“AÑO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO: GESTION DE EXPORTACION

TEMA: EXPORTACION DE ARTESANIAS A EE.UU

DOCENTE: Mgt. EMILIO PAUCAR AGUIRRE

SEMESTRE: V

INTEGRANTES:

- CHEN AILIAN NIETO CUTIPA.- MIREYA AGUIRRE HUAMANI- KATHERINE HUAMAN QUINTO- ZULY GRETTEL JORDAN COLLANQUI- MIGUEL AUCCAPURE CUTIRE.

CUSCO-PERU

2014

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INDICE1. RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………………………………..pag.3-42. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA………………………………………………………………..pág. 53. DETERMINACIÓN DEL MERCADO……………………………………………………………pág. 5

3.1. FACTORES RELEVANTES POSITIVOS PARA LA ELECCIÓN DE ESTADOS UNIDOS COMO MERCADO OBJETIVO

3.2. SEGMENTO DEL MERCADO OBJETIVO4. ANÁLISIS EXTERNO (PESTE)………………………………………………………………….pag. 7-10

4.1. ASPECTO POLÍTICO4.1.1 BARRERAS NO ARANCELARIAS.

4.2. SITUACIÓN ECONÓMICO4.3. ASPECTO SOCIAL4.4. ASPECTO TECNOLÓGICO4.5. ASPECTO ECOLÓGICO

5. ANÁLISIS INTERNO (AMOFITH)………………………………………………………………pag.10-215.1. ASPECTO ADMINISTRATIVO5.2. ASPECTO MARKETING

5.2.1. PRODUCTOS A EXPORTAR5.2.2. TENDENCIA Y DISEÑO DEL PRODUCTO5.2.3. MARCA5.2.4. PRECIO5.2.5. PLAZA5.2.6. PROMOCIÓN

5.3. ASPECTO DE OPERACIONES 5.4. ASPECTO DE FINANZAS5.5. ASPECTO TECNOLOGICO, INVESTIGACION Y DESARROLLO 5.6. ASPECTO DE RECURSOS HUMANOS

6. MISIÓN………………………………………………………………………………………………….pag.227. VISIÓN…………………………………………………………………………………………………..pág. 228. VALORES ORGANIZACIONALES……………………………………………………………….pag.229. OBJETIVOS A CORTO PLAZO……………………………………………………………………pág. 2310. OBJETIVOS A LARGO PLAZO……………………………………………………………………pag.2311. ANALISIS FODA……………………………………………………………………………………….pag.23-24

11.1. FORTALEZAS11.2. DEBILIDADES11.3. OPORTUNIDADES11.4. AMENAZAS

12. MATRIZ FODA………………………………………………………………………………………pág. 26-2713. MATRIZ BCG………………………………………………………………………………………….pág.28-30 14. CONCLUSIONES……………………………………………………………………………………pág. 3215. BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………………………pág. 33

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1. RESUMEN EJECUTIVO

El Perú ha tenido un importante crecimiento exportador en los años recientes, gracias a un grupo de industrias que se han beneficiado de las condiciones económicas globales favorables, bajas tasas de interés, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a través del APTDEA (ley de promoción y erradicación de la droga) y más recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.

En este sentido, el presente trabajo pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado estadounidense, planteando una propuesta de exportación de artesanía como bisuterías, bordados en lana de alpaca, hilo y textil con valor agregado.

La propuesta básicamente inicia con el análisis de la situación actual del sector externo (EE.UU) y el sector interno de la organización, determinando sus potencialidades y posibilidades más relevantes de exportación; a partir de ahí se analizara y determina el mercado objetivo para los productos escogido, delimitando la mejor estrategia de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas estratégicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseños en forma exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y seguridad respecto a mantener los registros y patentes que reconocen la autoría de diseño (patentar los diseños como propios de la empresa). Las características que se deben tener en cuenta al elaborar un producto para exportación serán el diseño original, innovador y exclusivo. el “toque” artesano 100% peruano, deben estar siempre presentes en los diseños.

Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca propia. Nuestra marca, ANDEAN HANDICRAFTS, busca posicionar en el consumidor los conceptos de calidad, exclusividad y un fondo de cultura andina identificables en cada uno de nuestros productos. Se busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una cultura.

Nuestros productos tendrán como destino final de exportación el mercado estadounidense, debido, entre otras razones, a que este país es la primera economía del mundo, siendo nuestro principal socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por la vigencia del TLC.

Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos económicos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son las artesanías con alto valor agregado, tiene además una

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elevada sensibilidad por los productos hechos a mano, provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanías peruanas encajan perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera interés por diversas culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

El tamaño de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado, se calculó considerando que nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo, entre los 25 y 65 años de edad.

La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en el mercado estadounidense, se realizará principalmente a partir de un sitio web que proporcionará la visualización de nuestros principales productos. Esta página proporcionará también información relevante de la empresa, la forma de producción, orígenes e información cultural de cada una de las líneas de producción, identificando cada uno de nuestros productos con el concepto hechos a mano en base a materias primas sostenibles, realzando el origen cultural. Está página web estará apoyada por avisos publicitarios en buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas especializadas que tengan presencia en los estados y segmentos seleccionados como mercado objetivo.

Adicionalmente, la empresa buscara en el futuro, ampliar sus mercados meta, en función de la experiencia adquirida y de los recursos que permita consolidar su presencia en los mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.

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1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

ANDEAN handicrafts, es una empresa que busca comercializar y distribuir en el ámbito internacional y particularmente al mercado de Estados Unidos, productos representativos de la cultura andina como lo son sus artesanías de alta calidad y comunicar a través de ellas la identidad cultural que representan, como su origen, proceso de elaboración con materiales y manos nativas; usos y necesidades que por mucho tiempo han logrado satisfacer.

Además de la necesidad de acercar nuestra cultura al mundo y fortalecer la de un país que tiene mucho que ofrecer en materia de cultura y costumbres.

Resumen de Datos de la Empresa:

Razón Social: ANDEAN handicrafts S.C.R.L Nro. RUC: 2058590128 Dirección: Av. Cultura Nº 3081 Departamento: Cusco Provincia: Cusco Teléfono: 084-241175 Representante/Contacto: Miguel Auccapure Página Web de la Empresa: www.andeanexport.com Facebook: Andean handicrafts

2. DETERMINACION DEL MERCADO.

El consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos económicos, cuenta actualmente con un PBI equivalente a 82 veces el peruano y un poder adquisitivo per cápita 8 veces mayor al de Perú; lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son las artesanías con alto valor agregado, tiene además una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano, provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanías peruanas encajan perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera interés por diversas culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

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2.1. Factores relevantes positivos para la elección de Estados Unidos como mercado objetivo:

Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportación. 23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados

Unidos. Perú tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos

gracias al TLC. Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancías, con

alrededor del 23% del total mundial. Estados Unidos es la primer economía del mundo, con un PBI de $12.49 mil

millones.5 trillones de dólares, casi 300 veces el de Perú. Mercado doméstico grande Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena

educación e ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra. Estados Unidos tiene una población de 306 millones de habitantes,

equivalente al 4.5% de la población mundial. El porcentaje de la población económicamente activa entre 18 y 64 años, es

del 48% Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos COMEX Perú identificó 140 productos peruanos que por su capacidad

productiva, el monto que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros países, permitirán a las exportaciones peruanas ingresar al mercado americano. Uno de estos productos es la cerámica ornamental.

Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos.

2.2. Segmento del Mercado Objetivo:

Nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo y que son compradores constantes de artículos decorativos y/o de lujo.

Personas con edades entre los 25 y 65 años.

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Fuente: unity marketing

Además se tiene información que: Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con un consumo promedio de 1406 dólares/año. Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año Las edades de los compradores de artesanías como artículos de Regalo es desde 24 hasta 34 años, siendo el medio más utilizado Internet. Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65consumen más artículos de Decoración del Hogar. El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en Artículos de Decoración como en aquellos Artículos de Regalo.

3. ANALISIS EXTERNO (PESTEC)

3.1. ASPECTO POLÍTICO

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato dela mayoría

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es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley". El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país. En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local.El Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EE.UU., fue suscrito el 12 de abril de 2006. Mediante Resolución Legislativa Nº 28766 y Resolución Legislativa Nº 29054, el Congreso de la República aprobó el Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos y su Protocolo de Enmienda, respectivamente. Mediante el Decreto Supremo Nº 030-2006-RE y el Decreto Supremo Nº 040-2007-RE, se ratificaron el Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos y su mencionado Protocolo de Enmienda. Decreto Supremo Nº 009-2009-MINCETUR para su puesta en ejecución, publicado el 17 de enero de 2009. El Acuerdo entró en vigencia el 01 de febrero de 2009.

4.1.1 Barreras No Arancelarias

En cuanto a los textiles y confecciones, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act 1. Además, se debe consultar la "Agricultural Act", para establecer si el producto está sujeto o no a cuotas, visas o licencias de importación.

Entre otros requerimientos están: • Los nombres genéricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el producto textil deben ser listados en la etiqueta. Aquellos componentes inferiores al 5% deben ser listados como "otras fibras“. • El nombre del fabricante o el nombre o identificación de registro emitido por la Federal Trade Commission. • El nombre del país donde el textil fue fabricado. Para mayor información en los requerimientos del etiquetado, ver “The Federal Trade Commission (FTC) - Clothing & Textiles-Facts for Businesses” y “Guides for select leather and imitation leather products - C.F.R., Section 24”. Asimismo, ver “CBP Informed Compliance Guide on Marking Requirements for Wearing Apparel (5/2008)”. Para el caso de los estándares de tallas, ver “The National Institute of Standards and Technology (NIST).

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3.2. SITUACIÓN ECONÓMICO

Estados Unidos tiene una economía capitalista, que ha logrado mantener una tasa de crecimiento global de PBI estable, un desempleo moderado y altos niveles de investigación e inversión de capital. Es la economía más grande del mundo desde de la década 1890, la mayor parte de la economía se basa en el sector servicio, pero al contrario que la mayoría de los países post industriales sigue manteniendo un importante y competitivo sector industrial, especializado en la alta tecnología.

Indicadores de crecimiento 2010 2011 2012 2013 2014

PIB (miles de millones de USD) 14.958,30 15.533,83 16.244,58 16.724,27 17.437,86

PIB (crecimiento anual en %, precio constante)

2,5 1,8 2,8 1,6 2,6

PIB per cápita (USD) 48.294 49.797 51.704 52.839 54.609

Saldo de la hacienda pública (en % del PIB)

-8,0 -7,3 -6,3 -3,9 -3,2

Endeudamiento del Estado (en % del PIB)

95,2 99,4 102,7 106,0 107,3

Tasa de inflación (%) 1,6 3,1 2,1 1,4 1,5

Tasa de paro (% de la población activa) 9,6 8,9 8,1 7,6 7,4

Balanza de transacciones corrientes (miles de millones de USD)

-449,47 -457,73 -440,42 -451,46 -489,18

Balanza de transacciones corrientes (en % del PIB)

-3,0 -2,9 -2,7 -2,7 -2,8

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database

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3.3. ASPECTO SOCIAL

La población actual estadounidense se estima en 319 millones de habitantes. El 82% de la población del país habita zonas urbanas. La estructura de la población estadounidense se estructura de la siguiente manera: el 19% son habitantes menores de 14 años, el 14% se encuentra entre los 15 y 24 años, el 40% entre los 25 y 64 años, mientras que el 15% restante tiene más de 65 años. La edad mediana es de 38 años y en promedio la distribución entre hombres y mujeres es equitativa.

3.4. ASPECTO TECNOLOGICO

 Estados Unidos aún lidera el mundo en lo que respecta al avance científico, equipado con universidades de alto prestigio y un gran respaldo en financiación.

El énfasis de Estados Unidos está puesto en las ciencias médicas y biológicas, lo que deja abierto a la competencia campos como la física y la ingeniería.

• La tecnología juega un papel muy relevante en la nueva economía digital marcando incluso la estrategia de muchas empresas y posibilitando negocios.• La tecnología facilita la plataforma para desarrollar las posibilidades estratégicas de la nueva economía.• La comprensión de los cambios tecnológicos y sus implicaciones en los negocios hace que las empresas sean conscientes del potencial que posee la economía digital.

3.5. ASPECTO ECOLOGICO

La EPA Environmental Protection Agency: Agencia de Protección del Medio Ambiente) es una agencia del gobierno federal de Estados Unidos encargada de proteger la salud humana y proteger el medio ambiente: aire, agua y suelo.Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador ambiental mundial al desarrollar una mejor comprensión de las opciones ambientales y establecer un enfoque sostenible en torno al desarrollo.

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3.6. ASPECTO COMPETITIVO

Ranking de Facilidad para Hacer Negocios 2014

Criterios

Esta

dos

Unid

os

Perú

Cana

dá

Colo

mbi

a

Rein

oUn

ido

Chile

Alem

ania

Facilidad de hacer negocios 4 42 19 43 10 34 21

Apertura de un negocio 20 63 2 79 28 22 111

Manejo permiso de construcción 34 117 116 24 27 101 12

Acceso a electricidad 13 79 145 101 74 43 3

Registro de propiedades 25 22 55 53 68 55 81

Obtención de crédito 3 28 28 73 1 55 28

Protección de los inversores 6 16 4 6 10 34 98

Pago de impuestos 64 73 8 104 14 38 89

Comercio transfronterizo 22 55 45 94 16 40 14

Cumplimiento de contratos 11 105 58 155 56 64 5

Cierre de una empresa 17 110 9 25 7 102 13

Fuente: Doing Business 2014. Banco Mundial Elaboración PROMPERÚ

Perú ocupó el puesto 42º en el ranking global, con respecto a la facilidad de hacer negocios, mientras Estados Unidos se mantuvo en la posición 4º. Para 2014, Perú descendió tres puestos. La caída peruana se debió al manejo en los permisos de construcción (bajó 20 puntos), la obtención de crédito (bajó 4 puntos), y la apertura de un negocio (3 puntos menos). Por su parte, Estados Unidos debe su estabilidad al manejo de pago de impuestos (subió 5 puntos), cumplimiento de contratos (subió 1 punto) y manejo de permisos de construcción (bajó 4 puntos).

4. ANALISIS INTERNO (AMOFITH)

4.1. ASPECTO ADMINISTRATIVO

ANDEAN handicrafts S.C.R.L, es una empresa que busca comercializar y distribuir en el ámbito internacional y particularmente al mercado de Estados Unidos, productos representativos de la cultura andina como lo son sus artesanías de alta calidad.

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4.1.1. Estructura organizacional:

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JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

GERENTE ADMINISTRATIV

O

CONTABILIDAD

GERENTE COMERCIAL

AGENTE ADUANERO

OPERARIOS

4.2. ASPECTO MARKETING

4.2.1. Productos a exportar:

A. Bisuterías

- Lápices andinos- Lapiceros andinos- Magnetos o imanes caracterizados- Pulseras y aretes de mantas naturales.- Llaveros caracterizados ( forma de llamitas, cholitas)- Adornos en lana

B. Bordados en lana de alpaca

- Vinchas - Monederos- Correas.

C. Bordados en hilo (chivay)

- Porta cosméticos- Correas- Cartucheras- Vinchas- Monederos- Porta lentes y celulares

D. Textil

- Chalinas - Chales- Guantes- Chullos- Ponchos - Chompas- Medias

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4.2.2. Tendencia y Diseño del Producto

El proyecto busca contar con diseñadores propios que se enfoquen en la elaboración de productos originales sin dejar de lado características propias la cultura andina presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas estratégicas con productores locales que trabajen para nosotros en forma exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y seguridad.

Las características que deberemos tener en cuenta al elaborar un producto serán:

Productos de diseño original e innovador. Productos de diseño exclusivo Productos vanguardistas y acorde a la moda En los productos deberá estar siempre presente nuestras raíces culturales y el

“toque” artesano 100% peruano.

4.2.3. MARCA

La marca con la que entraremos al mercado para nuestras líneas de producción será ANDEAN handicrafts con el slogan “Handmade”.

4.2.4. PRECIO:

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PRODUCTO DESCRIPCIÓN POR UNIDAD POR DOCENA

LAPICES Adorno de lápiz representado por cholitas, cholitos y llamas hechos de manta y lana de colores.

$. 2.00 $. 24.00

LAPICEROS Adorno de lapiceros representado por cholitas, cholitos y llamas hechos de manta y lana de colores.

$.2.00 $. 24.00

MAGNETOS Adornos de magnetos

para refrigeradoras con diseños de llamas, cholitos y cholitas hechos con lana de colores y manta.

$. 3.00 $. 36.00

PULSERAS DE

MANTA

Pulseras hechos de manta natural con diferentes diseños y figuras geométricas.

$. 5.00 $. 60.00

LLAVEROS Llavero representado

por cholitas, cholitos y llamas hecho de manta y lana de colores.

$. 3.00 $. 36.00

ADORNOS EN LANA Adornos para

múltiples ambientes en diferentes tamaños hechos de lana con cintas decorativas, caracterizados en

$. 7.00 $. 84.00

15

BISUTERIA

animales andinos.

PRODUCTOS DESCRIPCION POR UNIDAD

POR DOCENA

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BORDADOS EN LA LANA DE ALPACA

VINCHAS Vinchas hechas y

bordadas con lana de alpaca de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 9.00 $. 108.00

MONEDEROS Monederos hechas

y bordadas con lana de alpaca de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 10.00 $. 120.00

CORREAS Correas hechas y

bordadas con lana de alpaca de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 26.00

$. 312.00

PRODUCTOS DESCRIPCION POR UNIDAD

POR DOCENA

PORTA COSMETICOS Porta cosméticos

hechos con tela, bordados en hilo con diseños flores y animales silvestres.

$. 17.00 $. 204.00

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BORDADOS EN HILO (CHIVAY)

CORREAS Correas hechas y

bordadas con hilos de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 26.00 $. 312.00

CARTUCHERAS Cartucheras

hechas y bordadas con hilos de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 8.00 $. 96.00

VINCHAS Vinchas hechas y

bordadas con hilos de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 5.00 $. 60.00

MONEDEROS Monederos de

doble uso hechas y bordadas con hilos de colores con diseños de flores y aves silvestres.

$. 7.00 $. 84.00

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ESTUCHE PARA LENTES Estuche para

lentes hechas y bordadas con hilos de colores con diseños de flores, aves silvestres y paisajes naturales.

$. 10.00 $. 120.00

PRODUCTO DESCRIPCION POR UNIDAD

POR DOCENA

CHALINAS Chalinas hechas

con lana de alpaca de colores naturales, con diferentes aplicaciones de puntos de tejido.

$. 8.00 $.96.00

CHALES Chales hechas con

lana de alpaca de colores naturales, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 20.00 $.240.00

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TEXTIL

GUANTES Guantes hechos

con lana de alpaca de colores naturales y teñidos, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 10.00 $. 120.00

CHULLOS Chullos hechos con

lana de alpaca de colores naturales y teñidos, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 14.00 $. 168.00

PONCHOS Ponchos hechos

con lana de alpaca de colores naturales, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 40.00 $. 480.00

CHOMPAS Chompas hechas

con lana de alpaca de colores naturales, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 40.00 $. 480.00

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MEDIAS Medias hechas con lana de alpaca de colores naturales y teñidos, con diferentes diseños y aplicaciones de puntos de tejido.

$. 10.00 $. 120.00

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4.2.5. PLAZA:

Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York, California, Miami florida. para lo cual se desarrollará un único canal de ventas al detalle, un portal web de y redes sociales de Internet, principalmente.

A.

Comercialización al detalle: ANDEAN handicrafts Cliente Final

La cantidad de comercio llevado a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación de la Internet. Por ello hemos seleccionado estos medios para poder publicitar y llevar a cabo las estrategias de marketing:

Nuestra estrategia inicial está enfocada a usar herramientas de e-commerce para generar ventas a través de:

Sitios Web Redes Sociales y Base de Datos Medios Escritos: revistas turísticas, de restaurantes y aeropuertos

Nuestra empresa contempla como principal canal de ventas el uso de un portal web, donde el consumidor final pueda ver el catálogo en línea y hacer su pedido a través del sistema de compras por Internet.

El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logístico que hay por atrás ya que todo el proceso de exportación será encargado directamente a una empresa de logística internacional, bajo la modalidad de courier, como es FedEx o DHL.

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Estado Poblacion PBI (US$)Particicpación sobre el PBI de

EE.UU.

PBI per cápita (US$)

Ingreso anual promedio por hogar (US$)

Importaciones Globales al 2002 (US$)

OBS.

Nueva York 19 millones 897 mil millones 7.70% 48 mil 67 mil 197 mil millones Nueva York, Bufalo, OgdensburgNueva Jersey 8 millones 416 mil millones 3.60% 47 mil 61 mil 85 mil millones Nueva Jersey, Nueva YorkCalifornia 36 millones 1.5 billones 13% 43 mil 70 mil 218 mil millones San Francisco, Los Angeles San DiegoIllinois 12,7 millones 522 mil millones 4.5% 42 mil 64 mil 53 mil millones ChicagoTexas 22 millones 884 billones 7.60% 40 mil 57 mil 149 mil millones Laredo, Houston, El Paso, DallasPennsylvania 12.5 millones 468 mil millones 4% 39 mil 57 mil 28 mil millones FiladelfiaGeorgia 9 millones 343 mil millones 2.90% 38 mil 43 mil 31 mil millones SavannahMichigan 10 millones 372 mil millones 3.20% 36 mil 44 mil 94 mil millones DetroitOhio 11 millones 419 mil millones 3.60% 36 mil 42 mil 33 mil millonesFlorida 17 millones 600 mil millones 5% 35 mil 56 mil 37 mil millones Miami, TampaFuente: Oportunidades con el TLC. Todo lo que los peruanos podemos exportar a EE. UU., MINCETUR.Elaboración Propia

INDICADORES ECONÓMICO DEMOGRAFICOS DE ESTADOS UNIDOS

Dado que la venta y exportación a clientes finales será en volumen individuales muy pequeños, se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea especialista en la distribución al detalle. Los costos serán atendidos en términos ExWork agregando el valor del flete Lima – California, o New Jersey o New York. La operatividad logística y de gestión de exportación en este caso correrá por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).

4.2.6. PROMOCIÓN:

Página Web: www.andeanexport.com

Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitios web:

o Red Social Facebook

o Portal de New York Magazine www.nymag.com

Avisos publicitarios en Revistas especializadas

o New York Magazine

o Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

4.3. ASPECTO DE OPERACIONES

Todo el personal de la empresa debe cumplir, de acuerdo con el reglamento, políticas y normas.

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Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con logo propio ya que la misión empresarial es posicionar nuestra marca comercial (ANDEAN HANDICRAFTS) a nivel mundial.

4.4. ASPECTO DE FINANZAS

Los costos de inversión se realizaran con un aporte inicial de socios del 100%.La empresa no cuenta con problemas relacionados a tributos ni obligaciones por pagar, lo que la ubica en una buena situación tributaria dentro de todas las empresas, ya que la empresa aplica una buena gestión y condiciones de créditos y cobranzas para nuestros servicios.

4.5. ASPECTO TECNOLOGICO, INVESTIGACION Y DESARROLLO

En este aspecto nuestra organización hará el uso de la tecnología a través de mecanismos que nos permitan simplificar y facilitar la comercialización de nuestros productos teniendo como herramienta fundamental al internet lo cual nos permitirá acceder al mercado internacional.La tecnología también, está orientada a complementar el desarrollo y la sostenibilidad del trabajo hecho a mano, por ser este prioritario.La investigación y desarrollo son importantes para generar nuevos productos a través de la adaptación a las tendencias, el fomento de la innovación en diseños y técnicas de acabado, y la implementación de normas técnicas y certificaciones de calidad que eleven el nivel de competitividad del sector artesanal.

4.6. ASPECTO DE RECURSOS HUMANOS

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En este aspecto la organización contara con mano de obra calificada y capacitada en los procesos de empaque y embalaje. Lo cual facilitara la comercialización de nuestros en el mercado internacional. además el personal estará en constante capacitación. Todo el personal de la empresa contara con beneficios de ley como seguro, CTS, Gratificaciones, como también incentivos por metas cumplidas creando un buen nivel de remuneraciones y beneficios, afianzando también un grato clima laboral en la empresa.

5. MISIÓN

Somos una Empresa comercializadora y exportadora de artesanía fina, con altos estándares en calidad y diseño. Buscando combinar la originalidad de nuestras artesanías y la identidad de nuestra cultura andina, con las exigencias del mercado mundial, siempre enfocados a contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.

6. VISIÓN

Ser una empresa líder en la exportación de artesanías tales como bisuterías, bordados en lana de alpaca, hilo y textiles; lograr ser reconocida por la calidad de nuestros productos, posicionar nuestra marca y tener presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo al 2020.

7. VALORES ORGANIZACIONALES

Respeto: Reconocemos y valoramos la dignidad, creencias, tradiciones y costumbres de cada cultura y su importancia. Como una condición para establecer relaciones con equidad entre personas y culturas como con la naturaleza.

Identidad: Mantenemos las características tradicionales del producto, así como su valor histórico y cultural; brindando información real que amplié el conocimiento de la comunidad que da su origen y las representaciones de sus ideas y concepciones culturales.

Calidad: Cumplimos con las características ofrecidas del producto y la satisfacción de las necesidades establecida del cliente, cumpliendo

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estándares que garantizan la alta calidad de productos y servicio, entregado con excelencia en tiempo, modo y lugar.

Honestidad: Son nuestras acciones coherentes con nuestro pensamiento y palabra expresados en forma transparente como principios y valores, buscando crear en forma sostenible relaciones basadas en la confianza e integridad en todo momento.

Responsabilidad.

8. OBJETIVOS A CORTO PLAZO

Satisfacer expectativas de nuestros clientes en cuanto a calidad de nuestro productos

Fidelizar a nuestros clientes Construir una imagen de calidad en nuestros productos Cumplir con la demanda y abastecimiento de pedidos. Lograr una rentabilidad sostenible. Ampliar las oportunidades de Ingresos. Lograr que nuestra marca sea conocida y representativa Participar en ferias y exposiciones internacionales de artesanías.

9. OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores que nos permitan mantener altos estándares de calidad en la elaboración de nuestros productos.

Ampliar nuestros mercados internacionales. Incrementar ventas online lo cual nos permitirá llegar a nuestro cliente final

a menores precios.

Para los primeros 5 años de operación se aplicará una estrategia de bajos márgenes de rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita alcanzar un posicionamiento significativo en el sector.

Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con Centros Comerciales importantes en Estados Unidos (Novica, macys, neiman marcus, mervyns, dellas gift, california gift show,costco ).

10.ANALISIS FODA

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10.1. FORTALEZAS:

Preservación de costumbres y tradiciones ancestrales. Prestigio artesanal peruano reconocido a nivel internacional. Elevada creatividad y habilidad manual. Materia prima disponible localmente. Flujo de caja por ventas al contado Fácil manejo de los productos por ser en su mayoría liviano, bajo volumen y no

perecedero Ventajas de diversidad de líneas productivas. Bajos costos de mano de obra.

10.2. DEBILIDADES:

Alta dependencia de terceros en etapa clave del proceso ( no somos productores)

Elevada informalidad tributaria (en caso de los proveedores) Mano de obra no tecnificada. Riesgo en el manejo y gasto de devoluciones Falta de experiencia.

10.3. OPORTUNIDADES:

Creciente interés de jóvenes artesanos en asociarse Mayor demanda de productos turísticos y hechos a mano. Intensificación de los artesanos peruanos en participar en ferias

internacionales. TLC (Preferencias arancelarias). Creciente apoyo de organismos públicos y privados. Alto ingreso per cápita y disposición a pagar por un producto de calidad por

parte del mercado objetivo. Reconocimiento de los productos y cultura andina en el mundo

(machupicchu). Cultura del cuidado del medio ambiente que aumenta la preferencia de

nuestros productos.

10.4. AMENAZAS:

Patrones de consumo cambiantes.

27

Imitación y copia de productos y diseños tradicionales. Cambios en las políticas de importación (restricciones) en el país a

exportar.

28

MATRIZ FODA

FACTOR INTERNO

FACTOR EXTERNO

FORTALEZAS Preservación de costumbres y tradiciones

ancestrales. Prestigio artesanal peruano reconocido a nivel

internacional. Elevada creatividad y habilidad manual. Materia prima disponible localmente. Flujo de caja por ventas al contado Fácil manejo de los productos por ser en su

mayoría liviano, bajo volumen y no perecedero Ventajas de diversidad de líneas productivas. Bajos costos de mano de obra

DEBILIDADES Alta dependencia de terceros en etapa clave

del proceso (no somos productores). Elevada informalidad tributaria (en caso de

los proveedores) Mano de obra no tecnificada. Riesgo en el manejo y gasto de

devoluciones. Falta de experiencia.

OPORTUNIDADES Creciente interés de jóvenes artesanos

en asociarse Mayor demanda de productos turísticos y

hechos a mano. Intensificación de los artesanos peruanos

en participar en ferias internacionales. TLC (Preferencias arancelarias). Creciente apoyo de organismos públicos

y privados. Alto ingreso per cápita y disposición a

pagar por un producto de calidad por parte del mercado objetivo.

Reconocimiento de los productos y cultura andina en el mundo (machupicchu).

Cultura del cuidado del medio ambiente que aumenta la preferencia de nuestros productos.

FO Incrementar empleabilidad de capital humano Satisfacer la demanda del mercado creciente;

intensificando y diversificando la producción. Mantener el flujo de caja con mayor

disponibilidad de efectivo para inversiones futuras.

Aprovechar el apoyo creciente de los organismos públicos para fortalecer y mantener la creatividad y talento humano.

DO Plantear futuras convenios asociativos

con los gremios artesanales con el fin de tener producción exclusiva.

Buscar los mecanismos necesarios y adecuados de apoyo a través de los organismos públicos (PROMPERU), para desarrollarnos mejor en el mercado.

Promover el cuidado del medio ambiente y la cultura a través del uso de recursos e insumos naturales.

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AMENAZAS

Patrones de consumo cambiantes..

Imitación y copia de productos y diseños tradicionales.

Cambios en las políticas de importación (restricciones) en el país a exportar.

FA Adaptar los cambios y tendencias del

mercado rápida y oportunamente a través de nuestra habilidad y creatividad.

Posicionar los diseños y marca de nuestros productos en nuestros clientes, de esta manera diferenciarse marcadamente de las imitaciones.

DA Exigir y/o proponer a nuestros

proveedores formalizarse para brindar las garantías requeridas siempre y cuando un país importador exija certificación minuciosa así como las de origen y de esta manera evitar posibles restricciones.

30

11.MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

Nuestros productos estrellas son los textiles de alpaca tales como: chompas, chales, ponchos, guantes, etc. Estos productos tienen un elevado porcentaje de crecimiento en el mercado y por su puesto alta rentabilidad.

Los tejidos a mano tienen muchos destinos de exportación, sobre todo en pequeños volúmenes, sin embargo, el mercado que adquiere más este producto

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es el mercado estadounidense quien nos compra más del 56% del total exportado como país (cifras oficiales al cierre de año 2008).

Productos pontenciales y Prometedores en EEUU: Sector Artesanías

Partida Descripción ClasificaciónImport- EEUU

(miles de US$)Arancel Perú Competidores

7117900000 Aretes, collares y pulseras artesanales

Estrella 1497 0%China (3.18%), Tailandia (0%),

India (0%)

7117190000Demás bisutería de metales comunes

(aretes, argollas de metal)Estrella 548 0%

China (5.65%), Tailandia (0%), Taipei Chino (3.18%)

4419000000Artículos de mesa de cocina de

maderaEstrella 470 0%

China (4.25%), Tailandia (0%), India (0%)

4202220000 Bolsos de mano Estrella 406 0%China (9.77%), Vietnam(9.77%),

India (8.57%)

9206000000 Instrumentos musicales de percusión Prometedor 307 0%China (2.53%), Taipei Chino

(2.53%), Canadá (0%)

680229 Manufacturas talladas en piedra Prometedor 275 0%India (0%), Indonesia (0%),

Vietnam(5.45%)

630120 Mantas de lana Prometedor 180 0%China (0%), India (0%), Italia

(0%)

4202999000 Morral para accesorios de emergencia Prometedor 64 0%China (20%), Taipei Chino

(20%), Mexico (0%)

691110 Artículos para el servicio de mesa Prometedor 11 0%China (12.91%), Indonesia

(4.98%), Reino Unido (12.91%)Fuente: TradeMap, Market Access MapElaboración: PromPerú

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%Var %Part. FOB-082007-2008 2008 (miles US$)

Estados Unidos -2% 56% 100.31Francia -65% 7% 12.59Italia -42% 6% 10.55Canadá -20% 5% 8.96Corea del Sur -- 3% 6.22Australia -56% 3% 6.19España 176% 3% 5.22Argentina -89% 3% 4.88Colombia -79% 3% 4.71Otros Paises (31)  --  11% 20.15Fuente: SUNAT

Elaboración Propia

Mercado

PRINCIPALES DESTINOS - TEJIDO A MANO

Exportaciones peruanas a Estados Unidos por línea de producto(En miles de dólares)

Línea/Producto 2010 2011 2012 Var%.12/11

-14.1Confecciones de Punto 638,412 679,997 584,096T-shirts y Camisetas de algodón 247,551 270,765 233,705 -13.7Camisas para hombres o niños de algodón 137,599 139,629 98,130 -29.7Suéteres de algodón 44,933 44,641 41,643 -6.7Camisas y blusas para mujeres o niñas de algodón 49,258 47,069 34,054 -27.7T-shirts y Camisetas de material textil 18,810 24,616 24,701 0.3Resto 140,262 153,278 151,863 -0.9Confecciones de tejido plano 23,399 29,036 28,257 -2.7Pantalones para hombres o niños de algodón 3,655 6,701 8,489 26.7Camisas para hombres o niños de algodón 6,559 7,449 5,790 -22.3Pantalones para mujeres o niñas de algodón 3,374 2,160 2,760 27.8Camisas y blusas para mujeres o niñas de algodón 1,958 2,647 2,027 -23.4Abrigos para mujeres o niñas de lana 1,945 2,730 1,787 -34.5Resto 5,908 7,350 7,403 0.7

Artesanía 11,070 13,475 13,383 -0.7Artesanías que representan animales o seres humanos 1,424 1,353 2,004 48.1Las demás estatuillas y artículos para adornos de cerámica 1,708 2,152 1,865 -13.3Los muebles de madera 1,507 1,980 1,827 -7.7Mantas de las demás materias textiles 1,306 1,634 1,562 -4.4Muebles de madera del tipo de los utiliz. en dormitorios 792 832 953 14.5Las demás materiales minerales o vegetales para tallar 944 728 909 24.9Estatuillas y demás objetos de adorno de madera 262 325 478 46.9Artículos de mesa o de cocina de madera 378 564 470 -16.7Artículos de peletería de alpaca 479 466 429 -7.9Pinturas y dibujos 271 804 424 -47.2Bolsos de mano 274 323 406 25.6Almohadas y cojines de lana de alpaca 211 427 359 -15.8Demás marquetería, cofrecillos o estuches para joyería 187 273 311 13.6Espejos de vidrio enmarcados 219 395 280 -29.1Los demás instrumentos musicales de viento 195 235 261 10.8Muñequería 140 127 191 49.6Tapicería tejida a mano 88 140 160 14.2Las demás manufacturas de cerámica 221 183 158 -13.4Alfombras de nudo de lana o pelo fino 103 111 100 -9.6Vajilla y demás artículos de uso doméstico 168 231 83 -64.2Las demás mantas 14 10 57 471.8Demás artículos de bolsillo o de mano (carteras) 45 69 29 -58.3Los demás artículos de vidrio para servicio de mesa 70 53 22 -58.3Los demás bordados en pieza de algodón 38 34 17 -50.8Demás art. vidrio para cocina (excepto de cristal al plomo) 23 15 12 -15.7Artículos para el servicio de mesa o cocina de porcelana 0.1 8 11 36.3Los demás bordados de las demás materias textiles 2 1 2 70.2Art. manufact. decorados a mano y cuadros similares 0 3 2 -17.2Demás artículos de cestería 3 1 0 -33.3

Joyería 39,428 35,251 36,954 4.8Artículos de joyería (joyería de oro) 30,404 26,592 28,852 8.5Artículos de joyería de plata (aretes, sortijas y pulseras) 9,024 8,659 8,102 -6.4Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERU

33

Nuestros productos vaca lechera son los bordados en lana de alpaca tales como: correas, monederos, cartucheras, neceseres, etc. Estos productos tienen bajo crecimiento, alta participación en el mercado y continúa siendo rentable estos productos tienen una gran experiencia acumulada.

Nuestros productos interrogante son los bordados en hilo (chivay) tales como correas, estuche de lentes, monederos, neceseres, etc. Debido a que son productos nuevos que se está lanzando al mercado y no se sabe qué nivel de aceptación tendrá en el mercado.

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%Var %Part. FOB-082008-2007 2008 (miles US$)

China 178% 53% 436.09 Francia -18% 16% 127.80 Estados Unidos -39% 9% 73.32 Indonesia 38% 8% 66.53 El Salvador 1598% 5% 39.33 Malasia 354% 5% 37.37 Argentina 41% 4% 34.35 España 3685% 0% 2.46 Hong Kong -97% 0% 2.00 Otros Paises (7)  --  0% 2.21 Fuente: SUNATElaboración Propia

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES PERUANAS - BORDADOS

Mercado

El principal país importador de este producto en el mundo, es Italia (12%), seguido por Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos mayoritariamente de China, India y Francia.

Nuestros productos perro son las magneto, llaveros lapiceros, lápiz, etc. porque tiene poca participación en el mercado y por lo tanto poca rentabilidad.

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12.BALANCE SCORECARD

PERS. OBJETIVOESTRATEGICO

INDICADORES INICIATIVAS ESTRATEGICAS

FINANCIERA

Lograr una

rentabilidad

sostenible.

Rentabilidad por

producto.

Rotación por producto.

Eliminar productos no rentables del

portafolio.

Ampliar las

oportunidades de

Ingresos.

N° de productos

rentables.

Diversificar el portafolio de productos.

Innovar con productos.

Mejorar la rentabilidad de clientes

actuales.

CLIENTE

Lograr que nuestra marca sea conocida y representativa

% Crecimiento en las

ventas.

Participación en el

mercado.

Desarrollar actividades de mercadeo

para atraer nuevos clientes.

Construir una

imagen de calidad

en nuestros

productos

Percepción del cliente.

Satisfacción del cliente

N° cliente nuevos.

Realizar encuestas de percepción de

los clientes actuales y potenciales.

Desarrollar líneas de comunicación

directa con el cliente.

Cumplir con la promesa de venta y

estándares de calidad pactados.

PROCESOSINTERNOS

Fortalecer el

portafolio de

productos.

N° productos nuevos. N° de Innovaciones.

Determinar los productos mas

solicitados por clientes.

Realizar pruebas regulares con nuevos

productos que cumplan con las

características establecidas para el negocio.

APRENDIZAJE

Y

CRECIMIENTO

Desarrollar las

competencias para

negocios

internacionales.

Cobertura en la

evaluación de

desempeño.

% Cumplimiento de las

competencias

establecidas..

Definir las competencias claves por

puesto de trabajo y evaluar

periódicamente su desempeño.

Compartir las mejores prácticas.

Acompañar a las personas en el

desarrollo de sus competencias.

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DATO IMPORTANTE:

De acuerdo a las estadísticas registradas, el periodo más importante de compra es el periodo de vacaciones entre los meses de octubre y diciembre, ya que en estos meses se genera más del 490% de las ventas totales en este rubro.

El periodo de julio a setiembre es la segunda época más activa de compra, concentrando alrededor del 25% de las ventas totales, esto es atribuible a que en esta época se realizan la mayoría de los matrimonios y las artesanías provenientes de otros países, son consideradas como obsequios importantes.

El siguiente periodo en importancia de compra se ubica entre los meses de abril y junio con un 20% de las ventas, en estos meses tenemos fechas importantes en el mercado estadounidense como Pascua y el día de la madre. Finalmente tan solo el 15% de las ventas en el sector artesanías se registran entre los meses de enero y marzo.

Contenedorización en Exportación por Volúmenes

En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en volumen tiene que ser embarcados vía marítima, o por instrucción del mismo cliente, usaremos los servicios de un operador logístico quien se encargará de recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar toda gestión documentaria ante la aduana.

EMPRESAS CUSQUEÑAS QUE EXPORTAN ARTESANIAS A EEUU

ALPACAS ARTE SOCIEDAD S.R.L. ARTESANÍAS PATRICIA - ARPAT S.R.L. ALPACA PERU S.R.L EMODA ALPACAS E.I.R.L. ALPACA GOLDEN S.R.L. ARTESANIAS INKARI EXIMPORT.

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CONCLUSIONES

Promover, desarrollar y difundir la cultura andina a través de artesanías con valor agregado de acorde a las nuevas tendencias y exigencias del mercado internacional, de esta manera dar a conocer al mundo la belleza y originalidad de nuestra cultura.

Contribuir con el desarrollo de la cultura exportado dando a conocer la importancia de las exportaciones de nuestras artesanías; trabajando conjuntamente con los artesanos locales y los gremios exportadores.

Ser una empresa distribuidora y comercializadora de artesanías que además de buscar su beneficio propio, busca el beneficio de sus proveedores. El valor agregado que se le brinda es dándole así al producto un significado único y diferente, estos productos están elaborados manualmente, cada diseño tiene un acabado diferente para que así Muchos amantes de las artesanías puedan conocer nuestros productos gracias al internet por medio de las redes sociales y pagina web.

Nos diferenciaremos de la competencia a través de la elaboración de productos con diseños originales, vanguardistas, finos acabados y de muy alta calidad siempre destacando las raíces de la cultura andina.

La comercialización de nuestros productos en los nuevos mercados será a través de la creación una marca propia (Andean handicrafts), lo que permitirá posicionar los productos con imagen e identidad requerida.

Vemos que las artesanías pueden ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y estrategias empresariales y lograr así un producto competitivo de calidad internacional.

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BIBLIOGRAFIA

www.siicex.gob.pe www.promperu.com.pe www.monografias.com.pe www.wikipedia.com www.sunat.gob.pe Guía práctica para pymes en américa latina y el caribe

“como exportar efectivamente a los estados unidos” 2009

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