraban el logro de la autonoma como un

aspecto importante para sus hijos, tendan a entregar en forma ms regular y temprana una

mesada para ser auto administrada por los nios. Por su parte, Sonuga- Barke y Webley

(1993) en un amplio estudio que consideraba entrevistas a los padres acerca de sus

prcticas de socializacin econmica, concluyen que es sorpresivo el gran nmero de

padres que no realizan ningn esfuerzo sistemtico por entrenar a sus hijos en el uso y

manejo del dinero, a pesar de sus declaraciones de la importancia que esto reviste (p.83).

este resultado podra dar cuenta de la escasa relacin existente entre actitudes y valores

declarados y los intentos reales de entregar educacin econmica a los nios.

Otro aspecto que se ha investigado, se relaciona con las prcticas utilizadas por los

padres para entregar alfabetizacin econmica a sus hijos. En un estudio clsico al respecto,

Ward, Popper y Wackman (1977) encontraron cinco mtodos que las madres usaban para

ensear a sus hijos estrategias de manejo del dinero y de consumo: 1) prohibir ciertas

compras, 2) entregar lecturas informativas, 3) discutir con los nios acerca del uso del

dinero, 4) proporcionar ejemplos y 5) guiar al nio para aprender de sus propias

experiencias.

En otros trabajos se han relacionado las prcticas familiares de alfabetizacin

econmica, con los Estilos de crianza (Carlson y Grossbart , 1988) encontrndose que los

padres democrticos tienden a entregar mayor informacin y oportunidades de experiencias

econmicas que los padres autoritarios. Por su parte, las familias permisivas tienden a

satisfacer todas las necesidades y peticiones de los nios pero no entregara formacin

sistemtica en cuanto al manejo del dinero.

Mori y Lewis (2001) en un extenso estudio con 637 sujetos de 16 a 60 aos,

realizado en Inglaterra encontraron que los mtodos usados para la alfabetizacin

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econmica en la familia incluan el uso de alcanca 62%), la entrega de mesada (58%), el

invitar a trmites bancarios (46%), ahorro a corto plazo (37%), discusiones acerca del uso

del dinero (32%), mientras slo un pequeo porcentaje (17%) de las familias tena como

preocupacin sistemtica el entregar alfabetizacin econmica a sus hijos. El resto, si bien

utilizaba mtodos diversos, solo lo haca espordica o circunstancialmente cuando surga el

inters por parte de los nios. Observaron adems marcadas diferencias entre el nivel

ocupacional y de ingresos de los padres y sus prcticas de socializacin econmica,

encontrando que las familias de niveles bajos (D o E) entregaban muy poca formacin

econmica a sus hijos (21%) en comparacin con los padres de niveles de mayores ingresos

(83%)

Otros aspectos que han sido investigados se vinculan a la percepcin que tienen los

nios y especialmente los jvenes de las prcticas de socializacin econmica de la familia.

Furnham y Thomas (1984) observaron que los adolescentes que reciben mesada tienden a

tener una mayor sensacin de autocontrol y de satisfaccin con su situacin financiera que

aquellos que reciban dinero circunstancialmente o cuando lo pedan. Similares resultados

obtuvo Lassarre en Francia (1996) observado diferencias por nivel socioeconmico en la

percepcin de acceso al dinero de jvenes de 16 a 17 aos. Mientras los adolescentes de

clase media y alta reportaban tener una cantidad constante de dinero que deban administrar

(mesada) los adolescentes de clase baja tenan la percepcin de no tener dinero

disponible. Sin embargo, al profundizar en las entrevistas, se observ que reciban dinero

cuando lo solicitaban y que estos aportes constituan finalmente cantidades muy superiores

a las mesadas de los chicos de clase media y alta. Sin embargo, la circunstancialidad e

irregularidad de los aportes dificultan que los sujetos sintieran que disponan de dinero para

ahorrar, gastar o destinar a compras planificadas.

Webley, Lea y Portalska (1993), realizan un estudio con 220 jvenes adultos

tempranos pero que dependan econmicamente de sus padres. Sus resultados indican que

para estos jvenes (20-28 aos) el dinero que sus padres les entregaban tena un valor

diferente que aquel que podan ganar por s mismos, observndose un mayor cuidado en el

gasto de este ltimo (en Webley, 1999).

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Sin embargo, a pesar de la dependencia econmica de los jvenes, el mercado

constantemente promueve productos de consumo juvenil. Stewart (1992) postula que uno

de los ms llamativos cambios sociales que se observ al final de la Segunda Guerra

Mundial es la emergencia de un mercado distintivo orientado a los consumidores

adolescentes y adultos jvenes, los cuales, sin embargo, como un resultado de la expansin

de la educacin y los requerimientos de un mercado de empleo especializado, se mantienen

durante ms tiempo dependientes econmicamente de sus familia. Tenemos as la paradoja

de un importante segmento de la poblacin que es persuadido publicitariamente para

comprar bienes y servicios.

Mara Jos Rodrigo (1994) seala que las sociedades modernas disponen de un nuevo

y poderoso agente socializador en los medios audiovisuales. Su empleo conjunto

interactivo, su miniaturizacin y funcionalidad est generando un nuevo contexto de

influencia social y educativa.

De esta manera los medios de comunicacin de masa se han convertido en una fuente

de influencia e informacin personal que acompaa, modela y, a veces, suple las

tradicionales como la familia y las instituciones educativas. Pero los medios de

comunicacin, en especial la televisin, mantienen su influencia durante toda la vida. A

travs de ellos se perciben realidades normalmente inaccesibles o alejadas, por

consiguiente, ensea a necesitar, desear y terminar amando a personas y cosas (Rodrigo,

1994).

La publicidad tiene en s misma una peculiaridad: su finalidad es persuadir en el

mnimo plazo posible. Se constituye as en un autntico laboratorio de comprensin del

tiempo escnico, en un campo de ensayo social acelerado, dnde con mnimas imgenes y

mensajes debe conseguir los mximos efectos que debe traducirse en ventas, como

consecuencia, la publicidad presenta gran capacidad para generar necesidades o modificar

actitudes (Rodrigo, 1994).

Robertson y Rossiter (citado en Rodrigo, 1994), consideran que el nio hace 2 tipos

de atribuciones al mensaje publicitario. Los ms pequeos de 5 a 7 aos, comienzan por

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considerar la publicidad como una informacin que dice algo acerca de las cosas, logrando

distinguir solamente la publicidad de las noticias. Slo a partir de los 10 a 11 aos

atribuyen intencionalidad persuasiva a los anuncios como un mensaje que incita a la

compra del bien o servicio publicitado.

Siguiendo el estudio anterior, los nios con padres de mayor nivel educacional

atribuyen el carcter persuasivo a la publicidad antes que los de menor nivel. Sin embargo,

los nios desde los 11 a 12 aos, comienzan a captar la ambigua relacin de la sociedad

moderna con la publicidad. Cada vez los juicios hacia la misma son ms severos y los

anuncios se consideran para tontos, especialmente si hay alguien significativo escuchando.

Este factor de deseabilidad social no interfiere en el caso de nios y jvenes que pasan

varias horas frente al televisor, la publicidad la consideran veraz y se muestran ms

favorables a los productos ofertados, es tal, la inmersin en el mundo publicitario que se

convierte en fuente de verdad para las personas.

La fuerza que genera la publicidad, en cualquiera de sus formas, seguir influyendo

en la eleccin final del producto, a pesar de que se desarrollen mecanismos de deseabilidad

social o se produzca un distanciamiento crtico del fenmeno.

En sntesis, los resultados precedentes muestran la importancia de una adecuada

socializacin econmica para el logro de una mejor actuacin en un mundo econmico

cada vez ms cambiante y complejo, permitiendo ello que los individuos logren una

administracin eficiente de recursos econmicos escasos. Sin embargo, tambin sealan

que los individuos no estn siendo preparados para ello.

LA PSICOLOGIA DEL DINERO

El dinero es importante por mltiples razones, entre las cuales se destaca:

1. El dinero permite que las personas puedan comprar y por lo tanto cubrir sus

necesidades vitales.

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2. Su posesin se relaciona con la calidad de vida y con los smbolos de diferenciacin social y de pertenencia a grupos actuando como un smbolo social.

3. En nuestra sociedad actual, la posesin de dinero se asocia con sentimientos de

satisfaccin y felicidad personal.

El dinero permite comprar bienes y servicios y, de este modo, poseerlos lo que

distingue al sustrato materialista de las sociedades de fin de siglo donde la posesin de bienes

se asimila a la vala personal y social.

La realidad del dinero es una realidad social, se constituye en el eje del trasfondo

conversacional de la sociedad y en fuente de conflictos. Sin embargo, la psicologa econmica

no siempre ha incorporado a la naturaleza del dinero como uno de sus objetos de estudio pero

en los ltimos aos se observa una tendencia creciente a incorporar a la investigacin los

temas relacionados con el uso cotidiano del dinero, las formas como la gente llega a

comprender su significado y a manejarse ms o menos eficientemente con l y el significado

simblico que posee para los individuos.

Para Luna (1998), el siguiente diagrama permite graficar las relaciones primarias

entre Dinero Ahorro Consumo (DAC) que se establecen en la vida econmica cotidiana:

En este esquema se observa que el dinero se debe conseguir fundamentalmente con

dos finalidades, ya sea para consumir o bien para ahorrarlo (futuros consumos) o invertirlo

para conseguir ms dinero.

AHORRAR INVERTIR

NECESIDAD DE CONSEGUIR DINERO

Trabajo, lotera, juegos, herencia, sustento familiar,actividades

ilcitas

CONSUMIR Regalos, compras

semanales, ocio, status, bienes, salud .

42

De