Revista de la Fundación Exportar #24

Noticias de ExportAr Editorial

1Edición Nro. 24

EDITORIAL

Lic. Leonardo BotoDirector Ejecutivo

Fundación Exportar

L a Fundación Exportar, como agencia de promoción de las exportaciones de la Cancillería argentina, es una aliada

incondicional de los productores que día a día trabajan para conquistar mercados internacionales.

Tenemos un rol proactivo que nos lleva a recorrer todo el país para detectar empresas con potencial exportador e iniciarlas en el camino del comercio exterior. A veces, como verán en las entrevistas que enriquecen esta revista, se trata de emprendimientos unipersonales; en otras oportunidades son pequeñas empresas familiares o pymes que en algún momento exportaron y en los ‘90 debieron discontinuar esa faceta del negocio.

A todos ellos llegamos con distintas herramientas. En algunos casos es necesario realizar informes de inteligencia comercial para conocer qué posibilidades tiene determinado producto en función del sector y del mercado.

Muchas empresas necesitan acceder a ferias internacionales para promocionar sus productos y establecer contactos con potenciales compradores. También hay emprendedores que necesitan asociarse para conformar un grupo que les permita acceder a los mercados externos. Para aquellos pequeños emprendedores que no pueden asistir a ferias en el exterior son muy útiles las agendas inversas de negocios, en las que la Fundación

trae al país a los compradores del exterior y los sienta frente a los productores argentinos.

Nuestro organismo está permanentemente al lado de todos ellos, recopilando información, atendiendo sus necesidades y brindando soluciones para que puedan exportar por primera vez, para que puedan consolidarse si es que ya están vendiendo al exterior o bien para que retomen sus canales de comercialización.

Por otra parte, toda esta labor de asistencia a la comunidad exportadora, va de la mano de una política que persigue aumentar, diversificar y agregar valor a las exportaciones argentinas. Es decir, nos interesa que nuestros productores vendan cada vez más, pero también que se amplíen los sectores que llegan a mercados externos -para estar más protegidos de eventuales crisis o caídas de precios en determinados rubros- y que se agregue valor al producto exportado.

Esto último implica un salto de calidad para nuestras exportaciones. Al mismo tiempo, provoca un círculo virtuoso: las valoriza económicamente y genera trabajo calificado en el país. Además, está atado a la innovación tecnológica y a los avances científicos, con lo cual nos aseguramos que esas exportaciones tienen una perspectiva favorable a futuro. Se abre un camino que tiene un sinfín de oportunidades y que marcarán a fuego los negocios en los años venideros.

Noticias de ExportAr Sumario

2 Edición Nro. 24

STAFF

Presidente del Consejo de AdministraciónD. Héctor Augusto Méndez

Secretario del Consejo de Administracióny secretario de Relaciones Económicas InternacionalesEmb. Carlos Bianco

Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción ComercialLic. Agustín Wydler

Director ejecutivoLic. Leonardo Boto

Gerente de Relaciones InstitucionalesCdor. Fernando Núñez

Jefe de Comunicación y DiseñoLic. Francisco Faragó

Redacción y contenidosDr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica BiganzoliLic. Javier González OjedaLic. Daniela PeppeLic. Nicolás StumbergerLic. Agustín BozzottiLic. Juan Cruz LuceroLic. Camila MaroliMicaela DrajzibnerGabriel Darío Perrone

Edicion y Corrección Lic. Cecilia Díaz

DiseñoDG. Pablo CarusoDG. Omar BaldoDG. José EstevezDG. Alan MarinoDG. Rodrigo Rivero

Tipografías utilizadas Bree ©, Type togetherAlegreya ©, Argentina ©

Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de Exportar.

08 Fruit Logistica

14 ALADI

04 AIMURAI

18 Agencia Uruguay

22 Porpora Hnos.

Noticias de ExportAr Sumario

3Edición Nro. 24

31 Hierbas Patagónicas

26 Dulcor

34 NATPE

38 FWTV

42 Murga

71 Viajes de Negocios

Alemania 58 Gulfood

52 Telmec

4 Edición Nro. 24

Noticias de ExportAr AIMURAI

5Edición Nro. 24

INVERTIR DA SUS FRUTOSConsolidada como uno de los principales exportadores de aceite de oliva fraccionado, Aimurai S.A es una empresa perteneciente a un grupo industrial de capitales nacionales que apostó y hoy exporta a 13 países.

Fundada hace poco más de diez años en la localidad riojana de Vichigasta, Aimurai S.A, se posiciona como líder en la industria olivícola. La empresa cuenta con una planta modelo emplazada en un amplio predio de 3.900 m2 y con una tecnología de avanzada que le permite cumplir con los más altos estándares de calidad que requiere el sector.

La compañía emplea en planta permanente alrededor de 60 personas que forman parte del proceso de producción, que abarca desde la plantación de variedades de olivos cuidadosa-mente seleccionados hasta el fraccionamiento de los productos elaborados.

Según el gerente comercial de la firma, Daniel Carrizo, el éxito de alcanzado se basa en la integración de la cadena de valor. “Estar invo-lucrados en todas las fases de proceso produc-tivo nos garantiza la calidad de los productos, propiciando en los últimos años el crecimiento constante tanto en la producción de aceite de oliva extra virgen como de las aceitunas en conserva”.

“Estamos abocados a la mejora continua en cada una de las etapas de la cadena productiva. Para ello, resulta fundamental la inversión tanto en la capacitación de nuestros colaboradores como en la adquisición de nuevos equipamien-tos que nos permiten tener un estricto control y trazabilidad en la elaboración”, agrega Carrizo.

POR V. B.


6 Edición Nro. 24

Las palabras del gerente se materializan en la cava con capacidad para almacenar 2.000.000 litros de aceite con tanques de acero inoxidable que permiten controlar la temperatura y ayudan a evitar la oxidación repentina de sus productos. Con tecnología de punta, se abastece a las líneas de bienes fraccionados durante todo el año.

Dependiendo fundamentalmente de factores climáticos, el volumen estimado de producción y venta anual de Aimurai S.A ronda en torno a las 1900/2400 toneladas de aceite de oliva extra virgen, que se exporta a 13 países en diferentes presentaciones.

La compañía destina el 83% de la producción a mercados externos. Asimismo, el seguimiento a través de los años demuestra que la relación entre la exportación de los productos fracciona-dos ha ido aumentando de manera continua en relación a las ventas a granel. Ejemplo de ello es que el porfolio de productos se comercializa en

17 presentaciones diferentes (las hay de vidrio, de plástico, en distintos colores y variados for-matos). Estas adaptaciones de producto buscan brindar una solución integral para los clientes de los diferentes mercados y culturas.

LA LOCALIZACIÓN COMO FACTOR ESTRATÉGICO

Los precursores de la firma eligieron emplazar su planta industrial en el Valle de Famatina, ubicado en la localidad de Chilecito, por las car-acterísticas excepcionales en cuanto a tempera-tura, suelo y amplitud térmica que hacen de esta zona un lugar óptimo para el cultivo del olivo.

En este sentido, el gerente comercial de la firma refiere que además de basarse en estudios climatológicos y de productividad, evaluaron la posibilidad de crecimiento en hectáreas como fundamento para aumentar los volúmenes de producción a medida que logran consolidarse y expandirse en mercados foráneos.

100%-

90% -

80% -

70% -

60% -

50% -

40% -

30% -

20% -

10% -

0% -

100

12

0

88

15

56

44

57

86

43

77

84

23

16

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Granel

Franccionado


7Edición Nro. 24

Paulatinamente, este cambio es-tratégico comenzó a arrojar resul-tados favorables, hasta convertirnos en unos de los mayores exportado-res de aceite de oliva fraccionado de la Argentina”.

Actualmente, la compañía exporta a más de 10 países, entre los cuales se encuentran China, Canadá, Estados Unidos, México, Costa Rica, Panamá, Venezuela, Colombia, Ecuador, Bolivia, Perú, Uruguay y Brasil, siendo este último su prin-cipal mercado, tanto en volumen como en cobertura regional.

“El año pasado, nuestro aceite de oliva extra virgen D’Aguirre Clásico estuvo en los primeros cinco pues-tos de ventas de una prestigiosa cadena de Brasil, y número uno en ventas en la categoría por 4 meses consecutivos mediante una acción conjunta con la cadena de retail, actividad que nos ha dado mucha satisfacción y fuerzas para con-tinuar el desarrollo comercial que venimos efectuando”, se enorgul-lece el gerente comercial, quien agrega que trabajan intensamente en equilibrar el panel de cata de sus blends seleccionados y que esto se ve reflejado en los concursos internacionales donde Aimurai resultó galardonado en los últimos 4 años de manera consecutiva, reconocimientos que le otorgan una certificación adicional.

“Desde los primeros momentos trabajamos junto con la Fundación Exportar. En este sentido, destaco cómo contribuyen estas iniciativas para el crecimiento de Aimurai. Hemos participado en ferias como Expo Antad, Winter Fancy Food, Summer Nancy Food, Americas Food and Beverage, FHC Chi-na, SIAL París, APAS, Expo Agas, Mercosuper, Expominas, Fispal, Alimentaria, entre otras. A la may-oría de ellas llegamos con el apoyo incondicional de la Fundación Exportar, Proargex y agencias de promoción como Procórdoba. De

CALIDAD GARANTIZADA

El aceite de oliva es el resultante de la extracción mecánica del zumo de la aceituna, sin aditivos ni conservantes. Su calidad comienza con el cuidado de los campos, la sanidad de la aceituna, de una cuidadosa elaboración y de un adecuado almacenaje.

“Es por ello que en nuestra empre-sa trabajamos desde las fincas para asegurar los resultados del proceso, además de contar con un labora-torio propio y con un plantel de cata interno que permiten efectuar los seguimientos antes y después de la elaboración, de acuerdo a los parámetros que fija el Consejo Olivícola Internacional en relación a las características tanto organolép-ticas como físico-químicas que debe cumplir el aceite de oliva para que sea extra virgen”, resalta el gerente, quien agrega que, con estas herramientas se aseguran que la calidad de sus productos llegue a los clientes, manteniendo así la continuidad en los patrones sensoriales.

UNA EMPRESA CON TRAYECTORIA EXPORTADORA

La compañía se internacionalizó en 2004, exportando a los Estados Unidos el total de su producción a granel. Carrizo recuerda que el éxi-to en ese mercado fue el puntapié inicial de un proceso de crecimien-to que derivó en la ampliación de la capacidad de producción y fraccionamiento, acompañados por una adecuación de la cava de almacenamiento.

“Tres años después tomamos la decisión de comenzar a incre-mentar nuestra participación en mercados externos en lo que refiere a productos fraccionados. Y lo hicimos mediante una estructura de escala que nos permitiera ser competitivos, mejorando los costos de los procesos y de los insumos.

otra manera hubiera sido imposible la participación de nuestra empresa”, reconoce.

PROYECCIONES

Consultado sobre los objetivos para el corriente año, Carrizo destacó que se encuentran trabajando para aumentar un 12% las ventas respecto al período 2013-2014, que seguirán participando en ferias internacionales con el fin de in-gresar a un nuevo mercado, y que planean ampliar la participación en los países ya conquistados.

Pondrán especial atención en los Estados Unidos, México, Rusia y China por tratarse de grandes con-centraciones poblacionales donde el consumo de aceite de oliva crece permanentemente, dato que genera grandes expectativas para la industria nacional. “Si bien las diferencias culturales dificultan los resultados en el comercio exterior, la experiencia nos demuestra que con continuidad, seguimiento y, por sobre todo, una calidad asegurada, estaremos creciendo en estos destinos en el mediano plazo”, señala el directivo.

En mayo lanzarán en APAS, una de las ferias más importantes del sector retail de Brasil, una línea de aceites gourmet para los paladares más exigentes. Esta acción apunta a ganar un nicho de mercado que hoy lideran los aceites de origen europeo, también denominados de alta gama. A modo de conclusión, Carrizo aseguró que el consumidor del exterior valora mucho la calidad de los aceites de oliva envasados en la Argentina, que a pesar de ser un productor muy pequeño a nivel mundial, es el mayor fabricante de América. “Este reconocimiento nos propone un gran desafío y nos impulsa a continuar trabajando en posicionar cada vez más a la industria local olivícola”.

FRUIt LOGÍSTICA2015

Se considera la feria más importante del sector y, en su última edición, la Argentina participó de manera exitosa. Hubo un pabellón nacional en el predio ferial Messe Berlín, durante tres jornadas de trabajo.

Noticias de ExportAr Fruit Logística

9Edición Nro. 24

de Inversiones (CFI) participó con 120 m2. La cantidad de expositores este año mantuvo las estadísticas del anterior, continuando con el récord de 50 expositores nacionales, de los cuales 42 correspondían al sector a cargo de Exportar.

A su vez, se sumaron -en forma independiente fuera del pabellón nacional- las empresas San Miguel, Citromax y Trapani. Como todos los años, las frutas más representati-vas del pabellón fueron las peras, manzanas, limones, naranjas, mandarinas, arándanos, cerezas, uvas, palta y granadas.

Dentro del hall 25, una vez más nuestro país fue el que ocupó la superficie más grande con la mayor cantidad de empresas expositoras, al igual que en las últimas 5 ediciones. En segundo lugar y enfrentado al pabellón argentino estuvo Perú, con 512m2, cuyos productos más representativos fueron las uvas, los espárragos, vegetales y algunos berries. El tercer lugar fue para México, con 405 m2, ofreciendo palta, berries y cítricos. Luego Chile, con 297 m2, promocionando sus manzanas, arándanos, uvas y la pal-ta; seguido de Costa Rica, con 144 m2, y en quinto lugar Uruguay, con 60 m2, principalmente con cítricos y arándanos. Brasil se hizo presente en el hall 23, con frutas tropicales, al igual que Colombia y Ecuador.

Desde el punto de vista arqui-tectónico, el pabellón argentino se destacó por su diseño y calidad de construcción. De hecho, fue algo muy comentado entre los empre-sario argentinos, así como también por los organizadores de otros pa-bellones, siendo considerado uno de los más visibles y destacados de la feria. Con un formato similar al del año pasado, fue construido íntegramente en madera clara utilizando en el espacio aéreo grandes imágenes en backlight que

L a Fruit Logística demostró una vez más su liderazgo como feria global de primer

rango del comercio hortofrutícola internacional. En su edición 2015, no sólo contó con los principales agentes y responsables del sector sino que, incluso, obtuvo un nuevo récord de visitas con unos 65 mil profesionales provenientes de al menos 130 países.

La estadística, suministrada por los organizadores, demuestra un crecimiento con relación a la última edición, en la cual el número ascendía a 60 mil. En cuanto a la cantidad de expositores, este año fueron 2.785, provenientes de 83 países; lo que marca, también, un incremento en comparación con del año anterior.

La feria se constituye en cita obligada para todos aquellos que integran la cadena productiva del sector frutihortícola. La relevancia que posee para el negocio mundial hace que el 75% de los profesio-nales que visitan la feria, tengan cargos gerenciales, directivos o de toma de decisión en las estrategias de sus empresas, lo cual contribuye enormemente a la concreción de los negocios.

SECTOR FRUTIHORTÍCOLA NACIONAL

La Argentina es hoy uno de los referentes del sector a nivel mun-dial, posicionado como el primer productor del hemisferio sur en frutas de pepita, de carozo y cítricos como el limón y la mandarina. Su fruticultura se basa en tres pilares fundamentales: el mercado inter-no, la industria y la exportación de la fruta fresca y procesada.

Gracias a la variedad de climas, nuestro país produce una amplia gama de frutas y hortalizas, que se exportan a más de un centenar de países. Las principales frutas pro-ducidas son uvas, limones, man-zanas, naranjas, peras, mandarinas, arándanos, cerezas entre muchas otras. En tanto que las hortalizas más importantes son papas, ce-bollas, tomates, batatas, zapallos, porotos, zanahorias y ajos.

PABELLÓN NACIONAL ARGENTINO

La Fundación Exportar, junto con el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación, coordinó el Pabellón Nacional de 775 mts2 y adicionalmente el Consejo Federal

10 Edición Nro. 24

lograron potenciar la visibilidad de nuestro pabellón desde diferentes puntos del hall 25.

El diseño buscó expresar a través de la melanina de color madera natural, la naturaleza y nobleza de nuestros productos. Los colores claros ayudaron también a magni-ficar el espacio que ocupó nuestro pabellón y resaltar los productos que las empresas argentinas comercia-lizaban. Las tramas simbolizaron la red de vínculos que posee nuestro país con el mundo externo a través del comercio exterior.

La estandarización de las gráficas de los expositores, en cuanto a su formato y tamaño, logró transmitir la sensación de unidad y sinergia del sector, priorizando o destacan-do a nuestro país sobre la imagen individual de cada compañía, mientras que a su vez generaban gran impacto y fácil identificación, ya que todas las gráficas de las em-presas fueron realizadas también con backlight.

Vale destacar la coordinación que se realizó a los efectos del diseño del pabellón con el Consejo Federal de Inversiones, ya que se logró consensuar una estrategia común entre ambas instituciones, presen-tando un gran pabellón argentino unificado transmitiendo un claro mensaje homogéneo.

Finalmente, se realizaron dos acciones en el marco de la feria dentro del pabellón argentino: la Embajada Argentina llevó a cabo un agasajo para los empresarios, en el que se degustaron vinos y empanadas tucumanas, lo que fue muy bien recibido por los exposi-

varían de acuerdo a esta como así también al del resto de los países competidores y del hemisferio norte, dado que varios de estos países recurren a nuestra oferta cuando la de ellos se está terminan-do. Lo destacable de esta feria es que las empresas argentinas tienen la posibilidad de reunirse con sus habituales compradores cara a cara, lo cual les ahorra tener que visitar a estos por cada uno de sus países.

Los expositores manifestaron un gran interés en continuar partici-pando de la feria ya que consideran que es sumamente activa y útil para iniciar la planificación de la próxima temporada.

A su vez, resaltaron el apoyo brindado por la Fundación Exportar y la Cancillería argentina tanto en el periodo anterior a la feria como durante la misma. Además, destacaron el diseño del pabellón, la visibilidad con la que contaba y la presencia que significaba para las empresas.

Los objetivos de la participación fueron alcanzaron: se fortalecieron vínculos comerciales y se genera-ron nuevas alternativas de negocios con diferentes países del mercado europeo.

De todas maneras, y considerando el contexto económico del mercado europeo y en particular la reciente situación en Rusia, algunos empre-sarios notaron cierta cautela de los compradores en el acuerdo de pro-gramas por anticipado. No obstan-te ello, los exportadores consideran que de ajustar ciertas cuestiones internas de competitividad como son los costos internos, de conti-nuar con el trabajo en mercados estratégicos y comenzar a explorar algunos mercados potenciales, la Argentina estará en condiciones de continuar con el nivel de trabajo que se viene desarrollando.

tores; y, por otro lado, All Lemon realizó un cóctel para clientes y representantes de la prensa que generó una mayor exposición y visibilidad del pabellón argentino.

Durante el evento participa-ron activamente en el pabellón funcionarios de la Embajada y, en particular, debe destacarse la pre-sencia del embajador Daniel Polski y del secretario Sebastian Ballina, quienes mantuvieron contacto con cada uno de los expositores.

El director ejecutivo de la Fun-dación Exportar, Leonardo Boto, estuvo en la feria recorriendo el pabellón argentino y manteniendo reuniones con los empresarios para analizar sus necesidades y desarro-llar futuras acciones conjuntas.

RESULTADOS Y CONCLUSIONES

Los expositores argentinos expli-caron que durante este evento pudieron incorporar 1.200 contac-tos comerciales, de los cuales un 45% les significa expectativas de negocios. Aclararon, además, que se han concretado operaciones de venta por un monto aproximado de 10 millones de dólares, junto a pedidos de cotización por un monto estimado similar.

Es importante tener en cuenta que la fruticultura es un negocio estacional, esto quiere decir que no se cuenta con fruta todo el año y por ende las exportaciones se en-cuentran supeditadas al momento en que se cosecha.

Los factores climáticos imposibilitan conocer con exactitud los volú-menes de cada fruta y los precios

La cantidad de expositores de esta edición fue de 2.785, provenientes de 83 países. Eso marca un incremento en comparación con el año anterior.


11Edición Nro. 24

POR V.S.

La empresa nació en 1942 con el ojo puesto en el mercado exterior y cuando consiguió un crecimiento sostenido logró exportar a más de 30 destinos.

CALIDAD SOSTENIDA EN EL TIEMPO

FRUIt LOGISTICATres Ases

S i bien Tres Ases S.A. nace en 1960, sus principios nos llevan a 1943 cuando los hermanos Enrique y Segundo Grisanti

conforman la primera sociedad.

La compañía procesa anualmente 50.000 tone-ladas de fruta: peras, manzanas, ciruelas, duraz-nos y limones. El 70% de la oferta en producida en chacras propias mientras que el saldo es provisto por terceros productores asesorados por el equipo técnico de Tres Ases equipo técnico.

Daniela Aburto, del equipo comercial de Tres Ases, se refiere a la calidad como el atributo diferencial de la compañía. “Ofrecemos un pro-ducto de calidad sostenida en el tiempo”.

La especialista pone sobre la mesa cuáles fueron las claves para alcanzar el crecimiento sosteni-do. Destaca el know-how adquirido a través de

tantos años de experiencia, la presencia de un equipo humano identificado con la misión de la empresa, la constante inversión en áreas de producción y la capacidad de la compañía para adaptarse a los desafíos del país y los mercados internacionales.

Aburto sostiene que la innovación tecnológica ocupó un lugar preponderante en la empresa desde sus inicios. Explica, al respecto, que Tres Ases fue la primera empresa del Valle en incor-porar una cámara de atmósfera controlada en los ‘70. “Hoy en día la empresa cuenta con tres modernas plantas de empaque totalmente ren-ovadas con tecnología de última generación”, agrega. “En cuanto a variedades, nos consider-amos una compañía tradicional”.

La compañía cuenta con un importante diferen-cial al abarcar todos los eslabones de la cadena


12 Edición Nro. 24

productiva. “Tres Ases se presenta como una empresa integrada: productora, empacadora y exportadora –dice la entrevistada. La gran ventaja consiste en poder ofrecer cada año un producto homogéneo y confiable, con paráme-tros de calidad propios”.

Con respecto a la internacionalización de la empresa, la especialista cuenta que se exporta desde 1958. “Actualmente, nuestra fruta llega a más de 30 destinos internacionales en todos los continentes”, señala, para luego agregar que un 45% de la facturación de la compañía proviene de las exportaciones.

Tres Ases exporta a Eurasia (Rusia occidental y oriental), comunidad europea (Francia, Italia, España, Portugal, Holanda y Grecia), Europa del Este (Bulgaria, Polonia, Ucrania)Norte y Este de África (Libia, Argelia, Angola), Medio Oriente (Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos), Norteamérica (Estados Unidos y Canadá) y Mercosur (Brasil, Bolivia, Perú, Colombia). Aburto se refiere a los mercados a los que aspiran ingresar en el corto-mediano plazo. “Tenemos buenas expectativas con la apertura de nuevos mercados en Asia y Medio Oriente”, asegura.

En esa línea, y consultada sobre su participación en la feria Fruit Logistica 2015, Aburto señala se trata de un año particular en el cual importantes

mercados destino han sufrido la devaluación de su moneda. Sin embargo, rescata las oportuni-dades que surgieron durante la multiplicidad de participaciones que tuvo la empresa en esta feria.

“Participamos de Fruit Logistica casi desde sus inicios, hace más de diez años. Por la fecha en la cual se desarrolla (principios de nuestra tempo-rada de ventas), nos representa una excelente oportunidad para reencontrarnos con nuestros clientes habituales y presentarnos ante aquellos potenciales recibidores de nuestro producto. Los resultados en general son muy positivos”.

Aburto agradece, ahí, a la Fundación Exportar por el impulso que significa en pos de la inter-nacionalización de la compañía. “Consideramos que la Fundación Exportar es el mejor vehículo para la presentación de nuestra empresa en ferias internacionales. Destacamos la capacidad organizativa que despliegan, siempre demos-trando gran receptividad a nuestras necesida-des. Valoramos también la dedicación, profe-sionalismo y buena predisposición constante de cada uno de nuestros contactos en la Fundación para cada feria”.

Finalmente, la especialista hace mención a los objetivos para 2015. “Se trata de un año de mu-cho trabajo de mantenimiento y consolidación de las metas ya alcanzadas, esto ya representa un desafío en sí mismo”.


Tres Ases tiene expectativas de ganar nuevos mercados en Asia y Medio Oriente.

TU PYME PUEDE CRECER EN EL EXTERIOR. NOSOTROS TE AYUDAMOS. Tenemos el compromiso de prestar servicios técnicos de calidad, que contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de las empresas argentinas en el mercado internacional.

Inteligencia Comercial | Desarrollamos informes comerciales por sector, producto, y otros aspectos vinculados a la actividad exportadora local, que facilita el acceso al conocimiento e información del mercado global.

ACERCATE. HAY MUCHO MÁS POR CONOCER.

FUNDACIÓN EXPORTAR

Paraguay 864, Ciudad de Buenos Aires, Argentinawww.exportar.org.ar 54 11 4114 7700 / 0800 555 3976

SEGUINOS EN

Noticias de ExportAr ALADI

14 Edición Nro. 24

LA INTEGRACIÓN DE NEGOCIOS LATINOAMERICANOS PARA EL CRECIMIENTO ECONÓMICO

La Argentina será sede de la Expo Aladi 2015, un encuentro que busca fortalecer el comercio intrarregional en América Latina y el Caribe. Será la primera “macrorrueda” de Negocios Agroalimentaria que se realice entre los países que integran el bloque.

POR DANIELA PEPPE

L a Expo Aladi Argentina 2015 presentará la primera macrorrueda de negocios

entre empresas que desarrollan sus actividades dentro de la cadena agroalimentaria en los países miembros de la Asociación. Su objetivo es potenciar y diversificar las oportunidades comerciales y aumentar la participación -en particular de las micro, pequeñas y medianas empresas- en el merca-do intrarregional.

Como herramienta transformadora, busca facilitar la generación de con-tactos entre los empresarios de la región, difundir la oferta exportable y lograr un mejor aprovechamiento de las oportunidades comerciales que surgen de los acuerdos suscritos en el ámbito de la Aladi.

La Macrorrueda de Negocios Agroalimentaria Expo Aladi Argen-tina 2015 está organizada por la Asociación junto al Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina y la Fundación Exportar. La cita es para el 4 y 5 de junio en el predio de Tecnó-polis (Villa Martelli, Provincia de Buenos Aires) y estará incluida en la agenda de la tercera edición del Festival Raíz, el encuentro cultural que difunde la gastronomía típica y contemporánea argentina y de toda América Latina.

El evento constará de la realiza-ción de dos tipos de actividades

complementarias. La principal será la macrorrueda de negocios de carácter sectorial que convoca a los distintos eslabones que conforman la cadena de valor agroalimentaria, y en la que se espera la presencia de más de 800 participantes de toda América Latina y el Caribe.

Por otro lado, habrá actividades de promoción dirigidas a incrementar y fortalecer el comercio entre los países miembros de la Aladi y a difundir la propuesta gastronó-mica y cultural de los países de la región: paneles especializados sobre las cadenas globales de valor en el sector agroalimentario y los desafíos para la región; actividades de promoción directa a través de stands institucionales de las agen-cias de promoción de los países miembros; y participación de los países de la Asociación en las sec-ciones del festival Raíz denomina-das “Mercado Latinoamericano” y “Cocineros Consagrados”, así como en la programación artística-cultu-ral del festival Raíz.

“Expo Aladi Argentina 2015” es-pera la participación de empresas exportadoras e importadoras de los países miembros -Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Vene-zuela-, pertenecientes a diferentes eslabones de la cadena agroalimentaria.


15Edición Nro. 24

consumidores y disposiciónpara su uso: • Agropecuario• Alimentos y bebidas procesados• Medicamentos y productos de uso veterinario• Abonos, fertilizantes y plaguicidas• Artículos para el transporte o envasado de mercancías• Máquinas, aparatos y artefactos para la agroindustria• Material de transporte

para uso agropecuario• Servicios relacionados con la cadena agroalimentaria. Se distinguen tres grandes conjuntos de actividades: las agropecuarias, las vinculadas con la industria alimenticia y las de distribución. Cada una de ellas ofrece y demanda diferentes productos y servicios cuya comercialización serán el objeto de la macrorrueda de negocios.

¿QUIÉNES PARTICIPAN DE LA MACRORRUEDA DE NEGOCIOS?

Las empresas exportadoras e importadoras de los países miembros de la Aladi pertenecientes a diferentes eslabones de la cadena de valor agroalimentaria; desde la concepción o invención de un producto o servicio, pasando por su producción, comercialización y distribución, hasta su entrega a los


16 Edición Nro. 24

9% Automotriz y Autopartes1% Equipos médicos13% Químicos y Plasticos6% Servicios vinculados a las a las TICs17% Textiles, confecciones y calzados16% Agroindustrial38% Alimentos y bebidas procesados

21% Agroindustrial18% Textiles, confecciones y calzados10% Servicios vinculados a las a las TICs12% Químicos y Plasticos4% Equipos médicos8% Automotriz y Autopartes27% Alimentos y bebidas procesados

IMPORTADORES POR SECTOREXPORTADORES POR SECTOR

ALADI Y EL PROCESO DE INTEGRACIÓN REGIONAL (*)

"La Aladi es hija de un gran mo-mento de América Latina, de las décadas del 50 y el 60 donde eco-nomistas, académicos, sociólogos y políticos de la región consideraron que América Latina tenía la posibi-lidad de convertirse en una comu-nidad de intereses y de destino, en una región integrada e importante en el orden internacional. Ese fue el momento quizá más fuerte del pensamiento latinoamericano, que luego no coincidió con las circuns-tancias políticas y económicas que fueron de una gran complejidad, y donde la idea de América Latina como un actor protagónico a nivel internacional casi desaparece como posibilidad política.

En el momento actual, se revalo-riza la posibilidad de construir en América Latina una comunidad de intereses que tenga un importante papel que desarrollar en el mundo descentrado y multipolar que se está conformando.

MÁS COMERCIO, MÁS CONOCI-MIENTO Y MAYOR INTEGRACIÓN REGIONAL

La primera “Expo Aladi” llegó en octubre pasado y abrió un nuevo camino para la Asociación Latinoa-mericana de Integración. Expertos destacaron su importancia dado que reunió a más de 600 empre-

En este panorama, la ALADI se transforma en una vía con la que cuentan los países de la región para avanzar hacia una integración más profunda, en base al pluralis-mo, a la cooperación, a la comple-mentariedad y a la solidaridad. Así esta posibilidad vuelve a estar muy presente en la conciencia de la mayoría de nuestros gobiernos, de los presidentes, de los cancilleres y también de la opinión pública. Por este motivo, es importante repensar en las estrategias de integración”.

(*) Reseña extraída de la carta del Secretario General de la ALADI, “Agenda de la ALADI 2014-2017”.

sarios pertenecientes a los trece países que conforman la asocia-ción. El objetivo fue incrementar y fortalecer el comercio de la región.

La Expo Aladi 2014 -que se realizó entre el 8 y el 10 de octubre en el predio del Laboratorio Tecnológico del Uruguay de la ciudad de Mon-tevideo, Uruguay- se constituyó como la primera rueda de negocios con dimensión latinoamericana de la que participaron 612 empresa-rios exportadores e importadores representando a 486 empresas de todos los países miembros de la asociación, y se realizaron 3078 citas que reflejaron una intención de negocio de 142 millones de dólares.

El encuentro abarcó a los sectores agroindustrial, alimentos y bebidas procesados, automotriz y autopar-tes, equipos médicos, productos químicos y plásticos, textiles, confecciones y calzado, y servicios relacionados con las tecnologías de la información.


17Edición Nro. 24

PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS POR PAÍS

PARTICIPACIÓN DE EMPRESAS EXPORTADORAS POR PAÍS

BRASIL

7%

6%

URUGUAY

15%

16%

CHILE

12%

7%

PARAGUAY

9%

6%

BOLIVIA

5%

7%

PERU

10%

5%

ECUADOR

6%

5%

COLOMBIA

9%

4%

VENEZUELA

3%

10%

ARGENTINA

6%

25%

PANAMA

4%

0,3%

MEXICO

6%

7%

CUBA

8%

2%

PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS POR REGIÓN

PRINCIPALES RESULTADOS DE LA EXPO ALADI URUGUAY 2014

U$S 141.860.103Total intención de Negocios

3.078Total citas realizadas

992Total citas con negocios cuantificables

486Total empresas prticipantes

U$S 143.004Total intención de Negocios

Hoy, esta exposición forma parte del conjunto de acciones que las organizaciones de promoción del comercio exterior participan en apoyo al cumplimiento de la “Agenda de la Aladi 2014-2017”. En materia de promoción comer-cial, se establece allí la necesidad de alcanzar un mejor aprove-chamiento de los beneficios que otorgan los acuerdos suscriptos entre los países de la asociación, dinamizar la participación de las pequeñas y medianas empresas en el mercado regional, insertarlas en las cadenas de valor regionales y subregionales, y ampliar y diver-sificar el comercio recíproco hacia bienes con mayor valor agregado.

La agenda también destaca el pro-pósito de contribuir al mayor cono-cimiento entre empresarios, entre éstos y sus agencias de promoción del comercio y también entre todos ellos y la Aladi, generando espacios que promuevan lazos de confianza que permitan la asociación y la in-corporación de los empresarios a los eslabones de las cadenas de valor.

“Es necesario avanzar hacia la bús-queda de más y mejores encade-namientos productivos regionales, así como de ampliar la cantidad de pymes que puedan acceder a exportar sus productos en toda la región”, afirmó Carlos “Chacho” Álvarez durante el lanzamiento de la Expo Aladi Argentina 2015 en el Palacio San Martín.

En su segunda edición, la exposi-ción trabajará más en detalle las oportunidades de negocios que surgen hacia el interior de cadenas de valor específicas y de interés para la mayoría de los países miembros. Será a través de la pri-mera “macrorrueda de negocios”, que reunirá empresas vinculadas al sector agroalimentario.

Noticias de ExportAr Uruguay XXI

18 Edición Nro. 24

CÓMO HACE URUGUAY PARA FORTALECER SUS EXPORTACIONES

“Uruguay XXI es un instituto dedicado a la pro-moción de exportaciones en donde procuramos brindar una amplia variedad de servicios con el objetivo de cubrir la mayor cantidad de etapas que debe realizar una empresa para concretar un embarque al exterior”, explica el director de la agencia de “Uruguay XXI”, Andrés Peláez.

Uruguay XXI participó en noviembre pasado en Buenos Aires de la reunión anual que organiza

la Red Ibero para incentivar el intercambio de experiencias entre los principales organismos de promoción de exportaciones de Iberoamérica. Peláez señala que el organismo ha puesto a disposición del productor uruguayo diferentes herramientas de promoción comercial. Entre ellas, destaca la realización de ferias interna-cionales “en donde brindamos apoyo técnico y económico para el diseño y construcción del stand país de Uruguay”.

Si una empresa uruguaya decide exportar, contará con el apoyo de la agencia de promoción, la cual ofrece asesoramiento junto a organización de viajes y ferias internacionales. Aquí, el testimonio del director ejecutivo de Uruguay XXI.

POR JAVIER GONZÁLEZ OJEDA


19Edición Nro. 24

Y agrega, entonces, que además de acompañar a las empresas en la participación en dichas ferias “organizamos periódicamente visitas de empresarios nacionales al exterior, coordinamos agendas de negocios con potenciales clientes extranjeros y también realizamos talleres de ca-pacitación sobre distintas temáticas relacionadas con el comercio exterior”.

Asimismo, “brindamos asistencia a las empresas uruguayas en la identificación de potenciales mercados y en el análisis de las condiciones de acceso de los productos uruguayos a los mercados externos”, señala el director ejecutivo de Uruguay XXI.

Todos estos instrumentos de promoción de las exportaciones son importantes pero, además de ellos, Peláez comenta que “desde Uruguay XXI contamos también con tres programas a dispo-sición del exportador que completan nuestros servicios”.

El primero es Proexport, un programa destinado a las pymes exportadoras o con potencial expor-tador mediante la cofinanciación de actividades de exportación. En el último año a partir de las actividades realizadas, las empresas generaron 729 oportunidades de negocios y se concretaron negocios por 1.958.822 dólares.

El segundo es ProTIC, que tiene como objetivo ampliar las capacidades del Programa Proexport al dirigirse a las empresas tecnológicas y ofrece

una cofinanciación de hasta 20 mil dólares. Y, por último, está Fodime, un programa destinado a cofinanciar consultorías para la realización de estudios de mercado que apunten a diversificar las exportaciones.

El director ejecutivo de Uruguay XXI concluye: “Tratamos de cubrir el amplio abanico de tareas que debe realizar una empresa a la hora de decidirse a iniciar el largo proceso exportador, desde la selección del mercado, brindando asesoramiento al empresario en la selección y factibilidad del mismo, hasta la colocación del producto en el exterior, a través de la organiza-ción de ferias internacionales, visitas comerciales de posibles compradores extranjeros a nuestro país o mediante la coordinación de agendas de negocios”.

Para Peláez, el crecimiento económico sostenido que ha venido experimentando Uruguay es el resultado de políticas activas de promoción de la producción nacional en el exterior, de la inver-sión extranjera en sectores estratégicos para el crecimiento industrial y de la apertura de nuevos mercados en el exterior en donde Uruguay XXI cumple un rol importante.

En este sentido, para el funcionario, “el organis-mo debe ser un instrumento eficaz que permita contribuir con los objetivos delineados por el gobierno nacional, colaborando con el fortale-cimiento del sector productivo y el aumento del comercio exterior”.

El crecimiento de Uruguay es resultado de políticas activas de promoción.

20 Edición Nro. 24

LAS CARACTERÍSTICAS EXPORTADORAS Y PRODUCTIVAS DE URUGUAY

Uruguay cuenta con una población de más 3,3 millones de habitantes y es un mercado con fuer-tes vínculos con la Argentina ya que integra junto a Brasil, Paraguay y Venezuela el Mercosur.

El país posee una economía dinámica donde los servicios contribuyen con cerca del 70% del Producto Interno Bruto de su economía. Es una economía que ha logrado altos niveles de desarrollo social con una expectativa de vida al nacer superior a los 76 años y una población con un alto nivel educativo que en promedio supera los 16 años. En este sentido, Uruguay posee uno de los índices de Gini con mejor distribución de la región, situándose en el año 2013 en 0,384 cercano al promedio de los países de la OCDE de 0,31.

La combinación entre crecimiento económico y políticas activas en lo social han llevado a Uruguay a alcanzar un alto PIB per capita para la región que supera los 16.600 dólares.

En cuanto al comportamiento exportador de bienes, superaron los 10.400 millones de dólares el año pasado. Las colocaciones de manufacturas de origen agropecuario representan el 42%, los envíos de productos primarios el 38%, mientras que las industriales alcanzaron el 19%.

Asimismo, en ese mismo año, los principales productos de exportación fueron: soja (1.621 millones de dólares), carne bovina (1.463 millones de dólares), celulosa, lácteos, arroz, concentrados de bebidas y vehículos y autopar-tes, mientras que los principales destinos fueron China y Brasil quienes concentraron el 40% del total exportado.

(*): Estimación preliminar en base a BCU y DNA.Fuente: Uruguay XXI en base a datos de BCU.

Fuente: Uruguay XXI en base a datos de DNA

Fuente: Uruguay XXI en base a datos de DNA

11.000

10.000

9.000

8.000

7.000

6.000

2009 2010 2011 2012 2013 2014*

6.392

8.031

9.274

9.916

10.291 10.469EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES URUGUAYAS(En miles de dólares)

EXPORTACIONES URUGUAYAS POR PRODUCTO (participación porcentual)

EXPORTACIONES URUGUAYAS POR DESTINO (participación porcentual)

CHINA

BRASIL

ARGENTINA

PAÍSES BAJOS

ESTADOS UNIDOS

VENEZUELA

MEXICO

ALEMANIA

FED. RUSA

ITALIA

SOJA

CARNE BOVINA

CELULOSA

PRODUCTOS LACTEOS

ARROZ

CONCENTRADO DE BEBIDAS

VEHÍCULOS Y AUTOPARTES

CUERO Y SU MANUFACTURA

TRIGO

MADERA Y SUS PROD.

%0 %5 %10 %15 %20 %25

%0 %5 %10 %15 %20 %25

22%

18%

5%

4%

4%

4%

3%

3%

3%

3%

3%

16%

14%

9%

8%

5%

5%

5%

3%

3%

3%


21Edición Nro. 24

PARTICIPACIÓN URUGUAY EN LA RED IBERO

La Red Iberoamericana de Agen-cias de Promoción de Exporta-ciones congrega todos los años a representantes de las agencias de promoción de exportaciones de países de toda Iberoamérica, junto a delegados de la Asociación Latinoamericana de Integración (Aladi), del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y del Centro de Comercio Internacional (ITC). Tiene por objetivo intercambiar experi-encias en los esfuerzos de pro-moción de las exportaciones que realizan los diferentes organismos iberoamericanos e identifican las mejores prácticas que puedan ser adoptadas por las instituciones que la integran.

Uruguay XXI participó de la reunión presidida por Argentina de la Red Ibero en Buenos Aires. En ese marco, Andrés Peláez señaló sobre la contribución de la institución al desarrollo de los organismos de promoción de exportaciones; “lo primero que destaco de la Red es la integración de un excelente equipo de técnicos de los diferentes países, con valores profesionales y humanos compartidos. La buena disposición de los países miembro

para compartir sus experiencias de gestión y conocimiento en los diferentes temas que se tratan en las reuniones han enriquecido la gestión de nuestras agenciasen los últimos años”.

¿CÓMO HA SIDO SU EXPERIENCIA EN LA RED IBERO?

Uruguay XXI ha integrado y traba-jado, en particular, en el proyecto Bien Público Regional del BID en sus diferentes componentes, lo que ha sido una experiencia de trabajo en equipo muy enriquecedora y de la que esperamos resultados útiles para promover las exportaciones en la región.

“La participación activa en la Red Ibero nos ha permitido organizar actividades conjuntas con otros países y realizar y recibir visitas de benchmarking muy útiles para el desarrollo de las agencias”, señaló por último el Director Ejecutivo de Uruguay XXI.

Fuente: Uruguay XXI, Guía básica para el exportador; Uruguay XXI, Informe de comer-cio exterior, Exportaciones e importaciones de Uruguay, enero 2015; Argentina Trade Net, Guía de negocios de Uruguay; Cámara de Industrias de Uruguay Informe mensual diciembre 2014.


Noticias de ExportAr Porpora

22 Edición Nro. 24

“LA TECNOLOGÍA CONSTITUYE UNA PRIORIDAD PARA LA COMPAÑÍA”Porpora Hnos. se fundó cuando la industria automotriz aún albergaba un trabajo artesanal. Hoy esta empresa familiar, que fabrica el 80% de sus productos a partir de aceros y tubos, no sólo exporta a más de 10 países de Centro y Sudamérica sino que, además, abre un nuevo camino con ventas a Alemania.


23Edición Nro. 24

S i hablamos de vehículos automotores y, más espe-cíficamente, de dirección y

suspensión, resulta interesante po-ner la atención en Porpora Hnos., compañía argentina con amplia experiencia en ambos rubros. Fun-dada en 1951 por Oscar Porpora, la firma se dedicó en los primeros años a la fabricación de todo tipo de repuestos del tren delantero para la línea pesada de vehículos automotores.

“En esa época, el mercado deman-daba productos que en su mayoría provenían del exterior y escasea-ban dentro del mercado local. Fue un amigo de mi padre, amigo a su vez del reconocido piloto Juan Manuel Fangio, quien junto con el automovilista, le propuso a mi padre fabricar piezas para dirección y suspensión, con el fin de satisfa-cer esta necesidad del mercado”, cuenta Abel Porpora, actual socio gerente de la compañía.

Luego de varios años en el merca-do, se comenzó con la fabricación en serie de terminales y barras de dirección para el mercado de reposición o aftermarket. Dentro del mismo, el segmento ocupado por la compañía es el de línea pesada, desarrollando productos para ómnibus, camiones y tractores (éste último en menor escala).

“Nuestras premisas fundamenta-les fueron, son y serán el respeto en todos sus sentidos”, sentencia Porpora, quien destaca que esta premisa se practica tanto en el ser-vicio de atención al cliente, como en la calidad de los productos, la innovación aplicada, el trabajo en conjunto con sus proveedores estratégicos, y en la capacitación a todos los niveles de la empresa.

“También destacamos que el 80% de nuestros productos son fabri-cados a partir de la materia prima (aceros y tubos)- aclara. O sea, desde la deformación inicial hasta llegar al producto terminado que es extremos y barras de dirección y suspensión, prácticamente todos nuestros componentes son fabri-cados dentro de la empresa. Esto nos garantiza el seguimiento y la calidad de los productos y genera mayores puestos de trabajo dentro de la compañía”.

Porpora asegura que “la tecnología constituye una prioridad para la compañía, ya que las exigencias son cada día mayores, tanto en el plano de la calidad como de la productividad especialmente, dado que este último influye en el costo del producto”. En este sentido, consideró que “la tecnología en to-dos sus niveles es un pilar que per-mite hacerle frente a las adversida-des y mejorar el posicionamiento en los diferentes mercados”.

Así se refirió a la incorporación de nuevas tecnologías, tanto en el área administrativa, con los sistemas de gestión, como en el área industrial, con los sistemas de seguimiento de la producción y sus resultados. “Hemos también renovado maquinarias como CNC y hornos de alta frecuencia auto-matizados de última generación, e incorporado dos brazos robot en dos células de trabajo que muy pronto estarán en funcionamiento. También hemos adquirido tanto prensas a fricción para forjado en caliente como prensa hidráulica para formado en frío”, desarrolla.

El socio de Porpora Hnos. resalta el apoyo recibo por parte del Fondo Tecnológico Argentino. “Promueve e impulsa el desarrollo de nuevas tecnologías”, aclara.

POR VERÓNICA SCORNIK

24 Edición Nro. 24

Consultado sobre los atributos de la compañía, Porpora se refiere por un lado a la calidad de los productos, actualmente certificados por normas ISO 9001:2008 y a través de C.H.A.S. (Certificado de Homologación de Autopartes de Seguridad), y, por otro, a la amplia gama de repuestos ofrecidos. “Nuestro catálogo es uno de los más completos del mercado, y permite que nuestros clientes y futuros compradores nos reconozcan y nos honren siendo únicos proveedores, ya que constantemente trabajamos para ofrecer la línea más completa, con la mejor relación precio-calidad del mercado, y con un producto reconocido y garantizado”, asegura.

En este sentido, Porpora reconoce satisfacto-riamente que, en lo que respecta a la atención post-venta técnica, no suelen tener más del 0,1% de pedidos en relación a la producción vendida. “No obstante, para ese porcentaje que pudiera necesitar ser atendido contamos con lo que se llama visita de ventas técnicas- expo-ne. No solo atendemos a nuestros habituales clientes sino que también visitamos a clientes de nuestros clientes, con el fin de medir tanto el grado de satisfacción del producto como el del servicio. También hacemos encuestas sobre qué aspectos podríamos mejorar”.

DE LANÚS AL MUNDO

Porpora Hnos. exporta actualmente a más de 10 países, en su mayoría de Centro y Sudamérica América, y también le vende a Alemania. Para Abel Porpora la internalización de la empresa contribuye en forma directa a su prestigio y confiabilidad. “Son muchas las empresas que han incursionado en querer venderle al mundo pero -al margen del contexto no competitivo actual- son pocas las que logran mantenerse en el mercado internacional en gran parte por las exigencias de calidad de producto y también de servicio, entendiendo esto como el cumplimien-to sobre lo pactado y la posventa”, declara.

En cuanto a los objetivos para este año, el socio gerente desarrolla su deseo de expandirse en el mercado internacional, de ingresar a otros países. “Somos conscientes de que los tiempos y el esfuerzo no son los mismos que cuando uno trabaja en el mercado doméstico, con feedback diario con los clientes”- declara. Pero ya conta-mos con mucha experiencia y amplia trayecto-ria, lograda en gran parte, gracias al apoyo que recibimos como pyme”. En este sentido, Porpora hace referencia al respaldo recibido para lograr la internacionalización de la compañía. “Gracias


25Edición Nro. 24

tanto a la Fundación Exportar como al Ministerio de la Producción de la provincia de Buenos Aires, desde su Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales, hemos podido participar en más de 40 eventos durante los últimos 20 años”, asegura.

Asimismo, destaca la relevancia de pertenecer a cámaras. “En nuestro caso particular participamos acti-vamente en la Cámara Autopartista Grupo PROA, quienes también organizan y participan de eventos internacionales, y también de la Asociación de Dirigentes de Empre-sa de Lanus (ADE Lanús), que pro-

mueve a sus asociados en conjunto con los organismos nombrados para que los empresarios pyme puedan tener un puente hacia el vasto mercado internacional”.

“Desde nuestro humilde lugar de empresa pyme contribuimos al desarrollo, a difundir la marca país y la industria argentina en sí”, concluye Porpora, quien también agrega: “Los productos argentinos son altamente valorados interna-cionalmente y si bien los merca-dos son cada día más exigentes y competitivos, la tecnología de la comunicación ha facilitado mucho poder ofrecerlos al mundo”.

Porpora Hnos. participó junto a la Fundación Exportar de una multi-plicidad de ferias internacionales

como Automechanika, Equipauto o Automec. En relación a los resultados obtenidos durante estas actividades,

Porpora resalta la feria Automec Brasil como la más fructífera para la com-pañía. “En mayor o menor propor-

ción, los contactos siempre han sido positivos y con alto grado de con-

tinuidad de compra”, asegura, para afirmar que “el verdadero logro es

siempre que el cliente que compra por primera vez continúe haciéndolo”.


Noticias de ExportAr Dulcor

26 Edición Nro. 24

“APUNTAMOS A OFRECER CADA VEZ MÁS VARIEDAD Y MEJOR CALIDAD A PRECIOS COMPETITIVOS”

Elaboraban dulces y mermeladas para las familias cordobesas pero la demanda los llevó a ampliar los horizontes y hoy exportan a más de 20 países. Con una versatilidad estratégica, Dulcor diversificó precios y packaging, e incorporó productos destinados a requerimientos dietarios especiales.

L a historia comenzó en 1962 en la ciudad cordobesa de Arroyito. La idea era elaborar

dulces y mermeladas de calidad para las familias de la provincia pero, al poco tiempo, el negocio marchaba bien y Dulcor decidió ampliar su producción al mercado nacional.

Para alcanzar este nuevo desafío, se apuntó a un trabajo de largo plazo asentado en tres pilares fundamentales: la ampliación de la capacidad productiva, la imple-mentación de los más rigurosos

sistemas de aseguramiento de la calidad y un servicio de atención al cliente altamente profesional.

La marca fue creciendo con la incorporación de nuevas empresas: Vanoli, Yuspe, Panificadora Vene-ziana, Esnaola, y más reciente-mente, Angiord, en la provincia de Mendoza.

Marcelo Guelfi, gerente de Comer-cio Exterior de Dulcor, subraya que la innovación se convirtió en uno de los rasgos distintivos del grupo y asegura que ello les permitió desarrollar avances significati-vos, tanto en los productos como en los procesos. “Se trabaja en la constante modernización del equipamiento fabril y se lanzaron al mercado alimentos inspirados en el concepto de alimentación saludable”.

En diálogo con Exportar, el gerente menciona, entonces, que pro-ductos como mermeladas light, sugar-free (sin azúcar) y fortifi-cadas con vitaminas, además de aceitunas bajas en sodio. Guelfi


27Edición Nro. 24

28 Edición Nro. 24

comenta con orgullo que la compañía participa del programa Menos sal, Más vida; y agrega que Dulcor elabora productos libres de gluten -aptos para celíacos- y que posee certificación Kosher.

A esos logros, la compañía le suma una ampli-ación en su cartera de productos y, además de las mermeladas y dulces iniciales genera pulpas de frutas, panificados, aceitunas y encurtidos, salsas y aderezos y especias. “Cada unidad del

grupo tiene sus fortalezas. Afortunadamente, en el mercado doméstico todos nuestros productos gozan de excelente aceptación por parte del consumidor local y nos enorgullece saber que están presentes en mayor o menor medida en casi todos los hogares”, sostiene el gerente, quien aclara que en mercados externos los productos más demandados son los dulces, mermeladas, aceitunas y encurtidos.

DULCE DE BATATA500 Grs.

MERMELADA LIGHT CORMILLOT360 Grs.

PURÉ DE PAPAS125 Grs.

EDULCORANTE LÍQUIDO500 Cm³.

PRE PIZZA250 Grs.

ACEITUNA NEGRA EN SALMUERA300 Grs.

TORTA TIPO CASERA / COCO400 Grs.

TORTA TIPO CASERA / LIMÓN400 Grs.

TOSTADAS LIGHT200 Grs.



29Edición Nro. 24

DCE. MEMBRILLO LIGHT340 Grs.

ACEITUNAS DESCAROZADAS360 Grs.

DULCE DE BATATA C/ CHOCOLATE350 Grs.

En la búsqueda de nuevos destinos, Dulcor supo adaptarse a diferentes culturas.

El grupo exporta desde 1998 y hoy llega con sus productos a más de 20 países: Chile, Brasil, Canadá, Estados Unidos, Israel, Italia y Australia, entre otros. En el corto-mediano plazo, apuntan a expandir su presencia en Latinoamérica, Cen-troamérica y el Caribe. También están desarrol-lando acciones con la idea de incursionar en los países árabes y África.

Una de las claves para el crecimiento de Dulcor fue la adaptación tanto a las posibilidades económicas de los distintos consumidores, como a las necesidades culturales de los mismos. Así, la compañía comercializa sus productos en distintas presentaciones y brinda calidades variadas.

“Ofrecer una muy amplia gama de opciones es política de la empresa y se trabaja como un valor comercial y estratégico de mucha trascen-dencia -explica Guelfi. Nuestros clientes saben que disponen de muchas alternativas tanto en precio, como en packaging y aplicaciones”. El especialista agrega que la empresa vende productos para retail, para Horeca, tanto para el mercado tradicional como para el segmento gourmet. “Tenemos la capacidad de operar con nuestras propias marcas como con marcas del cliente”.

Por otro lado, en la búsqueda de nuevos desti-nos para sus productos, Dulcor supo adaptarse a las necesidades de las diferentes culturas. “El objetivo de ampliar las exportaciones y alcanzar mercados no tradicionales nos llevó a asumir inversiones en certificaciones tanto de calidad como religiosas, en el caso de Kosher y Halal -declara. La búsqueda de materias primas aptas

para estos segmentos, así como la asociatividad con proveedores específicos, no es un desafío menor”. En este sentido, Guelfi aclara que los productos destinados a requerimientos dietarios especiales -libres de gluten, bajas calorías y ba-jos en sodio- obligan a la compañía a trabajar con máximo esmero y rigor técnico.

ACTIVIDADES EN EL PLANO INTERNACIONAL

Dulcor SA ha participado de múltiples activ-idades junto a la Fundación Exportar, ferias internacionales de alimentos en Brasil, México, Israel, Dubai y Perú. También en rondas interna-cionales de negocios locales. Al respecto, Guelfi destaca que cuentan desde hace años “con el valioso apoyo” de la Fundación Exportar, tanto para la participación en ferias y misiones, como para la obtención de información comercial.

“Los contactos que van surgiendo de esta tarea conjunta nos permitieron incorporar nuevos cli-entes en varios países y alcanzar mayor difusión de nuestros productos en nuevos mercados -asegura. Es una labor de largo aliento que pre-cisa de mucha dedicación y seguimiento, pero que da frutos altamente satisfactorios”.

En este sentido, considera que estas iniciativas “constituyen un respaldo invalorable, sin el cual sería muy difícil avanzar en el comercio exterior”. “Apreciamos muy especialmente la receptividad de la Fundación Exportar ante las inquietudes e ideas que presentamos las empresas y la permanente disposición de sus cuadros técnicos para ayudarnos en nuestra labor exportadora”.

30 Edición Nro. 24

Consultado por la próxima actividad a la que viajarán, junto a Exportar en marzo, a la feria Expo Antad 2015, que se realizará en México, Guelfi se reconoce expectante. “México es un mercado que nos interesa muy puntualmente; tenemos la firme decisión de trabajar en él y lograr acuerdos comerciales sostenibles con importadores mexicanos, especialmente cade-nas de supermercados- asegura. Expo Antad es una excelente vidriera, la clave inicial está en diseñar una muy buena estrategia expositora y lograr una agenda de reuniones orientada a resultados”.


El gerente se refirió a los proyectos de la com-pañía y a las perspectivas para el mercado del sector alimentos en 2015. “Los empresarios elaboradores de alimentos tenemos el desafío de producir con máxima eficiencia, ya que debemos proveer productos sanos, seguros, de calidad y al menor precio posible- desarrolla. En Argentina ese objetivo es un desafío enorme de logística, construir cadenas de suministro sólidas para atender las necesidades del consumidor final es una tarea ardua”.

En este sentido, dijo que “nuestra aspiración por un lado es que no se profundice la caída en las ventas y que el consumidor pueda tener mayor tranquilidad, y por otro, desde nuestras em-presas ofrecer cada vez más variedad, y mejor calidad a precios competitivos”.

En relación a los objetivos de la compañía para 2015, Guelfi asegura que “redoblaremos nues-tros esfuerzos para maximizar nuestra eficien-cia productiva y de comercialización, ampliar nuestra presencia en los mercados externos y asegurar la provisión de materias primas e insumos”. Para ello, aclara, pretenden trabajar con la mayor previsibilidad posible y planificar con mucho cuidado.

“Estaremos muy atentos a las variables de los diferentes mercados, que suponen un constante riesgo de pérdida de competitividad y, por ese motivo, también tenemos que trabajar fuer-temente en la fidelización de nuestros clien-tes. Nuestro principal objetivo es invertir en tecnología para lograr las mayores eficiencias en todos nuestros procesos”.

ACEITUNAS VERDES / LÍNEA SELECTA

330 Grs.

31Edición Nro. 24

EN LA BIOCOSMÉTICA ESTÁ TODO POR HACERSE ”

“

POR V. S.

Noticias de ExportAr Hierbas Patagonicas

32 Edición Nro. 24

Cuando el ingeniero industrial Sergio Sepiurka y el agrónomo Héctor Menoyo fundaron Hierbas Patagónicas en Esquel, provincia de Chubut, lo hi-cieron mirando con atención el mercado externo. Comenzaron a producir y, desde hace 15 años, no hubo temporada en la que no exportaran.

En diálogo con la Fundación Exportar, Sergio Sepiurka, dueño de la compañía recordó los obstáculos que tuvieron en sus inicios. “Las mayores dificultades estuvieron en un principio en nuestro desconocimiento del mercado inter-nacional y a la vez en el poco conocimiento que tenía el mercado acerca de nuestras esencias no tradicionales para uso en aromaterapia, perfum-ería y cosmética”.

En este escenario el ingeniero industrial destacó las ventajas de consumir aceites orgánicos frente a los productos tradicionales. “Se trata de una garantía certificada de calidad que en muchos mercados se ha transformado en una condi-ción de accesibilidad cada vez más frecuente a los mismos, como es el caso de la mayoría de las grandes marcas de cosmética de las cuales somos proveedores”.

El especialista consideró que “los beneficios para el consumidor tienen que ver con ten-er la garantía de consumir productos puros y certificados, en un contexto de la industria donde todos tratan de mostrarse verdes aunque no siempre lo sean”. Sepiurka se refirió así a la expresión en inglés “green washing” que hace referencia al “lavado de cara verde” con el que muchas compañías de cosméticos promueven sus productos.

“Frecuentemente se hace marketing para ciertos productos cosméticos con esta expresión sin que necesariamente ellos sean orgánicos”. En este sentido, aclaró que “nuestra certificación, bien re-spetada en el mundo orgánico, lleva tranquilidad a formuladores, procesadores y consumidores”.

En todos los mercados, la certificación de cali-dad le agrega valor a las compañías pero en el caso de los productos orgánicos el acogimiento

a este tipo de normas resulta esencial. “Además de la certificación orgánica, muchas veces recibimos auditorías de nuestros propios clientes interesados en verificar el cumplimiento de estándares convenidos de relacionamiento con nuestra propia cadena de valor (Estado Nacional y provinciales, propietarios de establecimientos rurales, cosecheros, transportistas, procesa-dores, etc.)”.

Hierbas Patagónicas exporta a Bélgica y Francia desde 2000, a Brasil desde 2005 y a los Estados Unidos desde 2010. Consultado sobre los mercados a los que apuntan en el corto-medi-ano plazo, Sepiurka aseguró que “esperamos consolidar los mercados mencionados y avanzar en diversos países europeos tales como Reino Unido, Alemania, Polonia y España”.

En su camino, la compañía ha participado de una multiplicidad de actividades junto a la Fun-dación Exportar tales como Ferias Internaciona-les (Biofach Brasil), Rondas de Negocios (Qatar, Kuwait y Turquía) y de eventos (Comercio Electrónico, 2014) con muy buenos resultados. También han concursado por el Premio Exportar en algunas oportunidades.

HIERBA BUENA

La producción de los aceites naturales requiere todo un trabajo previo en la selección de los componentes utilizados. “Hacemos la recolec-ción silvestre certificada de especies patagónicas nativas (Paramela, Palo de Piche, Senecio) sobre la que realizamos minuciosos trabajos de poda (no arrancamos plantas, las mejoramos) en base a un plan de manejo supervisado. Y además el aprovechamiento de especies forestales intro-ducidas y cultivadas (Pino Ponderosa y Oregón), en cuyo caso procesamos residuos forestales que de otra manera representan un riesgo considerable como factor de incendios”, explicó Sepiurka.

La compañía produce y comercializa aceites naturales, muchos de los cuales están certifica-dos como productos orgánicos, que se obtienen

Creada en 1997, Hierbas Patagónicas SRL elabora aceites orgánicos que ya llegan a Bélgica, Francia, Brasil y los Estados Unidos. El desafío, ahora, es ingresar al Reino Unido, España y Alemania.

Noticias de ExportAr Hierbas Patagonicas

33Edición Nro. 24

por arrastre de vapor de agua de estas hier-bas nativas de la Patagonia argentina. Si bien podría pensarse que se trata de un proceso muy caro, el especialista confirma que para Hierbas Patagónicas la diferencia entre hacer aceites orgánicos y producir los tradicionales es mínima. “En nuestro caso, la diferencia radica funda-mentalmente en el servicio de certificación y su costo es inferior al 5 %”.

Interpelado sobre las perspectivas para el sector, el dueño de Hierbas Patagónicas consideró que “el sector más prometedor es el de la biocos-mética porque está todo por hacerse”. En este sentido explicó que, en cooperación con el Min-isterio de Ciencia y Tecnología, la empresa ha desarrollado estudios de eficacia cosmética de sus ingredientes (actividad para el tratamiento de la rosácea, antioxidantes, etc.) que prometen variadas aplicaciones.

“Estamos tratando de difundir estos principios activos en congresos y ferias internacionales y nacionales-dijo. Este año participaremos por tercera vez en la Feria In Cosmetics, el principal evento mundial que congrega a proveedores de materias primas elaboradas para la industria. En 2014 estuvimos en Hamburgo y San Pablo y en 2015 estaremos en Barcelona y en San Pablo nuevamente”.

En este sentido, Sepiurka confirmó que les resultó más difícil ingresar a los mercados interna-cionales que al local, teniendo en cuenta la importante evolución de los productos orgánicos a nivel mundial, y la demanda creciente que han registrado este tipo de productos. De todos modos, aseguró que “el ingreso a los mercados internacionales como proveedores de marcas líderes como Natura (Brasil), Aveda (Estee Laud-er- Estados Unidos) y L’Oreal (Francia) también contribuyó a facilitar recientemente nuestra pres-encia en el mercado local que pasó de cero a una participación del 15 % de nuestras ventas”.

Para contribuir a un mayor consumo local de aceites y cosméticos orgánicos el especialista su-giere “sensibilizar a los consumidores (empresas

y personas) mediante campañas educativas y seminarios para formuladores, por ejemplo, algo que por cierto impulsa el sector a través de diversas organizaciones públicas y privadas”.

Noticias de ExportAr NATPE

34 Edición Nro. 24

LA PANTALLA CHICA ARGENTINA FUE GRANDE EN NATPE

POR GABRIEL DARÍO PERRONE


35Edición Nro. 24

L a National Association of Television Pro-gram Executives realiza todos los años la feria donde el mundo digital se hace real.

Todos destacan que se trata del lugar de inter-cambio más sorprendente para compartir ideas, generar conexiones y expandir creatividad; y, en esta ocasión, la Argentina dijo presente, una vez más.

El encuentro físicamente se hace durante enero en Miami pero se podría decir que Natpe cobra una vida especial en el mundo digital: más de 20.000 tweets y retweets, más de 33.200 “like” en Facebook y el video entrevista a Jay Leno, el histórico presentador de “The Tonight Show” fue el más visto, con 31.200 reproducciones. Jay Leno entrevistó a personalidades como Michael Moore, Robin Williams, Drew Barrymore, Rod Stewart y Maria Carey, entre otros.

Ahora bien, en esta edición de Natpe, la Usina de Migré presentó “Semillas de Pasión” y se convirtió, así, en la primera experiencia de una asociación de autores que produce un trailer de una telenovela propia para esos una feria internacional. Pero no fue la única presencia argentina: una delegación de 37 empresas, entre las más destacadas del medio, se hicieron presentes en la feria gracias a la Cancillería argentina y la Fundación Exportar.

Lugar privilegiado para compradores y ven-dedores de contenido digital, el encuentro da a la industria una primera aproximación para concretar sus proyectos. De ahí que entre los asistentes se encuentren cadenas de televisión abierta, cable, internet y sistemas de entreteni-mientos en formato DVD.

Impulsar el crecimiento y apoyar el éxito del desarrollo de contenido de video, creaciones, producción, financiación y distribución en todas las plataformas es la función principal de Natpe. La participación de la Fundación Exportar cobra vital importancia en la feria que anualmente realiza esta asociación en Miami, que tiene tres días de duración. Es que allí se dan cita más de 5.000 mejores ejecutivos de los medios de todo el mundo y donde el énfasis se basa en el

La feria más importante del sector audiovisual recibió este año a 37 empresas argentinas que viajaron con el apoyo de Cancillería y la Fundación Exportar. Aquí una reseña del encuentro anual realizado en los Estados Unidos y que se gana la mirada de todo el mundo.

36 Edición Nro. 24

desarrollo del mercado audiovisual de Latinoamérica en los Estados Unidos, con más de 1.100 com-pradores y más de 300 empresas globales expositoras proveedoras de contenidos.

Por otra parte, los más de 200 oradores influyentes dan infor-mación sobre las tendencias en la creación de contenido, cita imperdible de todo profesional del medio, preguntándose sobre los nuevos desafíos: si el mercado se vuelve digital y on demand, como realizar contenidos con imán y que hagan inercia y en donde Argentina contó con una suite institucional para todas las empresas del sector audiovisual interesadas en dar a conocer sus contenidos creativos a todo el público concurrente.

Las 37 empresas de la industria se hicieron presentes en este importante evento fueron: 16:09, 11 Loops Media S.A., 24Pfilm, Asociación Autores Audiovisuales de ficción (la Usina de Migré), AZ

Más de 200 oradores influyentes dan información sobre las tendencias.


Films S.A., BonPlan TV, Camaño Marcelo Andrés, Caramba, compe-tir.com (E-marketing S.A), Digital Enterprises S.A., Digital1 Produc-tora S.R.L., Formato Producciones S.A., Fzero S.R.L., Germinia Films, Gmb Contenidos S.R.L., Hernán Pantaleón Abogados, Lamat, Kaf Films S.R.L., La Maldita S.R.L., Leader Music S.A., Martin Mariani, Mediabiz, Murga, Nativa, Pepper-mind, Perro en la Luna, Plataforma TV S.R.L., Prisma S.R.L., Proxmedia S.A., Que Lindo Entertainment S.A., Rene Leda y Asociados, Resonant TV S.A., Rocstar S.A., Sergio Piasek, Trinity Distribucion y Produccion S.A., Umbrella S.A. y la Universidad Nacional de Tres de Febrero.

37Edición Nro. 24

SOBREDOSIS DE TEVÉ: QUÉ MIRAN LOS ARGENTINOS

El Gobierno nacional, mediante la Dirección Na-cional de Industrias Culturales, realizó un trabajo de campo sobre consumos culturales en 2013 junto a profesionales de la Universidad Nacional de San Martín y el Centro de Investigaciones en Estadística Aplicada (Cinea), dependiente de la Universidad Nacional de Tres de Febrero.

Dentro de este informe, en el apartado “Qué miramos”, expone las producciones audiovi-suales en general, televisión, cine, video en casa y teatro, y aquí exponemos los tópicos más importantes: casi todos los argentinos miramos TV a través del televisor.

Esto quiere decir que ningún otro dispositivo digital le hace sombra por el momento. No ob-stante ello, la mayoría usa TV por cable (68%), Analógicos (15%), satelital (13%), el resto TDA (Televisión Digital Abierta) y los que no miran.

Se consume un promedio de 3 horas por día, con noticieros en primer lugar, luego películas y un porcentaje menor, series. Además, le siguen en orden programas deportivos y humorísticos. Se destaca también que un 40% de los argen-tinos va al cine por lo menos una vez al año y el consumo de cine y video en los hogares es muy intenso, con la TV, DVD y películas y series on line en menor medida.

Según los números, se miran muchas y muy variadas producciones audiovisuales, siendo el cine extranjero el tipo de producto audiovisual más visto y mejor evaluado. Por otra parte, el cine nacional tiene gran cantidad de espectadores y tiene una evaluación muy positiva.

LAS FAMOSAS ENTREVISTAS DE JAY LENO

Hablar de las entrevistas del presentador sin comentar de él, es pasar de largo a uno de los coleccionistas de autos más increíbles del mundo, ya que el sr. Leno tiene almacenado el equivalente a 3 campos de fútbol, con más de 80 coches y 80 motos. Ostenta un auto Fórmula 1 de McLaren e incluso un camión de bomberos de 1941. Lo cierto es que cada día, para ir a su trabajo, lo hace en un vehículo diferente. Y es a partir de esta introducción que las entrevistas resultan más que interesantes.

De acuerdo a ranker.com, que cuenta con una gran base de datos, los invitados más notables fueron Jerry Seinfeld, comediante, actor y di-rector, Michael Moore, director, autor y activista político, Robin Williams, actor y comediante, Halle Berry, actriz y modelo, Drew Barrymore, actriz, productora y directora, Vince Vaughn, ac-tor, productor y comediante, Hugh Laurie, actor, comediante y escritor, Mariah Carey, cantante, y las actrices Sandra Bullock y Penelope Cruz, sin olvidarnos también de Billy Crystal, Jack Black, Charlie Sheen o Miley Cyrus.

Para citar los ítems más interesantes, el 14 de mayo de 1998 tuvo lugar la despedida de la serie Seinfeld y su protagonista, Jerry Seinfeld, asistió al programa de Leno, en donde se llegó a una cifra de 15 millones de espectadores para la cadena NBC. Leno condujo “The Tonight Show” durante 22 años ininterrumpidos, entre política, entrevistas y entretenimiento. El programa despedida fue seguido por una media de 14,6 millones de espectadores en Estados Unidos. Entrevistó desde Presidentes a astronautas y a los personajes más conocidos de Hollywood.

NATPE2015


Noticias de ExportAr FWTV

38 Edición Nro. 24

La televisión tradicional se encuentra en una etapa de profundo cambio: se ve reflejado en las tendencias de mercado que proyectan que para el 2018, el 84% del tráfico de internet estará ocupado por videos.

Estos datos motivaron a Marcelo Simonian y a Gloria Vailati a lanzar Fans World TV (FWTV), el primer canal web TV de América Latina de variada grilla pensada exclusivamente para ser transmitida en las pantallas de PC, smarTV, smartphone o tablet.

La nueva plataforma permite a los espectadores interactuar con los diferentes contenidos, tanto en vivo o bajo demanda, brindándoles la posibi-lidad de elegir y disfrutar de la programación en cualquier momento y desde cualquier lugar.

L A T E L E V I S I Ó N

D E L F U T U R OEl primer canal online para América Latina cuenta cuáles son los desafíos del mercado y por qué participar de la feria de la industria audiovisual Natpe les sirvió para abrirse a nuevos mercados.

POR V. B.


39Edición Nro. 24

Entre otras de las ventajas que ofrece el no-vedoso canal de comunicación, su CEO, Gloria Vailati, afirma que al tratarse de una compañía nativamente digital, todos los contenidos se ajustan a este formato, combinando los cortos tiempos de duración con la experiencia par-ticipativa (interactividad) que protagonizan los consumidores. “Por otra parte, internet permitió que el proceso de producción audiovisual se democratice y que surja una nueva categoría

de creadores de contenidos a los que llamamos ‘prosumers’ o ‘profesional consumers’ (con-sumidores que crean contenidos como el caso de los youtubers), que se vuelven muy exitosos y que logran generar una audiencia significativa”, explica Vailati a Noticias de Exportar. Ejemplo de ello es que la compañía incorporó en sus programas a twitteros, youtubers y últimamente también a bloggers, por tener una gran cantidad de seguidores y ser referentes de mercado.

40 Edición Nro. 24

generación Y (la que le sigue a la generación X y comprende a los nacidos entre 1980 y 2004).

Para un rango más amplio de edad, el preferido resulta “Arroban”, un programa conducido por Diego Ripol, y en el que se varios tuiteros que tienen muchos seguidores, se divierten deba-tiendo sobre fútbol.

Otras de las figuras que acompañan el cambio de la televisión de la mano de internet y que forman parte del staff de FWTV son Maju Loza-no, conductora del programa “Lado M”, Horacio Pagani (de HDP), Dario Barassi de “En Cortos” y Ale Lacroix de “Music on”.

Para esta firma que se plantea como una al-ternativa a la televisión tradicional, el recono-cimiento no tardó en llegar. Fueron distinguidos como “Mejor Propuesta de Medios”, de los premios Brand 100 que se entregaron a fines de 2014. “Es una gran satisfacción haber recibido este reconocimiento en una terna en la que competíamos nada más y nada menos que con Telefe y Facebook”, sintetiza la directiva.

Recientemente, y junto a la Fundación Exportar participaron de Natpe, la feria de contenidos de TV más importante de Latinoamérica. En este sentido, Vailati manifiesta que es muy impor-tante la gestión de la Fundación para promo-cionar industrias y emprendimientos argentinos a nivel mundial. “Estamos muy contentos de haber podido ser parte de Natpe a través de la Exportar”, señala. Para Vailati, la Argentina es un mercado competitivo en costos a nivel mun-dial, con una gran base de talento en el área audiovisual.

Según la empresaria, ahora trabajan para consolidar su presencia en el mercado local y ampliar su participación en América latina. “Este año tenemos planeado sumar oficinas en la región, y expandir nuestra plataforma”, adelanta la directiva. Para ello, están investigando y de-sarrollando contenidos que sean relevantes para cada mercado meta.

FWTV cuenta con aproximadamente 2 millones de usuarios únicos al mes, de los cuales un 60-65% son de la Argentina.

Esta empresa pionera en nuestro país dirige sus productos a un público joven. El segmen-to teen es muy fuerte ya que se trata de la generación que nació conectada, que dedican gran parte de su tiempo en navegar en la web y -al ser espectadores activos- demandan mayor interactividad. “Cubrimos una amplia franja de audiencia tanto masculina como femenina que va desde los 12 a los 40 años de edad”, indica la co-creadora.

Según una medición realizada a fines de 2014 (6 meses después del lanzamiento del canal), FWTV cuenta con aproximadamente 2 millones de usuarios únicos al mes, de los cuales un 60-65% son de la Argentina y el resto provienen de otros países de Latinoamérica.

El abanico de programación realizado íntegra-mente en nuestro país es variado. Cuenta con 27 títulos entre programas, webseries y espe-ciales, que abarcan distintos géneros: deportes, humor, mundo teen, gastronomía, música. A todos se puede acceder gratuitamente, dado que los anunciantes son los que sustentan el negocio mediante publicidad online, modalidad que se encuentra en franco crecimiento.

Consultada sobre los programas mayormente vistos, Vailati asegura que los teens eligen “Fans en Vivo”, un programa de entrevistas que conduce Dalma Maradona junto con dos ex Chiquititas y Rebelde Way, Micaela Vázquez y Diego Maggio; también “Cande Molfese”, un espacio donde la videoblogger, Candelaria Molfese, presenta tutoriales de maquillaje, coci-na, consejos de moda, de viaje, de amor, entre otros tópicos que despiertan el interés de la


41Edición Nro. 24

Claro está que la compañía entiende el cambio de paradigma que está viviendo el mercado, y además de tratar de entender qué quiere el consumidor, para seguir creciendo, proyectan continuar incorporando contenidos de calidad que atraigan a la audiencia, sumar constante-mente nuevas funcionalidades y tecnologías que le brinde al usuario una experiencia innovadora en lo que respecta al consumo y a la creación de contenidos audiovisuales.


Noticias de ExportAr Murga

42 Edición Nro. 24

“Una expresión artística en cons-tante movimiento, a la que todos están invitados a sumarse”, así se autodefine Murga, una joven productora que surgió en 2012, como resultado de la combinación perfecta entre la capacidad para los negocios de Fabio Prepelitchi - quien hasta entonces se había destacado en posproducción de productoras líderes como Ideas del Sur, Cris Morena Group, RGB Entertainment o Endemol- y la creatividad de Martin Mariani, realizador y director de numerosos ciclos exitosos y multipremiados como Casi Ángeles, Alma Pirata, Floricienta, Rebelde Way, Chiquitas y Fax.

Mientras Prepelitchi se convirtió en el Director Comercial de Mur-ga, Mariani ocupó el puesto de Director Creativo, ambos con el adicional de haber recorrido todas las áreas y etapas de la producción televisiva.

La compañía nació con objetivos de internacionalización y pronto comprendió la importancia de los mercados y ferias internacionales como puntos de encuentro para establecer contactos comerciales. En 2013, concretó su primera venta a los Estados Unidos, que aún hoy sigue siendo el principal compra-dor de sus productos y este año se incorporaron como mercados Bolivia (consultoría) y México (creatividad).

Su sello -nos cuenta Prepelitchi- es el estrecho vínculo que generan con sus representados, con los cuales trabajan a la par durante todo el proceso de promoción y distribución de los productos.

Además, Murga fue la primera distribuidora en vender un formato de ficción realizada a partir de un concurso de fomento del Instituto Nacional de Cine y Artes Audiovisuales (Incaa). La ficción,

EXPRESIÓN ARTÍSTICA EN CONSTANTE MOVIMIENTO

Murga brinda servicios de producción, consultoría y distribución. El año pasado, se reunieron en Natpe con reconocidos players como Sony, Eone y Televisa; en febrero volvieron a viajar y obtuvieron resultados alentadores.



43Edición Nro. 24

llamada Jorge, que se emitió en la televisión pública, se distribuyó en Chile y los Estados Unidos.

En diálogo con Exportar, el director comercial de Murga desarrolló la evolución de la productora, las claves para su crecimiento e internacionalización y el sueño de poder penetrar a Europa en el mediano plazo.

- ¿Qué lo llevó a fundar Murga en 2012? ¿Qué pasos precedieron a la creación de la productora?

Fabio Prepelitchi: Previo a la creación de Murga -y durante el proceso también - tanto mi socio como yo desarrollamos nuestra actividad por separado en el medio audiovisual pero compartíamos algo: en nuestro tiempo libre, ambos madurábamos ideas, conceptos y formatos que deseábamos llevar a la pantalla algún día.

Cuando formamos Murga enten-dimos que un camino posible para lograr esto era establecer vínculos con canales, productoras y distintos “players” del medio a través de contenidos y formatos ya probados. Para luego afianzar dicha relación y ahí sí proponer nuestros desarrollos originales. En el camino vimos que había muchas productoras pequeñas que estaban en la misma situación, inclusive algunas con contenidos ya producidos y emiti-dos pero sin distribución interna-cional. Nos acercamos a ellas para invitarlas a sumar sus enlatados y formatos a nuestro catálogo y así potenciar entre todos las posibili-dades de ventas.

- ¿Cómo fue el proceso de internacionalización de Murga?

- Sabíamos que sería un proceso largo, una estrategia de 3 años. La primera etapa sería la venta de enlatados y forma-

VS

VS

FP

44 Edición Nro. 24

tos probados. Esta actividad en Argentina se encuentra atomizada en grandes empresas como Artear / Polka y Telefe Internacional. Sin embargo, muchas productoras pequeñas tenían contenido al aire que no estaba siendo distribuido. Nos acercamos a ellas, en algunos casos por contacto directo y otros derivados, para armar un primer catálogo.

También sabíamos que los mercados y ferias internacionales son los puntos de encuentro para comenzar a explorar posibilidades de negocios. Nos contactamos con CAEA (Cámara Argentina de Ex-portadores Audiovisuales) que nos introdujo a un área de Cancillería que en su momento organizaba acciones promocionales en estos eventos a través de Ucine. Y así fue como en enero de 2013 pudimos viajar a nuestro primer mercado: Natpe. Hicimos unas ventas –chicas- pero que confirmaron que este era un camino posible. Y nos animamos a más: ya pensamos en viajar a Mipcom.

A partir de ahí -y manteniendo aun nuestra actividad por separado- fuimos relacionándonos con dis-tintos grupos de medios y canales. En paralelo, seguíamos sumando opciones al catálogo, a partir del feedback que íbamos teniendo.

-Podríamos decir que las ferias fueron el puntapié inicial del pro-ceso…

-¡Sin dudas! Cuando viajamos a Mipcom, esta vez con la gestión de la Fundación Exportar, entendimos que en ciertos mercados era muy difícil entrar por cuenta propia. Por esta razón establecimos alianzas de colaboración con algunos Dis-tribuidores, que a su vez nos per-mitieron ampliar nuestro catálogo para incluir producciones de otros países y en otros idiomas.

Nuestra segunda etapa fue en Natpe 2014: queríamos comen-zar con la presentación de ideas originales, tanto nuestras como de los productores que representába-mos. Y así fue que concretamos reuniones con players importantísi-mos de la talla de Sony, Eone, Tele-visa, entre otros. Fueron primeros encuentros que supimos capitalizar, y cuyos vínculos aun mantenemos hoy con excelentes perspectivas de avanzar hacia acuerdos concretos.

Marzo de 2014 marcó el punto de comienzo de la tercera etapa para nuestra estrategia, ya que en PuntaShow Summit - un mercado chico y no totalmente relacionado con nuestra actividad – nos vincu-lamos con la señal panregional Sun Channel. A partir de ahí comen-

zamos a construir una relación que nos permitió presentar muchos proyectos originales y que implica que hoy (2015) estemos grabando nuestras primeras dos coproduc-ciones originales junto a ellos.

Consolidando la estrategia, en Natpe 2015 logramos cerrar acuerdos para la exportación de creatividad y trabajo argentino. Tanto formatos ya realizados como otros totalmente originales que serán vistos primero en el exterior, pero cuya creatividad fue originada en Argentina.

-O sea que de las actividades internacionales siempre surgieron contactos interesantes…

-Sí. El mejor ejemplo que se me ocurre de cómo estas ferias son necesarias y cómo las relaciones se construyen a largo plazo, es la relación que establecimos con un comprador de México (no puedo dar el nombre por confi-dencialidad). En Natpe 2014 le presentamos unas ideas originales, era nuestra última reunión del mercado y se dio a las 7 de la tarde.

" Con sólo tres años de vida, Murga ya consolida su proyección internacional", destaca el director comercial quien ahora mira hacia Europa.

VS

FP

VS

FP


45Edición Nro. 24


CASA ROSADABUENOS AIRES, ARGENTINA

48 Edición Nro. 24

Luego de 10 meses de absoluto silencio de su parte, nos contac-taron con el fin de pedirnos las condiciones para su desarrollo. En Natpe 2015 acordamos los detalles y estamos aguardando el borrador del contrato para avanzar sobre algo que comenzamos a construir… ¡un año atrás!

Las oportunidades en este medio se construyen, no son inmediatas: los resultados pueden demorarse 1 o 2 años o más. Tengo otro ejem-plo de eso, que aún no se concretó, pero sobre el cual ya llevamos un año y medio trabajando.

Y si sale, implicará una súper pro-ducción en Argentina que generará mucho trabajo, ingresos y prestigio para el país.

En eso el apoyo de la Fundación Exportar ha sido fundamental, para poder mantener una concurrencia constante en estos eventos.

- ¿Entonces el balance de esta feria es positivo?

-Yo creo que sí. Concretamos algunas ventas de enlatados, y el resto lo estamos viendo en el seguimiento, que es más impor-tante que la feria en si misma Se irá definiendo todo en los próximos meses, pero vemos buenas per-spectivas para la venta de un for-mato que además implica producir en Argentina. Estamos a la espera del contrato por una ficción que se escribirá para el exterior. Y tam-bién haremos consultoría en otro país para determinar qué podemos llevar allí en materia de formatos.

- Murga ofrece servicios de producción, distribución, consultoría y distribución digital. ¿Qué importancia tiene cada uno de ellos en la compañía?

-Que Murga integre todas las áreas tiene que ver con nuestra visión y experiencia integral como profesionales: tanto mi socio como yo recorrimos todas las áreas y etapas de la producción televi-siva. Y en mi caso en particular, mi primer trabajo en el medio fue casualmente en una empresa que vende formatos.

La distribución sigue siendo el pilar de Murga, lo que nos ha permiti-do y permite seguir construyendo vínculos. Pero en el camino hemos recibido pedidos de asesoramiento y consultoría en mercados con menos desarrollo de la industria que el nuestro; con lo cual nuestra experiencia en producción permitió cubrir esas necesidades. En cuanto a la Producción, de-cidimos comenzar a producir y coproducir contenido porque eso nos brinda una ventaja a la hora de la distribución. Así, en vez de ir a comisión sobre las ventas, podemos distribuir nuestro propio contenido con un mejor ingreso.

-O sea que resulta fundamental poder abarcar toda la cadena… (Producción + Distribución y Consultoría).

-En realidad la Distribución es el eslabón más débil de la cadena ya que requiere una gran inversión (en promoción y viajes a los merca-dos fundamentalmente) y los re-tornos son bajos, ya que uno recibe sólo un porcentaje de lo que ganan sus representados. Poder producir y distribuir lo que uno produce permite cambiar esta ecuación, maximizando la ganancia.

- ¿Cuál es el diferencial que tiene Murga por sobre el resto de las productoras locales?

-Que colaboramos estrecha-mente con nuestros representados para desarrollar todas las herra-mientas necesarias para potenciar una venta. Nos sentamos codo a codo con ellos para trabajar sobre todo el material promocional, y los acompañamos 100% duran-

VS

FP

VS

FP VS

FP

VS

FP


49Edición Nro. 24

te todo el proceso, inclusive con asesoramiento que excede lo que habitualmente se acuerda entre un Productor y un Distribuidor. Como productora, tenemos una visión global y buscamos siempre desarrollar formatos y contenidos con potencial de exportación.

-¿A qué países exportan y qué es lo que venden a cada uno? ¿A qué mercados apuntan en el corto-mediano plazo?

-Murga nació con el objetivo puesto en las ventas al exterior. En 2013 concretamos nuestras prim-eras ventas a los Estados Unidos, que aún hoy sigue siendo nuestro principal comprador. Exporta-mos enlatados para TV a Estados Unidos y luego comenzamos a venderle plataformas de VOD (ser-vicios audiovisuales a demanda) panregionales basadas también en este país. Este año sumamos Bolivia para consultoría y México para creatividad.

Con respecto a la proyección, regionalmente nos gustaría trabajar con Uruguay y Panamá en cuanto a formatos. Para el mediano plazo quisiéramos poder penetrar en Europa.

Una multiplicidad de tiras argenti-nas fueron exportadas por ejemplo a Rusia, donde actrices como Na-talia Oreiro llenan estadios y tienen seguidores fanáticos. También resultó un éxito la novela Teen Angels, cuyos protagonistas tenían una banda de música y estuvieron de gira por los países más recón-ditos. Es interesante, allí, ver cómo se maneja una productora con las cuestiones culturales e idiomáti-cas que surgen cuando buscan insertarse, por ejemplo, a mercados emergentes como el árabe.

“En el caso de nuestro catálogo, nuestros productos evitan justa-mente los costumbrismos excesivos (salvo en los casos que así lo requi-eren, como un documental sobre viajes por el país o sobre el Tango). Eso es fundamental a tener pre-sente si uno pretende exportar una ficción, por ejemplo. Pero el tema del idioma sí resulta un impedi-mento en América Latina, ya que el acento argentino aun es resistido. Igual de a poco vamos rompiendo ese prejuicio”, plantea el represen-tante de Murga.

“En cuanto a otros mercados, hay países que están acostumbrados a doblar todo lo que compran porque no tienen industria propia de producción. Con lo cual, ahí el idioma se vuelve una cuestión secundaria”.

“No hay un producto 100% uni-versal posible, siempre habrá un mercado que le escapará por cues-tiones culturales o de forma. Nos pasó con un comprador de Corea del Sur, que nos dijo que en su país los documentales no deben tener un presentador frente a cámara… Y así pasará con otros, lo importante es poder encontrar el compra-dor para cada tipo de producto y conocer estas particularidades para así canalizar mejor los recursos de venta”, sostiene.

- ¿Cuáles son los proyectos de la productora a corto-mediano plazo?

- En este momento estamos con unas cápsulas turísticas sobre la ciudad de Buenos Aires. Luego en mayo estaremos en Europa grabando un programa de viajes

"En 2013 concretamos nuestras primeras ventas a los Estados Unidos, que sigue siendo nuestro principal comprador"

VS

FP

VS

FP


50 Edición Nro. 24

y cocina. Mientras tanto empujamos otros proyectos originales que se irán definiendo por sí o por no próximamente. Siempre sin dejar de lado la distribución.

PERSPECTIVAS DENTRO DEL NUEVO ESCENARIO DE LA INDUSTRIA AUDIOVISUAL

Hoy el receptor ya no es un espectador estático sino un consumidor que elige y opina, en tiem-po real, sobre lo que quiere ver. Las tecnologías digitales y la proliferación de equipos que per-miten conectar el televisor a Internet sin dudas modifican ciertos hábitos de consumo y marcan una bisagra dentro de la industria televisiva como se concibió hasta el surgimiento de las nuevas tecnologías.

“Lo que cambió para mí es que uno ya no puede asociar una señal a un producto determina-do, porque ese mismo producto puede estar disponible simultáneamente en TV abierta, paga y VOD, y todos de distintas empresas”, opina Prepelitchi sobre el tema. “Inclusive los medios tradicionales ya no pagan las tarifas que antes pagaban para la compra de contenidos, lo que lleva indefectiblemente al dueño del contenido a colocarlo en más ventanas”.

El especialista se refirió a la situación en la cual un consumidor puede comenzar a ver un contenido en su celular y continuarlo en su tele-visor, o viceversa. “Esta proliferación de plata-formas, y la multiplicación de señales que trajo la TV Digital crea una necesidad de contenido constante. Pero que debe ser vendido a muchos players a la vez, con modelos de negocios dis-tintos para cada uno”, dispara.

Asimismo, Prepelitchi se refirió al cambio en el ciclo de vida de los contenidos. “Cuando una plataforma On Demand estrena una serie, pone toda la temporada disponible de una vez. Así,

uno puede “devorarse” los 13 o 26 capítulos de la serie en un par de día si quisiera, cuando eso en los medios tradicionales sucedía a lo largo de semanas o meses. Y en ambos casos cuando viene lo nuevo, lo otro pasa a ser un recuerdo”.

El director comercial de Murga considera que si bien un mismo producto puede convivir en distintas pantallas y señales a la vez, la Pro-ducción seguirá profundizando el modelo de Coproducción “porque no hay una sola pantalla que pueda costear un estreno por sí sola”.

En este sentido resalta que “el nivel de produc-ción exigido por el consumidor actual es muy alto, y la única forma de asumir los costos es uniendo fuerzas y compartiendo recursos”.

Para Prepelitchi lo que se dará en el corto plazo es una sinergia aún más fuerte entre los distintos players, donde veremos muchas asociaciones entre señales de TV tradicional, productoras, plata-formas de VOD y también anunciantes. “Todos trabajando mancomunadamente para el fin de siempre: retener al espectador frente a la pan-talla”. Al fin y al cabo de eso se trata la historia.


51Edición Nro. 24


Noticias de ExportAr Telmec

52 Edición Nro. 24

Chile

Ecuador

Colombia

Venezuela

Cuba

Mexico

EE.UU.

Brasil

Uruguay

Los orígenes de Telmec son sim-ilares a los de tantas otras pymes surgidas del esfuerzo personal de un emprendedor que fue apoyado por su familia. La firma nació por la visión de un hombre: Ángel Brovida; luego fue creciendo hasta convertirse en un caso exitoso único en la región que exporta casi toda su producción.

“Empezó mi papá, que todavía está con nosotros, en 1967. Siempre haciendo repuestos para distintas máquinas. Trabajó muchos años en Dupont y cuando se fue empe-zamos a ser proveedores de esa firma, que tenía una fábrica en Be-razategui. Tiempo después empe-zamos a producir un producto que es único”, enfatiza Nilda Brovida, actual presidenta de Telmec.

POR HECTOR LORENZO

UNA EMPRESA FAMILIAR ARGENTINA ÚNICA EN LATINOAMÉRICA

Hace más de 40 años, Don Ángel decidió fundar Telmec para fabricar bombas dosificadocas utilizadas en la industria textil. Hoy, la firma está dirigida por su hija y -tal parece- seguirá en manos de nuevas generaciones del árbol genealógico.

Países a los que TELMEC S.A.exporta sus productos

Noticias de ExportAr Temec

53Edición Nro. 24

Italia

Iran

India

China

CoreaEspaña


54 Edición Nro. 24

- Telmec es referente en su nicho, ¿cómo lo lograron?

Nilda Brovida: -Es muy complicado ser provee-dor de repuestos. En cambio cuando tenés un producto completo, que es tuyo, que lo podés vender, dejás de depender de una empresa y ya podés salir a los mercados de todo el mundo. Cuando sos proveedor de repuestos dependés de muchos factores porque una empresa de Brasil, por ejemplo, cuando necesita reparar su máquina, lo más lógico es que recurra al taller de al lado, o busque una solución rápida y cercana. En cambio cuando tenés el producto propio que se vende por sí mismo es mucho más fácil.

- ¿Ese producto propio es la bomba dosificadora?

-Claro, la bomba dosificadora es un elemen-to para una máquina que hace la fibra sintética. Por si sola se puede vender en otros sectores. Pero, principalmente, se comercializa en la industria textil para hacer la fibra y el hilado sin-tético (acetato, nylon, poliéster, lycra, etc.). Esas bombas van instaladas en una máquina, pero son el corazón mismo. A través de esa bomba pasa el hilo y a determinada temperatura y ve-locidad se hace la fibra. Con el paso del tiempo hicimos distintos tipos de bombas dosificadoras de distintos tamaños y capacidades.

-¿Cómo se clasifican las bombas?

-Unas son las que trabajan en frío, que se utilizan para acetato, para rayón viscosa, para acrílicos; otras trabajan a altas temperaturas y se utilizan para la producción de nylon, poliéster y polipropileno y un tercer grupo son las bombas que se usan para dosificación de aceite. Todas las bombas son de alta precisión.

-¿Cómo es el mercado en cuanto a la competencia?

-Somos siete productores en el mundo y los únicos en Latinoamérica. Nuestros competi-dores son de Italia, Estados Unidos, Inglaterra, Alemania y Japón. Trabajamos con tolerancia de micrones, que son milésimas de milímet-ros. No puede haber polvo, se necesita un acondicionamiento especial… Para todo ello se requiere una inversión muy grande. Eso explica

HL

NB

HL

HL

NB

HL

NB


55Edición Nro. 24

la falta de jugadores en el mercado. Teníamos un competidor en México, pero hace unos años cerró. Todo este tipo de industria textil se instaló en el sudeste asiático. Los volúmenes allá son muy grandes y la mano de obra es más barata. Nuestros competidores son multinacionales que se dirigen casi exclusivamente a esos destinos, porque a Latinoamérica la ven como un merca-do pequeño.

***

En cuanto al perfil exportador de Telmec, Nilda señala: “En 1970 empezamos a venderle a Chile y a Brasil. Poco después empezamos fuerte en los Estados Unidos. Seguimos con México, nos fuimos a la India… A partir de ahí no hemos parado. Inclusive llegamos al mercado chino”.Respecto del porcentaje de la producción que se destina a mercados externos, la presidenta de Telmec indica que llega al 99 por ciento. “De-jamos el uno por ciento para el mercado local, pero nuestro negocio es la exportación”.

La mujer es una incansable viajera que vive promocionando las bombas y buscando abrir nuevos mercados. “Hay que caminar mucho. Voy mucho a exposiciones muy específicas; no a multisectoriales. La ITMA era una exposición muy interesante que se hacía cada cuatro años y cambiaba de sede. Pero apareció la ITME en India y en China y ahí empezó a desaparecer. En junio siempre viajo a Shangai para ver qué hacen nuestros competidores, visitar a nuestros clientes y relacionarnos”.

“La agenda hay que armarla artesanalmente por las características de nuestro producto. Hacemos un producto específico para un mercado muy particular. Con tantos años de experiencia ya manejamos con solvencia las actividades de promoción comercial”, asegura.

-¿Qué ventajas ofrece participar en ferias o misiones con la Fundación Exportar?

-Es muy importante el respaldo porque genera un compromiso para los potenciales cli-entes. El hecho de que la Cancillería argentina, a través de la Fundación Exportar, nos presente en espacios internacionales, hace que aunque sea por cortesía la contraparte se siente a dialogar con vos. El apoyo es importante en todo, pero señalo esto como un detalle que puede dar una idea cabal de lo que significa.

Los proyectos para 2015 están signados por la crisis internacional. Brovida, que fue presidenta de la Unión Industrial de Avellaneda durante dos períodos, desde 2004 a 2008, afirma: “In-dia y China no están pasando un buen momen-to en el sector de las fibras sintéticas, que es el que yo conozco, y eso va a repercutir a nivel mundial. No están cancelando los proyectos, pero los están dilatando. Va a ser un año para estar a la expectativa de lo que ocurra interna-cionalmente, al menos en nuestra actividad”.

HL

NB

56 Edición Nro. 24

DOS ENEMIGOS:EL IDIOMA Y LA COMIDA PICANTE

Tanto viajar por el mundo para vender las bombas dosificadoras ha hecho que Nilda tenga miles de anécdotas para compartir. Algunas de ellas están relacionadas con las peripecias que afronta en sus viajes por el mundo debido a las dificultades de comunicación.

“Yo me manejo en Inglés, cuando se puede. Y si no, las señas siempre son efectivas. Es que voy a lugares donde están las fábricas y muy pocas personas hablan Inglés. Me ha pasado en China, en Alemania y en Bélgica, por ejemplo. El idioma se ha universalizado pero en un pueblito de Bélgica, al que voy, ni siquiera llega el tren, debo tomarme un colectivo. Así que ahí tengo que recurrir a las señas. Pero por suerte hacés un gesto de café y todo el mundo te entiende. Con la experiencia también te vas dando cuenta apenas llegás a un lugar, si ahí te podés quedar o no. Hemos pasado por situaciones muy divertidas”.

Otro tema es la comida: “Sentarte a comer y no poder hacerlo de lo picante que es la comida resulta desesperante. Ese es otro problema que se me ha presentado con frecuencia, en la India por ejemplo. Te dicen “coma, coma que no pica…”. ¡Y es tremendo, no se puede tragar!… Uno se pregunta cómo hacen para comer con tanto picante en días de 50 grados a la sombra, pero son costumbres. Ellos se deben sorpren-der de las nuestras, ¿no? Lo bueno es que el argentino tiene una capacidad de supervivencia enorme y se acostumbra a todo”.

"DON ANGEL, EL PIONERO"

Ángel Brovida fue el pionero de Telmec. Logró hacerla crecer con el apoyo incondicional de su esposa, Francisca, quien hasta hoy en día con-tinúa respaldándolo. Sus tres hijos están ahora al comando de las actividades.

Nilda es abogada y Laura es contadora. Ellas se encargan de la parte administrativa y legal. En tanto que su hermano Ricardo, ingeniero, se aboca a la producción. “Creo que la cadena familiar va a seguir porque los hijos de mi her-mano ya están en la facultad. Fernando estudia ingeniería y Agostina, abogacía. Y el benjamín de la familia es Juan Pablo, que se encuentra en la primaria recién. "Seguramente alguno de ellos se va a encargar del tema de los viajes al exterior, porque yo llevo años haciéndolo y estoy un poco cansada", dice Nilda.


FUNDACIÓN EXPORTAR


TU PYME PUEDE CRECER EN EL EXTERIOR. NOSOTROS TE AYUDAMOS.

Tenemos el compromiso de prestar servicios técnicos de calidad, que contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de las empresas argentinas en el mercado internacional.

Capacitación | Amplia agenda de seminarios gratuitos sobre comercio exterior, desarrollados a lo largo del país y en modalidad online, favoreciendo la participación desde todos los puntos de la Argentina.


SEGUINOS EN

GULF

OOD

2015

Se trata de un encuentro clave que se realiza en los Emiratos Árabes Unidos y que convoca a los principales productores de alimentos, servicios de hotelería y venta de equipamiento. La Argentina estuvo presente con más de 50 firmas que representaron al país.

Noticias de ExportAr Gulfood

59Edición Nro. 24

G ulfood es, sin dudas, la feria más grande e importante de alimentos, bebidas,

hotelería y equipamiento de Oriente Medio. Este evento, organizado por el Dubai World Trade Cen-ter (DWTC), es una vidriera para los productores, distribuidores y proveedores de todo el mundo, ya que atrae a profesionales clave en la decisión de compra de gobiernos, cruceros, industria de transporte y aviación, instituciones hospitalarias y educacionales, que ofrecen catering y servicios de comida.

La última edición se realizó del 8 al 12 de febrero y fue inaugurada por el príncipe heredero del Emirato de Dubai, Sheik Hamdan Bin Rashid Al Maktoum. El evento contó con 4.800 expositores provenientes de 120 países; alcanzando, además, un éxito rotundo respecto a la cantidad de visitantes.

Al igual que los años anteriores, se brindaron numerosas conferencias y realizaron eventos relacionados con la industria alimenticia y de la hospitalidad, en los predios adyacentes y en los hoteles aledaños al World Trade Center. Entre ellos, cabe destacar el Halal Investment Conference realizado en el Conrad Hotel sobre la importancia a nivel mundial del crecimiento comercial del mercado alimenticio Halal, que representa oportunidades comercia-les de más de 1.1 trillones de dólares.

En el evento -que representa a los sectores clave de la industria alimenticia y de la hospitalidad-, se expusieron alimentos; bebidas; ingredientes; envasados/proc-esados; bebidas no alcohólicas; productos de mar, panadería y confitura; alimentos congelados; lácteos; alimentos procesados; eq-uipamiento para catering; servicios para alimentos; equipamiento para la refrigeración; servicios y suple-mentos para hoteles; maquinaria para procesar alimentos; packaging y etiquetados; equipamiento para

códigos y medidas; tecnología para la hospitalidad; entre otros. Dado que Gulfood se ha transfor-mado en el escenario que refleja el crecimiento de la industria alimenticia en Oriente Medio y, en respuesta a la cantidad de em-presas y países en lista de espera para participar, en esta edición se utilizaron todos los pabellones del predio ferial, totalizando una superficie de exhibición de 113.400 metros cuadrados. MERCADO

Los Emiratos Árabes Unidos consti-tuyen una economía abierta, que se beneficia a partir del importante superávit de su balanza comercial. En las últimas tres décadas trans-curridas desde el descubrimiento del petróleo, el mercado sufrió una transformación sin precedentes, hasta llegar a su actual condición, en la que existe una gran liquidez y facilidad de acceso al crédito.

Exporta mayoritariamente petróleo crudo, gas natural y pescado seco. Asimismo, re-exporta productos importados en otros mercados. Sus principales compradores son Japón, Corea del Sur, India y Tailand-ia. Mientras que sus principales importaciones provienen de China, India, Estados Unidos, Alemania, Japón, Turquía e Italia.

El flujo de exportaciones desde nuestro país ha sido el componen-te predominante en el desarrollo

del intercambio comercial con los Emiratos Árabes Unidos de la última década. En este sentido, el saldo de la balanza se ha mostrado superavitario para la Argentina y con una tendencia al alza. El crecimiento de las exportaciones a dicho destino durante la última década fue del 25,9%, pasando de 190 a 256 millones de dólares.

El maíz es el principal rubro de exportación hacia los Emiratos Árabes, con montos registrados cercanos a 56 millones de dólares en 2013, seguido por tubos y caños, con 40 millones de dólares y cebada, con montos por 28 mil-lones de dólares en dicho año.

EL PABELLÓN ARGENTINO

Por novena vez consecutiva, la Fundación Exportar junto con la Cancillería argentina coordinó el pabellón nacional que contó la participación de 53 empresas e instituciones de nuestro país.

Con respecto a los contactos comerciales, se realizaron durante la feria un total de 7.369 contactos comerciales, de los cuales 1.226 permiten alentar expectativas de negocios a futuro.

Asimismo, y a raíz de su partici-pación en Gulfood, las empresas lograron ventas por un valor superior a los 8 millones de dólares y recibieron pedidos de cotización por un monto aproximado de 70 millones de dólares.


60 Edición Nro. 24

L os inicios de Piporé se remontan a 1919, cuando el señor Luciano Leiva accedió

a fraccionar su tierra en lotes de 100 hectáreas. En junio de 1933, en el local del Club de Santo Pipó, se reunieron varios productores de la región para formalizar una asocia-ción que existía desde 1930.

“Durante varios años, la yerba que procesaba la cooperativa era para proveer a distintas empresas mo-lineras, quienes la empaquetaban y la instalaban con sus respectivas marcas en el mercado - explica Silvio Leguía, jefe de Marketing de la yerbatera. Recién a principios de 1960 se creó la marca Piporé, que comenzó a comercializarse en Argentina y posteriormente en el exterior”.

Se encuentra entre las diez primeras yerbateras del país y es la principal exportadora de yerba mate al mundo. Este año, la cooperativa Piporé buscará profundizar su liderazgo en medio oriente y desarrollar los mercados de Europa y América.

POR V.S.

“ESTAMOS MUY SATISFECHOS CON LOS RESULTADOS DE GULFOOD”

GULFOODPiporé

61Edición Nro. 24

Piporé está compuesta actualmente por 60 socios y 150 empleados. Consultado sobre la modalidad de trabajo de la cooperativa, Leguía menciona los beneficios que conlleva estar constituidos como tal. “Nos permite negociar precios en mejores condiciones, acceder a productos y servicios a los que sería más difícil acceder de forma indi-vidual, evitar a los intermediarios que no aportan valor, reducir el es-fuerzo y coste de las transacciones comerciales, además de recuperar el control y gestionar con eficiencia las actividades económicas en las que participamos”.

El jefe de Marketing se refiere a la incorporación constante de tecnología que experimenta Piporé, y que ha potenciado su crecimien-to. “Hemos desarrollado variadas innovaciones tecnológicas que, en general, apuntan a la optimización de las actividades clave del proceso productivo: secado, molienda y estacionamiento- expone. Ello contribuyó a una mayor eficien-cia productiva, baja de costos y estandarización de la calidad a lo largo del tiempo, que es lo que en definitiva valora el consumidor: sa-ber que en cada paquete de Piporé van a encontrar siempre la yerba que esperan encontrar”.

La cooperativa ha desarrollado dos marcas de yerba mate: Piporé y Mulita. La primera es la marca principal, tiene un proceso de elaboración tradicional y estacio-namiento natural. “Está dirigida al público que aprecia la autenticidad y el clásico sabor que acompañó durante más de 80 años a nuestra marca”, aclara Leguía. En cuan-to a Mulita, la describe como una opción más económica que, respetando los mismos estándares

de calidad, logra un producto de precio más accesible “para la yerba de todos los días”.

Con respecto a la internacio-nalización de la cooperativa, el especialista destaca que Piporé es la principal exportadora de yerba mate al mundo y que las exportaciones comprenden el 50% de la facturación total de la cooperativa. Sus productos llegan a países como: Siria, Líbano, Chile, Arabia Saudita, Alemania, Canadá, Emiratos Árabes, España, Estados Unidos, Kuwait, México, Nueva Zelandia, Reino Unido, Suiza y Venezuela, entre otros. “Próxima-mente apuntamos ingresar al resto de los países de medio oriente, Europa y a potenciar Norte y Su-damérica”, agrega.

Piporé ha participado junto a la Fundación Exportar de ferias internacionales como Apas, Sial, Gulfood, Anuga y también en varias Rondas Internacionales de Negocios. Leguías considera que estas acciones tienen una gran importancia, contribuyendo a la in-ternacionalización de la compañía y a la incorporación de nuevos destinos para sus productos.

“En todas hemos hecho una gran cantidad de contactos de interés, muchos de los cuales terminaron en operaciones de exportación. Estamos muy satisfechos con los resultados de estas actividades, constituyen una manera de llegar a varios mercados sin necesidad de viajar a cada uno de ellos.

“Buscaremos profundizar nuestro liderazgo en Medio Oriente”.

Acerca de su participación en la reciente Gulfood 2015 realiza un balance totalmente positivo:

“Hemos logrado cerrar o avanzar en negocios en Jordania, Turquía, Qatar, Kuwait, Arabia Saudita, Sue-cia y Australia, además de otros proyectos productivos”.

Piporé es pionera en variedades de yerba como despalada, sab-orizada o con hierbas. “Cubren la necesidad de segmentos que aún son pequeños comparados con los de la yerba tradicional y suave, que siguen dominando el mercado-considera. Sin embargo es un consumo en crecimiento y vamos a seguir profundizando en el mismo”.

Leguía se refirió a los proyectos y objetivos de la cooperativa para el corto-mediano plazo. “Este será un año muy dinámico en desarrollo de nuevos productos, variedades y relanzamientos para conquistar segmentos crecientes y dinámicos”.

“En cuanto a objetivos, para lo que es el mercado interno, vamos a mantener y defender nuestro liderazgo en Patagonia mediante acciones variadas dirigidas tanto al consumidor como al trade, y crecer en nuevas zonas con acciones di-rigidas al conocimiento de marca y prueba de producto. En el mercado externo buscaremos profundizar nuestro liderazgo en medio oriente y desarrollar los mercados de Euro-pa y América”, concluye.


62 Edición Nro. 24

GULFOODINYM


63Edición Nro. 24

El Instituto dedicado a la yerba mate ya tiene más de diez años de funcionamiento y desde su dirección sostienen que el producto logró “su lugar dentro de los productos exportables de la Argentina”.

El nacimiento del Instituto Nacional de la Yerba Mate no constituyó un hecho ni aislado ni casual. Jerónimo Lagier, uno de sus directores, nos cuenta que se fundó con la sanción de la ley 25 564, el 21 de febrero de 2002, luego de un proceso rico en debates, reclamos, disensos, negociaciones y acuerdos, en el cual par-ticiparon todos los sectores integrantes de la actividad yerbatera.

“Cinco meses después, se reglamenta la ley a través del Decreto Nº 1240, y el 19 de julio de 2002 se realiza la primera reunión formal del flamante Directorio”, recuerda Lagier, quien luego explica que la profunda crisis que afectaba al sector yerbatero primario, “consecuencia del pasaje de una economía regulada a otra totalmente libre, en la que los pequeños y medianos productores no fueron asistidos técnica ni financieramente para poder competir de igual a igual con los grandes empresarios”, aceleró el proceso de búsqueda de soluciones alternativas que permitiesen superar la difícil situación.

“La respuesta fue la creación del INYM, ente de derecho público no estatal con jurisdicción en todo el territorio de la República Argentina -declara Lagier. Su objetivo principal es promover, fomentar y fortalecer el desarrollo de la produc-ción, elaboración, industrialización, comercialización y consumo de la yerba mate y sus derivados en las diversas modalidades de usos y consumo, procu-rando lograr la sustentabilidad de todos

los sectores involucrados con la activi-dad -trabajadores rurales, productores, secaderos, industriales- en conjunción con las cadenas de distribuidores y los consumidores, diseñando y ejecutando programas que mejoren la competitividad”.

El director comenta que, en sus primeros pasos, el INYM intentó alcanzar metas que sirvieran para catalizar las misiones, funciones y acciones que fueron materia de aplicación por parte de los organismos oficiales: controles en materia bro-matológica, impositiva y laboral, como así también lograr una recomposición de los precios de la materia prima (hoja verde y yerba mate canchada).

En este escenario, considera que “fue un camino arduo, empezando desde cero en cada una de las áreas que persiguen diferentes objetivos”.

Así, describe por un lado una estructura de Fiscalización que debe cubrir con sus inspectores todo lo referente a la yerba mate, desde sus procesos iniciales en la zona productora hasta el producto final que llega a las góndolas y almacenes en toda la Argentina, con controles de cali-dad y registro, “asegurando un alimento saludable para los consumidores nacio-nales y los mercados extranjeros”.

“El área interna de Legales es una apoya-tura fuerte de la Fiscalización, ya que de encontrarse desvíos en las exigencias que marca la Ley se inician sumarios a los infractores, terminando algunos en multas”, agrega Lagier.

POR V.S.

“GULFOOD CONSTITUYE UNA ENORME VIDRIERA”


64 Edición Nro. 24

También describe un área técnica que asiste con cursos, planes y programas tanto al personal de cosecha como a los productores, secaderos y molinos que intervienen en el proceso de la yerba mate. “En parte con personal propio y en parte con convenios con el INTA y varias Uni-versidades, nuestros técnicos también admin-istran y monitorean diferentes investigaciones que buscan, por un lado, mejoras en proceso técnicos y, por otro, comprobar los beneficios adicionales que tiene nuestra yerba mate para la salud. En este sentido hemos tenido grandes satisfacciones y se sigue trabajando fuertemente en ambas direcciones”.

Con respecto al área de Promoción, Lagier dice que es primordial dentro de esta estructura, con obligaciones dentro y fuera del territorio nacional. “En nuestro país debemos concientizar a los consumidores sobre el esfuerzo que implica llegar con ese producto final a sus manos, de las personas y eslabones que intervienen en ese proceso y de los beneficios que obtienen con su consumo- considera. En el mercado exterior debe generar los espacios para que nuestras empresas aprovechen las oportunidades de negocio que surjan, adaptándose, informando, mostrando y haciendo docencia en ese gigantesco universo de clientes potenciales que beben a diario”.

El director resalta la importancia de desta-car la “versatilidad” de la yerba mate en sus distintas formas de consumo y también su “funcionalidad” desde el punto de vista salud. Y, finalmente, Lagier describe al área de Administración donde toda esta sumatoria de responsabilidades de los distintos sectores tiene su correlato. “Aquí la tarea es diversa y delicada en un organismo que regula, controla, percibe tasas fiscales y administra programas complejos y extensos a lo largo del tiempo”.

Por otro lado, el director se refiere a la represen-tatividad como la fortaleza principal del organ-ismo, que favorece el funcionamiento de estas estructuras y le permite alcanzar los objetivos que se van planteando.

“En el Directorio del INYM están representados todos los sectores intervinientes en el rubro yerbatero- comunica. La ley de creación estab-leció 12 directores: uno representando al estado Federal, uno al gobierno de Misiones y uno de Corrientes, dos directores por la Industria, dos por las Cooperativas, uno por los Secaderos, uno por los Trabajadores Rurales y tres por parte de los Productores, de esa forma se logra intervención y consenso para las decisiones que buscan concretar nuestros objetivos”.


65Edición Nro. 24

PLAN ESTRATÉGICO DEL SECTOR YERBATERO

Con respecto a las políticas de promoción del instituto y las herramientas utilizadas para de-sarrollarlas, Lagier cuenta que, hace unos años, se comenzó a trabajar desde el INYM en un ambicioso proyecto denominado Plan Estratégi-co del Sector Yerbatero.

“La idea era generar un documento que marque el rumbo del sector para el mediano plazo, realizado y consensuado por los involucrados en la cadena de producción y comercialización, desarrollado y elaborado con la ayuda de organismos técnicos como el INTA y la Univer-sidad Nacional de Misiones, y apoyados por los gobiernos de las provincias productoras (Misiones y Corrientes) y sus carteras del agro. Luego de un intenso trabajo de planificación y como fruto de numerosas jornadas de reuniones técnicas que involucraron a todos los eslabones de la cadena, se logró un diagnóstico del sector y se definieron líneas estratégicas a seguir en distintas áreas con el objetivo de alcanzar los objetivos propuestos”.

Lagier aclara que a mayoría de las políticas de promoción que el INYM lleva adelante se desprenden de este documento. “En este sentido, como organismo sectorial, la tarea de promoción del INYM se enfoca en lograr un aumento en el consumo de yerba mate, en todas sus formas posibles dentro de Argentina y en el mundo, basados en dos grandes concep-tos: por un lado todo lo relacionado a la yerba mate como un producto saludable y natural, y por el otro haciendo hincapié en la flexibilidad de sus formas de consumo. Para ello usamos un mix de acciones promocionales y comunicacio-nales que nos permiten, dentro de los límites presupuestarios definidos, llegar a las diferentes audiencias y mercados meta con un mensaje y de una forma específica en cada caso”.

El director asegura que este programa introdujo múltiples beneficios para el sector tales como “mejores condiciones de trabajo y equipamien-to para el personal de cosecha, haciendo más liviana la carga del sector de los trabajadores y reduciendo la tasa de accidentes de trabajo, además de mejorar las condiciones de trans-porte a campo para muchos de ellos con la

financiación de colectivos”. Asimismo, agrega que “el aporte de indumentaria, la entrega de carritos de transporte y guinches para los raídos de hoja verde permite a los tareferos terminar la jornada con menos cansancio”.

Frente a los reclamos del sector, Lagier señalan que se dictaron numerosos cursos de corte, for-mación y poda de plantas lo que impacta direct-amente en los rendimientos para la siguiente cosecha. Y con respecto a las mejoras para el productor, el director destaca que “la introduc-ción de buenas prácticas agrícolas, la genética de las nuevas plantas, el plan de reemplazo de viejas plantaciones y los constantes cursos que se van impartiendo permiten mejoras palpa-bles y un cuidado del suelo que era una deuda mayor con las futuras generaciones”.

“A los secaderos se les permitió acelerar la adaptación a la Ley de Bosques que obliga a modificar los sistemas ancestrales de secan-za, incorporando bocas de fuego con chip de maderas de bosques renovables. A este plan se sumó el de playas móviles para las plancha-das de recepción de hoja verde. Ambas cosas redundan en una mejora directa en la calidad del producto que llegará a los consumidores”, agrega para concluir con que todos los sectores participaron de los talleres del Plan Estratégi-co para el Sector Yerbatero con significativos aportes para el futuro del producto.

INTERNACIONALIZACIÓN DEL SECTOR

El INYM viajó junto a la Fundación Exportar a la feria Gulfood 2015. Lagier sostiene al respecto que “este tipo de ferias constituye una enorme vidriera donde podemos mostrar nuestros productos y hacer contactos interesantes para distintos destinos”. El director considera que si bien los tiempos para este tipo de negocios son largos, se cuenta con la ventaja de que en esa región la yerba mate es un producto conocido, lo que facilita el intercambio.

“Gracias a la asistencia de Fundación Exportar, nosotros como Instituto y muchas empresas del sector tienen la oportunidad de participar en ferias y eventos internacionales, dentro de un marco organizado y con una fuerte presencia de la marca Argentina. Para nosotros es muy

“Usamos un mix de acciones promocionales y comunicacionales para llegar a diferentes audiencias”.


66 Edición Nro. 24

importante trabajar con gente que aporta la experiencia que tiene el equipo de la fundación y su contribución es muy valiosa desde lo oper-ativo, la inteligencia comercial y los contactos y vínculos con las representaciones de Argentina en el exterior”.

En este sentido, Lagier considera que “de esta forma, estamos logrando que la yerba mate gane su lugar dentro de los productos exporta-bles de la Argentina”.

Con respecto a las perspectivas para el sector yerbatero, el director cree que “los grandes desafíos están representados en las medidas anticíclicas que podamos poner en funciona-miento, dado que se vislumbra un exceso de oferta en el corto y mediano plazo”.

Por otro lado, destaca que “los mercados exte-riores que puedan ganarse y las investigaciones que hagan avanzar las aplicaciones de yerba

mate en cosmética, bebidas embotelladas, extracción de mateína, jarabes, complementos dietarios y como alimento funcional para la salud, serán de enorme ayuda”.

Otro de los desafíos importantes que resalta el director es la puesta en vigencia del Convenio de Corresponsabilidad Gremial para el sector yerbatero. “Es el anhelo de miles de producto-res, ya que permite promover el empleo formal y facilita los aportes y contribuciones”.

Finalmente, Lagier se refiere a los objetivos para este año. “Queremos profundizar los procesos descriptos y ampliar la base de beneficiarios, publicar las investigaciones y convenios con las universidades en pos de promocionar los ben-eficios del consumo de yerba mate, participar en al menos cinco ferias internacionales y gen-erar acciones dentro del país que promuevan el consumo y amplíen el conocimiento del público sobre nuestro noble producto”.

“Estamos logrando que la yerba mate gane su lugar dentro de los productos exportables”.


67Edición Nro. 24

La Argentina supo ser considerada “el granero del mundo” pero, ahora, también se destaca por el valor agregado en su producción. Un ejemplo de esa evolución es Pereda Agro, empresa centenaria que nos abre sus puertas para conocer más del sector.

POR V.B.

CÓMO ES LA EMPRESA QUE SIEMPRE APOSTÓ A LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALIMENTOS

Desde hace más de 100 años, el grupo Pereda Agro produce y comercializa alimentos agríco-la-ganaderos tanto para el mercado local como internacional. Según explica el responsable de Exportación de la firma, Agustín Pereda, la trayectoria se sostiene a fuerza de trabajo, por la constan-cia mantenida a lo largo de las décadas, y el eficiente manejo de los recursos humanos y finan-cieros. Por otra parte, el empresa-rio asegura que al contar con un integrante de la familia en cada sector de la compañía (9 en total), ayuda a verificar la excelencia de los procesos y, por ende, garan-tizar sus resultados. La firma centra hoy su producción en el trigo, la cebada, el maíz, el girasol y la soja. También en la cría y engorde de la hacienda vacuna, que es alimentada con materia prima de propia elabo-ración. Asimismo, y bajo el lema “Agregado de valor”, Pereda Agro S.A. brinda servicios relacionados al gerenciamiento agrícola, acopio y acondicionamiento de granos.

GULFOODPereda Agro


68 Edición Nro. 24

La compañía defiende la inte-gración vertical en la que se apoya, ya que les representó un factor competitivo a nivel internacional, además de optimizar los recursos y mejorar sus costos. Es que al controlar íntegramente el proceso de producción (desde el campo hasta el contenedor), se aseguran la calidad final de sus productos.

Según Pereda, también la sustentabilidad ocupa un rol muy importante para la compañía. “Tra-bajamos en sintonía con las buenas prácticas agrícolas (BPA), que son principios orientados a la sostenibi-lidad ambiental, económica y social para los procesos productivos de la explotación agrícola, que garanti-zan la calidad e inocuidad de los alimentos y de los productos no alimenticios”, subraya.

“Hace varios años que tomamos conciencia de la importancia de la rotación de cultivos y del manejo adecuado de agroquímicos para cul-tivar de manera sustentable. Priori-zamos la rotación y la diversificación, esa es la razón por la cual todos los años sembramos gramíneas (maíz, trigo y cebada), resignando márgenes de rentabilidad”.

Si bien hace 20 años que la compañía cultiva “especialidades” (girasol confitero y maíz pisingallo), hace una década que lo procesa y, con la experiencia adquirida, hace 3 años que lo exporta con marca propia. “Comenzamos en los 90´ produciendo especialidades para un tercero. En el 2004, además de procesarlo también lo comenza-mos a empacar para un exporta-dor”, recuerda Pereda.

Fuera del país, comercializan sus productos a empresas radicadas en Turquía, Emiratos Árabes Unidos, Siria, Argelia, Arabia Saudita, Líbano, Libia, España, Colombia, México, entre otros.

“Algunas compañías nos compran y actúan como distribuidores en esos mercados; otras procesan o fraccionan nuestros productos para elaborar un snack y venderlo a grandes cadenas. “Tenemos buena aceptación en esos países porque producimos lo que ellos deman-dan, y de buena calidad”, señala el empresario.

En cuanto a la venta de com-modities, la sociedad orienta esta unidad de negocios al mercado

interno, siendo sus principales clientes empresas que los exportan a granel o lo procesan para fabricar aceites o harinas.

CLAVES DE LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Pereda Agro trabaja con la Fun-dación Exportar desde el primer momento en que decidieron inter-nacionalizar la empresa en 2012. Y dado los buenos resultados, repitieron su participación en todas las ediciones de las ferias Anuga, Sial París y Gulfood.

“Como expositores, valoramos mucho el apoyo que nos brinda Exportar. La organización de las ferias es siempre muy buena y la gente que trabaja en la Fun-dación es sumamente profesional y dedicada”, señala Pereda, quien indica también que “es fundamen-tal poder contar con un stand en eventos del sector que congrega multitudes, nos permite conocer potenciales clientes y comercializar nuestros productos”.

En cuanto a su participación en la última edición de Gulfood, el empresario destacó que más allá


69Edición Nro. 24

de que es un año complicado para muchas economías a nivel mundial, situación que se refleja en la inestabilidad que sufren los precios de las materias primas, a ellos les fue muy bien. Concre-taron negocios, generaron nuevos contactos que les permitirán seguir ampliando su participación en el mercado internacional, y aprovecharon el viaje para reunirse “cara a cara” con algunos de los actuales clientes, que en su may-oría conocieron en las ferias a las que viajaron con Exportar.

Consultado sobre qué le recomendaría a quien esté intere-sado en ser parte de un evento in-ternacional, el ejecutivo destacó que es necesario contar con un producto de calidad y conocerlo bien antes de ofrecerlo. “Siempre está la desconfi-anza por parte de un comprador de que los nuevos son improvisados”. Y agrega que también es impor-

“Gulfood sirve para reunirse cara a cara con clientes internacionales”.

tante la imagen que uno muestre de la empresa, con folletos, tarjetas personales, muestras de produc-to; como anticiparse y conocer de antemano cuáles son las opciones de fletes a los distintos destinos, e informarse si existen requisitos especiales que pueda tener algún país para comercializar el producto que uno ofrece.

De cara al futuro, la empresa proyecta sumar nuevos productos para producir y exportar. “Concre-tamente, estamos estudiando la posibilidad de producir porotos y arvejas. Queremos ampliar nuestra producción a otros granos porque los clientes, en general, prefieren empresas que les ofrezcan variedad de productos”. Diversificar su pro-ducción, consolidar su participación en los países ya conquistados, y abrir el mercado europeo son los objetivos que tiene esta firma familiar de cara al nuevo año.


TU PYME PUEDE CRECER EN EL EXTERIOR. NOSOTROS TE AYUDAMOS. Tenemos el compromiso de prestar servicios técnicos de calidad, que contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de las empresas argentinas en el mercado internacional.

Promoción Comercial | Disponemos de un sistema de categorización según tamaño, que garantiza la igualdad de oportunidades y participación en las ferias internacionales de todas las empresas.


FUNDACIÓN EXPORTAR


SEGUINOS EN

INFORME PARA VIAJES DE NEGOCIOS: ALEMANIA

VIAJES

HANNOVERBAJA SAJONIA, ALEMANIA

Noticias de ExportAr Viajes de Negocios Alemania

74 Edición Nro. 24

Por otra parte, el sector secundario ocupa una posición relevante en la economía -con un 30,2% del Producto- gracias a actividades como la electricidad, el gas y el agua, la cons-trucción y las industrias manufactureras.

En cuanto a la estructura empresarial, las pymes constituyen un 99,3% de las empresas del país (alrededor de 2 millones) y más del 60% de la población trabaja en ellas. Esta concentración empresarial es uno de los rasgos más conocidos de la economía alemana.

Su mercado es competitivo y segmentado, enfocado en la calidad y la garantía de los ser-vicios. Por otro lado, el país es el eje comercial y financiero en relación con los mercados que emergen de Europa Central y Oriental.

Entre sus polos económicos están la Cuenca del Ruhr, considerado la región estratégica para la tecnología de punta y el sector terciario; junto a las zonas de Múnich y Stuttgart se especializan en los desarrollos tecnológicos, así como en la fabricación de automóviles, entre otros.

Por último, es importante destacar que Alema-nia es el país líder en el mundo en materia de organización de ferias, que permiten fomentar la exportación. Los eventos más importantes se llevan a cabo en Hannover, Frankfurt, Düssel-dorf, Berlín, Colonia, Nuremberg y Múnich.

IMPORTACIONES DE ALEMANIA DESAGREGADAS POR CAPÍTULO

El cuadro 1 muestra la evolución de los princi-pales capítulos importados por Alemania desde todo origen. Los cuatro primeros capítulos re-presentan el 45,6% del total de las importacio-nes realizadas en 2013. Por su parte, el capítulo 27, representó el 14,8% del total, siendo el capítulo más importado durante el último año.

POR AGUSTÍN BOZZOTTI Y CAMILA MAROLI

ESTRUCTURA ECONÓMICA

Alemania es considerada la cuarta economía más grande a nivel mundial, después de los Estados Unidos, China y Japón. Cuenta con el mercado de mayor tamaño y peso dentro de los países de la Unión Europa y, además, su PIB alcanzó en 2013 la participación más alta dentro de la región, con un total del 20,8 por ciento.

En la actualidad, es exportadora líder en maquinarias, químicos, equipamiento para el hogar y vehículos. Lo cierto es que juega un rol importante en los asuntos vinculados a la Unión Europea y mantiene relaciones con asociaciones a escala mundial.

A partir de los impactos de la crisis internacional los objetivos del gobierno apuntan a reducir la tasa de desempleo, solucionar la caída de la demanda agregada y tratar de contrarrestar el impacto del aumento del precio de las materias primas y el futuro del euro.

Una de las características de la economía del país es su elevada productividad, la fuerte orientación hacia los mercados externos y el predominio de pequeñas y medianas empre-sas. Asimismo, es un país dependiente de las importaciones, ya que de esa forma pueden satisfacer la demanda de sus industrias locales.

El PIB alemán está compuesto en un 69% por servicios; tienen sólo un 0,8% por la produc-ción agrícola –incluyendo agricultura, gana-dería, silvicultura, pesca, minería y explotación de canteras, entre otros. Mientras que el sector terciario (comercio y hotelería, transporte, almacenamiento y comunicación, servicios fi-nancieros, etc.) se constituye como el de mayor incidencia dentro del Producto Interno Bruto.


75Edición Nro. 24

ALEMANIA ES CONSIDERADA LA CUARTA ECONOMÍA MÁS GRANDE A NIVEL MUNDIAL, DESPUÉS DE LOS ESTADOS UNIDOS, CHINA Y JAPÓN.

76 Edición Nro. 24

Cuadro N° 1. Importaciones de Alemania desde todo origen. Por capítulo. En millones de dólares.

Un producto Estrella tiene una tasa de creci-miento anual positiva y una participación en las importaciones totales superior al promedio de los últimos años. En otras palabras, no solo crece la demanda del país por este producto sino que, además, lo hace en la importancia relativa del bien frente a otros bienes importados. Uno Pro-metedor, por su parte, no registra un incremento en su importancia relativa frente a otros produc-tos importados pero sí aumenta la demanda de dicho bien en el mercado en analizado.

CAP.

27

84

85

87

30

39

90

29

72

88

73

94

71

62

40

61

76

48

38

99

DESCRIPCIÓN

Combustibles y aceites minerales

Máquinas y artefactos mecánicos

Máquinas, aparatos y material eléctrico

Vehículos automóviles

Productos farmacéuticos

Materias plásticas y manufacturas

Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía, medición, etc.

Productos químicos orgánicos

Fundición, hierro y acero

Navegación aérea o espacial

Manufacturas de fundición, hierro y acero

Muebles; mobiliario medico; artículos de cama y similares

Perlas y piedras preciosas/semipreciosas

Prendas y complementos de vestir, excepto los de punto

Caucho y sus manufacturas

Prendas y complementos de vestir de punto

Aluminio y sus manufacturas

Papel y sus manufacturas

Productos diversos de las industrias químicas

Materias no especificadas en otra parte

RESTO DE LOS CAPÍTULOS

TOTAL

2009

108.602

116.572

104.053

76.281

44.676

31.159

27.979

25.722

21.447

25.967

17.982

15.613

11.853

16.173

11.430

14.793

11.781

14.921

11.662

16.586

213.110

938.363

2010

125.541

132.342

126.596

79.294

45.163

37.220

30.915

28.701

29.387

26.236

19.788

17.170

16.317

16.697

14.754

15.995

15.917

15.626

13.436

15.307

244.415

1.066.817

2011

168.940

153.720

140.079

98.304

48.619

43.488

36.651

34.851

38.189

25.836

24.330

18.988

21.621

19.707

19.884

18.532

19.388

16.824

17.010

17.223

278.115

1.260.298

2012

176.089

141.487

126.908

91.860

43.106

41.186

35.354

33.172

31.744

23.015

22.412

18.215

18.974

17.568

17.444

16.309

16.952

15.044

14.659

14.364

257.423

1.173.288

2013

176.668

143.156

128.001

97.071

45.153

42.751

36.597

33.484

29.698

26.722

22.409

18.933

18.922

17.992

17.605

17.510

17.282

14.975

14.929

13.371

261.253

1.194.483

Var.% 09/13

62,7%

22,8%

23,0%

27,3%

1,1%

37,2%

30,8%

30,2%

38,5%

2,9%

24,6%

21,3%

59,6%

11,2%

54,0%

18,4%

46,7%

0,4%

28,0%

-19,4%

22,6%

27,3%

Var.% 12/13

0,3%

1,2%

0,9%

5,7%

4,8%

3,8%

3,5%

0,9%

-6,4%

16,1%

0,0%

3,9%

-0,3%

2,4%

0,9%

7,4%

1,9%

-0,5%

1,8%

-6,9%

1,5%

1,8%

Fuente: Fundación Exportar sobre datos de COMTRADE

OPORTUNIDADES COMERCIALES

Se han determinado diferentes productos que tienen potencialidad en el mercado mediante el cálculo de dos variables (tasa de crecimiento anual y participación promedio estandarizada) relacionadas a las importaciones generales. A partir de estas variables, se clasifican los pro-ductos adquiridos por el país en cuatro grandes categorías: “Estrella”, “Prometedor”, “Consolidado” y “Estancado”.


77Edición Nro. 24

SUBPARTIDA

2709.00

2711.21

2710.19

3004.90

8802.40

8703.32

3002.10

8517.12

8708.29

8471.30

8708.99

8408.20

DESCRIPCIÓN

Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos

Gas natural, en estado gaseoso

Otros aceites de petróleo y sus preparaciones

Los demás medicamentos preparados

Aviones de peso en vacío superior a 15.000 kg.

Vehículos automóviles para transporte personas, de cilindrada superior a 1.500 cm3

Sueros con anticuerpos y productos inmunológicos

Teléfonos móviles

Las demás partes de vehículos automóviles para carrocería

Máquinas automáticas para el procesamiento de datos digitales

Las demás partes de vehículos automóviles

Motores de embolo de encendido por compresión

CLASIFICACIÓN

Estrella

Estrella

Estrella

Prometedor

Estrella

Estrella

Estrella

Estrella

Estrella

Prometedor

Estrella

Estrella

Cuadro Nº 2 Balanza comercial Argentina – Alemania. En millones de dólares.

AÑO

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

EXPORTACIONES ARGENTINAS A ALEMANIA

726

871

1.124

1.265

1.508

1.391

1.832

2.486

1.970

1.637

IMPORTACIONES ARGENTINAS DESDE ALEMANIA

1.093

1.303

1.545

2.131

2.534

1.994

3.215

3.646

3.698

3.892

SALDO COMERCIAL

-367

-432

-420

-867

-1.026

-602

-1.383

-1.160

-1.728

-2.255

COMERCIO TOTAL

1.819

2.174

2.669

3.396

4.042

3.385

5.047

6.132

5.668

5.530

A modo de resumen, a continuación se ilustran los resultados de las principales subpartidas clasificadas como Estrella y Prometedor.

Fuente: Fundación Exportar sobre datos INDEC

RELACIÓN COMERCIAL BILATERIAL

BALANZA

El saldo comercial bilateral entre la Argentina y Alemania arroja saldos deficitarios para nuestro país durante todo el período bajo análisis. El mayor saldo negativo para los argentinos se dio en 2013, superando los 2.254 millones de dólares.

Las exportaciones fueron fluctuando durante los últimos diez años, donde se registra una variación de 125,4% en el período 2004-2013. Por su parte, las importaciones fueron en alza durante todo el período, exceptuando el año 2009, con una variación superior de 256,1%.


78 Edición Nro. 24

EXPORTACIONES ARGENTINAS HACIA ALEMANIA DESAGREGADAS POR RUBROS CON MEJOR DESEMPEÑO

En el siguiente cuadro se detallan los rubros que han obtenido una mayor variación absoluta entre el período 2009-2013. El rubro que ha tenido un mayor desempeño en el último quinquenio fue el de “Material de trasporte terrestre”, con variaciones por más de 133 millones de dólares en los últimos cinco años. Por su parte, el rubro “minerales metalí-feros, escorias y cenizas” también presentó una variación destacada, incrementándose sus exportaciones en casi 74 millones de dólares en el último lustro.

Balanza comercial Argentina – Alemania. En millones de dólares.


Comercio Total Exportaciones (FOB) Importaciones (CIF) Saldo Comercial

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

3000

2500

2000

1500

1000

500

0

-500

-1000

-1500

Cuadro N° 3. Rubros exportados a Alemania con mejor desempeño. En miles de dólares.

R°

1°

2°

3°

4°

5°

6°

7°

8°

9°

10°

RUBRO

Material de transporte terrestre

Minerales metalíferos, escorias y cenizas

Pieles y cueros

Piedras, metales preciosos y sus manufacturas

Productos químicos y conexos

Extractos curtientes y tintóreos

Máquinas y aparatos, material eléctrico

Preparados de legumbres, hortalizas y frutas

Semillas y frutos oleaginosos

Lanas sucias

Resto de los rubros

Total general

2011

666.171

578.691

116.289

164.003

102.432

1.094

37.982

13.717

18.502

8.433

778.646

2.485.959

2012

377.916

540.360

95.372

133.235

89.846

14.539

39.680

13.981

12.084

6.740

646.439

1.970.191

2013

198.740

471.871

92.947

114.735

96.866

16.358

41.013

13.563

14.422

8.680

568.191

1.637.387

11 M 2013

180.732

433.349

81.537

100.660

93.530

14.644

37.491

12.837

13.041

7.426

533.554

1.508.802

11 M 2014

136.785

392.880

50.749

107.729

93.920

12.075

34.795

9.818

11.874

2.486

580.084

1.433.194

Var. Abs. 09/13

133.825

73.767

64.303

39.530

29.073

15.619

14.955

7.222

7.120

5.455

-144.966

245.902

Part. 13

12,1%

28,8%

5,7%

7,0%

5,9%

1,0%

2,5%

0,8%

0,9%

0,5%

34,7%

100%

Var. Abs. 12/13

-179.176

-68.489

-2.424

-18.501

7.021

1.819

1.334

-419

2.338

1.940

-78.248

-332.804



79Edición Nro. 24

EXPORTACIONES ARGENTINAS HACIA ALEMANIA DESAGREGA-DAS POR RUBROS COMPLETOS

“Minerales de cobre y sus concen-trados” es el principal producto exportado hacia Alemania desde la Argentina. Este producto registró una variación positiva en el último quinquenio, donde en 2009 no re-

gistró exportaciones y durante 2013 llegó a más de 462 millones de dólares. Este producto representa el 28,2% del total de las exporta-ciones del último año, seguido por “Carnes bovinas”, que constituye el 17,5% del total.

“Partes y piezas de vehículos y tracto-res” es otro de los productos que se

Cuadro N° 4. Exportaciones argentinas hacia Alemania. Principales rubros completos. En millones de dólares.

pueden destacar de los envíos de Ar-gentina hacia el país oriental, el cual ha registrado variaciones de 305,7% durante los últimos cinco años.

En el cuadro N° 4, se puede observar la evolución del resto de los principales rubros exportados.

R°

1°

2°

3°

4°

5°

6°

7°

8°

9°

10°

11°

12°

13°

14°

15°

16°

17°

18°

19°

20°

DESCRIPCIÓN

Minerales de cobre y sus concentrados

Carnes bovinas

Partes y piezas de vehículos y tractores

Piedras y metales preciosos

Pieles y cueros preparados

Subproductos oleaginosos de soja

Automóviles terrestres

Orgánicos

Resto

Lanas elaboradas

Miel

Resto de residuos alimenticios y preparados para animales

Resto de los productos diversos de las industrias químicas

Motores de explosión o de combustión interna y sus partes.

Otras máquinas y apara-tos, piezas y accesorios

Vino de uva

Tabaco sin elaborar en hojas

Inorgánicos

Otros

Lanas sucias

Resto

Total

2011

0

358

51

164

116

100

615

66

33

42

45

25

0

17

12

13

14

7

0

8

800

2.486

2012

488

309

88

133

95

70

290

60

37

33

46

19

18

18

16

13

16

10

10

7

196

1.970

2013

462

287

123

115

93

85

75

65

43

25

23

21

19

17

16

15

15

10

9

9

110

1.637

11M 2013

427

269

110

101

81

85

71

65

41

20

22

19

17

15

15

13

13

9

8

7

99

1.509

11M 2014

382

286

59

108

51

75

78

67

36

24

21

48

15

16

13

15

12

10

8

2

109

1.433

Var.% 09/13

-

-4,9%

305,7%

52,6%

225,3%

-37,9%

119,2%

33,0%

171,3%

-2,3%

-68,8%

90,9%

-

29,0%

105,4%

29,1%

35,1%

697,0%

>1000%

169,1%

-80,4%

17,7%

Var.% 12/13

-5,2%

-7,0%

40,7%

-13,9%

-2,6%

21,7%

-74,0%

8,3%

18,9%

-24,9%

-50,5%

10,1%

4,4%

-3,2%

0,0%

15,8%

-7,5%

-2,6%

-7,1%

28,8%

-43,9%

-16,9%

Part. 2013

28,2%

17,5%

7,5%

7,0%

5,7%

5,2%

4,6%

4,0%

2,7%

1,5%

1,4%

1,3%

1,2%

1,0%

1,0%

0,9%

0,9%

0,6%

0,6%

0,5%

6,7%

100%

Fuente: Fundación ExportAr sobre datos de INDEC 11M: Período Enero – Noviembre


80 Edición Nro. 24

• La puntualidad es de vital impor-tancia. Las citas deben establecerse con antelación, se recomienda al menos tres semanas.

• Se debe preparar una agenda con los temas y se debe atener a ella estrictamente. Por lo general, las introducciones son breves e inmediatamente se comienza con el tema previsto.

• Si no se habla alemán correcta-mente es preferible usar el inglés como idioma. En las presenta-ciones se debe usar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en datos, argumentos y gráficos.

• Se deben respetar los turnos de intervención: no se debe interrum-pir con preguntas o matizaciones.

• En la argumentación no se debe criticar a la competencia, tampo-co a la empresa alemana, ni a la propia empresa.

• Se debe estar preparado para responder a todas las preguntas que puedan surgir con motivo de una propuesta.

• El estilo de negociación es coope-rativo y los contratos son deta-llados, una vez que se firman se deben respetar sin modificaciones.

NORMAS PROTOCOLARES

• La forma más habitual de salu-darse es mediante un apretón de manos firme y largo, mirando a los ojos al otro. Asimismo, la mujer puede tomar la iniciativa para salu-dar, a diferencia de otras culturas.

• Las expresiones más utilizadas para los saludos son: Guten morge (buen día) y Guten tag (buenas tardes).

• El trato es formal, se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a la persona. Cuando se conoce el título de la persona, se debe anteponer éste por sobre los títulos de Mr. o Mrs., o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. Ms.).

• Para fijar fechas o entregas, se debe tener en cuenta el número de la semana en el año, o Kw (Kalen-derwoche).

• No se deben hacer preguntas personales, tampoco hablar de la vida personal de la contraparte.

• Tampoco se deben hacer cum-plidos a nivel personal, salvo que se haya establecido una relación sólida.

• Los temas favoritos para conver-sar son los hobbies, lugares de va-caciones y las bebidas alcohólicas.

• Al final de una negociación, los alemanes suelen darle un pequeño golpe con los nudillos a la mesa. Esto por lo general indica que la negociación ha ido bien.

• Las negociaciones se deben realizar antes o después del horario de almuerzo, no durante y se acos-tumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer.

• No se deben hacer regalos caros pero sí de calidad.

ACCESO AL MERCADO

CULTURA DE NEGOCIOS

Se aconseja tener en cuenta las siguientes estrategias de nego-ciación y normas protocolares a la hora de comenzar negociaciones en Alemania:

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Es requisito previo cumplir con la normativa industrial del país para poder entrar en el mercado. Cada producto está sometido a varias normas, la más conocida es la DNI – Deutsche Industrie Norme- que nace de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales.

• Al ser un mercado de gran ta-maño, con un elevado número de clientes, se aconseja la utilización de agentes comerciales que pue-den buscarse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH).

• Para fijar precios se deben tener en cuenta los altísimos costos de comercialización y no confundirse por los precios elevados de venta al detalle.

• El comprador alemán no suele cambiar de proveedor. Si se quiere entrar en el mercado, se aconseja llevar un producto novedoso o una ventaja en el precio.

• Se debe mostrar interés por temas relacionados con el medio ambiente y está bien visto el uso de papel reciclable para los materiales de promoción.

PARA FIJAR PRECIOS SE DEBEN TENER EN CUENTA LOS ALTÍSIMOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y SE ACONSEJA OFRECER UN PRODUCTO NOVEDOSO


81Edición Nro. 24

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La venta al por menor tradicional, que ocupa un 25%; las grandes superficies, que son especializa-das, con un 22%; las cadenas de tiendas de productos no alimen-tarios, que representan un 13%; las superficies de bricolaje con un 12%; los discounters, que ocupan un 11%; un total de 7,9% en supermercados; venta a la distancia (venta por teléfono e internet) con

ALEMANIA ES CONSIDERADA LA CUARTA ECONOMÍA MÁS GRANDE A NIVEL MUNDIAL, DESPUÉS DE LOS ESTADOS UNIDOS, CHINA Y JAPÓN.

un 5,8%; y por último, los grandes almacenes con un 3,8%. Esos son los principales canales de distribu-ción que existen en Alemania.

Ahora bien, esta distribución de productos depende de tres niveles, cada uno con sus respectivas alter-nativas. En el primer nivel, están los importadores, que se especia-lizan en productos específicos o en un grupo de productos. Estos conocen el mercado y los diferen-


82 Edición Nro. 24

tes reglamentos que afectan a los productos, y son los responsables en la distribución a todo el país, y juegan un papel clave para que el producto tenga éxito.

Otro de los canales de distribución dentro de este primer nivel son los mayoristas, entre ellos: hipermer-cados, supermercados y pequeños comercios. Estos obtienen los productos con la mediación de los mayoristas, aunque la mayoría cuenta con sus propios centros de compras, para poder asegurarse un aprovisionamiento correcto y con-trolar al mismo tiempo los costes.

Por último, están los agentes y distribuidores, de estos dependen la mayoría de los productos impor-tados para poder entrar al mercado alemán. Estos son los encargados de hacer los pedidos de las mer-cancías y firman los documentos de los exportadores que represen-tan, pero por lo general no toman posesión de los productos.

En el segundo nivel se encuentra el comercio minorista organizado, que se estructura en centrales de compra. Por lo general estas cen-trales son plataformas logísticas, almacenes de producción desde donde se redistribuye la mercancía. Además, en algunos casos, cuentan

con delegaciones de compra en un nivel regional que se distribuye por toda Alemania.

El último, y tercer nivel, es el del comercio minorista más tradicio-nal. Este tipo de comercio está dado por establecimientos más especializados, y en algunos casos, orientados a un sector gourmet, con productos únicos y de mayor gama.

Por otro lado, existen grandes grupos de distribución de produc-tos que dominan en el país. Estos tienen sus propias subcadenas que confirman una pirámide, donde se incluyen establecimientos en todos los niveles, ya sean hipermercado o supermercados como Metro, Edeka, Kaiser`s, Extra, entre otros. También cadenas de hard-discount como Lidl y Aldi, y de soft-discount como Penny y Plus.

Es recomendable para quien quiera acceder al mercado alemán a través de hipermercados, hacerlo a través de las centrales de compra que tienen los grandes grupos.

En cambio, si se inclina hacia las pequeñas tiendas especializa-das, deberá dirigirse a aquellos mayoristas especializados, tanto regionales como nacionales.



83Edición Nro. 24

CALENDARIO DE FERIAS

JUNAGOOCT

FEBABRJULSEPNOV

ENEMAR

04/02 FRUIT LOGISTICA. SECTOR: ALIMENTOS; FRUTAS Y VERDURAS11/02 BIOFACH. SECTOR: ALIMENTOS ORGÁNICOS

10/03 INTERNATIONAL DENTAL SHOW. SECTOR: EQUIPAMIENTO HOSP.; DENTAL15/03 PROWEIN. SECTOR: VINOS24/03 ANUGA FOOD TEC. SECTOR: MOI

28/04 CONGRESO DE PETROLEO Y GAS. SECTOR: COMBUSTIBLE Y ENERGÍA28/04 CONGRESO EUROPEO DE GLP. SECTOR: MOI

03/06 INTERSOLAR MUNICH. SECTOR: COMBUSTIBLE Y ENERGÍA 08/07 BREAD AND BUTTER. SECTOR: MODA

05/08 GAMESCOM. SECTOR: TECNOLOGÍA INFORMÁTICA 04/09 IFA. SECTOR: ELECTRO ELECTRÓNICA

10/10 ANUGA.SECTOR: ALIMENTOS Y BEBIDAS

08/11 AGRITECHNICA. SECTOR: MAQUINARIA AGRÍCOLA16/10 MEDICA. SECTOR: EQUIPAMIENTO HOSPITALARIO; MÉDICO

28/01 SPIELWARENMESSE - FERIA DEL JUGUETE. SECTOR: JUEGOS31/01 PAPERWORLD. SECTOR: CELULOSA, PAPEL, CARTÓN

84 Edición Nro. 24

COMERCIO TRANSFRONTERIZO

El siguiente apartado se basa en los datos de Doing Business y registra el tiempo y el costo (excluyendo tarifas) requerido para importar un cargamento estándar de mercaderías por trans-porte oceánico en el país de destino.

También se registran todos los documentos que requiere el comerciante para importar las mercaderías superando los controles fronterizos. Los procedimientos abarcan desde la llegada del barco al puerto de entrada hasta la entrega del cargamento en el almacén de la fábrica. El pago se realiza con una carta de crédito, por lo que se tienen en cuenta el tiempo, costo y documentos necesarios para que se emita dicho documento.

Cuadro N° 5: Costos de exportaciónPrecios expresados en dólares para carga general (non IMDG)

LOGÍSTICA

GASTOS DE EXPORTACIÓNSalidas semanales, sujetas a disponibilidad de espacio y equipo. Fecha de cotización: 12/01/15

Fuente: Fundación Exportar sobre datos de VINPAC LINES S.A.

GASTOS LOCALES (BS.AS.)

THC TollB/LCondicionamiento de equipoHandling

AMS

20’ DV 40’ DV/Hc

COSTO USD

22024012565 + IVA45 + IVA

45 + IVA35 + IVA

Fuente: Fundación Exportar sobre datos de Grupo Banco Mundial (Doing Business).

ARANCELES

El tratamiento arancelario de cada producto por posición arancelaria en la República Federal de Alemania podrá ser encontrado en las webs de “Taxation and Customs Union” y “Market Access Map”.

PROCEDIMIENTOS DE IMPORTACIÓN

Preparación de documentos

Autorización y control aduanero

Puertos y manejo terminal

Transporte interior y manejo

Subtotal despacho de importación

COSTO USD

185

55

310

500

1.050

DURACIÓN

3

1

1

2

7

DATOS ÚTILES REPRESENTACIONES ARGENTINAS EN ALEMANIA

Consulado General y Centro de Promoción Comercial en Francfort del MenoDirección: Eschersheimer Landstr. 19-21, FrankfurtTeléfono: (00 49 69) 9720 0310 Fax: (00 49 69) 175419Celular de Guardia: (00 49) 17 2991 4239

E-mail: [email protected]: cfran.cancilleria.gov.arCónsul General: Inés Suarez Guozden

Consulado General en HamburgoDirección: Mönckebergstraße 22, Hamburgo

Teléfono: (00 49 40) 4418 460Celular de Guardia: (00 49) 17 2400 5388E-mail: [email protected]: chamb.cancilleria.gov.arCónsul General: Manuel Ángel Fernández Salorio


Revista de la Fundación Exportar #24

Government & Nonprofit

Transcript of Revista de la Fundación Exportar #24