¿Qué es el Marketing?

Jornadas Orientación ProfesionalJornadas Orientación ProfesionalEscuela Escocesa San AndrésEscuela Escocesa San Andrés

20092009

Notas al estudianteQuerido estudiante:

Este Powerpoint no pretende ser un documento exhaustivo sino solo dar ciertos lineamientos generales sobre marketing y publicidad. De hecho, hemos simplificado mucho los conceptos y obviamos muchos otrosEstá hecho con la idea que puedas leerlo para así generarte preguntas que responderemos en las Jornadas de Orientación Profesional (JOP).Entendemos que de esta manera cubrimos los conceptos más importantes, sin enredarnos con los detalles.

Grupo de Padres de profesionales de Marketing y PublicidadJOP 2009

Qué es el Marketing?

• "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes“

Philip Kotler

Un ejemplo

Supongamos que estamos en el mercado de los automóviles.Bien!!! …. pero … de que CLASE de auto?

Segmentos• El mercado de los (compradores de) autos es

muy amplio ….– Analicemos los diferentes tipos de clientes que

hay• Hay gente joven, los hay casados con hijos, los hay

mayores• Hay de estilo deportista, de lujo, otros con

requerimientos de economía y practicidad• Los hay con más dinero y los hay con menos• Etc, etc

• Esto que estamos haciendo al analizar los diferentes tipos de potenciales clientes que hay, se llama descubrir los SEGMENTOS del mercado automotor

• Como lo hacemos?• Investigación de Mercado• Análisis del comportamiento del consumidor

Por Edad

Por Estilo de Vida

Por Poder Adquisitivo

Por Sexo

Target

• Como no es fácil atender a todos los segmentos y más difícil aún, lograr desarrollar un auto que satisfaga a todos los segmentos, de todos ellos elegiremos uno o dos– Ejemplo: Si elegimos un segmento que

representa a la familia típica, con requerimientos de practicidad y economía, habremos definido el TARGET (blanco) de nuestra empresa

Posicionamiento

• Una vez elegido el Target al que vamos a apuntar, debemos POSICIONARNOS ante este blanco.Esto significa que idea se hace el potencial cliente de mi producto– Ferrari = Velocidad– Rolls & Royce = Lujo– F-100 = Fortaleza– Caravan = Familia

Producto• Una vez definido como quiero que el mercado me perciba, desarrollaremos el

producto que mejor satisfaga ese posicionamiento– Qué atributos querría una persona que compra un auto con fin de usarlo de modo familiar?

• Que sea SEGURO!• Deberá llevar mucha carga• Deberá ser económico

• Actividades del Departamento de Producto• Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. • Observar y analizar el comportamiento del consumidor• Elaborar encuestas• Análisis de la información• Realización de test de mercado• Evaluación de las posibilidades de un mercado

• Políticas de Producto• Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos• Modificar o eliminar productos• Creación de nombres y marcas comerciales• Planear envases, diseños, formas, colores y diseños

Promoción• Como daremos a conocer nuestro auto en el segmento elegido (target)?

– Publicidad, en los medios que suele acceder nuestro target– Diarios y revistas que suele leer, TV y radios que suele escuchar y ver– Internet: Sitios, banners, redes sociales, blogs, NO sería lógico publicitar

un auto de tipo familiar en una revista que apunta a un target diferente al nuestro

– Promociones• Que acciones de marketing haremos para despertar

el deseo de compra? Test Drive, otros

– Fuerza de Ventas• Que modelo de ventas usaremos? Concesionarios propios? De terceros?

– Relaciones Públicas• Acciones que me ayudan a comunicarme con el mercado

– Muchas, muchas cosas más• El sitio de internet, envio de SMSs, concursos, descuentos, etc, etc

Políticas de Promoción

•Fijar objetivos promocionales •Determinar los tipos de promociones a realizar

•Seleccionar y programas medios de publicidad •Desarrollar anuncios publicitarios

•Medir la eficacia de las campañas •Determinar territorios y zonas de venta

•Llevar a cabo promociones •Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

Pero las cosas cambian …• Querés ver una corta historia conceptual de cómo

evolucionó la publicidad?Hacé clik en el logo de YouTube

•Sabés que es el “marketing viral”?Hacé clik en el logo de YouTube

http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk&feature=fvst

http://www.youtube.com/watch?v=vj29qmLnBiE

Distribución• Cómo llegaremos a los posibles

clientes con nuestro producto?– Agencias

• Donde? En que barrios?• Cuantas?• Cobertura en el interior?

En que ciudades?– Se va a vender por la web?

• Cómo?

•Políticas de distribución•Analizar canales de distribución•Seleccionar canales•Establecer centros de distribución•Analizar los sistemas de transporte y entrega•Determinar localizaciones de plantas

Precio• Qué precio pagará el potencial

cliente por mi producto?– El posicionamiento ya me indicaba algo– No será el auto más barato del mercado, pero

tampoco será lujoso

?•Políticas de Precios

•Análisis de precios de la competencia•Determinar estrategias de precios•Fijar precios•Políticas de descuentos, márgenes, comisiones•Establecer términos y condiciones de venta

Ejecución• Hasta acá “solo” hemos hecho el PLAN DE

MARKETING• Ahora hay que EJECUTAR!

– Producción debe desarrollar el auto como se definió

– El departamento de marketing debe hacer las campañas de promoción correspondientes, en los lugares adecuados, comunicando lo que se debe comunicar

– “Ventas” (el departamento de ventas) debe generar ventas, apoyándose en las campañas de promoción

– Logística debe satisfacer los requerimientos de producción (la fábrica)

– Administración deber coordinar el flujo de dinero y pago a proveedores

– etc

• Los planes se han hecho en base a ciertos estimados de ventas (cuantas unidades por mes)

• Se debe ir controlando esos supuestos y corregir los desvíos– si se vende menos, que debemos hacer para mejorar? – Si se vende más, como aprovecharlo mejor?

Control de Gestión

•Control de Marketing•Establecer metas y objetivos•Planear las actividades de marketing•Evaluar y controlar todas las actividades de marketing

• Apalancándonos en la tecnología

• Utilizando los nuevos medios– Internet– Móviles

• Incorporando a la matemática y a la estadística cada vez más como aliadas del mkt

• Aguzando el ingenio…

• Y por eso se necesita mucho BRAINPOWER

– Los mejores profesionales!!!!– Tal vez seas vos….

Y como lo hacemos en un mundo hipercomunicado y ultra conectado?