UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS...

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES

CARRERA DE BANCA Y FINANZAS

PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA

OBTENCION DE TITULO DE INGENIERA EN GERENCIA

FINANCIERA Y BANCARIA

PLAN DE IMPLEMENTACION DEL TOC (TEORIA DE

LAS RESTRICCIONES) EN LOS PROCESOS DE

COMERCIALIZACION DE LA EMPRESA COMERCIAL

MAYA DE LA CIUDAD DE AMBATO

AUTORA: Johanna Isabel Suarez Lascano

ASESOR: Mg. Bayron Ramiro Pinda

Ambato – Ecuador

2016

DEDICATORIA

A Dios que amo con toda mi fuerza, por regalarme su amor, la vida y

sostenerme todo el tiempo de pie para cumplir mis objetivos.

A mi esposo, mis hijos Martina, José Miguel y Tomás son mi motor, para

Ellos todo mi amor, mi vida y la culminación de este proyecto.

A mis Padres Paty y Pablo por su apoyo incondicional y su amor.

Johanna Isabel Suárez Lascano

AGRADECIMIENTO

A Dios por todas sus bendiciones y permitirme culminar con este

Proyecto.

A mi familia por brindarme su apoyo y su amor durante esta etapa y

cooperar con mi formación como profesional.

Al Mg. Bayron Pinda como Asesor de mi Proyecto por orientarme para el

desarrollo del mismo.

A mi amiga Noemy por su ayuda y apoyo durante este tiempo

Johanna Isabel Suárez Lascano

RESUMEN EJECUTIVO

El desarrollo del presente proyecto se da por la situación actual en que se

encuentra la Empresa Comercial Maya de la Ciudad de Ambato, en la

que se puede identificar con el Gerente General que uno de los cuellos de

botella que tiene la empresa, en el proceso de comercialización es el

desconocimiento por parte de los empleados encargados del área de

ventas en referencia a las bondades y productos existentes para la

comercialización. Ante esto la autora del proyecto propone el desarrollo

de Plan de Implementación del TOC (Teoría de las Restricciones) en los

Procesos de Comercialización que permita el mejoramiento de rotación

de sus inventarios e incrementación de las ventas. Proyecto que ha sido

resultado de una amplia investigación en temas: Teoría de Restricciones

TOC, Ventajas Competitivas, Optimización de Compras, Gestión. La

propuesta está encaminada en la Implementación del TOC, para cumplir

con todos los objetivos planteados.

ABSTRACT

Comercial Maya, a company situated in Ambato, Ec. Is a company who

offers their clients materials for construction. The purpose of this Project

is to recognize the current situation of the company, and the problems

that the company has. With the assistance of the CEO of the company, it

has been identified one of the <<bottlenecks>> of the company

regarding the marketing process as a consequence of lack of knowledge

of the employees as to selling the existing products. To all of this, the

author proposes the use of <<The Theory of Constraints (TOC)>> into

the marketing processes to improve the inventory turnover and increase

their sales. For this Project it has been necessary an ample research

methodologies: The Theory of Constraints (TOC), Competitive

Advantage Theory, Purchasing, and Inventory Optimization and

Administrative Management. The purpose on the Project will be focus on

deploy of <<The Theory of Constraints (TOC)>>, to acquire and

achieve all the objectives exposed.

INDICE DE CONTENIDOS

PORTADA

CONSTANCIA DE APROBACION POR PARTE DEL TUTOR

DECLARACION DE AUTORIA

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO

RESUMEN EJECUTIVO

ABSTRACT

INDICE DE CONTENIDOS

INDICE DE TABLAS

INDICE DE GRAFICOS

b) Problema Investigar………………………………………………..1

c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema….6

d) Objetivos…………………………………………………………...7

e) Fundamentación Teórica- Conceptual de la Propuesta…………….8

f) La Metodología…………………………………………………….14

g) Propuesta…………………………………………………………...30

h) Fuentes Bibliográficas……………………………………………..42

i) Datos Personales…………………………………………………....43

INDICE DE TABLAS

Tabla No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados……….18

Tabla No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción……20

Tabla No 3: Importancia para compra de acabados de construcción…..21

Tabla No 4: Materiales de construcción comprados con mayor frecuencia

…………………………………………………………………………..23

Tabla No 5: Asesor de diseño para compra de acabados……………….24

Tabla No 6: Forma para adquirir materiales de construcción…………..26

Tabla No 7: Preferencia de producto nacional o importado……………27

Tabla No 8: Ficha para observación de proceso………………………..35

Tabla No 9: Modelo de evaluación a ser aplicada a vendedores……….36

Tabla No 10: Presupuesto Anual para desarrollo TOC…………………41

INDICE DE GRAFICOS

Gráfico No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados……..19

Gráfico No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción….20

Gráfico No 3: Importancia para compra de acabados de construcción…21

Gráfico No 4: Materiales de construcción comprados con mayor

frecuencia………………………………………………………………23

Gráfico No 5: Asesor de diseño para compra de acabados…………….25

Gráfico No 6: Forma para adquirir materiales de construcción………..26

Gráfico No 7: Preferencia de producto nacional o importado………….27

Gráfico No 8: Matriz FODA Comercial Maya………………………..31

Gráfico No 9: Clasificación de grupos de productos comercializados…40

b).- Problema que se va a investigar.

Antecedentes investigativos.

La actividad de la construcción a nivel mundial es uno de los sectores

productivos que aporta al crecimiento de la economía de los países. Es un

sector de importancia no solo por la gran cantidad de empresas y

trabajadores que involucra de forma directa, sino también por su efecto

activador en una variada gama de insumos que el propio desarrollo de la

actividad demanda.

La primera fábrica de cerámica constituida en el Ecuador es

Ecuacerámica en los años 60 en la Ciudad de Riobamba produciendo y

comercializando sus revestimientos cerámicos de pisos y paredes a

distribuidores en todo el País, con el pasar de los años Graiman aparece

con nueva tecnología y da un giro con nuevas tendencias en la

decoración y se posiciona en el mercado del Ecuador.

2

El Ecuador se ha convertido en uno de los Países de América Latina con

el mayor consumo proporcional de revestimientos de cerámica,

porcelanatos de pisos y paredes.

Byron Maya Sevilla e Hijos CIA LTDA en inicio de los años 70 recibe la

representación de la Fábrica Ecuacerámica y Rialto, a inicios de los 80

abre su sala de exhibición en la calle Montalvo y Av. Cevallos, a

mediados de los 90 recibe la representación de cerámicas Graiman, con

nuevas tendencias, políticas de distribución ,la misma que obligó a crear

un nuevo nombre comercial , y a la apertura de un moderno local brindó

servicio en la calle castillo y Av. Cevallos baja el nombre de Comercial

Maya.

Comercial Maya actualmente está formada por tres Accionistas Miguel

Maya Vela, Byron Maya Alonso y Roberto Maya Vela han logrado

convertir a la empresa en una de las más importantes del país, siendo

importadores directos y únicos con marcas de gran prestigio como

Corona, Firplack, Tecnigres, Alfa, etc.

3

Al inicio de la operación de la empresa el control de inventarios no era

necesario ya que se mantenía pocos ítems para la comercialización por lo

cual se podía mantener un stock de todos los existentes, conforme la

ampliación del negocio se vio la necesidad de un manejo de inventarios

más tecnificado.

Como antecedentes para la elaboración de la Investigación planteada se

ha podido revisar los estudios realizados por las empresas Plasticaucho

Industrial y ECUATRAN S.A.

Plan de implementación de (TOC) Teoría de Restricciones Empresa

Plasticaucho Industrial del Ecuador en los procesos de: comercialización,

producción, proyectos, logística y distribución. Mediante esto se ha

logrado traer beneficios como el mejoramiento del nivel de servicio al

cliente ya que se dispone de la cantidad y calidad del inventario en

función de lo que demanda el mercado, por consiguiente se reduce el

inventario. Generando menos gastos adicionales como: almacenamiento,

transporte, recurso humano para el control de bodega.

4

Implementación de la Teoría de Restricciones (TOC), 2009 en los

procesos de operaciones, proyectos, logística y ventas en la Empresa

ECUATRAN S.A. de la ciudad de Ambato obteniendo mejores resultados

como: abastecimiento óptimo para adquisición de materia prima para la

producción, entrega oportuna de los productos dese el ingreso del pedido

hasta su entrega, además una correcta distribución del área física para el

almacenamiento de inventarios.

Situación problémica.

La ventaja competitiva de una empresa comercializadora abarca muchos

aspectos como producto, marca, servicio al cliente, precios más bajos,

stock en sus mercaderías, etc.

La idea es que la empresa busque siempre contar con estas y aprovechar

las que posee.

Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los

siguientes puntos:

5

Ineficiencia en mantener un punto de equilibrio al momento de

realizar las compras de los productos para su comercialización.

Exceso de inventarios, bajando réditos financieros de la empresa.

Inventarios obsoletos son invendibles al precio actual y exige que

estos artículos tengan gran descuento.

Desconocimiento de producto en bodega por parte de los

vendedores.

Problema científico.

¿Cómo optimizar el proceso de comercialización de la Empresa

Comercial Maya mediante la implementación de la teoría de

restricciones?

Identificación de la línea de Investigación:

Competitividad, administración estratégica y operativa.

6

Delimitación del Problema:

Objeto de Investigación: Teoría de Restricciones (TOC)

Campo de Acción: Procesos de Comercialización

c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del Tema

Dentro del aporte teórico se dará a conocer La Teoría de Restricciones

(TOC), que tipo de sistema de pensamiento gerencial tiene y ha sido

aplicado con éxito en multitud de empresas en el mundo. Los impactos

logrados por los organismos y las empresas extranjeras que la han

implementado y demuestran claramente las posibilidades de

mejoramiento que ofrece, en aspectos como reducción en los tiempos de

entrega de los productos, reducción en los inventarios, incremento de las

utilidades y de los clientes potenciales, por mencionar unos pocos.

En cuanto a la importancia del Tema el presente estudio, contribuirá

como ejemplo para otras empresas dedicadas tanto a la fabricación como

empresas comercializadoras para optimizar recursos de la empresa.

7

Para ello se realizara una investigación amplia de la situación actual con

el objetivo de ofrecer posibles soluciones que el caso lo amerite.

d) Objetivos:

Objetivo general:

Implementar La Teoría de Restricciones TOC en los procesos de

comercialización para optimizar tiempos en la Empresa Comercial Maya

de la Ciudad de Ambato.

Objetivos Específicos:

Fundamentar teóricamente La Teoría de Restricciones TOC para

optimización de inventarios.

Evaluar las compras de la Empresa Comercial maya de la Ciudad

de Ambato

Determinar la importancia para la implementación de La Teoría de

Restricciones TOC.

8

Idea a Defender

Con la Implementación de La Teoría de Restricciones (TOC) para

optimizar tiempos en la comercialización se contribuirá para mejorar los

réditos financieros de la Empresa Comercial Maya de la Ciudad de

Ambato.

Variables de Investigación:

Variable Independiente: Teoría de Restricciones TOC

Variable Dependiente: Procesos de Comercialización

e) Fundamentación Teórica – Conceptual de la Propuesta

Teoría de restricciones

El concepto fundamental en el que descansa la teoría de restricciones (en

cuanto a su impacto sobre la planificación y el control) es que toda

planificación hacia la generación de un producto o servicio consiste,

básicamente, de una serie de procesos vinculados. Cada proceso tiene

9

una capacidad específica para generar una producción determinada por

la operación, y en casi todos los casos existe un proceso que limita o

restringe el rendimiento. (Chapman, 2006, p. 220)

Teoría de Restricciones TOC: Filosofía de gestión basada en reconocer

que realmente hay solamente unas pocas áreas, recursos o políticas

críticas que realmente bloquean a las organizaciones. Se trata de una

aplicación de la ley de Pareto a la gestión y mejora de procesos. (Sastre,

2009, pág. 237)

Posterior al análisis de los conceptos citados por los autores se tiene que

La Teoría de las Restricciones, es una herramienta que permite la

identificación de situaciones problémicas en la empresa las mismas que

pueden ser minimizadas por la implementación de estrategias adecuadas.

Ventaja Competitiva

Una Ventaja Competitiva sería entonces aquella producida por la mejor

explotación por la empresa de las imperfecciones del mercado de

productos, asumiendo; a) implícitamente que dicha ventaja competitiva

es perenne en tanto en cuanto no cambien las condiciones estructurales

10

de la industria; b) explícitamente que los recursos y capacidades de las

empresas son homogéneos y perfectamente móviles. (Menguzzato, 2009,

pág. 51)

Una ventaja Competitiva constituye un factor diferencial en las

características de una empresa, un producto o servicio que los clientes,

consumidores o usuarios perciben como único y determinante

(Koenes, 1997, pág. 17)

Al revisar y analizar estos conceptos de los autores citados La Ventaja

Competitiva es una habilidad especial que la empresa logra desarrollar ya

sea en sus productos, servicio, precios colocándose en un buen

posicionamiento en el mercado ya que los clientes logran percibir todas

estas características.

11

Competitividad

La Competitividad es la capacidad de las empresas para competir en los

mercados y en base a su éxito ganar cuota de mercado, incrementar sus

beneficios y crecer; generar valor para los accionistas y riqueza para la

sociedad. (Brumen, 2005, pág. 49)

La Competitividad es un concepto bien definido en relación con el

mundo de las empresas, ya que puede entenderse como la capacidad por

parte de éstas de mantener o aumentar su rentabilidad en las condiciones

que prevalecen en el mercado (Reig, 2007, pág. 19)

Luego del análisis de los conceptos citados por los autores la

Competitividad es la capacidad que tiene la empresa de mantenerse o

superarse en el mercado a través de contar con una marca de prestigio,

calidad de su servicio, precio entre otros y lograr obtener una mayor

rentabilidad para la misma.

12

Optimización de Compras

La optimización del precio de compra viene dada por los descuentos o

escalados en el precio que pueden conseguirse en función de las

cantidades a entregar cada vez, así como los rápeles que podrían

conseguirse al final de cada período de tiempo. (Lozano, 2002, pág. 128)

Optimizar compras facilita la consecución de beneficios, al igual que es

de vital importancia que esté en contacto con la dirección de la empresa

(Lobato, 2005, pág. 45)

Al analizar conceptos de Optimizar compras lo indicó como la manera de

conseguir el máximo beneficio u objetivos que tiene una empresa con el

mínimo esfuerzo.

Indicadores de Gestión

Los Indicadores de Gestión son expresiones cuantitativas que nos

permiten analizar cuán bien se está administrando la empresa o unidad,

en áreas como uso de recursos (eficiencia), cumplimiento del programa

(efectividad), errores de documentos (calidad), etc. (D´Elia, 2011, pág.

21)

13

Los Indicadores de gestión son aquellos que, normalmente

interrelacionando dos ratios o valores, nos aportan una visión

complementaria que evalúa diversos aspectos de la Gestión de nuestro

Departamento. (González, 2004, pág. 59)

Luego de analizar los conceptos dados por los siguientes autores puedo

indicar que un Indicador de gestión proporciona a la empresa de

elementos que puede identificar y realizar un seguimiento si se están

cumpliendo los objetivos propuestos por la misma.

Gestión

La Gestión se define como la acción y el efecto de gestionar y

administrar. De una forma más específica, una gestión es una diligencia,

entendida como un trámite necesario para conseguir algo o resolver un

asunto, habitualmente del carácter administrativo o que conlleva

documentación. La gestión lleva implícito conceptos de objetivo y

mejora. (Pérez, 2010, p. 32)

Gestión es el conjunto de funciones orientadas a la toma de decisiones en

14

una empresa con el propósito de hacer un manejo eficiente de recursos y

maximizar los beneficios. (Nagel, 1995, pág. 2)

f) La metodología

Métodos: La metodología aplicada para la presente investigación está

basada en el análisis cualitativo considerando un estudio que parte de lo

inductivo a lo deductivo.

Análisis cualitativo: es necesario aplicar dicho análisis en atención de

que se debe interpretar información relacionada con los resultados

obtenidos mediante las entrevistas a ser aplicadas.

Inductivo - deductivo: la importancia de describir desde un punto de vista

inductivo – deductivo se debe a que a través de esto se logra el análisis de

los objetivos propuestos y a su vez la verificación de las variables.

Histórico – lógico: se aplica este método en atención de que la

investigación parte del análisis de estudios anteriores basados en la

15

aplicación de la Teoría de las Restricciones, tanto desde el enfoque

teórico como práctico.

Técnicas e instrumentos:

Para la recolección de información que permitirá la identificación de

situaciones que aporten a minimizar el problema planteado, y la

caracterización de posibles soluciones al mismo; se ha determinado la

aplicación de las siguientes técnicas e instrumentos:

Observación directa.- es pertinente identificar aquellos aspectos que

generen restricciones en la Empresa Comercial Maya, con la finalidad de

obtener información mediante la observación in situ.

Dicha actividad se llevará a cabo durante la aplicación de las encuestas a

los clientes externos, para lo cual se utilizará como instrumento una ficha

de observación (Anexo No.1)

Encuesta.- el proceso de comercialización tiene relación directa con el

16

cliente externo de la empresa, para lo cual se aplicará encuestas a los

clientes frecuentes de la Empresa Comercial Maya, y se empleará como

instrumento el cuestionario (Anexo No. 2).

Entrevistas.- Se realizará al Gerente de la Empresa Comercial Maya con

la finalidad de conocer las restricciones que se tengan en torno a la

adquisición de mercadería y al jefe del Departamento de Compras de

dicha institución ya que es el encargado de manejar las entradas y salidas

de mercadería; para lo cual se empleará como instrumento un

cuestionario (Anexo No. 3).

17

Instrumentos de Investigación.- Los instrumentos que se utiliza para

esta investigación son:

1. Guía de Observación

2. Cuestionario semi - estructurado para encuestas.

3. Cuestionario semi - estructurado para las entrevistas.

Población.

Comercial Maya se caracteriza por comercializar acabados de

construcción por lo que se consideró necesario para la investigación

estudiar un total de 20 profesionales entre ingenieros y arquitectos en

atención de que conforman el segmento de mercado al cual está dirigido

el negocio, ya que son quienes se encargan de la dirección y construcción

de obras a gran escala.

18

Análisis e Interpretación de datos.

Análisis e Interpretación de encuesta aplicada a clientes.

Pregunta 1

¿De las siguientes empresas que comercializan acabados de

construcción cuál prefiere?

Tabla No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados

Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)

Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados

Número Porcentaje

Comercial Maya 20 45

Prometin 4 9

Keramikos 9 20

Home Vega 7 16

Kiwwi 4 9

Grupo Ching 0 0

Otros 0 0

SUMAN 44 100

FRECUENCIAALTERNATIVAS

19

Gráfico No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados



Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que Comercial Maya

es la empresa preferida al momento de la compra de acabados de

construcción con un 46% de porcentaje de aceptación, seguida de:

Keramikos con un 20%, Home Vega con un 16%, y la empresa Kiwi con

un 9%.

20

Pregunta 2

¿Con qué frecuencia compra acabados para construcción?

Tabla No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción



Gráfico No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción



Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 100% de pro-

fesionales encuestados compran con frecuencia acabados de construc-

ción.

Número Porcentaje

Frecuentemente 20 100

No tan Frecuentemente 0 0

Otro 0 0

SUMAN 20 100

ALTERNATIVASFRECUENCIA

21

Pregunta 3

¿Cuándo compra acabados para la construcción que tiene mayor

importancia para usted?

Tabla No 3: Importancia para compra de acabados de construcción



Gráfico No 3: Importancia para compra de acabados de construcción



Número Porcentaje

Calidad de servicio 13 25

Precio 6 12

Calidad de Producto 13 25

Formas de Pago 20 38

Otros 0 0

SUMAN 52 100


22

Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 25% de

profesionales encuestados al momento de adquirir acabados de

construcción prefieren calidad de servicio y con un porcentaje del 25%,

de igual manera eligen calidad de producto, mientras que un 12%

restante ven en el precio como un aspecto de relevancia.

23

Pregunta 4

¿Qué materiales para los acabados de construcción compra con

mayor frecuencia?

Tabla No 4: Materiales de construcción comprados con mayor frecuencia.



Gráfico No 4: Materiales de construcción comprados con mayor

frecuencia.



Número Porcentaje

Cerámica 20 28

Porcelantos 12 17

Sanitarios 20 28

Grifería 19 27

Otros 0 0

SUMAN 71 100


24



construcción compran al por mayor con frecuencia cerámica, seguido de

un 28% que compran sanitarios, un 27% grifería, 17 % porcelanatos.

Pregunta 5

¿Le gustaría tener un asesor de diseño al momento de comprar

acabados para la construcción?

Tabla No 5: Asesor de diseño para compra de acabados.



Número Porcentaje

Si 20 100

No 0 0

otro 0 0

SUMAN 20 100


25

Gráfico No 5: Asesor de diseño para compra de acabados.





construcción preferirían la asesoría de un diseñador.

26

Pregunta 6

¿Cuál es su forma de pago al adquirir materiales de construcción?

Tabla No 6: Forma para adquirir materiales de construcción.



Gráfico No 6: Forma para adquirir materiales de construcción.





construcción compran a crédito seguidos de un 41% que compran al

contado y un 15 % adquiere los productos haciendo utilización de tarjeta

de crédito.

Número Porcentaje

Contado 19 41

Crédito 20 43

Tarjeta de Cráedito 7 15

SUMAN 46 100


27

Pregunta 7

¿En el momento que usted compra, que producto prefiere: nacional o

importado?

Tabla No 7: Preferencia de producto nacional o importado.



Gráfico No 7: Preferencia de producto nacional o importado.



Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 43% de profe-

sionales encuestados al momento de adquirir acabados de construcción

prefieren el producto importado, y un 57% prefiere el producto nacional.

Número Porcentaje

Nacional 13 57

Importado 10 43

Otro 0 0

SUMAN 23 100


28

Análisis e Interpretación de datos obtenidos mediante la observación.

Adicional a la aplicación de la encuesta se vio pertinente la utilización

de fichas de observación, las mismas que se utilizaron durante la

aplicación de las encuestas, puesto que a través de estas se pudo obtener

valiosa información in situ, al respecto del proceso de comercialización

en la empresa.

Se realizó la observación durante un período de quince días, tiempo

durante el cual se aplicaron las encuestas.

A continuación se detallan los resultados obtenidos a través de la

observación durante el período de tiempo detallado, así:

Los artículos que se comercializan en Comercial Maya no se ago-

tan en su totalidad.

Rara vez se venden todos los productos adquiridos.

La asesoría por parte de los vendedores hacia los clientes no inclu-

ye la oferta de productos existentes en bodega de forma continua.

29

Análisis e Interpretación de resultados obtenidos de la Entrevista

aplicada al Gerente de Comercial Maya.

Posterior a la aplicación de la entrevista al Gerente de Comercial Maya

se obtuvieron los siguientes resultados:

El flujo de pedidos de compra se los puede realizar todos los días y

depende de la afluencia de clientes.

La Empresa Comercial Maya cuenta con un sistema contable el

mismo que permite tener conocimiento de los productos existentes

y faltantes.

Los vendedores no tienen conocimiento general de los productos

para la comercialización.

La empresa cuenta con asesores de diseño gratuito.

Los productos que existen en mayor cantidad en bodega son:

cerámicas, porcelanatos, sanitarios y griferías.

30

g). DESARROLLO DE LA PROPUESTA

Mediante el desarrollo de la investigación se determinó que el problema

de mayor relevancia gira en torno a la necesidad de optimizar el proceso

de comercialización de la Empresa Comercial Maya.

Una de las fases más importantes de la investigación fue el estudio de

campo puesto que mediante el mismo se identificaron algunos aspectos

que dificulta la optimización del proceso de comercialización, entre los

que se detallan a continuación:

Los productos que se obtienen para la comercialización no son

vendidos en su totalidad, hay desconocimiento por parte de los

vendedores de las bondades y características de la extensa gama

del portafolio con la que cuenta la empresa.

Los empleados de la Empresa no tienen un conocimiento completo

del portafolio de productos y sus características por lo que algunos

de los artículos quedan en bodega, llegando a ser inventarios ob-

soletos.

Para un diagnóstico más claro de los problemas que se presentan

dentro del proceso de comercialización se desarrolló un análisis

FODA.

31


DEBILIDADES (D)

1. Desconocimiento de

ciertos productos

por parte de los ven-

dedores.

2. Bajo nivel de estudio

de mercado.

3. Falta de compromiso

personal de ventas.

4. Falta de rotación de

Inventarios.

FORTALEZAS (F)

1. Precios Competiti-

vos

2. Líderes en mercado

de la construcción.

3. Amplias y moder-

nas exhibiciones.

4. Reconocimiento de

marca.

5. Diversificación de

productos.

OPORTUNIDADES (O)

1. Tendencia al cre-

cimiento.

2. Incrementar la

pre-venta.

3. Servicio WEB

4. Incremento de

sub distribuido-

res en la zona de

Ambato y man-

tenernos con las

existentes

ESTRATEGIAS (DO)

(D4-O4) Ampliar el portafolio

de clientes.

(D1-O2) Implementar TOC en

los procesos de venta.

(D1-O2) Realizar programas

de capacitación a los

empleados.

ESTRATEGIAS (FO)

(F1-O1)Plan de capacitación

acerca de los productos para

la venta.

(F5-O5) Evaluar nivel de

conocimiento acerca de los

productos por parte de los

empleados.

AMENAZAS (A)

1. Competencia.

2. Suspensión crédi-

tos por parte de

Instituciones

Bancarias

3. Poco crecimiento

en la economía.

ESTATEGIAS (DA)

(D3-A1)Plan de incentivos a

mejores vendedores.

ESTRATEGIAS (FA)

(F5-A3)Manejo de

inventarios coordinado.

Gráfico No.8 MATRIZ FODA COMERCIAL MAYA

32

En la matriz se plantean estrategias a desarrollar que a su vez permitirán

la implementación del TOC así:

1. Implementar TOC en los procesos de venta. (D1-O2)

2. Evaluar nivel de conocimiento acerca de los productos por parte de

los empleados. (F5-O5)

3. Plan de capacitación acerca de los productos para la venta. (F1-O1)

4. Realizar programas de capacitación a los empleados (D2-A3)

5. Plan de incentivos a mejores vendedores. (D3-A1)

6. Manejo de inventarios coordinado. (F5-A3)

Se ha determinado que la aplicación de la Teoría de las Restricciones

(TOC), es una herramienta que permite la identificación del cuello de

botella o de los cuellos de botella (problemas o problemas); que se

puedan identificar en una empresa o un sistema.

El tener un diagnóstico claro de las restricciones (problema), facilita la

generación de procesos innovadores que a su vez aportarán al

cumplimiento de metas planteadas en la empresa como es el caso de

“Comercial Maya”.

33

TEMA: PROCESO PARA LA APLICACIÓN DEL TOC EN

COMERCIAL MAYA

OBJETIVO GENERAL

Analizar la importancia de la aplicación del TOC para optimizar el

proceso de comercialización en la Empresa “Comercial Maya”.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Examinar las restricciones observadas mediante el desarrollo de

estrategias que permitan el mejoramiento del proceso de comercia-

lización.

Potencializar recursos materiales, humanos y tecnológicos para in-

crementar réditos económicos de la empresa.

Identificar la viabilidad presupuestaria para la puesta en marcha de

estrategias.

34

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS.

Implementar TOC en los procesos de venta (D1-O2).

Para la implementación del TOC se suele planificar el desarrollo en 5

pasos, para el caso de la investigación el primer paso que es la

identificación de las restricciones (problemas) del sistema se desarrolló

en base a los resultados obtenidos en el estudio de campo, los que se han

detallado en el análisis de resultados de los instrumentos aplicados

como: encuesta, ficha de observación y entrevista.

Continuando con el segundo paso se ha identificado lo siguiente:

Las restricciones dificultan el sistema para obtener un mejor desempeño

en relación a su meta (Optimizar el proceso de Comercialización), es

fundamental determinar cómo se van a minimizar las restricciones para

lo cual se ha decidido plantear estrategias, de las cuáles se llevaran a

cabo alguna de estas.

35

ESTRATEGIA.

1.-Identificación de empleados que tienen mayor potencial para las

ventas. (D1-O2)

El elemento más importante en una empresa es el Talento Humano, de

ahí que se debe identificar claramente las habilidades de los mismos, para

lo cual se desarrollara el siguiente proceso:

Las personas idóneas para realizar este proceso son los jefes de ca-

da sucursal y se lo aplicar durante un lapso de 15 días.

Se aplicarán fichas de Observación donde se detallará las debilida-

des y fortalezas durante el desempeño dentro del proceso de ven-

tas.

Tabla No 8: Ficha para observación de proceso


Se identificarán los vendedores más eficientes posterior al análisis

de resultados obtenidos.

FICHA DE OBSERVACION

Nombre Saludo Atención Asesoramiento Cierra Ventas Se pone la camiseta de la Empresa

Bueno

Muy Bueno

Exelente

Tiempo de Observación: 15 días

36

2.-Realizar un diagnóstico a los vendedores del conocimiento de los

productos. (F5-O5)

Proponer un esquema de los aspectos a ser evaluados en torno al

conocimiento del portafolio de productos.

Aplicar una evaluación del nivel de conocimiento de los productos,

en un taller que se llevará a cabo fuera del horario de trabajo con

una duración de 2 horas.

Tabla No 9: Modelo de evaluación a ser aplicada a vendedores.

Evaluación de Conocimiento de los Productos de Comercial Maya

1.- ¿Qué productos se comercializa en Comercial Maya para acabados de la

Construcción?

2.-¿ Qué diferencias existe entre una cerámica y un Porcelanato?

3.-¿Qué vida útil puede tener una cerámica y un porcelanato?

4.-¿La cerámica se divide en grados de resistencia cuáles son estos?

5.- ¿El porcelanato tiene diferentes procesos de terminado cuáles son estos?

6.- ¿La cerámica y porcelanato son colocados con qué tipo de pegamentos?

7.- ¿Si la colocación de una cerámica o percelanato se realiza sobre otra

cerámica que pegamento vamos a utilizar?

8.- ¿La cerámica y el Porcelanato son térmicos?

9.-¿La grifería Grival que tipo de beneficios ofrece con referencia a la

competencia?

10.- ¿Los sanitarios Corona da muchos beneficios cuáles son estos nombre?

11.- ¿El Gres es un material que se ofrece principalmente para que lugares?

12.- ¿El piso flotante que tipo de recomendaciones debe darse para su

mantenimiento y en qué lugares se recomienda colocarlo?

13.-¿Si hablamos de complementos que ofrece la empresa a que nos referimos

que ofrecemos al cliente?

Elaborado por: Suárez ,Johanna (2015).

37

Análisis de los resultados.

3.-Plan de capacitación acerca de los productos para la venta. (F1-

O1)

Se han determinado algunos ejes que se pueden considerar para el

desarrollo del plan de capacitación así:

Identificar áreas de especialización según los resultados obtenidos

en la fase de diagnóstico.

Posterior al análisis de resultados incentivar a los empleados a es-

pecializarse en gamas de productos de acuerdo a sus conocimien-

tos además de reforzar y capacitar en lo que desconocen.

4.-Técnicas de atención al cliente. (D2-A3)

Se realizara 4 seminarios de capacitación al año sobre Técnicas de

atención al cliente en la que constará de:

Tipología de vendedores

Modelo de Ventas R.I.P.A.C. Modelo desarrollado por el Grupo

Empresarial BET LATAM, y lo podemos definir de la siguiente

manera:

38

1. Romper el Hielo.

2. Indagar al Satisfactor

3. Presentación Beneficios.

4. Aclarar Objeciones.

5. Cierre de la Venta

5.-Plan de incentivos a mejores vendedores. (D3-A1)

Como la empresa es un sistema, hay interdependencia entre los recursos

que la conforman. Por tal razón no tiene sentido pedir a cada recurso que

actúe conseguir el máximo rendimiento respecto de su capacidad.

No es tarea sencilla IDENTIFICAR las restricciones, sabemos que

existen. EXPLOTARLAS significa obtener lo máximo posible de ellas.

Es de importancia que el personal en general este motivado por trabajar,

y sienta que es alguien importante dentro de la empresa, y tenga

reconocimiento de su trabajo, por lo cual habrá incentivos por parte de la

39

empresa y serán los siguientes:

Se va a valorar los resultados obtenidos durante tres meses y al empleado

que haya logrado cumplido con la venta de productos que están

definidos para cada mes, se dará un incentivo al final del trimestre; así:

Una salida de un fin de semana en familia. (4 personas).

Consumo en sitios de esparcimiento. (4 personas).

6.-Manejo Inventarios Coordinado (F5-A3)

Comercial Maya cuenta con un sistema para el manejo de inventarios

eficiente en el que se puede observar claramente los productos con sus

existencias, la restricción (problema) como lo analizamos anteriormente

está en la falta de rotación de productos por el desconociendo de parte del

personal de ventas.

Inclusive si observamos el gráfico No.9 podemos notar que la empresa

tiene claro su portafolio de productos.

40

Gráfico No: 9 Clasificación de grupos de productos comercializados.


Se tomó como determinación lo siguiente:

El vendedor que vende los productos del inventario tiene acceso al

plan de Incentivos.

En 15 días se debe vender al menos 6 productos del inventario con

baja rotación.

El jefe de cada sucursal enviará cada día un correo detallando del

inventario actualizado identificando los productos que se mantie-

nen en bodega por tiempos largos.

COMERCIAL MAYA

CERÁMICA SANITARIOS Y

GRIFERÍAS PISO FLOTANTE COMPLEMTENTOS

ACABADOS DE CONSTRUCCIÓN

41

Tabla No.10 PRESUPUESTO ANUAL PARA

DESARROLLAR TOC

ITEM DESCRIPCION VALOR

Estratégia

fichas de observación, im-

presión

(D1-O2) el gasto se hace una sola vez 5

Estratégia Evaluaciones, impresión

(F5-O5) el gasto se hace una sola vez 5

Estratégia

(F1-O1) Plan de capacitación :

(D2-A3) Capacitador 200

Material 30

Break 30

el gasto se hace una sola vez

Estratégia

Incentivo salida fin de se-

mana

(D3-A1) Valor calculado para 1 ano 640

910

h) Fuentes / Bibliográficas

Brumen, A. S. (2005). Competitividad y Desarrollo Local. Madrid:

Esic.

Chapman, S. (2006). Planificación y control de la producción. Mé-

xico: Person Educación.

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ductividad en la Empresa. Buenos Aires: Alsina.

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de gestión. Madrid: Fundación Comfemetal.

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Lobato, G. F. (2005). Gestión de la Compraventa. Madrid: Para-

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cos. Madrid: Fundación Confemetal.

Menguzzato, B. M. (2009). La Dirección de la Empresa ante los

Retos del Siglo XXI. Valencia: Universitat de Valencia.

Nagel, A. J. (1995). Capacitación en Gestión . Chile: IICA .

Pérez, J. (2010). Gestion por procesos. Madrid: Esic.

Reig, M. E. (2007). Competitividad, Crecimiento y Capitalización

de las Regiones Españolas. Bilbao: Fundación BBVA.

Sastre, C. M. (2009). Diccionario de Dirección de Empresas y

Marketing. Madrid: Del Economista.

i) Datos personales

Nombres: Johanna Isabel

Apellidos: Suárez Lascano

Teléfono fijo: 593 32461400

Celular: 593 92065859

Correo Electrónico: [email protected]

Especialidad: Ingeniera Gerencia Financiera y Bancaria

mailto:[email protected]

ANEXOS

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

GUÍA DE OBSERVACIÓN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN "COMERCIAL MAYA"

DESCRIPCIÓN CATEGORÍAS

SIEMPRE RARA VEZ

(1 vez cada 15 días) NUNCA

Los artículos que se ofertan llegan a ser agota-dos en stock.

x

La totalidad de artículos obtenidos para la comercialización son vendidos.

x

Los vendedores asesoran acerca de productos existentes a los clientes.

x

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

FORMATO PARA ENCUESTA A SER APLICADA A PROFESIONALES ENTRE ING

Y ARQ QUE CONFORMAN EL SEGMENTO DE MERCADO A CUAL ESTA

DIRIGIDO EL NEGOCIO

ENCUESTA

1.- De las siguientes empresas que comercializan acabados de construcción cual

prefiere?

Comercial Maya

Prometín

Keramikos

Home Vega

Kiwi

Grupo Ching

Otros

Indique la razón de la empresa señalada?

2.- Con qué frecuencia compra acabados para la construcción?

Frecuentemente

No tan frecuentemente

Otro

Indique él porque?

3.- Cuándo compra acabados para la construcción que tiene mayor importancia para

usted?

Calidad de servicio

Precio

Calidad de producto

Formas de pago

Otro

Si es otros explique por qué?

Objetivo: Determinar factores que inciden para que un

profesional direccione sus compras para acabados de la

construccion

4.- Qué materiales para los acabados de construcción compra con mayor frecuencia?

Cerámicas

Porcelanatos

Sanitarios

Grifería

Otros

5.-Le gustaría tener un asesor de diseño al momento de comprar acabados para la

construcción?

Si

No

Si es no, explique por qué?

6.-Cuál es su forma de pago al adquirir materiales para la construcción?

Contado

Crédito

Tarjeta de Crédito

Si es crédito cuantos días le otorgan?

7.-En el momento que Ud. compra que producto prefiere Nacional o Importado?

Nacional

Importado

Indique el porqué?

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

FORMATO PARA ENTREVISTA A SER APLICADA AL GERENTE

GENERAL DE COMERCIAL MAYA

1. ¿Con que frecuencia adquiere materiales de construcción para la comercialización?

_______________________________________________________________________

2. ¿Maneja un control de las existencias de los productos que adquiere la empresa?

_______________________________________________________________________

3. ¿Tiene un control acerca de los productos en existencia y los faltantes?

_______________________________________________________________________

4. ¿Sus empleados tienen amplio conocimiento de los productos en existencia para la

venta?

_______________________________________________________________________

5. ¿La empresa cuenta con asesores de diseño como servicio agregado al cliente?

______________________________________________________________________

6.-¿Cuáles son los productos que tienen mayor existencia en bodega?

______________________________________________________________________

Objetivo: Determinar factores que inciden en las compras de

material de construcción, para bajar el excedente en bodega.

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