RE-Como llegar a ser un vendedor exitoso-© por Martín E. Heller

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso”

©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados 1

Reporte Especial

Cómo llegar ser

un vendedor

exitosoPor Martín E. Heller

Para conocer más sobre el autor

©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Uso exclusivo para quienes lo obtengan desdenuestro sitio Web: www.HellerConsulting.com

Prohibida su traducción y/o su reproducción y difusión parcial o total por todo medio sinel expreso consentimiento escrito de su autor.






Índice

Contenido Página

Introducción 3

¿Qué es La Venta Profesional?© 5

Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional© 8

Los 4 pilares para una venta exitosa© 11

Los 6 elementos que hacen exitoso a unvendedor

Recomendaciones para el Vendedor Profesional

16

19

Recomendaciones para el Gerente de Ventas 20

Referencias Bibliográficas y fuentes deactualización y fortalecimiento 20






IntroducciónEste reporte especial está destinado a quienes se desempeñan en ventas peronunca antes han podido capacitarse formalmente en la actividad, aunque hayanaprendido “haciendo camino al andar” y de vendedores más experimentados, ytambién resultará de gran utilidad para los que desean iniciarse o recién se inicianen la profesión.

Su contenido también resultará esencial para quienes tienen a su cargo laimportante tarea de conducir al grupo de vendedores, los que pueden ser tantoSupervisores, Gerentes, Directivos y Empresarios, con o sin experiencia en laprofesión.

Si aplicas lo que seguidamente describo y recomiendo, se abrirán las puertas deuna vida plena de satisfacciones en donde tendrás siempre oportunidad detrabajar en las empresas que desees y elijas o bien, realizar una gestión exitosacon tus propios productos o servicios que desees vender en forma independiente.

Puedo asegurarte que si eres un buen profesional de la venta, nunca dejarás de

generar los ingresos para una vida plena de satisfacciones y para compartir losfrutos obtenidos con tus seres más queridos, desde allí en donde vives o en elpaís del mundo en el que desees vivir.

Digo esto con pleno y total conocimiento de causa. Más de tres décadas deexperiencia en donde sigo en contacto con miles de personas que he formado ydesarrollado, pueden dar testimonio de lo que he expresado precedentemente.

Antes de introducirnos en el tema deseo hacer algunas consideracionespreliminares:

• En la vida existen dos opciones de actitud frente a los hechos, el queobserva y el que actúa. El vendedor profesional aprende, se informa y actúacon total seguridad, porque ha comprobado que la venta requiere acción.

• Un equipo de ventas será exitoso bajo una buena conducción. Cuando lasventas deseadas no se obtienen, la responsabilidad no es del vendedor sinodel Gerente que no supo o no pudo generar en ellos tales resultados.

• En ventas, lo que siempre cuenta son los resultados y las excusas nosuman en ese total. Sólo quitan tiempo productivo por quien se excusa para






justificar lo que no pudo, no supo o no quiso hacer aquello que debíarealizar eficientemente en el momento oportuno.

Cuando releas este reporte, luego de adquirir una cierta experiencia positiva,comprenderás que la venta es una maravillosa profesión, especialmente paraquienes la ejercen eficientemente.

Con este reporte deseo abrir el camino para que des los más sólidos pasos ypuedas expresar en breve tiempo todo lo maravillosa que resulta ser para ti.






¿Qué es La Venta Profesional?"Las definiciones aportan objetividad y claridad para comprender mejor determinadosaspectos importantes de nuestra vida y de nuestras actividades, y en la gestión de ventasresulta especialmente conveniente y beneficioso”.

Durante mi temprana época de estudiante descubrí la importancia que tienen lasdefiniciones porque aportan objetividad y claridad para una mejor comprensión dediferentes aspectos, aportando elementos que resultan importantes a la hora depasar al terreno de la acción.

Su ausencia o inexistencia permiten infinidad de acepciones que generalmenterepresentan un perjuicio al ejecutar las acciones que les son inherentes.

Asimismo, cuando no se comprenden o no están lo suficientemente claras,siempre concluyen en acciones ineficientes por los errores de interpretación quegeneran, tal como viene ocurriendo en la gestión de ventas.

Según la gravedad y sus consecuencias a lo largo del tiempo van generando los

inexorables desvíos y bloqueos en la diaria gestión e incorporando vicios quealejan a toda organización de sus máximas posibilidades de ser exitosas con laobtención de sus resultados.

Por este motivo, comencemos por concebir que “la venta es un servicio” .

Constituye un servicio por el cual se accede sistemáticamente a los potencialescompradores y clientes o usuarios de un determinado mercado con los productosy servicios que se ofrecen con la noble intención de atender sus necesidades yproblemas e inducirlos a que tomen su mejor decisión para satisfacerlos osolucionarlos realmente, a través de esta gestión.

Tal como se apreciará a lo largo de este reporte, esta actividad de servicio implicaposeer un rasgo trascendental para quien la realice o ejerza, al igual como ocurreen toda otra profesión, es decir: IDONEIDAD.

Según el Diccionario de la Real Academia Española la idoneidad proviene del latínidoneitas que significa: “Calidad de idóneo”.

De la misma fuente, idóneo (a) (Del latín, idoneus) es el adjetivo que significa:“que tiene buena disposición o suficiencia para una cosa”.






De esta definición puede comprenderse el hecho de que porque nos agrade y nossimpatice una determinada profesión no resulta suficiente como para estar encondiciones de ejercerla eficientemente.

Si bien resulta ser una condición inicial muy favorable, reconozcamos que ello sóloalcanzaría para motivarnos a aprender sus fundamentos, prácticas, técnicas yactualizaciones.

Luego de ello, y con el fin de que resulte en una gestión con idoneidad,corresponderá el inicio de su aplicación, medir la calidad y cantidad de losresultados que se obtienen periódicamente con su ejercicio para ir permanentemente corrigiéndola y perfeccionándola.

La acción de vender a cargo de un representante implica precisamente estacondición indispensable, pero sepamos que al igual como ocurre en todaprofesión, su mala praxis representa incurrir en riesgos de diferente magnitud ytener que sufrir las consecuencias.

Cuando un representante idóneo realiza una gestión profesionalizada de ventas, loque genera en cada contacto que realiza con sus oportunidades es “satisfacción”.

Aún cuando cada entrevistado en dicha ocasión no llegue a tomar una decisión decompra por diferentes motivos, si actúa con el criterio de ejercer un efectivo rol

consultivo, su solvencia y aporte de conocimientos en beneficio del prójimo haráque esté presente en su mente para cuando el momento y circunstancias en elfuturo resulten propicios para tomar su decisión de compra.

El efecto que produce este accionar es totalmente opuesto al que viéramos alanalizar la mala praxis. En este caso lo que se produce es generar un “círculovirtuoso” en donde los efectos y consecuencias de dicho accionar generan uncamino seguro hacia mejores resultados cualitativos y cuantitativos de ventas.

Apreciémoslo mejor en el gráfico de la página siguiente:

©Copyright 2004, by Martín E. Heller






El círculo virtuoso de La Venta Profesional ©


ConsecuenciasConsecuenciasConsecuenciasConsecuenciasConsecuenciasConsecuenciasConsecuenciasConsecuencias

Cliente Cliente Cliente Cliente Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente

Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho Satisfecho

Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar Vuelve a comprar

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familiares familiares familiares familiares

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Se agregan los Se agregan los Se agregan los Se agregan los prospectos prospectos prospectos prospectos

referidos referidos referidos referidos

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mes mes mes mes

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© Copyright 1993, by Martín E. Heller

La satisfacción brindada en cada caso generará un recuerdo imborrable en cadabeneficiario, de manera tal que cuando posea en el futuro una necesidad oproblema relacionado con esa oferta volverá a contactar al representante y a laempresa que se lo proveyó previamente.

Como ser social, el ámbito en que se desenvuelve, recomendará a sus amistades,colegas y familiares que lleguen a poseer requerimientos semejantes orelacionados con los suyos para que se beneficien también como le ocurrió alcontactarse con esa empresa y ese representante que se ocupó de susnecesidades o problemas.

De esta forma espontáneamente lógica como la mencionada precedentemente, obien en un próximo contacto programado del representante con el potencialcomprador, surgirán los compradores potenciales más dulces que pueda desear todo vendedor y que se conocen como “referidos”.

Estos son los que cuentan con el aval del conocido beneficiario de la acción delcalificado vendedor que lo atendió. Su incidencia en el mes que llegue a






contactarlos representarán mayores posibilidades de éxito de lo que ocurriría connuevos contactos obtenidos por su accionar en el mercado puesto que poseen dosaspectos positivos a favor de ello: una necesidad o problema coherente con laoferta y fundamentalmente una inmejorable predisposición para el contacto.

El efecto de estos eventos generará una contribución constante para que seproduzca el incremento de los resultados periódicos por ventas, siempre que secontinúen realizando las otras acciones de gestión inherentes a la ventaproduciendo satisfacciones.

Y el incremento constante de la gente proclive a la compra en todo negocioproducirá el efecto contagio que atraerá a más gente que se informó acerca de labuena imagen que tiene dicha empresa en el mercado en que actúa con calidad através de todos sus representantes.

Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional©

El desarrollo del círculo virtuoso de la venta profesional se materializa en todas ycada una de las acciones que realizan los integrantes del equipo.

Con el fin de que el enfoque de la venta profesionalizada no queda simplementeen una descripción utópica en cuanto a su aplicación, es importante conocer todosy cada uno de sus fundamentos que la sustentan para que se materialiceeficientemente en el campo de la acción.

Luego de su lectura y análisis podrá comprenderse en profundidad de qué maneracada fundamento contribuye en los hechos cotidianos de todos los miembros delequipo para que se desarrolle y continúe el “círculo virtuoso de la ventaprofesional” que conduce al éxito a productos y servicios con potencial deconsumo en todo mercado.

1. Obtener siempre Clientes y Prospectos SatisfechosEste primer fundamento describe la importancia prioritaria que posee lasatisfacción en la gestión profesional de ventas. Está expresado en términos delresultado final que debe procurar obtenerse al concluir cada contacto con losclientes, actuales y potenciales, así como también con todo interesado eninformarse.






2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos ysucedáneos del mercado, en términos de características y beneficios.

Resulta indispensable conocer en estos términos a todos los productos o serviciosque se representarán comercialmente, lo que sumado al rol de venta consultivaque se espera del desempeño de cada vendedor es la única manera de poder realizarlo con éxito a través de sus efectivas argumentaciones.

3. Establecer las verdaderas necesidades de cada prospecto o clienteantes de iniciar todo asesoramiento para vender.

En íntima relación con el punto anterior, el conocimiento que permita asesorar através de cada argumentación sólo deberá ocurrir luego de haberse obtenido lamanifestación de sus requerimientos, necesidades, problemas, interés opreocupaciones por parte de cada interlocutor que se entreviste.

4. Siempre atender con Respeto, Cortesía y Simpatía.

Estas cualidades en la atención describen la forma en que deberá actuarse entodo momento y situación en que se produzca el vínculo con los potencialescompradores e interesados. De ello dependerá que perciban la naturalpredisposición de nuestros actos para beneficiarlos con lo que pueda resultarles

útil en su caso.5. Honestidad: hablar siempre con la verdad.

La confianza es el estado necesario a alcanzar siempre en los vínculos con cadapotencial comprador y cliente, puesto que de ello dependerá que llegue a tomarseuna decisión de compra de su parte en cada caso.

Cultivarla lleva tiempo de muchas acciones y expresiones que permitentransmitirla al prójimo, pero la más simple e insignificante mentira podrá destruir todo lo alcanzado hasta ese instante como un castillo de naipes y con ínfimasposibilidades de reestablecerla.

6. No hablar nunca mal de la competencia (empresa y productos).

Todo el conocimiento que se adquiere sobre la competencia constituye una granfortaleza para la gestión de ventas. Su administración deberá ser de tal forma quehaga percibir ética en el accionar de cada representante.

Al responder objeciones sencillas o complejas, referente a comentarios ypreguntas sobre el tema por parte de todo entrevistado, el vendedor deberá






hacerlo siempre destacando los beneficios propios y dejando a que el prospectopueda constatarlo personalmente.

7. Proceder con ética y actitud manifiesta de servicio.

La calidad en la atención al cliente se aprecia a través de otros fundamentospreviamente analizados, pero muy especialmente con éste.

Esto representa pensar y actuar permanentemente con el fin de allanar,solucionar, sugerir y actuar de tal manera que se perciba que el representanteestá en un estado natural consistente de proveer beneficios como fruto del vínculoque inicie y cultive.

8. Sutil persistencia hasta obtener el cierre.

Todos los fundamentos descriptos precedentemente no descartan ni minimizanque el representante de ventas profesional esté tras este importante fin.

Lo importante de ello es que su persistencia sea sutil y no obvia para que se logrefelizmente el resultado final deseado.

9. Actualización constante en la especialidad y en los distintos

aspectos asociados del mercado.

Los conocimientos del rubro y especialidad en donde se actúa se van renovandoperiódica y constantemente, y por tal motivo, lo que hoy creemos saber puedellegar a ser insuficiente o desactualizado a la hora de utilizarlos en variasocasiones de la gestión.

Esto obliga a un periódico autoanálisis de la gestión, a perfeccionarse y aactualizarse permanentemente si se desea preservar y hasta incrementar loslogros que ello nos permite obtener.

10. Planificar la gestión diaria y maximizar el tiempo en tareas queproducen resultados.

Este último fundamento nos refleja que hasta el mayor potencial de ventas quepodamos haber adquirido y desarrollado en nuestro proceso evolutivo, carece detodo valor mientras no sea aplicado en forma inteligente para que nos brinden susmayores logros en cada período.






Si bien no podremos retenerlo, almacenarlo ni detenerlo porque seguirántranscurriendo, sólo nos permite administrarlo con la mejor técnica paraaprovecharlo de la manera más eficiente posible.Ahora bien: uno podrá cuestionar y hasta estar en desacuerdo con uno o más deestos diez fundamentos y, por tal motivo dejar de aplicarlos o realizarlos sinconvicción.

Para ellos, simplemente analice las consecuencias que ocasionará la ausencia omala aplicación de tan sólo uno de ellos y comprobarán cómo, de alguna maneramediata y hasta inmediata, afectará los resultados en términos de ventas que sedesean alcanzar en cada período del año.

Los 4 pilares para una venta exitosa©

Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes deventa es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.

Es lógico que así sea puesto que la gestión de ventas posee una importancia vitalpara la subsistencia, continuidad y desarrollo de la organización. Lo que nodebiera ocurrir es no tener ni tomar en cuenta los aspectos que permiten suobtención.

Por investigaciones realizadas pocos años atrás pude comprobar que el deseo devender más no siempre está asociado con la determinación de atender a todos losaspectos clave que permiten convertirlo en realidad.

Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen aque los resultados se puedan generar a través de los diferentes responsables dela organización y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca decada uno de ellos.

1. La Calidad

Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacciónque proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientesya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.

Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante para la continuidadde la venta de los productos o servicios en cuestión y es consecuencia lógica de la






directa acción del representante de la empresa desde el momento que se realizael primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador y entodos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se hayacreado.

Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo deidoneidad de cada representante para que pueda asesorar a toda persona que secontacte o sea contactado por él y, aún cuando no compre en dicha oportunidad,deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciadola solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.

Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos susproductos o servicios en términos de ventas de tal manera que no se encuentranen condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores.

La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas entérminos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante quedebería cumplir se verá desmejorado, empañando también con ello a la imagen dela empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el queactúa.

2. La Consistencia

Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidady la solidez de las acciones de calidad que cada representante deberá realizar.

Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propiode cada organización y perfeccionado permanentemente, cada integrante delequipo transita un camino de acción caracterizado por una serie de hechos lógicosy racionales para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas,generando así una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre

todos sus integrantes.

Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberáfortalecerse permanentemente por la acción efectiva de quien tiene a su cargo elperfeccionamiento y evolución operativa de ellos, como responsable de queejerzan dicho rol en la diaria gestión y que generalmente se identifica con el cargode supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.






Esta labor de conducción tan indispensable, puede tomar diferentes nombres talescomo “coaching operativo” pero no siempre se encuentra disponible en muchasorganizaciones, por lo que muchos representantes han debido aprender a hacerlopor sí mismos o por métodos no convencionales que los condujo a incorporar losdenominados “vicios” con el fin de alcanzar sus metas, apartándose así de lacalidad y efectividad de la gestión que se espera de ellos.

En caso que la organización no cuente con este método efectivo de gestión deventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas susfortalezas y debilidades, su propio método que no es otra cosa que lo que sienteque es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en

sus objetivos.

Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el maestro de laAdministración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de losresultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurreprecisamente porque está estadísticamente comprobado que sólo unos pocosmétodos personales podrán ser efectivos respecto a los del resto del equipo.

En cambio, al aplicar un método efectivo de gestión que es provisto a través deuna capacitación a medida de esa organización y para todos sus representantes,se obtiene una producción de resultados distribuidos mucho más

homogéneamente entre sus integrantes.

3. La Productividad

La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generación de resultados periódicos.

Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividadsignifica “la calidad de quienes tienen la virtud de producir” dentro de undeterminado período de tiempo.

Como la venta se mide en términos de resultados (cuantitativos y cualitativos),resulta más ilustrativo aún cuando lo asociamos a un proceso industrial en dondeel resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nosdetermina el nivel de productividad de la inversión en maquinaria, procesos yacciones de todos sus operarios.

De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecución del método efectivo degestión mencionado precedentemente requiere la organización y administración






eficiente de los diferentes aspectos que intervienen para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada día de labor en cada representante.

Al desear establecer la productividad de cada representante, esto se logra con elcociente de las unidades y/o dinero ingresado por una determinada unidad demedida del tiempo (día, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).

4. La Rentabilidad

Resulta difícil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor al que le

agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formación y, altérmino de cada período, obtener los resultados que deseaba pero con unaestructura tan onerosa que lo que aporta es sólo dolores de cabeza parasolucionar sus finanzas en rojo.

Existe un criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo deactividad: se refiere a establecer cuantitativamente “cuánto es lo que se obtiene endinero luego de toda esta inversión y esfuerzo para vender”.

Si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que noestimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los

números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos.

Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene susmetas y la retribución por los resultados deberá estar íntimamente asociada a suproducción periódica en el mayor porcentaje posible.

Quienes así proceden, asocian el mérito con un porcentaje fijo lo que les aseguraen gran medida que siempre lograrán su rentabilidad porcentual positiva a travésde su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar losingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por elimportante hecho de pertenecer a la organización y merecer su continuidad en

ella.

Conclusiones

Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización deventas.






Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera unamesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los pilares sus patas. Ental sentido, surgen las siguientes reflexiones:

La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, ¿se podránalcanzar con el nivel de calidad de acción actual de todos y cada uno de losintegrantes del equipo?

Si el nivel de calidad individual de todos los representantes es satisfactorio,¿es aceptable que sólo el 20% de ellos obtenga el 80% de los resultadosmensuales? O bien, ¿no sería conveniente que dicha contribución periódica

fuese más homogénea en su distribución? Contando con un método efectivo de gestión debidamente incorporado en la

actividad de cada representante del equipo, ¿qué valor posee si realmenteno existe un nivel de productividad individual en cada uno de losvendedores?

¿Es razonable y conveniente contar con los mejores representantes deventa en calidad y productividad de gestión si debemos compensarlos de talforma que atente contra la rentabilidad de la actividad?

Finalmente, la solidez de cada estructura de ventas dependerá de las fortalezas

de cada uno de estos cuatro pilares puesto que la ausencia, debilidad o flojera enuna o más patas, hará que la tabla se mueva en la magnitud en que cada una deellas se encuentre afectada, hasta el punto dellegar a que la mesa no se pueda sostener más y termine cayéndose.

Así como en toda estructura organizativa, cada quien es responsable de lograr losresultados cualitativos y cuantitativos de las metas periódicas. En este aspectoclave, debe quedar en claro que es de exclusiva responsabilidad de los directivosy gerentes de la organización.






Los 6 elementos que hacen exitoso a unvendedor

El ejercicio profesional de la venta se mide en términos de calidad, consistencia,productividad y rentabilidad en la obtención de sus resultados con las oportunidadesdetectadas y calificadas del mercado.

Para lograrlo, todo vendedor, con o sin experiencia, deberá poseer determinadas

condiciones propias que le hagan potencialmente exitoso y a lo que deberá agregarseuna complementación esencial que hará posible que así resulte.

Con el propósito de comprender el contenido del potencial que cada representante deventas requiere para lograrlo y lo que deberá adquiir como fortalezas en su gestión,seguidamente describimos los más importantes.

Asumamos en este análisis que el o los productos o servicios que el vendedor representaposeen las mejores cualidades y condiciones para que ello sea posible, de lo contrariotoda la siguiente descripción carecerá de sentido.

Además, asumamos que la organización operativa deberá estar libre de contradicciones

conceptuales y políticas internas que limiten o restrinjan su mayor y mejor producción deresultados.

Cómo contar con el mejor vendedor

1. El perfil apropiado para el producto o servicio que ofrece. Esta condición es clavey surge como consecuencia directa de un acertado proceso de selección e incorporaciónal cargo. En este proceso resulta esencial establecer su verdadera predisposición yagrado hacia la tarea que realizará, confirmando que lo hará prioritariamente por queposee mayor vocación que por la obvia necesidad de trabajo.

Cómo capacitar al vendedor incorporado para queresulte exitoso

2. Su conocimiento sobre la empresa que representa. El vendedor de unaorganización no solo vende sino que también representa a la organización en cada unode sus actos. Esto lo obliga a conocer su misión, su visión y valores, su trayectoria, asícomo también a quienes la dirigen, a otros gerentes, a sus colegas y otros miembros dela organización que interactuarán con él en su diaria gestión. En esta etapa ineludible,denominada "inducción", logra que se cada nuevo vendedor se sienta parte de la






organización y se ponga la camiseta para comenzar a transpirarla con aciertos en suaccionar.

3. El conocimiento de sus productos o servicios y los de su competencia en elmercado. El nivel de conocimientos que debe poseer el vendedor antes de actuar parauna empresa es el que logra que sus entrevistados lo perciban como un experto en elrubro, lo que se obtiene a través de cada acertada argumentación "a medida" de cadaentrevistado al brindarle efectivas soluciones o satisfacciones a los problemas onecesidades que el entrevistado reconozca poseer.

4. La metodología de trabajo que lo conducirá efectiva y eficientemente hacia ellogro y superación de sus metas. Esta es una de las claves que generan productividad

y consistencia en la generación de resultados. El potencial que posee cada vendedor carecerá de sentido si no se le provee una comprobada forma y pasos (metodología) delograr resultados con sus potenciales compradores y clientes. Cuando esto esinexistente, el vendedor comienza a aplicar lo que considera que es lo mejor de sí paragenerar sus logros, lo que no siempre es lo que la empresa desea o necesita y que a suvez provoca que existan tantas metodologías personales como vendedores queconforman el equipo.

5. La aplicación eficiente de efectivas técnicas de ventas en sus entrevistas. En laobtención y realización de cada entrevista diaria con sus oportunidades es cuando sematerializan los resultados. Para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como enproductividad, el vendedor debe aplicar las más efectivas técnicas profesionales de venta

que permitan asesorar y cerrar con satisfacción del comprador la mayor cantidad deoperaciones en sus entrevistas diarias.

Cómo conducirlo hacia el éxito

6. Un gerenciamiento de su gestión. El rol que cumple el gerente, supervisor o elresponsable a cargo del equipo de ventas es esencial. Son los que deberán actuar comoverdaderos conductores tácticos, orientadores, instructores de campo y contenedoresemocionales. Estas cualidades gerenciales son las que permiten corregir oportunamenteen cada vendedor aquellos desvíos o vicios de su gestión para perfeccionarlo en sudesempeño y transite el camino que lo llevará a una consistente y exitosa gestión. Pero

sin dichas cualidades, todo lo anteriormente descripto no generará los máximosresultados de venta que poseen todos y cada uno de los vendedores.

Conclusiones

Sabemos que el éxito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmentede la calidad y cantidad de sus resultados de venta en cada período del año.

Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren






de la acción de ventas personalizada en representantes dignos de tan importante gestión.Cuando ello ocurre, resulta esencial que quien conduzca el área de ventas sea un idóneode la actividad, ya sea por haberla ejercido o por haberse capacitado para hacerlo puestoque de él dependerán los aciertos en cada una de sus decisiones operativas de suequipo.

Luego del análisis de estos seis elementos que hacen exitoso a todo vendedor que losposea, resulta oportuno responderse: ¿Es esto lo que realmente deseo lograr en miequipo de ventas?

En caso de que la respuesta sea afirmativa, me permito recordar lo expresado por JohnF. Kennedy: "Yo no digo que todos los hombres sean iguales en su habilidad, carácter o

motivaciones, pero sí afirmo que debieran ser iguales en su oportunidad para desarrollar el propio carácter, su motivación y sus habilidades."

En el caso de que la respuesta sea de indiferencia o bien negativa, no queda otra opciónque la de aceptar la incertidumbre como una constante en el logro de los resultados deventa en cada período del año.

Para quienes desean realmente tener vendedores exitosos en su equipo, también esoportuno recordar otra de las célebres frases de J. F. Kennedy , pronuciada en uno desus discursos al pueblo: "No preguntes qué es lo que tu país puede hacer por ti sino loque tú puedes hacer por él", pero en nuestro caso referido a cada vendedor del equipo.

Tengamos siempre presente que "los vendedores serán lo que deseamos que sean yfundamentalmente por lo que hagamos por ellos".

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Recomendaciones para el Vendedor ProfesionalBasándome en mi experiencia y trayectoria en esta etapa de mi vida, te invito aseguir los siguientes consejos y especiales recomendaciones para emprender estemaravilloso camino:

1. “Ámala o déjala”. Si no te agrada la venta, cuentas con muchas otrasprofesiones que te pueden brindar la satisfacción que te mereces en tu vida.Si te agrada, apréndela a ejercerla eficientemente y la llegarás a amar por todo lo que te brindará en tu vida.

2. Tu poder está en los conocimientos que poseas, de la especialidad queposees y de lo actualizado que estés siempre sobre ella y los productos yservicios que ofreces. Cuando te des a conocer, no dudes en volcar tusvaliosos conocimientos con el fin de beneficiar al prójimo para que elija ydecida siempre su mejor camino a tomar con ello.

3. Lee, pero lee mucho sobre ventas y de lo que más te guste en tuespecialidad. Cuanto más leas, mayores recursos adquirirás paraexpresarlos verbalmente con tus actuales y potenciales clientes lo que teproveerá de autoridad, respeto y aprecio en lo que ofreces y representas.

4. Aplica siempre todos y cada uno de Los 10 Fundamentos de La VentaProfesional© en cada día y acto de tu gestión, y verás cómo concretarásmás ventas y te seguirán comprando en el futuro.

5. Conviértete en un especialista de lo que ofreces y recomienda siempre lomejor para tus actuales y potenciales clientes, logrando siempre resolver “asu medida” lo que les preocupa o necesitan. De esta forma, no solo tebuscarán nuevamente en el futuro sino que además te recomendarán contodos sus amigos, allegados y parientes.

6. Si la organización en que trabajas no te da una capacitación inicial y no teenseña cómo realizar tu gestión, capacítate invirtiendo en tu fortalecimientoy diseña tu propio Método. Efectivo de Gestión. Luego, perfecciónalopermanentemente. Este será tu plan diario de acción que te conducirá cadadía a maximizar todo el potencial de ventas que posees y que seguirásadquiriendo en el futuro.






Recomendaciones para el Gerente, Supervisor o Directivode Ventas.

Conducir un carruaje hacia el destino implica saber cómo acomodar la carga yllevar acertadamente las riendas de los corceles por el camino acertado.

El conocimiento sobre la actividad ocupa un rol esencial que confiere la autoridadnecesaria para un liderazgo eficiente.

Conducir un equipo de vendedores implica saber elegirlos a la medida de loséxitos que se requieren lograr, formarlos inicial y permanentemente en el ejerciciode la profesión, brindarles una metodología efectiva para que aprendan cómoaplicar el potencial que cada uno de ellos posee, saber como contenerlos,motivarlos y potenciarlos en base a sus particulares cualidades que son únicas.

En el ejercicio de esta conducción no existe cabida para la negligencia por desconocimiento, tampoco hay lugar para la prueba y el error permanentes, sino ala planificación, al seguimiento y al control de la gestión para transitar con ellos por el camino que los llevará hacia el éxito en cada período de la vida del negocio oactividad.


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RE-Como llegar a ser un vendedor exitoso-© por Martín E. Heller

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