IDENTIFICACIÓN Y DISEÑO DE PRODUCTOS MICRO

FINANCIEROS

Informe PreliminarPreparado por Luis Montalvan Avendaño

1 de abril de 2006Santiago de Veraguas, Panamá

ALGUNOS CONCEPTOS BASICOSENFOQUE DE INTERVENCION BASADO EN LAS PERSONAS (MEDIOS DE VIDA SOSTENIBLES)

MICROFINANZAS RURALES SON UN INSTRUMENTO IMPORTANTE PARA REDUCCIÓN DE LA POBREZA, PERO NO EL UNICO.

LOS PROGRAMAS E IFIs QUE ESTAN EN EL MEDIO RURAL DEBEN CONOCER MEJOR SU MERCADO.

LOS ACTUALES SERVICIOS FINANCIEROS TIENEN UNA LIMITADA CONTRIBUCIÓN A LA CAPITALIZACIÓN Y AL MEJORAMIENTO DEL INGRESO.

DESARROLLO RURAL REQUIERE DE OTROS INSTRUMENTOS Y DE UN MARCO DE POLÍTICAS PUBLICAS.

APERTURA COMERCIAL DEBE IR DE LA MANO CON UN PROCESO DE DIVERSIFICACIÓN EN EL MEDIO RURAL.

LA POBREZA EN PANAMÁ21% al nivel del pais.

54.6% en el área rural.

95% en las áreas indigenas, de los cuales 86% son pobres extremos.

En las Provincias centrales los mas pobres son:

Las Palmas, Cañazas y Santa Fé

LA PARTICIPACION EN EL MERCADO DE PROCAJA

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

Cantidad

CEGEL

CEPAS

Coop. Juan Pablo IICoop. Juan XXIIIIDEAS

MICRO

SERFINPRO

CAJA

TOTAL

Instituciones

Cobertura de clientes

Serie1

CARTERA EN EL AREA RURAL

Cartera rural

020406080

100120

CE

GE

L

CE

PA

S

Coo

p. J

uan

Pab

lo II

Coo

p. J

uan

XX

III

IDE

AS

MIC

RO

SE

RFI

N

PR

OC

AJA

TOTA

L

Instituciones

Porc

enta

je

Serie1

VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES

Monto del crédito

Muy pequeño en relación a las necesidades de financiamiento que requieren los socios, más acentuados en los de comercio y vivienda.

En los grupos solidarios esta bien en relación a la capacidad de pago y la expectativa de lo que piensan hacer los miembros..

Tasa de interés.

En general no precisan las tasa de interés, lo que si manejan es el monto que deben pagar, se recomienda que se hagan todos los pagos en una solo costo financiero, para evitar las deducciones de los montos solicitados

VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES

Plazo del préstamo.

Hay confusión sobre lo que implica un mayor plazo y su consecuencia en el tamaño de la letra y los intereses a pagar, se requiere mayor información sobre este punto. En general les parece bien el plazo.

Oportunidad del crédito.

Esta bien, pero puede mejorar.

VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES

Garantías.

Esta bien, pero hay confusión sobre el tamaño de la misma y los riesgos que debe cubrir; (una casa por B300)?

Atención de la oficina y del personal.

En general hay mucho aprecio de la atención personalizada, salvo la demanda de mayor información y mejor organización del proceso.

DUALIDADES A CONSIDERAR

Crecer con nuevos socios / Mantener a los socios existentes.Asociados / ClientesSostenibilidad Financiera / promoción del asociativismo.Promoción / venta de Servicios financieros.Especialización en servicios / diversificaciónConcentrarse a nivel geográfico / dispersión.Promotores / analistas de créditoFondos propios / captación de fondos (de los socios, de otras fuentes).

RAZONES POR LA QUE SE RETIRAN LOS SOCIOSPlazos de los prestamos e interés muy alto.

Movilidad económica por la crisis de empleo eingresos.

Mucha documentación y las Garantías.

No quieren trabajar en grupo, prefieren trabajar deforma individual.

Monto de las letras.

Falta de productos adecuados a sus necesidades.

Desconfianza por la falta de seguridad. (robos,fraudes).

Manejo de los ahorros y de las aportaciones.

Solo quieren el préstamo y no les interesa participaren las asambleas.

SOCIO O CLIENTE?Cual es la motivación para el primer contacto departe del futuro usuario

Ser socio o cliente?

En que enfatiza la explicación del promotor, envenderle la idea de asociarse o explicar losproductos de PROCAJA

Cual es el factor determinante para entrar aPROCAJA, ser socio o obtener un crédito?

Cual es el factor determinante durante su relacióncon PROCAJA, el sentirse socio o pagar su crédito?

El usuario se siente cliente aunquePROCAJA lo mire como socio

ENFOQUE DE MERCADEODesarrollar el trabajo de fortalecer el asociativismotodo el tiempo.

Estrategias para rescatar a los socios antiguosque califiquen y mantener a los actuales.

Crecer a partir de tener identificado sus nichos.

Buscar y contar con fondos adicionales para cubrirla demanda adicional.

Introducir los nuevos productos y desarrollarlos.

Especializar progresivamente a su personal.

Mejorar las tecnologías financieras para losservicios que ofrece.

DETERMINANTES DE LA TASA DE INTERESA nivel externo:

Capacidad de fondeo y apalancamiento de fondos.

Marco regulatorio, de supervisión y legislación.

Sector poco atractivo para la banca comercial,(hasta ahora). Riesgo / sector.

Falta de políticas macroeconómicas y políticassectoriales que incentiven el dinamismo del sectorrural.

Falta de Plataformas de desarrollo de productos,tecnologías e infraestructura de servicios financierosapropiada para el sector.

Riesgo/pais

DETERMINANTES DE LA TASA DE INTERESA nivel interno:

Costos de operación.

Eficacia de las tecnologías utilizadas.

Riesgos contingentes de operación.

Metodologías utilizadas.

Costos financieros.

Oportunidad y pertinencia del servicio.

QUE DEMANDAN LOS SOCIOS

NUEVOS PRODUCTOS O PRODUCTOS TRADICIONALES?

Crédito para comercio y servicios.

Crédito para ganadería.

Crédito para mejoramiento de vivienda.

Crédito para hortalizas.

Crédito para sector productivo (no agrícola).

Es un solo PRODUCTO con diferentes modalidades

QUE SERIAN LOS NUEVOS PRODUCTOS?

MICROSEGUROSSEGURO DE VIDA

SEGURO FUNERARIO

SEGURO DE GASTOS MEDICOS

SEGURO DEL CREDITO

MICROLEASSINGEQUIPOS EN ALQUILER CON OPCION A COMPRA

SERVICIOS NECESARIOS EN EL AMBIENTE DE LOS SERVICIOS FINANCIEROSServicios de Desarrollo Empresarial.

Servicios de apoyo a la comercialización.

Subsidios inteligentes.

Infraestructura productiva y cadenas de valoragregado.

Infraestructura educativa y tecnológica.

Servicios para conexión a los mercados y enparticular a los mercados de exportación.

Servicios de apoyo al asociativismo y organizaciónproductiva.

CONDICIONES MINIMAS PARA APERTURA DE UNA NUEVA CAJA.Hay un mercado atractivo y dinámico.

Potencial de socios que hagan sostenible la Caja en untiempo razonable. (proyecciones financieras)

Interés de los potenciales socios y disposición acolaborar.

Si se cuenta con apoyo del sector privado local,facilitando terreno, oficinas, etc, mejor.

Apoyo e interés de las autoridades locales.

Respaldo de fondos para cubrir la demanda.

Tecnologías y sistemas de información adecuados.

VARIABLES CLAVES A CONSIDERAR PARA OTORGAR UN PRESTAMO.GARANTIA MORAL..SI, PERO TAMBIEN:

Capacidad de pago

Solidez de la garantía.

Flujo de ingresos y obligaciones.

Nivel de endeudamiento.

Fungibilidad de los activos.

SERVICIOS FINANCIEROS INCLUSIVOS

SOPORTE E INFRAESTRUCTURA

PROVEDORES DE SERVCIOS

CLIENTES

SUPERVISION, REGULACIONLEGISLACION

EXCLUIDO POBRE EXTREMO POBRE MODERADO VULNERABLE NO POBRE

LINEA DE POBREZA

RELACION DE COBERTURA Y LA POBREZA

ALGUNOS MITOS SOBRE EL MICROCREDITOLas instituciones micro financieras no pueden servir a los más pobres porque cuesta demasiado identificarlos y motivarlos.

Si una institución logra llegar a los más pobres, no puede lograr la autosuficiencia financiera.

Una institución que de alguna manera logra llegar a los muy pobres y ser financieramente autosuficiente sólo estará añadiendo la carga de la deuda a esas familias.

QUE TIPO DE SFR SE NECESITANPréstamos para capital de trabajo, insumos y equipos.

Ahorros con seguridad para gastos eventuales (matrimonio, funerales, inversiones repentinas, etc).

Micro seguros (del préstamo, de vida, de salud, etc).

Remesas y transferencias entre su domicilio y otros lugares en el país. (los indígenas de La Palma indicaron que ellos están trabajando en Panamá o en otros lugares y es muy complicado venir a pagar hasta La Palma.

Préstamos para necesidades urgentes (educación, salud, negocio repentino).

SFR

PRESTAMOS

MICROSEGUROSAHORROS

TRANSFERENCIAS

PRESTAMOS RAPIDOS

RELACIONES ENTRE LOS SFR

NUEVOS PRODUCTOSIndividuales:Crédito de comercio con pagos mensuales a 9 meses máximo.

Crédito para vivienda (si se consigue fondos externos) a 12 meses máximo.

Crédito para ganadería (con fondos de fomento) con pagos semestrales a 18 meses plazo.

Crédito para hortalizas a 6 meses máximo con seguro de crédito.

Seguro del crédito

Seguro de vida (si los socios y socias están de acuerdo).

Mantener el CRR

Grupos solidariosMantener el crédito grupal para los más pobres.

CONDICIONES NECESARIASAprobación por la organización y elaborar un plan de marketing conjunto.

Diseño final de los productos después de la consulta con los asociados.

Elaborar proyecciones financieras del impacto en la cartera de los nuevos productos.

Fondeo continuo de la organización.

Análisis y seguimiento sistemático de la demanda.

Mercadeo de los nuevos productos en consulta y a través de los socios y socias.

Especialización y capacitación continua del personal.

CONDICIONES NECESARIAS Integrar al sistema de información y cartera a todas las Cajas.

Reducir y eliminar los riesgos de contingencia de operaciones.

Asistencia técnica y fortalecimiento institucional por proveedores de servicios calificados.

Incidir con la REDPAMIF en el nivel macro y meso de la construcción de servicios financieros inclusivos.

Introducir nuevas herramientas para el análisis financiero.