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METODOS

1.1. CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO:CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO:

SE ASIGNA A CADA VENDEDOR UN CONJUNTO DE CUENTAS DE CLIENTES QUE DEMANDAN CASI EL MISMO TIEMPO Y ESFUERZOS DE VENTAS

Licdo. Carlos Ernesto González Murillo

FACTORES A CONSIDERAR PARA ESTE METODO

EL TAMAÑO DEL CLIENTE

EL POTENCIAL DEL VOLUMEN DE VENTAS

EL TIEMPO DE VIAJE


PASOS Y EJEMPLO

a.a. CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL POTENCIAL DE VENTAS:POTENCIAL DE VENTAS:

SUPONIENDO QUE HAY 500 CLIENTES (PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS) QUE SE CLASIFICAN POR POTENCIAL DE VOLUMEN DE VENTAS


CLASE A (GRANDES)= 100 CUENTAS

CLASE B (MEDIANOS)= 180 CUENTAS

CLASE C (PEQUEÑOS)= 220 CUENTAS


b.b. CALCULE LA DURACION POR VISITA DE CALCULE LA DURACION POR VISITA DE VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE CLIENTES:CLIENTES:

SUPONIENDO QUE TANTO LOS CLIENTES PRESENTES COMO LOS POTENCIALES REQUIEREN EL MISMO TIEMPO POR VISITA DE VENTAS Y LA MISMA FRECUECIA DE VENTAS.


CLASE A : 30 MIN/VISITA X 150 VISITAS ANUALES=

CLASE B: 20 MIN/VISITA X 210 VISITAS ANUALES=

CLASE C: 15 MIN/VISITA X 160 VISITAS ANUALES=


75 HORAS ANUALES

70 HORAS ANUALES

40 HORAS ANUALES

c.c. CALCULE EL TRABAJO TOTAL CALCULE EL TRABAJO TOTAL NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL MERCADO:MERCADO:

CLASE A: 100 CUENTAS X 75 HORAS=

CLASE B: 180 CUENTAS X 70 HORAS=

CLASE C: 220 CUENTAS X 40 HORAS=


7500 HORAS ANUALES

12600 HORAS ANUALES

8800 HORAS ANUALES

d.d. CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:

SUPONIENDO QUE LA GERENCIA DE VENTAS ESPECIFICA QUE CADA VENDEDOR DEBE TRABAJAR 40 HORAS A LA SEMANA, 45 SEMANAS AL AÑO (DEJANDO 7 SEMANAS PARA VACACIONES, DIAS FESTIVOS, ENFERMEDAD Y OTROS SIMILARES) ASI QUE CADA VENDEDOR TIENE LAS SIGUIENTES HORAS DISPONIBLES AL AÑO:

40 HORAS SEMANALES X 45 SEMANAS=


1800 HORAS ANUALES

e.e. DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.

SUPONGAMOS QUE LA GERENCIA REQUIERE QUE EL VENDEDOR DISTRIBUYA EL TIEMPO DE ESTA FORMA:

TAREAS DE VENTAS: 55%=TAREAS NO DE VENTAS: 20%=VIAJES: 25%=

990 HORAS

360 HORAS

450 HORAS


f.f. DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE REQUIEREN.QUE SE REQUIEREN.

“DIVIDA LA CARGA TOTAL DE TRABAJO DEL MERCADO ENTRE EL TIEMPO TOTAL DE VENTAS DISPONIBLE POR VENDEDOR”

VENDEDORES QUE SE NECESITAN:

= 28900 HORAS/990 HORAS=29.20


SE ASUME QUE LA EMPRESA TIENE AHORA 20 VENDEDORES.

¿CUANTOS VENDEDORES SE DEBEN DE CONTRATAR O DESPEDIR?


2.2. PRODUCTIVIDAD INCREMENTALPRODUCTIVIDAD INCREMENTAL

LA IDEA DE ESTE METODO ES QUE SE DEBE AGRANDAR LA FUERZA DE VENTAS HASTA QUE EL ULTIMO VENDEDOR QUE SE CONTRATO AÑADA ACTIVIDADES EQUIVALENTES AL COSTO POR EMPLEAR ESE VENDEDOR


EJEMPLO

SE CONSIDERA UNA COMPAÑÍA EN PARTICULAR QUE SUPO QUE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS VARIA DIRECTAMENTE CON EL NUMERO DE VENDEDORES DE CAMPO. EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDEN PERMANECEN CONSTANTES 70% DE LAS VENTAS.


TODOS LOS VENDEDORES DE LA COMPAÑÍA RECIBEN UN SALARIO DIRECTO DE $ 25, 000.00 ANUALES MAS COMISIONES DEL 5% SOBRE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS. ADEMAS, CADA VENDEDOR RECIBE $ 1, 000.00 MENSUALES POR GASTOS DE VIAJE.


ACTUALMENTE HAY 32 MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL GERENTE DE VENTAS QUIERE DETERMINAR SI AÑADIRA O NO MAS VENDEDORES. PARA TOMAR ESTA DECISIÓN, EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR PRIMERO LOS AUMENTOS EN EL VOLUMEN DE VENTAS, EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDIERON Y EL MARGEN BRUTO DE LA ADICION DE CADA VENDEDOR.


VENDEDOR Nº VOLUMEN DE VENTAS $

COSTO DE BIENES

MARGEN BRUTO

33 300,000

34 225,000

35 150,000

36 75,000

210,000

157,500

105,000

52,500

90,000

67,500

45,000

22,500


DESPUES EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR LA CONTRIBUCION NETA DE UTILIDADES CON LA ADICION DE CADA VENDEDOR.


VENDEDOR NUMERO

MARGEN BRUTO COSTO 1 COSTO 2 GASTOS UTILIDAD

NETA

33

34

35

36

90,000

67,500

45,000

22,500

25,000

25,000

25,000

25,000

15,000

11,250

7,500

3,750

12,000

12,000

12,000

12,000

38,000

19,250

500

-18,250


3.3. POTENCIAL DE VENTASPOTENCIAL DE VENTAS

ESTE ENFOQUE COMIENZA CON EL SUPUESTO DEL GERENTE DE VENTAS DE LO QUE LOGRARA EL REPRESENTANTE DE VENTAS PROMEDIO EN TERMINOS DE VOLUMEN ANUAL DE VENTAS. ESTA CIFRA SE DIVIDE ENTRE EL PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL DE LA COMPAÑÍA PARA ESE AÑO, CON LA INTENCION DE OBTENER EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN.


FORMULAN= S/P X (1+T)N= S/P X (1+T)

DONDE:DONDE:

N=NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN

S=PRONOSTICO ANUAL DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA

P=PRODUCTIVIDAD ESTIMADA DE VENTAS DEL VENDEDOR PROMEDIO

T=PORCENTAJE ESTIMADO DE LA ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS


PRONOSTICO DE VENTAS= $ 100,000

PRODUCTIVIDAD DEL VOLUMEN DE VENTAS ANUAL PARA EL VENDEDOR PROMEDIO= $ 5000

ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS= 20%

N= 100,000/5,000 X 1.20 = 24


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