Revista de la Fundación Exportar #14

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Exp

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Expotoons DreamworksGotzuki

EGGO Galería Piso3

Un papel protagónicoCaso Muresco

Incluye informes especiales · Mendoza 2ª parte · Vietnam

Midem

Fiesta Nacional del Sol

Foodex

Fruit Logistica

ADEPIA

VietnamSinteplastIndelvalInforme Vietnam

Sociedad Central de Arquitectos

1 Noticias de ExportAr

EDITORIAL

El camino del valor agregadoLas exportaciones argentinas se encuentran atravesando un proceso de evolución que responde a una transformación de la matriz productiva nacional. Una muestra de ello es que las exportaciones de alto valor agregado ganan terreno frente a otros productos como la soja y derivados. Contrariamente a lo que muchos piensan, algunos rubros de exportación como los Productos farmacéuticos; las Bombas, motobombas, turbobombas y sus partes; los Vehículos de navegación marítima y fluvial; y las Máquinas para el trabajo de los metales, carburos metálicos y sus partes; entre muchos otros sectores, ganan incidencia en los envíos de la República Argentina al extranjero. Si bien todos estos bienes son distintos entre sí, cuentan con un aspecto en común: el valor agregado.Como consecuencia de ello, las ventas de Manufacturas de origen industrial (MOI) se han posicionado como el principal gran rubro de exportación –algo histórico para nuestro país-superando a las Manufacturas de origen agropecuario (MOA), a los Productos primarios y también a los Combustibles y energía. En el mismo sentido, según un relevamiento realizado por la Fundación Exportar, en el período 2007-2012 las ventas de los 31 rubros de mayor valor agregado1 (sobre un total de 190 que releva el INDEC) han ganado participación en un 12,1% sobre el total exportado por la Argentina. Esto es consecuencia del avance que el proceso de industrialización refleja en los últimos años en nuestro país, producto del desarrollo de un entramado productivo que incluye año a año a nuevas PyMEs. Este proceso es gradual pero constante, motivo por el cual es en estos sectores industriales donde las PyMEs cuentan con mayor incidencia en las exportaciones ya que un 81% de sus ventas externas corresponde a bienes manufacturados.Por consiguiente, el rol de la Fundación Exportar -como agencia del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto- se fortalece en la tarea diaria de asistir a estas PyMEs argentinas en el camino hacia la internacionalización, labor que cumple ofertando diferentes herramientas para así elevar las posibilidades de concretar negocios en el extranjero que poseen las firmas nacionales. Teniendo en cuenta que gran parte de estas empresas se encuentran en el interior del país, desde la Gerencia de Inteligencia Comercial dispusimos enriquecer el Programa de Capacitación Federal estableciendo 3 niveles y 16 módulos para transmitir el conocimiento técnico necesario para que los empresarios de todo el país negocien en el exigente mercado internacional. Asimismo, implementamos nuevos beneficios para los grupos y consorcios de exportación que forman parte de nuestro Programa de Asociativismo, área que se nutre en un 64% de empresas radicadas en el interior del país y que buscan a través del trabajo conjunto ganar en volumen de producción y reducir los costos de comercialización. Todo esto se complementa con la tradicional oferta de asistencia técnica e información comercial de fácil acceso y consulta a través de nuestra página web. Con este mix de alternativas –todas pensadas para las micro, pequeñas y medianas empresas- estamos en condiciones de asegurar que si bien el camino de una exportación es trabajoso, todas las firmas nacionales encontrarán en la Fundación Exportar un compañero de ruta.

1 Se excluyen tanto a los alimentos elaborados, productos primarios, combustibles y lubricantes, los minerales, así como a los bienes industrializados de bajo y medio valor agregado (ej: tubos y caños, fibras de algodón, grifería, pieles y cueros preparados, etc).

Lic. Santiago A. MantelliGerente de Inteligencia Comercial

2 Noticias de ExportAr Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de Exportar, el Newsletter de Fundación ExportAr.

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STAFFPresidente del Consejo de AdministraciónDn. Héctor Augusto Méndez

Secretario del Consejo de AdministraciónSecretario de Relaciones Económicas InternacionalesEmb. Augusto Costa

Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción ComercialEmb. Carlos Alberto Bianco

Director EjecutivoIng. Javier Dufourquet

Gerente de Relaciones InstitucionalesCdor. Fernando Núñez

Redacción y ContenidosDr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica BiganzoliLic. Agustín BozzottiLic. Juan Cruz LuceroLic. Nicolás Stumberger

Colaboración especialLic. Bárbara BonelliLic. Josefina Gorriti

DiseñoDG. Pablo CarusoDG. Sebastián FeinsilberDG. Omar Baldo DG. Flavia Visconte

tipografías utilizadas: Bree, © Type togetherAlegreya, ©

4 Expotoons6 Entrevista | Guillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”, Patrick Hanenberger y Gabe Hordos, de Dreamworks

8 Entrevista | Gotzuki

121416

Fruit Logistica

Midem



SUMARIO

18

22

Expotoons6 Entrevista | Guillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”, Patrick Hanenberger y Gabe Hordos, de Dreamworks

8 Entrevista | Gotzuki

20 Entrevista | Silvia Barbosa, “Galería Piso3”

Eggo

Entrevista | Myriam Heredia, ”Sociedad Central de Arquitectos””

24 Entrevista | Luis Adur, Presidente de ADEPIA

28 Foodex

32 Entrevista | Ricardo Monis, Presidente de Grupo Muresco

40 Entrevista | Federico Saladino, Subgerente Comercial de

Exportaciones de Sinteplast

44 Entrevista | Carlos Camps, Vicepresidente de Indelval

48 Informe Vietnam

66 Informe Mendoza - Segunda parte

30 Introducción Vietnam


Animación argentina al mundo


La 5ta Ronda Internacional de Negocios de Animación se distin-guió por su intensa actividad. La jornada en el Hotel Emperador permitió que las ocho empresas compradoras mantuvieran 119 reuniones de trabajo con 20 productoras nacionales. A estos en-cuentros se sumaron unos 20 más, solicitados por las empresas invitadas gracias al excelente impacto que causaron las proyeccio-nes y presentaciones de las productoras ofertantes realizadas en el Teatro Vórterix.

En forma paralela a las reuniones y proyecciones programadas para invitados, el Festival presentó a los nominados en las categorías largometraje, serie de TV, producción publicitaria, cortometraje y corto de graduación animados, premiando a los mejores en cada una. Las producciones argentinas premiadas fueron “La máquina que hace estrellas” de Nut’s Studios (segundo premio en la catego-ría largometraje) y “Temaikén - Pavo” de Flamboyant Paradise (pri-mer premio en producción publicitaria), mientras que “Los Crea-dores, el secreto del calendario maya” de Competir y “El Camino del Ninja” de Otras Personas Productions resultaron acreedoras de menciones especiales.

Durante los ciclos de conferencias, se destacaron las presentaciones de:

•PlanetNemo (compañía parisina independiente, productora ydistribuidora de series animadas y contenidos para juegos para el mercado juvenil). Conferencista: Gaeitan Goffi.

•DAC-DirectoresArgentinosdeCinematografía:“Cómodirigiry producir en Argentina”. Conferencista: Gustavo Cova, director “Boogie el Aceitoso”, Mundo Gaturro.

•ColoquiodeCo-ProducciónInternacional:“Ventajasyposibili-dades de co- producciones con Latinoamérica”. Panelistas: Pato Escala (PunkRobot Studio, Chile), Sergio Martinelli (Film&Arts/Zoyo, Brasil), Fernando Vallejo (Animec/El Hombre Invisible, Ecuador).

•ZOYOEntertainment:“LeydeIncentivoparalaProducciónAu-diovisual en Brasil” Conferencista: Sergio Martinelli, Director de Film&Arts y Fundador de Zoyo, Brasil.

•BRBInternational:“Aplicacionesynegociodigital”.Conferen-cista: Emilie Pasquet, BRB International, España.

•ElSeñorStudio:“EstiloyprocesocreativodeGuillermoGarcíaCarsí”. Conferencista: Guillermo García Carsí - CEO. Creador de la serie “Pocoyó”, España.

•DREAMWORKS ANIMATION: “El origen de los guardianes –creando épica” / “Rise of the Guardians - Creating an Epic”. Conferencistas: Gabe Hordos y Patrick Hanenberger.

Con presencias internacionales de lujo, tuvo lugar la 5ta Ronda Internacional de Negocios de Animación en el marco de la Feria Expotoons 2012. El Festival Internacional se desarrolló en diferentes espacios, como el Hotel Emperador, el Teatro Vórterix, el cine Gaumont y Centro Cultural San Martín. Los organizadores de la feria y la Fundación ExportAr efectuaron la selección de los invitados nacionales e internacionales a participar del mercado de negocios con 20 productoras argentinas inscriptas en el evento.


Expotoons


Todos los invitados a la ronda de negocios destacaron la calidad de las propuestas desarrolladas por las productoras argentinas. Planet Nemo ya se encuentra trabajando con Paka Paka en co-produccio-nes animadas infantiles y en un nuevo proyecto con la productora Dosve. Zoyo Entertainment, por su parte, está trabajando en una co-producción con la empresa Competir y Nut’s Studios. La próxi-ma ronda del sector audiovisual se realizará en el marco de Expo-toons 2013 durante el mes de octubre.

Las empresas extranjeras participantes del mercado de negocios fueron:

Las productoras nacionales participantes fueron:

Diablillos EstelaresNut’s StudiosToma Virtual3darMcFly StudioCompetirVlexusCubo Consorcio Visual Rise StudioGotzukiDosveFlip AnimaciónSin dejar rastrosHook Up AnimationKillabunniesLeader MusicCanned BrainsEncuadre Animación


Los tres son estrellas del mundo de la animación y sus presencias en Expotoons fueron aprovechadas al máximo por los realizadores argentinos, quienes siguieron sus conferencias en atentísimo silencio y tomaron nota de cada consejo como de un axioma. Guillermo García Carsí es español y, con mencionar que es el creador de Pocoyó, está todo dicho. Patrick Hanenberger se luce encadapelículadeDreamWorksdesde2004yhaparticipadoensucesos como “Vecinos Invasores” y “Monstruos vs. Aliens”, por citar sólo dos de sus obras. Gabe Hordos, por su parte, anima desde los 10 años (todo un dato) y fue el jefe de animación de personajes nada menos que en “El Origen de los Guardianes”.

Con toda humildad, acceden a la entrevista compartida para expresar qué les dejó su paso por Buenos Aires y la participación tanto en las rondas de negocios como en las conferencias. “A mí me sorprendió el talento de los animadores argentinos. Con Patrick, quedamos realmente impactados por el nivel de lo que vimos en las entrevistas de negocios”, indicó Hordos, responsable de “Cómo entrenar a tu dragón”, “BeeMovie” y “Lo que el agua se llevó”, entre otras.

“La gran mayoría de las propuestas de los animadores argentinos son universales. Eso es fantástico a la hora de vender un proyecto. Una muy buena historia pero demasiado regional, demasiado ligada a la idiosincrasia de un público local, hace muy difícil venderla al mundo. Su vuelo es acotado, precisamente, por esa regionalización tan marcada”, señaló Hanenberger después de su brillante conferencia en Vórterix sobre cómo se realizó la animación de personajes en “El Origen de los Guardianes”.

“Estamos sorprendidos por el talento que tienen los animadores argentinos”

Dos de las cabezas más lúcidas de la prestigiosa DreamWorks y el español que creó a Pocoyó fueron los conferencistas más aplaudidos en Expotoons. Tras entrevistarse con animadores locales y ver sus trabajos, los expositores quedaron impresionados por el excelente nivel de las producciones argentinas. “Aquí tienen un potencial tremendo. Hemos visto cosas geniales”, coincidieron.


Guillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”


“A mí me encantó lo que he visto. Si me preguntas por el mejor proyecto, debo decirte que fue el de esos chicos de la vaca que juega al fútbol, ‘Soccer Cow’. Entiendo que ahí hay material para hacer una buena serie y, eventualmente, una película. Están dando los primeros trazos, pero ya se percibe que hay una muy buena historia y que tiene alcance universal”, opinó García Carsí. El creador de Pocoyó ofreció la disertación más aplaudida del festival. Con sus constantes ocurrencias, divirtió a todos los asistentes. Pero más allá de su humor espontáneo, su charla fue una clase magistral para los animadores argentinos.

En ese marco, García Carsí compartió la simpática anécdota sobre cómo fue elegido el nombre del coprotagonista de Pocoyó. ¿La historia? Vendido el proyecto a una empresa británica, los compradores preguntaron cómo se llamaría el coprotagonista. “Duck”, respondió García Carsí: esto era “pato” en idioma inglés. “No. Debe cambiarlo”, replicaron sus interlocutores. “¿Cómo podría llamarse ‘Duck’ (pato) si no es un pato?”, argumentaron. El talentoso animador contuvo su rabia, buscó una alternativa y al ratoexclamó:“¡Yaestá!¡Yatengoelnombre!SellamaráPato”.Los británicos aceptaron y prosiguieron tratando otros temas relacionados con el proyecto. Finalizando el encuentro, uno de ellos preguntó: “Guillermo, ¿qué quiere decir ‘Pato’? ¿Significa algo esa palabra en español?”. Tragando saliva y, en voz baja, el creador de Pocoyó respondió en correcto inglés: “Duck”. ¡Punto paraGarcíaCarsí!

En la ronda de negocios, todos los animadores locales esperaban ansiosamente el turno de mostrar sus proyectos a los representantes de DreamWorks y al genial García Carsí. “Algunos trajeronhistorias muy avanzadas y hasta terminadas. Otros llegaron con una idea buscando la financiación para concretarla. Todo resultó interesante porque el material era atractivo”, señaló Hordos.

“Uno, a veces, no puede controlar su espíritu crítico y sus ganas de participar, aportar ideas, dar consejos… Es que nuestra experiencia nos permite salirnos del lugar de meros compradores e interactuar de otra forma con quienes son, en definitiva, nuestros colegas”, señaló Hanenberger. “En esta actividad es fundamental tener perseverancia, creer en uno mismo y defender el proyecto, aunque esto no significa que no deban introducirse cambios cuando son imprescindibles o necesarios para que la historia pueda venderse yllegaralmercado.Ysibiennoexistenrecetasmágicas,hemoscomprobado que el humor, cuando es bueno, resulta universal”, remató el artista.

La camaradería y el interés resultaron palpables para todos los participantes de las rondas de negocios organizadas por ExportAr, ocasión en que los talentosos creativos argentinos pudieron mostrar sus materiales y logros, enriqueciéndose al mismo tiempo


Patrick Hanenberger y Gabe Hordos, de DreamworksGuillermo García Carsí, creador de “Pocoyó”


Ellos se definen como tres chicos abrumadores, movilizados por la vocación y dispuestos a invertir todo aquello intangible que resulta imprescindible para que una criatura nazca, crezca y se desarrolle saludablemente. Todo este esfuerzo es el que ha permitido que el proyecto surgido de sus mentes y de sus corazones haya llegado tan lejos ya. Además de arrancarles sonrisas y gestos de admiración a los más encumbrados realizadores del mundo, Soccer Cow fue distinguido como el mejor proyecto presentado en Expotoons.

¿Qué es Gotzuki?

Gotzuki es el nombre de nuestra productora y, a su vez, el hijo de Godzilla. Una noche, mientras trabajábamos, nos acordamos de él y entre risas decidimos nombrar así a nuestra sociedad.

Somos tres amigos, trabajadores de la industria audiovisual, que nos propusimos encarar un proyecto de animación para chicos de 6 a 12 años llamado Soccer Cow (www.soccercow.com).

Soccer Cow es la historia de la vaca Sally, que sueña con ser la mayor estrella del fútbol y llevar a la gloria a su modesto equipo, “La Grange”, en un mundo donde las vacas no juegan fútbol y los clubes sólo ganan con dinero.

¿Quiénes integran el proyecto?

Somos Javier Anaya (productor general), Jerónimo Clemente (director y guionista) y Santiago Villa (director de arte y animación). Los tres, con vasta experiencia en el medio, habiendo trabajado para productoras de gran trayectoria dentro del mundo de la animación en el cine y la TV.

La clave de nuestra unión es que sentimos pasión por nuestro trabajo y amamos lo que hacemos, ya sea pensando episodios, delineando personajes o viendo cómo hacer viable este proyecto.

Entre los tres, cubrimos las áreas claves que involucran el desarrollo

Entrevista | Gotzuki

“Es muy argentino emprender con poco, poner todo el esfuerzoy soñar en grande”

“Estos chavales de Gotzuki son geniales. Sin dudas, de lo mejor que he visto”, afirma con enérgica convicción Guillermo García Carsí, el español que “inventó” a Pocoyó. “Los chicos de la historia de la vaca que juega al fútbol”, nos dicen al unísono los dos talentosos integrantes de DreamWorks que participaron de las rondas de negocios cuando les preguntamos qué fue lo que más le gustó de todo lo que vieron. En verdad, todos los compradores extranjeros pusieron a los creadores de Soccer Cow, la serie en la que una vaca es estrella de fútbol, en lo más alto de su consideración luego de ver el proyecto de estos tres jóvenes emprendedores.


de una serie de animación. Cada uno es especialista en su área pero también colabora con el otro generando una sinergia donde el trabajo en equipo se torna relajado, productivo y entretenido.

¿Cómo les fue en Expotoons?

En Expotoons nos fue mejor de lo esperado. Nos inscribimos con la idea de poder presentar Soccer Cow, recibir devoluciones y, si la suerte estaba de nuestro lado, volver quizás con algunas tarjetas de productores interesados. Sin embargo, aquella mañana en el Hotel Emperador todo tomó un rumbo inesperado... Grandes referentes de la animación mundial se encontraban con productores locales en busca de nuevas ideas y productos. A medida que las rondas iban pasando, nuestra serie, Soccer Cow, obtenía cada vez más aceptación y buenas críticas.

Al evento fuimos con una carpeta, donde podían verse los personajes, su mundo, las sinopsis de los episodios y el diseño de producción de la serie. También llevamos una pequeña animación de cinco minutos (animatic), hecha en muy poco tiempo, donde podía apreciarse con claridad el espíritu de la serie.

Al principio no estábamos seguros de lo que ocurría. No terminábamos de comprender si todo correspondía a una mera formalidad o si realmente los halagos eran genuinos. Pero para nuestra fortuna, lo eran.

Las entrevistas con productores de Brasil, Francia y España fueron de lo más fructíferas. Se mostraron muy interesados en el proyecto

Expotoons

y establecimos vínculos que nos permitirán coproducir con esos países en el mediano plazo.

No sólo eso. Tuvimos el honor de tener entrevistas con profesionales a quienes admiramos muchísimo, como Gabe Hordos y Patrick Hanenberg, animador y director de arte de DreamWorks, yGuillermo García Carsí, creador de Pocoyó. Con ellos tuvimos charlas netamente creativas que nos ayudaron a pulir nuestro proyecto aún más.Precisamente los representantes de DreamWorks, el creador dePocoyóyotrosprestigiososproductoreselogiaronSoccerCow.¿Yapudieron vender la idea?

Por el momento, nos resulta más atractivo realizar la serie en el país. Por eso, nuestra intención no es venderla sino poder encontrar en el exterior los socios indicados para coproducirla.

En el caso de conseguir los socios extranjeros adecuados, podemos pensar en generar un producto de calidad, realizado en el país y con la venta internacional asegurada.

El gran atractivo de Soccer Cow es que se trata de una serie animada de gran potencial y llegada a los niños, ideal para el desarrollo de videojuegos, merchandising y películas.

¿Cuáles son sus fuentes de inspiración?

Gran parte de nuestra infancia transcurrió frente a una pantalla de un televisor repleta de dibujos animados, como los


Supercampeones, Dragon Ball, Ren & Stimpy, Los Simpsons. Hoy, ya de grandes, la cosa no ha cambiado demasiado y nos reímos con Los Padrinos Mágicos, Adventure Time y Kick Buttowski.Tantos años llenando nuestras cabezas de animación produjeron el nacimiento de Soccer Cow.

Nuestra serie es mucho más que animales jugando al fútbol. Es una idea pensada para chicos modernos que se ríen del fútbol, los medios, la tecnología y la fama sin perder de vista los valores más importantes, como la amistad y la lucha por un sueño.

¿Creen que el producto tiene sello argentino? ¿Cuál?

Si bien una vaca y el fútbol son claramente elementos del folklore de nuestro país, creemos que lo más argentino que tiene el producto es su desarrollo.

Soccer Cow nació sin presupuesto o inversión algunos sino simplemente desde el esfuerzo y las ganas, trabajando los domingos por la tarde, invirtiendo tiempo y esfuerzo para hacerlo realidad. Es muy argentino emprender con poco y soñar en grande. Son muchos los que logran crear algo de la nada para luego transformarlo en un producto vendible aquí y en el exterior. Los argentinos estamos acostumbrados a ver una idea en cada esquina, a invertir del propio bolsillo y creer en lo que hacemos sin bajar los brazos.

¿Cuáles son sus objetivos para este año?

Gracias al resultado obtenido en Expotoons y a la ayuda de la Fundación Exportar, estamos haciendo lo posible para que este año Soccer Cow recorra festivales internacionales en busca de financiación.

Iremos a Annecy (festival de animación a realizarse en Francia) a presentar el proyecto por primera vez. Será una experiencia fabulosa, no sólo por la posibilidad que Exportar nos otorga sino por el crecimiento profesional que obtendremos al estar allí. Para fin de año, pretendemos comenzar la realización de los primeros episodios de la serie.

¿Qué cambió para ustedes después de Expotoons?

Lo que más cambió fue nuestra relación con el proyecto. Ganamos confianza a la hora de mostrarlo en diferentes rondas de negocios y supimos aprovechar las devoluciones para perfeccionar el producto.

Luego de Expotoons, pudimos dejar de ver el proyecto como una idea y comenzar a percibirlo como un producto concreto. La posibilidad de hacerlo realidad se volvió palpable y los contactos recogidos en el festival nos dieron lugar a nuevas entrevistas y a posibilidades más concretas.

Más allá de las reuniones con los productores antes mencionadas (donde nos fue mejor de lo esperado), tuvimos también la oportunidad de exponer nuestro proyecto frente a gente del medio, productores locales y público general. Luego de mostrar nuestra carpeta y precario animatic, nos contentamos mucho al recibir una excelente devolución por parte del público presente. Finalmente, los organizadores del festival nos premiaron como “mejor proyecto presentado

Por: Héctor Lorenzo

Exportar mas industrias culturales


En el marco de la feria de frutas y verduras frescas más grande e importante del mundo, la Argentina fue el país expositor con la participación más destacada de todo el continente americano.

FRUIT LOGISTICAA


Fruit Logistica, el punto de encuentro ineludible para todos los que integran el mercado frutihortícola, se llevó a cabo una vez más en el predio ferial Messe de la ciudad de Berlín. La principal muestra mundial del rubro, que celebró su vigésima primera edi-ción, fue recorrida por más de 58.000 profesionales procedentes de 130 países, representando los visitantes extranjeros el 80% de esa cifra. Con respecto a los expositores, la feria batió sus propios récords: más de 2.500 (90% extranjeros) de 78 países.

En esta edición de Fruit Logistica, Perú fue el principal invitado, y compartió salón con nuestro país. La Argentina contó con el mayor número de expositores procedentes de América: 50 firmas nacionales que desplegaron su oferta exportable en el Pabellón Argentino, de 830 m2 de superficie. Como ocurre todos los años, nuestro productos más representativos fueron -entre otros- limón, peras, manzanas, naranjas, mandarinas, arándanos, cerezas, ci-ruelas, duraznos, granadas, ajo y cebolla.

Consultados una vez finalizada la feria, el 88% de los expositores argentinos aseguró valorar positivamente su participación, subra-yando el éxito comercial logrado: el 45% indicó que había concre-tado operaciones comerciales durante el evento.

Los visitantes de la feria se caracterizaron por el perfil marcada-mente internacional, la fuerte competencia y el poder de decisión empresarial. La mayoría de los profesionales visitantes de origen extranjero provenían de Europa (70,4%), seguidos por los de América (11,7%), África (7,6%), Asia (4,7%) y Oceanía (1%).

Mercados

Si bien 2012 no fue un año favorable para las exportaciones de frutas, el incremento de la demanda por parte de Brasil permitió atenuar los posibles efectos negativos de la situación. El mercado brasileño se ha vuelto clave para las peras y, en menor medida, para las manzanas del Valle del Río Negro. Tanto es así que, mien-tras en 2004 el 17% del total de la pera exportada se despachaba hacia el país vecino, en 2012 ese indicador se ubicó en el 43%. En valores absolutos, Brasil pasó de comprar 55.000 toneladas de peras argentinas en 2004 a adquirir más de 155.000 en 2012. Sin lugar a dudas, Brasil devino en el principal destino de la oferta ex-portable de peras del Valle. Las manzanas muestran una tendencia similar aunque menos pronunciada. En 2004, nuestro socio en el

13 Noticias de ExportAr 13 Noticias de ExportAr

Mercosur justificaba el 17% del total de estas exportaciones, en tanto que en 2012 explicó el 26%. Desde el punto de vista de la producción, se pronostica para 2013 un aumento en los envíos de manzanas, peras y uva de mesa argentina con respecto al año anterior debido a condiciones climáticas más favorables.

Teniendo en cuenta que gran parte de nuestra producción expor-table se vende en el hemisferio norte en contra-estación, el pano-rama es bastante alentador. Durante Fruit Logistica, pudo cons-tatarse que tanto en el mercado de las peras (principal fruta de exportación del Valle) como en el de los cítricos (principales frutas del Norte) existe una merma importante en la producción de los países europeos con tradición productora. Esto abre una buena oportunidad para nuestras frutas ya que los importadores estén posiblemente obligados a abastecerse con productos provenientes de otros mercados y, en consecuencia, los precios internacionales suban. Las cotizaciones de las peras y las manzanas en sus princi-pales destinos (Europa y Rusia) han experimentado un incremento interanual de 2011 a 2012 igual o superior al 20%. Frente a este escenario internacional, mucho dependerá de nuestro sector ex-portador el saber aprovechar esta oportunidad. Sin dudas que el envío de fruta a Europa deberá ser ordenado y progresivo. Por eso, el trabajo corporativo con todos los implicados constituirá el próxi-mo gran desafío de la fruticultura nacional.

Empresas que participaron del evento:

Acheral S.A.Agro Ruggeri S.A.Argentinian Fresh Fruits & Goods SRLArgesa Argentina Exportadora S.A.Austral Agribusiness S.A.Citricola Ayui S.A.A.I.CCitrusvil S.ACOEXCO S.A.Cooperativa Tabacalera De Misiones Lda.Diego Zamora e HijosEcofrut S.A.Extraberries SAFama Importadora Y Exportadora S.A.Frutucuman S.A.Ingenieria Prodol S.A.Instituto de Desarrollo Productivo de TucumánKleppe S.A.Latin LemonLedesma S.A.A.IMontever S.A.Moño Azul SAMorresi, Jorge AbelPadilla, Pablo JoséPatagonia SunriseProductores Argentinos Integrados S.A. (P.A.I. S.A.)SA Veracruz S.A.Schenker Argentina S.A.Tikagroup S.R.L.Trebol Pampa S.A.Tres Ases S.A.

Fruit Logistica


Midem constituye el evento más importante del sector discográfico en lo que respecta a compra y venta de derechos, edición, distribución y licencias en el mercado de la música. La Argentina se hizo presente a través de ocho productoras locales.

MIDEM


Cada año, la ciudad de Cannes es el punto de encuentro para más de 6.000 profesionales, provenientes de 60 países, que asisten a conferencias, foros de debate e innovación tecnológica, y a cla-ses magistrales ofrecidas por productores, grandes discográficas y prestigiosos artistas.

En esta oportunidad, durante la feria se desarrollaron también diversas presentaciones de artistas en el marco del “Midem Fes-tival”, “Midem Off” y “Classical Embassy”, con shows seleccio-nados por su originalidad y gran nivel musical, como “Madness”, “Archive”, “Lang Lang”, “Birdy Hunt” y “C2C”, entre otros.

La presencia argentina en este significativo evento se concretó gracias al esfuerzo conjunto de la Unidad de Promoción de Expor-taciones de Bienes Audiovisuales de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial, la Fundación Exportar y la Dirección de Industrias Culturales dependiente de la Secretaría de Cultura de la Nación.

El Pabellón Argentino ocupó 28 m2, donde se dispuso un espacio de negocios para la delegación argentina. Con un diseño ópti-mo, la Marca País fue empleada en el Pabellón como elemento de

identificación y recurso decorativo. Allí tuvo lugar un cóctel al que concurrieron más de 80 personas, a quienes se ofreció vino nacio-nal y comida mediterránea. Este encuentro resultó muy propicio para aquellos interesados en mantener reuniones con las empre-sas nacionales y los organismos de promoción.

Por su parte, nuestros representantes participaron por primera vez del encuentro “Meet the Countries: Argentina” realizado en la Networking Village. Allí se brindó al público asistente la oportuni-dad de dialogar cara a cara con los integrantes de la Delegación Nacional a fin de establecer nuevos contactos.

Gracias al trabajo sostenido y mancomunado de la Fundación Exportar y el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, año a año se consolida el trabajo de promoción de las exportaciones de productos culturales argentinos a través de la participación activa en este y otros eventos del sector. La efectividad de estas acciones de promoción en el ámbito internacional de nuestra música se refuerza y respalda mediante la convocatoria a los representan-tes de toda la cadena de comercialización de la industria musical, quienes en ocasión de la Midem contribuyeron a fortalecer la pre-


sencia argentina en esta feria de máximo prestigio y nivel en su rubro. A propósito, las empresas nacionales presentes en el evento manifestaron la conveniencia y necesidad de incorporar como me-todología la asistencia a esta clase de encuentros a fines de ingre-sar a nuevos mercados, entre otros, de América Latina. Para esto, ya se han sumado a las actividades previstas en el calendario de la Fundación Exportar para el año 2013.

Además de estas iniciativas, la Argentina continúa trabajando en un proyecto conjunto con Brasil, Chile, Uruguay, México, Colombia y Ecuador para la promoción de la música de América Latina en Midem 2014, edición en que Brasil será homenajeado y los países de América Latina contarán con una mayor superficie de exposi-ción. El objetivo planteado en el marco de este proyecto es contar con la presencia de (al menos) un artista por cada país para llevar adelante un espectáculo de música latina que represente, en todo su esplendor, los productos de nuestra región. La cita del próximo evento será Cannes, Francia, entre el 25 y el 28 de enero de 2014.

Participaron las siguientes empresas locales:

LEADER MUSIC

EPSA MUSIC

DBN

DISTRIBUIDORA LEF

AADI CAPIF

MUSIC BROKERS ARGENTINA

CAPIF

Midem


La Fundación Exportar, junto con la Dirección de Comercio Exterior del Gobierno de la Provincia de San Juan, organizó la IV Ronda de Negocios Internacionales de compradores de alimentos y bebidas en el marco de la Fiesta Nacional del Sol 2013. Participaron compradores de Colombia, Brasil, Panamá, República Checa y los Estados Unidos, quienes mantuvieron más de cien reuniones con productores nacionales.



Convocada bajo el lema “Mujeres Argentinas” y en el entorno natural serrano del Autódromo El Zonda tuvo lugar la Fiesta Na-cional del Sol 2013. El evento contó con la asistencia de altas au-toridades provinciales y nacionales, invitados especiales y público en general. De manera paralela, se realizó la IV Ronda de Negocios Internacionales de compradores de Alimentos y Bebidas, inaugu-rada con una charla informativa sobre los sectores sanjuaninos con potencial exportador. Esta ponencia estuvo a cargo del Mi-nistro de Producción y Desarrollo Económico de la Provincia, Lic. Marcelo Alos, el Secretario de Política Económica, Lic. Leonardo Gioja, y el Ministro de Cultura y Turismo, Sr. Dante Raúl Elizondo.

En el marco de la Ronda, se realizaron visitas a establecimientos productivos de la provincia a fin de mostrar in situ las plantaciones e instalaciones destinadas a la preparación y elaboración de diver-sos productos, entre otras, el secadero de pasas Lomas del Sol y las bodegas Cavas de Zonda y Casa Montes.

“Me voy con una sensación muy buena sobre las oportunidades de negocios relacionadas con los vinos. Tienen valores muy com-petitivos”, apuntó el panameño Eduardo Music, de la compañía de distribución Grupo H. Tzanetatos. “Debo reconocer que los vinos sanjuaninos, en especial los que probé en la bodega Casa Montes, tienen un equilibrio muy distinguido entre precio y ca-lidad”, agregó Nilda Bonnin, encargada de compras de la esta-dounidenseKern Importers&Marketing Inc.,quedistribuyeenla ciudad de Chicago. Por su parte, el checo Ales Svoboda, im-portador de la firma La Caoba, aseguró: “Voy a comprar vinos de dos o tres bodegas sanjuaninas. Me convencieron la calidad y, por supuesto, el precio atractivo. Será un buen negocio”.

Vale destacar que se coordinaron una serie de reuniones y visi-tas que permitieron la generación de contactos y la concreción de negocios entre los sectores provinciales y los importadores de América Latina, los Estados Unidos y Europa. En esta edición de la Ronda, se ha notado un incremento del 50% en la participación de empresas argentinas del sector olivícola y vitivinícola, manifes-tando una actitud muy activa. Asimismo, las 108 reuniones reali-zadas durante la Ronda significaron casi triplicar las 37 manteni-das en la edición 2012 de este evento.

Los compradores internacionales han manifestado su admiración frente al crecimiento de la provincia, la diversificación de sus pro-ductos y la mejora en la presentación por parte de las empresas participantes. Destacaron también que la ecuación precio-calidad ha sido acorde a los requerimientos internacionales, permitiendo la concreción de operaciones durante el evento y la apertura de expectativas de negocios claras para el corto y largo plazo. Los participantes quedaron satisfechos tanto por la organización como por los resultados obtenidos.

Las dos firmas colombianas visitantes compraron a tres empresas argentinas trece contenedores de pasas de uva, mientras que el importador brasileño solicitó el envío de cuatro camiones de pasas de uva y aceitunas. Muchos negocios no se pudieron concretar in situ debido a la falta de precios de mercado que se establecerían recién finalizadas las cosechas. Por su parte, los compradores de los Estados Unidos y la República Checa aseguraron que cerra-rían negocios en el transcurso de los tres meses siguientes a la Ronda. En todos los casos, los compradores subrayaron la calidad y la diversidad de los productos argentinos, que superaron sus expectativas iniciales.


Las empresas argentinas, aseguraron que la Ronda les permitió generar contactos interesantes para futuras ventas, resultado que estiman más que satisfactorio. Entre los principales incentivos que las impulsaron a participar de la Ronda se cuentan la oportunidad de diversificar los mercados de exportación, el establecimiento de nuevos contactos comerciales, el fortalecimiento de los vínculos comerciales, en suma, el posicionamiento en mercados extranjeros.

Participaron un total de 31 empresas argentinas:

•CuatroGeneracionesS.A.•RefineríasTauroS.A.•VillaMercedesS.A•CasaMontesBodega&Viñedos•CassabAhunS.R.L.•Cavabianca•DonHilarioS.R.L.•BodegasyViñedosTucumaS.A.•IsolaAstiS.A•FincasDelRosarioSRl•SanJuanTradeS.A.•SodaDannaS.A.•FederacióndeCoop.AgropecuariadeSanJuan•ValcostaEstateWinery•PasoS.A.•BodegasBorbore•AlmaCuyanaS.A./CunaDeOlivares•TioYamilS.A•DonFerminS.A.•FraccionadoraSanJuanS.A.•BodegaSanJuandeLaFronteraS.A

•ConexportS.A.•BodegayViñedosFabrilAltoVerdeS.A.•AlsusasiS.R.L•Olimat•LomasDelSolS.R.L.•CerroCorreaS.R.L/BodegasLaGuarda•ViticolaCuyo•AugustoPulenta•MasPucholS.A.•OjedaEsteybarEHijosSRL

Compradores participantes:

•Productos3ALtda-Bogotá,Colombia•Mar&Mar Comércio Importação E Exportação Ltda. -SanPablo,Brasil•H.Tzanetatos,Inc-Panamá,Panamá•LaCaobaS.R.O-RepúblicaCheca-Praga–RepúblicaCheca•AlimentosDonMagoloS.A.–Bogotá-Colombia•AcOfMiamiInc-Miami–EE.UU.•KernImporters-Chicago–EE.UU.


EGGO es una feria organizada por la Asociación Argentina de Galerías de Arte (AGGA). Se caracteriza por ser audaz, distinta, innovadora, con un concepto original y, sobre todo, accesible. EGGO invita a conocer, disfrutar y comprar arte joven, ofreciendo las mismas posibilidades al coleccionista experto como a quien busca conformar su primera colección. Entre sus objetivos principales se destaca la generación de nuevos mercados para las galerías —noveles o consagradas— que buscan promover a nuevos artistas.

El evento responde al escenario actual de las artes visuales así como a las últimas tendencias en ferias internacionales, ya que los espacios de exposición, la actividad de los colectivos de artistas y gestores culturales, los proyectos y los contenidos se dinamizan hoy de modo constante, dando lugar a nuevos roles y formatos en el ámbito del arte y la cultura nacional. Así, en 2012, EGGO se sumó por primera vez a la Noche de los Museos abriendo gratuitamente sus puertas al público.

Se estima que la feria fue visitada por más de 20.000 personas en el transcurso de los cuatro días que duró la exposición. En este marco, la Fundación Exportar llevó adelante la 5ta Ronda Internacional de Negocios de Arte, invitando para la ocasión a dos

renombradas coleccionistas chilenas de arte contemporáneo y a un miembro de la casa de adquisiciones estadounidense Sagayo & Pardon (www.sayagopardon.com), poseedora de una importante colección de arte latinoamericano e interesada en ampliarla. En ocasión de EGGO, los invitados señalaron que ya habían asistido como compradores a ArteBA 2012, la feria más importante del sector, y que tienen en sus planes volver a hacerlo en 2013. Entre los atractivos del arte argentino, destacaron la versatilidad de nuestros artistas y la singularidad de su producción respecto de otros países de América Latina.

En cuanto a las ventas concretadas durante el evento, las coleccionistas de Chile invirtieron 5.000 dólares en obras de diversas galerías creadas por artistas emergentes argentinos. Por su parte, Sagayo & Pardon compró otras por un valor estimado en 60.000 dólares.

La Fundación Exportar contó con un espacio VIP de 46 metros cuadrados diseñado según el concepto de las últimas presentaciones en ferias de arte y engalanado con piezas del artista Jorge Cal. En este ambiente, se ofrecieron mesas de trabajo y servicios a los galeristas e invitados especiales convocados por la Fundación y EGGO.

EGGO Con notable presencia de público, se desarrolló la muestra de arte contemporáneo EGGO en el Centro Cultural Recoleta de la Ciudad de Buenos Aires. Allí la Fundación Exportar tuvo un espacio propio, reservado para la realización de encuentros de negocios y brindar, por primera vez, unas muy solicitadas capacitaciones.


Entre las principales actividades desarrolladas en el espacio de Exportar, cabe destacar el dictado a cargo de DB Consultoría de los módulos de capacitación para galeristas y gestores de arte titulados “Una buena estructura interna para un mejor desempeño”, “Identidad de los proyectos de arte como eje del negocio”, “Acciones comerciales para galerías y gestores del arte” y “Mercados de acuerdo con la identidad”.

Los más de 70 asistentes coincidieron en que las capacitaciones fueron no sólo interesantes sino necesarias para tomar decisiones correctas a la hora de iniciar el proyecto de una galería de arte y de construir su identidad artística en el mercado internacional. Entre las principales sugerencias relevadas, se mencionó el apoyo que muchas galerías nacionales necesitan para afrontar los costos de participación en ferias del sector.

Nuevamente, la Fundación opera como una aliada estratégica creando mecanismos facilitadores para la presentación de las obras de artistas argentinos en eventos internacionales, acompañando, estimulando y haciendo posible el crecimiento de estas exportaciones.

A+A

AdrianaBudichGaleríaAlejandraPerottiCarlaReyÁlvaroCastagninoArtisCentro de Formación TallerGaleríaCaroRodríguezArtDealerC-ArteCentoiraElMiradorDiCianniArteContemporáneoDaimonArteDeseadoArroyoEspacioLavallénEspacioRivarolaEn-SiendoEspacioCamargoGGArtDealerGobierno de la provincia deSantiagodelEsteroFedericoTowphyaFundaciónMundoNuevoImaginarioInsightHildaSolano

HoyenelArteLaPazMarcialSarriasIsidoroJardínOcultoNazliKalayciArtDealerPastoMasottatorresNataliaSáenzValientePHIPiso3SashaDPopaRGenelArteStudio488SuipachaSolangeGuezSophieUnicaUnísonoTrazoNegroTurboUrsomarzoViaMargutta

Eggo

Participaron del evento galerías y expositores de todo el país:

¿Cómo y cuándo nació Piso3?

Al finalizar la Beca de Asistencia Técnica a artistas plásticos de la Fundación Antorchas en el año 2002, había empezado a consolidarse un nuevo grupo de artistas con ganas de organizar eventos y actividades que tanta falta hacían en Bariloche. Nos iniciamos como “el arte en Bariloche”, y en 2005 decidimos formar Espacio Piso3, con un perfil de autogestión más galerista.

¿Quiénes son sus integrantes y cuáles son sus especialidades profesionales?

Somos básicamente tres artistas plásticas que buscan hacer circular la producción artística propia y la de otros, además de realizar otros trabajos. Silvia Barbosa es arquitecta. Roxana Moreno e Ingrid Roddick son docentes. De esta manera, cada una aporta diferentes conocimientos y habilidades al equipo.

¿Han exportado obras? ¿A qué países?

Realizar muestras en los hoteles de la Argentina que reciben turistas extranjeros nos ha permitido que gente de otros países aprecie y adquiera obra de artistas locales.

En 2004, fuimos invitadas a realizar la galería de arte del hotel Design Suites de Bariloche y aceptamos: nos entusiasmó la posibilidad de incorporar al circuito de arte de Bariloche un nuevo espacio. En 2006, nos dieron la oportunidad de extender la idea al DesignSuitesdeElCalafate.Yluego,dehaceralgosimilarenSalta.También llevamos las muestras a otros espacios no tradicionales de exposición, como dos centros médicos de Bariloche. Todo esto, además, del espacio propio donde realizamos exposiciones temporarias.

Todas estas iniciativas nos abrieron al trato con personas de los Estados Unidos, Australia, Italia, Israel, México, Canadá y, desde luego, también de nuestro país que han comprado obras de diferentes artistas argentinos.

“A los extranjeros les impacta la autenticidad de nuestras obras”

La Galería Piso3 causó furor en EGGO. Silvia Barbosa, una de sus tres integrantes, sinteti-zó el fenómeno que produce el arte argentino en todo el mundo.Sus creadoras, tres artistas plásticas de Bariloche, se constituyeron en una de las máxi-mas atracciones de la feria de arte realizada en el Centro Cultural Recoleta con singular éxito. Galeristas de diversos puntos del mapa coincidieron en elogiar las obras de Piso3, al tiempo que los compradores de la prestigiosa firma estadounidense Sayago & Pardon se mostraron subyugados por la originalidad y perfección de los trabajos exhibidos.

Entrevista | Silvia Barbosa, Galería Piso3


¿Qué les llama más la atención a los extranjeros de los artistas locales?

Por lo general, primero, se enamoran de la obra. Les impacta la autenticidad y singularidad. Con frecuencia, les interesa conocer al artista. Hay un enorme prestigio del talento argentino y eso se reconoce en todo el mundo. Es muy común que los galeristas que vienen a la Argentina se enamoren de nuestro país, de nuestro arte y enseguida pauten un nuevo viaje para seguir conociendo a nuestros artistas y sus obras.

¿Qué evaluación hacen de la participación en EGGO?

EGGO fue una experiencia nueva para nosotras como galería. La oportunidad de exponer y vender obra de artistas patagónicos en Buenos Aires fue muy importante. El interior argentino tiene una increíble riqueza de arte y artistas. Acceder a mercados de arte más centrales no les es fácil y proyectos como EGGO proponen y colaboran en dar una plataforma de visibilidad muy valorada.

Recibimos con agradable sorpresa los elogios de distintos actores del medio artístico (curadores, especialistas en arte, radios) y, en especial, el interés de Sayago & Pardon por nuestro espacio y las obras expuestas. Esperamos seguir fortaleciendo este vínculo y generar una apertura hacia otros mercados.

¿Les resultó útil la capacitación que les brindó Exportar? ¿En cuáles aspectos?

Las charlas brindadas por la Fundación Exportar nos resultaron muy esclarecedoras, sobre todo, en relación con la dinámica del mercado del arte, tanto en nuestro país como en el exterior.

Quisiéramos fortalecernos en nuestro objetivo de difundir la obra de los artistas del interior, en particular, de la Patagonia que habitamos sosteniendo nuestros espacios actuales y continuando con nuestra incipiente participación en ferias nacionales y tal vez también en el extranjero.

EGGO 2012




La arquitecta Myriam Heredia, Coordinadora de Relaciones Internacionales de la Sociedad Central de Arquitectos (SCA) y Secretaria Académica de la Facultad de Arquitectura de la Universidad de Palermo, no oculta la alegría que le produjo el galardón recibido por la entidad en la tradicional premiación que realiza año tras año la Fundación Exportar. En esta entrevista, desgranó un poco de la historia centenaria de la Sociedad y marcó claros ejemplos del destaco rol que cumple para ayudar a estudios de arquitectura argentinos a conquistar nuevos mercados.

¿Qué es la SCA y cuál es su historia?

La Sociedad Central de Arquitectos es una asociación civil sin fines de lucro, fundada en 1886 con el fin de representar a los arquitectos, asumiendo ante quien corresponda la promoción y defensa de sus intereses profesionales en forma activa y pública, defendiendo el prestigio de la arquitectura, la construcción planificada de las ciudades y su evolución y adecuada preservación, a lo largo de más de 120 años. Se constituye como una de las entidades profesionales más antiguas de la Argentina. Con una larga trayectoria en gestión de concursos, desde el primero que organizara en 1895 para el edificio del Congreso de la Nación Argentina hasta la actualidad, la SCA se ocupa y preocupa por la capacitación permanente y la búsqueda de la excelencia en capacitación profesional. Organiza cursos, seminarios temáticos, ciclos sobre tecnología, temas de historia y preservación del patrimonio arquitectónico y urbano, y exportación de servicios profesionales, entre otros.Es importante destacar el rol social de la SCA en el debate público sobre la ciudad, sus normativas y su evolución con el necesario equilibrio, dándolo desde los medios de comunicación y mediante debates y paneles en la entidad, invitando a funcionarios y especialistas al intercambio de ideas.

¿Qué servicios brindan y a quiénes están dirigidos?

Entre sus múltiples objetivos está promocionar la arquitectura argentina en ámbitos nacionales e internacionales. En este aspecto, la SCA desde el año 2005 ha redoblado esfuerzos en la organización y la curaduría de los envíos oficiales de Arquitectura Argentina en colaboración permanente con el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación para las Bienales de Arquitectura. Desde 2007 a la fecha y en conjunto con el Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo (CPAU), se ha trabajado más intensamente todo lo referido a exportación de servicios de arquitectura, desarrollando estudios de mercado, capacitaciones específicas, seminarios, directorios de oferta exportable, avanzadas de exportación, misiones comerciales y participación en ferias. Además, la entidad edita la Revista de Arquitectura desde 1905, medio especializado de gran prestigio nacional e internacional que se distribuye a sus 14.000 socios. La Sociedad funciona en dos sedes: el edificio de la calle Montevideo y el Museo de Arquitectura y Diseño SCA, único en América Latina. El mantenimiento de esta infraestructura y la realización de nuestras actividades solo son posibles gracias al generoso aporte de sus socios, de las empresas que auspician sus actividades y de las entidades públicas y privadas que confían en ella para la organización de concursos y premios.

¿Qué significó haber ganado el Premio Exportar?

Fue recibido con sumo orgullo por parte de nuestro Presidente, Arq. Enrique García Espil, la Comisión Directiva y todos aquellos que conformamos el colectivo de la Sociedad Central de Arquitectos. Haber sido galardonados con el prestigioso Premio Exportar nos colmó de satisfacción. Este reconocimiento nos alienta a redoblar esfuerzos para colocar a la arquitectura argentina y sus productos en el mercado mundial, incentivando el crecimiento y la diversificación de nuestras exportaciones.

“Un premio que nos llena de satisfacción”Reciente ganadora del Premio Exportar en la categoría Servicios de Apoyo al Proceso Exportador, la Sociedad Central de Arquitectos viene cumpliendo un rol destacadísimo para que este sector pueda participar en exposiciones internacionales, presentar proyectos y ganar concursos para brindar servicios en los más diversos mercados.

Entrevista | Myriam Heredia, Sociedad Central de Arquitectos (SCA)



Informe Vietnam

¿Cómo ayudan a las empresas que quieren exportar? ¿Puede contarnos algún caso exitoso a modo de ejemplo?

Desde hace relativo poco tiempo, se ha comenzado a reflexionar desde distintas instituciones sobre los beneficios de impulsar la actividad exportadora de servicios de arquitectura, ya no sólo como experiencias aisladas, sino repensando la iniciativa desde el posicionamiento colectivo respaldado por una marca país.

A través de un sistema de encuestas y entrevistas que desarrollamos, se analizó el porcentaje de oficinas de arquitectura que exportan y la capacidad exportable del sector. Asimismo, desarrollamos estudios de mercados potenciales. Los resultados de esta investigación son auspiciosos y ofrecen un panorama de interés, ligados siempre a criterios de asociatividad tanto interna como externa.

Para hacer posible esto, es fundamental profundizar en determinados ítems, tales como el desarrollo de un clásico análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, con énfasis en identificar aquellos rasgos de distinción que agregan valor al servicio ofrecido. La buena calidad del diseño local, el prestigio de los profesionales de este país y costos razonables posicionan a la arquitectura argentina en un lugar óptimo para la exportación de arquitectura.

Entre los casos exitosos más recientes de exportación de servicios de arquitectura podría citar a los estudios KLM (Kelly, Lestard,Maldonado) y Baudizzone & Lestard, quienes conjuntamente y luego de un largo, minucioso y perseverante trabajo, han logrado entrar en el mercado chino ganando el concurso internacional de anteproyectos para construir el Centro de Ciencia y Tecnología de Beijing asociados con el Beijing Institute of Architectural Design (BIAD). Los estudios se impusieron a los proyectos presentados

por ZahaHadid y Herzog & de Meuron. Se pueden citar, además, otros ejemplos exitosos como MLP en Panamá, Del Puerto Sardin en Mongolia, Remy Arquitectos en Dubai, BMA y Pfeizer Zurdo en Chile.

¿Cómo evalúan lo hecho por la SCA en 2012?

De las acciones desarrolladas en 2012 podemos decir que fueron más que satisfactorias. Apoyados por la Fundación Exportar hemos comenzado a trabajar sobre lineamientos de exportación de características de base. Además, trabajamos en inteligencia comercial y participamos en ferias, como los 100 show rooms de Chile, conjuntamente con el Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo (CPAU). Otra de las acciones que enorgullecen a la gestión de la Sociedad Central de Arquitectos es el desempeño destacado de la Argentina en la Bienal de Arquitectura de Venecia 2012.

¿Qué objetivos tienen para este año?

Entre los objetivos para 2013, además de la participación en ferias y la realización de muestras, se cuenta la reelaboración del plan de acción para facilitar la exportación de servicios de arquitectura. Esta iniciativa contempla ofrecer formación, asesoramiento, orientación sobre las potencialidades de los distintos mercados e información sobre los procedimientos a seguir en el país escogido como destino. Asimismo, incluye promover al colectivo de arquitectos y buscar los mecanismos necesarios para establecer una red de apoyos y contactos que permitan el ejercicio trasnacional.


Ganadores Premio Exportar 2012

“Trabajando juntos vamosa satisfacer la crecientedemanda externa”En la entrevista con Luis Adur, Presidente de la Asociación de Proveedores de la Industria de la Alimentación (ADEPIA), el tema del asociativismo surge permanentemente. Este proactivo empresario está convencido de que el secreto para seguir creciendo y conquistando nuevos mercados está en la unión de esfuerzos. Próximo a participar en IFFA, la principal feria internacional para el procesamiento, embalaje y ventas en la industria cárnica, nos comentó las excelentes expectativas que tiene.

Entrevista | Luis Adur, Presidente de ADEPIA


¿Qué objetivos tienen para plasmar en IFFA?

Generar vínculos comerciales entre las empresas argentinas del sector y los visitantes potenciales. Con el propósito de cumplir las expectativas, se plantearon acciones a realizarse en este marco, como la conferencia de prensa en el pabellón argentino.También nos interesa fuertemente generar negocios para las empresas asociadas.

¿Cuáles son las oportunidades que se presentan en esta Feria para la Asociación?

Promocionar la tecnología argentina de la industria cárnica, teniendo en cuenta que IFFA es un punto de encuentro global. Es la ocasión ideal para posicionar a la industria argentina en el mundo.

¿Cuáles son las características de la participación de ADEPIA en IFFA?

ADEPIA participa en el Pabellón Argentino junto con cinco empresas relacionadas con procesos, frío, packaging y servicios. La Asociación organiza la participación de los socios en este espacio como así también su promoción y difusión del evento. En el marco de la Feria también brindaremos asistencia y soporte a las empresas que participan. Estaré en la conferencia de prensa presentando las tecnologías disponibles y la experiencia argentina, desde el conocimiento y transferencia aplicada para la industria cárnica.

En cuanto a las perspectivas más generales, ¿cuáles son los objetivos planteados para 2013?

ADEPIA tiene varios objetivos. Nació como asociación, nucleando empresas para vender a la industria. Pero ahora se ha reconvertido en un puente entre la industria metalmecánica y la industria alimentaria, aunque –naturalmente– tenemos más contacto con éstas que con aquéllas.

¿Por qué se produjo este cambio?

Porque las empresas alimentarias son las más demandadas desde el extranjero. Para responder a la demanda externa, ADEPIA entra en acción planificando y desarrollando la manera de afrontarla adecuadamente. También nos interesa propiciar el asociativismo, algo bastante difícil porque América Latina presenta las tasas más bajas en la materia, pero en lo que estamos trabajando desde hace once años. Hemos generado grupos de trabajo dentro y fuera del país, y sentado a la misma mesa a empresas competidoras para que se complementen. Acompañamos el desarrollo de la industria alimentaria impulsando el asociativismo, una práctica clave para el crecimiento del sector y las exportaciones.

Teniendo en cuenta la presencia de un competidor de la envergadura de China en este sector, ¿cómo estamos para competir con ellos?

ConChinalacompetenciaesfuerteydirecta.Yellossonvecinosde Pakistán, India y Afganistán, lo que les da una ventaja. Nosotros tenemos el valor agregado de poder brindarles más que la maquinaria. La postventa no es un servicio: es una obligación del vendedor. El servicio tiene que ver con el asesoramiento y la asistencia en el proyecto. Ese acompañamiento nos permite una diferenciación que los Estados Unidos, Europa y China no

Informe Vietnam



ofrecen. También hemos trabajado en el gerenciamiento. Nos hemos quedado un año trabajando y haciendo una verdadera transferencia de tecnología. Desde hace 130 años, la Argentina sabe manufacturar alimentos. Y nosotros venimos de ahí. Ydespués nos transformamos en fabricantes de maquinaria.

Una vez más participaron de las exitosas Rondas de Negocios llevadas a cabo en el marco de Tecnofidta, que llegaron a su tercera edición, y en la que se hicieron presente siete compadores extranjeros, ¿qué evaluación hace de esa actividad?

La verdad es que hablé con casi todos los participantes y están muy contentos. Porque la gente que participó fue del sector profesional; personas que están buscando máquinas para sus industrias. Tenemos contactos con clientes actuales y con clientes nuevos. Los visitantes han sido de muy buena calidad. En cuanto al número, se nota gran concurrencia en todos los pabellones.

Todo esto es muy bueno porque las empresas que vinieron del exterior trajeron proyectos firmes de compra para la instalación de plantas para alimentos, lácteos, cárnicos, jugos. También he visto muy buena predisposición del empresariado para reunirse a tratar de aprovechar juntos las oportunidades que se presentan. La idea es que los compradores de Pakistán, India y Ecuador, por ejemplo, se vayan con toda la información que esperaban conseguir y aún más. Y para que esto fuera posible, se unieron los vendedoresnacionales.

¿India y Pakistán son mercados a los que ADEPIA ya ha llegado?

En India y Pakistán ya hay empresas de ADEPIA. También en Afganistán. No es una región extraña para nosotros. Necesitan mucho en cadena de frío. La Argentina es uno de los principales productores en cadena de frío de América Latina. En Afganistán, en el proceso de reconstrucción después de la guerra, participaron muchas empresas locales.

¿Cómo se trabaja para estar en sintonía con las distintas legislaciones en materia bromatológica?

La Argentina tiene un trabajo muy fuerte y muy bueno gracias al SENASA,respetadoentodoelmundo.ElSENASAnosadoctrinó.Ycuando diseñamos plantas y máquinas, lo hacemos con el objetivo de que se ajusten a las exigencias sanitarias aprobadas por todo el mundo. Eso nos diferencia también: tenemos la disciplina de que cada vez que pensamos una máquina, pensamos también lo ambiental y lo bromatológico.

Luis Adur, Presidente de ADEPIA

Exportar mas industria

Luis Adur, Presidente de ADEPIA


FOODEX


La edición Nº 38 de Foodex, Exposición Internacional de Comidas y Bebidas, demostró una vez más la importancia y el desarrollo del mercado alimenticio en Japón, convirtiéndose en una de las ferias de alimentos y bebidas con mayor prestigio y trayectoria del mundo, la primera en Asia y la cuenca del Pacífico.

Si bien Foodex constituye una plataforma idónea para la penetración de los productos argentinos en el mercado japonés principalmente, también les permite a los participantes concertar reuniones con importadores y profesionales del resto del mercado asiático.

Una vez más, la Feria se desarrolló en el predio ferial Makuhari Messe de la ciudad de Tokio, y contó en esta oportunidad con una superficie de 28.000 m2, espacio en el cual participaron unos 2.300 expositores provenientes de 70 países.

Al encontrarse en las afueras de Tokio y atento a la rigurosidad de los organizadores de la feria, uno de los principales valores con los que cuenta Foodex es la profesionalidad de sus visitantes. Difícilmente se observe público general en los pasillos de la feria que no esté relacionado con el sector alimenticio.

Así, los organizadores confirmaron que en 2013 la Feria fue recorrida por más de 71.500 profesionales del rubro alimenticio.

Los artículos exhibidos en Foodex se dividen en tres rubros: Comidas, Bebidas y Otros. Las Comidas abarcan: productos agrícolas (frescos, congelados y desecados), granos, lácteos, carne procesada, productos marinos procesados, viandas cotidianas, comidas para salud, condimentos y especias, panadería, comidas para bebés, procesados, productos de ganadería (congelados o desecados), comida cocinada y empacada, delicatessen, productos orgánicos, diversos fideos y postres. Las Bebidas están compuestas por: alcohólicas (sake, destiladas, cerveza, vino, etc.), bebidas suaves, café, té, agua mineral y bebidas para la salud. La tercera categoría se refiere a la organización relacionada y libros especializados, entre otros.

Según datos de CEI (Fuente de Indec), Argentina exportó durante 2012 un total de USD 1.172.018.159 al mercado japonés: 11.955.187 USD corresponden a la PA 2204.21.00 correspondiente a Vinos finos fraccionados y un total de 2.749.192 de dólares correspondientes a la PA 2204.29.19 Vinos finos no fraccionados.

Para la partida 20081100 (Maníes preparados) las cifras alcanzaron un total de 53.931 USD y 5.732.546 USD para la PA 12024200 (Maníes sin tostar ni cocer de otro modo, sin cáscara, incluso quebrantados).

Con referencia al evento, cabe mencionar que en el hall D estuvieron presentes los pabellones nacionales de Corea, España, Italia, Taiwán, Vietnam, Túnez, Perú, Ecuador, Chile, Colombia, Bélgica, México y Estados Unidos; y en el pabellón contiguo internacional, los más destacados fueron los stands de Brasil, Australia, Francia, Alemania, China, Filipinas, Malasia, Austria y Reino Unido.

En lo que respecta el Pabellón Argentino se evidenció un gran interés por la oferta de los expositores nacionales y se generaron 177 contactos directos con potenciales compradores/importadores, los que potencialmente podrá traducirse en ventas. El mismo tuvo una extensión de 54 m2 y contó con la participación de 8 empresas nacionales: Casa Pino SRL, Giga, Latinfina S.A - Bodega Don Cristóbal, AGD, INSA, Manisur y Gastaldi Hnos. Las dos primeras son importadores o distribuidores de firmas argentinas que ya están disponibles en el mercado tales como Trivento, Fecovita, Aceites Timbó y Celusal, entre otras. Las restantes son todas empresas productoras de maní.

Cabe destacar que Latinfina S.A - Bodega Don Cristóbal y Casa Pino SRL ya habían viajado con Exportar el año pasado, y decidieron redoblar la apuesta. De hecho Casa Pino también participó de las cinco ediciones anteriores.

Las empresas participantes destacaron los aspectos positivos de la feria que les brindó la posibilidad de generar nuevos contactos comerciales así como también reforzar negociaciones con algunas empresas locales previamente contactadas en otras misiones comerciales. También remarcaron la profundización de sus conocimientos sobre el mercado japonés.

Asimismo, en el marco de la Feria, nuestra representación argentina en Japón organizó tres actividades. Por un lado, un desayuno para las empresas en la residencia del Embajador Raúl Dejean, donde se discutieron algunos tópicos interesantes sobre el sector y el mercado. Por otra parte, se desarrolló durante Foodex un seminario denominado: “Argentine food industry - A world-class food power”, donde se destacaron las posibilidades de negocios que ofrece nuestro país en el sector alimentario, haciendo foco en una visión macro e integral de estas oportunidades.

Finalmente, se realizó un cóctel en la residencia de la Embajada, al cual concurrieron los expositores argentinos e importadores japoneses de productos argentinos.

FOODEX

La Argentina contó con un Pabellón Nacional de 54 m2 en la muestra del sector alimenticio más importante de Japón, considerada como una de las principales de todo el continente asiático.

Foodex


un mercado potencial

Primera Misión Comercial Multisectorial

En el marco de una estrategia nacional diseñada con el fin de promover las exportaciones argentinas y de establecer vínculos comerciales con socios estratégicos en mercados emergentes y dinámicos, la Cancillería argentina y las Secretarías de Comer-cio Interior y Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Pú-blicas de nuestro país organizaron una Misión Comercial Mul-tisectorial a la ciudad de Ho Chi Minh, entre los días 29 y 30 de octubre de 2012. La comitiva fue presidida por el Secretario de Comercio Interior, Lic. Guillermo Moreno, la Secretaria de Co-mercio Exterior, Lic. Beatríz Paglieri, y el Subsecretario de Desa-rrollo de Inversiones y Promoción Comercial, Emb. Carlos Bianco.

Ho Chi Minh es el nombre que tomó la ciudad de Saigón tras la liberación de Estados Unidos de América a mediados de la dé-cada del 70. Durante la Misión Comercial se realizó en esta ciu-dad, la más poblada de Vietnam, una Ronda de Negocios de la cual participaron más de 400 empresas locales y 220 empresas argentinas, con el propósito de aumentar las exportaciones ha-cia ese país asiático. Formaron parte de la delegación sectores como alimentación, juguetes, informática, artículos de bazar, metalmecánica, limpieza, laboratorios, calzado, marroquinería, químicos, autopartes, muebles, vinos, carnes, motos, estructu-ras de construcción, cerraduras, pinturas, aluminio, gráficos, materiales de construcción, software y servicios de tecnologías de la información, servicios de consultoría y laboratorio de idiomas.

Durante la Ronda, que se desarrolló en el hotel Sheraton de Ho Chi Minh, cada empresario concretó alrededor de diez reunio-nes con firmas vietnamitas. Del total de participantes que con-formaron la delegación, un número significativo pertenecía a firmas instaladas en Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe. A éstas se sumaron compañías de La Pampa, Mendoza, Río Negro, San Juan y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Entre las empre-sas que participaron de la misión se encuentran la cadena de supermercados y comestibles Coto, Bunge Argentina, Nidera, Impsa, Grupo Muresco, Sinteplast, Aceitera General Deheza, Pernoid Ricard, Adidas Argentina, Nike Argentina, Grupo Pe-ñaflor y Clorox, entre otras.

Si bien algunas de las empresas que formaron parte de la Misión ya tenían vínculos comerciales con Vietnam, la mayor parte de los empresarios viajó con el fin de generar nuevos contactos.

En este sentido, cabe destacar que Vietnam fue la cuarta mi-sión internacional organizada en 2012 por la Secretaría de Co-mercio Interior, luego de Angola, Brasil y Azerbaiján. Las expec-tativas fueron tan importantes como los resultados alcanzados.

Con más de 91 millones de habitantes, las importaciones tota-les de Vietnam dieron un fuerte salto, mientras que la relación comercial bilateral entre este país asiático y la Argentina se encuentra en estado de pleno crecimiento.

La segunda vuelta

En enero de 2013 el Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina redobló la apuesta con la Misión Co-mercial a Oriente (Emiratos Árabes Unidos, República de Indo-nesia y República Socialista de Vietnam), encabezada una vez más por el Secretario de Comercio Interior, Lic. Guillermo Mo-reno, junto a su par de Comercio Exterior, Lic. Beatríz Paglieri. Esta actividad se realizó en forma paralela a la gira realizada por la Señora Presidenta de la Nación, Dra. Cristina Fernández deKirchner.

La Misión Comercial se desarrolló entre los días 14 y 21 de enero de 2013, y abarcó las ciudades de Dubai, Abu Dhabi, YakartayHanoi,dondeserealizaronencuentrosdenegociosque incluyeron bienes de consumo masivo, alimentos envasa-dos, carnes rojas y blancas, productos para expendio en su-permercados/hipermercados, industria automotriz, productos agroindustriales, maquinarias viales, maquinarias y productos navales, textiles, vestimenta, artículos de marroquinería, tec-nología (productos de software). En esta oportunidad partici-paron unos 200 empresarios nacionales en las Rondas de Ne-gocios, durante las cuales se cerraron importantes operaciones comerciales, se establecieron contactos y también acuerdos para evaluar negocios e inversiones futuras entre los empresa-rios argentinos y vietnamitas.

La ocasión permitió a los empresarios pequeños y medianos, tanto abordar como diferenciar dos mercados diferentes. Por un lado, los Emiratos Árabes, con la oportunidad de trabajar sobre productos para un consumo Premium, en un mercado de alta gama. Cabe destacar que en Abu Dhabi y Dubai se promocionan actividades deportivas que movilizan a un sector

Vietnam


de alto poder adquisitivo como Fórmula Uno, tenis y polo. Por otra parte, Vietnam e Indonesia podrían considerarse destinos de consumo masivo.

Entre las empresas que formaron parte de la Misión Comercial se encuentran: la textil Brooksfield; Pro Tejer; Liliana, electrodo-mésticos destinados a mercados de consumidores de mediano y bajo poder adquisitivo; Querubín, productos de limpieza; y también la marca premium de indumentaria de polo La Dolfina.

Según las observaciones de los funcionarios asistentes, duran-te la recorrida al frente de la Misión, se advirtió un patrón de interés fundamentalmente en la biotecnología argentina y la producción de alimentos. Asimismo, aseguraron que, en el caso de Vietnam, la Presidenta propuso a los empresarios la posibilidad de incursionar en inversiones en el desarrollo del shale gas y shale oil.

En particular, se advierte en Vietnam un gran potencial para generar importantes negocios, al considerarla como una eco-nomía complementaria a la argentina. Finalmente, se mencio-na que si bien inclemencias climáticas complicaron la visita en Indonesia, el contacto fue importante ya que se trata de un país en crecimiento, con más de 250 millones de habitantes.

Calendario Exportar

En este marco de intercambio favorable con el sudeste asiático, la Fundación Exportar organizó la participación argentina en la Feria Food & Hotel Vietnam 2013, que se desarrolló en el Saigon Exhibition and Convention Center de la ciudad de Ho Chi Minh, del 24 al 26 de abril de 2013.

No sólo fue la primera participación de Argentina en el evento sino que además, nuestro país fue el único de Sudamérica con presencia en la Feria.

Food & Hotel Vietnam ofrece excelentes oportunidades de ne-gocios en el sector de alimentos y hospitalidad, junto con un interesante programa de actividades paralelas, apoyo de los expertos de la industria y muy buenos expositores y visitantes. Le brinda a todo aquel que participa un acceso directo a la vanguardia vietnamita del sector: productos, equipamiento,

servicios y soluciones relacionadas.Cabe destacar que el mer-cado minorista de Vietnam está considerado como uno de los cuatro sectores retail de mayor crecimiento del mundo, con alzas mayores al 20% anual desde 2007 y con ganancias es-timadas de USD 53 mil millones en 2010. Se espera también que el sector alcance una tasa de incremento anual del 23-25% hacia 2015 .

En relación a ello, Vietnam cuenta con unos 280 supermerca-dos, centros de compras e hipermercados pertenecientes tanto a empresas locales como extranjeras.

Por otro lado, el estudio de mercado Vietnam Retail Analysis (2008-2012) confirmó que hubo notables cambios en el con-sumo de alimentos. Por ejemplo, en el caso de los productos lácteos, comidas occidentales y precocidas, éste se extendió más allá de los extranjeros y turistas, como resultado de la emergen-cia en Vietnam de una clase más rica. De la misma manera, el requerimiento de alimentos modernos y procesados surgió en la población urbana, consolidando esta tendencia de crecimiento.

La séptima edición de Food & Hotel Vietnam se realizó con una superficie más amplia de exposición, espacio que alcanzó 8.880 m2. Allí exhibieron su oferta exportable 385 empresas provenientes de 30 países.

Por su parte, la Argentina participó de la feria con un Pabe-llón Nacional de 54 m2 coordinado por la Fundación Exportar, que contó con la participación de siete empresas expositoras del sector alimenticio. Así, estuvieron presentes: Citrícola Ayui S.A.A.I.C (cítricos: naranjas y mandarinas), Fama Importadora y Exportadora S.A. (cítricos: limones, naranjas, mandarinas), José María Lazara S.A. (legumbres, maní, semillas de girasol, pop-corn, ajo, especias, hibiscus, chiles, tilo, frutas secas, nueces, coco rallado, semillas de calabaza, amapola, sésamo y acei-tunas), Patagonia Distribution (commodities y vinos), Snack Crops S.A. (porpcorn, girasol, garbanzo), Trébol Pampa S.A. (cítricos, uvas de mesa y arándanos frescos) y Vergara y Cía. S.A. (frutos secos, nueces, maní, porotos, popcorn, especias). Algunas de estas empresas ya habían tenido contacto con po-sibles compradores vietnamitas, al haber participado de algu-na de las Misiones Comerciales anteriormente mencionadas, mientras que otras compañías buscaron por primera vez su oportunidad de negocios en este dinámico mercado.

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“Hay que generar la cultura y la marca argentina”


Por Lic. Verónica Scornik


El Grupo Muresco fue creado en 1972. ¿Sobre qué pilares se erigió la compañía?

Muresco nació como una derivación de La Europea, una empresa comercial que ya existía y se desempeñaba como importadora significativa de revestimientos de pared. Nuestra historia arranca cuando, como consecuencia del surgimiento de dificultades de importación, se decide comenzar a fabricar en la Argentina.

La filosofía de la empresa fue siempre el desarrollo de productos de decoración con foco en los conceptos de creatividad, diseño y calidad. Por otro lado, es importante destacar que si bien Muresco es una empresa industrial, su formación comercial le permitió interpretar las necesidades del mercado y mantener una política agresiva de ventas y distribución.

Desdehacemásde35añoselingenieroRicardoMonissedesplazacómodamenteentrecolores,tonosmates,brillantes,estampadosydiseñosinfantiles.EselpresidentedelGrupoMuresco,quehoyconcentraalrededordel80%delmercadolocalderevestimientosdepared.“Setratadeunproductovaloradoqueentraporlosojos”,sostieneMonis,quiendefineeléxitodelacompañíacomo“unequilibrioentreinversiónindustrial,mejorascontinuas,diseñoycreatividad”.Traslarecienteparticipacióndelafirmaenmisionescomercialesapaísesemergentes,destacalafuertepolíticadecomercializaciónysuavidezporconquistarnuevosmercados.

Entrevista | Ricardo Monis, Presidente de Grupo Muresco



¿Cómo se produjeron el crecimiento y la diversificación de Muresco, a lo largo de casi cuatro décadas?

Muresco tiene cuatro sectores de productos: el revestimiento de pared, los productos de embalaje (papel de regalo, sobres y envoltorios varios), el “back to school” (vuelta al colegio) y, finalmente, las coberturas vinílicas para encuadernación, que son un producto industrial. En el año 1987 nos iniciamos como fábrica de revestimientos de pared y luego se comenzó con las otras tres líneas. La empresa empezó a exportar la línea de revestimientos en 1981 a los países limítrofes y hacia 1985 conquistó otros continentes, principalmente a causa de su primera participación en la Heim Textil, la exposición internacional más importante del rubro, que se desarrolla en Frankfurt, Alemania. En estos 17 años la empresa generó negocios con 50 países diferentes, lo que determinó que invirtiera mucho más en desarrollo y creatividad para poder competir a nivel internacional, obviamente sobre una base de calidad. También se hizo foco en viajar mucho para contactar nuevos clientes e interpretar sus necesidades.

¿A qué mercados exportan actualmente?

Hoy nuestros mercados más importantes para el área de revestimiento se encuentran en el continente americano, pero también exportamos a China y a algunos países árabes.

Las otras tres líneas tienen un mercado de exportación diferente: los productos de envoltorio (fundamentalmente, papel de regalo) se exportan a toda América; los productos escolares, por su parte, se exportan principalmente a Paraguay y Bolivia, países que usan el mismo tipo de productos escolares que Argentina; el material de cobertura lo vendemos principalmente a Brasil, Uruguay y Chile, y también a Rusia, pero en cantidades menores.

¿Qué mercados buscan conquistar en el corto y mediano plazo?

Vemos muy pujante a América Latina y proyectamos crecer más allí, al igual que en el este de Europa y en los países asiáticos. Como oportunidad a futuro, creo que todavía hay mucho por hacer en África, donde hay países que cuentan con mucho dinero pero todavía están bastante atrasados en temas de logística. Habría que trabajar, por ejemplo, en los canales de distribución.

¿Qué share del mercado de revestimientos ocupa hoy Muresco?

Hoy abarcamos el 80% del mercado local de revestimientos de pared.

¿Cuál es el secreto para el crecimiento sostenido de la empresa?

El secreto es un equilibrio entre inversión industrial, mejoras continuas, diseño y creatividad. Se trata de un producto valorado que entra por los ojos. Otra base de este crecimiento es el desarrollo comercial, espacio en el que recibimos una valiosa ayuda de la Secretaría de Comercio Exterior y la Fundación Exportar.


"El secreto es un equilibrio entre inversión industrial, mejoras continuas, diseño y creatividad."


Por otro lado, Muresco es reconocida internacionalmente como una marca muy creativa que se distingue en el área de revestimientos como especialista en diseños infantiles. Nuestra diferenciación en lo que es decoración –quizás nuestra mayor fortaleza– radica en el diseño de las colecciones para niños. Incluso internacionalmente se destaca esta cualidad, principalmente porque no existen muchas fábricas en el mundo que desarrollen tantas colecciones infantiles. Esto es, en muchos casos, consecuencia de una cuestión demográfica: en Europa, por ejemplo, no hay tantos niños. Nosotros tenemos cuatro colecciones infantiles diferentes, cada una con unos cien diseños aproximadamente. Por eso tenemos tanto éxito en mercados con alto desarrollo demográfico, como lo son los países árabes, China y América Latina.

Asimismo, la empresa es licenciataria de Disney en casi toda América Latina. Ese producto resulta muy tentador y nos abre muchas puertas en América Latina.

¿Cuáles son las metas de crecimiento para este año?

En lo que respecta al área de revestimientos, vemos un mercado interno estable, por lo que nuestro potencial de crecimiento está en la exportación. Hoy entre un 30% y un 35% de nuestra facturación proviene de las exportaciones, pero aspiramos a llegar al 50%. La exportación es un horizonte a desarrollar. Hay varios países de América Latina que mantienen un crecimiento sostenido, principalmente Brasil, Chile y Paraguay; Bolivia, por su parte, también está atravesando por un importante desarrollo en el área de la construcción, lo que incluye a los revestimientos. Creemos que se vienen dos o tres años con muy buenas perspectivas de negocios en este sentido.

¿Los diseños de la empresa se adaptan a cada cultura?

En realidad, nuestras colecciones son genéricas. Hoy la comunicación es cada vez más rápida y por lo general las tendencias se van unificando en todo el mundo en todo el mundo. Obviamente se respetan ciertas cuestiones culturales o tradicionales y los estilos de cada mercado, ya que hay países más conservadores en cuanto a los colores y usos. Por eso tenemos una gran diversidad de colecciones que nos permiten cumplir con las necesidades de los distintos mercados. Así, algunas se manejan con tonos más opacos, como el color mate, mientras que otras lo hacen con tonos más brillantes.

"Desde 1981 la empresa generó negocios con 50 países diferentes."



¿Le otorgan un lugar prioritario a la renovación y la innovación?

Sí. En el área de regalos somos pioneros. Muresco tiene una máquina única en Sudamérica para confeccionar los consumer rolls. Se trata de rollos de 2,60 metros de ancho que se venden en los supermercados, envueltos en termocontraíble. Esto nos permite exportar el producto fundamentalmente a canales de grandes superficies –como supermercados– de varios países de América Latina. Estamos siempre muy atentos a la innovación porque competimos con el mundo y esto constituye un atributo esencial para subsistir. Tenemos un área de diseño importante, netamente creativa y que también trabaja con desarrollos externos para tener diferentes miradas. Además, poseemos distribución propia en Brasil y Chile. En nuestro negocio lo más importante es la innovación, el diseño y la calidad, aunque la logística también resulta fundamental.

¿Están certificados bajo alguna norma de calidad?

Sí, bajo la ISO 9001.

¿Usted es presidente de la Cámara de la Industria de Artículos de Librería (CIAL)? ¿Qué acciones desarrolla desde este lugar?

Durante cuatro años presidí CIAL activamente y hoy soy su presidente honorario. Desde el punto de vista gremial y empresario, soy Secretario de Comercio Exterior de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME); también fui presidente de la Cámara de Revestimientos durante más de siete años.

Considero que las cámaras deben trabajar en pos de la defensa del sector. Mi idea es que nuestro sector crezca, que todos estén contentos y que se resuelvan los problemas del área. En este momento, desde CAME, apoyo a las medianas empresas, apuntalándolas en el desarrollo del comercio exterior: les brindo mi experiencia, las acompaño y busco generar una gestión global en las 1.000 cámaras que están asociadas.

¿Piensan diversificarse en algún momento, incursionar en otros sectores?

Soy accionista de la empresa Don Roberto S.A., presidida por mi hijo, que desarrolla uvas, ciruelas y cítricos frescos, y también pasas de uva. Con sede en la provincia de San Juan, se ha convertido en uno de los principales exportadores de uvas de mesa y pasas de uva, con envíos a más de 25 países.


Entrevista | Ricardo Monis, presidente de Grupo Muresco

El Ing. Ricardo Monis en las oficinas de Muresco


¿A qué mercados exporta Don Roberto?

El principal mercado de uva de mesa se encuentra en el este de Europa, fundamentalmente en Rusia y en los países bálticos; pero también exportamos a muchos países de Europa occidental y a Oriente. El principal mercado destino de pasas de uva es Brasil.

¿Qué lo llevó a incursionar en este mercado?

Muresco tiene tres plantas: la primera está situada en Ramos Mejía, la segunda se encuentra en Parque Patricios –ésta fue comprada a la competencia, Fábrica de Papeles Pintados–, y la tercera funciona en San Juan desde 1985. En la planta de San Juan se producen las tintas y el coating de PVC. Trabajando durante tantos años en San Juan nos fuimos empapando de conocimiento sobre la producción de fruta y en 1994 comenzamos con un emprendimiento agroindustrial en el departamento de 25 de Mayo. Allí es donde hoy producimos la fruta.

¿Qué beneficios adicionales le aporta a Don Roberto su expertise en Muresco?

Considero que el crecimiento de Don Roberto provino de nuestro expertise en el ámbito exportador. La empresa nació para lanzarse a exportar directamente y ése fue el punto de contacto con Muresco, porque nosotros ya exportábamos y ya conocíamos cómo movernos dentro del ámbito exportador. Ya estábamos acostumbrados a la atención, los viajes, a ponernos en el lugar del cliente, y a descubrir potenciales mercados. Todo este know-how se transfirió de la experiencia industrial al área de frutas. La finca comenzó a producir en 1999 y empezó a exportar entre 2005 y 2006.

¿Cómo fue su primer contacto con el mercado de Vietnam en octubre, cuando viajó con la misión comercial a la ciudad de Ho Chi Minh?

El primer viaje implicó llegar a un país con alto nivel de crecimiento. Con Muresco hicimos varios contactos que estamos siguiendo, fundamentalmente con empresas de revestimientos de pared. Es un mercado que está desarrollándose, donde existe una gran incidencia por parte de China. Estamos por cerrar nuestra primera venta con dos o tres contactos de Ho-Chi –Minh; se trata de mercados donde los clientes son muy pacientes para comprar y se comportan de manera muy estable.


"La innovación constituye un atributo esencial para subsistir."



¿Qué cambios experimentó al regresar en enero a Vietnam, esta vez a Hanoi? ¿Qué potencialidades adicionales implicó la visita a Indonesia y Emiratos Árabes?

En el segundo viaje nos encontramos con un mercado diferente, ya que en la capital vietnamita el mercado tiene características más corporativas; allí abundan las empresas estatales, las cuales están destinadas a vender sus productos a edificios diplomáticos. Vimos más oportunidades desde el punto de vista corporativo que desde el residencial, ya hicimos los contactos y ahora estamos buscando distribuidores para ventas de revestimientos en oficinas, hospitales, etc. En Indonesia no nos acompañó el tiempo: en los dos días que estuvimos, el país estaba en estado de emergencia, totalmente inundado. Por último, fue muy importante la visita a Dubai, ciudad en la cual cerramos negocios con dos clientes: una cadena de homecenter y otro distribuidor mayorista. Emiratos Árabes tiene la doble ventaja de ser, por un lado, el puerto de entrada a otros países árabes limítrofes y, por el otro, un país libre de impuestos. El mayor desarrollo comercial está en Dubai.

Con respecto a Don Roberto, podemos decir que, si bien no es nuestro mercado más fuerte porque competimos con los australianos y con otros países, como Perú o Chile, igual concretamos algunas ventas.

¿Qué resultados comerciales proyecta después de las misiones comerciales?

Creo que estas misiones le representarán a Muresco una expansión de un millón de dólares adicionales de exportación, que se concretará entre 9 y 15 meses después de la misión.

¿Qué implicó la presencia de la Presidenta en la misión?

La presencia de la presidenta Cristina Fernández de Kirchner en la misión fue muy importante, ya que generó un incentivo adicional para todos los que viajamos y le imprimió un cariz mucho más significativo y de respaldo a la actividad. Ella apoya a cada una de las empresas que viajan y es una activa vendedora de productos argentinos.

¿Asistieron también a la misión inversa que se realizó en el Mercado Central?

Sí, participamos y realmente fue muy importante ya que contó con la presencia de los directores de compra de los principales grupos y retail de supermercados de América Latina. Vinieron los directivos más importantes de Walmart (Brasil y Chile), de Cencosud y Fallabella (Chile, Perú y Colombia), y también del Grupo Casino (Francia). Nuestro gerente comercial concertó inmediatamente una reunión con el número uno de Walmart en Brasil, algo impensado hasta el momento.


Acompañada por la Fundación Exportar, Muresco ha participado de rondas de negocios y ferias internacionales. ¿Qué opinión le merecen este tipo de actividades?

Nosotros estuvimos con la Fundación Exportar en la Feria de Expocruz. Bolivia es un mercado muy importante porque el PBI de este país prácticamente se duplicó en los últimos siete años. Mi opinión sobre el trabajo que realizan es muy buena.

Por otro lado, toda la labor que está llevando a cabo en este momento la Secretaría de Comercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas de la Nación, y también la Fundación Exportar, resulta de una gran ayuda, en especial cuando uno viaja en grupo. Es otra “pata” que contribuye al crecimiento de las exportaciones.

Las misiones multisectoriales son muy importantes porque, en ellas, se acompaña a todos los sectores, muchos de los cuales nunca participaron en procesos exportadores. Hay empresas PyMEs que no podrían acceder a estos viajes por su cuenta. Valoro la organización que tienen las misiones con un muy buen soporte de agenda, y también el hecho de visitar países que no son los habituales; todo constituye un muy buen apoyo y un gran aprendizaje. Nosotros participamos y colaboramos activamente porque lo consideramos un excelente proyecto.

Realmente valoro la presencia y el acompañamiento recibido, tengo más de 30 años en el mercado de exportación y nunca vi misiones de tal envergadura, nivel de organización y desafío. Es muy importante. Aunque nosotros ya seamos una empresa exportadora, esto suma mucho.

¿Qué consejo les daría a las empresas que se inician en el proceso exportador?

Les diría que todo es un aprendizaje, que hay que generar la cultura y la marca argentina. Si uno quiere exportar, tiene que salir a vender y para eso es imprescindible viajar. Si el Estado promueve y ayuda en este cometido, ésta resultará ser una acción muy importante y muy valorable.




Cien por ciento nacionalFundada en 1958, Sinteplast es una empresa familiar de capital ciento por ciento nacional, condición que aún la distingue. Su crecimiento se afirmó sobre tres pilares: dedicación, inversión e innovación, manteniendo siempre una excelente relación entre precio y calidad. Federico Saladino, Subgerente Comercial de Exportaciones, desarrolla en esta nota los hitos más importantes en la historia de la compañía y su desempeño exportador.

Entrevista | Federico Saladino, Subgerente Comercial de Exportaciones de Sinteplast


¿Cuándo y cómo nació Sinteplast?

Sinteplast fue fundada en 1958 por Raúl Rodríguez, quien ya trabajaba en el sector de las pinturas y decidió iniciar su propio emprendimiento. Si bien en sus comienzos estuvo abocada exclusivamente a la pequeña industria, rápidamente logró constituir una estructura dinámica que permitió ampliar la cartera de clientes. Sinteplast comenzó entonces a vender sus productos a la industria metalúrgica pesada y liviana, entre otras, naviera, aeronáutica, comunicaciones, grandes obras civiles, maquinarias agroindustriales e instalaciones fabriles.

¿De qué manera se produjo la transformación de una empresa familiar en una compañía de mayor envergadura?

Sinteplast continúa siendo una empresa familiar de capital ciento por ciento nacional. Actualmente, los hijos de Raúl Rodriguez están a cargo de las cuatro direcciones de la compañía.

El crecimiento durante sus más de 50 años de historia fue paulatino. Primero abasteció al complejo mercado industrial. Más tarde, en la década del ‘70, Sinteplast incursionó en el mercado arquitectónico con la presentación de una línea de látex. En ese momento, se comenzó a difundir su nombre en el canal de pinturerías. El hecho que marcó un hito en nuestra historia porque se abrieron las puertas a un nuevo espectro de compradores y necesidades: protección, decoración, mantenimiento de viviendas y obras nuevas. Se trataba de un mercado diferente al industrial, que implicaba el desafío de imponerse tanto en el canal como en la mente del usuario final. Fue entonces cuando se creó la División Arquitectónica. A partir de 1978, Sinteplast comenzó a crecer

fuertemente en este mercado con el lanzamiento de Recuplast, la primera pintura impermeabilizante desarrollada en América Latina. Recuplast, marca emblema de la empresa, fue rápidamente reconocida y aceptada por sus características sobresalientes y, hacia 1982, la línea ya contaba con varios productos relacionados, surgidos del análisis y la investigación.

El lanzamiento del Sistema de Color, a principios de los años 90, fue otro de los grandes hitos que definieron el rápido crecimiento de la empresa. Al respecto, ¿qué ventajas implicó la activación de la planta de San Luis en 1989?

La activación de la planta de San Luis permitió incrementar la capacidad productiva de la compañía y segmentar la fabricación de las líneas industriales y arquitectónicas. Los beneficios fiscales permitían hacer esta operación con movimiento tanto de producto terminado como de materias primas entre San Luis y Buenos Aires sin encarecer el precio final.

¿Qué lugar ocupa la tecnología en la compañía? ¿Cómo contribuyó al desarrollo de la empresa?

El papel de la tecnología se observa en muchos aspectos, entre otros, la constante incorporación de sistemas productivos que permiten optimizar los procesos (por ejemplo, el último robot paletizador automático que se incorporó en Ezeiza) y la mayor tecnificación y automatización de las líneas. Por otro lado, hemos avanzado ampliamente también en tecnología de la información (IT), con conectividad de voz y datos entre todas las plantas y centros de operación dentro y fuera del país. Asimismo, la implementación del sistema de gestión SAP –otra herramienta importantísima– ha colaborado también en la integración de todas las operaciones.

Entrada

¿Qué tres conceptos utilizaría para describir la filosofía de Sinteplast?

Sin dudas, innovación, dedicación e inversión.

¿Qué implicó la creación en 1975 del Recuplast, la pintura elástica y resistente que actúa como barrera y detiene las filtraciones y la humedad?

Posicionar a la empresa en el canal de pinturerías y liderar a partir de entonces este segmento de mercado.

¿Y el lanzamiento por parte de Sinteplast en 1991 del primer sistema color de la Argentina?

Marcó otro hito, porque nos permitió expandirnos rápida y fuertemente a escala nacional.

¿Cómo contribuyó al desarrollo de la empresa la línea de productos para automotor presentada en 1998?

Significó ingresar en un nuevo mercado, que ocupa sólo parte del canal y tiene otro tipo de consumidores. Es una línea que comenzó sólo con las masillas y cuenta hoy con excelentes productos de terminación y el sistema tinting en acuerdo con Valspar Debeer. Cabe destacar que esta línea ha tenido una fuerte aceptación en los mercados extranjeros.

En 2007, se inauguró el Centro de Operaciones Ezeiza. ¿Qué beneficios conllevó este nuevo predio?

Crecer y mejorar tecnológicamente, optimizar procesos y procedimientos, fortalecer nuestro posicionamiento en el canal,

liderar el mercado en capacidad productiva, y unificar en un sólo predio todo el proceso, desde el desarrollo hasta su venta y entrega. El Centro de Operaciones de Ezeiza, con tecnología proveniente de Europa y los Estados Unidos, permitió a la compañía incrementar su producción. En cuanto a la asignación de espacios, de los 110.000 m2 con los que cuenta el predio, 14.000 m2 se dedican a la fabricación de productos, 8.000 m2 a materias primas, 18.000 m2 al almacenamiento del producto terminado. Las oficinas corporativas, por su parte, ocupan 3.500 m2, mientras que 2500 m2 están destinados a servicios auxiliares. Además, el diseño arquitectónico de la planta contempla 20.000 m2 de playas de estacionamiento y espacios verdes. A partir de la apertura en 2007, contamos con un depósito inteligente de productos terminados, administrado por un software que, mediante un sistema de radiofrecuencia con pantalla líquida, permite en forma rápida y segura la ubicación de la mercadería para su preparación y despacho. De esta forma se evitan los errores en la selección, la carga y la preparación de las entregas a los clientes.

¿Qué implica para la empresa ser integrante del Nova Paint Club?

El Nova Paint Club nos aporta conocimiento y actualización internacional. Nos permite compartir información de gran utilidad para la definición de nuestras estrategias con empresas de diferentes partes del mundo.

¿De qué manera contribuyen a la preservación del medio ambiente?

Con respecto a la tecnología de fabricación, se está invirtiendo en equipamiento que nos permita mayor producción de pinturas

Administración


menos contaminantes, entre otras, pinturas sólidas en polvo para el segmento industrial, pinturas acuosas para reemplazar los esmaltes sintéticos, y pinturas arquitectónicas e industriales de bajo VOC (siglas en inglés de “Compuestos Orgánicos Volátiles”). Desde el punto de vista del diseño y desarrollo de nuevos productos, tenemos una política que implica utilizar materias primas más amigables con el medio ambiente. En cuanto a la planta industrial, priorizamos el reciclado de materiales, lo que incluye envases, papel, cartón, plásticos en general y distintos materiales resultantes de la producción. Se está promoviendo también un consumo racional de energía, por ejemplo, mediante el reemplazo de luminarias comunes por equipos de luz LED que tienen menor consumo. En los últimos seis meses, junto con nuestro equipo de Seguridad y Medio Ambiente, se han plantado más de 80 árboles dentro de nuestro predio, en una superficie de once hectáreas.

¿Están certificados bajo alguna norma de calidad?

Tenemos certificación ISO 9001:2008 para calidad y el certificado del Programa Cuidado Responsable del Medio Ambiente.

¿Cómo están segmentados los productos Sinteplast?

Existen tres unidades de negocio: División Arquitectónica, División Industrial y División Automotor. A su vez, dentro de cada una, hay otras divisiones.

¿Qué participación en el mercado alcanzó la compañía en cada segmento?

La División Arquitectónica tiene el 18%, la División Industrial, el 14%, la División Automotor, el 10%.

¿Qué características son comunes a todos los productos Sinteplast?

La excelente relación entre precio y calidad.

¿Existe algún producto “estrella”?

Recuplast Frentes y, por extensión, la línea de productos Recuplast.

¿A qué mercados exportan? ¿A cuáles buscan llegar en el corto y mediano plazo?

Actualmente exportamos a Bolivia, Uruguay, Paraguay, Chile,

Ecuador, Cuba, Brasil, Venezuela y otros países de América Latina. Actualmente buscamos continuar con este crecimiento continuo de nuestras exportaciones. Vemos a Perú como un mercado rico e interesante donde desembarcar en un futuro no muy lejano.

¿Cómo fue el primer acercamiento al mercado vietnamita, cuando usted viajó a la ciudad de Ho Chi Minh en el marco de la Misión Presidencial durante octubre de 2012?

El primer contacto lo mantuve durante el primer día de las Rondas de Negocios. Tuvimos la oportunidad de reunirnos con diferentes empresas del sector de la construcción y eso nos sirvió como una introducción a las costumbres comerciales de los vietnamitas, como así también nos permitió descubrir a qué nichos de mercado debemos apuntar con mayor énfasis.

¿Experimentó algún cambio al regresar en enero de 2013 a Hanoi? ¿Qué potencialidades adicionales le brindaron las visitas a Indonesia y Emiratos Árabes?

Por supuesto, notamos cambios durante nuestra segunda visita. Este viaje nos ayudó a afianzar las relaciones que habíamos comenzado a construir en el viaje de octubre, por ejemplo, con la Hoang Huynh Corporation y con MDI Chemicals Co. Ltd.

¿Cómo influyó la presencia de la presidenta Cristina Fernández de Kirchner en la Misión?

Su presencia otorgó a estas misiones comerciales una importancia y envergadura mucho mayor a las habituales. Creo que fue un plus para poder consolidar el trabajo que se comenzó con toda la comitiva de empresarios y funcionarios durante el año 2012.

¿Qué oportunidades de negocios vislumbra a partir de las reuniones mantenidas durante ambas misiones? ¿Qué contactos le parecieron interesantes?

Tenemos muy buenas expectativas de negocios con las diferentes empresas que hemos contactado. Creemos tener un mercado potencial para la exportación de resinas. Vislumbramos también la posibilidad de exportar nuestra línea de Recuplast Microcementos y, dentro del área industrial, encontramos muy buena recepción para nuestra línea epoxídica. Sobre todo, nos fue muy bien en Vietnam. Esperamos poder concretar en poco tiempo nuestras primeras exportaciones hacia ese país.

Por: Lic. Verónica Scornik

Saladino con Le Hoang Huynh de Hoang Huynh CorpFederico Saladino en la entrada de la empresa



“Viajar en las Misiones junto con laPresidenta vigorizó nuestros negocios”Con casi 40 años de vida, Indelval, que fabrica pisos de goma y se encuentra a la vanguardia mundial en diseño y calidad, vive un momento de plenitud exportadora: llega a los cinco continentes. Según nos cuenta Carlos Camps, su vicepresidente, el objetivo es vender al exterior el 40 % de la producción. Junto con Omar Rivarola, presidente de la empresa, viajaron a Dubai, Vietnam e Indonesia y destacan el impulso que les dio haber participado de esas Misiones con la Jefa de Estado.


Entrevista | Carlos Camps, Vicepresidente de Indelval


¿Cuál es la historia de la empresa y el origen del nombre?

El nombre Indelval proviene del acrónimo de “Industrias del Valle”, nombre original de la empresa al momento de su radicación en Villa Madero, provincia de Buenos Aires. A partir de 1971 se transforma en Indelval SAIC y concentramos la producción en pisos de goma en rollos para la industria del transporte. A mediados de la década del 70 incursionamos en el mercado de pisos de goma para la construcción. En rollos y baldosas los pisos de goma Indelval fueron ampliamente utilizados en todos los estadios del mundial de fútbol 1978 y durante este período realizamos las primeras exportaciones a mercados regionales. La actualidad encuentre a Indelval a la vanguardia del diseño en pisos de goma. Con productos medioambientalmente responsables, acompañamos y ayudamos a moldear las tendencias arquitectónicas en pisos de goma a nivel mundial.

¿Cuándo y cómo comenzaron a exportar?

Venimos exportando desde 1978. Antes habíamos hecho ventas al exterior, pero a través de terceros. Materfer hacía coches ferroviarios y les había vendido unos cuantos a Cuba y nosotros vendimos 18 mil metros cuadrados de piso en esa oportunidad. Pero el primer mercado que nosotros desarrollamos fue Chile. Viajé, tomé contacto con importadores chilenos e hicimos algunos negocios. También participamos de la exposición de industria argentina en Cuba en los 80. Al mismo tiempo empezamos a ir a Brasil, Perú y Latinoamérica en general. Con los años nos fuimos consolidando.

¿Qué porcentaje de la producción exportaban en ese entonces?

En ese momento no exportábamos más del 6 ó 7 por ciento de la producción. Sacábamos una exportación cada 3 meses; eran pasos incipientes. Nos empezamos a volcar más fuertemente hacia Latinoamérica y Estados Unidos en los 90. Crecimos más, llegamos a exportar el 8 ó 10 por ciento de la producción, teniendo en cuenta además que el mercado local había crecido mucho. Por supuesto que sufrimos la depreciación del peso, la devaluación brasileña a finales de los 90. Muchos de nuestros clientes locales cerraban durante y en el final del menemismo. Entre 1999 y 2001 no hicimos ninguna promoción en el exterior, nos concentramos en mantener los clientes. Pero ni hablar de sumar nuevos. Ahí la exportación bajó al 4 por ciento de la producción y casi agradecíamos porque era un milagro en ese contexto de crisis.

¿Cómo lograron resurgir?

El resurgir fuerte de las exportaciones se dio después de 2002, cuando las cosas se empezaron a revertir en el país. En 2004 se produjo el gran cambio de nuestra empresa. Habíamos empezado a trabajar con clientes europeos, teníamos uno en España y otro en Francia. De visita en la oficina del francés vi un papel que decía “informe del mercado de pisos de goma en China”. Como nosotros traemos el caucho natural del sudeste asiático para procesarlo aquí, nunca entró en mi cabeza que le podíamos vender a ellos. Mucho menos a los chinos, que son la manufactura del mundo. Le dije al francés si me permitía ver el informe y lo leí. Descubrí que los líderes del mercado eran empresas europeas. Es un mercado que apunta a un segmento de calidad. Uno cuando exporta tiene que apelar al “cholulismo”: eso de que lo importado es lo mejor. Ahí íbamos a tener que competir con europeos. Pero ese informe fue el punto de quiebre en mi manera de pensar.


etapa no fue tan productiva. Luego viajé con una Misión de la Fundación Exportar y ahí conocí a quien hoy es nuestro distribuidor allá. Cuando mi socio estuvo junto con la Presidenta en Dubai el negocio se dinamizó. Fue un viaje excelente. Actualmente estamos negociando varias obras y el apoyo del Gobierno nacional fue un espaldarazo enorme que nos ayudó mucho. La presencia de la Presidenta vigorizó notablemente los negocios con Dubai. El año pasado abrí dos nuevos mercados en el área que ya tienen stock importante: Arabia Saudita y Turquía. Con el mercado turco lo que hemos hecho es fijar los acuerdos para un territorio y no para el país. Ellos tienen un área de influencia muy fuerte y ahí nos interesa estar presente. Turquía trabaja la zona de Rumania y Bulgaria, entre otros destinos, y eso nos beneficia.

También llegaron con la Presidenta a otros mercados importantes…

Sí, nos vino muy bien el viaje junto con la Presidenta de la Nación a Vietnam e Indonesia. También el que hicimos oportunamente a la India, en 2009. Son mercados difíciles en los cuales es bueno posicionarse porque hoy todos pelean por entrar. Están como China hace 25 años, todavía no tienen las regulaciones que existen actualmente. Los chinos tienen políticas de contrapeso porque saben que son grandes contaminadores y por eso recurren a nuestros productos naturales principalmente en dos ambientes, el hospitalario y el escolar. Paradójicamente, las empresas que son más contaminantes quieren dar una imagen ecológica, tratan de que sus sedes cumplan con todas las normas. Nuestro producto es ideal para estas cuestiones porque cumple con las normas LEED y tenemos certificados de pisos GREEN. Todo esto nos permite acceder a esas obras en las que se busca cuidar el medio ambiente.

¿Cuáles son los objetivos para el corto y mediano plazo?

En este momento los mercados más dinámicos para nosotros son China, Estados Unidos y Oriente Medio. El objetivo es llegar a Vietnam y a la India. El número uno es la India, a mediano plazo. Vietnam es un mercado más chico al que también aspiramos ingresar. Por supuesto que si tomo Sudamérica en todo su conjunto también es un mercado interesante. Yo tengo comunicacióna diario con Chile, Perú, El Salvador y Venezuela, por nombrar algunos. Juntos conforman un polo de desarrollo interesante. Nuestro objetivo es exportar el 40 % de nuestra producción. Tenemos la capacidad operativa y la calidad para hacerlo. Hemos hecho todas las certificaciones y pruebas requeridas en el mundo. El futuro de este negocio está en la exportación.

Para empezar con el proyecto chino fuimos a la Feria más importante de pisos del país, China Floor. Contratamos un stand ahí y llevamos a una pareja de baile de tango. Nuestros íconos más fuerteseranMaradonaestaexpresionartística.Yoqueríavincularla Marca País y el tango, que es reconocido mundialmente, con el piso. Nos fue muy bien. Muy pronto tomamos la obra de un hospital de 25milmetros cuadrados. Y desde entonces hemoshecho unos 30 hospitales, plantas eléctricas y bibliotecas. Hoy somos una marca de referencia. En el mejor año tuvimos el 4,5% del mercado de pisos flexibles de China. En muchas obras desplazamos a competidores europeos. Hace 20 días terminamos la última obra, un hospital en el norte del país a 30 kilómetros del límite con Mongolia, una obra de 60 mil metros cuadrados.

¿Ustedes entregan el piso con instalación incluida?

No, no lo entregamos instalado. Solamente vendemos el piso. Nuestro distribuidor es el que lo instala. Vendemos a nuestro distribuidor exclusivo y él encara el negocio.

Imagino que haber llegado a China fue muy motivador para ustedes…

Sí, definitivamente nos abrió la cabeza. “Si llego a China, puedo vender en cualquier lado”, pensé. Desde entonces estamos en ese plan. Vamos a la Feria de Alemania cada dos años, participamos cada tanto en China. La de Alemania es muy profesional, se hace en Hannover, en enero. Ahí recabo contactos. Es un lugar al que van compradores, no va gente a pasear.

En este momento exportamos a los 5 continentes. Tenemos stock en Estados Unidos, México, Venezuela, Perú, Chile y Brasil. Para graficar, puedo decirte que Nueva Zelanda es un mercado en el que nos movemos mucho.

¿Cómo está la relación con el mercado brasileño?

En Brasil está muy fuerte la competencia con el PVC, que es más popular. Es el producto mayoritario, 70% del mercado. La goma gana espacio donde hay más exigencias ambientales porque es un producto natural. La mayoría de los hospitales que nos compraron a nosotros lo hicieron porque había una exigencia ambiental. Pero aunque no le venda a Brasil sí tengo relación con empresas constructoras de ese país, que hacen obras en otros destinos y nos compran el piso. Por eso estoy muy relacionado con empresas brasileñas y en permanente contacto.

¿Venezuela es otro mercado importante?

Sí, el año pasado viajé a Caracas y estuve en el nuevo metro que están construyendo. Logramos imponer una variedad de pisos muy interesante que lanzamos especialmente para la ocasión. Se inauguró una estación, en una zona difícil, montañosa. Este año planean inaugurar la segunda estación y ya nos compraron el material.

¿El viaje en la Misión Presidencial a Dubai fue importante para ustedes?

Fue muy trascendente. Si bien en Dubai estuvimos desde 2004 cuando firmamos un acuerdo con una empresa local, esa primera



Vietnaminforme especial


Características

Superficie total: 331.200 km2

Población total: 91.519.000 habitantes (estimado 2012)Situado al este de la Península Indochina y en el centro del Sudeste Asiático. Limita al este con el Golfo de Tonkin y el Mar de China Meridional, al sur con el Golfo de Tailandia, al oeste con Camboya y Laos, y al norte con China.

Principales ciudades

Ho Chi Minh - 5.880.615 habitantes

Hanoi (capital) - 2.316.772 habitantes

Da Nang- 770.911 habitantes

HaiPhong- 769.739 habitantes

Principales puertos

Ho Chi Minh (Ho Chi Minh)

Saigon (Ho Chi Minh)

Da Nang (Da Nang)

Principales aeropuertos internacionales

NoibaiIntl (Hanoi)

Tansonnhat (Ho Chi Minh)

Da NangIntl (Da Nang)z

Vietnam

aspectos generales


6,2%, basándose en alentadores datos económicos obtenidos en el 2011: una expansión del orden del 9,5% en el sector de la industria manufacturera y del orden del 7% en el sector de servicios.

En 2011 la matriz económica de Vietnam resultó estar dividida de la siguiente manera: el sector agrícola requirió el 21% de la actividad –había ocupado el 25% en el año 2000–; el sector industrial, el 40,3%; y los servicios, el 37,7%. En lo que respec-ta a los datos sociales, la pobreza experimentó una importante disminución en los últimos años, principalmente a causa de una reducción cercana al 6,5% de la tasa de desempleo.

Las principales exportaciones de Vietnam son las de indumen-taria, calzado, productos de mar, petróleo crudo, productos madereros, electrónica, arroz y maquinarias; son sus principa-les compradores los Estados Unidos, China, Japón y Alemania, cuatro países que, en conjunto, superan el 40% del total de las exportaciones. Sus importaciones provienen, en su mayoría, de China, Corea del Sur, Japón, Taiwán, Tailandia y Singapur; éstas incluyen, principalmente, equipamiento y maquinarias, materias primas para la industria textil y el calzado, plásticos y automóviles.

La economía de la República Socialista de Vietnam se ha ba-sado históricamente en la agricultura y durante décadas se vio severamente afectada por guerras, catástrofes y las limitacio-nes consecuentes de una economía centralmente planificada.

En 1986 se inició un proceso de reformas estructurales en la economía vietnamita, conocido como “Doi Moi”, que dio ori-gen a un período de crecimiento. Las reformas implementadas por el Estado socialista tenían por finalidad captar inversiones provenientes de la Unión Soviética e impulsar el desarrollo. En-tre las medidas que se tomaron, se contaban las siguientes: apertura gradual a la inversión externa, reconocimiento de la propiedad privada y las iniciativas provenientes de sectores no estatales, y estímulo al comercio exterior, con el propósito de favorecer e incentivar las exportaciones.

El desarrollo económico originó un importante proceso de mo-dernización del país que creó las condiciones necesarias para la gestación del actual modelo económico mixto, que combina la gestión y dirección estatal de orientación socialista con las inversiones del sector privado capitalista. Una de las caracte-rísticas que diferencia a Vietnam del resto de los países que efectuaron una transición del estatismo socialista a un capita-lismo intervencionista es que, en este país, el Estado se reserva la propiedad de la tierra y de los recursos naturales, si bien los cede para su explotación.

Como consecuencia de la implementación de estas modifica-ciones, la economía vietnamita experimentó un prolongado proceso de expansión del PBI, el cual se incrementó con un pro-medio del 8% desde principios de la década del noventa hasta el inicio de la crisis de los países del sudeste asiático en 1997. Esta crisis produjo una desaceleración de la economía, que dis-minuyó tanto el crecimiento como la inversión extranjera.

Después de tres años de crisis, Vietnam volvió a crecer en el año 2000: desde el principio del nuevo milenio hasta 2007, la tasa de crecimiento superó el 8% de promedio. A partir de 2007 se produjeron una serie de hechos que profundizaron el acentuado proceso de integración económica al mercado mundial que venía desarrollándose en el país: en 2007 Vietnam ingresó a la Organización Mundial del Comercio (OMC) y lue-go se integró a la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN); en esos años también, se redujeron los aranceles a las importaciones nacionales y se liberalizaron algunos sectores de la economía.

El desarrollo sostenido en las últimas décadas le permitió a Vietnam superar la crisis financiera internacional con tasas de crecimiento superiores al 5% y sin un debilitamiento de las condiciones de vida. De hecho, en 2011, el PBI alcanzó un estimado de 114.000 millones de dólares, representando un registro per cápita de 1.272 dólares. Para el año 2012, el go-bierno ha fijado un objetivo de crecimiento del PBI cercano al

Estructura económica

informe especial Vietnam


Balanza comercial de Vietnam

Durante los últimos años el comercio internacional ha experi-mentado una fuerte expansión en Vietnam. En 2011 los ingre-sos por exportaciones registraron 93.636 millones de dólares, alcanzando una variación del 460% en el transcurso de la dé-cada 2002-2011 y un alza interanual del 25,3% entre 2010 y 2011. Por su parte, las importaciones tuvieron un compor-tamiento semejante, con incrementos del 456% y del 20,1% respectivamente, alcanzando en 2011 registros por 109.839 millones.

La evolución del intercambio antes descripta generó tanto un aumento sostenido del déficit comercial, que en 2011 alcanzó los 16.204 millones de dólares, como también una pronuncia-da tendencia de mejoría en la variación porcentual del déficit del saldo comercial, el cual se contrajo un 2,8% durante el período 2010-2011.

Balanza comercial Argentina-Vietnam

En concordancia con la notable expansión del comercio inter-nacional de Vietnam, puede observarse que el intercambio bi-lateral con la República Argentina también ha mostrado una fuerte expansión en la última década.

Las exportaciones argentinas a Vietnam tuvieron una variación del 870% ente década 2002-2011, alcanzando en 2011 valo-res cercanos a los 697 millones de dólares; las importaciones, por su parte, registraron en el mismo período un aumento que ronda el 7.400%, variando de 2,5 millones de dólares en 2002 a montos cercanos a los 190 millones en 2011.

Con respecto al saldo de la balanza comercial, éste ha sido marcadamente superavitario para la Argentina durante todo el período estudiado. Este indicador alcanzó en 2011 los 507 millones de dólares.

En lo que respecta a los registros del primer semestre de 2012, puede observarse que las exportaciones experimentaron un au-mento del 26,6% con respecto al mismo periodo del año ante-rior, mientras que las importaciones se contrajeron un 11,3%.


Intercambio comercial


Angola

2002 72 3 69 74

2003 137 6 131 143

2004 146 12 135 158

2005 197 22 175 220

2006 205 45 160 249

2007 331 52 279 383

2008 328 96 232 425

2009 547 76 471 623

2010 656 111 544 767

2011 696 190 507 887

6M 2011 301 83 218 384

6M 2012 381 73 307 454

AñoExportacionesargentinasaVietnam

ImportacionesargentinasdesdeVietnam

Saldocomercial

ComercioTotal

Balanza comercial Argentina – Vietnam (En millones de dólares)

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos INDEC.



Exportaciones argentinas hacia Vietnam desagregadas por subpartida

El análisis del intercambio comercial entre Argentina y Vietnam muestra el destacado rol del complejo sojero en las ventas nacionales. Las subpartidas “Residuos de la extracción del aceite de soja” (2304.00), “Aceite de soja en bruto” (1507.10) y “Porotos de soja” (1201.00) concentran, en su conjunto, el 84,7% de las ventas en 2011. En el cuadro N° 3 se puede observar la evolución de las principales subpartidas exportadas.


Descripción

Tortas y demás residuos sólidos de la extracción del aceite de soja, incluso molidos o en pellets

Aceite de soja y sus fracciones, incluso molidos o en pellets

Porotos de soja, incluso quebrantadas

Vehículos automóviles para el transporte de diez o más personas, incluido el conductor

Algodón sin cardar ni peinar

Cueros y pieles de bovino, curtidos al vegetal p/suelas, depilados, secos

Pieles y demás partes de ave, con sus plumas o su plumón (incluso recortadas)

Cueros y pieles de bovino o de equino, depilados, prepara-dos, excepto partidas 4108 o 4109

Preparaciones del tipo de las utilizadas para la alimenta-ción de animales – Las demás

Moluscos, incluso separados de sus valvas, vivos, frescos, refrigerados, congelados, secoso en salmuera

Crustáceos, incluso pelados, vivos, frescos, refrigerados, congelados, secos o en salmuera

Los demás pescados, excepto hígados, huevas y lechas

Lactosuero, incluso concentrado o con adición de azúcar u otro edulcorante, productos constituidos por los compo-nentes naturales de la leche

Madera aserrada o desbastada longitudinalmente, cortada o desenrollada, de espesor superior a 6 mm

Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra parte - Las demás

Medicamentos - Los demás

Austromerluza antártica y merluza negra

Medicamentos - Los demás

Medicamentos - Que contengan otros antibióticos

Cueros y pieles depilados de los demás animales y cueros y pieles de animales sin pelo, preparados

2304.00

1507.10

1201.00

8702.10

5201.00

4104.41

0505.90

4104.19

2309.90

0307.99

0306.13

0303.79

0404.10

4407.10

2106.90

3004.90

0303.62

3004.39

3004.20

4107.92

P.A.

1ª

2ª

3ª

4º

5º

6ª

7ª

8º

9ª

10º

11º

12º

13ª

14ª

15º

16º

17ª

18º

19ª

20ª

R°

364.930

61.576

8.407

32.306

5.522

15.214

6.363

11.820

2.523

1.276

278

272

1.160

2.133

148

1.749

249

1.246

1.246

1.246

2010

133.087

57.444

1.832

40.264

0

17.393

1.970

4.776

215

146

0

474

1.076

0

537

339

982

135

6.094

61.243

2008

328.133

126

403.470

6.177

1.722

33.057

924

14.578

3.492

4104.19

6.155

1.352

0

596

67

27

733

0

96

1.420

436

4.695

2009

67.203

547.235

133.780

655.563

494.432

58.759

36.444

14.789

12.874

11.658

9.483

9.176

6.571

4.974

3.782

3.352

3.324

2.624

2.221

2.127

2.009

1.629

1.561

1.077

2011

12.872

695.738

271,5%

2,3%

1.889,3%

-63,3%

-

-33,0%

49,0%

381,4%

5.115,1%

2.213,5%

2.490,4%

601,3%

143,9%

-

296,1%

492,6%

65,9%

1.056,3%

82,3%

-79,0%

Var.% 08/1

112,0%

92,1%

Resto

Total

Exportaciones argentinas hacia Vietnam. Principales subpartidas (En miles de dólares)

Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos INDEC.

35,4%

-4,5%

333,4%

-54.2%

133,1%

-23,3%

49,0%

-22,3%

289,6%

1.260,2%

1.129,8%

186,4%

23,0%

1.401,1%

21,6%

704,6%

30,7%

80,8%

-71,2%

-90,4%

Var.%10/11

6,1%

160,4%


Importaciones de Vietnam desagregadas por capítulo

Con respecto a importaciones de Vietnam desde todo origen, se destacan los capítulos 85 y 84, correspondientes a Maquinaria y aparatos, tanto eléctricos como mecánicos, que, en conjunto, representaron el 25,6% de las compras en el último año.


Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos INDEC. Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de TradeMap.


Descripción

Máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o de reproducción de sonido o imágenes

Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de estas máquinas

Combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación; materias bituminosas; ceras minerales

Fundición, hierro y acero

Plástico y sus manufacturas

Vehículos automóviles, tractores, ciclos y demás vehículos terrestres, sus partes y accesorios

Tejidos de punto

Algodón

Manufacturas de fundición, de hierro o de acero

Productos químicos orgánicos

Filamentos sintéticos o artificiales

Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía o cinematografía, de medida, control o precisión

Caucho y sus manufacturas

Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto

Fibras sintéticas o artificiales discontinuas

Papel y cartón; manufacturas de pasta de celulosa, de papel o de cartón

Carne y despojos comestibles

Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos

Productos diversos de las industrias químicas

Abonos

7.562.641

11.131.113

12.401.246

7.782.627

4.296.997

2.252.347

738.777

1.542.759

1.332.641

899.099

1.220.971

960.438

52.348

1.887.292

1.069.548

189.809

299.163

1.175.211

1.474.995

20.895.394

2008

80.713.829

1.548.413

8.296.784

9.982.725

7.581.021

6.150.293

4.043.570

2.523.900

1.011.316

1.498.516

1.363.763

838.800

1.301.816

904.571

83.747

1.502.699

100.946

275.755

1.155.822

1.416.815

17.350.154

69.948.810

2009

1.459.180

1.106.617

10.082.358

11.926.586

8.119.556

6.616.675

4.633.570

3.732.969

2.264.417

2.203.191

1.760.201

1.494.578

1.590.411

1.198.988

865.475

1.122.037

1.278.484

737.347

1.294.488

1.000.266

26.425.512

91.421.709

2010

1.745.643

1.328.957

14.312.661

13.844.043

10.957.013

6.880.343

5.642.450

3.970.754

2.797.558

2.756.615

2.030.241

1.987.124

1.828.080

1.632.943

1.622.925

1.517.422

1.370.653

1.333.810

1.271.701

1.206.237

29.401.718

109.839.359

2011

2.041.113

1.433.955

85

84

27

72

39

87

60

52

29

54

90

40

61

48

03

38

38

31

Cap.

73

02

89,3%

24,4%

-11,6%

-11,6%

31,3%

76,3%

278,7%

78,7%

52,3%

121,0%

49,7%

70,0%

3000,3%

-19,6%

622,1%

345,8%

8,2%

-18,2%

40,7%

36,1%

Var.% 08/11

31,8%

34,1%

42,0%

16,1%

34,9%

4,0%

21,8%

6,4%

23,5%

25,1%

15,3%

33,0%

14,9%

36,2%

87,5%

35,2%

7,2%

80,9%

-1,8%

20,6%

11,3%

20,1%

Var.%10/11

16,9%

7,9%

Resto de los capítulos

Total

Importaciones de Vietnam desde todo origen. Por capítulo (En miles de dólares)


En el campo de los negocios, los vietnamitas tienen ciertas similitudes con la mayoría de los países, pero presentan asimismo peculiaridades, las principales de las cuales se enumeran a continuación.

Estrategias de negociación

- Los vietnamitas consideran fundamental contar con la presencia de representantes locales en Vietnam para gestionar y mediar en todo tipo de negociaciones, así como para ayudar en la realización de trámites en las empresas y los distintos órganos administrativos. Estos gestores pueden o bien hacer de intérpretes, o bien ayudar a localizar a uno que acompañe a la empresa durante las reuniones y/o durante su estadía en el país.

- Las compañías reciben a un gran número de empresarios extranjeros con los que negocian simultáneamente; por lo tanto, resulta recomendable dejar en claro si se tiene en marcha otros negocios en el país. de esta forma, se despertará su interés y se agilizará el proceso de toma de decisiones.

- Las reuniones deben ser solicitadas con varias semanas de anticipación y confirmadas unos días antes; es muy probable que fracase todo intento de obtener una cita de forma inmediata.

- La puntualidad es un factor muy importante para los vietnamitas; ellos son puntuales y espera-rán que usted lo sea también. No es recomendable comenzar una relación empresarial de mala manera por ser impuntuales.

- Los vietnamitas son bastante tranquilos a la hora de negociar, les gusta reflexionar antes de tomar decisiones y suelen expresarse mejor por sus gestos que por sus palabras. Por ejemplo, un silencio prolongado indica que están en desacuerdo o, al menos, que discrepan sobre lo tratado o dicho.

- Existe una percepción importante del concepto de calidad. En caso de tener experiencia en mercados exigentes como Japón, Estados Unidos o Alemania, es conveniente remarcarlo.

Cultura de negocios


Angola


Cuando no les interesa tratar un tema, responden con evasivas o cambiando de tema. Hasta que no se clarifican todos los puntos, no firman el acuerdo.- Dan mucha importancia a la persona como tal, y por lo tanto, les gusta conocer algo más allá de su simple carácter negociador. Por eso es importante no molestarse cuando hacen preguntas personales. También la palabra es muy importante para ellos; por lo tanto, es recomendable que no ofrecerla si uno no está dispuesto a cumplirla, porque esto podría afectar seriamente las potenciales relaciones comerciales. Para ellos, la palabra es una firma verbal.

Normas de protocolo

- La forma de saludar es mediante el tradicional apretón de manos, más habitual entre las personas del mismo sexo. Como en el mundo empresarial las costumbres occidentales están totalmente admitidas, el saludo puede ser el mismo para hombres y mujeres. Sin embargo, si se desea realizar un saludo más acorde con las costumbres vietnamitas, a menos que una mujer tienda primero su mano, lo correcto es saludarla con una leve inclinación de cabeza.

- Es preferible eludir conversaciones sobre política o sobre la guerra de Vietnam.

- Los vietnamitas son muy afectos a los regalos y a pequeños detalles que no demandan grandes cantidades de dinero pero sí demuestran un interés personal. Finalizadas las negociaciones, se puede ser más generoso y hacer un regalo de más importancia, si bien se recomienda no ser desmesurado.

- Las tarjetas de visita deben intercambiarse en los momentos iniciales del encuentro, al ser presentados y/o saludar. Al igual que en muchos otros países orientales, se entregan con las dos manos, y se debe prestar un poco de atención a la mismas para indicar, con este gesto, que tiene interés en la otra persona. Es bueno echarle un vistazo, y no guardarla directamente en su portafolio, tarjetero o bolsillo. Tampoco se conseja hacer anotaciones adicionales en las tarjetas de visita (apuntar un dato, una cifra, un número de teléfono, etc.). Las tarjetas de visita, si no están en el idioma local, al menos deberán estar impresas en inglés.


58 Noticias de ExportAr 58 Noticias de ExportAr 58 Noticias de ExportAr

Vietnam está dividido en tres regiones: Norte, Centro y Sur. Sólo algunos importadores y distribuidores abarcan las tres zonas, mientras que la mayoría se encuentran especializados en un área específica. Se debe tener en cuenta que la penetración en el mercado vietnamita pasa por la ciudad de Ho Chi Minh, ubicada al sur del país, que representa el 60% del PBI industrial y triplica en renta per cápita a la media nacional.

Aquellas empresas que abarcan varias zonas, acostumbran tener oficina y almacén con bastante independencia en cada una de ellas. Es habitual que las compras y las decisiones no estén centralizadas, por lo que generalmente los contratos con una de las oficinas principales (Ho Chi Minh o Hanoi) no implican necesariamente la distribución por parte de otra oficina, con la cual es necesario realizar otro contacto.

En el caso de bienes industriales, es igualmente válida la división del país en tres grandes zonas comerciales, siendo habitual que una misma empresa trabaje con importadores/distribuidores distintos en cada una de ellas.

El sistema de distribución se encuentra en un proceso de evolución desde un estado de elevada fragmentación con limitada cobertura geográfica, hacia una red más moderna de agentes de mayor tamaño con capacidad nacional.

La cadena tradicional comprende un importador-almacenista, con cobertura regional, que distribuye, mediante una amplia red de comisionistas unipersonales, a los pequeños comercios y mercados que cumplen un rol central en el sector de ventas minoristas. Éstos son, en general, pequeñas tiendas familiares, mercados de barrio y comerciantes callejeros; estas formas de comercio tradicional comprenden el 85% de la cuota de mercado actual.

Canales de distribución


Según se indica en un informe de la Embajada de la República Argentina en la República Socialista de Vietnam, la mejor vía de ingreso a este mercado, debido a la gran distancia entre los dos países y a las dificultades de conocimiento del idioma y de costumbres locales, es a través de grandes cadenas de distribución (importadores y mayoristas) o a través de representantes de ventas.

Cabe destacar que el mercado minorista de Vietnam está considerado como uno de los cuatro sectores retail de mayor crecimiento del mundo, con alzas mayores al 20% anual desde 2007 y con ganancias estimadas de 53.000 millones de dólares en 2010. Se espera también que el sector alcance una tasa de incremento anual del 23% al 25% hacia 2015.

Vietnam cuenta con unos 280 supermercados, centros de compras e hipermercados pertenecientes tanto a empresas locales (cadenas de CoopMark–Unión de Cooperativas Comerciales de Ho Chi Minh–, HaproMart –Corporación Comercial de Hanoi–, Maximart, Citimart, Vinatex y Fivimart, entre otras), como a empresas extranjeras (Metro Cash & Carry Vietnam de Alemania, Big C VietnamdeFrancia,ParksondeMalasia,DairyFarmdeHongKongyLotteMartdeCorea,entreotras).

Estos modernos núcleos minoristas en el país, como hipermercados, supermercados y cadenas especializadas, que son de carácter novedoso en Vietnam, están incorporando un sistema de control de toda la cadena de distribución, que supervisa lo sucedido desde la importación hasta la venta al cliente final. Sin embargo, aunque este perfil comercial es el que está teniendo más crecimiento y preferencia por parte de consumidores, aún ocupan una cuota de mercado minoritaria en las ciudades principales y es inexistente en el resto del país.

El gobierno tiene planes de fomentar la transición desde mercados tradicionales hacia tiendas y cadenas modernas, esperando que, hacia 2020, estas últimas alcancen un share del 40% del canal retail.




Los valores que se presentan a continuación son solo estimados, por lo tanto deberán ser verificados una vez que la carga esté confirmada.

Precio de fletes internacionales

Tienda / Marca Tipo Rubro Cuota de mercado

SaigonCoop Supermercado Alimentación 2,2%

Mobile World Cadena de tiendas Telefonía Móvil 1,4%

Nguyen Kim Tienda única Electrodomésticos 1,2%

Big C (Casino) Hipermercado Hipermercado 1,1%

Parkson Centro Comercial Productos de moda 0,6%

Diamond Plaza Centro Comercial Productos de moda 0,3%

G7 Mart Cadena de tiendas 24 h Alimentación 0,3%

BestDenki Cadena de tiendas Electrodomésticos 0,2%

Fahasa Cadena de tiendas Libros y discos 0,2%

Fivimart Supermercado Alimentación 0,2%

Hapromart Supermercado Alimentación 0,2%

Lottemart Supermercado Alimentación 0,1%

Comercio 87,3%tradicional

Cuotas de mercado del comercio minorista (2010)

Fuente: Elaboración de la Fundación ExportAr sobre datos de la Red de Oficinas Económicas y Comer-ciales de España en el Exterior.


Embarques marítimos a Vietnam

Empresa Carga Importe

Vinpac lines 1 x 20’ SD 450

1 x 40’ SD 900

Mustang cargo 1 x 20’ SD 900

1 x 40’ SD 1.100

Dacotrans 1 x 20’ SD 600

1 x 40’ SD 850

Precios de embarques marítimos Bs. As – Ho Chi Minh (En dólares)

Empresa Concepto Importe

Vinpac lines THC 20’ SD 200 + IVA

THC 40’ SD 220 + IVA

TollFee 90 + IVA

Gate 35 + IVA

B/L Fee 50 + IVA

LogisticFee 35 + IVA

Mustang cargo THC 20’ SD 180 + IVA


TollFee 90 + IVA

Gate 55 + IVA

B/L Fee 75 + IVA

CDE 45 + IVA

SealFee 60 + IVA

Dacotrans THC 20’ SD 170 + IVA


TollFee 90 + IVA

Gate 30 + IVA

B/L Fee 70 + IVA

SIM 45

Gastos de agencia 155

Precios de embarques marítimos Bs. As – Ho Chi Minh (En dólares)

Fuente: Elaboración Fundación Exportar sobre datos de las empresas mencionadas.




Embarques aéreos a Vietnam

Carga Importe

Vinpac lines Min 150

+45 kg 4,75

+100 kg 3,75

+300 kg 3,50

+500 kg 2,50

+1.000 kg 2,30

Mustang cargo +45 kg 4,20

+100 kg 3,50

+300 kg 3,10

+500 kg 2,90

+1.000 kg 0,80

Dacotrans Min 130

-45 kg 6,00

+45 kg 6,00

+100 kg 3,36

+300 kg 3,00

+500 kg 2,76

+1.000 kg 2,22

Gastos adicionales (En dólares)



Datos adicionales vinpac lines

- MCC: USD 25-Ingreso:USD0,07/KG(MIN:USD30+IVA)-AWB:USD95-TasaEZE:USD25+IVA-Handling:USD60+IVA

Datos adicionales mustang cargo

-FSC:USD0,35xKgs/Vol(MínimoUSD35)-JJC:USD0,20xKgs/Vol(MínimoUSD20)-Ingreso:USD60+IVA-Cortedeguía:USD75+IVA-TCA:USD15+IVA

Datos adicionales dacotrans

- FSC: USD 1,95- SSC: Incluido- MZ: USD 20- Manejo: USD 60- Gastos: SIM 45- Ingreso: USD 0,08- Log Fee: USD 14- zRes 3244: USD 25



A continuación, se describen sintéticamente los sectores algodonero, maderero y de construcción, farmacéutico, de productos de mar y vitivinícola. Estos sectores tienen el desempeño más importante en el intercambio comercial argentino-vietnamita del último quinquenio que, como consecuencia del incremento en la demanda del mercado destino, tiene un amplio potencial de consolidación. Sin embargo, no son los únicos sectores de interés para la oferta exportable argentina, por lo que se ha planeado ampliar el análisis en informes posteriores.

Algodón

Las exportaciones argentinas de fibras de algodón hacia Vietnam registraron un fuerte incremento interanual del 133% en 2011, alcanzando valores cercanos a los 12,9 millones de dólares ese año.

Por su parte, la industria textil vietnamita ha experimentado una gran expansión en los últimos años, lo que le ha permitido un destacado posicionamiento a nivel global. Esto ha generado un incremento de su demanda de fibras naturales, especialmente algodón, desde mercados externos.

Madera y materiales para la construcción

Como resultado del auge de la construcción que viene experimentando Vietnam (consecuencia lógica de su sostenido crecimiento económico de los últimos años), la demanda de maderas y otros tipos de materiales ha aumentado fuertemente y ya ha superado la capacidad de la producción local de brindar los suministros necesarios para el sector. Esta situación ha generado una importante alza en los precios y un aumento de las compras provenientes del exterior. En el caso de las exportaciones argentinas de maderas aserradas hacia Vietnam, éstas alcanzaron los 2,6 millones de dólares en 2011, experimentando un alza interanual del 23%.

Sectores de interés


Productos farmacéuticos

Los estándares de fabricación de la industria farmacéutica vietnamita limitan su capacidad a cubrir las necesidades del mercado nacional, que sólo es cubierto en un 40% por provisiones provenientes de laboratorios locales. Esto genera una amplia demanda de productos importados en el sector. Como consecuencia de esto, la Argentina ha triplicado sus ventas de productos farmacéuticos hacia Vietnam en los últimos cuatro años, hasta alcanzar los 5,8 millones de dólares en 2011.

Productos de mar

Los productos de mar cumplen un rol preponderante en la dieta vietnamita y su consumo es constante a lo largo de todo el año. Su demanda se vio incrementada a partir del desarrollo de las cadenas de retail, donde los consumidores urbanos de gama media y alta acceden a esta clase de productos. En este contexto, las ventas argentinas se han multiplicado por 20 desde 2008, alcanzando montos cercanos a los 20,8 millones de dólares en 2011.

Vinos

En simultáneo con la creciente influencia de la cocina occidental en Vietnam, la demanda de vinos importados ha venido mostrando un incremento sin precedentes. Se estima que su consumo seguirá aumentando en los próximos años de acuerdo con los cambios de comportamiento de los consumidores, especialmente en los grandes centros urbanos como Ho Chi Minh, Ha Noi y Da Nang, ciudades en las cuales los canales de distribución vienen incrementando año a año la gama de vinos que ofrecen.

Las exportaciones argentinas de vino hacia Vietnam han aumentado un 148% desde 2008, alcanzando, los 617.000 dólares en 2011.



MendozaInforme especial - Parte II

Canales de comercializacióny distribuciónA continuación, se expone la segunda parte del informe especial Mendoza. En la prime-ra parte, presente en la edición anterior de Noticias Exportar, se introdujo la economía provincial, sus principales sectores producti-vos, como la vitivinicultura, las frutas y hor-talizas frescas, los alimentos procesados y la industria metalmecánica, además de su per-formance exportadora. En esta oportunidad, el foco del análisis se centra en los mercados externos, donde se detallan los canales de comercialización y distribución, así como las barreras de acceso a los mercados de destino más significativos para la oferta exportable mendocina: Canadá, Estados Unidos, Brasil, España y Rusia.


El régimen de importaciones de Canadá es regulado por el Canada Customs Act y se corresponde con un modelo de libre intercambio comercial en el cual la mayoría de las importaciones no requieren autorización de ningún tipo. Sin embargo, algunos bienes, como el carbón, el acero, las armas y los productos agrícolas, sólo pueden ser importados después de haber obtenido la licencia correspondiente. Export and Import Permits Act es un acta que incluye una lista de control de importaciones en la que se especifican todas las mercancías cuya importación está prohibida o sujeta a contingentes.

Las solicitudes de licencia de importación deben ir, sin excepción, acompañadas de la correspondiente factura proforma; igualmente, es probable que las autoridades aduaneras exijan más documentos. Las licencias poseen un período de validez de 30 días; las solicitudes de licencia se pueden tramitar o bien a través de un agente de aduanas, o bien en una de las oficinas del Export and Import Bureau (EICB).

Debido a la particular dinámica de las operaciones de comercio exterior y a la constante actualización y cambio en las regulaciones de importación, es recomendable informarse sobre la exportación de productos a Canadá. El sitio de la Canadian Border Services Agency es el mejor lugar para encontrar esta información: http://www.cbsa-asfc.gc.ca/sme-pme/import-sme-pme-eng.html

En ese sitio web se incluyen una serie de recomendaciones, además de una guía paso a paso sobre la exportación de productos a Canadá. Si bien ésta se orienta a los importadores o sus representantes, ofrece un panorama de la documentación necesaria y de los controles a los que debe ser sometido cada producto que desee ser introducido al país. Por esto, esta guía resulta de gran utilidad para los exportadores.

Toda exportación a Canadá requiere presentar los siguientes documentos:

-lanotadearriboaprobadallamadaCargoControlDocument(CCD)oformularioA8A;-lafacturacomercialolafacturaaduaneracanadiense(CanadaCustomsInvoice);-elformulariooficialdeAduanasB-3;-elcertificadodeorigen;-laslicencias,permisos,certificacionessanitariasodecalidadquecorrespondanoconvengansegúnloscasosespecíficos;y-laconfirmacióndeventa(COS)

La nota de arribo o Cargo Control Document (CCD), que debe ser elaborada por la compañía transportista, es el documento base para iniciar el proceso de nacionalización de los productos y para transportar la mercadería a cualquier oficina de aduana o a al-macenes de depósitos para su inspección. Este documento incluye, entre otros datos, la valuación, la clasificación, el tratamiento arancelario y el origen del producto. Esta nota puede ser encontrada en el siguiente sitio web: http://www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/forms-formulaires/a8a-b.pdf.

CanadáRestricciones no arancelarias y documentación usualmente exigida



Normas y requisitos técnicos - Organismos de acreditación

La infraestructura de calidad en Canadá, denominada National Standards System, está integrada por todos los entes públicos y privados que refrendan la calidad de los productos y los servicios introducidos al mercado canadiense.

Consejo de Normas de Canadá (Standards Council of Canada – SCC)

El Consejo de Normas de Canadá (SCC) es el principal organismo público dentro del sistema y tiene competencias para acreditar a los organismos de desarrollo de normas y certificación (entidades de certificación y laboratorios de ensayos y calibración), y para coordinar la actividad de todos los organismos del National Standards System.

Como corporación federal encargada de dirigir y facilitar el desarrollo y uso de estándares nacionales e internacionales, este organismo regula la certificación y la homologación de todos los productos. Aunque la SCC no depende del Estado, es financiada en parte con fondos públicos.

Existen algunas organizaciones privadas que se dedican, bajo la supervisión del SCC, a desarrollar estándares para un sector o producto determinado. Algunas de éstas son las siguientes:

−TheCanadianStandardsAssociation(CSA)(http://www.scc.ca/en/index.shtml)−UnderwritersLaboratoriesofCanada(UL)(http://www.csa.ca/cm/ca/en/home)−TheCanadianGeneralStandardsBoard(http://www.pwgsc.gc.ca/cgsb/)

Cuando una empresa extranjera desea exportar sus productos a Canadá, debe obtener previamente los certificados que acrediten que éstos cumplen con todas las regulaciones y estándares de la legislación canadiense vigente.La SCC cobra una tarifa por estudiar las necesidades normativas del producto y por la norma en sí. Si el exportador no deseara pagarla, puede utilizar las bases de datos cibernéticas del SCC o del organismo encargado de certificar ese tipo de productos; sin embargo, estas

bases de datos son difíciles de consultar y algo confusas.Aunque la SCC no emite certificaciones de conformidad, sí acredita a otros organismos para que lo hagan en su lugar. Existen cuatro organizaciones de desarrollo de normas acreditadas a tal efecto.

Normas de cumplimiento obligatorio y voluntario

Las normas establecidas por las administraciones federales, provinciales y municipales son de cumplimiento obligatorio. Las normas elaboradas por organismos privados o sin una relación directa con las autoridades administrativas son, en principio, de cumplimiento voluntario; no obstante, como ningún importador acepta productos sin certificación canadiense, estas normas pueden convertirse prácticamente en obligatorias. Muchas veces las administraciones públicas se basan en las normas desarrolladas por organismos privados para incluir especificaciones técnicas o de seguridad en sus textos legislativos, transformando una norma optativa en obligatoria. La manera más habitual de hacer esto es introduciéndola en el texto de una ley, como sucedió, por ejemplo, con la Ley de Alimentos y Productos de Droguería (Food and Drugs Act). Cada autoridad provincial tiene potestad para adoptar y modificar, según su conveniencia, las normas desarrolladas por las organizaciones habilitadas a tal efecto.

Regímenes especiales

Obligatoriedad del uso del idioma francés. Canadá cuenta con normas específicas para la provincia de Quebec; éstas regulan el uso del francés en la comercialización de productos dentro de su jurisdicción. La legislación establece requisitos lingüísticos sobre las actividades comerciales, incluyendo contratos, órdenes de compra, facturas, catálogos y material informativo. Existen asimismo reglas específicas de etiquetado y empaque, las cuales establecen que las mismas deben contener instrucciones en francés e inglés. Para acceder a más información, puede consultarse el sitio web http://www.oqlf.gouv.qc.ca.

El acceso al mercado estadounidense también está condicionado por medidas no arancelarias, las cuales se aplican a un 34% de las partidas del nomenclador. Según la Comisión Nacional de


Comercio Exterior, las barreras “núcleo” (que incluyen los derechos antidumping y compensatorios, las prohibiciones de importación, las cuotas, las licencias no automáticas y los aranceles estacionales) afectan a un 18% del nomenclador. De todas estas medidas, el 70% son licencias no automáticas y un 20% son restricciones cuantitativas.

Las prohibiciones a la importación deben estar fundadas en razones de seguridad y defensa del Estado, protección de la salud humana y el consumidor, preservación de la fauna y flora doméstica, y protección del medio ambiente. Estos objetivos también pueden promoverse a través de la exigencia de permisos previos de importación, los que también se utilizan para administrar los regímenes de cuotas. Los productos sujetos a estos requisitos son los productos animales, vegetales y sus derivados, algunos productos sujetos a cuotas arancelarias, el gas natural, la fauna, la pesca, las bebidas alcohólicas, las sustancias controladas, las armas , los explosivos, los destilados para uso industrial y los materiales nucleares. Las principales agencias intervinientes son el Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF), el Animal and Plant Inspection Service (APHIS), elUSFishandWildlifeService (USFWS), la FoodandDrugAdministration(FDA) y la Consumer Product Safety Commission (CPSC).

En el plazo de quince días corridos desde la llegada de la mercadería a los Estados Unidos, deben presentarse los documentos de entrada (la declaración de aduana) en el lugar indicado por el Director de Distrito o de área, a menos que se otorgue una prórroga.

Los documentos son:

−ManifiestodeIngresodeMercancías(EntryManifest)–formularioaduanero7533–,laSolicitudyPermisoEspecialdeEntregaInmediata(ApplicationandSpecialpermitforInmediateDelivery),formularioaduanero3461,uotroformularioparalaliberacióndelasmercaderíasqueexijaeldirectordeldistrito.Estosformulariosestándisponiblesparaserdescargadosenelsitioweb:http://www.cbp.gov/xp/cgov/toolbox/forms/−Pruebadederechodeingresodelasmercaderías,elmanifiestodeembarqueolacartadeporteemitidaporeltransportista−Facturacomercialoproforma−Packinglist−Certificadoquepruebequesehapagadounafianzaparacubrirposiblesgravámenes,impuestosysanciones,elcualdebeacompañarladeclaracióndedespachodelamercancía−Otrosdocumentosnecesariosparaestablecerlaadmisióndelamercancía

Si bien no es requerimiento general para todos los productos que se exportan a los Estados Unidos, en algunos casos la presentación de un certificado de origen puede ser necesaria.

Los artículos deben ir marcados de una manera tan visible, tangible, imborrable y permanente como lo permita la naturaleza del artículo o su envase, con el nombre en inglés del lugar de origen de los mismos (“Made in…”, “Product of…” o expresiones similares).

Estados UnidosRestricciones no arancelarias y documentación usualmente exigida


Ley de Bioterrorismo

Tras los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001, el gobierno de los Estados Unidos señaló la necesidad de incrementar la seguridad también en lo que respecta a la introducción de alimentos y bebidas al país. En 2002 se firmó el Bioterrorism Act o Acta contra el Bioterrorismo que incluye un gran número de medidas designadas para mejorar el accionar de US Food and Drug Administration (FDA) en cooperación con US Customs and Border Protection (CBT) en el área de seguridad en los alimentos. Además se autorizó a estos organismos a proteger la oferta de alimentos contra actos terroristas y de otras amenazas.

En el año 2003, se agregan dos reglas relacionadas al Acta contra el Bioterrorismo:

-Registro de establecimientos: todos los establecimientos de producción, procesamiento, empaque-tado o almacenamiento de alimentos para el consumo humano y animal en los Estados Unidos, y todos los establecimientos que produzcan bebidas alcohólicas, tanto nacionales como extranjeros, deben estar registrados con la FDA.

-Aviso previo: debe existir un aviso previo en los puertos de ingreso de los Estados Unidos ante el arribo de importaciones de productos alimenticios y bebidas. Este aviso debe ser recibido y su recepción debe ser confirmada electrónicamente no más de 10 días antes del arribo a este país y no menos de 2 horas antes del arribo vía terrestre, de 4 horas antes del arribo vía aérea o por ferrocarril, o de 8 horas antes del arribo vía marítima.



De modo general, puede afirmarse que el comercio internacional en Brasil está caracterizado por la plena libertad de comercio; sin embargo, la “Portaria 2/92” de la Secretaría de Comer-cio Exterior (SECEX) establece ciertos requerimientos especiales para determinadas mercan-cías.

Otras de las barreras no arancelarias son las licencias de importación no automáticas, el man-tenimiento de los precios mínimos de importación y las estrictas reglamentaciones técnicas y normas de calidad. Asimismo, son especialmente destacables las barreras sanitarias y fito-sanitarias.

Los Ministerios de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento, y de Sanidad aplican procedi-mientos de inspección de mercancías. La SECEX exige, a su vez, la licencia previa para produc-tos sujetos a la certificación de conformidad, a partir de los estándares técnicos establecidos por el Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial.

Como regla general, las importaciones de Brasil están sujetas a un proceso automático de licencias de importación. Sin embargo, algunos productos están sujetos a requerimientos especiales, los cuales son también necesarios para el proceso de declaración ante las aduanas. Una gran variedad de registros y autorizaciones son requeridas para el caso de los asbestos, químicos, farmacéuticos, perfumes, cosméticos y equipo médico.

Las mercaderías importadas son generalmente retenidas en las aduanas cuando suceden pro-blemas documentarios. Si los requerimientos legales para el ingreso al país no son reunidos, las aduanas pueden penar y multar a los comerciantes con tasas que pueden llegar hasta el 100% de los impuestos de aduanas regulares.

Para realizar alguna exportación con destino a Brasil, se deben presentar los siguientes documentos:

-Facturacomercial-Documentodetransporte-Declaracióndeaduanas-Certificadodeorigen

Desde el año 1997 las importaciones en Brasil se rigen por las normas contenidas en el Sis-tema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX) del Departamento de Operaciones de Co-mercio Exterior (DECEX). En lo que se refiere a la clasificación y autorización de la operación y la Aduana Federal, este organismo procede a la liberación física de las mercancías de im-portación.

Documentación adicional según el tipo de producto:

-Registrosanitario-Certificadofitosanitario-Certificadozoosanitario-Certificadoictiosanitario

Documentos complementarios:

-Certificadodecalidad-Pólizadeseguros-RegistroNacionaldeExportadores(RNE)delSENIAT-RegistrodeUsuariosdelSistemadeAdministracióndeDivisas(RUSAD)


BrasilRestricciones no arancelarias y documentación usualmente exigida


Requerimientos de etiquetado

La Ley de protección al Consumidor, que se encuentra en efecto desde el 12 de septiembre de 1990, exige que el etiquetado de los productos provean al consumidor de información correcta, clara, precisa y de fácil lectura referente a la calidad, cantidad, composición, precio, garantía, tiempo de expiración, origen y riesgos para la salud del consumidor. Esta información debe estar disponible en portugués. En la actualidad se está debatiendo también la necesidad de regulaciones referentes a los productos gené-ticamente modificados.

Estándares

El Consejo de Metrología, Normalización y de Calidad Industrial (CONMETRO) es parte del Ministerio de Comercio e Industria y responsable de la implementación de los estándares de Brasil y las certificaciones.

El Instituto Nacional de Metrología (INMETRO) se encarga de la implementación de las directivas de CONMETRO. Los estándares son generalmente formulados por la Asociación Brasileña de Estándares Técnicos –Associaçao Brasileira de Normas Técnicas (ABNT)– y algunos son formulados por los propios ministerios.

Regulaciones técnicas

El desarrollo de los estándares voluntarios es responsabilidad de la ABNT, una organización privada sin fines de lucro que desarrolla estándares en todas las industrias de Brasil. Esta asociación representa a Brasil ante los foros internacionales y regionales, y actúa como un cuerpo certificador.

Los estándares de Brasil son desarrollados, tanto a través de los comités técnicos de la ABNT, como a través de los cuerpos de Estandarización Sectorial (ONS).

Evaluación de la conformidad

La “evaluación de la conformidad” involucra a las actividades necesarias para demostrar los cumplimien-tos de requerimientos específicos relacionados a las regulaciones técnicas o a estándares voluntarios.

Debido a que la evaluación de la conformidad incluye las pruebas y la calibración de laboratorios, cer-tificadoras de productos, cuerpos acreditadores, unidades de inspección y verificación, registradores de sistemas de calidad y otros, los sistemas de evaluación de la conformidad siguen los lineamientos de las ISO.

Certificación de productos

Para la regulación de productos, las agencias de gobierno relevantes requieren generalmente que las entidades involocradas en la muestra de productos y las certificaciones obligatorias sean acreditadas por INMETRO. A menos que no se tenga la suficiente capacidad en Brasil, las pruebas deben ser desarrolla-das en el país.

La lista completa de los productos sujetos a las certificaciones obligatorias se encuentra disponible en la página web www.inmetro.gov.br/qualidade/prodCompulsorios.asp.

La lista de productos certificados (voluntarios u obligatorios) en Brasil está disponible en el sitio web: www.inmetro.gov.br/prodcert/Produtos/busca.asp.

Acreditación y sistemas de registro de calidad La Coordinación General para la Acreditación de INMETRO es el organismo responsable de la acredita-ción de los cuerpos certificadores, de los registradores de sistemas de calidad, de los cuerpos de inspec-ción, del organismo de verificación y entrenamiento y de los laboratorios de prueba y de calibración. La información de requerimientos de acreditación y de cuerpos acreditadores puede encontrarse en el siguiente sitio web: www.inmetro.gov.br/credenciamento/index.aspLos vinos son una de las típicas importaciones brasileñas. La etiqueta del vino deberá contener declara-ción del país de origen y otros datos en portugués. Si la etiqueta principal se encuentra en otro idioma


es preciso agregar una contra-etiqueta complementaria con todas las informaciones en portugués. La etiqueta principal debe consignar los datos siguientes:

−Nombreydireccióncompletosdelosestablecimientos:•productor,•embotellador,e•importador.−NúmerodeRegistroenelMinisteriodaAgricultura,PecuariaeAbastecimento.−Denominaciónyclasificacióndelvinodeacuerdoconlalegislaciónbrasileña(clase,colory graduacióndeazúcar)−CGC(equivalentealRUT)−Ingredientesocomposición,yaditivosconsusfuncionesycódigos−Fechadevalidez−Graduaciónalcohólica−Paísdeorigenypaísdeprocedencia(aclararencasodenoserelmismo)−Contenidoenmililitros−Númerodelote−MenciónObligatoriadelafrase“EviteoConsumoExcessivodeÁlcohol”

Para más información, se sugiere contactar al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento:

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPACoordenação de Inspeção Vegetal Serviço de Registro e Cadastro de Vinícolas e Rótulos Tel: (55-61) 3218-2336/ 3218-2698 E-mail: [email protected] / Web: www.agricultura.gov.br Contacto: Luis Carlos Faria


EspañaPara despachar la mercancía en la aduana española, es necesario presentar el Documento Único Aduanero (DUA), que se utiliza para el cumplimiento de las formalidades necesarias en las ope-raciones de intercambio de mercancías, tanto de importación como de tránsito. Este documento sirve también como base de la declaración tributaria consiguiente y constituye un soporte de información sobre la mercancía.

Junto con la declaración, es necesario presentar además los siguientes documentos:

-Facturacomercialsobrelabasedelacualsedeclaraelvalorenaduanadelasmercancías-Declaracióndelvalorenaduanadelasmercancías,cuandoresulteexigible-Documentosnecesariosparalaaplicacióndeunrégimenarancelariopreferencialodeotrorégi-mendistintodelcomúnaplicablealasmercancíasdeclaradas-Documentosrelativosaltransporteyaquelloscorrespondientesalrégimenaduaneroanterior-Documentojustificativodelrégimencomercialdelasmercancías,cuandoresulteexigible-Todosaquelloscomprobantesqueseanprecisosparaliquidarcualquier impuestoogravamenexigidoconmotivodelaimportación,oparajustificarelderechoalaexenciónimpositiva

En algunos casos, las mercancías deben ser acompañadas con los permisos sanitarios correspon-dientes, especialmente las de origen agropecuario. Estos permisos pueden ser expedidos por el SENASA o por el INAL.La documentación requerida para el ingreso de mercancías puede ser consultada en el sitio web www.aeat.es (ver: oficina virtual – aduanas e impuestos especiales – consulta de arancel). No obs-tante, siempre es necesario tomar contacto con un despachante de aduanas.Para obtener información sobre despachantes de aduana en las ciudades y puertos de ingreso de mercancías en territorio español, se podrá tomar contacto con el Consejo General de los Colegios de Agentes y Comisionistas de Aduanas:

E-mail: [email protected] Fax: 0034 91 343 0570Tel: 0034 91 345 4167Web: http://www.cgaa.info/

Regímenes especiales

El Reglamento (CE) Nº 993/2001 de la Comisión estableció un proceso de racionalización de los cinco regímenes aduaneros económicos a los que se aplican un determinado número de disposi-ciones idénticas, flexibilizando y simplificando, de esta forma, el Título III de la parte II del Regla-mento (CEE) Nº 2454/93.

Estos cinco regímenes son los siguientes: 1.Depósitoaduanero2.Perfeccionamientoactivo3.Transformaciónbajocontroladuanero4.Importacióntemporal.5.Perfeccionamientopasivo

El organismo competente para tramitar el perfeccionamiento activo yel perfeccionamiento pasivo, y para el realizar el estudio previo de las condiciones económicas de los casos de transformación bajo control aduanero, es la Secretaría General de Comercio Exterior.

Seguridad, trazabilidad y calidad en productos alimenticios

Para las industrias alimentarias españolas, la seguridad es un factor de vital importancia. Por este motivo ha implantado sistemas de autocontrol basados en el análisis de peligros y puntos críticos de control (APPCC o, en inglés, HACCP). En este contexto, el Ministerio de Sanidad y Consumo impulsó la elaboración y aplicación de más de 20 modelos sectoriales de aplicación del sistema


FIAB- Federación de Industrias de Alimentación y BebidasDiego de León, 4428006 MadridTel: 34 – 91 411 7211Fax: 34 – 91 411 7344www.fiab.es [email protected]

Dirección General de la Industria Agroalimentaria y AlimentaciónMinisterio de Agricultura, Pesca y AlimentaciónPaseo de Infanta Isabel, 128014 MadridTel: 34-91 347 5361Fax: 34 – 91 347 5770bxnxhttp://www.mapa.es/es/alimentacion/alimentacion.htm

de APPCC en las empresas. Actualmente, la industria alimentaria española conoce los beneficios de los autocontroles de seguridad por la aplicación sistemática que hace de ellos. La trazabilidad de los alimentos e ingredientes a lo largo de la ca-dena alimentaria es una herramienta de apoyo para garantizar la seguridad alimentaria. Desde el año 2005, el Reglamento (CE) Nº 178/2002 –que establece los principios y requisitos de la legisla-ción alimentaria en el ámbito de la Unión Europea¬– dispone para todos los eslabones de la cadena, la obligatoriedad de implantar sistemas de trazabilidad. Por medio de esta herramienta, puede ser seguido el rastro de un alimento a lo largo de toda la cadena alimentaria, es decir, en todas las etapas de producción, transfor-mación y distribución. Para las empresas españolas, el requisito no es nuevo: el lote de los productos ya implica trazabilidad y las empresas se han adaptado rápidamente al nuevo reglamento y han trabajado con la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición en la elaboración de una guía básica para todos los eslabones, especialmente destinada a aquellos para los que la obli-gación es nueva.

Con la finalidad de garantizar un elevado nivel de protección de los consumidores en relación con la seguridad alimentaria, se adoptó un conjunto de reglamentos que componen el llamado “Paquete de Higiene”, destinado a armonizar las normas en materia de hi-giene de los productos alimenticios en el ámbito de la Unión Euro-pea. Estos reglamentos son el 852/2004 (higiene de los productos alimenticios), el 853/2004 (higiene de los productos de origen ani-mal), el 854/2004 (controles oficiales de los productos de origen animal destinados al consumo humano) y el 882/2004, dirigido a las autoridades encargadas del control. Las empresas alimentarias españolas han seguido la elaboración de los reglamentos y han ido adaptándose a ellos desde los primeros momentos. Las compañías alimentarias han invertido considerables esfuerzos en la implantación y certificación de sistemas de gestión de la cali-dad y de sistemas de gestión ambiental. Un ejemplo de esto es la

implantación de sistemas de gestión de la calidad según Normas ISO 9000 es una práctica cada vez más habitual en las empresas. Por otro lado, la implantación de sistemas de gestión ambiental y su certificación según la Norma ISO 14001 es una práctica de gestión empresarial que va en aumento. Se destaca también la creciente implantación de la Norma ISO 22000:2005 en la que se recogen los elementos clave que cubren por completo los requisitos de seguridad alimentaria. No obstante, esta norma no sustituye los requisitos que legal y reglamentaria-mente han sido establecidos. Otro elemento importante es el se-guimiento de las disposiciones en el ámbito del análisis de riesgos (evaluación científica, gestión del riesgo y comunicación del mis-mo) por parte de las empresas alimentarias españolas. A continua-ción, algunos datos de organismo que pueden resultar de utilidad:


Aspectos generales

Con la entrada en vigor de la Unión Aduanera, la certificación de productos se encuentra en proceso de integración, con miras a es-tablecer un sistema único de certificación que sustituya las prácti-cas nacionales vigentes. Para determinar si en la Federación Rusa un producto está sujeto a certificación obligatoria, es necesario consultar el Listado Único de productos sujetos a la Certificación Obligatoria, el Listado Único de productos sujetos a la Declaración de Conformidad, así como los Reglamentos Técnicos.

Certificado de conformidad

El Certificado de Conformidad acredita la seguridad y la calidad del producto sujeto a la certificación obligatoria, y permite su entrada y libre circulación en Rusia. Para obtener una libre circulación a través de la Unión Aduanera, es preciso obtener el Certificado de Confor-midad Único, el cual es expedido sólo para los productos incluidos en el Listado Único aprobado por la Comisión de la Unión.

Declaración de conformidad

Es cada vez más alto el número de productos que pueden ser con-firmados mediante la declaración de conformidad que sustituye a la certificación otorgada por terceros. Entre ellos, se encuentran los productos químicos y petroquímicos, la mayoría de los equipos, motores y componentes de automóviles, y los alimentos. Si bien la certificación continúa siendo obligatoria, ya no es necesa-rio que la realice un tercero. Esta posibilidad está reservada para los fabricantes y los vendedores autónomos rusos (personas jurídicas) o para personas jurídicas rusas que representen a fabricantes o ven-dedores extranjeros. En síntesis: la certificación de todo producto extranjero deberá realizarse a través de personas jurídicas con sede en Rusia. Certificado fitosanitario

Los productos de origen vegetal sujetos al control fitosanitario y clasificados como productos de alto riesgo fitosanitario (plantas vi-vas y productos de alimentación de origen vegetal frescos o refrige-rados, entre otros) sólo ingresan al territorio de la Unión Aduanera acompañados de un permiso especial de importación y del certifi-cado fitosanitario que avala que los bienes importados están libres de enfermedades y plagas. El exportador argentino recibe un certi-ficado del SENASA, mientras el importador ruso lo solicita al Servi-cio Federal de Control Veterinario y Fitosanitario, Rosseljoznadzor.

Establecimiento autorizado

Para ser exportados a Rusia, los productos de origen animal, como la carne cruda, los productos cárnicos terminados, los lácteos y los productos de mar, deben proceder de un establecimiento autori-zado y constar en listados de productos actualizados regularmente por el SENASA y habilitados por la el Rosseljoznadzor. Este proceso tiene un considerable tiempo de duración, durante el cual las au-toridades sanitarias rusas se reservan el derecho de inspeccionar los establecimientos solicitantes como condición previa a su auto-rización.

Etiquetado

La “Ley Federal Sobre Regulación Técnica” del 1° de julio de 2003 establece tres principios básicos para el etiquetado:

-quesirvaparalaproteccióndelasaluddelconsumidor,-quesirvaparalaproteccióndelmedioambiente,y-quenoseacausadeequivocacionesporpartedelconsumidor.

Los productos alimenticios que ingresan a la Federación de Rusia y se destinan a la venta al público y no a manufactura, tienen que cumplir con los requisitos de la Ley sobre Protección de Derechos de Consumidor y contener los siguientes datos en su envase, en idioma ruso:

RusiaRestricciones no arancelarias y documentación usualmente exigida


A. Especificidades

Productos alimenticios: puede fabricarse un envase especial en idioma ruso o aplicarse al envase usual una etiqueta adhesiva con la siguiente información:

−Denominaciónytipodeproducto−Paísdeorigen,fabricante(elnombredelafirmapuedeindicarseconletraslatinas)−Pesoovolumendelproducto−Ingredientesprincipalesdelproducto(incluyendolosaditivos)−Valornutritivo(calorías,vitaminas–paralosproductosdestinadosparaniños,medicinaydietasespeciales)−Condicionesdeconservación(paralosproductosconunplazolimi-tadodeconservaciónoqueexigenmantenimientoespecial)−Períododeconservación(fechasdevencimiento,fechadeelabora-ciónyplazodeconservación)−Mododepreparación(paralosproductosprefabricadosydestina-dosparaniños)−Recomendaciones deutilización (para los aditivos biológicamenteactivos)−Condicionesdesuempleoincluyendocontraindicaciones

B. Empaquetado

Requerimientos adicionales para el empaque de los productos:

−Lainformaciónsobreelproductodebeponersedirectamentesobreelpaquete.−Lafechadeembotelladodeproductoslíquidostransparentesenva-sadosencontenedorestransparentespuedemarcarseenelreversodelaetiqueta.−Cuandoelpaquetenopuedecontenereltextocompletodelainfor-maciónrequerida,elproductorpuedeincluirtodaopartedelainfor-maciónsobreelproductoenunañadidoqueacompañecadaunidaddelproductoogrupodepaquetes.−Lainformaciónsobreelconsumoserásuministradaparacadauni-dad.



CanadáCanales de distribución – Aspectos generales

Canadá es un mercado en el que están presentes los exportadores más competitivos del mundo. Por este motivo, antes de lanzarse a la comercialización de productos en ese país, las empresas deben considerar detenidamente las limitaciones que puedan derivarse de la enorme extensión territorial y las consiguientes dificultades de transporte, además de la existencia de mercados regionales muy diversos. De allí que resulte conveniente centrarse, en un primer momento, en las grandes ciudades: Toronto, Montreal, Vancouver y Alberta.

El mercado canadiense se caracteriza por su alta concentración en determinadas ciudades, particular-mente en las más pobladas. Toronto es el centro más importante del país; allí es donde se concentra la mayor parte de la importación y distribución. Pero Toronto no abastece a todo el país: Montreal cubre gran parte de la región este del país y Vancouver hace lo propio con la región oeste. La estructura de canales de distribución de Canadá varía según el producto. Existen tanto estructuras que vinculan directamente a productores y consumidores, como otras un tanto más complejas, con intermediarios, como, por ejemplo, agentes o brokers.

No sólo las grandes empresas canadienses recurren a la importación directa: muchas veces pequeñas y medianas empresas también realizan este tipo de operaciones, ya sea por su cuenta o asociadas en consorcios o cooperativas. Además, las grandes cadenas de tiendas, industrias y supermercados dispo-nen de sus propios centros de importación y distribución. Vale decir que existen en Canadá tres tipos de estructuras de comercialización:

1. Distribución propia (Self Distributing Retailing). Es la estructura más utilizada en ese mercado. Las compañías productoras utilizan centros de distribución y tiendas minoristas de su propiedad (o, en el caso de las franquicias, dadas en concesión), que pueden compartir servicios promocionales, técnicos, de diseño, marca, etc. Las mercaderías salen de los centros de producción, pasan por centros de distribución y tiendas minoristas y llegan rápidamente al consumidor final. 2.Distribuciónatravésdecentrosmayoristas(WholesalerDistributionCentres).Enestecaso,unmayo-rista interviene entre el productor y quienes abastecen a las tiendas minoristas. Con este tipo de distri-bución, las mercaderías salen de los centros de producción, pasan primero por centros de distribución, después por centros mayoristas, luego a las tiendas minoristas y desde éstas, llegan al consumidor final.

3. Distribución directa (Direct to Store Delivery). La distribución directa implica un paso directo de la fábri-ca a las tiendas minoristas. Algunos de los productos que se distribuyen de esta forma son los lácteos, los productos de repostería, el pan, los bocaditos, los refrigerios y las bebidas no alcohólicas. En este caso, los productos salen de los centros de producción y, a través de los centros de distribución de fábrica, llegan a las tiendas minoristas, las cuales abastecen directamente al consumidor.

Las principales ferias especializadas, nacionales e internacionales, se celebran en Toronto, aunque algu-nos certámenes sectoriales de importancia tienen lugar en Montreal, Calgary o Vancouver.

Mendoza Informe Especial - Canalesdedistribución


BrasilCanales de distribución – Aspectos generales

Tras la liberalización del comercio –que se inició en Brasil en el año 1990–, muchos agentes y distribui-dores se han transformado en compañías y han empezado a importar y vender por su propia cuenta. En la actualidad, la mayoría de las grandes cadenas de comercialización poseen su agencia de importación. Ysibienpreexistenalgunasfirmasqueimportandirectamentedelosfabricantesextranjerossinrepre-sentación local, en la mayoría de los casos la presencia de un agente o distribuidor brasileño puede ser de gran ayuda.

A la hora de elegir intermediarios es necesario hacer una evaluación detallada tanto de las infraestruc-turas regionales como de las potencialidades de los mercados. En cualquier caso, es preciso recordar que en Brasil se dificulta encontrar distribuidores con capacidad nacional y se acostumbra fijar contratos por escrito con la intención de garantizar el correcto funcionamiento de la comercialización a partir de acuerdos de exclusividad o de objetivos de desempeño.

Desde hace muchos años, los supermercados (y en particular, los hipermercados) son los comercializado-res más importantes en el entorno distributivo. De hecho, los hipermercados brasileños realizan el 80% de las ventas de alimentos básicos. Los shoppings, los outlets, los hipermercados, los supermercados y las tiendas de conveniencia han sido diseñados para converger con el perfil de los consumidores. Muchos de estos lugares están diseñados para ofrecer un amplio rango de servicios, como, por ejemplo, restau-rantes, cafeterías, gimnasios, centros de belleza, reparaciones de calzado, oficinas de correo, servicios bancarios y lavaderos automáticos. A su vez, pueden encontrarse disponibles, dentro de éstos, algunos sectores de entretenimiento y ocio, como cines, cyber-cafés y áreas de juegos para niños.

En Brasil, los grandes minoristas comprenden el concepto de conveniencia en la industria del minoreo como una opción del formato tradicional. Los establecimientos localizados en las estaciones de servicio representan alrededor de un 0,4% del total de las ventas; no obstante, existen muchos formatos híbridos que incluyen una amplia gama, desde outlets hasta pequeños almacenes independientes y panaderías.

Entre los minoristas que comercializan productos no alimenticios, se destacan Casas Bahía y Ponto Frio, especialistas en muebles, electrodomésticos y equipamiento del hogar; Lojas Riachuelo y Lojas Renner, tiendas departamentales; y Drogaria São Paulo, cadena de farmacias y droguerías minoristas.




Estados UnidosCanales de distribución – Aspectos generales

Los canales de comercialización mayoristas de los Estados Unidos están focalizados en la distribución de bienes a granel, bienes de capital y de consumo, con excepción del sector automotores. Los distri-buidores mayoristas estadounidenses pueden tener una especialización por tipo de productos o por regiones.

El 90% de los mayoristas son empresas comercializadoras que se dedican a comprar los productos, empaquetarlos, colocarles una marca (que puede ser propia o encargada) y revenderlos a los minoris-tas y consumidores comerciales. Es común ver comercializadoras de productos helados que congelan y empaquetan artículos tanto con sus propias marcas, como con marcas de supermercados y cadenas de negocios. Éstas tienen habitualmente capacidad propia para el almacenamiento, ensamblado, empaquetado y etiquetado de los bienes.

Si el exportador desea imponer o mantener su marca y producto, debe hacer uso de comisionistas o brokers que trabajen con mayoristas o con centros de distribución para minoristas. Asimismo, es recomendable montar una filial o entrar directamente en los canales de distribución minoristas.

Canales minoristasEl comercio minorista estadounidense muestra una continua evolución. En los últimos años, los gran-des almacenes han perdido terreno debido al crecimiento de los llamados discount stores. Actualmen-te, las encuestas muestran que los consumidores compran con mayor frecuencia en los comercios dedescuentos (depósitos, tiendas de descuento o centros con salones de venta directa de fabricantes) porque ofrecen precios bajos casi todos los días del año.

En el comercio minorista, el consumidor siempre ocupa un lugar prioritario. La generación actual ha provocado un cambio significativo en los hábitos de compra. Este cambio apunta a combinar mejores precios con diseño y calidad.

El marketing directo, los info-comerciales y la compra telefónica o por Internet son otros canales exitosos en los Estados Unidos. Muchos comerciantes minoristas y los grandes almacenes establecen alianzas con redes de televisión, como los home shopping networks (operadores de televisión por cable, servicios de ventas por teléfono y por catálogo). Los consumidores que utilizan este canal son mayormente personas de un alto poder adquisitivo y profesionales acostumbrados a utilizar las tarje-tas de crédito como forma de pago.

LosAngeles,NewYorkyChicagohansidotradicionalmentelosprincipalesmercadosminoristasdelos Estados Unidos. En el caso del sector alimenticio, los principales canales de comercialización son los supermercados convencionales, los negocios de conveniencia (convenience stores) y los comercios “rápidos” (express stores). Pueden distribuirse también por medio de los clubes al por mayor y los Supercentros, donde generalmente están combinados diversos rubros y las ventas pueden ser al por menor o al por mayor.

En el sector de salud, cosmetología y artículos de tocador, los canales por excelencia están dados por los Drug Stores convencionales, muchos de los cuales poseen estructuras de supermercados. Otros canales alternativos son los supermercados convencionales, clubes de venta y los supercentros.



Importadores y distribuidores

La comercialización de los productos de importación puede efectuarse a través de agentes que com-pran por su cuenta y aceptan toda la responsabilidad de las operaciones, incluyendo especificacio-nes técnicas, precios, stocks y distribución. Asimismo, se encuentran los representantes que trabajan normalmente con pedidos transmitidos al fabricante; en este último caso, la facturación se efectúa directamente al cliente.

En los últimos años, y debido a un aumento de la competencia, los compradores han comenzado a exigir que se mantenga un adecuado nivel de stock local para satisfacer rápidamente las demandas de los consumidores.


RusiaCanales de distribución – Aspectos generales

En la Federación Rusa existen, básicamente, dos tipos de merca-dos: por un lado, están los mercados al por mayor, que, cuando se instalan en la periferia de las aglomeraciones urbanas, son deno-minados o bien yarmarka (feria), o bien optovie rinki (mercado al por mayor); y por otro, los mercados de venta al detalle, llamados rinki, que habitualmente se encuentran situados en las cercanías de las estaciones de metro.Los estadios de Moscú albergan mercados gigantescos. Además, existen plazas especializadas en vestimenta, productos agroali-mentarios, electrónica y autopartes, entre otros bienes. El origen de los productos alimenticios que se venden en estos mercados es habitualmente nacional o proveniente de las antiguas repúblicas de la ex URSS. En general, estos comercios están monopolizados por grupos procedentes de algunas de estas ex-repúblicas soviéti-cas, como Azerbaiyán o Georgia, y la mayor parte de los artículos allí vendidos provienen de estos países.

Empresas especializadasDebido al reciente desarrollo del sector de la distribución, habi-tualmente son los importadores los que realizan actividades de mayoristas al comercializar los productos importados hacia las regiones. Para desempeñar esta tarea, precisan de grandes alma-cenes y, en algunos casos, de equipos de refrigeración adecuados. Estas inversiones no pueden absorberse por el comercio shuttle, el cual consiste en la venta al detalle de los productos transportados como equipaje personal desde países donde las mercaderías trans-portadas son mucho menos costosas, como, por ejemplo, China, India o Turquía. Éstos países no abonan aranceles ni impuestos a su entrada en el país y no tienen ningún tipo de control sanitario o veterinario. Al no estar consolidada, la distribución es llevada a cabo por gran-des importadores, rentables por la magnitud del volumen de sus ventas. En concordancia con una mayor especialización en el sec-tor, están surgiendo empresas que se dedican exclusivamente a tareas de almacenaje y distribución detallista en las grandes ciu-dades y regiones.

Distribución minorista

Todos aquellos formatos de establecimientos de venta al deta-lle que son característicos de Rusia son parte de la distribución minorista. Algunos permanecen desde la época soviética y otros nacieron en los primeros tiempos tras la caída de la URSS. Estos es-tablecimientos se proveen principalmente a través de productores locales e importadores de todo tipo. Es difícil encontrar en ellos alimentos argentinos, ya que no es el canal más apropiado para vender productos de calidad.

Gastronoms. Generalmente están situados en la periferia de las ciudades y tienen una vocación más destinada a la distribución de productos alimenticios de calidad media, ofreciendo una variedad bastante amplia. Su superficie es superior a los 400 m2. Algunos pequeños mostradores adicionales (especializados) ofre-cen una variedad de productos similar a la de los kioscos situados en la calle. El surtido es relativamente amplio y combinado.Numerosos gastronoms del centro de Moscú no han resistido la fuerte tendencia de cambio en el sistema de distribución y han sido reconvertidos en supermercados de corte occidental. Igual-mente, disfrutan todavía de un volumen de ventas considerable, heredado de su exclusividad en tiempos soviéticos.Produktis. Se trata de pequeños establecimientos situados en un local comercial rudimentario en la planta baja de un edificio. Su surtido es un poco más variado que el de un kiosco. Muchos de estos establecimientos están abiertos durante las 24 horas del día y todos los días de la semana.

Pabellones. Habitualmente estos lugares tienen una superficie considerable en la que se enmarcan numerosas tiendas pequeñas dedicadas a un mismo tipo de producto. No sólo se destinan a la venta de alimentos, sino también a bienes de consumo, como ropa, zapatos, etc. En Moscú son muy conocidos los pabellones utilizados en su momento dentro de la Exposición de los Logros de la Unión Soviética (VDNJ), que, actualmente, están especializados en un producto concreto como, por ejemplo, el pabellón de la miel.

Kioscos. Los kioscos (palatki) suelen estar situados en los pasos subterráneos y en las salidas del metro, y prácticamente en cada esquina. Son un modo de distribución de proximidad y es frecuen-te que atiendan las 24 horas del día. Habitualmente disponen de un importante surtido de productos de compra por impulso (alco-hol, tabaco, dulces). A principios de los años 90, se convirtieron en una de las opciones de compra más populares debido a diferentes causas, entre ellas: la falta de acceso a bienes, la limitada cantidad de puntos de venta al estilo occidental y la legislación contra la venta ambulante.Aunque el rol de los kioscos en la venta al por menor disminuyó en los últimos años, todavía sigue siendo impor-tante. En el año 2000, el número de kioscos en Moscú llego a más del doble del total en 1990, con una variación de precios inferior en las compras por impulso.

Mercados de barrio. Estos mercados se dedican principalmente a los productos de alimentación y se abastecen de bienes produ-cidos en las afueras de la ciudad, donde todas las casas tienen su huerta. Algunos de estos complejos también ofrecen al público otro tipo de mercaderías, como, por ejemplo, ropa, juguetes o artí-culos de perfumería. Están atravesando un proceso de moderniza-ción progresiva gracias a la ayuda de la Intendencia de Moscú. Mu-chos mercados son verdaderos centros comerciales organizados alrededor de un supermercado o en las cercanías de una estación de metro o de tren, donde pueden encontrarse desde productos alimenticios hasta accesorios de moda y cosméticos.


Distribución moderna

Los mercados abiertos aparecieron en Moscú a mitad de los años 90 (cadenas de supermercados Azbuka Vkusa o Sedmoi Kon-tinent), momento en el cual supusieron una innovación, ya que en ellos el consumidor tiene libre acceso a los productos y más posibilidades de elección, al tiempo que la superficie de venta es aprovechada de un modo mucho más racional. Fue recién a partir del año 2000 que comenzaron a consolidarse la apertura de estos comercios y la competencia de las grandes cadenas por conseguir las mejores ubicaciones para sus establecimientos.

En la actualidad, la mayoría de las empresas de distribución han iniciado su expansión por las regiones y han adoptado una estrate-gia multiformato que prevé la apertura de distintos tipos de esta-blecimientos: hipermercados, supermercados de tamaño mediano y pequeñas tiendas de proximidad o de barrio.

El abastecimiento de estos establecimientos se realiza mayormente mediante entregas directas de los distribuidores o de los importa-dores, sin intervención del eslabón mayorista. Estos importadores son los principales encargados de hacer llegar los productos ar-gentinos a las grandes cadenas; sin embargo, quienes deben des-embolsar los cánones necesarios para que sus productos se sitúen en las góndolas de esos establecimientos son los exportadores argentinos.

Hipermercados. El crecimiento de este segmento se aceleró desde el año 2002, cuando el primer hipermercado fue abierto por Ramstore. La cadena francesa Auchan, que ingresó en el mercado ruso ese mismo año, ya es líder en el rubro gracias a su agresiva política de precios.Los participantes rusos en este segmento están representados por una cadena relativamente nueva, Mosmart, que posee tres tiendas en Moscú y planea expandirse hasta poseer 16 tiendas, 8 de ellas en las regiones.Algunas cadenas que tradicionalmente habían trabajado sólo me-diante supermercados y tiendas de conveniencia están cambiando alformatodelhipermercado.Porejemplo,SedmoiKontinentabriósu primer hipermercado en junio de 2005 en Moscú, y la cadena Perekriostok ya tiene cuatro hipermercados y planea expandir este formato.

Supermercados. La principal característica de este formato en Rusia es la superioridad que muestran las cadenas rusas para esta-blecerse con éxito y expandirse. Las mejor establecidas son Pere-kriostok,Ramstore,SedmoiKontinent,Paterson,AzbukaVkusaoMarta Holding. Si bien la mayoría de estas empresas tienen capital ruso, los métodos de gestión utilizados han sido importados del extranjero.

Cash and Carry. Este formato de la distribución moderna es re-lativamente reciente en la Federación Rusa: el primer hipermerca-do (Metro) se abrió en el año 2000. En la actualidad emplean esta modalidad dos empresas: Metro y Lenta Cash & Carry. Muchos mayoristas y minoristas acuden a estas compañías Es un segmento que ha experimentado un gran crecimiento, tanto en el tamaño de las empresas que operan en él, como en la expansión hacia las regiones que abastecen ambos.


EspañaCanales de distribución – Aspectos generales

En España los canales de distribución varían según cada tipo de producto. En el caso de productos comestibles de origen primario (carnes, pescados, frutas y hortalizas), la comercialización se realiza a través de mercados mayoristas, los cuales, a su vez, venden los productos a establecimientos como supermercados o pequeñas tiendas.

Por la gran extensión territorial de España, es preciso contar con un distribuidor local para distribuir los productos alimenticios envasados, artículos del hogar y demás productos. Otros productos que requieren un distribuidor local son los de marroquinería, autopartes y muebles.

En el mercado español, la presentación y comercialización de productos a través del ámbito ferial tiene una gran importancia, tal como puede observarse en el sitio de Internet www.afe.es, que muestra la relación completa y actualizada de las ferias españolas. Las ferias que revisten más interés son las de carácter internacional; los predios feriales más importantes de España se encuentran en Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia. Algunas de las ferias incorporan catálogos de expositores y permiten la extracción de nóminas de empresas según su actividad.

El español es un consumidor multiformato que realiza su abastecimiento en diferentes tipos de es-tablecimientos comerciales. Por ejemplo, para comprar productos frescos, todavía prefiere el esta-blecimiento tradicional; en cambio, para adquirir alimentos envasados, suele optar por las grandes cadenas.

De esta forma, los consumidores españoles combinan hipermercados, supermercados, descuentos y tiendas tradicionales de proximidad especializadas o generalistas. Entre estos formatos existe una competencia inter-tipos, en la cual cada empresa se apoya en sus factores de ventaja competitiva: precio, surtido, proximidad o conveniencia.

Los formatos convencionales coexisten con un conjunto de canales alternativos que compiten con ellos y complementan la demanda de los consumidores: mercadillos, compra directa al productor o al fabricante, farmacias, herboristerías, tiendas de comida preparada, gasolineras, tiendas de convenien-cia (24 horas), máquinas vending, Internet, etc.

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Revista de la Fundación Exportar #14

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