YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ

Resumen capítulo 4

CAPÍTULO 4Esquema de ventas

Este capítulo tiene como objetivo la mejora de la comprensión en las ventas y su administración, pudiendo apreciar por qué se estructuran los canales de diferentes formas.

Evaluando la utilidad y aplicación de las exhibiciones como un medio promocional, para comprender la naturaleza y el rol de las relaciones públicas como herramienta de ventas.

Definiendo entonces al esquema de ventas como la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y específicamente de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.

FUERZAS DE COMPORTAMIENTO:

a. Expectativas de consumidores y compradores organizacionales elevada.

b. El cliente evita las negociaciones comprador - vendedor.

c. El poder de los grandes compradores se expande.

d. La globalización de los mercados.

e. La fragmentación de los mercados.

FUERZAS QUE AFECTAN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Fuerz

as

ad

min

istr

ati

vas

Fuerz

as

tecn

oló

gic

as

Fuerz

as

de

com

port

am

ien

to

Expectativas del cliente

Mentes profesionales

Comprador – negociación

Poder de expansión de los compradores

Globalización de mercados

Fragmentación de mercados

Computadoras y software complejos

Intercambio electrónico de datos

Videoconferencias

Extranet

Oficinas y canales virtuales

Correo directo

Telemarketing

La administración estratégica de

clientes requiere que se realicen tres

actividades:

1. Mejorar el conocimiento del

cliente para agregar valor a las relaciones

con el mismo.

2. Reenfocar los esfuerzos de la fuerza

de trabajo hacia la administración y

explotación de que afecten el valor del

cliente.

3. Unir todas las actividades y procesos

de la compañía que afectan el valor para el cliente en un solo punto de entrega de

valor sencillo

CANALES DE VENTAS

Los canales de distribución implican dos actividades separadas, pero una conexión estrecha:

Logística o administración de la distribución física (ADF)

1. Procesamiento de la orden.2. Manejo de materiales.3. Almacenamiento.4. Control de inventarios.5. transporte.6. embalaje.

1Canales de distribución

Ruta que toman los bienes durante el proceso de ventas desde el proveedor hasta el cliente.

2

DISEÑANDO UN CANAL…

Para el diseño de un canal es necesario tomar en cuenta:

Reevaluación de los canales de ventas actuales.

El mercado al que se va dirigido.

Costo del canal.

Tipo de producto.

Potencial de ganancias.

Ciclo de vida del producto.

Financiamiento disponible.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

1. Directa: no usa intermediarios, su vende y se entrega directamente al cliente final.

2. Selectiva: se vende a través de un número limitado de intermediarios.

3. Intensiva: necesita exposición máxima en el punto de venta.

4. Exclusiva: venta a un número restringido de distribuidores.

CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS INDUSTRIALES, COMERCIALES Y GUBERNAMENTALES Menor número de clientes, pero que

compran en mayor volumen.

Mercados concentrados, los mercados industriales están altamente concentrados por zona geográfica.

Decisiones de compra complejas, por el volumen y especificaciones de producto.

Relaciones con los clientes a largo plazo.

Comercio recíproco.

TIPOS DE PRODUCCIÓN

1. Producción por orden (o unidad o proyecto): fabricación con los requerimientos específicos de cada cliente.

2. Producción por lote: cierto número de productos se fabrican al mismo tiempo.

3. Producción en línea: producción continua de productos idénticos.

4. Producción por proceso (o continua): se poseen materias primas que entran en proceso de manufactura y se entrega un producto terminado.

TIPOS DE SALIDAS DE VENTA

1. Clubes de precio: tiendas al mayoreo y al menudeo.

2. Cadenas de supermercados: distribuidores al menudeo.

3. Tiendas departamentales: tiendas con 5 departamentos o más.

4. Independientes: comerciantes dueños de sus tiendas a menudeo.

5. Telemercado: orden por teléfono.

6. Venta directa: catálogo.

VENTAS POR FRANQUICIA

Franquicia: sistema de markeitng vertical, su poder está basado en un punto del canal que está alejado del cliente final uno o más pasos.

Formas de la franquicia moderna:

1. De fabricante a minoristas.

2. De fabricante a mayoristas.

3. De mayorista a minoristas.

4. Franquicias patrocinadas por empresas de servicios para minoristas.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS:

Intangibilidad.

No se puede separar la producción del consumo.

Los servicios no son estándar.

No es posible su almacenamiento.

LAS 7 P’S DEL SERVICIO

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Personas

Proceso

Evidencia física

Es el elemento más importante, ya que sin ellas el servicio no se puede ofrecer

Manera en que se brinda el servicio

PROMOCIONES DE VENTAS

Las promociones de ventas incluyen técnicas que pueden usarse en las organizaciones como parte de su esfuerzo del marketing. Las promociones de ventas se dividen en tres áreas principales:

1. Promociones para el consumidor.

2. Promociones comerciales.

3. Motivación personal.

PROMOCIONES AL CONSUMIDOR

Están diseñadas para estimular la demanda final y desplazar productos a través del canal de ventas, donde los consumidores brindan el impulso.

La promoción al consumidor que más se utiliza s la reducción del precio, conocida como promoción de precio.

También se usan las oferta premio, que incluyen:

a. Premios de autoliquidación.

b. Regalos dentro del paquete.

c. Continuidades: mercancía coleccionable.

d. Planes de cupones.

e. Muestras gratis.

PROMOCIONES COMERCIALES

La meta es empujar los productos por el canal hacia el cliente.

Los objetivos son: Lograr una distribución amplia de una nueva

marca. Mover el exceso de inventarios a los

exhibidores de la tienda. lograr los niveles de exhibición requeridos de

un producto. Propiciar mayor inventario global de un

producto. Motivar a los ejecutivos de ventas para

recomendar la marca. Fomentar el apoyo a la estrategia promocional

global.

MOTIVACIÓN PERSONAL

Son promociones para la fuerza de ventas, algunas se aplican a distribuidores o minoristas.

Son necesarios en las siguientes situaciones: Introducción de una nueva línea de

productos. Movimiento de artículos de venta lenta. Obtención de cobertura de territorio más

amplia. Desarrollo de nuevos productos. Superación de la declinación estacional de

las ventas. Obtención de espacio de exhibición. Desarrollo de nuevas habilidades de ventas.

EXHIBICIONES

Su función es afianzar la buena voluntad y preparar el camino para futuras ventas.

Elementos de la exhibición:

Producto expuesto.

La literatura no debe estar expuesta para que la tome todo el público.

Las gráficas deben incluir la literatura del producto.

Debe tener buena atracción.

Debe asignarse un área de almacenamiento.

RELACIONES PÚBLICAS

Su rol es funge como un auxiliar para las ventas. La práctica de las RP es el esfuerzo deliberado, planeado y sostenido para establecer y mantener la comprensión mutua entre una organización y su público.

Se identifican seis públicos a los cuales dirigirse:1. Comunidad2. Empleados3. Gobierno4. Comunidad financiera5. Distribuidores6. Consumidores7. Líderes de opinión

Las RP ayudan a la formación de la imagen corporativa.

RELACIONES PÚBLICAS CORPORATIVAS

El medio principal de las RP corporativas es la publicidad del prestigio.

Las RP efectivas dependen de: Establecer objetivos específicos que

puedan ser evaluados. Integrar por completo la función de RP

en la organización. Se decide si se debe actuar con un rol técnico o siguiendo políticas preestablecidas por la organización.

Seleccionar el personal correcto

AGRUPACIÓN DE LAS RP

Escritores y consultores independientes: quienes son autores redactores de artículos de RP especializados.

Departamentos de las relaciones de las agencias de publicidad.

RP subsidiaria de una agencia de publicidad: la agencia permite un desarrollo de las actividades de RP.

Consultores independientes de RP.

Consultores de RP que asesoran, pero no llevan a cabo el trabajo.

CONCLUSIONES

Las herramientas de las ventas se deben utilizar con cautela, ya que deben usarse de forma ajustada a las necesidades y requerimientos de compra del consumidor.

Durante la exposición de este capítulo, se pudo apreciar cómo es que las herramientas de las ventas, entre las que destacan las RP, los canales de distribución y las promociones, ayudan a que los vendedores puedan estimular las ventas de las empresas.

Cuidar de la correcta planificación del esquema de ventas ayudará a cualquier empresa sin importar su tamaño o industria, a elevar satisfactoriamente las ventas de sus productos.

BIBLIOGRAFÍA

Jobber, David. Lancaster, Geoff. (2012). Esquema de ventas: (8ª) Administración de la ventas (Pp: 111 – 147). México: Pearson.

Santillán del Río, Alejandro. (2007). Elabora tu plan de ventas: Soy Entrepreneur. Pp: 13 – 16.