EL MARKETING Y LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS INMOBILIARIOS

1. ANALISIS DEL MERCADO INMOBILIARIO EN ESPAÑA

UN MERCADO es un conjunto complejo formado por personas en diferentes circunstancias y grupos

Los que crean un mercado están empujados por la NECESIDAD

TIPOS DE NECESIDAD:

REALES.....................que ya existenPOSIBLES..................se tiene necesidad pero falta capacidadPOTENCIALES.........se tiene necesidad y capacidad, pero falta el deseo de comprarLATENTES................existe capacidad sin necesidad

LA OFERTA Y LA DEMANDA

Son los dos factores que influyen en los mecanismos de un mercado , y solo se hará efectiva si concluyen:

3 CRITERIOS FUNDAMENTALES

➲ NECESIDAD➲ DESEO para satisfacer la necesidad➲ CAPACIDAD (DINERO) para satisfacer dicha necesidad

1.1 ANALISIS DE LA OFERTA

Mercado Residencial * VPO * viviendas libres a) de primera residencia b) de segunda residencia c) rehabilitación d) apartamientos turísticos Etc.Mercado de OficinasMercado de Detail (comercio a por menor)Mercado Industrial

El Mercado Inmobiliario es un sector donde se ofertan productos de distintas tipologias (viviendas, edificios de oficina, comerciales,

aparcamientos, etc.) que dan lugar a distintos subsectores.

EL SUELO

Es uno de los componentes mas importantes del coste de un Promoción y su disposición como producto apto para edificar esta sujeto a un largo y complejo proceso de autorizaciones administrativas hasta convertirse en solar urbanizado o suelo finalista.

EL OBJETIVO: OBTENER LICENCIA DE EDIFICACION

VALORES MEDIOS DEL SUELO POR PROVINCIA 2005

➲ SEVILLA: 29%➲ ZARAGOZA: 25%➲ BARCELONA: 45%➲ MADRID: 50%

➲ VALENCIA: 35%➲ BILBAO: 38%➲ SAN SEBASTIAN: 60%➲ ALICANTE: 26%

ANALISIS DE LA DEMANDA

La pregunta clave en el análisis de esta variable es:¿QUE PIDEN LOS COMPRADORES?

Parámetros fundamentales a tomar en cuenta:

Tipo de venta solicitadaMotivación de la compra

Factores de decisión de la compra

Ejemplo de estudio de una demanda:

➲ Encuesta realizada en 1997 en una muestra de 22.000 personas, entre las poblaciones con mas de 20.000 habitantes

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO:

➲ PERFIL DE LOS INTERESADOS EN ADQUIRIR UNA VIVIENDA:

a) en referencia a su situación actual:

➲ Los que viven en alquiler................................17%➲ Potenciales compradores...............................10%➲ Propietarios actuales........................................5%

b) por edades:

● Menos de 35 años...........................................11%● Entre 35 y 44 años.............................................7%● Entre 45 y 60 años.............................................3%

Forma jurídica de la promoción

● Promotor....................................................................30%● Cooperativas..............................................................22%● Comunidades de Propietarios.....................................11%● Indiferente..................................................................37%

Tipo de renta solicitada

➲ Indiferente.................40%➲ Libre..........................31%➲ VPO..........................29%

Motivaciones de compra

➲ Inversión...................1%➲ Independizarse..........12%➲ Boda...........................3%➲ Primera propiedad.....36%➲ Mejora........................38%

Demanda de vivienda tipo

➲ 2 dormitorios.............12%➲ 3 dormitorios..............53%➲ 4 dormitorios..............29%

Factores de decisión en la compra

➲ Infraestructura comercial.......9%➲ Superficie..............................13%➲ Calidades..............................15%➲ Situación..............................16%➲ Precio....................................20%➲ Condiciones de pago............17%

RADIOGRAFIA DEL MERCADO INMOBILIARIO

Es imprescindible disponer de datos estadísticos de los siguientes Organismos Oficiales:

- Instituto Nacional de Estadística- Ministerio de Economía y Hacienda

- Ministerio de Fomento- Comunidades Autónomas

- Banco Hipotecario de España- Banco de España

- Sociedades de Tasación- Asesores Inmobiliario internacionales

Etc.

DEMANDA DE VIVIENDAS

VARIABLES DESCRIPTIVAS

➲ Ventas➲ Precio medio por metro

cuadrado➲ Precio de tasación de

viviendas usadas➲ Total de viviendas iniciales➲ Licencias municipales

VARIABLES EXPLICATIVAS

➲ Crecimiento real de la renta disponible familiar

➲ Tipos de interés (TAE) medio de los créditos hipotecarios para compra vivienda

➲ Variación neta de stock de vivienda

➲ Accesibilidad➲ Crédito inmobiliario

EL MERCADO RESIDENCIAL ESPAÑOL

➲ El régimen de propiedad es el mas elevado de Europa, con un 85% del parque Residencial español, frente un 60% medio de la zona euro.

➲ El porcentaje de alquileres el mas bajo de Europa, un 10%, frente a Italia(19%), Bélgica(28%), Francia(42%) o Holanda(47%)

ESFUERZO DE ACCESIBILIDAD➲ Es la variable básica para determinar la situación del

mercado Inmobiliario Residencial

INDICADORES DE ACCESIBILIDAD

➲ Relación Precio de la Vivienda sobre Ingresos Familiares: considera los años necesarios para pagar, con un salario medio, una vivienda media de precio media, si la totalidad de la renta se destinara a su adquisición.

➲ Cobertura Máxima del Precio de la Vivienda: cociente entre la cuantiá máxima financiable y el precio de la vivienda. La cuantía máxima financiarle se obtiene suponiendo un préstamo del 80% del valor de la vivienda que se amortiza en 20 años, cuando la familia de un solo perceptor de ingresos dedica el pago de la vivienda el 30% de la renta familiar.

Esfuerzo Inversor sobre el Ingreso del Hogar:

Mide la proporción del ingreso de hogar que es absorbido por la primera anualidad de amortización del préstamo

EVOLUCION DEL MERCADO INMOBILIARIO ESPAÑOL

DESPEGUE: 1970 a 1971

RECESION(CRISIS DEL PETROLEO): 1975 a 1984

<<BOOM>> INMOBILIARIO: 1985 a 1990

DECLIVE(GUERRA DEL GOLFO): 1991 a 1996

SEGUNDO <<BOOM>> INMOBILIARIO: 1997 a 2005

LA BURBUJA INMOBILIARIA

➲ El aumento de precios no esta justificada por la evolución de variables económicas.

➲ Se produce un hecho anormal en el mercado: CUANTO MÁS SE VENDE, MÁS CARO SE VENDE, Y VICEVERSA

TIPOS DE BURBUJA

➲ BURBUJA DESINFLÁNDOSE:

Los perdedores van cayendo poco a poco

➲ BURBUJA ESTALLANDO:

Todos los perdedores caen al mismo tiempo

PERDEDORES

➲ El comprador de la vivienda, con rentas insuficientes

➲ Las entidades de Crédito, al tener que ejecutar las hipotecas sobre bienes sobrevalorados

➲ El Ahorrador, que ha invertido en la Entidad de Crédito y no puede recuperar su pasivo

➲ Los Inversores en Suelo, que tendrán que aguantar sus inversiones hasta la próxima burbuja

➲ Los Intermediarios Inmobiliarios, que verán descender su negocio

➲ El promotor, que no ha sabido pararse a tiempo

PRODUCTOS ALTERNATIVOS

➲ INCREMENTO VPO: en detrimento de las Promociones Libres, ciclo que luego se invierte

➲ NUEVOS PRODUCTOS

➲ Chalets Adosados, apreciándose el salto cualitativo (años 80)

➲ Plazas de garaje (años 90-93): el <boom> dura poco porque los precios tienden a la baja en las grandes ciudades

COMUNIDAD AUTONOMA VIVIENDA (en miles)

HABITANTES (en miles)

REGIMEN PROPÌEDAD

REGIMEN ALQUILER

Andalucía 3.793 7.365 87,63 12,37

Aragon 693 1.211 86,44 13,56

Asturias 544 1.081 82,38 17,62

Baleares 516 769 78,01 21,99

Canarias 891 1.688 85,06 14,94

Cantabria 306 535 86,13 12,87

Castilla - León 1.507 2.546 86,25 13,75

Castilla – La Mancha 1.061 1.658 89,68 10,32

Cataluña 3.439 6.032 77,01 22,99

Extremadura 603 1.042 88,09 11,91

Galicia 1.372 2.682 85,20 14,80

Madrid 2.590 5.035 84,73 15,27

Murcia 635 1.095 88,12 11,88

Navarra 267 528 90,40 9,60

Comunidad Valenciana 2.688 4.035 88,87 11,13

País Vasco 907 2.085 90,67 9,23

La Rioja 169 271 88,92 11,08

ESPAÑA 21.979 39.658 85,13 14,87

DEMANDA DE OFICINAS

➲ PARÁMETROS FUNDAMENTALES:

RENTA MENSUAL: marca la rentabilidad anual que se obtiene de la operación, y que hay que comparar con otras alternativas financieras de colocación de la inversión, teniendo en cuenta, la revalorizacion del inmueble y su valor residual.

UNIDADES EN OFERTA: marca las dificultades presentes, ante un exceso de oferta, si no se cubre la demanda actual y si no se logra diferenciar nuestros productos.

Así, ante la debilidad de la demanda hay que ofrecer: - oficinas de pequeña superficie - precios de alquiler muy cercanos a la media - gastos de comunidad razonables - metros cuadrados a alquilar reales - nuevas tecnologías (controles centralizados, red de comunicaciones voz-datos, falso suelo técnico, facilidades para distribuir mamparas, v etc.)

RENTA MENSUAL

Este parámetro nos indica que posibilidad existe de aumentar la oferta, ante una supuesta implantación de oficinas de empresas multinacionales en España, respecto al precio diferencial del alquiler en ciudades como París o Londres y en España.

MOVILIDAD DE LA EMPRESA

Es conveniente analizar el siguiente cuadro:

SECTOR DE ACTIVIDAD

SUPERFICIE (M2)

% TOTAL

NÚM. CAMBIOS PRODUCIDOS

% TOTAL

SUPERFICIE DEMANDADA

DEMANDA DE LOCALES

➲ Para efectuar un estudio de mercado es fundamental conocer la categoría comercial de la calle donde está ubicado el local. Método a utilizar:(Jesús Moral Gonzalez)

➲ Estudiamos el flujo peatonal realizando controles del numero de personas que pasan entre 12:30 y 13:30 horas en días laborables y utilizando la siguiente clasificación:

CATEGORIA DE LA VIA COMERCIAL

NUMERO DE PEATONES/HORA

1ª >1.500

2ª 1.200 – 1.500

3ª 600 – 1.200

4ª 300 - 600

5ª <600

En toda ciudad <<existen calles que venden solas>> y tienen efecto imán, que es un modo de aprovechar las <<sinergias>> de abrir un local comercial en frente de las tiendas de mayor prestigio.

CAPITAL DE PROVINCIA

CALLE PROVINCIA PRECIO MEDIO (euros/m2/año)

Madrid Preciados 2.304

Serrano 1.992

Barcelona Puerta de Ángel 2.124

Paseo de Gracia 1.800

Rambla de Cataluña 924

Diagonal 984

Sevilla Tetuán 1.116

DEMANDA DE CENTROS COMERCIALES

Los centros comerciales se han convertido en uno de los segmentos mas importantes en época de crisis en España, estando en pleno desarrollo, con un porcentaje de crecimiento importante.

➲ Un capitulo importante en la gestión de estos centros es el tiempo necesario para conseguir licencia (4 – 5 años).

➲ Además de la fuerte oposición del sector <<detallista>>de la zona, suele exigirse un convenio con el Ayuntamiento, que requiere pago de compensaciones en canon o coste de infraestructuras, requiriendo tambien, con la nueva Ley de Comercio, la licencia de Comunidad Autónoma, si se trata, de grandes superficies comerciales.

SE ACABO!!!! GRACIAS!!!!!! APLAUSOS PORFIII!!!