1

Retribución por objetivos

18 feb 2010

2

Presentación Asistentes

Lluísa Cuadrado : Psicóloga . Profesora ESADE. Consultor asociado de ICSA grupoFrancesc Gonzalez Navarro : Socio Director General de ICSA grupo

3

Retribución por objetivos

1. Diseño de Objetivos

2. Comunicación - seguimiento – revisión

3. Objetivos comerciales , operacionales , financieros.

4. Requisitos para su Implantación Práctica

5. Resolución de conflictos

6. Componente retributivo

7. Caso práctico

8. Conducción de reuniones de evaluación

9. Ejemplos prácticos de evaluación de objetivos

4

1 - DISEÑO DE OBJETIVOS

5

Retribuir por Objetivos vs. Dirigir por Objetivos

Pago por Objetivos Herramienta

Dirigir por Objetivos Cultura de Empresa

6

Objetivos Estratégicos

• Cambios en el Mercado• La Competencia• Estrategias del capital

7

Cambios en el mercado

• Globalización

• Tecnologías de la Información

• Pirámide demográfica

• Cambios en la forma de vida familiar y laboral

• El estado del bienestar

• Cambios hábitos de consumo

• Las economías emergentes

8

Debemos asegurar el futuro pero

también el resultado del próximo

mes.

Al marcar los objetivos no

podemos estar ajenos a esta

realidad.

El CASO de la arcilla.

El Corto y El Largo Plazo

9

Estrategias del capital

orientacion al largo plazo

orientación al corto plazo

Preocup. por la imagen

Empresa familiar Empresa Multinacional Capital RiesgoCotización en Bolsa

PocoModerado

Mucho

En general …

10

MISION VISION VALORES

OBJETIVOSESTRATÉGICOS

OBJETIVOSINDIVIDUALES

“La Destilación” de Objetivos

OPERATIVOS

DE DESARROLLO

Qué hacemos?Para quien?Porqué?

A donde vamos?Qué queremos lograr?

Cuáles son nuestros principios?

11

“Deben ser” claros y explícitos

Algunos ejemplos :

Tenemos que conseguir el liderazgo en el sector seguros ... No dice nada“estar entre las tres primeras compañías” SI

“Mejorar la rentabilidad de la compañía ..” no sirve… conseguir un EBIT del 40 % SI

“Ocuparse de que no haya accidentes ” ... No dice nada “Conseguir que el TF1 sea < 1 o el TG sea < 0,05” … No ofrece dudas

La Descripción de los Objetivos

ELEMENTOS CLAVE QUE AYUDAN A PRIORIZAR Y TOMAR DECISIONES

12

No se trata de resumir el presupuesto en ellos

Tienen que “ayudar” a optimizar los resultados

Muy pocos … de 3 a 5

Reglas de medición muy claras EBIT , TF, Nº

Rechazos, Nº de reclamaciones …

Cliente y Resultados denominador común

Utilizar verbos de acción

Referirse a un marco temporal específico

Fijar desde el principio las etapas de control

Formulación de objetivos

“Slightly impossible”

Aquest any també …

Prudencia AmbiciónExpectativas

13

El Objetivo de todos los Objetivos

SHARE MARKET & BOTTOM LINEBOTTOM LINE @ SHARE MARKET

AUMENTAR EL VALOR DE LA COMPAÑÍA PARA LOS ACCIONISTAS

14

2 – COMUNICACIÓN – SEGUIMIENTO - REVISIÓN

15

Comunicación – Seguimiento - Revisión

• Empieza en la Junta de Accionistas• Continua en los presupuestos• Se ajustan con el cierre del ejercicio• Se discuten entre Enero y 15 de Febrero . Punto clave• Se controlan todos los meses• Se hace balance intermedio S1• Se pueden revisar pero es complejo. Muchas opiniones.

… un modelo práctico completo :

16

3 – OBJETIVOS COMERCIALES – OPERACIONALES - FINANCIEROS

17

Objetivos Comerciales

• Aumentar un x% las ventas• Limitar los descuentos por debajo del x %• Aumento del beneficio medio por cliente en un 2 %• Detectar oportunidades de venta cruzada y realizar un mínimo de xxxxx €• Confeccionar un mapa de cliente – producto histórico y en Euros• Reducir el plazo de cobro ( concretando la fórmula de cálculo) en 10 días• Reducir la morosidad ( concretando la fórmula de cálculo) en un 20 %• Captar un 5 % de nuevos clientes• Crecer un 10 % en determinado mercado , en x tiempo• Realizar un mínimo de x % del negocio con los nuevos productos• …

18

Los Objetivos son un elemento clave que nos ayuda a priorizary a tomar las “buenas” decisiones.

200 vehículos/añoSolo 3 modelos . Motor BMW .Precio unitario : entre 150.000 € y 200.000 €

1.200.000 BMW/añoTodos los modelos.Precio Z4 - 65.000 €Unidades vendidas?No importaNo es su negocio.

Este no se lo regaló Diego a los Cracs …

como pretendían

Un caso real de toma de decisiones en base a objetivos y como estos ayudan a priorizar

19

Objetivos Operacionales

• Elevar la eficacia de la producción en un x % para el periodo P• Abrir tres tiendas en el primer trimestre del año• Reducir las mermas en un 10 %• Reducir los días de estoc ( concretando la fórmula) en D dias• Reducir la tasa de accidentes por debajo del TF < 1,2 y TG < 0,05• Reducir en un 15 % el número de incidencias en la flota de camiones• Garantizar reservas de arcilla para los próximos 30 años• Disminuir las roturas de estoc en un 10 % con un nivel de estoc – 10% en dias• Certificar ISO la planta industrial ( o un proceso ) antes de final de año

20

Objetivos Financieros

• Obtener un 20 % de rentabilidad anual antes de impuestos• Conseguir un rendimiento anual mínimo del 9 % sobre la inversión• Conseguir la financiación para las inversiones previstas en el budget

a un interés inferior al EURIBOR• Bajar en índice de morosidad en un 20 % en seis meses• Reducir plazo de cobro clientes en 10 días• Aumentar plazo de pago a proveedores en 20 días sin intereses.• Conseguir un cash-flow “libre” positivo.• Implementar un ERP con los módulos de Facturación , comercial y

control de estocs antes de un año.• …

21

4 – REQUISITOS PARA SU IMPLANTACIÓN PRÁCTICA

22

Requisito Básico

Elaborados conjuntamenteNo significa : Consensuados

23

Los objetivos deben servir como

“generadores” de compromiso y esto solo

es posible si se cumplen los requisitos para

formularlos y se produce la “comunicación”

adecuada en cuanto a la forma, el contenido

y la oportunidad.

Pero además , para conseguir el

compromiso es necesario que los objetivos

sean coherentes :

– Con los recursos internos

– Con las condiciones del entorno

Los Objetivos deben Generar Compromiso

24

Está comprobado que nos esforzamos más y

conseguimos mejor rendimiento cuando

conocemos el objetivo y sobre todo si este es claro

y definido en lugar de vago e impreciso.

Esfuerzo y Rendimiento

25

• La RPO recompensa el resultado, no el esfuerzo

• No importa si no hemos llegado porque ha pasado algo ajeno a

nuestra voluntad o control

• No importa si los Objetivos se formularon de forma

excesivamente optimista. ... Este año lo haremos mejor.

... Alejarse de estas premisas = ProblemasEjemplos : Portugal 2003 Mercado Materiales Construcción. - España 1992 Caída mercado Bienes de Equipo - Francia 1999 “tempête”

Esfuerzo – Resultado

26

5 – RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

28

6 – COMPONENTE RETRIBUTIVO

30

• RETRIBUCIÓN FIJA

• RETRIBUCIONES DIFERIDAS

• RETRIBUCIÓN VARIABLE

• RETRIBUCIONES EMOCIONALES

Objetivos OperativosObjetivos de Desarrollo

Componentes Retributivos

31

Objetivos Estratégicos

Objetivos de la Unidad

Objetivos personales

Establecimiento de un sistemade remuneración variable en función del nivel de realizaciónde los objetivos personales.

O de grupo .Y/o también ligada a los resultados de la línea o de la Organización en grandes empresas.

El Variable

“...una gran parte de la presiónque ejercíamos sobre nuestrosdirectivos se destinaba a asegurarnosde que tenían una estrategia que lesproporcionaba una actuación competitiva en lugar de una seriede sueños … John Sculley (Apple)

32

• La tendencia en Retribuciones, sin llegar a la Retribución a “la

Carta” es de personalizar cada vez más el salario en función de

los ejes de motivación individuales y de establecer sistemas

que premien el desempeño y la consecución de objetivos.

Tendencias

33

ICSA ®

Tendencias de la Retribución

Sistemas de Remuneración Integral a Medida

LiquidezVivienda

FormaciónCoche

JubilaciónSanidadServicios

Ocio

Vida y Accidentes

SanidadAhorro

Tendencias

34

% Perceptores

% Variable 23 18 23

P P P P P

17 20 17 1927 26 20 1628 30 17 31

57 26 46 5743 63 31 44

G M G

42 52 55 51 60 75 28

G M G MTAMAÑO M G M

Distribución de la Retribución Variable Anual en % sobre Retribución Fija

Dir. General Dir. Comercial Dir.Prod. Dir. Adm-Fin. Dir. RR&HH

El Nºde perceptoresCrece con el tamaño de empresa , pero disminuye el porcentaje de salario variable.

% Perceptores

% Variable 23 18 23

P P P P P

17 20 17 1927 26 20 1628 30 17 31

57 26 46 5743 63 31 44

G M G

42 52 55 51 60 75 28

G M G MTAMAÑO M G M

Distribución de la Retribución Variable Anual en % sobre Retribución Fija

Dir. General Dir. Comercial Dir.Prod. Dir. Adm-Fin. Dir. RR&HH

El Nºde perceptoresCrece con el tamaño de empresa , pero disminuye el porcentaje de salario variable.

Directivos Catalunya Fuente: Observatorio Salarial - ICSA

35

7- Caso práctico

36

Caso

Empresa Industrial Sector Bienes de Equipo en Catalunya Numero de empleados : 50

• 10 en administración• 5 en comercial• 35 en producción: 25 directos + 8 Indirectos + 2 proyectistas

Facturación 10 M€ Producto: Diseño y fabricación propios. Exportación consolidada en Francia ( 25 % ) y goteos por todo el mundo (40

países) Algunos problemas de tesorería por los malos resultados , inversiones y estocs. Cash >0 pero Resultado neto por primera vez negativo por caída de ventas Nivel de desarrollo tecnológico puntero en algunos productos Gama amplia de productos Inspección de trabajo en 2009 a consecuencia de un accidente grave en planta

37

PLAN ESTRATÉGICO APROBADO POR EL CONSEJO

1. Vamos a concentrarnos en un número reducido de productos que tienen mayor margen y además coincide con los tecnológicamente más avanzados.

2. Para ofrecer a nuestros clientes los mejores productos a un coste competitivo

3. Con el objetivo de llegar a ser líder en unos nichos concretos

4. En un escenario radical de reducción de estructura y costes sin valor estratégico para volver a los resultados positivos

5. Ofreciendo a los empleados un espacio de trabajo seguro y profesionalmente atractivo

38

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

1. Decidir la gama de productos con mayor margen y valor añadido.

• Potenciar los planes de I+D en esta linea• Asociar la imagen de la empresa a este tipo de productos• Reducir el impacto por obsoletos por el cese de producción otras líneas• Desarrollar planes de formación de acuerdo con la nueva orientación• Realizar las inversiones necesarias

2. Para ofrecer a nuestros clientes los mejores productos a un coste competitivo

• Iniciar una campaña de “escucha” de las necesidades de nuestros clientes• Reducir los costes industriales en la nueva gama• Implementar un sistema de aseguramiento de la Calidad• Situar nuestros precios en un nivel ligeramente inferior al máximo del mercado

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3. Con el objetivo de llegar a ser líder en unos nichos concretos

• Conseguir estar considerado entre los tres mejores en nuestra especialidad• Marcar el camino a seguir por la mayoría de nuestros competidores

4. En un escenario radical de reducción de estructura y costes sin valor estratégico para volver a los resultados positivos

• Reducir la estructura no estratégica• Conseguir salir de los números rojos en resultado neto

5. Ofreciendo a los empleados un espacio seguro y profesionalmente atractivo

• Reducir los accidentes de trabajo• Poner en marcha un plan estratégico de RRHH para motivar y retener el talento

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

40

OBJETIVOS OPERATIVOS TRABAJADOS EN GRUPOS

ÁREACOMERCIAL

ÁREAFINANCIERAADMINISTRATIVA

ÁREAOPERACIONES

-Focalización Geográfica. ( objetivos por país)

- Mayor presencia en la calle.- Mayor introducción de - Producto obsoleto en el mercado.

- Potenciar incentivos.- Mayor venta de productos de I+D.

- Reducir producto

obsoleto.- 2 productos nuevos.- ( I+D).- Aumentar rentabilidad ventas

- Reducción stocks productos obsoletos.

- Reducción de personal no estratégico.

- Plan de Seguridad y comunicación.

- Aumentar la subcontratación.- Mejorar producción , reducir costes.

- Disminuir nº de devoluciones y tipo de respuesta en x productos.

EBIT

- Racionalizar y disminuir los costes administrativos. ( ERP)

- Cash flow “libre” positivo.- Disminuir el plazo del pago a clientes en x días.

-Nuevos prototipos.- Patentes- Formación

- Formación

41

OBJETIVOS INDIVIDUALES OPERATIVOS

ÁREACOMERCIAL

ÁREAFINANCIERAADMINISTRATIVA

ÁREAOPERACIONES

• Prototipo1 nuevo producto en la linea escogida antes 31-XII

• Reducir los costes de producción nueva gama en un 12 %

• Certificación ISO

• Seguridad T.F.=1 T.G.= 0,05

• EBITDA > 1,5 M€

• CN > 11,5 M€

• Cuota de mercado nueva linea > 20%

• 2 ingenieros en el área comercial manteniendo coste estructura en 250 k€

• Reducción efectivos 15 %

• Cash flow libre > 850 k€

• Realizar Inversiones por un valor máximo de 1,5 M€ con ROI< 3 a.

• Reducir plazo medio de cobro clientes a 65 días s/formula X/Y/Z

42

8- CONDUCCIÓN DE REUNIONES DE EVALUACIÓN

43

• Las reuniones para establecer objetivos son un momento precioso de

“comunicación” que debe prepararse y aprovecharse al máximo.

... a veces invertimos recursos

en mejorar la comunicación

cuando no hemos aprovechado realmente oportunidades como esta cuyo coste es mínimo o

nada.

La Comunicación

44

“la escuchaactiva es una de las claves” de laestrategia comunicativa. “Aunqueparezca mentira, muchas delas grandes empresas no hacenuna escucha activa de todo lo quese dice de ellas en internet”

LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL EN EL SIGLO XXILa reputación en la red, nuevo reto de las marcas

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• La forma de “comunicar” , discutir y evaluar los Objetivos es

clave para el éxito de la fórmula

Incluso en organizaciones muy profesionalizadas nos encontramos a veces casos en los que no se aprovechan estas ocasiones para “comunicar de verdad”

Ambiente

DocumentoConstancia escrita

EmocionalVs.Racional

Preparación

Tiempo

El comportamiento No verbal

El Valor de la Entrevista

ENTREVISTAS - “ receta”

• Preparar muy bien la reunión• Cuidar el escenario Tranquilo . Privado• Darse el tiempo necesario 1½ o 2 h.• Crear un ambiente distendido en confianza• Actitud Directiva. Es un acto de Dirección• Escuchar atentamente• No tocar temas personales , solo profesionales• Hablar de hechos objetivos únicamente• Hablar de “puntos a mejorar” nunca de “puntos negativos”

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El document : Qui?1 DATOS PERSONALES – PERIODO (N) – RESPONSABLE - FECHA

2 REVISION OBJETIVOS N Y PUNTOS 5 Y 6 DE LA ENTREVISTA N - 1

3 REALIZACIONES DESTACADAS EN EL PERIODO N

4 EVALUACION PUNTOS FUERTES

5 EVALUACION PUNTOS A MEJORAR

6 PLAN DE ACCION PARA REALIZAR ( 5 )

7 ASPECTOS DE FORMACION NECESARIA

8 COMENTARIOS DEL COLABORADOR

9 ASPIRACIONES – OBJETIVOS PERSONALES

10 FORMULACION OBJETIVOS N+1. DETALLE FORMA CALCULO RTO N+1

11 FIRMA Y FECHA DE PROXIMA REVISIÓN.

A “pre”parar por el Responsable

48

El document : Qui?1 DATOS PERSONALES – PERIODO (N) – RESPONSABLE - FECHA

2 REVISION OBJETIVOS N Y PUNTOS 5 Y 6 DE LA ENTREVISTA N - 1

3 REALIZACIONES DESTACADAS EN EL PERIODO N

4 EVALUACIÓN PUNTOS FUERTES

5 EVALUACIÓN PUNTOS A MEJORAR

6 PLAN DE ACCIÓN PARA REALIZAR ( 5 )

7 ASPECTOS DE FORMACION NECESARIA

8 COMENTARIOS DEL COLABORADOR

9 ASPIRACIONES – OBJETIVOS PERSONALES

10 FORMULACION OBJETIVOS N+1. DETALLE FORMA CALCULO RTO N+1

11 FIRMA Y FECHA DE PRÓXIMA REVISIÓN.

A “pre”parar por el Colaborador

49

9 – TÉCNICAS – DOCUMENTOS

50

PRACTICA

Práctica de formulación de objetivos

Discusión abierta sobre objetivos y estrategia :

1. Escribir los 3 objetivos principales que tiene su organización o empresa en la

actualidad.

2. Indicar, dentro de que área funcional se encuentra su trabajo en la empresa y cuales

son sus 3 principales objetivos para este año

( si tiene objetivos !)

DEBATE : Porqué es necesario fijar objetivos - en qué áreas - cuantos objetivos - cuantitativos o cualitativos - quien

los fija - como poner valores concretos a los objetivos - que remuneración asociada a objetivos es la

adecuada - qué es la pirámide de objetivos - como se resuelven los conflictos entre objetivos - con que

periodicidad deben revisarse - como se comunican en su organización - que inconvenientes presenta tener

demasiados objetivos

51

Documento Ejemplo 1 – Empresa IndustrialPage 5 A compléter par le Responsable Hiérarchique / Supervisor Completes

OBJECTIVES / OBJECTIFS Year / Année : 2004

I – Financial Objectives / Objectifs Economiques) Mr. xxxxxxxxxxxxxxxxxxx División : xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Country - SPAIN

BONUS Operating income BONUS Operating free cash flow RATING

Bonus = 100 % 1.609 Bonus = 100 % 2.867

15

Bonus = 75 % 1.352 Bonus = 75 % 2.389

%

Bonus = 0 1.217 Bonus = 0 2.150

15

____________________________________________________________________________________________________________________

II – Specific and / or Individual Objectifs Taken into Account for Annual Bonus / Objectifs spécifiques et/ou particuliers à prendre en compte dans la déterminaton du bonus annuel

Objectives

Designation

Means

Moyens

Measure

Critère de mesure

Number of

points Nombre de

points

%

Volumen de ventas del budget en xxxxxx con PMV mínimo de zzzz €/ton.

Venta de xxxx : 5.000 ton. A un PMV superior a 107 €/ton.

Ratio de accesorios mínimo 6,3 % .

Reconstitución del equipo comercial con la salida de xxxxxxxxx , e integración del

administrador de ventas.

Presentación de un plan de renovación, complemento de gama de producto para el xxxxxxx, con previsión de ventas y precios asociado. Abril 04

Plena integración en la red de comunicación Internet. Correo electrónico. Mayo 04

............................ ............................ ........................... ........................... ........................... ...........................

Xxxx y zzzzz

5000 ton y 107€/ton

6,3 %

31-12-04

Abril 04

Mayo 04

15

15

15

15 5 5

15%

15%

15%

15%

5%

5%

Bonus Base = 10% salario bruto anual

Director Comercial

52

Hablamos ahora de todo el mundo

No solo de “altos Directivos”

53

Documento Ejemplo 2 - Empresa Constructora

Todo el mundo tiene variable según objetivos Desde el DG hasta la Recepcionista Cada persona tiene entre 3 y 8 objetivos cuantitativos o cualitativos Cada objetivo tiene una tabla de cálculo que arroja un factor según resultado El Variable supone entre un 15 y un 20 % del Salario bruto Anual Este variable , según resultados y factores puede llegar hasta un 25 % más El resultado final del cálculo de variable esta filtrado por los resultados del

grupo

Dir

ecto

r Fin

ancer

Cap d

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Responsable

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ó.

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Responsable

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Recepcio

nis

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Adm

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irecció

1.- Benefici Net Consolidat GQUN Promoció Immobiliària2.- MB UN Prom. Immob. 20% 10% 15% 20% 15% 15% 20% 10% 15% 20% 10% 10% 10%3.- Efectivitat Comercial 20%4.- Adquisició de sòl Lliure5.- Coneixement de sòl en poblacions clau6.- Acompliment de terminis7.- Acompliment pressupostari8.- Eficiència servei post-venda9.- Auditoria de Prevenció Riscos 30%10.- Preparació Consells i rapports participades 10% 15% 20%UN Constructora11.- MB UN Constructora 10% 5% 20% 20% 10% 5% 5% 20% 10% 5% 5% 5%12.- Acompliment de terminis 10% 10% 10%13.- Acompliment pressupostari 10% 10% 10%14.- Auditoria de Prevenció Riscos 10% 10% 35% 50%UN Comercialització i Sòl15.- MB UN Comercialització 5% 5% 5% 5% 5% 20% 5% 5% 5% 5% 5% 5%16.- Marge Contribució Oficina 2a. Mà17.- Inversió directa18.- Creixement oficines19.- Eficiència captacionsUN Patrimoni20.- MB UN Patrimoni21.- Adquisició de sòl HPO22.- Ingressos d'explotació23.- Acompliment pressupostariCorporatiu24.- Tancaments mensuals 10% 25% 40% 30% 35% 40% 40% 35% 30%25.- QCI per UN / Implantació Soft. 15%26.- Programa RSC27.- Enginyeria societària 20%28.- Programa concilia 15% 30%29.- La qualitat de la formació 15% 30% 15% 10%30.- Fites projecte Habitàpolis31.- Implementació software i gestió documental 10% 20%32.- Mistery Shooper Qualitat Recepció 80% 40%33.- Millora Qualitativa en l'edició documental 40%34.- Maximització ERP Prinex 10% 25% 40% 30% 40% 40% 30%35.- Formulació estratègia UN36.- Impactes comunicació37.- Avaluació de l'acompliment 20% 20%38.- Auditoria interna39,- Implantació ERP constr. 15%40.-Millora arxiu digital 10% 40%41.- Implantació de processos 15% 15% 15% 15% 15% 15%42.- Protecció de dades 20%

100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Direcció Administració i Finances Direcció Capital Humà Direcció Org. i Sistemes

Nom:

Lloc:

Brut anual% variable estàndar

€ variable estàndar

% variable màxim

€ variable màxim

60.000,00 15,0% 9.000,00 18,8% 11.250,00

Objectiu previst 2007

I mport estàndar a percebre

Resultat% compli-

mentFactor

multiplicador

OBJ 02A0 BAIT UN Promoció Immobiliària 10,0% 121,00 900,00 117,00 96,7% 1,00 900,00

OBJ 11A0 BAIT UN Constructora 5,0% 540,00 450,00 501,00 92,8% 0,80 360,00

OBJ 15A0 BAIT UN Comercialització i Sòl 5,0% 120,00 450,00 89,00 74,2% 0,50 225,00

OBJ 28A0 Programa concilia 30,0% 100,0% 2.700,00 100,0% 100,0% 1,00 2.700,00

OBJ 29C0 La qualitat de la formació Comp. 30,0% 7,5 2.700,00 7,6 101,3% 1,00 2.700,00

OBJ 37A0 Avaluació de l'acompliment 20,0% 100,0% 1.800,00 94,0% 94,0% 0,90 1.620,00

100,0% 9.000,00 TOTAL 8.505,00

OBJ 01A0 BAI consolidat GQ FILTRE 1.200,00 N.A. 975,00 81,3% 0,70

5.953,50

CÀLCUL INCENTI U ANUAL

I mport

TOTAL CORREGI T

OBJ ECTIUS Pes

PREVI SI Ó COMPLI MENT

Període: 2007

Tècnic Capital Humà Departament Direcció Capital HumàDirector de Recursos Humanos

Nom:

Lloc:

Brut anual% variable estàndar

€ variable estàndar

% variable màxim

€ variable màxim

46.000,00 20,0% 9.200,00 25,0% 11.500,00

Objectiu previst 2007

I mport estàndar a percebre

Resultat% compli-

mentFactor

multiplicador

OBJ 03D0 Efectivitat Comercial Prom. Immob. 65,0% 121 5.980,00 117 96,7% 1,00 5.980,00

OBJ 15E0 BAIT Oficines Comercials ON 20,0% 450,00 1.840,00 375,00 83,3% 0,50 920,00

OBJ 34A0 Maximització ERP Prinex 15,0% 100,0% 1.380,00 100,0% 100,0% 1,00 1.380,00

100,0% 9.200,00 TOTAL 8.280,00

OBJ 01A0 BAI consolidat GQ FILTRE 1.200,00 N.A. 975,00 81,3% 0,70

5.796,00

CÀLCUL I NCENTI U ANUAL

I mport

TOTAL CORREGI T

OBJ ECTI US Pes

PREVI SI Ó COMPLI MENT

Nom Període: 2008

Resp. Comercial UTE1 Departament: UN Comercialització i Sòl

Nom:

Lloc:

Brut anual% variable estàndar

€ variable estàndar

% variable màxim

€ variable màxim

19.500,00 15,0% 2.925,00 18,8% 3.656,25

Objectiu previst 2007

I mport estàndar a percebre

Resultat% compli-

mentFactor

multiplicador

OBJ 02A0 BAIT UN Promoció Immobiliària 10,0% 121,00 292,50 117,00 96,7% 1,00 292,50

OBJ 11A0 BAIT UN Constructora 5,0% 540,00 146,25 501,00 92,8% 0,80 117,00

OBJ 15A0 BAIT UN Comercialització i Sòl 5,0% 120,00 146,25 89,00 74,2% 0,50 73,13

OBJ 32A0 Mistery Shopper Qualitat Recepció 40,0% 100,0% 1.170,00 90,0% 90,0% 0,75 877,50

OBJ 33A0 Millora Qualitativa en l'edició documental 40,0% 100,0% 1.170,00 90,0% 90,0% 0,75 877,50

100,0% 2.925,00 TOTAL 2.237,63

OBJ 01A0 BAI consolidat GQ FILTRE 1.200,00 N.A. 975,00 81,3% 0,70

1.566,34

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