www.estoesmarketing.com

Tipos de Clientes (2) 1

Gabriel Olamendi

Tipos de Clientes (2) Sus tcticas principales a) Cliente fiel: b Tiene preferencia por una marca y generalmente consume sta. b) Cliente de compra supeditada: b Tiene una marca preferida pero slo compra esa marca en caso de que su precio sea bueno. c) Clientes de las "subastas" o desleal: b Son Clientes con un alto conocimiento de los productos. b Eligen proveedor mediante un procedimiento de "subasta". Por lo que a veces son escasamente rentables y su fidelidad ms que dudosa. b Cambian de Empresa en el caso de que alguien les ofrezca una oferta econmica mejor. No les importa la marca.

d) Clientes de las "promociones": b Clientes satisfechos con la Empresa, pero que se pasan a la competencia como respuesta a un incentivo promocional. b Es una fidelidad de conveniencia y no de creencia. e) Clientes anrquicos: b No orientan su compra por la marca o el precio. No tiene un criterio definido a la hora de consumir. Clientes Fieles b El coste de venta a un Cliente leal puede ser hasta 20 veces menor. Porque: a) Los Clientes fieles a una marca son menos sensibles al precio. b) Consumen ms cantidad de producto. c) La fidelidad hacia la marca se traduce en lealtad hacia los nuevos productos. d) Disculpan los errores en proporcin superior al Cliente ocasional. e) Inducen a nuevos Clientes a copiar sus hbitos de consumo. Clientes rentables b La rentabilidad, a la hora de fidelizar, es fundamental. Hay Clientes que es mejor no tener: Resulta vital cuidar al mximo a los que son rentables, contra la creencia que cuantos ms Clientes mejor. b Para ello hay que conocer qu cliente tenemos: 1.- El cliente es fiel y rentable: La empresa debe centrar su atencin en profundizar la relacin y fortalecer la fidelidad. 2.- El cliente es fiel, pero no rentable: La empresa debera mantener la relacin y asegurar la fidelidad ya que le cliente todava puede llegar a ser rentable a travs de la venta cruzada.

www.estoesmarketing.com

Tipos de Clientes (2) 2

3.- El cliente es rentable, pero no fiel: La empresa debe centrarse en fortalecer la relacin. 4.- El cliente no es fiel ni rentable: Quizs merezca la pena plantearse regalar este cliente a la competencia. Tipo de compras a) Clientes que compran por costumbre en una tienda o empresa, pero siempre el mismo producto o productos. Probablemente, adquieren otros productos en otros sitios. b) Clientes que compran espordicamente, cuya frecuencia de compra est debajo de la media. Los principales motivos de este comportamiento son: 1.- Dispersin de la compra entre varias tiendas de similares caractersticas. 2.- Compra artculos de baja rotacin. 3.- Compras de temporada. c) Clientes que compran productos de bajo importe. 1.- El cliente divide sus compras entre varios establecimientos. 2.- El cliente tiene un bajo poder adquisitivo. Gabriel Olamendi iii