10 Claves Ser Vendedor Exitoso 5964

7/25/2019 10 Claves Ser Vendedor Exitoso 5964

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10 Claves para ser unvendedor exitoso

Autor: Tata Aulestia

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Presentacin del curso

Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede conlos gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo quesiente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro losmueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto deromper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo.

En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan ladiferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin sermalos, no son los numero uno.

Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejoresvendedores.




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1. Las diez claves

No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, engeneral, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en especialcuando se tratan temas gerenciales y de administracin.

Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacinestratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo esto lohacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no esen realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, as ocultemos laverdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda, pero que sefundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y darutilidades y esto no se logra si no se vende.

No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios demayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, elmagnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su

genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayorhabilidad como vendedor que como cientfico.

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi muchoal auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario serequiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para elempresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedorcuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven losmismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper lasbarreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una recienteinvestigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos yservicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan ladiferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin sermalos, no son los numero uno.

Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso...




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2. El xito sin limite

1. El xito sin limite: lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es queno tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletasque quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferenciasentre un vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas,cosa que no siempre sucede en otras reas sometidas a resultados cuantitativoscomo es el caso de produccin, por ejemplo.

Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a losdems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividadesapenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender alcampo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, aquienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender

diariamente.




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3. Mente positiva

2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja deserles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siemprehay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. EnVenezuela, Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil:decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de losvendedores exitosos a los que acompaa en sus visitas le han dado la verdaderaimportancia a esta situacin y, por el contrario, casi a propsito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocasboyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mentepositiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente,tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar lasdificultades en necesarios cambios.




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4. Ausencia de temores

3.- Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otroelemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienentemor.

Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.

Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y lasmetas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de suscolegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuestacasi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta suopinin sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversosresultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la

hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; lameta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman lameta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los delclub de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que lameta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.




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5. Buen Humor

4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores,empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso.Uno de ellos es el buen humor.

Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems dedisfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos,trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, vivenbien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frasede yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben quedependen de ellos y de nadie ms.




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6. Realismo

5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace unmar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre latierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarlesuna venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en losengaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectanrpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena serpersistente.

Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, nicon el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es ono es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa ypor esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en labalanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sindesmeritar a nadie.




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7. Conocimiento del producto

6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin esde vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no selimitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderosinvestigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades ymuchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean losmejores argumentos de ventas.

No obstante, en el momento del cierre de la venta el nmero uno se coloca allado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo queusted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmenteen receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y losbombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o hallatenido dificultades con?, le gustara mejorar? As como le parece del producto?, el precio?, la oferta?, etc.




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8. Relacin con el cliente

7.- Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para elvendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momentocrean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero unoentregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso deventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera declientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.




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9. Conciliacin

8.- Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras quehacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr losresultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos sonconciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden,saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin yvaloran o soportan las situaciones ajenas.

Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienenuna mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los haceunos excelentes facilitadores de las cosas.




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10. Metas a corto plazo

9.- Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de losnmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy cortoplazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntosintentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan susventas por horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto demeses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad deautorregulacin y muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentesquienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.




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11. Amor a la profesin

10.- Amor a la profesin: por ltimo, tenemos que decir que los fuera de locomn aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuandose les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cualproducto o servicio.

Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en laorganizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrecidocargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porqueamo mi profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientestodos los aos los mismos productos y las innovaciones, me siento unprivilegiado porque me siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes endesear lo mejor y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me paga no.




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12. La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin,preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y encaliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de unaobra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin,conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezasespecficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un productocualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que puedatener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesarioasegurar una alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde elelemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin,calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias ycompetencias e identificar las mejores prcticas operativas. Hay, desde luego,mucha literatura sobre la forma cmo se debe manejar la venta directa en

caliente, as como los diversos aspectos de la preparacin del vendedor.




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13. El Vendedor Moderno

Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, llegaron a la

conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vendedor eran:

1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayoriniciativa y vitalidad.2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir lamxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades quelos otros no ven.

La personalidadde un vendedor profesional debe comunicar dos rasgosfundamentales que redundan en su xito como vendedor: el primero es elcarcter y el segundo la habilidad mental:




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14. 10 consejos para el exito

10 consejos para el xito

1.- Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad

CarcterEnergaPerseveranciaContinuidad de esfuerzosEntusiasmoSinceridadControl de s mismoConfianza en s mismoEquilibrioSimpataBuen humor

Habilidad MentalInteligenciaAtencinMemoriaObservacinClaridad y Precisin de ideasAdaptabilidadPonderacinComunicabilidad y EmpataSentido de Realidad.Los productos que intenta comercializar;

2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmole ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.

3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a losdems.

4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, perotambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguirque le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan.

5.- No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque

demasiado, no lo avasalle.

6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin deescuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la vozafectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frasecuando la conversacin pierda inters.

7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente




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que pierde grandes pedidos por este descuido.

8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara quela de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones ylos demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estnsiempre limpios.

9.- No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay uncenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo deltabaco.

10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con elcenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manosen los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo defrente.



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